16

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

2.1 Tinjauan Pustaka

2.1.1 Komunikasi Pemasaran

Marketing communication are the means by which firms attempt to inform,

persuade, and remind consumers-directly or indirectly-about the products and

brands they sell (Kotler & Keller, 2016:580). Menurut Kotler dan Keller (2016:582)

ada delapan macam bauran komunikasi pemasaran, yaitu iklan, promosi penjualan,

acara dan pengalaman, hubungan masyarakat dan publisitas, pemasaran langsung

dan pemasaran interaktif, pemasaran dari mulut ke mulut, dan penjualan personal.

Pada dasarnya komunikasi pemasaran berfungsi untuk menyampaikan

informasi kepada masyarakat tentang suatu barang atau jasa dari suatu perusahaan.

Dengan berbagai macam bauran komunikasi pemasaran diharapkan memberikan

citra yang positif terhadap barang atau jasa yang telah diinformasikan dengan cara

yang berbeda-beda sesuai kemampuan dan keinginan konsumen dalam menerima

informasi.

2.1.2 Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran merupakan suatu ilmu yang mempelajari tentang

pelaksanaan dari pemasaran. Dengan ilmu manajemen pemasaran, perusahaan

dapat menentukan pasar yang mana yang dituju dan membina hubungan yang baik

dengan pasar sasaran tersebut.

Menurut Kotler dan Armstrong (2018:34), menyatakan bahwa: “Marketing

management is the art and science of choosing target markets and building

profitablerelationships with them”.

Dari pengertian di atas, penulis dapat mengambil kesimpulan bahwa

manajemen pemasaran adalah suatu ilmu yang mempelajari tentang bagaimana

17

suatu organisasi memilih pasar sasaran yang sesuai dan menjalin hubungan yang

baik dengan pasar sasaran tersebut.

2.1.3 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran

modern. Dengan kata lain, bauran pemasaran menjadi alat bagi aktivitas

pemasaran perusahaan dalam pencapain tujuan perusahaan. Berikut ini

dikemukakan pengertian bauran pemasaran (marketing mix) menurut pendapat

Kotler dan Armstrong (2018:77):

“Marketing-mix is the set of tactical marketing tools product, price, place,

and promotion that the firm blends to produce the response it wants in the target

market”.

Kotler dan Armstrong (2018:78) juga menjelaskan bahwa ada 4 konsep

yang tercakup dalam kegiatan bauran pemasaran (marketing mix) yang terkenal

dengan sebutan 4p, yang tertera pada gambar berikut.

18

Gambar 2.1 : The Four P Of The Marketing

Sumber :Kotler dan Amstrong (2018:77)

1. Produk (Product)

Produk adalah barang dan jasa yang dikombinasikan oleh perusahaan yang

akan disampaikan kepada target market.

2. Harga (Price)

Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan oleh konsumen atau pelanggan

untuk mendapatkan suatu produk dari perusahaan.

3. Tempat (Place)

Tempat/saluran distribusi termasuk aktifitas dari perusahaan untuk membuat

produk yang dihasilkan sampai ke tangan konsumen.

Product

VarietyQualityDesignFeaturesBrand namePackaging Services

Promotion

AdvertisingPersonalsellingSalespromotionPublic relationsDirect and

Digital

Place

ChannelsCoverageAssortmentsLocationsInventoryTransportation Logistics

Price

List priceDiscountsAllowancesPaymentperiodCredit terms

TargetCustomers

IntendedPositioning

19

4. Promosi (Promotion)

Promosi adalah aktifitas untuk mengkomunikasikan berbagai keunggulan yang

dimiliki suatu produk, dan mempengaruhi target market untuk membeli produk

tersebut.

2.1.4 Bauran Promosi

Dalam era pemasaran modern saat ini, perusahaan tidak hanya

bertanggungjawab menciptakan produk yang baik dan menarik, menetapkan

harga jual yang tepat dan bersaing dengan perusahaan lain dan menciptakan

saluran distribusi seluas mungkin. Akan tetapi, untuk dapat bersaing dengan

perusahaan lain dan produknya dapat lebih dikenal oleh masyarakat maka

perusahaan harus melakukan kegiatan promosi. Alasan lainnya yaitu agar terjalin

komunikasi antara produsen dengan pelanggannya melalui produk yang

dihasilkannya dan untuk menentukan arah tujuan perusahaan. Untuk mencapai

tujuan tersebut perlu diketahui bentuk-bentuk promosi yang efektif serta terkait

dengan komunikasi yang baik di antara bentuk-bentuk promosi yang ada yang

lebih dikenal promotion mix.

