GERENCIA DE

MARKETING

ESAN 2015 Jorge Baraybar Cardini

Dmelo y lo olvidar, mustramelo y lo recordar, involcrame y lo entender

CONFUCIO

La propia organizacin

Existe una constante interaccin entre las reas funcionales

Direccin

General Marketing

Finanzas I + D

Compras

Produccin

Gestin

De

Personas

EL MARKETING ES EL PRINCIPAL GENERADOR DEL CAMBIO

Es posible

The future is not ahead of us. It has already

happened. Unfortunately, it

is unequally distributed

among companies,

industries and nations.

Kotler en el

Marketing

W Marketing hat is

Marketing?

ES UNA FUNCION ORGANIZACIONAL Y UN PROCESO PARA LA CREACION ,

COMUNICACION Y ENTREGA DE VALOR

A LOS CLIENTES Y EL GERENCIAMIENTO

DE LAS RELACIONES EN FORMA DE

BENEFICIAR A LA ORGANIZACION ,

Y SUS GRUPOS DE INTERS

Philip Kotler

QUE ES GERENCIA DE MARKETING

ES EL ARTE Y LA CIENCIA DE ESCOGER

MERCADOS OBJETIVO Y DE CONSEGUIR ,

MANTENER Y HACER CRECER CLIENTES

A TRAVES DE LA CREACION ,

ENTREGA Y COMUNICACION DE UNA

INNOVACIN DE VALOR SUPERIOR.

Selling is only the tip of the iceberg

SIEMPRE HABR LA NECESIDAD DE VENDER. PERO EL OBJETIVO DEL

MARKETING ES HACER LA VENTA

SUPERFLUA. ES CONOCER Y ENTENDER

AL CLIENTE TAN BIEN QUE EL PRODUCTO

O SERVICIO SE AJUSTE A EL, QUE SE

VENDA POR SI MISMO.IDEALMENTE EL

MARKETING DEBE RESULTAR EN UN

CLIENTE LISTO PARA COMPRAR. TODO LO

QUE SE REQUIERA DEBE SER TENER EL

PRODUCTO O SERVICIO DISPONIBLE. Peter Drucker

QUE SE TRABAJA CON MARKETING?

BIENES

SERVICIOS

EVENTOS Y EXPERIENCIAS

PERSONAS

LUGARES Y PROPIEDADES

ORGANIZACIONES

INFORMACION

IDEAS

Funciones del Gerente de Marketing

Fortificar las Marcas

Medir la eficiencia del Marketing

Canalizar el desarrollo de nuevos Productos y Mercados basados en la necesidad del

Cliente

Investigar las tendencias y visiones del cliente

Utilizar la nueva tecnologa del Marketing

Mejorando el xito del Gerente de

Marketing

Haga la Misin y responsabilidades claras

Enfoque el rol de marketing a la cultura y la estructura de la empresa

Sea compatible con su CEO

Figurar no significa tener xito

Impulse el xito de sus gerentes de Lnea

Introdusca el concepto de Marketing en toda la Organizacin

Utilize la razn , la emocin y la motivacin

COMO ES EL MERCADO ACTUAL

TECNOLOGIA DE LA INFORMACION

Globalizacin

Deregulacin

Privatizacin

Competencia

Convergencia

Resistencia del Consumidor

Transformacin del Retail

Capacidades de nuevo Consumidor Crecimiento sustancial en su poder de compra

Crecimiento de la variedad de Bienes y Servicios

Gran cantidad de informacin sobre todo

Incremento y facilidad para inteactuar ,colocar y recibir pedidos y demandar servicios

Habilidad para comparar Productos y Servicios

Amplificacin de los medios para modificar opiniones

Visin Holstica del Marketing

Marketing

Interno

Marketing

Responsabilidad

Social

Marketing

Integrado

Marketing

Relacional

Marketing

Holstico

Departamento

de marketing

Gerencias Otros Departamentos

Comunicaciones

Productos

Servicios Canales

tica Medio

Ambiente

Legal

Comunidad Clientes

Servicio

Socios de

Negocio

Tareas del gerente de Marketing

Desarrollar estrategias y planes

Capturar lo insights de marketing

Conectarse con los Consumidores

Construir marcas fuertes

Darle forma a las ofertas del mercado

Entregar Valor

Communicar valor

Crear crecimiento de largo plazo

El concepto de Ventas y el de Marketing

Inicio Foco Medios Fines

El concepto de Ventas

El concepto de Marketing

Fbrica Producto Promocin

y

Ventas

Utilidades por

volumen de

Ventas

Mercado

Objetivo

Consumidor

Relaciones y

Necesidades

Marketing

Integrado

Utilidades por

Satisfaccin del

Cliente

Organizacin tradicional vs. organizacin

orientada al cliente

Organigrama tradicional Organizacin orientada al cliente

Gerencia

Mando Medio

Front-Office

Clientes

Gerencia

23

Beneficios de la calidad y entrega de valor

Actividades de marketing

tradicional (publicidad,

venta personal,

relaciones pblicas,

fijacin de precios); e

influencia externa de las

tradiciones, la ideologa y

el boca a boca.

Calidad percibida

Imagen

Valor

esperado

Valor

percibido

Calidad

tcnica

Calidad

funcional

Qu? Cmo?

