94
ชอเอกสาร SET Your Startup Business Guideรจกธรกจสตารทอพ
ISBN978-616-415-021-8
ผแตง ณฤทธ วรพงษด
กองบรรณาธการ นชนาถ คณความด
จดท�าโดย ฝายพฒนาความรผประกอบการศนยสงเสรมการพฒนาความรตลาดทน (TSI)ตลาดหลกทรพยแหงประเทศไทยเลขท 93 ถนนรชดาภเษก แขวงดนแดง เขตดนแดง กรงเทพฯ 10400
โทรศพท 0 2009 9000โทรสาร 0 2009 9001
เวบไซต www.set.or.th/enterprise
พมพครงท 1 มนาคม 2560 จ�านวน 5,000 เลม
พมพครงท 2ตลาคม 2561 จ�านวน 5,000 เลม
จ�านวนหนา 90 หนา
เอกสารแจกฟรหามจ�าหนายลขสทธของตลาดหลกทรพยแหงประเทศไทยสงวนสทธ หามลอกเลยนแบบไมวาสวนใดสวนหนงของหนงสอนอกจากจะไดรบอนญาต
“อยากเปนเจาของธรกจ” “อยากท�าสตารทอพ แตไมรจะเรมยงไง”
ในยคน เราจะไดยนคนรนใหมๆ ทงทก�าลงจบการศกษาและทก�าลงท�างานประจ�าพดใหไดยนอยเสมอวาการเปนเจาของธรกจเปนอาชพในฝนทอยากท�า เพราะนอกจากจะไดเปนเจานายตวเองแลว ยงมอสระในการท�างานหารายไดดวยฝมอตวเอง อยางไรกตาม การจะเปนเจาของธรกจทเขมแขง อยรอดไดจนประสบความส�าเรจนน จ�าเปนทผประกอบการตองมความรความเขาใจในการท�าธรกจเปนอยางดเสยกอน โดยเฉพาะธรกจสตารทอพ ดงนนในฐานะหนวยงานดานการพฒนาความร ตลาดหลกทรพย แห งประเทศไทย จงไดรวบรวมองคความรดานการท�าธรกจสตารทอพทมอยมากมาย มา รอยเรยงและพฒนาสรางสรรคใหเปนระบบ เปนขนเปนตอน เพอทจะท�าใหผทสนใจเปนผประกอบการ สามารถอานและท�าความเขาใจไดงายภายในคมอ “SET Your Startup Business Guide: รจกธรกจสตารทอพ” เลมน ซงมขนตอนทส�าคญอย 4 ขนตอนไดแก 1. Startup Overview and Idea Discovery: ลกษณะของการท�าธรกจแบบสตารทอพ และการคนหาไอเดย
2. Transform Ideas to Product: การแปลงไอเดยเปนสนคาหรอบรการเพอออกสตลาด 3. Scaling up the Startup Business: การสรางโมเดลธรกจและการวเคราะหเพอขยายธรกจ 4. Becoming an Established Startup: การเรงขยายธรกจโดยใชแหลงเงนทน และวธการน�าเสนอแผนธรกจตอนกลงทน ซงทง 4 ขนตอนน ผอานจะไดเหนภาพพรอมกรณศกษาทนาสนใจของบรรดา ธรกจสตารทอพทงจากตางประเทศและ ในประเทศไทย นอกจากนนยงไดรวบรวม ค�าศพทเฉพาะของสตารทอพ อธบายไวในสวนทายเลมดวย หวงวาคมอเลมน จะมสวนในการจดประกาย สรางแรงบนดาลใจ และเปนประโยชนอยางกวางขวางใหผประกอบการ หรอผทเกยวของ ไดน�าไปใชเพอสรางการเรยนร หรอน�าไปตอยอดเพอสรางธรกจไดอยางเขมแขงตอไป
ทกทาย
นายกฤษฎา เสกตระกลรองผจดการ หวหนาสายงานพฒนาความรตลาดทน ตลาดหลกทรพยแหงประเทศไทย
06มารจกสตารทอพกนกอน
24สตารทอพเรมตนทไอเดย
36เปลยนไอเดยใหเปนผลตภณฑ
สารบญ
46 น�าผลตภณฑออกสตลาด
60Business Model ของธรกจสตารทอพ
83STARTUPGLOSSARY
74แหลงเงนทนของสตารทอพ
หมายเหตประกอบ
การอานใหสนก:
เนองจากสตารทอพจะม
ศพทเทคนคคอนขางมาก
หากผอานเจอค�าศพท
ทมเครองหมาย *
(ดอกจน) ขอใหทาน
ไปดค�าอธบายความหมาย
ซงทมงานไดจดท�าเปน
Startup Glossary
ไวทดานหลงหนา 85
มารจกสตารทอพกนกอน
คงไดยนกนมาสกพกแลวส�าหรบค�าวา “Startup” หรอเรยกทบศพทวา “สตารทอพ” แตหลายคนคงยงมความสงสยหรองงๆ อยวาคอธรกจอะไรกนแน ใชธรกจเกดใหมทวไป เหมอนๆ กบ SMEs หรอเปลา จรงๆ แลวธรกจสตารทอพ ไดมคนใหความหมาย ไวคอนขางหลากหลาย แตสรปไดคลายๆ
กนคอ
ธรกจสตารทอพคออะไร
เปนกจการทเรมตนธรกจจากจดเลกๆ สามารถเตบโตไดอยางรวดเรวแบบกาวกระโดด ออกแบบใหธรกจมการท�ซ�าไดโดยงาย (Repeatable*) และขยายกจการไดงาย (Scalable*) มการน�เทคโนโลย และ/หรอ นวตกรรมมาใชเปนหวใจหลกในการสรางธรกจ มกเปนธรกจทเกดขนจากไอเดยเพอแกปญหาในชวตประจ�วน หรอเหนโอกาสทางธรกจทยงไมมใครเคยคดหรอท�มากอน”
01
มารจกสตารทอพกนกอน06
เพอใหเหนความแตกตางชดเจนขนระหวาง SMEs และสตารทอพ อาจยกตวอยางไดดงน
กรณธรกจใหบรการรบดแลเดกและผสงอาย
ถาเปนการท�าธรกจแบบ SMEs เมอกจการพอมเงนทนและตองการเตบโตขยายธรกจ กจะตองมองหาท�าเลเพอขยายสาขาเพมขน ลงทนจางคนเพม ซงถอวาเปนการเตบโตตามจ�านวนเงนลงทน
BANGKOK
BANGKOK
NONTHABURI
CHONBURI
CUSTOMER
50CUSTOMER
150
SME
BANGKOK
CUSTOMER
50
THAILAND
CUSTOMER
50,000
STARTUP
มารจกสตารทอพกนกอน 07
ทกสตารทอพ เปน SMEs แตทก SMEs อาจไมใชสตารทอพ เนองจากลกษณะและวธการด�าเนนธรกจ
การหาแหลงเงนทนและการวางกลยทธในการเตบโตแตกตางกน
จะเหนไดวา ขอไดเปรยบของการท�าธรกจแบบสตารทอพคอ สามารถเตบโตไดอยางรวดเรว เขาถงลกคาไดอยางครอบคลม ไมตดขอจ�ากดในเรองการเพมบคลากร การหาสถานทหรอท�าเลในการขยายกจการ เรมตนธรกจดวยเงนทนทไมสงมากนก จงท�าใหสตารทอพเปนสงทเขากบกระแสของคนในยคน ทอยากเปนผประกอบการมากกวา การท�างานเปนลกจางในองคกร อยากเปน เจานายตวเอง อยากมอสระในการท�างาน ดงนนหลายๆ คนจงคดทจะเขามาลยท�าธรกจสตารทอพกนตงแตยงเรยนไมจบดวยซ�า
แตถาเปนธรกจสตารทอพ จะมการปรบรปแบบธรกจใหม โดยการน�าเทคโนโลย เชนอนเตอรเนตมาชวย มการสรางเวบไซตหรอแอพพลเคชนขนมา ใหคนทสนใจ อยากท�างานเปนผดแลเดกและผสงอายมาสมคร ทงขอมลไวใหคนทตองการเขามาเลอก มระบบกรองหาคนทอยใกลๆ ต�าแหนงของลกคา บอกชวงเวลาวางรบงาน ขอมลประวต และรววผลงานทลกคาทานอนฟดแบคไว ตลอดจนสามารถจองเวลาและช�าระเงน ผานบตรเครดตไดทนท โดยเจาของธรกจสตารทอพจะไดรายไดมาจากคาธรรมเนยมการใชบรการ ซงถอเปนการลงทนเพยงแคพฒนาเวบไซตหรอแอพพลเคชน ทใชเงนลงทนไมมากนกแตสามารถขยายกจการไดครอบคลมกวาธรกจแบบ SMEs
แตเดยวกอน การคดทจะเปนผประกอบการนนเปนเรองทด แตจะดกวามยหากเราจะรจกและเขาใจทกมต รวมถงองคประกอบตางๆ ทเกยวของ ขนตอนการท�าธรกจ สตารทอพ บทเรยนทงความส�าเรจ และปญหาอปสรรคตางๆ ทสตารทอพทกคน ตองเจอ เพราะอยางนอยเมออานคมอเลมนจบแลว เราจะไดตอบตวเองวาพรอมแลวหรอยงส�าหรบการท�าธรกจสตารทอพ
ถางน มาเปดประตเขาสโลกสตารทอพกนเลยดกวา
มารจกสตารทอพกนกอน08
สตารทอพตางแดน
แตกอนสตารทอพ เปนค�าทนยมใชเรยกบรษทเกดใหม ซงเป นบรษทดานเทคโนโลยทเกดขนใน Silicon Valley* สหรฐอเมรกา และตอมากใชเรยกกนไป ทวโลก โดยบรษทยกษใหญทเคยเปนสตารทอพกนมาแลวนน กม Google, PayPal, Twitter และ Facebook ทถอวาเปนบรษทสตารทอพทเตบโตอยางรวดเรว จากการเรมตนกอตง ในป 2004 เพยงแค 3 ปกสามารถสรางมลคาธรกจไดมากถง 5 แสนลานบาท ($15 Billion) ในปจจบน Facebook จดทะเบยนในตลาดหลกทรพย Nasdaq แตกยงเตบโตตอเนองถงปจจบน (JUN 2018) มคนใช เฟสบคมากกวา 2 พนลานคน มมลคาธรกจสงถง 18 ลานลานบาท ($560 Billion) มลคาสงมากกวามลคาหนทกตวในตลาดหนไทยรวมกนซะอก (มลคาตลาดหนไทย 16 ลานล า น บ า ท ) ท ง ท ธ ร ก จ เ ป น บ ร ก า ร เครอขายสงคมออนไลนทมรายไดหลกมา
จากคาโฆษณาเทานน
อกบรษทคอ Airbnb กเปนบรษทสตารทอพ ใน Silicon Valley ทใชแนวคด Sharing Economy มาสรางแพลตฟอรมใหคนทมบานพก หรอหองพกทวางไมมคนอย มาลง ใหเชาส�าหรบนกเดนทาง หรอใครทตองการหาทพกราคาประหยด และไดประสบการณใหมทแตกตางจากการนอนโรงแรม ซงบรษทนกอตงในป 2008 ปจจบนขยายไป 190 ประเทศ มทพกในระบบกวา 2 ลานหอง และมผเขาพกกวา 60 ลานคน ท�าใหบรษทมมลคา
ธรกจสงกวา 1 ลานลานบาท ($30 Billion)
PA
YP
AL
TW
ITT
ER
FA
CE
BO
OK
2 พนลานคน
18 ลานลานบาท ($560 BILLION)
รจก
มารจกสตารทอพกนกอน 09
บรษทสตารทอพ ทมมลคาสงกวา 1 Billion Dollar โดยทยงไมจดทะเบยนในตลาดหลกทรพย จะเรยกบรษทเหลานนวายนคอรน หรอมามเขาในต�านาน (Unicorn)
So
urce
: gr
aphics
.wsj.
com
/billion
-dol
lar-c
lub/
154 COMPANIES
Valuation as of DEC 2016
$1 billions
$10billions
$40 billions
Grab Taxi หรอ Grab สตารทอพสญชาตเอเชย (เรมตนประเทศแรกทมาเลเซย) เกดขนจากการเหนปญหาของการเรยกแทกซ จงสรางแอพพลเคชนขนมาใหลกคาเรยกแทกซผานแอพฯ โดยกอตงเมอป 2012 ปจจบนมคนใชบรการกวา 10 ลานคน ครอบคลม 6 ประเทศ และเพยงแค 4 ป กมมลคาธรกจสงถงแสนลานบาท ($3 Billion)
และตวอยางบรษทอนๆ อกมากมาย ซงหากอยากรจกธรกจสตารทอพอนๆ สามารถเขาไปดในเวบไซต The Billion Dollar Startup Club จะมขอมลบรษทสตารทอพทวโลก ทมมลคาบรษทสงกวา 1 Billion Dollar แสดงผลเรยงล�าดบตามมลคาธรกจ และบอก รายละเอยดส�าคญๆ เชนลกษณะธรกจ ผกอตง ปทกอตง จ�านวนเงนทระดมทนได รวมถง
ผลงทน และธรกจคแขงทมลกษณะธรกจคลายๆกน
10 ลานคน
เรมตนประเทศแรกทมาเลเซย
$1 billions
Companies value at $1 billions or more by venture-capital firms
มารจกสตารทอพกนกอน10
ส�าหรบในประเทศไทยเอง แมจะยงไมมบรษทสตารทอพทมมลคาสงเหมอนอยางบรษทตางประเทศ (ระดบยนคอรน) แตกถอวามหลายบรษททก�าลงอย ในชวงการเตบโต และถอวาเปนสตารทอพรนบกเบกทเปนตนแบบใหสตารทอพรนใหมๆ อยาง Ookbee ทท�าแพลตฟอรมหนงสอออนไลน หรอทเรยกวาอบค ไวอานหนงสอพมพหรอนตยสารใน Tablet กอตงในป 2011 ปจจบน Ookbee ถอวาเปนรานหนงสออบคทใหญทสดในอาเซยน มผใชงานมากกวา 8.5 ลานคน ขยายเขาสตลาดตางประเทศอยาง มาเลเซย ฟลปปนส เวยดนาม และอนโดนเซย
สตารทอพไทย
อกตวอยางส�าหรบสตารทอพไทยคอ Wongnai ทเรมตนจากการเปนเวบไซตรววรานอาหารมาตงแตป 2010 แตปจจบนพฒนาเปนแอพพลเคชน ทเปนแพลตฟอรมขนาดใหญส�าหรบการคนหารานอาหารไดสะดวกมากขน มผใชมากกวา 2.2 ลานคน มขอมลรานอาหารมากกวา 2 แสนรานคา และมรววมากกวา 4 ลานชน ธรกจมรายไดหลกมาจากคาโฆษณา รวมถงการขายดลจากรานอาหาร (Daily Deal) นอกจากนยงไดขยายเนอหาการรววและดลตางๆ ไปยงธรกจความงามและสปาดวย (ปจจบนธรกจไดรบเงนทน
สนบสนนในระดบ Series B* มมลคาธรกจประมาณ 700 - 1,000 พนลานบาท)
8.5 ลานคน
2.2 ลานคน
นอกจากนยงไดขยายธรกจไปถงกลมนกเขยน นกวาดการตน นกดนตร ใหเขามา สรางเนอหาไดเอง (UGC : User Generated Content) ลงขายในแพลตฟอรม ปจจบนธรกจ Ookbee มมลคาประมาณ 3 พนลานบาท
รจก
มารจกสตารทอพกนกอน 11
ขนตอนการเตบโตของสตารทอพ
จะสงเกตไดวาสตารทอพเหลาน เปนบรษททเพงเรมกอตงมาเพยงไมกป แตกสามารถสรางธรกจทขยายการเตบโตไดอยางรวดเรว และมขนาดกจการทใหญพอๆ กบ
ธรกจดงเดมทใชเวลาในการสรางมาหลายสบป
ธรรมชาตธรกจสตารทอพ
ธรกจสตารทอพนน ดเผนๆ อาจจะคดวาเปนธรกจทดรวยเรว เทห นาดงดดใหอยากเขาไปท� แตในความเปนจรงแลว ธรกจสตารทอพทประสบความส�เรจมเพยงแคประมาณ 10% เทานน สวน 90% ทเหลอลมๆ ดอนๆ หรอลมเหลวไปเลย ซงสวนทลมเหลวมกไมคอยมคนพดถง
ดงนน การจะเปนสตารทอพทประสบความส�เรจจงไมไดงายอยางทคด ตองทมเท ท�งานหนก รวมถงมวธการท�ธรกจทถกตอง มทมงานทมคณภาพ เขาใจและพรอมทจะเดนไปดวยกน
เมอเรมอยากท�าธรกจสตารทอพ กนแลว เพอใหเหนภาพรวมวาสตารทอพนน จะพฒนาธรกจใหเตบโตไดอยางไร สามารถสรปคราวๆ เปน 3 ขนตอน ผาน Stage of Startup ดงน
STAGE OF STARTUP
1
PloblemSolution Fit
2
Product Market Fit
3
Business Market Fit
10%SUCCESS
มารจกสตารทอพกนกอน12