Promotion mix menurut Kotler dan Armstrong (2018:424-425) yaitu :

“The specific blend of promotion tools hat the company uses to persuasively

communicate customer value and build customer relationships”. Alat promosi

tersebut terdiri dari:

1. Advertising

merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau

jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar.

2. Sales Promotion

Berupa insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau

membeli suatu produk atau jasa.

3. Personal Selling

Interkasi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi,

menjawab langsung dan menerima pesanan.

20

4. Public Relations

Berbagai program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan

atau produk individualnya.

5. Direct and Digital Marketing

Terlibat langsung dengan individu yang ditargetkan dengan cermat konsumen

dan komunitas pelanggan untuk mendapatkan tanggapan langsung dan

membangun hubungan pelanggan yang langgeng.

2.1.4.1 Iklan

2.1.4.1.1 Pengertian Iklan

Iklan merupakan salah satu alat yang penting dalam menjual nama atau

merek suatu produk ke konsumen. Menurut Kotler dan Keller (2016:582),

“advertising is any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas,

goods, or services by an identified sponsor via print media (newspapers and

magazines), broadcast media (radio and television), network media (telephone,

cable, satellite, wireless), electronic media (audiotape, videotape, videodisk, CD-

ROM, Web page), and display media (billboards, signs, posters)”.

Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa iklan adalah semua

bentuk presentasi nonpersonal yang ditujukan untuk mempromosikan gagasan, atau

memberikan informasi tentang keunggulan dan keuntungan suatu produk melalui

berbagai media baik itu cetak, internet, elektronik, maupun media display.

2.1.4.1.2 Tujuan Iklan

Menurut Kotler dan Keller (2016:609), tujuan dari iklan yaitu :

1. Iklan Informatif. Bertujuan menciptakan kesadaran merek dan mengetahui

tentang produk atau fitur baru produk yang ada.

2. Iklan Persuasif. Bertujuan menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan, dan

pembelian produk dan jasa.

21

3. Iklan Pengingat. Bertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk dan

jasa.

4. Iklan Penguat. Bertujuan meyakinkan pembelian saat ini bahwa mereka

melakukan pilihan tepat.

2.1.4.2 Promosi Penjualan

2.1.4.2.1 Pengertian Promosi Penjualan

Promosi penjualan menurut Kotler dan Keller (2016:622) : “Sales

promotion, a key ingredient in marketing campaigns, consists of a collection of

incentive tools, mostly short term, designed to stimulate quicker or greater

purchase of particular products or services by consumers or the trade”.

Dari pengertian di atas maka dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan

adalah keinginan menawarkan insentif dalam periode tertentu untuk mendorong

keinginan konsumen, para penjual atau perantara.

2.1.4.2.2 Tujuan Promosi Penjualan

Tujuan merupakan petunjuk dalam melakukan alat-alat promosi penjualan

yang tepat dan juga sebagai dasar evaluasi pelaksanaan program tersebut. Tujuan

tersebut harus berdasarkan konsep dasarnya, yaitu program promosi penjualan ini

merupakan salah satu strategi pemasaran yang dilaksanakan perusahaan. Karena

pengaruh utama yang diharapkan dari program promosi penjualan ini adalah untuk

mendorong konsumen atau distributor melakukan tindakan pembelian.

Secara umum terdapat tiga tujuan dari promosi penjualan (Kotler & Keller,

2016:623), yaitu :

1. For consumers, bahwa penjual bisa menggunakan promosi penjualan untuk

mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan

pelanggan jangka panjang.

22

2. For retailers, bahwa tujuan promosi penjualan antara lain mendorong pengecer

menjual barang baru dan menyediakan lebih banyak persediaan, membeli lebih

awal, atau mengiklankan produk perusahaan dan memberikan ruang rak yang lebih

banyak..

3. For the sales force, bahwa promosi penjualan yang digunakan untuk

menghasilkan arahan bisnis, mendorong pembelian, menghargai pelanggan, dan

memotivasi wiraniaga.

2.1.4.2.3 Alat – alat Promosi Penjualan

Menurut Kotler dan Armstrong (2018:498) Banyak alat yang bisa

digunakan untuk mencapai tujuan promosi penjualan. Diantaranya adalah:

1. Consumer promotions. Alat promosi penjualan digunakan untuk meningkatkan

pembelian dan keterlibatan pelanggan jangka pendek atau meningkatkan

hubungan pelanggan jangka panjang. Promosi konsumen mencakup beragam

alat - mulai dari contoh, kupon, pengembalian uang, premi, dan display point-

of-purchase hingga kontes, undian, dan sponsor acara.

