Date post: | 21-Jan-2015 |
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Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | [email protected] | www.fokusb2b.at
B2b
Soc
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Über Fokus B2b Marketing
Dr. Robert Lang, MBA B2b Marketing Expert, Social Media Enthusiast
Barbara Mistlberger PR and Communication Expert Social Media Enthusiast
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Agenda
• Exkurs: Erkenntnisse der Fokus B2b Benchmark Studie 2010
• Können B2b Unternehmen im Social Web neue Kunden gewinnen?
• Social Media Marketing ROAD Map • Kann man Social Media Aktivitäten messen? • Social Media Monitoring
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Methodik unserer Studie
• Stichprobe: n=250, (M 200, E 50)
• 11% Industrie, 71% produzierendes Gewerbe, 18% Handel, Dienstleistung und Sonstiges)
• Befragungszeitraum: 10 Wochen • Telefonische Interviews, 1h
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53% Generieren von qualitativen Interessenten Herausstellen des
Nutzens der Produkte oder Services
Präsenz auf allen verfügbaren Kommunikations-kanälen
55%
35%
Die 3 größten Herausforderungen für den B2b Marketer 2010
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79% der Marketiers legen mehr Wert auf Markenführung
Markenführung wird GROSS geschrieben!
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Marketing Budgets werden immer noch fortgeschrieben!
98% Wenden kein Zero Base Budgeting an
90% Der Budgets liegen zwischen 5-10%
20% der Marketing-
kosten sind interne Kosten
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90%
Investieren regelmäßig in Google und vertikale Suchmaschinen
Wollen verstärkt in die Verbesserung ihrer Webseite investieren
Legen einen Schwerpunkt auf Suchmaschinen-Optimierung
75%
57%
B2b Marketers sind im Digital Marketing Fieber!
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...und der Trend bleibt ungebrochen!
79% Werden auch in
Zukunft auf Online Marketing setzen
64% Sehen Social Media
Marketing als wichtig an
56% Schwören auf email-
Marketing
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90% wollen bis auf SEO, SEM und PR nichts outsourcen
Kompetenzen werden inhouse konzentriert!
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14%
Messen den ROI der Marketing-Programme
nur Nutzen die Kapazitäten des internen CRMs
nur Lesen und interpretieren regelmäßig Website-Statistiken 2%
8%
Wofür B2b Marketer gerne mehr Zeit hätten...
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Und: Was sagen die Einkäufer?
88% finden und wählen
ihren Anbieter selbst, sobald sie kaufbereit sind.
70% der Geschäfte
werden mit bestehenden
Anbietern gemacht.
48% verfolgen
Diskussionen im Web zu brachen-
relevanten Themen
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90%
stellen konkrete Fragen auf Social Networking Seiten.
treten, oder möchten in Inter-aktion mit ihrer Peer Group treten, die das Produkt bereits gekauft hat.
beginnen ihre Suche im Internet zu Recherchezwecken. 7 von 10 Einkäufern gehen direkt auf die Webseite der Anbieter. 37%
59%
Und weiters...
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Case Study: Bewerbung Webinar über Social Media
Web 2.0 Tool: Webinar Content: B2b Social Media Marketing Kommunikationskanal: Social Web, Blog, Corporate Domain, Email Newsletter (Adressliste Email-Newsletter: 700 (100, Social Media Adressen)) Laufzeit Informationskampagne: 18 Tage
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Social Media Architektur zur Kommunikation des Webinars
Regelmäßige Tweets an +1000 Followers
Nur 7 Fans auf Facebook
Information in relevanten Foren auf Xing (B2b Marketing)
Laufend Beiträge auf Blog zum Thema Social Media Marketing
✔✔
✔
✔
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Mit folgendem Ergebnis:
52% Der Teilnehmer sind
über die Kanäle Xing, Twitter und Facebook
gekommen
33% über SEO, referrals
15% waren Teilnehmer an
der Fokus Studie oder sonstiger Response
auf Adressliste
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63% Sind Entscheider oder Beeinflusser, wenn es um Social Media Investitionen im Unternehmen geht.
59%
Und weiters...