ซงทง 3 ขนนในรายละเอยดและวธการสรางนนจะพดถงในสวนตอไป
Business Market Fit หลงจากทสนคาตดตลาดแลว ช วงนจะเป นช วงท เน น การขยายการเตบโตของธรกจ เพมทมงาน ขยายก�าลงการผลตหรอสร าง Infrastructure ตางๆ เพอรองรบการขยายฐานลกคา ซงจะเปนการพสจนโมเดลทางธรกจ รวมถงการหารายได ในรปแบบใหม ๆ อาจจะเพมขนมาในชวงน และช วงนจะเป นช วงทดงดดนกลงทน และทมงานใหเขามาชวยเรงการเตบโตของธรกจ
Problem Solution Fit คอ ขนตอนแรก ซงเปนชวงเรมตนจากการพฒนาไอเดย ท อาจจะมาจากความตองการแก ป ญหา Pain point บางอยางของผคน โดยได ท�าการพสนจวาเปนปญหาทมอยจรง และมความตองการแก ไข โดยสามารถคดผลตภณฑตงตนทสามารถแกปญหานนๆ ได
Product Market Fit เปนขนทสอง ซงจะเปนการสรางผลตภณฑตนแบบ เพอน�าไปทดสอบกบตลาดเกบฟดแบคจากลกคา และเรยนรน�ามาปรบปรงใหไดผลตภณฑทตอบโจทยกบความตองการของตลาด หรอเรยกงายๆ วาเปนชวง
ทสนคาตดตลาด
1
Ploblem Solution Fit
2
ProductMarket Fit
3
Business Market Fit
มารจกสตารทอพกนกอน 13
ระบบนเวศของสตารทอพไทย
อกสงหนงทมความส�าคญและมสวนชวยใหสภาพแวดลอมหร อบรรยากาศในการสร า งสตารทอพในปจจบนใหมคณภาพและสมบรณยงขนนนกคอการทประเทศไทยมองคประกอบของระบบนเวศของสตารทอพ หรอ Startup Ecosystem ทเรมครบถวนและก�าลงเตบโตอยางตอเนอง ซง Startup Ecosystem* นคอระบบนเวศของธรกจสตารทอพทมาจากหนวยตางๆ หรอกล มตางๆ ทเกยวของกบสตารทอพ มความเชอมโยงสมพนธกนท�าใหเกดเปนหวงโซคณคา (Value Chain) โดยกล มหลกๆ ไดแก ธรกจสตารทอพ (Startup) กลม ผลงทนในสตารทอพ (Investor) และกลมหรอองคกรทเกยวของทจะมาช วยสนบสนน ให ธ รก จ สตารทอพเตบโต (Supporting Organization)
Startup Company กล มสตาร ทอพ ถอเป นจดศนยกลางของ Ecosystem ปจจบนสตารทอพไทยในชวง 2-3 ปนมการขยายการเตบโตเพมขนมากทงขนาดและจ�านวน ซงกล มนจะเปนตวอยางส�าคญทท�าใหเกดสตารทอพ หนาใหมเพมขน
01
STARTUP COMPANY
Startup
Company
Supporting
Organization
Investor
Angel Group
/Club
Venture
Capital firm
Media
Assoclation
Government
Organization
Crowdfunding
Media Other
Assoclation Academy
Government Coworking
space
Organization Incubator/
Accelerator
SupportingOrganization
Startup Company
Incubator/Accelerator
Coworking space
Academy
Other
01
03
Investor
02Venture Capital firm
Angel Group/Club
Crowdfunding
มารจกสตารทอพกนกอน14
Investor กลมนกลงทน ซงมทงกลม นกลงทนบคคล (Angel)* ทใชเงนทนสวนตวมารวมสนบสนนใหกบสตารทอพ โดยมากจะเปนเจาของธรกจทมความสนใจหรอความร ความเชยวชาญในธรกจทรวมลงทน กลม นกลงทนสถาบน (Venture Capital)* ท น�าเงนมาสนบสนนใหสตาร ทอพเตบโต โดยการลงทน เพอแลกกบการถอหนในบรษท สตารทอพ และคาดหวงการเตบโตในอนาคต ซงกลมนจะมทงกลมองคกรในประเทศ และตางประเทศ โดยในปจจบนมจ�านวนมากขน ท�าใหสตารทอพ มโอกาสเขาถงแหลงเงนทนประเทศนมากขน รวมถงการมชองทางระดมทนจากสาธารณะ (Crowd funding)* ซงเปนชองทางทสตารทอพสามารถมาขอทนจากประชาชนทวไปได โดยอาจจะมหรอไมม ผลตอบแทนกได ขนอย กบรปแบบของโครงการ ซงกลม Investor ทงหมดนถอเปนสวนชวยใหสตารทอพมเงนทนไวใชขยายกจการตอได
Supporting Organization กลมองคกรทเกยวของทชวยสนบสนนให ธรกจเตบโต ซงมมากมาย ตงแต
Incubators*/ Accelerators* หนวยงานหรอองคกรทสนบสนนธรกจสตารทอพ โดยสรรหาบรษททมศกยภาพในการเตบโต เพอมาใหความชวยเหลอ สนบสนนแนะน�าในดานตางๆ ทเกยวของ ทงดานการตลาด การเงน หรอกฎหมาย รวมถงท�างานรวมกน เพอชวยเรงใหธรกจเตบโตไดรวดเรวขน
Government หนวยงานภาครฐทใหการสนบสนน สงเสรม ธรกจสตารทอพ ในดานตางๆ ไมวาจะเปนการใหความร สนบสนนทางดานเทคโนโลย พาออกตลาดตางประเทศ ตลอดจนออกกฎเกณฑทางดานขอปฎบตและกฎหมายตางๆ ทเออประโยชนตอการสรางธรกจสตารทอพ
02
INVESTOR
03
SUPPORTINGORGANIZATION
STARTUP
มารจกสตารทอพกนกอน 15
Coworking Space* สถานทท�างานของกล มคนทเรมตนท�าธรกจทยงไม มสถานทท�างานเปนของตนเอง เปนการใชพนทรวมกนและมชมชนคนท�างานเหมอนกน ท�าใหมโอกาสไดแลกเปลยนแนวคดในการท�าธรกจ ซงสถานท เหล าน มไว สนบสนนธรกจสตาร ทอพโดยตรง โดยจะมทงสวนเอกชนทจดเกบคาใชจาย กบสวนทไมมคาใชจายซงมาจากการสนบสนนของหน วยงานเฉพาะทตองการสนบสนนโดยตรง
Media สอทเกยวของกบสตารทอพโดยตรง ทคอย อพเดทขาวสารความเคลอนไหวของคนในวงการสตารทอพ ทงในและตางประเทศ รวมถง Blog ทใหความร หรอเทคนคในการสรางสตารทอพ ตางๆ
Association สมาคมการคาเพอสงเสรมผประกอบการเทคโนโลยรายใหม ซงตงมาเพอชวยสรางความเขมแขงใหกบระบบนเวศคอมมนตเทค ซงรวมถงสรางกจกรรมทเปดโอกาสใหกลมบรษทสตารทอพไดมาท�างานรวมกนและสรางเครอขายทเขมแขง รวมถงเปนตวแทนของกลมสตารทอพทงในและตางประเทศ
Academy หนวยงานท เน นสนบสนนด านความร ทเกยวของกบการสรางธรกจสตารทอพ
Event การจดงาน event ตางๆ ทเกยวของโดยเฉพาะกบกลมธรกจสตารทอพ เพอการเตบโต ไมวาจะเปนเวทน�าเสนอธรกจ เพอจบคธรกจสตารทอพกบนกลงทน รวมถงงานสมมนาตางๆ ทเกยวของกบการพฒนาธรกจสตารทอพโดยหนวยงานตางๆ
STARTUP ECOSYSTEM
Other Media
Association Government
Organization
Incubator/Accelerator
Coworking space
Academy
มารจกสตารทอพกนกอน16
จะรไดอยางไรวาเราเหมาะท�าธรกจสตารทอพ
กอนทเราจะกาวไปสการท�าธรกจสตารทอพในบทตอๆ ไป สงส�าคญอกสงหนงส�าหรบผทสนใจอยากท�าธรกจ คอ การเชคความพรอมวาเราเหมาะกบการท�าธรกจสตารทอพหรอไม ซงหากเคยไดยนมาวาใครกสามารถเรมตนธรกจสตารทอพได ขอแคมไอเดย และม Passion อยางแรงกลาในการทจะแกปญหาใหกบผคน และตงใจท�ามนอยางจรงจง เทานกจะประสบความส�าเรจ ขอความนอาจจะเปนจรงแคบางสวน การจะสรางธรกจสตารทอพนน จะตองมสวนประกอบหลายอยาง และกวาจะมาเปนสตารทอพทประสบความส�าเรจจะตองฝาฟนกบอปสรรคมากมาย ทงเรองทมงาน เงนทน ลกคา คแขง ตลอดจนการตดสนใจ
ตางๆ ทมผลตอบรษท รวมถงมความกดดนในภาระหนาทและความรบผดชอบตอบรษท นกลงทน ลกคา และพนกงาน ซงสงตางๆ เหลานผ ประกอบการจะตองแกปญหา และผานไปใหได ท�าใหอาจจะไมใชทกคนทเหมาะกบการเปนสตารอพ เพราะฉะนนเราตองถามตวเองวามความพรอมในการเรมตนธรกจสตารทอพหรอไม หากยงไมแนใจอาจลองตรวจสอบตนเอง จากคณสมบตเบองตนของผประกอบการ หรอ Startup Checklist กนกอน
STARTUP CHECKLIST
ทงหมดนรวมกนจะเหนไดวาทกๆ สวนมความเชอมโยงสนบสนน ใหสงแวดลอมการสรางสตารทอพมความเข มแขง และมโอกาสทจะเตบโตไดงายขน ซงหากแตละหนวยเตบโตขยายออกไปจะยงท�าให Startup Ecosystem นมความเขมแขงมากขนและจะยงสงผลดตอการสรางธรกจสตารทอพโดยรวม
มารจกสตารทอพกนกอน 17
คณสมบตเบองตนของผประกอบการ
Jack Ma แจค หมา
เจาของ Alibaba ธรกจอคอมเมรซทใหญทสด ในประเทศจน เคยสอบเลขไดแคเกรด 1 สอบตกสมย ไฮสคล 3 ครง เอนทรานสไมตด 3 ครง เคยสมครงาน 30 แหง แตถกปฏเสธหมด เปน คนทไมมอะไรทเหมาะกบการเรมตนธรกจเลย แตม Passion และมความมงมนในทกเรองและจะท�าอยางเตมท จนประสบความส�าเรจอยางทกวนน
มความปรารถนาอยางแรงกลา
ในทนหมายถงมความปรารถนาอยางแรงกลา (Passion) ในการจะเปนผประกอบการ มความฝนอยากเปนเจาของธรกจ อยากสรางธรกจของตวเอง รวาตวเองก�าลงท�าอะไร อยากจะสรางอะไรเพอแกปญหาใหผคน และมความสขในการทจะท�าสงนน ไมใชอยากท�าเพราะแฟชน หรออยากท�าเพราะคดวารวยเรว แตอยากท�าเพราะเปนความฝน เปนความตองการของเราจรงๆ การม Passion จะท�าใหเรามพลงในการท�างาน มความสขทตนเชามาท�างาน และจะท�าใหเรามงมนขวนขวายหาความรพฒนาตวเองตลอดเวลา รวมถงจะเปนแรงพลกดนใหกาวตอไปได ในวนทมปญหาอปสรรคมากมาย กจะไมยอทอตอความยากล�าบาก
01
มารจกสตารทอพกนกอน18
มความคดสรางสรรค
การสรางธรกจสตารทอพ มกเปนรปแบบธรกจใหมๆ หรอเปนสนคาบรการทไมเคยมมากอน จ�าเปนตองใชความคดสรางสรรค หรอการคดนอกกรอบ ซงคนทมความคดสรางสรรคมกเปนคนชางคด ชางสงเกต ชางสงสย สงนจะชวยใหเกดไอเดยใหมๆ โมเดลทางธรกจใหมๆ รวมถงกลยทธตางๆ ทจะชวย ใหการสรางและขยายการเตบโตธรกจท�าไดงายขน
02 03
มความเปนนกกลยทธ
ทกษะน เป นทกษะส�าคญของผ ประกอบการสตาร ทอพ ท ชอบคดวเคราะห เพอหาแนวทางทดทสด จะตองเหนภาพใหญ ประเมนสภาพแวดลอม และเปาหมายทจะเดนทางไปถง ซงความเป นนกกลยทธ จะต องร จกวางแผน วเคราะห ประเมนผล และเรยนรปรบปรงอยตลอดเวลา ไมวาจะเปนในเรองของสนคา บรการ หรอโมเดลทางธรกจ เพอให ธรกจอย รอดและไปถงเป าหมาย ไดส�าเรจ
Top Aitthipatตอป อทธพนธ
เจาของธรกจ ”เถาแกนอย” จากเดกตดเกมส ทม Passion อยางแรงกลาทจะเปนเจาของธรกจ และลาออกจากการเรยนตอนป 1 มาท�าธรกจเตมตว ไดลองผด ลองถกหลายครงจนมาเปน เถาแกนอย ในปจจบนทมยอดขายมากกวา 3 พนลาน ในกวา 30 ประเทศทวโลก ดวยวยเพยงแค 30 ป
มารจกสตารทอพกนกอน 19
STARTUP CHECKLIST
มความเปนผน�และกลาตดสนใจ
การเปนผกอตงบรษท เราคอผน�าพาธรกจใหเดนตอไปได ซงตองพบกบปญหามากมายรวมถงสงส�าคญทจะตองรบตดสนใจ ความเปนผน�าจ�าเปนมากส�าหรบเจาของ โดยเฉพาะผกอตงทอายยงนอย อาจมลกนองทมอายมากกวา ซงความเปนผน�าและกลาตดสนใจ จะชวยสรางความมนใจและความนาเชอถอตอผใตบงคบบญชาได ท�าใหธรกจสามารถเดนตอไปได
มความกลาเสยง แนนอนวาการท�าธรกจมความเสยง แตการท�าธรกจสตารทอพ มความเสยง ยงกวาเพราะเปนการสรางสงใหมๆ ซงอาจจะตองใชเวลาในการพสจน และในชวงแรก ยงไมสามารถตอบไดวาธรกจทท�าจะไปไดหรอไม จงตองทมเทกบธรกจอยางเตมท รวมถงอาจจ�าเปนตองท�างานเตมเวลาเพอสรางการเตบโตอยางรวดเรว และจะเปนชวงท ไมมรายได จงมความเสยงสง แตผประกอบการ สตารทอพกสามารถยอมรบความเสยงนไดเพอแลกกบความส�าเรจอนยงใหญ
04
05
ทง 5 คณสมบตน จะเปนคณสมบตเบองตนทท�าใหรวาเรามความพรอมหรอไม ในการเรมตนท�าธรกจสตารทอพ ทงนยงมคณสมบตยอยอนๆ เพมเตมอก ซงเปนคณสมบตของผประกอบการทด อยใน Startup Checklist ลองมาดกนซวาเรามคณสมบตของผประกอบการมากนอยเพยงใด
มารจกสตารทอพกนกอน20
STARTUP CHECKLIST
1. มความปรารถนาอยาง แรงกลา Passion ใน การท�ธรกจ
2. มความคดสรางสรรค
3. มความเปนนกกลยทธ
4. มความเปนผน� กลา ตดสนใจ
5. มความกลาเสยง
6. มความมงมนตงใจ
7. มความมนใจในตวเอง เชอมนในตวเอง
8. มความพยายามอดทน ไมยอทอตออปสรรค
9. มความรในสงทจะท�
10.มผรวมกอตงและทมท มทศนคตในการท�งาน ตรงกน (เคมตรงกน)
11.รกการเรยนร
12.มทกษะการสอสาร และ ชอบพดคย พบปะกบ คนใหมๆ
13.มคอนเนคชน และคน คอยสนบสนน
14.มประสบการณในการ ท�ธรกจ
15.มเงนทนตงตน
ลองตรวจสอบตวเองวามความพรอม และเหมาะทจะท�าธรกจสตารทอพหรอไม จาก Start-up Checklist หากมคณสมบตมากกวาครง กลองไปลยกนไดเลย
มารจกสตารทอพกนกอน 21
30 - 39 ป
26 - 29 ป
เกน 40 ป