Soluciones

tcnicas

tecnologa Saber

cmo

Sistemas

computarizados

Actitudes Relaciones

internas

Comporta-

miento

Disposicin

del servicio

Apariencia

Accesibili-

dad

Contacto

con los

clientes

Calidad social. Es una calidad de

crdito. Tiene en cuenta los efectos a

largo plazo y est relacionada con la

responsabilidad tica.

Lo que le queda al cliente una vez

finalizada su interaccin con los

empleados

Cmo. Es el proceso de entrega del

producto o servicio - DIFERENCIACIN

Proceso de Planeacin

Auditora

Externa

Auditora

Interna

Misin

Visin

Objetivos

Largo

Plazo

Estrategias Objetivos

Anuales

Plan

Operativo Evaluar

Formular

Estrategias

Implementar

Estrategias Controlar

Posicionamiento CORPORATIVO

Misin : Define el negocio al que se dedica la organizacin, las necesidades que cubren con sus productos y servicios, el

mercado en el cual se desarrolla la empresa y la imagen pblica

de la empresa u organizacin.

La misin de la empresa es la respuesta a la pregunta , Para que

existe la organizacin?.

EJEMPLOS

"Proveer productos y servicios superiores a la sociedad, por medio del desarrollo de innovaciones y

soluciones que mejoren la calidad de vida y satisfagan las necesidades de los clientes, dar a los

empleados trabajo significativo y oportunidades de progreso, y a los inversores un retorno

superior." Merck

"Una computadora en cada escritorio y en cada hogar, con software de Microsoft." Microsoft

"Organizar el mundo de la informacin y hacerlos til y accesible universalmente." Google

Proveer servicios de telecomunicaciones con la ms alta calidad, ms amplia cobertura y constante

innovacin para anticiparnos a las necesidades de comunicacin de nuestros clientes; generar el

mayor bienestar y desarrollo personal y profesional de nuestros trabajadores, proporcionar bienestar

y desarrollo a la comunidad y exceder los objetivos financieros y de crecimiento de nuestros

accionistas

Visin : Define y describe la situacin futura que desea tener la empresa, el propsito de la visin es guiar,

controlar y alentar a la organizacin en su conjunto para

alcanzar el estado deseable de la organizacin.

La visin de la empresa es la respuesta a la pregunta,

Qu queremos que sea la organizacin en los prximos

aos?

Los valores corporativos es la respuesta a la pregunta,

En que creemos y como somos?

Declaracin de la Visin de Gas Natural.

La Visin es ser un Grupo energtico y de servicios lder y en continuo crecimiento, con presencia

multinacional, que se distinga por proporcionar una calidad de servicio excelente a sus clientes

, una rentabilidad sostenida a sus accionistas, una ampliacin de oportunidades de desarrollo profesional

y personal a sus empleados y una contribucin positiva a la sociedad actuando con un

compromiso de ciudadana global.

Declaracin de la Visin de KPMG.

Ser lderes en los mercados en los que participamos. .

Declaracin de la Visin de CLARO PERU.

Ser la empresa lder en telecomunicaciones en el Per

Valores Honestidad

Como personas y como empresa, actuamos y tomamos decisiones dentro de lo que indica la ley, nuestro cdigo de

tica y nuestros valores. La honestidad tiene que ver con la honradez, la decencia, la transparencia, la rectitud, la

confiabilidad, y el respeto hacia la empresa y hacia las dems personas dentro y fuera de ella.

Manos en la Operacin

Todos los niveles de la operacin participamos y conocemos los detalles del rea de la cual somos responsables.

Buscamos conocer el mercado y negocio con informacin de primera mano; no tomamos decisiones basadas

exclusivamente en conceptos tericos.

Actitud de Servicio

La actitud de servicio tiene que ver con cuidar los intereses del cliente (interno y externo), con amabilidad,

disposicin a servir, rapidez, proactividad, y el privilegiar al cliente antes que al inters personal.

Las reas y las personas dentro de la empresa se relacionan entre s como clientes y proveedores; por ello, es

indispensable y obligatorio que cada quien conozca su rol en esta relacin.

Una empresa sin cultura de servicio al cliente interno no podr satisfacer las necesidades del cliente final. La

atencin a los usuarios es responsabilidad de todos los empleados de la empresa.

Orden y Disciplina

El orden y disciplina tiene que ver con eficiencia, con dinamismo, con acatar las polticas y lineamientos de la

direccin. Reflejan el grado de compromiso que las personas tienen con nuestra empresa y son la base para

obtener resultados de manera ms rpida. La rapidez es un elemento indispensable para ser competitivo en

nuestra industria.

Eficiencia

Buscamos la eficiencia y rentabilidad en todas nuestras acciones sobre todo en perodos de prosperidad.

Enfocamos nuestros gastos en lo estrictamente necesario para alcanzar el xito de la operacin.

1 SATISFACER A

LOS CLIENTES

2 SATISFACER A

ACCIONISTAS

3 SATISFACER

AL PERSONAL

Utilidad Servicio Participacin

ROL SOCIAL

Desarrollo

Crecimiento

Reconocimiento

ROE

Riesgo

Crecer

OBJETIVOS CLAVE DE LA EMPRESA