2. Trade promotions. Alat promosi penjualan yang digunakan untuk meyakinkan

reseller untuk membawa merek, memberikannya ruang penyimpanan, dan

mempromosikannya dalam periklanan. Banyak alat yang digunakan untuk

promosi konsumen - kontes, premi, display - juga dapat digunakan sebagai

promosi perdagangan. Atau produsen mungkin menawarkan potongan harga

langsung dari daftar harga pada setiap kasus yang dibeli selama periode waktu

yang disebutkan (juga disebut price-off, off-invoice, atau off-list).

3. Business promotions. Promosi bisnis digunakan untuk menghasilkan prospek

bisnis, merangsang pembelian, memberi penghargaan kepada pelanggan, dan

memotivasi tenaga penjualan. Promosi bisnis mencakup banyak alat yang sama

yang digunakan untuk promosi konsumen atau perdagangan. Dua alat promosi

bisnis utama utama: konvensi dan pameran dagang dan kontes penjualan.

23

2.1.4.3 Penjualan Pribadi

2.1.4.3.1 Pengertian Penjualan Pribadi

Penjualan pribadi menurut Kotler dan Armstrong (2018:480): “Personal

selling is the interpersonal arm of the promotion mix. A company’s sales force

creates and communicates customer value by personally engaging customers and

building customer relationships”.

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa penjualan pribadi

merupakan salah satu alat promosi kekuatan penjualan perusahaan yang

menciptakan nilai komunikasi pelanggan dengan melibatkan diri secara pribadi

untuk membangun hubungan dengan pelanggan.

2.1.4.3.2 Langkah – langkah Dalam Proses Penjualan Pribadi

Menurut Kotler dan Armstrong (2018:493) ada beberapa langkah dalam

proses penjualan pribadi, diantaranya adalah:

1. Prospecting and Qualifying. Langkah penjualan dimana seorang tenaga penjual

atau perusahaan mengidentifikasi pelanggan potensial yang memenuhi syarat.

2. Preapproach. Langkah penjualan dimana tenaga penjual belajar sebanyak

mungkin tentang calon pelanggan sebelum melakukan penjualan.

3. Approach. Langkah penjualan dimana seorang tenaga penjual bertemu dengan

pelanggan untuk pertama kalinya.

4. Presentation and Demonstration. Langkah penjualan dimana seorang tenaga

penjual menceritakan "value story" kepada pembeli, menunjukkan bagaimana

penawaran perusahaan memecahkan masalah pelanggan..

5. Handling Objections. Langkah penjualan dimana tenaga penjual mencari,

mengklarifikasi, dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli.

6. Closing. Langkah penjualan dimana tenaga penjual meminta pelanggan untuk

memesan.

7. Follow-Up. Langkah penjualan dimana tenaga penjual menindaklanjuti setelah

penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan bisnis yang berulang.

24

2.1.4.4 Hubungan Masyarakat

2.1.4.5.1 Pengertian Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat menurut Kotler dan Armstrong (2018:470):

“Building good relations with the company’s various publics by obtaining

favorable publicity; building up a good corporate image; and handling or heading

off unfavorable rumors, stories, and events”.

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa membangun hubungan

baik dengan berbagai publikasi perusahaan dengan mendapatkan publisitas yang

menguntungkan; membangun citra perusahaan yang baik; dan menangani atau

mengemukakan rumor, cerita, dan kejadian yang tidak menentu.

2.1.4.4.2 Fungsi Hubungan Masyarakat

Menurut Kotler dan Armstrong (2018:470) ada beberapa fungsi hubungan

masyarakat, diantaranya adalah:

• Press relations or press agency. Membuat dan menempatkan informasi yang

layak diberitakan di media berita untuk menarik perhatian seseorang, produk, atau

layanan.

• Product and brand publicity. Mempublikasikan produk dan merek tertentu.

• Public affairs. Membangun dan memelihara hubungan masyarakat secara nasional

maupun lokal.

• Lobbying. Membangun dan memelihara hubungan dengan legislatif dan pejabat

pemerintah untuk mempengaruhi legislasi dan peraturan.

• Investor relations. Mempertahankan hubungan dengan pemegang saham dan

lainnya di komunitas keuangan.

• Development. Bekerja dengan relawan atau anggota organisasi nirlaba untuk

mendapatkan dukungan finansial atau dukungan relawan.