ต�ากวา 25 ป
6.7%SUCSESS
30%SUCSESS
60%SUCSESS
3.30%SUCSESS
หากไมแนใจวาพรอมทจะเรมตนธรกจสตารทอพ หรอไม แตมความสนใจอยากท�าธรกจ การลองเขาไปสมครท�างานกบบรษทสตารทอพดกอน อาจเปนทางเลอกทดทจะไดเหนตวอยางและแนวทางในการท�าธรกจสตารทอพ
จากสถตผลส�ารวจ Thai Startup Founders Survey 2016 โดย Thai Venture Capital Association (TVCA) ไดส�ารวจผกอตงสตารทอพไทย 30 บรษท (ทประสบความส�าเรจมการระดมทนจาก VC อยางนอย 1 รอบ) พบวาชวงอายของผกอตงสตารทอพสวนใหญอยท 30 - 39 ป (60%) รองลงมาคอ 26 - 29 ป (30%), เกน 40 ป (6.7%) และต�ากวา 25 ป (3.30%) เปนการยนยนวา การสรางธรกจสตารทอพสามารถท�าไดทกชวงอาย แตชวงทมโอกาสประสบความส�าเรจมากทสด จะอยในชวง 30 - 39 ป
คณสมบตเหลานเปนแนวทางเพอใหทราบวาการเปนผประกอบการทด จะตองเตรยม ความพรอมอะไรบาง ซงหากทานใดมคณสมบตไมครบ กไมไดหมายความวาจะไมสามารถสรางธรกจสตารทอพได เพราะคณสมบตเหลานสามารถพฒนาและฝกฝนกนได ในขณะเดยวกนคนทมคณสมบตครบถวนถงจะมความพรอมทดกวา แตกไมไดหมายความวาจะประสบความส�าเรจเสมอไป ยงตองไปเผชญกบปญหา อปสรรค ทยงไมคาดคดตางๆ อกมากมาย ซงหากมวธการหรอแนวทางในการสรางธรกจทถกตอง กจะชวยท�าใหโอกาสประสบความส�าเรจในการท�าธรกจมมากขน
Thai Startup Founders Survey 2016
บรษทสตารทอพ
มารจกสตารทอพกนกอน22
01: มารจกสตารทอพกน
กอน
สตารทอพเรมตนทไอเดย
02
แนนอนวาจดเรมตนของสตารทอพ มกมาจาก ไอเดย ซงอาจจะเกดขนโดยบงเอญ หรอตงใจ แตสดทายไอเดยเหลานนกตองถกน�ามาทดสอบ และสามารถสรางเปนผลตภณฑหรอสงใหมๆ ทสามารถแกปญหาใหกบผคนไดจรง ซงมกมเรองของเทคโนโลย และนวตกรรมมาเกยวของ ตวอยางไอเดยเจงๆ ทสรางการเปลยนแปลงทชดเจน อาจนกถง เจาพอแอปเปล สตฟ จอบ ทคดวาจะท�าอยางไรใหน�าเพลงเปนพนๆ เพลงมารวมอยในกลองเลกๆ และพกพาไปฟงทไหนกได ซงถอเปนจดก�าเนด IPod นวตกรรมนกท�าใหเครองเลน CD พกพาคอยๆ สญพนธไป รวมถงการเปลยนอปกรณสอสารอยางโทรศพทมอถอ ใหกลายมาเปนคอมพวเตอรพกพา ทรจกกนด คอ Iphone ซงเปลยนรปแบบโทรศพทใหไมมปม และสามารถซมเขาออกได รวมถงปรบการแสดงภาพอตโนมตตามการถอ โดยจดเรมตนเหลานกเรมมาจากไอเดยทงสน
ไอเดยการท�าสตารทอพ
สตารทอพเรมตนทไอเดย24
หากนกถงสตารทอพไทยทมไอเดยมาจากจดเรมตนเลกๆ เชน คณนธพนธ CEO และผกอตง Washbox24 ทไดไอเดยมาจากปญหาของตวเองตอนทท�างานออฟฟศแลวตองการสงเสอไปซกแตรานซกรดกมกจะเปดใหบรการถงแคชวงเยน ท�าใหไปสงซกไมทน หรอไปรบไมทน รวมถงบางครงผาทซกกอาจจะมตกหลนไปบาง จงเกดเปนไอเดยธรกจรบซกผา 24 ชวโมง โดยใชบรการผานแอพพลเคชน ทสามารถสงผาไปซกรวมถงมารบผากลบไดทต Locker และยงสามารถตรวจสอบตดตามผาทสงไปซกได ปจจบนนอกจากมต Locker กวา 50 ตทใหบรการในแนวรถไฟฟาแลว ยงรบสงเสอผาแบบ Delivery โดยก�าหนดเวลารบสงไดเองดวย
BTS ROUTE MAP SUKHUMVIT LINE
SIOM LINE
24 ชวโมง
LOCKER
50 ต
สตารทอพเรมตนทไอเดย 25
หากตอนนอยากเรมตนสรางธรกจสตารทอพ แตยงไมรจะท�าอะไรด ยงไมมไอเดย กอนอนตองรกอนวาเราอยากท�าธรกจสตารทอพจรงๆ ซงการสรางธรกจสตารทอพนนคงจะไมใชธรกจธรรมดาทวไปแนๆ ตองเปนสงใหมๆ หรออาจจะเปนอะไรทยงไมมใครเคยท�ามากอน การหาไอเดยจงเปนเรองส�าคญ เทคนคหรอวธทจะชวยในการหาไอเดยส�าหรบการท�าธรกจสตารทอพ อาจเรมตนจาก
ไอเดยในการสรางสนคาหรอบรการ หากมการใชเทคโนโลยมาประกอบ เพอท�ใหเกด Business Model ใหมๆ ซงจะท�ใหธรกจมโอกาสท�ซ�า และขยายการเตบโตไปได
เทคนคการหาไอเดย
หรอคณชฎล CEO และผกอตง Fixzy แอพพลเคชนเรยกชางซอมบานทกรปแบบ ไมวางานใหญหรองานเลก ซงไดไอเดยจากปญหาของตนเองทเกดปมน�าเสยกระทนหน และไมสามารถหาชางมาซอมได จงคดวาปญหาเรองการหาชางซอมนาจะเปนปญหาของหลายๆ คน เชนกน จงเกดเปนแพลตฟอรมตวกลางทจบคระหวางชางและผรบบรการ ซงสามารถหาชางซอมไดผานแอพพลเคชน โดยระบปญหาและเวลาทตองการรบบรการแลวระบบจะหาชางทอยในพนทใกลเคยง และโทรกลบมาภายใน 1 ชวโมง พรอมประเมนราคาใหเบองตน นอกจากนยงสามารถตรวจสอบประวตชางทมรววจากผทเคยใชบรการดวย
จะ เห น ได ว า ไอเดยท เกดขนสวนใหญจะมาจากการสงเกตปญหาทตวเองมและเจอ และเปนปญหาทคนสวนใหญกอาจจะเจอเหมอนๆ กน ซงยงไมมวธแกปญหาทดพอ จงเกดเปนชองวางในการท�าธรกจขน
สตารทอพเรมตนทไอเดย26
การคดถงรปแบบธรกจใหมๆ
หรอการเปลยนแปลงลกษณะการด�าเนนธรกจและบรการแบบเดมๆ ซงการเปล ยนแปลงนมกจะม เทคโนโลยมาเกยวของ ตวอยาง เชน Airbnb ท�าธรกจทพก แตไมมทพกเปนของตวเองสกหอง หรอ Uber ธรกจรถโดยสาร ทไมมรถเปนของตวเองเชนกน หรอ BUILK ผใหบรการระบบควบคมตนทนธรกจกอสรางฟร ซงสรางเปน Community และมโมเดลเปนแพลตฟอรม E-commerce เฉพาะส�าหรบสมาชกกลมผรบเหมา ซงไมมสนคาเปนของตวเอง
การสงเกตปญหา
ปญหาทอาจจะพบเจอดวยตนเอง หรอปญหาทคนสวนใหญม ซงเปนปญหาทอาจจะ มมานาน แตยงไมมใครสนใจแกไข
Facebook มรายไดจากคาโฆษณา แตกสามารถชวยใหคนสรางธรกจเปนของตนเอง และเตบโตผานเฟสบคไดจ�นวนมาก
Youtube เปดโอกาสใหคนทสรางวดโอ มรายได จากการยอมให มวดโออนมาโฆษณาคนกอน ท�ให มคนสร างเนอหาดๆ มาลงผานยทปมากขนเพอหวงรายไดจากคาโฆษณา
การคดถงประโยชนตอผใช อะไรกตามทสรางขนมาแลวชวยใหคนไดประโยชน มกจะขายได เชน ชวยให ประหยดเวลา ชวยใหประหยดเงน ชวยให สรางรายได ชวยใหใชความพยายาม นอยลงในการท�าบางสงบางอยาง ชวยสรางความสะดวกสบาย รวมถงการชวยแกปญหา หากท�าสงเหลานไดจะเปนการสรางคณคาใหกบทงลกคาและกบธรกจ ทเราสรางขน (win-win)
สตารทอพเรมตนทไอเดย 27
S = Substitute (การทดแทน)
เราสามารถหาสงใดมาทดแทน ใหดขนไดบาง
เชน การอานนตยสารผาน Tablet แทน การอานจากนตยสารเปนเลมหนงสอ หรอการช�าระเงนโดยการสแกนบารโคดใน แอพพลเคชนแทนการจายเงนสด
C = Combine
(การผสมผสาน) เราสามารถน�าอะไรมาผสม หรอใชรวมกนไดบาง
เชน การรวมวทย กลองถายรป และคอมพวเตอร ไวในโทรศพทมอถอ หรอการรวมเครองฟอกอากาศกบเครองปรบอากาศไวดวยกน
การคดถงเรองทเรามความเชยวชาญ
ความสนใจ หรอความร ความเชยวชาญอะไรบางอยางเฉพาะทางทเราม หากสามารถชวยเหลอผคนและแกปญหาใหกบผคนได อาจน�ามาสไอเดยในการสรางธรกจ ทด รวมถงท�าใหมความสขในการสรางธรกจเพราะเปนสงทเรารกหรอสนใจ
คณตราวทธ หรอคณเผา (Jitta) “ผมชอบดห นและชอบวเคราะห หนอยแลว เลยคดวา ท�ไมเราไมท� อะไรทเรารก ทเราเกง และชวย ใหคนอนท�เงนได เรากนาจะท�เงนได “
Jitta เปนเวบไซตส�หรบการลงทนแบบ Value Investing ด วยหลกการของ
Warren Buffett คอ “Buy a Wonderful Company at a Fair Price” ซงมเครองมอ ชวยใหคนลงทนไดงายขน ผานเครองมอหลก 2 อยางคอ Jitta Line เพอบอกมลคาหนเทยบกบราคาตลาดวาอยในราคาทเหมาะสมหรอไม (Fair Price) และ Jitta Score เพอบอกคณภาพหนหรอหาบรษ ทท ด (Wonderfu l Company) ปจจบน Jitta เปนเครองมอทอย ในระบบซอขายออนไลนของตลาดหลกทรพยฯ(SET Streaming)
เทคนค SCAMPER เปนเทคนค ในการหา ไอ เด ย ใหม ผลตภณฑใหม หรอบรการใหม พฒนาโดย Bob Ederle ซงเปนเทคนคทจะท�ใหเกดวธคดใหมๆ จากการตงถาม 7 ขอ
01
02
Bob Ederle
สตารทอพเรมตนทไอเดย28
การ Clone โมเดล
หากยงนกไมออกวาจะท�าอะไรด การน�าไอเดยในการท�าธรกจทประสบความส�าเรจในตางประเทศ ทในไทยอาจจะยงไมเคยมใครท�ามากอน อาจจะเปนอกแนวทางหนง ซงเราอาจจะหาธรกจทพสจนแลววาส�าเรจ (เชนมการเตบโตระดบ Unicorn) และใกลเคยงกบความสนใจหรอความถนดของเรา แลวลองน�าเอาไอเดยนน มาประยกตใชทดสอบกบตลาดในประเทศไทยด หากเหนโอกาสและแนวโนมทดกท�ามนใหสดไปเลย
A = Adapt
(การปรบใช) เราสามารถปรบเปลยน ประยกตอะไรใหดขนไดบาง เชน การปรบรปแบบการเรยนหนงสอจากเรยนกบอาจารย เปนการเรยนออนไลน หรอ การปรบรปแบบโรงพยาบาลใหคลายกบโรงแรม
M = Modify/Magnify/Minify
(การปรบปรง / ขยาย/ ลด) เราสามารถเปลยนแปลงรปแบบคณสมบตอะไรได
บางใหดขน เชน การท�าใหโทรศพทมอถอมขนาดเลกลง เบาลง แตมประสทธภาพมากขน
P = Put to Other Uses (การประยกตใช) เราสามารถน�าสงทมไปใชในรปแบบอนไดมย
เชน การน�าหองพกทวางไมไดใช มาให คนอนเชา หรอการใชโทรศพทมอถอมา เปนรโมทควบคมการเปดปดไฟในหอง
E = Eliminate (การตดออก)
เราสามารถตดอะไรออกไดบางทจะท�าใหดขน เชน การตดปมของโทรศพทมอถอออก หรอการเอาสวนไมดจากอาหารออก (อาหาร ไขมนต�า/ อาหารปราศจากน�าตาล/ กาแฟปราศจาก คาเฟอน)
R = Rearrange/Reverse
(การเรยงใหม) เราสามารถจดระบบใหม หรอกลบทศทาง
ไดหรอไม
เชน การสงเอกสารหรอพสดจากลกคาตองมาสงทรานหรอไปรษณย เปนรานไปรบเอกสารทจะสงถงทลกคา หรอการจด เรยงชองแชแขงใหมจากเดมทอยดานบนเปนอยดานลาง
03
04
05
07
06
s
c
a m
p
e
r
สตารทอพเรมตนทไอเดย 29
เอาละหากคณเรมมไอเดยในการท�าอะไรบางอยางแลว ลองน�ามาตรวจสอบดซ วาไอเดยคณมคณสมบตเหลานหรอไม
ไอเดยนสามารถสรางรายไดได
ไอเดยนสามารถสรางการเตบโตได
ไอเดยนจะชวยสรางคณคาใหกบลกคา
ตวคณเองจะใชผลตภณฑจากไอเดยนไอเดยของคณมความแตกตางจากสงทมอย
แลวถานกออกวาจะท�าอะไร แตมคนท�าอยแลวละ
หากคณก�าลงตนเตนวาสงทคณคดนนเจงมาก แตปรากฎวาเมอหาขอมลกลบพบวามคนท�าอยแลว กอยาเพงทอใจไป แสดงวา ไอเดย ของคณนนเจงเลยแหละ เพราะมคนคดวาดเหมอนกน จงมคนท�า ยงไมตองกงวลวาสงทมคนท�าอยแลวจะท�าไมได เพราะในทกตลาดกมกจะมคแขง และมผลตภณฑทคลายๆ กนอย ใหมองในมมบวกวาเราสามารถใชประโยชนจากคแขงมาเพอเปรยบเทยบกบไอเดยทเราจะท�าได และตองหาใหไดวาอะไรคอจดเดน และเปนสงทแตกตางทจะตอบสนองลกคาไดดกวา
ไอเดยนชวยแกปญหาใหกบกลมลกคาขนาดใหญ
สงทคณเชยวชาญ ไดมาใชประโยชนกบไอเดยน
คณสามารถอธบายไอเดยนใหเขาใจไดงายใน 1 ประโยค
ไอเดยนสามารถจงใจใหคนเกงๆ อยากมารวมท�งานกบคณได
New feed Requests Messenger More
IDEA CHECKLIST
สตารทอพเรมตนทไอเดย30
ไอเดยจะดเจงมาก หรอจะแคดธรรมดา แตเมอสดทายหากสรางมาแลว ไมมคนใช กเปลาประโยชน ดงนนสตารทอพจะตองน�าไอเดยมาทดสอบ เพอจะท�าใหร วาไอเดย ทคดมานน สามารถสรางเปนผลตภณฑหรอบรการทมคนตองการใชจรงๆ หรอไม
สรปไอเดยเบองตน
ตองสามารถเรยบเรยงเพอบอกหรออธบายใหใครๆ เขาใจไดงายวาสนคาหรอบรการของเราคออะไร และมฟเจอร (Feature) หลกอะไรบาง มความแตกตางและสามารถสงมอบคณคาอะไรใหลกคา รวมถงตอบใหไดวาลกคาของเรานาจะเปนใครโดยการก�าหนดลกคาสมมต (Persona)*
แลวไอเดยทคดมาจะดจรงมย
ยกตวอยางเชน เรามความเชยวชาญดานคณตศาสตร และชอบสอน ชอบถายทอดใหผอน มรบจางสอนพเศษบางอยแลว แตอยากจะเตบโตมากขนจงเกดเปนไอเดยทจะท�า “หลกสตรการสอนคณตศาสตรออนไลน” เพอแกปญหาเรองการจดการเวลา และการเดนทางของนองๆ นกเรยน ท�าใหสามารถดไดทกททกเวลา
สงทเราคดมาเรยบรอยแลวจากไอเดย คอ ปญหาและวธแกปญหา แตจะรไดอยางไรวาสงทคดมาเปนปญหา จรงๆ และเปนวธการแกปญหาทเหมาะสม จงตองหาค�าตอบวานองๆ ตองการเรยนออนไลนจรงหรอไม หรอตองการไปเรยนพเศษเพอเจอเพอนๆ หรอเพอหากจกรรมท�านอกบาน
