Webinar B2b Social Media Marketing

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Über Fokus B2b Marketing

Dr. Robert Lang, MBA B2b Marketing Expert, Social Media Enthusiast

Barbara Mistlberger PR and Communication Expert Social Media Enthusiast

Agenda

•  Exkurs: Erkenntnisse der Fokus B2b Benchmark Studie 2010

•  Können B2b Unternehmen im Social Web neue Kunden gewinnen?

•  Social Media Marketing ROAD Map •  Kann man Social Media Aktivitäten messen? •  Social Media Monitoring

Methodik unserer Studie

•  Stichprobe: n=250, (M 200, E 50)

•  11% Industrie, 71% produzierendes Gewerbe, 18% Handel, Dienstleistung und Sonstiges)

•  Befragungszeitraum: 10 Wochen •  Telefonische Interviews, 1h

53% Generieren von qualitativen Interessenten Herausstellen des

Nutzens der Produkte oder Services

Präsenz auf allen verfügbaren Kommunikations-kanälen

Die 3 größten Herausforderungen für den B2b Marketer 2010

79% der Marketiers legen mehr Wert auf Markenführung

Markenführung wird GROSS geschrieben!

Marketing Budgets werden immer noch fortgeschrieben!

98% Wenden kein Zero Base Budgeting an

90% Der Budgets liegen zwischen 5-10%

20% der Marketing-

kosten sind interne Kosten

Investieren regelmäßig in Google und vertikale Suchmaschinen

Wollen verstärkt in die Verbesserung ihrer Webseite investieren

Legen einen Schwerpunkt auf Suchmaschinen-Optimierung

B2b Marketers sind im Digital Marketing Fieber!

...und der Trend bleibt ungebrochen!

79% Werden auch in

Zukunft auf Online Marketing setzen

64% Sehen Social Media

Marketing als wichtig an

56% Schwören auf email-

Marketing

90% wollen bis auf SEO, SEM und PR nichts outsourcen

Kompetenzen werden inhouse konzentriert!

Messen den ROI der Marketing-Programme

nur Nutzen die Kapazitäten des internen CRMs

nur Lesen und interpretieren regelmäßig Website-Statistiken 2%

Wofür B2b Marketer gerne mehr Zeit hätten...

Und: Was sagen die Einkäufer?

88% finden und wählen

ihren Anbieter selbst, sobald sie kaufbereit sind.

70% der Geschäfte

werden mit bestehenden

Anbietern gemacht.

48% verfolgen

Diskussionen im Web zu brachen-

relevanten Themen

stellen konkrete Fragen auf Social Networking Seiten.

treten, oder möchten in Inter-aktion mit ihrer Peer Group treten, die das Produkt bereits gekauft hat.

beginnen ihre Suche im Internet zu Recherchezwecken. 7 von 10 Einkäufern gehen direkt auf die Webseite der Anbieter. 37%

Und weiters...

Case Study: Bewerbung Webinar über Social Media

Web 2.0 Tool: Webinar Content: B2b Social Media Marketing Kommunikationskanal: Social Web, Blog, Corporate Domain, Email Newsletter (Adressliste Email-Newsletter: 700 (100, Social Media Adressen)) Laufzeit Informationskampagne: 18 Tage

Social Media Architektur zur Kommunikation des Webinars

Regelmäßige Tweets an +1000 Followers

Nur 7 Fans auf Facebook

Information in relevanten Foren auf Xing (B2b Marketing)

Laufend Beiträge auf Blog zum Thema Social Media Marketing

✔✔

Mit folgendem Ergebnis:

52% Der Teilnehmer sind

über die Kanäle Xing, Twitter und Facebook

gekommen

33% über SEO, referrals

15% waren Teilnehmer an

der Fokus Studie oder sonstiger Response

auf Adressliste

63% Sind Entscheider oder Beeinflusser, wenn es um Social Media Investitionen im Unternehmen geht.

Und weiters...