25

2.1.7 Pemasaran Langsung dan Digital

2.1.4.5.1 Pengertian Pemasaran Langsung dan Digital

Pemasaran langsung dan digital menurut Kotler dan Armstrong (2018:512):

“Direct and digital marketing engaging directly with carefully targeted individual

consumers and customer communities to both obtain an immediate response and

build lasting customer relationships”.

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran langsung dan

digital terlibat langsung dengan konsumen individual dan komunitas pelanggan

yang ditargetkan secara hati-hati agar mendapat tanggapan segera dan membangun

hubungan pelanggan yang langgeng.

2.1.4.5.2 Jenis - jenis Pemasaran Langsung dan Digital

Menurut Kotler dan Armstrong (2018:515) ada dua jenis pemasaran

langsung dan digital.

a. Traditional direct marketing. Pemasaran yang dilakukan dengan

mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat, atau item lainnya

langsung ke alamat seseorang. Contohnya: Penjualan tatap muka,

Pemasaran direct-mail, Pemasaran katalog, Telemarketing, Pemasaran TV

respons langsung, dan Pemasaran kios.

b. Digital and sosial media marketing. Menggunakan alat pemasaran digital

seperti situs web, media sosial, aplikasi seluler dan iklan, video online,

email, dan blog itu melibatkan konsumen dimanapun, kapan saja melalui

perangkat digital mereka.

26

2.1.5 Perilaku Konsumen

2.1.5.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen menurut Kotler dan Armstrong (2018:158): “The buying

behavior of final consumers—individuals and households that buy goods and

services for personal consumption”.

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen

merupakan perilaku pembelian konsumen akhir baik itu individu maupun rumah

tangga yang membeli barang dan jasa untuk keperluan pribadi.

2.1.5.2 Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler dan

Armstrong (2018:159) yaitu:

1. Cultural. Himpunan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang

dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya.

Terdiri dari budaya, subkultur, kelas sosial.

2. Social. Kelompok yang relatif permanen dan teratur dalam masyarakat yang

anggotanya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang sama. Terdiri dari

kelompok dan jaringan sosial, keluarga, peran dan status.

3. Personal. Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi

seperti kependudukan, usia dan panggung pembeli, situasi ekonomi, gaya

hidup, dan kepribadian dan konsep diri..

4. Psychological. Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi lebih lanjut oleh

empat faktor psikologis utama: motivasi, persepsi, pembelajaran, dan

kepercayaan dan sikap.

27

2.1.6 Proses Keputusan Pembelian Konsumen

2.1.6.1 Pengertian Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Proses keputusan pembelian konsumen menurut Kotler dan Armstrong

(2018:175): “The actual purchase decision is part of a much larger buying

process—from recognizing a need through postpurchase behavior. Marketers want

to be involved throughout the entire buyer decision process”.

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa pengambilan keputusan

pembelian sebuah produk konsumen memerlukan sebuah proses yang dipengaruhi

oleh adanya keinginan dan juga pengaruh dari lingkungan.

2.1.6.2 Tahap - tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Kotler dan Armstrong (2018:175) mengemukakan bahwa untuk melakukan

proses keputusan pembelian konsumen akan melalui beberapa tahap, seperti pada

gambar berikut:

Gambar 2.2 : Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Sumber: Kotler dan Armstrong (2018:175)

1. Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau

kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal

(seperti: lapar, haus, dan sebagainya); dan eskternal (seperti: melihat iklan).

Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan

tertentu, dengan mengumpulkan sejumlah informasi dari sejumlah

konsumen.

PengenalanKebutuhan

PencarianInformasi

EvaluasiAlternatif

Keputusan

Pembelian

PerilakuSetelah

Pembelian

28

2. Pencarian Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari

informasi yang lebih banyak. Ada dua level rangsangan. Level yang

pertama disebut penguatan perhatian, orang hanya sekadar lebih peka

terhadap informasi produk. Level yang berikutnya orang itu mungkin akan

aktif mencari informasi: mencari bahan bacaan, menelpon teman, dan

mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu.

3. Evaluasi Alternatif

Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi

konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua,

konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen

memandang masing – masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan

kemampuan yang berbeda – beda dalam memberikan manfaat yang

digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

4. Keputusan Pembelian

Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bisa mengambil lima

sub-keputusan: merek, dealer, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran.

Dalam pembelian produk sehari – hari, keputusannya lebih kecil dan

kebebasannya juga lebih kecil.