ดงนนสงทเราตองท�าตอคอ
สตารทอพเรมตนทไอเดย 31
หาขอมล
หาขอมลเพมเตมท เกยวกบลกคา เปาหมายวามขนาดตลาดเทาไหร และมพฤตกรรมทเกยวของอยางไร เชน คนจายเงนหรอคนใชใครเปนคนตดสนใจเลอกทเรยนพเศษ และในแตละปมเดกสอบเขามหาวทยาลยกคน มเดกเรยนพเศษคณตศาสตรกคน ท�าไมถงเรยนพเศษ คนทไมเรยนเตรยมตวสอบอยางไร
ตวอยางเชน หากเรมตนถามวาปกตนองตดสนใจเรยนพเศษจากอะไร ค�าตอบทไดอาจจะมมากมายไมวาจะเปน เรยนตามเพอน ผปกครองเลอกให ชอเสยงผสอน ผสอน ทสอนสนก สอนเขาใจ เกงโจทยถก การเดนทางทใกล เวลาทสะดวก ราคาทเหมาะสม จะเหนไดวาแคค�าถามเดยวอาจจะไดค�าตอบทหลากหลายทพอจะน�ามาวเคราะห เพมเตมได ซงนอกจากค�าถามตงตนนอาจน�าไปสค�าถามอนๆ ทตอเนองจากค�าตอบของผถกสมภาษณไดอกมากมาย เชน
• นอง เตรยมตวสอบอยางไร
• ชอบอาจารยทสอนแนวไหน
• ชอบวธการเรยนแบบไหน
• คดอยางไรถาตองเรยนออนไลน
• ผปกครองมสวนชวยตดสนใจเกยวกบเรยนพเศษอยางไร
• ถามคณตศาสตรออนไลนใหเรยน คดวาอะไรคอฟเจอรทส�าคญทตองการ
การสมภาษณควรเนน การเจอและพดคยกบกล มลกค า เป าหมาย มากกวาการท� Surveys เพราะจะไดขอมลทดกวา และท�ใหสามารถสงเกตพฤตกรรมได จากวธการตอบค�ถาม
สมภาษณเชงลก
ขนตอนนเปนขนตอนส�าคญเพอทจะรวาลกคาคดอยางไร ไมใชลกคาบอกวา คดอยางไร โดยตองหาลกคาเปาหมายใหเจอหรอใกลเคยงกบลกคาสมมตมากทสดเพอทจะมาสมภาษณ ค�าถามทถามควรจะเนนไปทค�าถามปลายเปด เชน อยางไร ท�าไม มากกวาใชหรอไม และตองไมเปนค�าถามชน�า
AQ
สตารทอพเรมตนทไอเดย32
ซงค�าถามเหลานอาจตองใชศลปะและทกษะในการตงค�าถามเพอใหไดขอมลเชงลกมากทสด และเปนประโยชนตอการตดสนใจน�าไอเดยนนมาพฒนาตอเปนผลตภณฑ
ประเมนความเปนไปได
จากค�าถามเชงลกอาจจะพอเหน แนวโนมของค�าตอบ วาลกคาคดอยางไร ซงยงถาม กจะยงไดค�าตอบทหลากหลาย และคอยๆ มความชดเจนขน ในตอนทาย ของค�าถามอาจจะลองน�าไอเดยทเรยบเรยง มาแลวเลาใหฟง และทดสอบโดยลองขาย ในราคาทคดวาเหมาะสม และดวาลกคา เปาหมายจะซอหรอไม หากไมซอตองหาใหไดวาท�าไมถงไมซอ หรอไอเดยนตองปรบปรงอยางไรถงจะซอ ซงกจะท�าใหพอประเมนไดวาไอเดยนมความเปนไปไดหรอไม
ป ร ะ โ ย ช น จ า ก ก า รประเมน หลงจากไดสมภาษณเชงลกแลวจะท�ใหรวาไอเดย ทเราคด ตองปรบปรงอะไร แนวโนมของค�ตอบ อาจท�ใหรวานกเรยนยอมจายเงน และสามารถเรยนรผานออนไลนได แตการตดสนใจเรยนมาจาก ผ สอนทมชอเสยงเปนหลก และต องการให เรยนผ าน Mobile และ Tablet ไดดวย ท�ใหอาจจะกลบมาทบทวนวาควรจะสรางชอเสยงใหตวเองกอน หรอไปท�ระบบใหกบครผสอนทมชอเสยงแทน หรออาจท�ใหเหนโอกาสอนๆ แทน เชน จากตงใจท�ระบบการสอนออนไลน ประเมนแลวนกเรยนอาจจะตองการระบบขอสอบออนไลนมากกวา เปนตน
สตารทอพเรมตนทไอเดย 33
ซงสดทายหากไอเดยทน�ามาทดสอบแลวมแนวโนมทด มคนสนใจ กอยาเพงตนเตนดใจไป เพราะนเปนแคจดเรมตนทบอกวาเราควรเดนตอ แตไมไดบอกวาท�าแลวจะส�าเรจแนนอน เพราะการสรางสตารทอพนนยงมอกหลายองคประกอบทจะท�าใหธรกจประสบความส�าเรจ แตประโยชนของการทดสอบไอเดยน จะชวยใหเรา “ลดความเสยง” จากการท�าในสงทคนไมตองการได
IDEASARE CHEAP EXECUTION
IS EVERYTHING
สงส�าคญคอ ไอเดยทดจะไมมความหมาย หากไมไดลงมอท�า
ไปลงมอท�ากนเถอะ
สตารทอพเรมตนทไอเดย34
LIST YOUR IDEA Edit
100%
Note
เปลยนไอเดยใหเปนผลตภณฑ
03
เมอไอเดยเรมมความชดเจนแลว กจะเขาสกระบวนการสรางผลตภณฑ แตวธการสรางผลตภณฑหากเปนแบบ SMEs ทวไป ทมกจะตองท�าใหไดผลตภณฑทสมบรณแบบกอน อาท เชน สนคาตองด มครบทกฟงกชน ตองมฟเจอรเยอะๆ เวบไซตตองสวยงาม ถงจะยอมปลอยผลตภณฑออกไป ซงกวาจะสรางผลตภณฑเสรจอาจจะใชเวลาเปนปหรอมากกวานน และสดทายอาจจะมฟงกชนมากมายเกนไปส�าหรบผใช ซงการท�าแบบนจะท�าใหเสยเวลาและทรพยากรโดยเปลาประโยชน
การสรางผลตภณฑแบบสตารทอพ จงมกจะสรางโดยใชวธแบบ Lean Startup ซงเปนกระบวนการทเนนการสรางคณคาใหกบลกคา จะสรางเฉพาะสงทจ�าเปน เพอความรวดเรว ประหยด และสะดวกตอการปรบปรงพฒนาไดอยางรวดเรว ดวยวธ สราง (Build) วดผล (Measure) และเรยนร (Learn) โดยกระบวนการนจะเปนวงจรวนลป (Loop) ไปเรอยๆ เพอพฒนาตอเนองใหไดผลตภณฑทสมบรณและมคณคากบลกคามากทสด
วธสรางผลตภณฑแบบ Lean Startup
เปลยนไอเดยใหเปนผลตภณฑ36
คอการออกแบบผลตภณฑตนแบบ (Prototype)* ซงยงไมใชผลตภณฑทสมบรณ แตจะเนนทความรวดเรวในการสราง สามารถท�าไดงายๆ และประหยด ดวยหลกการของ MVP (Minimum Viable Product)* คอเนนท�าสงทนอยทสดทสามารถใชงานและสรางคณคาใหกบลกคาได หากตอยอดจากไอเดยสอนคณตศาสตรออนไลนการท�า MVP อาจจะเปนแคการอดวดโอตวอยางการสอนงายๆ โดยอาจจะท�าการแยกอดเปน 2 รปแบบคอแบบทเหนหนาผสอน และแบบทไมเหนหนาผสอน โดยอาจจะอดจากกลองโทรศพทมอถอ แลวน�าไฟลมาลงผานชองทางตางๆ เชน ยทป หรอเฟสบค แลวลองสงใหกลมลกคาเปาหมายด ซงการท�าแบบงายๆ นจะชวยใหประหยดเวลาในการสรางและยงคงน�าเสนอคณคาหลกของไอเดยได
MVPMINIMUM VIABLE PRODUCT
เรมตนดวยการสราง (Build)
เปลยนไอเดยใหเปนผลตภณฑ 37
ทงนเพอใหเหนภาพเปรยบเทยบกบวธการสรางผลตภณฑแบบเดมๆ ธรกจมกจะเรมตนจากการสรางระบบโดยซอกลองคณภาพสงมาอดแบบเหนหนาผสอน สรางไฟลวดโอใหพรอมครบทกบทเรยน 20 บท ท�าหนงสอประกอบการเรยนครบทกเลม สรางระบบคลงขอสอบพรอมเฉลยอยางละเอยด มระบบถามตอบอตโนมต ซงนาจะเปนระบบทดมาก แตกวาจะน�าออกขายไดอาจใชเวลามากกวา 1 ป และเมอน�าออกขายจรงอาจพบวาลกคากลมเปาหมายไมไดชอบวธการสอนทน�าเสนอ หรอปญหาอยทวาผสอนสอนไมเกง หรอถงอาจจะสอนไดดและมคนสนใจในการสอนออนไลนบาง แตระบบขอสอบทท�ามากลบไมมคนใช ซงหากเราประยกตการสรางโดยการท�าแคตนแบบหรอ MVP กอนจะชวยใหทดสอบไดวาจดเดนของผลตภณฑทเราน�าเสนอ สามารถขายไดหรอไมและมอะไรทจะตองปรบปรงตอเพอใหดขน
List สงทคณคดไววาอยากจะท�ทงหมด เกยวกบไอเดยของคณ แลวลองดวาอะไรคอสงทส�คญทสด ทจะสงมอบคณคาใหลกคาได และสามารถสรางไดอยางรวดเรว สงไหนท�ไดยากและไมจ�เปนอาจจะเกบไวกอน (อยาลมวาฟเจอรทกอยางทคณคดวาดลกคาอาจจะไมใชงานเลยกได) ซงหลงจากน�ผลตภณฑออกส ตลาดไปแลวจะพอเหนแนวทางเองวาผลตอบรบเปนอยางไร ควรจะตองปรบปรงอยางไร ซงบางครงการท� MVP อาจจะไม จ�เป นตองใช เทคโนโลยกได
เปลยนไอเดยใหเปนผลตภณฑ38
การสรางผลตภณฑนนไมวาจะอยในชวงเรมตนทเปน Prototype หรอตอนทเปนสนคาสมบรณแลว สงทสตารทอพตองใหความส�าคญ และน�ามาใชประกอบการสรางผลตภณฑใหดยงขนคอเรองของการออกแบบ (Design) ทงในดานประสบการณทดของ ผใช (UX : User Experience)* และหนาตาความสวยงามของสนคาหรอโปรแกรม (UI : User Interface)* เพอใหสามารถตอบสนองความคาดหวงและความตองการของลกคาไดอยางด ซงจะชวยใหการตดสนใจใชบรการ หรอการกลบมาใชซ�ามมากขน
การออกแบบ (Design) คอสวนประกอบส�คญในการสรางผลตภณฑ
คณแจค กตตนนท CEO ผกอตง CliamDi ทใหบรการเคลมประกนภยรถยนตผาน แอพพลเคชน พดถงการท�า MVP วา “เราจะไม Coding Program จนกวาเราจะมนใจวาใช” วธการทใชในการสรางตวตนแบบของ CliamDi คอการสราง Wireframe โดย
วาดรปหนาตาจ�าลองของแอพฯ ใสกระดาษหลายๆ หนา โดยเนนฟเจอรหลกเพยงอยางเดยว เพอใหผใชงานลองทดสอบดกอน โดยใหผใชงานลองกดปมใดๆ ในกระดาษ กจะท�าการเปลยนกระดาษเปนแผนอนใหผทดสอบเหนเสมอนกบการใชงานจรงผานแอพฯ และสงเกตการใชงานของผใชวาตดขดอะไรหรอไม รวมถงจากการลองทดสอบกบผใชจะท�าใหไดความเหนใหมๆ ทมประโยชนตอการปรบปรงจนพรอมทจะไป Coding Program จรงตอไป
เปลยนไอเดยใหเปนผลตภณฑ 39
ลองเปรยบเทยบกนดวาหากมธรกจขายคอรสออนไลนเหมอนกน แตออกแบบระบบแตกตางกน ดงตวอยางของธรกจ A และ B ดานลาง ระบบจากธรกจใดใชงานไดสะดวกกวา หากมลกคาตองการสมครใชบรการและสงซอคอรสเรยน
• เจาหนาทตรวจสอบ ยอดเงน • เจาหนาทเปดระบบให เรยนออนไลน • เจาหนาทสงเอกสาร ประกอบการเรยน • รอรบเอกสารประกอบ การเรยน • เรมดคอรสเรยนออนไลน
ธรกจ A ธรกจ B
• เรมดคอรสเรยน ออนไลน และ ดาวนโหลดเอกสาร ไดเลย
• ระบคอรสเรยนทสงซอ• ลกคาโอนเงนผาน ธนาคาร • ลกคาโทรแจงโอนเงน หรอแจงผานระบบ
• ระบคอรสเรยนทสงซอ• ช�าระเงนผานบตร เครดต หรอลงกไปท ธนาคารเพอช�าระเงน ไดเลย
กรอกขอมล ชอ-สกล / เพศ / Email / Password / โรงเรยน / วนเดอนปเกด / อาย / ทอย / เบอรโทรศพท
สมครโดยกดลงกผาน Facebook หรอ กรอกเฉพาะ Email และ Password ในการสมคร
ขนตอนการสมครและสงซอคอรสเรยนออนไลนของธรกจ A และ B
สมคร/REGISTER
สงซอ/BUY
เรยน/LEARN
เปลยนไอเดยใหเปนผลตภณฑ40
ดคราวๆ กรวาธรกจ B สะดวกกวาแนนอน ซงธรกจ B หากลกคาตดสนใจซอคอรสเรยนแลวสามารถช�าระเงนและรบชมไดเลยภายในไมเกน 5 นาท แตธรกจ A อาจจะใชเวลามากกวา 2 วน ท�าใหระหวางนลกคามโอกาสเปลยนใจไมซอคอรสเรยน ได จากตวอยางท�าใหเหนวาการ Design ใหทกๆ ขนตอนของการใชเวบไซตหรอแอพพลเคชน ใหสามารถใชงานงาย รวมถงหากตองการหาอะไรทเกยวของกสามารถ หาไดสะดวก จะสรางความประทบใจและสรางประสบการณการใชงานทดใหกบผใช ซงจะสงผลดตอสนคาและบรการของธรกจมากขน
หากตองการเขาใจเรอง UI UX มากขนลองสงเกตหรอลองใชสนคาและบรการของสตารทอพทประสบความส�าเรจดวา เคาออกแบบหนาตา แอพพลเคชน หรอเวบไซตไดดขนาดไหน จากความสวยงาม ความสะดวก ความงายในการใชงาน ตลอดจนกระบวนการอนๆ วาตอบสนองตอความคาดหวงของลกคาไดมากนอยเพยงไร เพอน�ามาใชเปนแนวทางในการสราง UI UX ของผลตภณฑของเราใหดมากขนตอไป
User Experience (UX) อาจไมไดหมายถงแคการออกแบบประสบการณทดของผใชเฉพาะในเรองผลตภณฑเท านน แตรวมถงทกเรอง ทกขนตอนท เกยวข องกบประสบการณของผใช ตงแตกอนซอ จนกระทงตดสนใจซอ รวมถงการไดรบบรการหลงการขาย ซง UX สามารถประยกตใชไดกบทกธรกจ และหากทกๆ กระบวนการท�าไดดจะสรางความประทบใจ และท�าใหอยากกลบมาใชซ�า รวมถงมการแนะน�าและบอกตอเอง (จากตวอยางเดมคอรสออนไลน หากธรกจ B ทสงซอไดงายเพยงแค 5 นาท แตเมอม ขอสงสย กลบไมมชองทาง ใหสามารถถามกบผ สอนไดโดยตรง หรอสามารถถามไดแตอก 2 วนถงจะไดรบค�าตอบ ธรกจ B น กอาจจะไมไดสรางประสบการณทดใหกบผใชไดอยางสมบรณ)
UI/UX DESIGNER
เปลยนไอเดยใหเปนผลตภณฑ 41
หลงจากปลอยผลตภณฑตนแบบไปแลว จะรไดอยางไรวาผลตภณฑของเราคนชอบหรอไม ตองมการวดผลทดในมมของสนคาตนแบบ ถงแมจะผานขนตอนการพสจนไอเดยหลกมาแลว แตสงทตองมาวดผลกนตอกคอการใชงานจรงของผใชวาตอบสนองตอสงทเราน�าเสนอมากนอยขนาดไหน โดยการเกบขอมลและฟดแบค จากผใชงานกลมเปาหมาย ซงกลมนนอกจากจะเปนกลมทเราสมมตขนมาตอนตนวานาจะเปนกลมลกคาเปาหมาย (Persona)* แลว หากเราหาคนทอยในกลม Early Adopter* ไดดวยจะดมากเพราะคนกลมนจะชอบลองอะไรใหมๆ โดยอาจจะไมสนใจวาสงนนจะตองดมาก และยงจะชวยใหเราไดฟดแบคดๆ น�ามาปรบปรงใหสนคาเราดขนดวย
วดอยางไร? สงทงายทสดอาจวดจากการ