0% BESTANDSKUNDEN

Der Teilnehmer hatten noch NIE in irgendeiner Form zuvor PERSÖNLICHEN Kontakt zu Fokus B2b Marketing

Buying Cycle und Content

All Names

Engaged

Prospect

Sales Lead

Customer

Social Web, SEO

Corporate Website, Blog

CONTENT und Webinar

Lead Qualification CONTENT und Web 2.0

Sales Rep CONTENT und Web 2.0

Sales Rep

A I D A

Marketing Content

Experten Content

Sales Content

Das wäre doch eine schöne Aufgabe für Ihre Sales Mitarbeiter:

•  Zeit: 18 Tage •  Aufgabe: 30 qualifizierte Prospects, die am Produkt/

Dienstleistung Interesse haben und an einem kostenlosen Seminar teilnehmen wollen

•  Zielgebiet: DACH •  Tools: Adressliste (200 Studienteilnehmer, 600 unqualifizierte

Adressen)

Aber leider: zu aufwändig, Zeitverschwendung, unmachbar!

Social Media im Buying Cycle: Auffüllen des Sales Funnels mit Prospects

Ihr Star-verkäufer 24/7/365

Die Herausforderungen im B2b Marketing 2010

•  Zu den Entscheidern durchdringen und eine Beziehung aufbauen

•  Qualifizierte Nachfrage über starken Content und Dialog erzeugen

•  Überleben in einer stark fragmentierten Medienwelt (online/offline)

•  Im Internet gefunden werden und verfügbar sein, wann immer Kunden kaufbereit sind

Modernes B2b Marketing muss

•  Web 2.0 Instrumente richtig einsetzen und Vorteile daraus generieren

•  sicherstellen, dass der Internetauftritt für Ihre Zwecke optimiert ist

•  Verantwortung für den Prozess der Qualifizierung von Interessenten übernehmen

•  In den Dialog mit Interessenten und Kunden treten, nicht nur Interessenten generieren

Was heißt das für B2b Unternehmen?

•  Online Aktivitäten gehen in Social Media über •  Marketer wollen Marken, Begeisterung und Bewusstsein

kreieren und dadurch neue Leads generieren •  Umverteilung der Budgets: Investitionen in Social Media, •  U-Websites und SEO •  Lead Nurturing: Potenzielle Kunden ‚bei der Stange halten‘

und mit Infos füttern

Es geht nicht um Technologien …

Es geht um Beziehungen…

GOOGLE

2.000.000.000

Suchabfragen täglich

WIKIPEDIA

684.000.000 Wikipedia-Besucher/Jahr

10.000.000 Artikel auf Wikipedia in allen

Sprachen

YOUTUBE

70.000.000 Videos auf YouTube

100.000.000 gesehene Videos täglich

133.000.000 aufgezeichnete Blogs seit 2002

346.000.000 Blogleser weltweit

900.000 durchschnittlicheBlogposts/Tag

TWITTER

17.100.000.000 Tweets aktuell

50.000.000 Tweets pro Tag

FACEBOOK

350 Millionen aktive Nutzer

weltweit

1,4 Millionen Nutzer in

Österreich

Warum Social Media?

Social Media Marketing ROAD Map

Research Objectives Actions Devices

Erkenntnisse sammeln über Zielgruppen, deren Social Media Verhalten und den Mitbewerb

Definieren Sie Ziele, ausgerichtet nach Zielgruppen und sozialen Kennzahlen

Erstellen Sie eine Social-Marketing-Strategie mit einem taktischen Aktionsplan

Wählen Sie Plattformen, die Ihre Social Media Taktiken unterstreichen

Relevante Inhalte vorhanden?

Ziegruppen nutzen Social Media Angebote?

Rahmenbedingungen gegeben?

Ändert sich das mittelfristig?

Lässt sich das ändern?

Einsatz von Social Media sinnvoll!

Einsatz von Social Media (noch) "nicht sinnvoll!

ROADMap – RESEARCH

•  Wer wird Ihr Produkt oder Ihren Service kaufen?

•  Welche Tools und Services werden von Ihrem Zielpublikum "regelmäßig verwendet?