5. Perilaku Setelah Pembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena

memerhatikan fitur – fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal –

hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap

informasi yang mendukung keputusannya. Komunikasi pemasaran harus

memasok keyakinan dan evaluasi yang mengukuhkan pilihan konsumen

dan membantu dia merasa nyaman dengan merek.

29

2.1.7 Hubungan Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi, Hubungan

Masyarakat, Pemasaran Lamngsung dan Digital Terhadap Proses

Keputusan Pembelian Konsumen

Setiap perusahaan harus memperhatikan pelaksanaan bauran promosi dari

produknya, karena dari bauran promosi yang dilakukan oleh perusahaan merupakan

salah satu pertimbangan yang ada di benak konsumen sebelum membeli suatu

produk dimana bauran promosi tersebut terdiri dari periklanan yang bertujuan untuk

memperkenalkan produk yang ditawarkan. Pemasaran langsung dan digital yang

merupakan sistem pemasaran interaktif. Promosi penjualannya berguna untuk

mempercepat respon pasar yang ditargetkan. Hubungan masyarakat yang

ditunjukan untuk membangun opini masyarakat guna kemajuan perusahaan.

Penjualan pribadi dengan tujuan menciptakan penjualan dengan melibatkan diri

pribadi sendiri sehingga hubungan dengan konsumen menjadi lebih dekat. Bauran

promosi merupakan paduan spesifik periklanan, promosi penjualan, pemasaran

langsung dan digital, hubungan masyarakat, dan penjualan pribadi yang digunakan

perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan

membangun hubungan.

Dalam kegiatannya, terdapat usaha-usaha dari perusahaan untuk mencapai

beberapa tujuan, yaitu: pemberitahuan kepada konsumen tentang produk dan

jangka waktu penjualan, membujuk masyarakat untuk lebih memilih produk dan

merek perusahaan untuk merangsang konsumen bertindak mengarah pada

penawaran para pemasar. Salah satu usaha perusahaan untuk mencapai tujuan

tersebut yaitu dengan mempelajari perilaku konsumen untuk menciptakan sebuah

keputusan pembelian konsumen.

Untuk memahami pelanggan para pemasar harus mengetahui kegunaan,

persepsi, preferensi, dan perilaku belanja pelanggan sasaran mereka. Seluruh

bauran promosi sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen.

30

2.1.8 Penelitian Sebelumnya, Jurnal Nasional dan Jurnal Internasional

Penyusunan penelitian ini didukung dengan studi literatur berkaitan

diantaranya merupakan hasil studi penelitian dari penelitian sebelumnya, jurnal

nasional dan jurnal internasional mengenai bauran promosi dan keputusan

pembelian konsumen.

Tabel 2.1 : Penelitian Sebelumnya

No Peneliti Judul Metode Variabel Kesimpulan

1 Candri

Herawan

(2015)

Pengaruh

Iklan dan

Promosi

Penjualan

Terhadap

Minat Beli

Konsumen

Pada Produk

CALPICO

FREZZ

Deskriptif Iklan (X1),

Promosi

Penjualan

(X2), Minat

Beli

Konsumen

(Y)

Hasil penelitian

menunjukkan

bahwa secara

bersama – sama

iklan dan promosi

penjualan

berpengaruh

terhadap minat

beli konsumen

2 Novi

Yulianti

(2016)

Pengaruh

Iklan dan

Suasana

Tempat

Terhadap

Minat Beli

Konsumen di

Chingu

Korean Fan

Cafe

Bandung

Deskriptif

Verifikatif

Iklan (X1),

Suasana

Tempat

(X2), Minat

Beli

Konsumen

(Y)

Iklan dan suasana

tempat

berpengaruh

terhadap minat

beli konsumen di

Chingu Korean

Fan Cafe

Bandung sebesar

16,1%, sisanya

83,9%

dipengaruhi oleh

faktor lain yang

tidak diteliti,

31

misalnya harga,

kualitas produk,

dan kualitas

pelayanan

3 Veronika

(2016)

Pengaruh

Iklan dan

Brand Image

Terhadap

Minat Beli

Konsumen,

Dengan

Brand Image

Sebagai

Variabel

Mediasi

Penelitian

Survei

Bersifat

Kuantitatif

Iklan (X1),

Brand

Image

(X2), Minat

Beli

Konsumen

(Y)

Iklan yang

menarik, unik,

dan dapat

menyampaikan

informasi dengan

baik maka dapat

menimbulkan

minat beli

konsumen secara

langsung tanpa

melalui brand

image.