สอบถามคลายๆ กบชวงทพสจนไอเดย โดยโทร
ไปถามความคดเหนของผใช ซงเปนกลมเปาหมายท
ไมจ�าเปนตองมจ�านวนเยอะมากอาจจะแคประมาณ
10 - 20 คนกได แตขอใหเปนคนทไดทดลองใชจรงๆ
โดยการสอบถามจะเนนไปทการใชงานฟงกชน
หลกวาสงมอบคณคาใหลกคาไดจรงหรอเปลา
เพอน�ามาประเมนวาตองปรบปรงอยางไร เชน
สอบถามวาการใชงานระบบออนไลนเปนอยางไร
รปแบบการสอนแบบเหนหนาผสอน กบการสอน
แบบไมเหนหนาผสอนชอบแบบใดมากกวา วธการ
สอนเรยนแลวเขาใจหรอไม หรอมอะไรทอยากให
ปรบปรงหรอไม ซงลกคาทรสกตดขดไมสะดวก
สบายในการใชงานจะใหความเหนและแนะน�ามา
เองถงความตองการเพมเตม
วดผลจากกลมเปาหมาย (Measure)
เปลยนไอเดยใหเปนผลตภณฑ42
หลงจากการวดผลจะท�าใหเราไดขอมลเพมเตม ซงอาจจะตรงกบทเราคดในตอนตน หรออาจจะไมตรงกบทเราคดเลยกเปนไปได ซงขอมลเหลานจะท�าใหเรามาวเคราะหตอไดวาเราควรจะท�าอะไรเพมเตม หรอควรปรบปรงเปลยนแปลงอะไร จากตวอยางระบบออนไลน ขอมลทไดจากการสอบถามผใชอาจจะมหลากหลาย เชน คณภาพความชดของภาพยงไมด เสยงไมคอยชด สอนเขาใจด สอนสนก ชอบการสอนแบบเหนหนาผสอน อยากใหมการสอนโจทยมากกวาน อยากใหมเอกสารประกอบ อยากใหมระบบทจดจ�าไดวาดไปถงไหนแลวจะไดกลบมาดอกครงไดสะดวกมากขน เปนตน ซงหากความเหนไหนมซ�ากนมากๆ จะท�าใหเรารเองวามสงไหนทจะตองปรบปรง
ทงนขนตอนการเรยนร ปรบปรงควรเนนไปทฟงกชนหลกวาสามารถสงมอบคณคาไดหรอไม อยางกรณนฟงกชนหลกคอคณภาพของการสอนผานระบบออนไลน หากวเคราะหแลววาการสอนท�าไดด สอนไดเขาใจและสนก เพยงแตขาดเรองคณภาพความคมชดของเสยงและภาพ สงทควรท�า กคอ ท�าระบบการสอนออนไลนในรปแบบการสอนทเหนหนาผสอน โดยใชกลองทมคณภาพสงในการถายท�า โดยเนนโจทยใหเพมขนและท�าเอกสารประกอบการสอน สวนอนๆ ทเปนสวนเสรมอาจจะน�ามาพฒนาตอไดในภายหลงหากเปนสงทลกคาตองการ เชน ระบบขอสอบ หรอการจดจ�าวาเรยน ถงบททเทาไหรเพอความสะดวกในการกลบมาด เปนตน
เรยนรเพอปรบปรงใหดขน (Learn)
เปลยนไอเดยใหเปนผลตภณฑ 43
แตหากจากการวดผลไดขอสรปวาวธการสอนยงท�าไดไมด และสอนไมเขาใจ อาจจะตองกลบมาวเคราะหใหมวาควรจะท�าระบบเลยหรอไม เพราะคณภาพการสอนทสอนใหเขาใจถอเปนปจจยหลกทสงมอบคณคา หากท�าไดไมด ถงจะสรางระบบทดอยางไรกอาจจะไมมคนซอ โดยอาจจะตองกลบไปพฒนาการสอน หรอหาผสอนคนอนทสอนไดเขาใจกวาแลวคอยมาเขาสกระบวนการ สราง วดผล เรยนรใหม
จะเหนไดวากระบวนการเปลยนไอเดยใหเปนผลตภณฑ โดยใชวธแบบ Lean นน (Build - Measure - Learn) จรงๆ แลวคอเทคนคของการตด ลดสงทไมจ�าเปนในการพฒนาผลตภณฑออกไป และเนนการสรางผลตภณฑ ทค�านงและนกถงผใชกอน (Outside in) ดงนนผทสนใจจะท�าธรกจสตารทอพ จงควรออกไปคนหาขอมล ความสนใจ ความตองการของลกคา โดยการพบปะพดคยกบกลมลกคาเปาหมายใหมากทสด เพราะนอกจากจะไดเขาใจลกคาแลว เราอาจจะไดมมมอง หรอขอมลใหมๆ มาตอยอดผลตภณฑไดอกดวย ซงสดทายจะน�าไปสการพฒนาเปนผลตภณฑทตรงกบความตองการของตลาดมากทสด จนอยในชวงทเรยกวา Product Market Fit หรอทเรยกวาสนคาตดตลาดนนเอง
BUILD - MEASURE - LEARN
เปลยนไอเดยใหเปนผลตภณฑ44
น�าผลตภณฑออกสตลาด
04
เมอผลตภณฑหรอสนคาของเราไดผานวธการแบบ Lean คอ สราง - วดผล - เรยนร แลว ถงแมจะยงไมใชผลตภณฑทดทสด แตอยางนอยกมนใจไดวาผลตภณฑนมกลมลกคาและมความตองการ ขนตอไปคอท�าอยางไรใหสนคานเขาถงกลมลกคาเปาหมายมากทสดเพอใหเกดการใชงานและการบอกตอ ซงโดยทวไปแลววธการท�าการตลาดใหธรกจเปนทรจก มกจะเปนการสรางเวบไซต และโปรโมทผานชองทางตางๆ เชน Facebook Fanpage หรอ Instagram หรอการท�าใหกลมเปาหมายคนหาธรกจเราเจอไดงายขน ผานการท�า SEO (Search Engine Optimization) และการลงโฆษณา Google adword ซงสงเหลานมกจะเปนจดเรมตนของธรกจสวนใหญทตองการใหสนคาเปนทรจก
น�าผลตภณฑออกสตลาด
น�าผลตภณฑออกสตลาด46
แตวธการของสตารทอพนนในการท�าการตลาดเพอเขาถงลกคา ไมไดแคเพยงท�าการตลาดอยางเดยวเทานน แตจะเนนในเรองของการวดผลในสงทท�าดวย ซงจะตองเรยนรเรว และวเคราะหทกขนตอนของการไดมาซงลกคา เพอปรบปรงใหแตละขนตอนนนมประสทธภาพมากขน ผานเครองมอทเรยกวา AARRR Metrics* ซงถกคดคนโดย Dave McClure ผกอตงกองทน 500 Startups โดย AARRR นเปนเสมอนทอกรองการไดมาของลกคา ซงจะชวยชวดวากจกรรมทท�าแตละขนตอนมประสทธภาพหรอไม และตองปรบปรงอยางไร
โดยตวยอของ AARRR Metrics แตละตวคอ
A : ACQUISITION
การท�าใหธรกจเปนทรจก
A : ACTIVATION
การท�าใหคนทรจกธรกจเรมตนใชงาน
R : RETENTION
การท�าใหคนทใชงานแลวมการใชงานซ�า
R : REVENUE
การท�าใหคนทใชงานมการสงซอ
R : REFERRAL
การท�าใหคนสงซอมการบอกตอ
คดคนโดย Dave
McClure
ACQUISITION
ACTIVATION
RETENTION
REVENUE
REFERRAL
น�าผลตภณฑออกสตลาด 47
ยกตวอยางเชน หากเราสรางแอพพลเคชน เกยวกบการใหบรการขอมลวเคราะหหน ซงมทงแบบบรการฟร (Basic) และบรการพเศษเพมเตมทตองเสยเงน (Premium) เราตองท�าการโปรโมทใหแอพฯ นเปนทรจกและท�าใหคนทรจก เรมตนสมครและใชบรการ สามารถกลบมาใชงานซ�า สนใจบรการเสรมแบบเสยเงน และสดทายมความประทบใจมากถงขนบอกตอ ซงจดเรมตนอาจจะมาจากการโปรโมทใหคนเขาถงแอพฯ นใหเปนทรจกจ�านวน 1,000 คน แตสดทายกวาจะมาเปนลกคาทมคณภาพ อาจจะไดเพยงแค 1 คน (ทซอสนคา มการกลบมาซอซ�า และมการบอกตอ) สงส�าคญคอกวาจะผานมาแตละ ขนตอน เราตองเกบขอมลเพอวเคราะหวาแตละกจกรรมทเราท�านน สงไหนเปนสงทด สงไหนเปนสงทควรตองปรบปรง ซงหากวเคราะหและปรบปรงใหดไดในแตละขนตอนอาจจะชวยท�าใหมลกคาคณภาพเพมขนจาก 1 คน เปน 100 คน กได
เปนขนตอนแรกทจะท�าใหธรกจเราไปถงกล มเปาหมายซงมหลาย ชองทางทสามารถท�าได เนองจากเราจะพอรกลมเปาหมายของธรกจอยแลว เรากอาจจะลงโฆษณา Facebook ท�า SEO ลงโฆษณาผาน Social Media หรอสอตางๆ รวมถงเขยน Blog ใหความรทเกยวของกบกลมเปาหมายของเรา หรอแมกระทงออกบธ โปรโมทสนคาในงานตางๆ ทเกยวของ แจกโบวชวรตามสถานทกลมเปาหมายอย ซงการท�าใหธรกจเปนทรจกสามารถท�าไดทงออนไลน หรอออฟไลน เพอใหลกคากลมเปาหมายรจกธรกจของเรามากทสด
1
ACQUISITION การท�าใหธรกจ
เปนทรจก
BASIC
PREMIUM
น�าผลตภณฑออกสตลาด48
เมอเราท�าใหคนรจกธรกจไดแลว ไมวาจะชองทางไหนกตาม เราจะเรมไดคนจ�านวนหนงทเขามาใชงาน ไมวาจะเปนการกด Like แฟนเพจ สมครสมาชกเวบไซต ลงทะเบยนลองใชบรการฟร หรอ Download แอพฯ ซงจะท�าใหเราไดขอมลของลกคากลมนเพอจะน�าไปตอยอดสอสารหรอโปรโมทในขนตอนอนตอไป และในขนตอน Activation นเองจะท�าใหเรารวาชองทางไหนทท�าใหเราไดคนกลมนมามากทสด และชองทางไหนทไมสรางใหเกดคนเขามาใชงานเลยหรอมแตนอยมาก (อาจเปนชองทางทไมตรงกลมเปาหมาย) ซง ไมควรจะไปเสยเวลาในการลงโฆษณา หรอลงแรงในชองทางทไมมประสทธภาพ
2
ACTIVATION การท�าใหคนทรจกธรกจ
เรมตนใชงาน
การท�าใหคนเรมตนใชงาน สวนใหญจะมาจากการสอสารในชองทางทตรงกลมเปาหมายและสนคาบรการมความนาสนใจ มการโฆษณท ดงดด หรอมเนอหาการใหความรกบกลมเปาหมายทมประโยชนและชวนนาตดตาม กมกจะเกดการเรมตนใชงานไดโดยงาย ตวอยางเชน Priceza เวบไซตและแอพพลเคชน ในการคาหาสนคาและเปรยบเทยบราคา ซงมโฆษณาทดงดดใหเหนประโยชนของการใชเวบไซตเปรยบเทยบราคาโดยไมตองไปเสยเวลาสบคนหาขอมลเอง และผท สมครสมาชกใหมกจะไดรบโปรโมชนและคปองสวนลดมากมาย ซงหากสอสารในชองทางทเหมาะสมกจะท�าใหเกดลกคาทจะเรมมาใชงานไดงายขน ปจจบน Priceza มผเขามาใชงานตอเดอนหลายลานคน
หลายลานคนตอ 1 เดอน
ขนตอน
ACTIVATION
น�าผลตภณฑออกสตลาด 49
เมอเรมมจ�านวน User หรอลกคาเขามาสมครสมาชกหรอเรมใชงานในสนคาบรการของเราแลว จะมลกคากลมหนงทชนชอบในสนคาหรอบรการของเราและกลบมาใชซ�าอยจ�านวนหนง ซงจ�านวนลกคาทกลบมาใชซ�านจะเปนสงทบอกวาสนคาหรอบรการของเราตอบโจทยการแกปญหาใหลกคาไดดมากนอยเพยงใด หากมคนทกลบมาใชซ�าจ�านวนมากแสดงวาสนคาของเราสงมอบคณคาและแกปญหาใหลกคาของเราไดด แตหากคนกลบมาใชซ�ามจ�านวนนอยอาจจะตองกลบมาพจารณาทผลตภณฑของเราใหมอกครง วายงมจดไหนทตองปรบปรงใหดขนหรอไม
การท�าใหลกคากลบมาใชซ�า นอกเหนอจากสนคาทด การใชงานทงาย ตอบโจทยการแกปญหาของลกคา และมบรการทสรางความประทบใจแลว การสอสารกบลกคาอยางตอเนอง ผานทางอเมล หรอมการแจงเตอน (Nofifitification) ผานแอพพลเคชนโดยตรงเพอบอกโปรโมชนกสามารถท�าใหลกคากลบมาใชซ�าไดเชนกน
3
RETENTION การท�าใหคนทใชงานแลวมการใชงานซ�า
น�าผลตภณฑออกสตลาด50
การสรางรายไดนจะมาจากโมเดลของธรกจซงแตละธรกจอาจจะมความ แตกตางกน ส�าหรบสนคาและบรการทเรมตนใหใชบรการฟร อาจจะมบรการเสรมทสรางรายได (บรการ Premium) ซงกจะมลกคาจ�านวนหนงทใชงานประจ�าจนเหนถงประโยชนของสนคานน และจ�าเปนตองใชบรการกจะยอมจายเงนซอ ตวอยางเชน Flowaccount ระบบบญชออนไลนส�าหรบธรกจ SME ซงใหสมาชกทลงทะเบยนใหมใชงานพนฐานแบบ Basic ฟรและดงดดดวยการใหสทธใชบรการแบบ Premium ไดฟรจ�านวน 30 วน ซงเมอจ�านวนวนหมดแลวอาจท�าใหลกคามโอกาสสงซอเพมขนเพราะเหนความจ�าเปนของการใชงานแบบ Premium หรอหากเปนโมเดลการสรางรายไดจากคาโฆษณา การสรางใหมเครอขาย user จ�านวนมากทเขามาใชงานอยางตอเนอง กจะท�าใหโอกาสในการสรางรายไดจากโฆษณามมากขนเชนกน
Tips การเกบขอมลการใชงานของลกคาเพอวเคราะหพฤตกรรมการใชงาน จะท�ใหเรารวาฟเจอร ไหนทลกคาใชบอยๆ ใชประจ� ฟเจอรไหนทลกคาไมใชเลย จะท�ใหเราสามารถวางแผนในการปรบปรงผลตภณฑ หรอวางแผนในการสอสาร และออกโปรโมชนทเหมาะสมกบลกคามากขนเพอกระตนใหเกดการกลบมาใชงานซ�า
4
REVENUE การท�าใหคนทใชงาน
มการสงซอ
น�าผลตภณฑออกสตลาด 51
ขนตอนนเปนสงททกธรกจคาดหวงทสดเพราะตนทนในการสรางลกคาใหมทต�าทสดคอการบอกตอ หากผลตภณฑทน�าเสนอสรางความแตกตางและสามารถแกปญหาใหกบกลมเปาหมายไดเปนอยางด การบอกตอความประทบใจกสามารถเกดขนโดยงาย
การท�าใหคนสงซอมการบอกตอ นอกเหนอจากการบอกตอเองของลกคาแลว ธรกจสามารถสรางการกระตนใหเกดการบอกตอไดจาก จากการสราง Content ทมประโยชนและใหเกดเปน viral ผคนเขามาแชรและบอกตอกนมากขน รวมถงอาจจะสรางโปรโมชนทเกดประโยชน win-win ใหกบคนทแนะน�าและคนทถกแนะน�า เชน Skootar ระบบเรยกแมสเซนเจอรออนไลน บรการรบสงเอกสาร เกบเชควางบล ซงใหสมาชกชวนเพอนมาใชงาน เพอรบเครดตคาใชบรการฟร 100 บาท และผทไดรบการแนะน�ากจะไดใชบรการฟร 100 บาทในครงแรก (จะท�าใหธรกจเปนทรจกมากขน และเมอลกคาไดลองใชบรการทแตกตางมความสะดวกสบายจะท�าใหเกดโอกาส ในการบอกตอและการกลบมาใชบรการซ�าอก)
Tips การออกโปรโมชน หรอเทคนคอนๆ ทจะสรางใหเกดการแชรหรอบอกตอ จะท�ไดมประสทธภาพ หากผลตภณฑนนๆ สรางความแตกตางและสรางคณคาใหกบลกคาได แตหากสนคายงไมไดตอบโจทยการแกปญหาใหกบลกคาไดด การออกโปรโมชนมาอาจจะยงไมดงดดใหคนบอกตอหรอหากท�ไดกอาจแคชวคราวส�หรบกลมทหวงโปรโมชนใชงานฟร (คงไมมใครอยากแนะน�สนคาหรอบรการทไมดใหเพอน จรงมย?)