•  Für welchen Content und welche Fachbereiche interessiert sich "Ihre Zielgruppe?

•  Wie können Sie sich differenzieren? Was sind Ihre einzigartigen "Inhalte, Themen?

•  Welche Lücken im Marketing-Mix kann"Social Media füllen?

•  Welche Keywords sollen Ihren Content definieren? (SEO)

ROADMap – RESEARCH

•  Beziehungen aufbauen

•  Steigerung der Kundenzufriedenheit / Glaubwürdigkeit

•  Steigerung der Produktqualität (Crowdsourcing)

•  Neukundengewinnung •  Markenpositionierung/-reputation •  Meinungen einholen (Produktideen, -Verbesserungen)

•  Umsatz-Steigerung

•  Krisenmanagement

ROADMap – OBJECTIVES

ROADMap – ACTION

•  Basics zu Social Media vermitteln

•  die Organisation sensibilisieren •  einen Leitfaden bereitstellen. •  Ansprechpartner nennen

Social Media Policy

ROADMap – ACTION

Social Marketing�Architecture

Konversationen entfachen �(Blog, Foren,…)

Wiederholung der offline Kampagnen im Internet �

(z.B. TV-Werbung auf YouTube, Plakate auf Flickr etc.)

ROADMap – ACTION

Kundenvernetzung: Präsenz in den sozialen Netzwerken (auch eigenes Markenprofil)

Echtzeit-Unterstützung

(Frage-Antwort-Support

via Twitter, Facebook,...)

So viel wie �

möglich teilen! �

(White-Paper,

Präsentationen,

Wissen, Links etc.)

ROADMap – DEVICES

Senior Level

Marketing

Sales / HR

„Ich bin ein Meinungsmacher

und möchte Aufmerksamkeit

erregen!“

„Ich brauche Kanäle, auf denen ich Content platzieren und Reichweite erzielen kann.“

„Ich will wissen,

was andere über

unsere Produkte

sagen und rasch

reagieren können.“ „Ich brauche

Networking Tools, um Geschäfte zu

machen und Mitarbeiter zu

finden.“

Senior Level

Marketing

Sales/HR

Blog, Twitter

Digg, Facebook, Twitter, StumbleUpon, YouTube

Technorati, Twitter, FB, Digg, Youtube, StumbleUpon

XING, LinkedIN, Facebook

ROADMap – DEVICES

•  Blogs

•  Microblogging

•  Social News Sites

•  Social Networks

•  Video/Photosharing

•  Wikis

•  Widgets

•  Podcasting

•  Doc. Sharing

•  Bookmarking

ROADMap – DEVICES

Social

Landscape

•  Eigener Publikationskanal – Journalist als Türöffner entfällt

•  Dialog statt Monolog, Meinungsbildung um Netz

•  Offline- und Online-Kampagnen unterstützen

•  Mitarbeiter als Botschafter

•  Neukunden ansprechen, Stammleser schaffen

•  den Content der Website systematisch und nachhaltig ausbauen

•  gute Positionen bei Google erreichen (PageRanke)

ROADMap – DEVICES

•  Öffentliche Meinung verfolgen und Informationen teilen

•  Feedback und Ideen sammeln

•  Online Relations

•  Markenbildung

•  Linkbaiting

•  Marktforschung

•  Umsatzgenerierung

ROADMap – DEVICES

Micro-�blogging

Facebook

•  Crowdsourcing: Produkt- und Serviceoptimierung

•  Mitgliederbefragungen: detailierte Einblicke in die "Wünsche der Konsumenten

•  Dreidimensionales Markenerlebnis: Einbindung von multi- "medialen Inhalten (Bilder, Texte, Links, Präsentationen, Videos)

•  Facebook Links sind SEO-tauglich

•  Einfache Verknüpfung von Online und Offline-Maßnahmen "(Multichannel)

ROADMap – DEVICES

Senior Level

Marketing

Sales / HR

„Ich bin ein Meinungsmacher und möchte

Aufmerksamkeit erregen!“

„Ich brauche Kanäle, auf denen ich Content platzieren und Reichweite erzielen kann.“