4 Febby

Swisstiani

(2014)

Pengaruh

persepsi

harga,

efektivitas

iklan internet

dan promosi

penjualan

terhadap

minat beli

konsumen

pada Zalora

Deskriptif Persepsi

Harga

(X1), Iklan

Internet

(X2),

Promosi

Penjualan

(X3), Minat

Beli

Konsumen

(Y)

Hasil penelitian

menunjukan

bahwa persepsi

harga, efektivitas

iklan internet dan

promosi

penjualan

berpengaruh

terhadap minat

beli konsumen

pada Zalora

5 Andri

Pribadi

Pengaruh

Promosi

Penjualan

Deskriptif Promosi

penjualan

(X),

Keputusan

pembelian

konsumen pada

32

Laksana

Hidayat

(2013)

Produk

Purence

Terhadap

Keputusan

Pembelian

Konsumen di

Bandung

Keputusan

Pembelian

Konsumen

(Y)

produk

PURENCE

dipengaruhi oleh

promosi

penjualan sebesar

17,97%

sedangkan

sisanya 82,03%

dapat disebabkan

oleh pengaruh

faktor – faktor

lain yang tidak

diteliti seperti

iklan, personal

selling, dan alat

promosi lainnya.

Tabel 2.2 : Jurnal Internasional

No Peneliti Judul Variabel Dimensi Hasil & Kesimpulan

1 Babatunde

Bayude O

and

Abedisy

Strategic

Influence of

promotional

Mix on

Organization

Sale

Turnover in

The Face of

Strong

Strategic

Promotio

nal Mix

Advertisin

g Sales

Promotion

Public

Relation

Strategi bauran

promosi dipengaruhi

oleh perputaran

penjualan. 25% nya

dipengaruhi oleh

variabel lain dan

75% dipengaruhi

oleh bauran

promosi. Pengaruh

baura promosi

tersebut secara cepat

33

meningkatkan

pertumbuhan

perusahaan

2 Adabylesy

ta, and

Martin

Zukeir

Promotion

Mix in The

Internet As

An Effective

Tool to

Influence

Purchasing

Decision of

Ring Back

Tone (RBT)

Promotio

n Mix in

The

Internet

Purchasi

ng

Decision

over The

Internet

Advertisin

g Direct

Marketing

Bauran promosi

berpengaruh

terhadap keputusan

pembelian RBT.

Unsur dari bauran

promosi tersebut

hanya dilakukan

melalui fasilitas

internet yaitu iklan

dan penjualan

langsung. Variabel

bauran promosi

pada internet

tersebut memiliki

pengaruh sebesar

40.2% dan 59.8%

berasal dari variabel

lain di luar model.

3 L.W.

Turley and

R.E.

Milliman

Atmospheric

Effects on

Shopping

Behaviour: A

Review of

the

Experimental

Evidence

Journal of

Atmosph

ere

effects

Shoppin

g

Behavio

ur

External

Generial

Internal

Layout

and

Design

Point of

purchase

and

Perilaku konsumen

dipengaruhi oleh

rangsangan fisik

yang dialami ketika

titik pembelian,

pemasar harus dapat

menciptakan

suasana tempat yang

baik karena menjadi

34

Business

Research 49

193-211

(2000)

Sumber:

http://ec.iem.

cyut.edu.tw/d

rupal/sites/de

fault/files/Tur

ley_2000_Jo

urnal-of-

Business-

Research.pdf

decoration

Human

variables

strategi pemasaran

yang sangat penting

bagi lingkungan

ritel, sehingga

rangsangan suasana

mengakibatkan

perilaku konsumen

yang berbeda ketika

dihadapkan dengan

stimulus situasi

4 Christina

Sagala,

Mila

Destriani,

Ulffa

Karina

Putri,

Suresh

Kumar

Influence of

Promotional

Mix and

Price on

Customer

Buying

Decision

Toward Fast

Food Sector:

A Survey on

University

Students in

Jabodetabek

(Jakarta,

Bogor,

Depok,

Tangerang,

Promotio

n Mix

Advertisin

g Publicity

Sales

Promotion

Personal

Selling

Price

Faktor iklan,

publisitas, promosi

penjualan, penjualan

perseorangan, dan

harga. Nilai T-test

kurang dari 0.05, R-

square menunjukan

bahwa 37.2% dari

keputusan

pembelian

pelanggan

dipengaruhi oleh

bauran promosi dan

harga yang

ditetapkan, sisanya

62.8% dipengaruhi

oleh faktor – faktor

35

Bekasi)

Indonesia

lain. Secara

keseluruhan,

persesntase ini

membuktikan

bahwa bauran

promosi dan harga

yang ditetapkan

mempengaruhi

keputusan

pembelian

konsumen pada

restoran makanan

cepat saji

5 Katelijn,

christians,

Henri, and

Van

Cleempoel

, Koenraad

Retail design:

Lighting as

an

atmospheric

tool, creating

experiences

which

influence

consumer’s

mood and

behaviour in

commercial

spaces.