5
REFERRAL การท�าใหคนสงซอ
มการบอกตอ
น�าผลตภณฑออกสตลาด52
AARRR จะชวยใหเราวเคราะหไดวาเราตองปรบปรงในกระบวนการใด เพอใหไดลกคาทมคณภาพมากขน โดยเปาหมายคอการสรางใหเกดคนทจายเงนซอสนคาหรอบรการของเรา ลองดตวอยางหากเรากลบมาทดลองกบธรกจสอนคณตศาสตรออนไลน จากบททผานมา โดยใหสมาชกทลงทะเบยนสามารถเรยนฟรได 2 บท คอบทปพนฐานคณตศาสตร และบทตะลยโจทยขอสอบ นอกจากนยงมบทเรยนอนๆ ทสามารถจายเงนเพอซอเพมเตมได
เมอเราเรมท�าการตลาดผานชองทางตางๆ มากมายไปยงกลมเปาหมาย โดยเรมตนสามารถโปรโมทใหกลมเปาหมายเขาถงเวบไซตไดประมาณ 10,000 คน หลงจากนนเราจะมาดวาจาก 10,000 คนนสามารถเปลยนมาเปนลกคาทจายเงนใหธรกจของเราไดกคน สมมตวามลกคาจายเงนซอคอรสเรยนจ�านวน 20 คน แตเมอลองน�ามาวดผลแลวสงทเกดขนอาจมไดหลากหลายรปแบบ ซงในทนจะขอยกตวอยางเปน 3 กรณดงน
แลว AARRR มประโยชนอยางไร?
กรณท 1 กรณท 2 กรณท 3
น�าผลตภณฑออกสตลาด 53
กรณนจะเหนวาสวนทมปญหานาจะเปนในสวนของ Activation ทมคนเขามาดเวบไซต ตดสนใจสมครสมาชกเพยงแค 1% เทานน (คนทเขามาชมเวบไซตคอคนทสนใจแลวระดบหนง) ซงเมอเขามาดแลวอาจจะเขามาเพยงไมนาน แลวออกไปเลย อาจจะเปนเพราะวาเวบไซต หนาหลก (Homepage) ไมนาสนใจ ไมสวยงามไมดงดด หรอชวนใหดตอ หรอมการสอสาร ทไมเหนจดเดนหรอความแตกตางในตวสนคา แมกระทงคอรสเรยนฟรกอาจจะไมไดแสดงใหเหนชดเจน รวมถงการลงทะเบยนสมครสมาชกกอาจจะไมไดท�าไดโดยงาย
ในขณะทสวนอนๆ เชน การกลบมาใชงานซ�า (Retention) และการสรางรายได (Revenue) อาจจะไมใชปญหาเพราะเมอคดเปน % จากคนทเปนสมาชกซงไดลองเรยนบทเรยนฟรแลว อาจจะแสดงวาคอรสเรยนตอบโจทย และสรางคณคาใหกบลกคาไดดทเดยว หากปรบปรงในเรองของการเขามาลองใชงาน (Activation) ใหเพมขนไดกจะท�าใหจ�านวนสมาชกเปลยนเปนคนทสงซอคอรสเรยนมมากขนเชนกน
กรณท 1
ACQUISITION
ACTIVATION
RETENTION
REVENUE
REFERRAL
100 คน (1%) ทสมครสมาชกเขามาทดลองดบทเรยนฟร
คดเปน 1%
40 คน (40%) ทกลบเขามาใชซ�าเปนประจ�าคดเปน 40%
20 คน (50%) ทยอมจายเงนซอคอรสเรยนคดเปน 50%
10,000 คน ทคลกเขามาชมเวปไซต
น�าผลตภณฑออกสตลาด54
ในกรณท 2 นจะเหนวา การเรมตนใชงาน (Activation) ไมใชปญหาเพราะท�าใหคนทเขามาดเวบไซต ตดสนใจสมครสมาชกไดถง 50% ซงถอวาเยอะมาก แตจ�านวนคนทเขามาใชงานเปนประจ�ามเพยงแค 1% เทานน (Retention) ซงท�าใหอาจจะตองกลบมาพจารณาทผลตภณฑทน�าเสนอวามปญหาอะไรบางอยาง หรอสนคายงไมตอบโจทยกบความตองการของผใช เชน ระบบยงไมด เนอหาหรอวธการสอนอาจจะยงธรรมดาทวไปไมไดสรางความแตกตาง ผสอนอาจจะยงสอนไมคอยเขาใจ เปนตน ซงหากหาปญหาเหลานเจอและคอยๆ แกใขในแตละจด จะท�าใหอตราการใชงานซ�ามมากขนและจะสงผลตอจ�านวนผทจายเงนซอคอรสเรยนมากขนตามมา
5,000 คน (50%) ทสมครสมาชกเขามาทดลองดบทเรยนฟร
คดเปน 50%
กรณท 2
ACQUISITION
ACTIVATION
RETENTION
REVENUE
REFERRAL
50 คน (1%) ทกลบเขามาใชซ�าเปนประจ�าคดเปน 1%
20 คน (40%) ทยอมจายเงนซอคอรสเรยนคดเปน 40%
10,000 คน ทคลกเขามาชมเวปไซต
น�าผลตภณฑออกสตลาด 55
กรณท 3
3,000 คน (30%)
ทสมครสมาชกเขามาทดลองดบทเรยนฟร
คดเปน 30%
1,000 คน (33%) ทกลบเขามาใชซ�าเปนประจ�าคดเปน 33%
20 คน (2%)
ทยอมจายเงนซอคอรสเรยนคดเปน 2%
10,000 คน ทคลกเขามาชมเวปไซต
น�าผลตภณฑออกสตลาด56
จะเหนไดวาการวดผลในแตละขนตอนจะชวยท�ใหเรารวา เราควรจะท�การตลาดแบบใด กบกลมลกคาในแตละชวง (กลมทยงไมเรมใชบรการ / กลมทเรมใชบรการ / กลมทใชงานประจ�) ตลอดจนพฒนาหรอปรบปรงสงใดเพอใหผลตภณฑของเราดขนได ซงหากเราไมมการวดผลกจะไมรเลยวาลกคา 20 คนทจายเงนซอผลตภณฑมาน ถกกรองหายไปจากขนตอนใด จะท�ใหเราพฒนาหรอปรบปรงอะไรทไมตรงจดและเสยเวลาได แตหากเราใชเครองมอนใหเปนประโยชนจะท�ใหเราเรยนรและทดสอบปรบปรงไดอยางรวดเรว สรางคณคาใหกบลกคาได กจะเกดการวนลป และมการบอกตอ ท�ใหมโอกาสเตบโตไดอยางกาวกระโดดตอไป
ในกรณท 3 นจะเหนวาปญหานาจะมาจากการไมสามารถสรางรายได (Revenue) จากคนทใชงานประจ�าได ซงมเพยงแค 2% เทานน แตท�าใหเราเหนวาผลตภณฑนาจะใชงานไดดเพราะมคนเรมตนใชงาน (Activation) และใชงานตอเนอง (Retention) จ�านวนมาก แสดงวาสนคา หลกสตร หรอระบบอาจจะตอบโจทยแตสงทท�าใหไมสามารถสรางรายได ไดนน อาจจะมาจากสงอน ซงหากลองเกบขอมลและสอบถามจาก user ทใชงานบอยๆ
แตยงไมตดสนใจซอ และมาวเคราะหดแลว อาจจะพบวาคนทเขาใชงานซ�าจ�านวนมากมาจากการใชงานฟรเนอหาตะลยโจทย ซงเปดใหใชฟรและไมมการขาย ซงสงนเปนสงทเพยงพอตอความตองการของผใชแลว รวมถงไมเหนตวอยางในบทเรยนอนๆ ทมาจากผสอนคนอนทไมอยใน 2 บทเรยนทเปดใหใชงานฟร จากขอมลท�าใหเราอาจจะน�ามาปรบปรงรปแบบการใหบรการฟรใหมไดโดยท�าตวอยางการสอนของทกบทเรยนฟร ประมาณ 10% ของเนอหา ใหเหนลกษณะการสอนของอาจารยผสอนครบ ทกคน รวมถงปรบเนอหาตะลยโจทยจากเรยนฟรทงหมดใหเหลอ 10% เชนกน ซงอาจจะท�าใหอตราการสรางรายไดจากกลมลกคาทใชงานบอยมมากขน
ACQUISITION
ACTIVATION
RETENTION
REVENUE
REFERRAL
น�าผลตภณฑออกสตลาด 57
ตวเลขทไดจากการท�า AARRR แตละขนตอนเราจะหามาไดอยางไร ?
ในการท�าธรกจทเกยวของกบออนไลน ทมการสรางฐานสมาชกและมการซอขายสนคาผานระบบ ผออกแบบพฒนาเวบไซตมกจะมระบบการจดการหลงบานทเรยกวา ระบบ admin ซงระบบนจะมข อมลทสามารถชวยใหเราน�ามาวเคราะหขอมลพวกนได รวมถงการออกแบบระบบตงแตตอนแรกวาตองการเกบขอมลอะไรเพมเตมบาง (เชน ประวตการเขาชมคอรสของ user ทยงไมไดซอบรการ) นอกจากนขอมลพนฐานทตองการวเคราะหหรอวดผลเพมเตมการใชเครองมออยาง Google Analytics ซงเปนบรการฟร กมประโยชนชวยใหเราไดขอมลหลายอยางทท�าใหเราน�ามาใชวางแผนพฒนาตอยอดธรกจได เชน จ�านวนคนเขาเวบไซตแตละวน / คนเขาเวบไซตเปนคนใหมหรอคนเกา / คนเขาเวปไซตเปนคนในกรงเทพ หรอตางจงหวด / คนเขาเวบไซตมาจากชองทางไหน / เขาดในหนาไหนเยอะ หรอหนาไหนทคนไมคอยเขา เปนตน
น�าผลตภณฑออกสตลาด58
Business Model ของธรกจสตารทอพ
05
นอกเหนอจากการสรางผลตภณฑหรอการหาวธทท�าใหผลตภณฑออกสตลาดแลว สงส�าคญทตองไมลมคดดวยคอ Business Model ของธรกจ ซงกคอรปแบบการสรางรายไดของธรกจนนเอง ว าธ รกจหรอผลตภณฑ ของเราจะสามารถสรางรายไดในรปแบบใดไดบาง โดยสวนใหญธรกจสตารทอพทเราเหนมกจะน�าเสนอผลตภณฑในรปแบบฟร เพอสรางการเตบโตของ User อยางรวดเรวในชวงแรก แตถงเวลาหนงธรกจกจ�าเปนทจะตองมรปแบบการสรางรายไดหรอก�าไรทชดเจนเพอใหอยรอดไดในระยะยาว หากลองแบงรปแบบ Business Model ของธรกจสตารทอพอาจแบงไดเปน 4 รปแบบ ดงน
Business Model ของธรกจสตารทอพ
Business Model ของธรกจสตารทอพ60
เปนโมเดลทเรยบงาย ซงกคอการขายของผานชองทางออนไลนนนเอง เพยงแตการท�า E-Commerce อาจจะท�าไดหลายรปแบบเชน การหาสนคาหรอน�าเขาสนคามาดแลและขายเองผานออนไลน หรอการท�าเปนแพลตฟอรมสอกลาง ระหวางผซอและผขาย ซงรายไดมกจะมากจาก % ของสนคา หรอรายไดจากการใหบรการเสรมส�าหรบรานคา หรออาจจะเปนรายไดจากคาโฆษณา เพอใหสนคาในระบบขายงายมากขน ซงจะมทงแบบ E-commerce ลวนๆ หรอแบบทผสมเนอหา Content ทเกยวของเพอสรางเปนสงคม Community โดยจะมใหเหนแยกหลากหลายประเภทของสนคา เชน
01
E-COMMERCE
Business Model ของธรกจสตารทอพ 61
รปแบบ E-commerce หรอการคาขายออนไลนน มการแขงขนสง ซง นอกจากสตารทอพทเนนท�าเปนแพลตฟอรม สนคาเฉพาะทางเพอจบกลมการท�าตลาดแลว ยงมธรกจขนาดใหญหลายรายทหนมาใหความสนใจและเรมมาท�าธรกจผานชองทางออนไลน รวมถงธรกจขนาดเลกแบบธรกจ SME ทวไป กมาเปดรานคาออนไลนกนมากขน ซงปจจบนนพอคาแมคาทขายของออนไลน สามารถเรมตนไดงายๆ ผาน เฟสบค และอนสตาแกรม
รปแบบรายได
สวนแบงรายไดจากรานคาและรายไดคาโฆษณา
รายไดมาจากการสรางและโปรโมท content
รายไดจากการใหบรการเสรมตางๆ เพอพฒนาใหร านคาออนไลนดมความเปนมออาชพมากขน ซงคาบรการจะเกบเปนรายเดอนและรายป
บรษท
Shopspot
Wazzadu
LnwShop(เทพชอป)
รปแบบบรการ
แอพพลเคชนทขายสนคาแฟชนเครอง แตงกายของทง ชาย และหญง โดยเนนการใชงานซอขายผานแอพพลเคชนบนมอถอ ซงเปนตวกลางใหพอคาแมคาสามารถมาเปดรานขายของไดใน Shopspot
เวบไซตทสรางเปนแพลตฟอรมในการ ซอขายสนคาดานวสดและตกแตง โดยรวบรวมสนคาและบรการขอมลผขาย ไอเดยการตกแตง รวมทงรวบรวมชาง นกออกแบบและสถาปนกไวคอยใหค�าปรกษา
ซงไมใชธรกจ E-commerce โดยตรง แตเปนผสรางแพลตฟอรมรานคาออนไลน เพอใหบรการส�าหรบใครทตองการขายของออนไลน สามารถมาเปดรานคาออนไลนไดฟร
Business Model ของธรกจสตารทอพ62
อกรปแบบทเปนการสรางธรกจใหเปน แพลตฟอรมตรงกลางซงอาจจะคลายๆ กบ E-commerce บางราย โดยจะรวบรวมสนคาหรอบรการตางๆ (Supply) จบคกบความตองการ (Demand) ซงมกเปนสงใหมทยงไมมใครท�า สรางใหเกดเปนการใชบรการใน รปแบบใหมๆ ทใหความสะดวกสบายในการใชงานมากยงขน รายไดหลกมกเปนสวนแบงรายไดจากสนคาหรอบรการตางๆ ของผใหบรการหรอผขาย ซงถาธรกจสามารถสรางแพลตฟอรม นใหโดนใจสามารถแกปญหารวมถงเกดประโยชนกบทงฝงผซอและผขายไดกจะท�าใหธรกจสามารถเตบโตตดตลาดไดงายขน โดยรปแบบ Market Place นมกเปน รปแบบทนยมของสตารทอพ เพราะการเปนตวกลางเฉพาะเรองในการแกไขปญหาทเปนปญหาของคนสวนมาก ซงขอดคอไมตองมพนกงานและสนทรพยของบรษทจ�านวนมาก สามารถ Scale ไดโดยงาย อยางเชน Grab เปนธรกจขนสงผโดยสารมลคาหลายพนลานดอลลาห แตกลบไมมรถเปนของตนเองเลย ส�าหรบตวอยางธรกจสตารทอพในไทยกมมากมายทสรางเปน แพลตฟอรมตรงกลาง เชน
02
MARKET PLACE
Business Model ของธรกจสตารทอพ 63
นอกจากนการสรางธรกจแบบ Market Place ยงนยมใชกบการแบงปนสงของทมแตไมไดใชใหเกดประโยชน ในรปแบบของการ Sharing Economy ไดดวย เชน WEARandSHARE แพลตฟอรมรวมชดเดรสหลากสไตล ให สาวๆ ทมเดรสสวยแตไมไดใชมาปลอยเชา หรอ Drivemate แพลตฟอรมเชารถออนไลน ทใหผมรถและไมคอยไดใชงานสามารถมา ปลอยเชาใหกบผทตองการเชารถได
รปแบบบรการ
เวบไซตรวบรวมฟรแลนซมออาชพทกประเภท ซงท�าใหสะดวกส�าหรบผวาจาง พรอมทงมรวว และสามารถพดคยผานระบบ Chat กบฟรแลนซไดทนท
แอปพลเคชนบรการจองสนามกอลฟ ในราคา Last minute deals โดยจะน�าเวลาของสนามกอลฟทมคววางอย มาขายในราคาถกใหกบผ เลนกอลฟ ซงผ เลน กจะไดราคาทถก และสนามกจะไดลกคา ในเวลาทไมคอยมลกคา
เปนแพลตฟอรมดานการทองเทยว ทเปดใหคนทอยากพาเทยว และรเรองในพนททตวเองอยเปนอยางด เขามาสรางทรป 1 วนในระบบ โดยสามารถก�าหนดทรปและ ตงราคาไดเอง เพอใหนกทองเทยวเขามาคนหาทรปทใหประสบการณการน�าเทยวจากคนในพนทจรงๆ
รปแบบรายได
สวนแบงรายได กบผรบงาน
สวนแบงรายไดจากสนามกอลฟ
สวนแบงรายไดจากคนน�าเทยว
บรษท
Fastwork
Golfdigg
TakeMeTour
Business Model ของธรกจสตารทอพ64
รปแบบธรกจ Market Place นอาจจะมความยากในตอนเรมตนวาจะเรมทของทน�ามาขาย (Supply) หรอควรจะเรมทผใชงาน (Demand) เพราะหากของทน�ามาขายในระบบไมนาสนใจ จ�านวน User ทเขามาใชงานกจะไมเตบโต สงผลตอคนทจะเขามาขายเพมเตมในอนาคต ซงการทจะเรมตนอาจจะตองเรมพฒนาไปพรอมๆ กน ทงของทน�ามาขายหรอใหบรการในระบบ และการขยายการเตบโตของ User