0% BESTANDSKUNDEN
Der Teilnehmer hatten noch NIE in irgendeiner Form zuvor PERSÖNLICHEN Kontakt zu Fokus B2b Marketing
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Buying Cycle und Content
All Names
Engaged
Prospect
Lead
Sales Lead
Opp.
Customer
Social Web, SEO
Corporate Website, Blog
CONTENT und Webinar
Lead Qualification CONTENT und Web 2.0
Sales Rep CONTENT und Web 2.0
Sales Rep
A I D A
Marketing Content
Experten Content
Sales Content
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Das wäre doch eine schöne Aufgabe für Ihre Sales Mitarbeiter:
• Zeit: 18 Tage • Aufgabe: 30 qualifizierte Prospects, die am Produkt/
Dienstleistung Interesse haben und an einem kostenlosen Seminar teilnehmen wollen
• Zielgebiet: DACH • Tools: Adressliste (200 Studienteilnehmer, 600 unqualifizierte
Adressen)
Aber leider: zu aufwändig, Zeitverschwendung, unmachbar!
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Social Media im Buying Cycle: Auffüllen des Sales Funnels mit Prospects
Ihr Star-verkäufer 24/7/365
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Die Herausforderungen im B2b Marketing 2010
• Zu den Entscheidern durchdringen und eine Beziehung aufbauen
• Qualifizierte Nachfrage über starken Content und Dialog erzeugen
• Überleben in einer stark fragmentierten Medienwelt (online/offline)
• Im Internet gefunden werden und verfügbar sein, wann immer Kunden kaufbereit sind
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Modernes B2b Marketing muss
• Web 2.0 Instrumente richtig einsetzen und Vorteile daraus generieren
• sicherstellen, dass der Internetauftritt für Ihre Zwecke optimiert ist
• Verantwortung für den Prozess der Qualifizierung von Interessenten übernehmen
• In den Dialog mit Interessenten und Kunden treten, nicht nur Interessenten generieren
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Was heißt das für B2b Unternehmen?
• Online Aktivitäten gehen in Social Media über • Marketer wollen Marken, Begeisterung und Bewusstsein
kreieren und dadurch neue Leads generieren • Umverteilung der Budgets: Investitionen in Social Media, • U-Websites und SEO • Lead Nurturing: Potenzielle Kunden ‚bei der Stange halten‘
und mit Infos füttern
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Es geht nicht um Technologien …
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Es geht um Beziehungen…
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2.000.000.000
Suchabfragen täglich
WIKIPEDIA
684.000.000 Wikipedia-Besucher/Jahr
10.000.000 Artikel auf Wikipedia in allen
Sprachen
YOUTUBE
70.000.000 Videos auf YouTube
100.000.000 gesehene Videos täglich
BLOGS
133.000.000 aufgezeichnete Blogs seit 2002
346.000.000 Blogleser weltweit
900.000 durchschnittlicheBlogposts/Tag
17.100.000.000 Tweets aktuell
50.000.000 Tweets pro Tag
350 Millionen aktive Nutzer
weltweit
1,4 Millionen Nutzer in
Österreich
Warum Social Media?
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Social Media Marketing ROAD Map
Research Objectives Actions Devices
Erkenntnisse sammeln über Zielgruppen, deren Social Media Verhalten und den Mitbewerb
Definieren Sie Ziele, ausgerichtet nach Zielgruppen und sozialen Kennzahlen
Erstellen Sie eine Social-Marketing-Strategie mit einem taktischen Aktionsplan
Wählen Sie Plattformen, die Ihre Social Media Taktiken unterstreichen
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Relevante Inhalte vorhanden?
Ziegruppen nutzen Social Media Angebote?
Rahmenbedingungen gegeben?
Ändert sich das mittelfristig?
Lässt sich das ändern?
Einsatz von Social Media sinnvoll!
Einsatz von Social Media (noch) "nicht sinnvoll!
ja
nein
nein
nein
ja
nein
ja
ja
nein
ja
ROADMap – RESEARCH
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• Wer wird Ihr Produkt oder Ihren Service kaufen?