Sumber:

http://shura.s

hu.ac.uk/496/

1/fulltext.pdf

Retail

Design

Atmosph

ere

Consume

r

Behavio

ur

Retail

Design

Atmosphe

re

Lighting

Consumer

Behaviour

Research

By Design

Mood

Penelitian ini

membahas salah

satu aspek dari

atmosfer yaitu

pencahayaan dan

yang berpengaruh

pada suasana hati

dan perilaku

pembelian

konsumen. Hasilnya

dalam penelitian ini

36

6 Anvinlucy

Akinyi

Onditi

An evauation

of

promotional

elements

influencing

sales of an

organization :

case study of

sales of

agricultural

and

non-

agricuktural

products

among

women

groups,

hma bay

district,

Kenya

Promotio

n Mix

Personal

selling

Advertisin

g

WOM

Hasil

penelitian ini

mengindikasik

an bahwa

variabel

bauran

promosi

sebagai

strategi

perusahaan

yang lebih

memerhatikan

kaum wanita

dalam industri

pertanian dan

bukan

pertanian.

Bauran

promosi

tersebut

penting dan

berkorelasi

positif

terhadap

keputusan

pembelian.

7 Mahmud

I.Nour,

Mohamma

d Salamh

Almahira,

The impact

of

promotion

mix

elements on

Promotio

n Mix

Advertisin

g

Personal

selling

Sales

Hasil dari

penelitian ini

menyatakan

kesimpulan

bahwa

37

Sultan

Muhamme

d Said,

Sultan

Freihat.

Canada

consumers

purchasing

decision.

promotion variabel yang

diteliti

berpengaruh

signifikan

terhadap

pengambilan

keputusan

konsumen.

8 Dr.Mirza

Hasan

Hosseini

and

Mohsen

Safaie

Navaie.

Iran

Analyzing

the influence

of

promotion

mix

on increase

of

sale in

cosmetics

and

beauty

procuts,

the case

study of

atousa hair

color.

Promotio

n Mix

Sales

promotion

Discount

Advertisin

g

Dari hasil yang

diadaptkan

dari penelitian

ini adalah

bahwa

promosi

merupakan

kekuatan yang

cukup besar

dalam

melayani

konsumen.

Tabel 2.3 : Jurnal Nasional

No Peneliti Judul Variabel Dimensi Hasil & Kesimpulan

1 Nanang

Susanto

Pengaruh

Harga,

X1 =

Harga

Harga,

Promosi,

Semua variabel

bebas (harga,

38

Produk,

Promosi dan

Saluran

Distribusi

terhadap

Keputusan

Pembelian

Konsumen

pengguna

laptop merk

HP di Kota

Semarang.

X2 =

Produk

X3 =

Promosi

X4 =

Saluran

distribusi

Saluran

Distribusi

produk, promosi dan

saluran distribusi)

secara bersama-

sama mampu

mempengaruh

variabel terikat

(keputusan

pembelian) secara

signifikan.

2 Herry

Widagdo

Analisis

Pengaruh

Kualitas

Layanan dan

Promosi

terhadap

Keputusan

Konsumen

membeli

komputer

pada

PT.XYZ

Palembang.

X1 =

Kualitas

Pelayana

n X2 =

Promosi

Promosi,

Keputusan

Pembelian

Berpengaruh secara

simultan terhadap

keputusan

konsumen membeli

komputer.

Kemudian

selanjutnya ada

pengaruh yang

positif dan

signifikan antara

kualitas pelayanan

dan Promosi

terhadap keputusan

konsumen membeli

komputer pada

PT.XYZ Palembang

3 Priccila

Natalia

Pengaruh

Periklanan

XL =

Advertisi

Iklan,

Promosi

Periklanan yang

dimiliki oleh XL

39

dan

Mumuh

Mulyana

dan Promosi

Penjualan

terhadap

Keputusan

Pembelian

pada PT. XL

Aviata

ng X2 =

Sales

Promotio

n

saat ini berpengaruh

positif namun tidak

signifikan terhadap

keputusan

pembelian. Promosi

penjualan para

PT.XL Aviata

melalui diskon dan

kontes/event saat ini

berpengaruh positif

dan signifikan

terhadap keputusan

pembelian. Namun

saat ini konsumen

lebih terdorong

melakukan

pembelian XL

melalui diskon

dibandingkan

kontes/ event yang

diadakan oleh XL.