รปแบบทธรกจสตารทอพสรางโปรแกรมหรอแอพพลเคชนขนมาเองทใหบรการอะไรบางอยางอาจจะผานมอถอหรอผานเวบไซตกได เพอสรางความสะดวกสบายหรอแกไขปญหาในชวตประจ�าวน ซงในรปแบบนมกจะเปนการใหบรการแบบ Freemium คอเปนบรการฟร ในฟเจอรเรมตน และจะมการคดเงนเมอตองการบรการเพมเตมโดยอาจจะมใหเลอกหลายแพกเกจ ซงมกจะคดคาบรการเปนรายเดอน และนอกจากโมเดลการคดแบบรายเดอนแลวอาจจะมการคดรายไดเปน % ตอรายการ (Transaction) กไดขนอยกบรปแบบของบรการทน�าเสนอ ซงสตารทอพทสามารถสรางธรกจทแกปญหาหรอสรางคณคาใหกบผใชบรการได กจะสามารถเตบโตไดอยางรวดเรวตวอยางเชน
03
SOFTWARE PLATFORM
Business Model ของธรกจสตารทอพ 65
รปแบบบรการ
ระบบจดการส�าหรบพอคาแมคาออนไลนแบบครบวงจร ทงการจดการค�าสงซอ การจดการขอมลลกคาและการสงของ ชวยใหความสะดวกสบายในเรองการสนทนากบลกคา รวมถงสถตและรายงานตางๆ ทจะชวยใหการท�างานเปนระบบมากขน
แอพพลเคชนวเคราะหหน กรองหน ซงเปรยบเสมอนเรดารในการคนหาหนทงปจจยพนฐานและปจจยทางเทคนค
แอพพลเคชนจดการบตรเครดตผานมอถอ ชวยใหบนทกคาใชจายไดสะดวกมากขน ท�าใหรวาตอนนบตรเครดตทกใบใชวงเงนรวมกนไปแลวจ�านวนเทาไหร และแตละบตรตองจายเมอไหร
ระบบ Payment Gateway ทใหรานคาออนไลนสามารถรบจายเงนผานบตรเครดต หรอการช�าระเงนออนไลนไดโดยงาย
รปแบบรายได
F reemium โดยม Package ใหเลอกจ ายรายเดอนตามความเหมาะสมของธรกจ
Freemium โดยมรายไดจากการใชงานในฟเจอรเพมเตม
Freemium โดยมรายไดจากการใชบรการเพมเตม Sync ขอมลกบธนาคารอตโนมต รวมถงมบรการเพมสญลกษณเพอแยกหมวดหมการใชจายได
ค า ธ ร รม เน ยมต อรายการจากรานคา
รปแบบธรกจ Software Platform นจะเนนพฒนาธรกจหรอบรการขนเองเปนหลก โดยรายไดมกจะมาในรปแบบของคาธรรมเนยมหรอคาสมาชกรายเดอน จงเปนรปแบบทตองค�านงถงในกรณทหากธรกจไมสามารถด�าเนนธรกจตอไปได (ไมไดรบเงนทนเพม หรอไมสามารถขยายธรกจได) ในขณะทยงตองใหบรการลกคาเกาทช�าระเงนแลวอยในระบบจ�านวนมาก ซงจะแตกตางจาก Market Place ทคอยเปนตวกลางจบคความตองการใหคนซอและคนขายมาเจอกนรบสวนแบงเปนครงๆ ไป
บรษท
Page365
StockRadars
Piggipo
Omise
Business Model ของธรกจสตารทอพ66
รปแบบบรการ
แพลตฟอรมส�าหรบนกเขยน นกอาน นวนยายออนไลน ซงใหนกเขยนเขามา สรางผลงาน และสามารถตงราคาขายเองได
สถาบนออนไลน ซงมหลกสตรส�าหรบผทตองการพฒนาตนเองในหลากหลายดาน โดยไมตองเดนทางสามารถเรยนไดทบาน ซงเปดใหคนทมความรความสามารถมารวมถายทอดผานการสอนออนไลน
รปแบบรายได
สวนแบงรายได กบ นกเขยน
ส วนแบงรายได กบเจ าของหลกสตรทสอนในระบบ
บรษท
Fictionlog
Skillane
04
USER-GENERATED CONTENT
(UGC)
เป นรปแบบท ส วนใหญ ใช กบ เ วบไซต ห รอแอพพลเคชนทเนนพวก Media ผลต Content หรอผลตสอตางๆ ทให User หรอคนทวไปเขามามสวนรวมใน การผลตเนอหาขนเอง ทเราคนเคยกนดเชน Facebook, Youtube, Instagram โดยรายไดสวนใหญจากรปแบบน มกมาจากคาโฆษณา หรอการแบงรายไดกนกบกลมผสราง Content ซงเมอม User เขามารวมในแพลตฟอรมจ�านวนมากจนเปนเครอขายสงคมออนไลนขนาดใหญและมเนอหาทผคนตดตามกนเองจากกลม User ทสรางขน ท�าใหมโอกาสทธรกจตางๆ ทเกยวของกบกลมเปาหมายเหลานนสนใจมาลงโฆษณา รวมถงบางธรกจทท�าแพลตฟอรมท เปดให User มาสรางเนอหาทสามารถสรางรายไดเองได ตวอยาง เชน
Business Model ของธรกจสตารทอพ 67
จากรปแบบ Business Model หลกๆ ทยกตวอยางมา 4 แบบน จะท�าใหพอเหนภาพธรกจสตารทอพวามโมเดลการหารายไดอยางไรบาง ซงนอกเหนอจาก 4 แบบนอาจจะมรปแบบอนๆ ทสตารทอพสามารถประยกตใหเขากบธรกจของตวเองได ซงตองค�านงดวยวารปแบบการหารายไดนสามารถเตบโตและอยไดในระยะยาว
โมเดลธรกจสามารถปรบเปลยนได ธรกจสตารทอพสามารถสรางรปแบบการหารายไดหลายทางได รวมถงอาจจะมการเปลยนแปลงเมอไดทดลองดแลวพบวาไมใช ตวอยางเชน Builk เดมเปนการขายโปรแกรมบรหารตนทนของธรกจรบเหมากอสราง และปรบมาเปน Software Platform การบรหารตนทนของธรกจ รบเหมากอสรางทเปดใหใชบรการฟร และมฐานลกคามาใชบรการมากมาย จนปรบเปลยนโมเดลเปนการหารายไดจากคาโฆษณา และรายไดจากการวเคราะหขอมลจ�นวนมากของฐานลกคา (Big data) และสดทายพฒนามาเปนธรกจ E-Commerce ของสนคาวสดกอสรางแบบ B2B ซงจะเหนไดวารปแบบการหารายไดสามารถปรบเปลยนได รวมถงแหลงรายไดของธรกจอาจจะมาไดมากกวา 1 ทาง
ธรกจทใชรปแบบ UGC สวนใหญในตอนเรมตนอาจจะยงไมสามารถสรางรายได ซงจะตองใชเวลาในการสรางให User เตบโต รวมถงตองมคนมาสราง Content จ�านวนมากพอจนเปนเครอขายสงคมออนไลนกอน การสรางรายไดในรปแบบโฆษณาจะตามมา
Business Model ของธรกจสตารทอพ68
ท งน เครองมอส�าคญอกหนงเครองมอ ในการสรางโมเดลธรกจของตวเอง ใหมความชดเจน สามารถมองเหนภาพรวมของธรกจไดค ร บ ท ก ม ต ภ า ย ใ นกระดาษแผนเดยว คอการใช Business Model Canvas: BMC* (คดขนโดย Alex Osterwalder) ซง BMC มไวเพอชวยใหเจาของธรกจ สามารถตอบค�าถามไดวา
ท�สนคาหรอบรการใหใคร (Who)• ลกคาคอใคร หรอ Customer Segments (CS)• ขายผานชองทางไหน หรอ Channels (CH)• สรางสายสมพนธกบลกคา ไดอยางไร หรอ Customer Relationships (CR)
ท�อะไร(What)
• คณคาของสนคาหรอ บรการคออะไร หรอ Value Proposition (VP)
ท�อยางไร (How)
• ทรพยากรของบรษทคอ อะไร หรอ Key Resources (KR)• กจกรรมทขบเคลอนธรกจ คออะไร หรอ Key Activities (KA)• คคาคอใคร หรอ Key Partnerships (KP)
ท�แลวคมคาหรอไม (Money)• มโครงสรางรายไดอยางไร หรอ Revenue Streams (RS)• คาใชจายหลกของธรกจ คออะไร หรอ Cost Structure (CS)
BUSINESS MODEL
CANVAS
คดขนโดย
Alex Osterwalder
Business Model ของธรกจสตารทอพ 69
Key Activities7.
กจกรรมหลก KA
ซงแปลงออกมาเปนการใชงานแบบ BMC ไดดงภาพ
MONEY
WHATHOW
KeyPartners8.
พนธมตร KP
Key Resources6.
ทรพยากรหลก KR
Value Propositions2.
คณคาบรการ
VP
Cost Stucture 9.
โครงสรางทน CS
Business Model ของธรกจสตารทอพ70
1. ลกคาคอใคร หรอ Customer Segments (CS): ขอนคอหวใจส�าคญของการท�าธรกจ เพราะธรกจตองระบใหไดวาใครคอกล มเปาหมาย และจะเขาถงกลมเปาหมายไดอยางไร
2. คณคาของสนคาหรอบรการคออะไร หรอ Value Proposition (VP): ธรกจตองมนใจวาคณคาของสนคาบรการ ทสงมอบใหลกค า จะตอบโจทย ความตองการ หรอแกปญหาใหกบลกคาได
3. ขายผานชองทางไหน หรอ Channels (CH): ธรกจตองวเคราะหใหออกวาชองทางการสอสาร และชองทางการสงมอบสนคา ชองทางแบบไหนมประสทธภาพมากทสด
โดยมรายละเอยดการใชตามหลกการทงหมด 9 ขอ ดงน
WHO
CustomerRelationships
4.
ความสมพนธกบ
ลกคา CR
Customer Segments1.
กลมลกคา
CS
Channels3.
ชองทางการเขาถง
ลกคา CH
Revenue Streams5.
รายไดหลก RS
Business Model ของธรกจสตารทอพ 71
4. สรางสายสมพนธกบลกคาไดอยางไร หรอ Customer Relationships (CR) : ธรกจจะตองสรางและรกษาความสมพนธกบลกคา เพอใหเกดการใชสนคาบรการตอเนอง รวมถงบอกตอ
5. มโครงสรางรายไดอยางไร หรอ Revenue Streams (RS) : โมเดลรายไดของธรกจสตารทอพ มหลากหลายรปแบบตามทกลาวไวแลว นน ธรกจจงตองมองใหออกวา เราจะสราง รายไดดวยวธการใด เชน จากสวนแบงจากคาสนคาบรการ จากคาสมาชก หรอจาก คาโฆษณา เปนตน
6. ทรพยากรของบรษทคออะไร หรอ Key Resources (KR) : คอเงนลงทน เทคโนโลยตางๆ ซงรวมไปถงทรพยากรบคคล ซงธรกจจ�าเปนตองรวาบรษทม KR ทเหมาะสมหรอเพยงพอตอการท�าธรกจหรอไม
7. กจกรรมทขบเคลอนธรกจคออะไร หรอ Key Activities (KA) : คอการมองวางานหลกของธรกจ คออะไร เทยบกบคแขงเปนอยางไร จะสามารถสรางกจกรรม หรอ Solutions ใหมๆ ใหลกคาไดอยางไรบาง
8. คคาคอใคร หรอ Key Partnerships (KP) : การมหนสวนทางธรกจ เพอมาชวยสงเสรม หรอเตมเตมใหธรกจมความแขงแกรงมากขน
9. คาใชจายหลกของธรกจคออะไร หรอ Cost Structure (CS) : คอคาใชจายทงรายจายทคงทและไมคงท เชน คาน�า คาไฟ คาวตถดบ คาแรงงาน รวมถงคาใชจายทางดานการตลาด ทเมอน�ารายจายเหลานไปลบกบรายไดแลว ผลลพธทไดคอผลตอบแทนทกจการจะไดรบกลบมา
ถงแมวาเครองมอ BMC น จะท�าใหธรกจใชงานไดงายขนกจรง แตไมไดหมายความวาจะใชไดด และใชไดจรง เพราะการใชเครองมอตางๆ ใหเกดประโยชนทแทจรง คอการตองใชขอมลทผประกอบการไปหาขอเทจจรง เปนขอมลทผานการ Validate มาแลว ไมใชแคการเขยนในสงทเราคดหรออยากท�า เพราะนนจะไมเกดประโยชนใดๆ ตอธรกจเลย
Business Model ของธรกจสตารทอพ72
แหลงเงนทนของสตารทอพ
06
เมอพดถงการท�าธรกจ สงหนงทมความส�าคญทตองนกถงไมแพกบไอเดยนนกคอเงนทน บางครงการมไอเดยทดแตขาดเงนทนอาจจะท�าใหไอเดยทคดไวไมสามารถสรางใหเกดขนจรงได ซงการท�าธรกจสตารทอพนน เนองจากเปนรปแบบใหมทมความเสยงมากกวาการท�าธรกจทวไป การหาเงนทนจงมความแตกตางกน การทจะกเงนกบธนาคารเหมอนกบธรกจ SMEs ทวไปอาจจะเปนไปไดยาก ในขณะเดยวกนการเตบโตของสตารทอพในแตละชวงนน จ�าเปน ทจะตองใชเงนทน และเปนจ�านวนทมากขนเรอยๆ เพอใหธรกจขยายเตบโตตอไปได แหลงเงนทนส�าหรบสตารทอพจงมความส�าคญ ซงหากเราจะเรมท�าธรกจสตารทอพเราจะหาแหลงเงนทนจากชองทางตอไปน
แหลงเงนทนของสตารทอพ
แหลงเงนทนของสตารทอพ74
Boot s t rap เ งนทนต ว เองหร อครอบครว เปนเงนทนแหลงแรกทสามารถเรมไดเลยจากเงนเกบของตวเอง ซงตวเราเองกตองเชอมนในสงทจะท�าและกลาทจะเรมตนดวยเงนทนของตวเองกอน โดยอาจจะรวมกบเงนทนของเพอนผรวมกอตงธรกจ (Co-Founder) นอกเหนอจากนอาจจะมาจาก พอแม ญาตพนอง และเพอนๆ ทเชอในตวเราคอยสนบสนนเรา เพอทจะใหเราสามารถเรมตนธรกจได
Angel Investor กลมนกลงทนอสระทใชเงนทนสวนตวของตวเองมารวมลงทนกบธรกจสตารทอพ โดยมากจะเปนเจาของธรกจทประสบความส�าเรจมาแลว มเงนทน และมความสนใจหรอมความร ความเชยวชาญในธรกจทจะรวมลงทน ซงนอกจากจะใหเงนทนแลว ยงสามารถใหค�าแนะน�าชวยเหลอธรกจสตารทอพ หรอชวยหา เครอขายธรกจ (Connection) ใหในการท�าธรกจไดดวย ซง Angel Investor นอาจจะไมไดลงทนดวยจ�านวนเงนทสงมาก แตถอเปนผทมบทบาทมากในชวงแรก เพราะสามารถชวยใหสตารทอพเรมตนธรกจได
1
BOOTSTRAP
2
ANGEL INVESTOR
แหลงเงนทนของสตารทอพ 75
Incubator / Accelerator หนวยงานบมเพาะหรอเรงการเตบโตส�าหรบธรกจ ทจะชวยใหธรกจสามารถเตบโตไดโดยใหความชวยเหลอ สนบสนน ใหค�าแนะน�าและเปนทปรกษาทางธรกจในดานตางๆ ทงดานการตลาด การเงน กฎหมาย สถานทท�างาน (Coworking Space) ตลอดจนแหลงเงนทนรวมทงชวยหาพนธมตรและแหลงเงนทนเพมเตมในรอบตอๆไป เพอชวยเรงใหธรกจขยายการเตบโตออกไปได ซงการเขารวมกบหนวยงานบมเพาะเหลานสามารถเขารวมไดจากโครงการแขงขนตางๆ ทหนวยงานจดขน ซงจะไดรบเงนทนสนบสนนธรกจเรมตนดวย โดยบางรายอาจจะแลกกบเข าร วมถอห น หรออาจจะเปนการใหทนสนบสนนเปลาโดยไมตองแลกหนกได
รปแบบของแตละโครงการจะแตกตางกนทงในดานความสนใจของธรกจทจะเข าร วมโครงการและโปรแกรมการสนบสนนหรอใหความรในดานตางๆ ซงบางหนวยงานอาจจะเนนการสรางผลตภณฑ ในขณะทบางหนวยอาจเนนการขยายผลตภณฑออกสตลาด ส�หรบตวอยางหนวยงานบมเพาะในประเทศไทยทมนนสวนใหญมาจากกล มธรกจ Corporate เชน AIS the startup , Dtac Accelerate, True Incube , Digital Venture นอกจากนยงมหนวยงานจากภาครฐดวย เชน ศนยบมเพาะธรกจ ซอฟตแวรพารค สวทช.