• Welche Tools und Services werden von Ihrem Zielpublikum "regelmäßig verwendet?
• Für welchen Content und welche Fachbereiche interessiert sich "Ihre Zielgruppe?
• Wie können Sie sich differenzieren? Was sind Ihre einzigartigen "Inhalte, Themen?
• Welche Lücken im Marketing-Mix kann"Social Media füllen?
• Welche Keywords sollen Ihren Content definieren? (SEO)
ROADMap – RESEARCH
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• Beziehungen aufbauen
• Steigerung der Kundenzufriedenheit / Glaubwürdigkeit
• Steigerung der Produktqualität (Crowdsourcing)
• Neukundengewinnung • Markenpositionierung/-reputation • Meinungen einholen (Produktideen, -Verbesserungen)
• Umsatz-Steigerung
• Krisenmanagement
ROADMap – OBJECTIVES
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ROADMap – ACTION
• Basics zu Social Media vermitteln
• die Organisation sensibilisieren • einen Leitfaden bereitstellen. • Ansprechpartner nennen
Social Media Policy
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ROADMap – ACTION
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ROADMap – ACTION
Social Marketing�Architecture
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Konversationen entfachen �(Blog, Foren,…)
Wiederholung der offline Kampagnen im Internet �
(z.B. TV-Werbung auf YouTube, Plakate auf Flickr etc.)
ROADMap – ACTION
Kundenvernetzung: Präsenz in den sozialen Netzwerken (auch eigenes Markenprofil)
Echtzeit-Unterstützung
(Frage-Antwort-Support
via Twitter, Facebook,...)
So viel wie �
möglich teilen! �
(White-Paper,
Präsentationen,
Wissen, Links etc.)
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ROADMap – DEVICES
Senior Level
Marketing
PR
Sales / HR
„Ich bin ein Meinungsmacher
und möchte Aufmerksamkeit
erregen!“
„Ich brauche Kanäle, auf denen ich Content platzieren und Reichweite erzielen kann.“
„Ich will wissen,
was andere über
unsere Produkte
sagen und rasch
reagieren können.“ „Ich brauche
Networking Tools, um Geschäfte zu
machen und Mitarbeiter zu
finden.“
Senior Level
Marketing
PR
Sales/HR
Blog, Twitter
Digg, Facebook, Twitter, StumbleUpon, YouTube
Technorati, Twitter, FB, Digg, Youtube, StumbleUpon
XING, LinkedIN, Facebook
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ROADMap – DEVICES
• Blogs
• Microblogging
• Social News Sites
• Social Networks
• Video/Photosharing
• Wikis
• Widgets
• Podcasting
• Doc. Sharing
• Bookmarking
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ROADMap – DEVICES
Social
Media
Landscape
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• Eigener Publikationskanal – Journalist als Türöffner entfällt
• Dialog statt Monolog, Meinungsbildung um Netz
• Offline- und Online-Kampagnen unterstützen
• Mitarbeiter als Botschafter
• Neukunden ansprechen, Stammleser schaffen
• den Content der Website systematisch und nachhaltig ausbauen
• gute Positionen bei Google erreichen (PageRanke)
ROADMap – DEVICES
Blogs
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• Öffentliche Meinung verfolgen und Informationen teilen
• Feedback und Ideen sammeln
• Online Relations
• Markenbildung
• Linkbaiting
• Marktforschung
• Umsatzgenerierung
ROADMap – DEVICES
Micro-�blogging
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• Crowdsourcing: Produkt- und Serviceoptimierung
• Mitgliederbefragungen: detailierte Einblicke in die "Wünsche der Konsumenten
• Dreidimensionales Markenerlebnis: Einbindung von multi- "medialen Inhalten (Bilder, Texte, Links, Präsentationen, Videos)
• Facebook Links sind SEO-tauglich
• Einfache Verknüpfung von Online und Offline-Maßnahmen "(Multichannel)
ROADMap – DEVICES
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ROADMap – DEVICES
Senior Level
Marketing
PR
Sales / HR
„Ich bin ein Meinungsmacher und möchte
Aufmerksamkeit erregen!“
„Ich brauche Kanäle, auf denen ich Content platzieren und Reichweite erzielen kann.“
„Ich will
wissen, was
andere über
unsere
Produkte sagen
und rasch
reagieren können.“
„Ich brauche Networking Tools, um
Geschäfte zu machen und
Mitarbeiter zu finden.“
Senior Level
Marketing
PR
Sales/HR
Blog, Twitter
Digg, Facebook, Twitter, StumbleUpon, YouTube
Technorati, Twitter, FB, Digg, Youtube, StumbleUpon
XING, LinkedIN, "Facebook
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• Definition relevanter Erfolgskennzahlen Quantitative: Sales, neue Leads, neue Abonnenten Qualitative: Zufriedenheit, Interaktion, Feedback"
• Festlegen von Kampagnenzielen auf Basis der Kennzahlen.