4 Denny

Daud

Promosi dan

Kualitas

Pelayanan

pengaruh

terhadap

Keputusan

konsumen

menggunaka

n jasa

pembiayaan

X1 =

Promosi

X2 =

Kualitas

Pelayana

n

Promosi,

Keputusan

Pembelian

Semakin besar

Promosi serta

Kualitas Pelayanan,

maka akan sangat

mempengaruhi

keputusan

pembelian. Begitu

juga sebaliknya.

40

pada

PT.BEES

FINANCE

MANADO

5 R.M.R.A

Heru

Bowo dan

Martha Tri

Lestari

Pengaruh

Promosi

melalui

Twitter

terhadap

Keputusan

Pembelian

Produk

Penny di

Kota Jakarta

Promosi Promosi,

Keputusan

Pembelian

Variabel promosi

melalui Twitter

berisi indikator

account Twitter

Penny memudahkan

dalam berbagi

informasi mengenai

produk Penny

dengan para

konsumen followers

account Twitter

Penny yaitu 71,3%

2.2 Kerangka Pemikiran Penelitian

Kerangka pemikiran dimaksudkan untuk menggambarkan paradigma

penelitian sebagai jawaban atas masalah penelitian. Dalam kerangka pemikiran

tersebut terdapat variabel independen (bauran promosi) yang mempengaruhi

variabel dependen (proses keputusan pembelian).

Dalam penelitian ini, peneliti ingin melihat sejauh mana pengaruh bauran

promosi yang dilakukan oleh rumah produksi CILOK PASUNDAN sehingga

dengan adanya hal tersebut akan mendorong konsumen untuk memutuskan

membeli produk CILOK PASUNDAN dimana bauran promosi merupakan faktor

terpenting dalam menciptakan keputusan pembelian konsumen.

Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen diantaranya adalah

budaya, sosial, pribadi, dan psikologi. Dengan memahami perilaku konsumen

perusahaan dapat menerapkan bauran promosi yang sesuai dengan kebutuhan

41

pelanggan sehingga pada akhirnya dapat menciptakan keinginan membeli dari

konsumen yang cukup besar dan pada akhirnya terciptalah suatu keputusan

pembelian.

Aktivitas bauran promosi yang menarik dan memikat minat beli konsumen

tentunya sangat diperlukan terutama untuk produk baru yang mana belum banyak

konsumen yang mengetahui pengetahuan tentang produk tersebut. Sehingga

menciptakan peluang yang besar terjadinya keputusan pembelian produk tersebut.

Berdasarkan uraian – uraian dalam kerangka pemikiran di atas, dirumuskan

paradigma penelitian keterikatan bauran promosi dan keputusan pembelian

konsumen adalah seperti pada gambar di bawah ini:

42

Gambar 2.3 : Bagan Paradigma Penelitian

Iklan(X1)

Promosi Penjualan(X2)

HubunganMasyarakat

(X4)

Penjualan Pribadi(X3)

H1

H2

H3

H4

Pemasaran Langsungdan Digital

(X5)

Proses KeputusanPembelian

(Y)

H5

43

2.3 Hipotesis

Hipotesis yang akan dijawab dalam penelitian ini dengan mengacu pada

kajian pustaka adalah sebagai berikut:

1. Hipotesis

Bauran promosi berpengaruh terhadap proses keputusan pembelian

konsumen pada produk CILOK PASUNDAN

2. Sub Hipotesis

a. Periklanan berpengaruh terhadap proses keputusan pembelian

konsumen pada produk CILOK PASUNDAN

b. Promosi penjualan berpengaruh terhadap proses keputusan

pembelian konsumen pada produk CILOK PASUNDAN

c. Penjualan pribadi berpengaruh terhadap proses keputusan

pembelian konsumen pada produk CILOK PASUNDAN

d. Hubungan masyarakat berpengaruh terhadap proses keputusan

pembelian konsumen pada produk CILOK PASUNDAN

e. Pemasaran langsung dan digital berpengaruh terhadap proses

keputusan pembelian konsumen pada produk CILOK PASUNDAN