„Ich will

wissen, was

andere über

unsere

Produkte sagen

und rasch

reagieren können.“

„Ich brauche Networking Tools, um

Geschäfte zu machen und

Mitarbeiter zu finden.“

Senior Level

Marketing

Sales/HR

Blog, Twitter

Digg, Facebook, Twitter, StumbleUpon, YouTube

Technorati, Twitter, FB, Digg, Youtube, StumbleUpon

XING, LinkedIN, "Facebook

•  Definition relevanter Erfolgskennzahlen   Quantitative: Sales, neue Leads, neue Abonnenten   Qualitative: Zufriedenheit, Interaktion, Feedback"

•  Festlegen von Kampagnenzielen auf Basis der Kennzahlen.

•  Starten Sie Ihre Aktivitäten, sortieren Sie nicht funktionierende "Kanäle und Strategien aus und beginnen Sie von vorne.

Kampagne: Steigerung von "Kundenzufriedenheit

Erfolgskennzahl Ziel

•  Zahl der guten Vorschläge, auf die die Firma selbst nicht gekommen wäre

•  Zahl der bereits umgesetzten Vorschläge

•  N Zahl der Vorschläge pro Monat - N Zahl der bereits umgesetzten Vorschläge Fragen Sie

(potenzielle) Kunden via �Social Media, was sie von Ihnen

haben wollen!

Kampagne: Unterstreichung "von Kompetenz

•  Zahl der einflussreichen Blogs, die auf Sie verlinken

•  Pagerank im Vergleich zum Mitbewerb

•  Zugriffe/Monat •  Zugriffe, die zu

potenziellen Kunden werden

•  N Pagerank zu einem bestimmten Zeitpunkt

•  Nth Pagerankposition im Vergleich zum Mitbewerb zu einem bestimmten Zeitpunkt

•  N% der Zugriffe/Monat •  N€ pro Monat, die

Empfehlungen durch den Blog zuzuschreiben sind

Starten Sie einen Blog, mit jenen Themen,

in denen Ihr Unternehmen Experte ist!

Kampagne: Steigerung des"Offline-Geschäftes

•  Monatlicher Umsatz

•  Monatlicher Offline-Umsatz

•  N€ Umsatz/Monat •  N% Steigerung des

Offline-Umsatzes während der Kampagne Initiieren Sie �

eine Social �Media Kampagne mit Aktionscodes und tracken Sie den Rücklauf!

Kampagne: Steigerung des"Online-Geschäftes

•  Monatlicher Umsatz durch Twitter generiert

•  Neukunden durch Twitter

•  Monatliche Einnahmen durch Käufer via Twitter

•  N€ Umsatz/Monat •  N€ Umsatz/Monat

via Twitter Nutzen Sie �Twitter�für spezielle Promotions, limitierte Angebote, etc.

Und wie das alles überwachen?

Was sagen Ihre Kunden über im Social Web

Und was sagen Ihre Kunden?

… Über

•  Ihre Produkte

•  Ihre Marke

•  Ihren Ruf

•  Ihren Mitbewerb

… im Social Web

•  in Blogs

•  in Foren

•  in Social Networks

•  auf Microblogs

Social Media Monitoring Tools

•  Blog Searches"Technorati, Google Blog Search, Twingly"

•  Twitter Monitoring"TweepSearch, tweetscan "

•  Search Tools"Google Insights, Google Trends"

•  Aggregator Tools"SocialMention, StepRep, Filtrbox

Social Media

Mit Ihnen oder ohne Sie …

über ihr Unternehmen/ihre Marke/ihre Produkte/ihre Themen wird

gesprochen!

Nehmen Sie aktiv an den Gesprächen teil und initiieren Sie neue!

The Social Media Effect

Der virale Effekt von Social Media

Vielen Dank

Für Ihre Fragen stehen wir gerne zur Verfügung: "

lang@fokusb2b.at mistlberger@fokusb2b.at

www.fokusb2b.at

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