• Starten Sie Ihre Aktivitäten, sortieren Sie nicht funktionierende "Kanäle und Strategien aus und beginnen Sie von vorne.
ROADMap – OBJECTIVES
ROI?
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ROADMap – OBJECTIVES
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Kampagne: Steigerung von "Kundenzufriedenheit
Erfolgskennzahl Ziel
• Zahl der guten Vorschläge, auf die die Firma selbst nicht gekommen wäre
• Zahl der bereits umgesetzten Vorschläge
• N Zahl der Vorschläge pro Monat - N Zahl der bereits umgesetzten Vorschläge Fragen Sie
(potenzielle) Kunden via �Social Media, was sie von Ihnen
haben wollen!
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Kampagne: Unterstreichung "von Kompetenz
Erfolgskennzahl Ziel
• Zahl der einflussreichen Blogs, die auf Sie verlinken
• Pagerank im Vergleich zum Mitbewerb
• Zugriffe/Monat • Zugriffe, die zu
potenziellen Kunden werden
• N Pagerank zu einem bestimmten Zeitpunkt
• Nth Pagerankposition im Vergleich zum Mitbewerb zu einem bestimmten Zeitpunkt
• N% der Zugriffe/Monat • N€ pro Monat, die
Empfehlungen durch den Blog zuzuschreiben sind
Starten Sie einen Blog, mit jenen Themen,
in denen Ihr Unternehmen Experte ist!
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Kampagne: Steigerung des"Offline-Geschäftes
Erfolgskennzahl Ziel
• Monatlicher Umsatz
• Monatlicher Offline-Umsatz
• N€ Umsatz/Monat • N% Steigerung des
Offline-Umsatzes während der Kampagne Initiieren Sie �
eine Social �Media Kampagne mit Aktionscodes und tracken Sie den Rücklauf!
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Kampagne: Steigerung des"Online-Geschäftes
Erfolgskennzahl Ziel
• Monatlicher Umsatz durch Twitter generiert
• Neukunden durch Twitter
• Monatliche Einnahmen durch Käufer via Twitter
• N€ Umsatz/Monat • N€ Umsatz/Monat
via Twitter Nutzen Sie �Twitter�für spezielle Promotions, limitierte Angebote, etc.
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Und wie das alles überwachen?
Was sagen Ihre Kunden über im Social Web
Und was sagen Ihre Kunden?
… Über
• Ihre Produkte
• Ihre Marke
• Ihren Ruf
• Ihren Mitbewerb
… im Social Web
• in Blogs
• in Foren
• in Social Networks
• auf Microblogs
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Social Media Monitoring Tools
• Blog Searches"Technorati, Google Blog Search, Twingly"
• Twitter Monitoring"TweepSearch, tweetscan "
• Search Tools"Google Insights, Google Trends"
• Aggregator Tools"SocialMention, StepRep, Filtrbox
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Social Media
Mit Ihnen oder ohne Sie …
über ihr Unternehmen/ihre Marke/ihre Produkte/ihre Themen wird
gesprochen!
Nehmen Sie aktiv an den Gesprächen teil und initiieren Sie neue!
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The Social Media Effect
Der virale Effekt von Social Media
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Vielen Dank
Für Ihre Fragen stehen wir gerne zur Verfügung: "
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