3
INCUBATOR / ACCELERATOR
แหลงเงนทนของสตารทอพ76
Crowdfunding หรอการระดมทนจากสาธารณะ เปนอกวธการหนงในการระดมทน โดยผานแพลตฟอรมทเปนเสมอนตวกลางในการจบคระหวางผทตองการเงนทน (ไปประกอบธรกจ) กบผทมเงนทน (กลมคนจ�านวนมาก) โดยรปแบบนจะชวยใหธรกจเกดใหมมโอกาสเขาถงแหลงเงนทนมากขน ประกอบกบเปนการชวยใหธรกจไดทดสอบไอเดยวาสนคา หรอบรการทน�าเสนอ มคนสนใจมากนอยเพยงใดโดยดไดจากความส�าเรจในการระดมทน ในขณะเดยวกนกเปนการเปดโอกาสใหกบผลงทนทมเงนทนนอยไดลงทนในธรกจทมไอเดยดๆ ไดผานแพลตฟอรมของ Crowdfunding
การระดมทนผาน Crowdfunding นนมหลายรปแบบ ตงแตเปนการระดมทนแบบขอบรจาค (Donation) คอไมมผลตอบแทน เชน โครงการการกศลทรวมเงนไปท�โครงการดๆ ทเปนประโยชน หรอการระดมทนแลกกบสทธประโยชนบางอยาง (Rewards) เชน แลกกบการใชผลตภณฑเปนกลมแรกๆ หรอเปนการระดมทนแบบขอก (Debt Crowdfunding) คอมก�หนดระยะเวลาคนเงนและใหดอกเบย และแบบสดทายคอการระดมทนแบบแบงหน (Equity Crowdfunding) ซงจะเปนรปแบบทมความเขมงวดมากทสด โดยผทจะเขามาระดมทนในแพลตฟอรมไดจะตองผานการกรองคณสมบตหรอหลกเกณฑบางอยางเพอเปนการลดความเสยงในเบองตนใหกบผทจะมารวมลงทนในแพลตฟอรมน โดยผใหทนจะไดรบสวนแบงหน ซงมโอกาสไดรบเงนปนผล และขายหนไดในอนาคต (ตวอยาง Crowdfunding ทมในประเทศไทย เชน LiVE Platform, Dreamaker , Duriancorp , Asiola)
4
CROWDFUNDING
แหลงเงนทนของสตารทอพ 77
Venture Capital (VC) กลมนกลงทนในรปแบบองคกรหรอนกลงทนสถาบน ทน�าเงนมารวมลงทนกบธรกจสตารทอพ โดยอาจจะเปนการจดตงกองทนเพอรวบรวมเงนลงทนจากนกลงทนรายใหญเฉพาะกลมทมความเขาใจในธรกจสตารทอพและรบความเสยงไดสง ซง VC เหลานจะมทงทมาจากตางประเทศและในประเทศ เชน 500 TukTuks , Cyber Agent Ventures, Golden Gate Ventures โดยการลงทนจะเนนลงทนในรอบหลงๆ ทตองการเงนลงทนจ�านวนมาก ซงเปนรอบการระดมทนของธรกจทอยในชวงก�าลงเตบโต ขยายฐานลกคาจ�านวนมาก ไปจนถงชวงทธรกจเตบโตแลว และตองการเตบโตมากขนไปสตางประเทศ
5
VENTURE CAPITAL (VC)
นอกจากนยงม VC อกประเภททเปนบรษท Corporate ทแบงเงนบางสวนจากธรกจมาจดตง VC เพอหาธรกจสตารทอพทมความสอดคลองกบธรกจมารวมลงทน กลมนเรยกวา Corporate Venture Capital (CVC) ซงอาจจะไมไดเนนผลตอบแทนเทา VC ในแบบแรกแตจะเนนไปทธรกจท CVC สามารถใหความชวยเหลอและสนบสนนสตารทอพเพอใหเกดความแขงแกรงและสนบสนนกนกบธรกจหลกไดมากกวา เชน Invent by Intuch, AddVentures by SCG
แหลงเงนทนของสตารทอพ78
ทง 5 แหลงเงนทนนเปนชองทางการหาเงนทนของสตารทอพ ซงจะแตกตางกนไปตามการเตบโตของธรกจ และจ�านวนเงนทระดมทน ซงจะมศพทเฉพาะในการเรยก
รอบการระดมทนทอาจจะแบงไดดงน
ขยายขนาดบรษท และขยายฐานการเตบโตลกคาสระดบภมภาค
66 ลานบาทขนไป($2M. Up)
33 - 495 ลานบาท($1M. - $15M.)
3 - 100 ลานบาท($100,000 - $3M.)
600,000 - 1.5 ลานบาท ($20,000 - $50,000)
* มลคาการระดมทนในแตละ Series เปนการประมาณจากสตารทอพไทยทเปดเผยขอมลการระดมทนไดในชวงป 54 - 59 ทงนจ�านวนเงนทระดมทนไดอาจจะมความแตกตางกนไปในแตละภมภาค รวมถงความแตกตางของรปแบบธรกจและการใชเงนทน รวบรวมขอมลจาก Techsauce “Thai tech startup ecosystem report 2016”
มลคาการระดมทน (ประมาณ)*
ชวงเรมตน บมเพาะ มไอเดยทด เนนการสรางผลตภณฑ MVP เบองตน
Incubator / AcceleratorAngel Investor / Crowdfunding
เนนการหา Product / Market Fit โดยปรบปรงผลตภณฑใหตอบโจทยตลาดมากทสด
Incubator / AcceleratorAngel Investor / Early VC
เนนการหา Business / Market Fit กระจายการเตบโตของฐานลกคา เรมมรายได และ Business Model ชดเจน
VC / CVC
Accelerate(Pre-seed)
Seed Fund(Pre-SeriesA)
Series B Series C
Series A
VC ขนาดใหญ / CVC
รอบการระดมทน
แหลงเงนทน
แหลงเงนทนของสตารทอพ 79
ซงเสนทางการระดมทนของบรษทสตารทอพนน เมอถงจดๆ หนงทบรษทม Business Model ชดเจนและสามารถสรางก�าไรไดตอเนอง กจะเขาสการระดมทนจากประชาชนทวไปผานตลาดหลกทรพย (IPO)* ซงจะเปนวธการหนงทจะท�าใหผถอหนในรอบแรกๆ รวมทง Angel และ VC ทรวมลงทนมาตลอดทาง ไดมโอกาสถอนการลงทน (Exit)* หรอขายท�าก�าไรนนเอง จะเหนไดวากวานกลงทนจะไดรบผลตอบแทนจากการรวมลงทน ในธรกจสตารทอพ ไดอาจจะใชเวลานาน 3 - 5 ปหรอมากกวานน แตกมโอกาสทสราง ผลตอบแทนไดมหาศาลเปน 10 เทา หรอ 100 เทากได (ผลตอบแทนทสงมาพรอมความเสยงทสง ซงสตารทอพทจะประสบความส�าเรจไดในระดบพนลานดอลลาร หรอ Unicorn* นนกมจ�านวนนอยกวา 1% จากสตารทอพทงหมด)
นอกเหนอจากระดบ Series C แลว สตารทอพทเตบโตสามารถระดมทนรอบตอไปไดเรอยๆ จากกลม VC ขนาดใหญ อยางเชน UBER ซงระดมทนไปแลว 9 รอบ โดยรอบลาสดระดมทนไป $3.5 Billion หรอ 122,500 ลานบาท (มถนายน 59) จงท�าให UBER กลายเปนบรษทสตารทอพทมมลคาธรกจสงทสดในขณะน มมลคากวา $68 Billion หรอ 2.2 ลานลานบาท (นบเฉพาะบรษททยงไมไดจดทะเบยนในตลาดหลกทรพย)
Alibaba ธรกจยกษใหญอคอมเมรซจากจน ระดมทน IPO ในตลาดหลกทรพยนวยอรก ไดมากถง $21.8 Billion (ประมาณ 7 แสนลานบาท) ซงท�าใหมลคาธรกจของ Alibaba ในวนแรกทเทรดสงถง 7 ลานลานบาท และท�าให Jack Ma ผกอตงมมลคาทรพยสนสงถง $13 Billion (ประมาณ 4 แสนลานบาท) ลองคดดวา Angel Investor ในรอบแรกๆ และ VC ทรวมลงทนอยาง SoftBank และ Yahoo จะก�าไรไปกรอยเทา
UBER
UBER
เปนบรษทสตารทอพทม
มลคาธรกจสงทสด
$68 BILLION หรอ 2.2 ลานลานบาท
START
AS OF DEC 2016
แหลงเงนทนของสตารทอพ80
อยางไรกตามการระดมทนของสตารทอพจรงๆ แลวไมจ�าเปนตองผานตามรอบการระดมทนเสมอไป ซงสตารทอพบางรายอาจจะมโมเดลทางธรกจทไมจ�าเปนตองใชเงนทนจ�านวนมากแตสามารถเลยงธรกจใหอยรอดและเตบโตได กอาจจะพจารณาการใชเงนทนจากตนเองและครอบครวแตเพยงเทานน หรออาจจะเพมเตมโดยเขารวมโครงการจาก Incubator/Accelerator เพอรบ Seed Funding รวมถงประโยชนตางๆ จากการใหค�าปรกษาและการแนะน�าทางธรกจเพอตอยอดธรกจตอไป
สดทายเรองแหลงเงนทนถงแมจะมความส�าคญและการระดมทนไดเพมขนเรอยๆ เปรยบไดกบการเตบโตของธรกจ แตการไดรบเงนทนกไมไดเปนสงชวดวาธรกจสตารทอพนนจะประสบความส�าเรจเสมอไป เพราะมธรกจสตารทอพมากมายทระดมทนไดหลาย ลานดอลลารแตกตองเลกธรกจไป สงส�าคญคอการจดการเงนทนทไดรบมานนใหเกดประโยชนมากทสดในการพฒนาธรกจและตอยอดธรกจใหเตบโตไดอยางมนคงในระยะยาว
ระดมทน IPO
ในตลาดหลกทรพย
นวยอรก
$21.8 Billion Jack Ma ผกอตงมมลคาทรพยสนสงถง
$13 BILLION (ประมาณ 4 แสนลานบาท)
FINISH
แหลงเงนทนของสตารทอพ 81
สตารทอพควรร !!
ในการรบเงนทนนน สงทไดรบ นอกจากเราจะไดเงนทน รวมถงประโยชน จากการให ค�าแนะน�าปรกษาทางธรกจ และเครอขาย (Connection) ชองทางทตอยอดทางธรกจได ในขณะเดยวกนอาจจะตองแลกกบ ความเปนเจาของทตองสญเสยไป (หน) รวมถงอ�านาจในการบรหารธรกจ และการเพมกระบวนการในการจดท�ารายงานตางๆ รวมถงการจดประชมผถอหน ซงจะมาพรอมความคาดหวง และอาจจะกดดนตอเงนทนทใหไป เพอตองการไปถงเปาหมายในการเขาจดทะเบยนในตลาดหลกทรพย (IPO) เพอทจะไดสรางผลตอบแทนคนตอผทใหเงนทน
แหลงเงนทนของสตารทอพ82
STARTUPGLOSSARY
50 ค�ำศพทเบองตนเกยวกบธรกจ Startup
Startup หรอ Start-upเรยกทบศพทไดวา สตารทอพ คอกจการทเรมตนธรกจจากจดเลกๆ สามารถ
เตบโตไดอยางรวดเรวแบบกาวกระโดด ออกแบบใหธรกจมการท�าซ�าไดโดยงาย (Repeatable) และขยายกจการไดงาย (Scalable) มการน�าเทคโนโลย และ/หรอ นวตกรรมมาใช เปนหวใจหลกในการสรางธรกจ มกเปนธรกจทเกดขนจากไอเดยเพอแกปญหาในชวตประจ�าวน หรอเหนโอกาสทางธรกจทยงไมมใครเคยคดหรอท�ามากอน
AARRR Metricsเปนตวชวดหนงของการท�าธรกจ Startup เพอใหธรกจสามารถวเคราะหไดวา
กจกรรมทธรกจท�าแตละขนตอนนนมประสทธภาพหรอไม ซงประกอบดวย Acquisition (การท�าใหธรกจเปนทร จก) Activation (การท�าใหคนทร จกธรกจเรมตนใชงาน) Retention (การท�าใหคนทใชงานแลวมการใชงานซ�า) Revenue (การท�าใหคนทใชงาน มการสงซอ) Referral (การท�าใหคนสงซอมการบอกตอ)
Accelerateการเรงการเตบโตของธรกจ Startup ทมผลตภณฑแลว เปาหมายคอการน�าผลตภณฑออกสตลาด
ใหได
Acceleratorหนวยงาน หรอบรษททคนหาธรกจ Startup ทมศกยภาพในการเตบโตเพอลงทนดวย รวมถง
ใหความชวยเหลอ แนะน�าในดานตางๆ ดวยการท�างานรวมกน เพอชวยเรงใหธรกจเตบโตไดเรวขน
Angel Investorนกลงทนอสระทใชเงนสวนตวของตวเองมารวมลงทนกบบรษท Startup
โดยมากมกจะเปนเจาของธรกจสวนตวทมความสนใจหรอมความรความเชยวชาญในธรกจทรวมลงทน
Agile Developmentแนวคดใหมในการพฒนา ทเนน
ความวองไวและมความยดหยนตอการเปลยนแปลง
Bootstrapped หรอ Boot-Strapping
การใชเงนทนสวนตวมาลงทนในธรกจ มกใชในชวงเรมตนธรกจ
01
02
03
04
05
06 07
Startup Grossary84
Business Model Canvasเปนเครองมอชวยในการออกแบบโมเดลธรกจ ทครอบคลมรายละเอยดทส�าคญของ
ธรกจใน 9 เรองใหอยภายในกระดาษแผนเดยว ไดแก 1.ลกคาคอใคร 2.คณคาของสนคาคออะไร 3.ขายผานชองทางไหน 4.สรางสายสมพนธกบลกคาไดอยางไร 5. มโครงสรางรายไดอยางไร 6.ทรพยากรของบรษทคออะไร 7. กจกรรมทขบเคลอนธรกจคออะไร 8.คคาคอใคร 9.คาใชจายหลกของธรกจคออะไร
Coworking Spaceสถานทท�างานของกลมคนทเรมตนท�าธรกจทยงไมมสถานทท�างานเปนของตนเอง เปนการใชพนท
รวมกนและมชมชนคนท�างานเหมอนกน ท�าใหมโอกาสไดแลกเปลยนแนวคดในการท�าธรกจ
Crowd Funding รปแบบการระดมทนทระดมทนจากคนจ�านวนมาก เพอสนบสนนไอเดยใหมๆ ใหเกดเปนธรกจได
จรง ซงสามารถใหเงนทนไดตงแตจ�านวนนอยๆ ถงจ�านวนมากได โดยอาจจะมหรอไมมผลตอบแทนแทนกไดขนกบรปแบบของโครงการ ซงวธการระดมทนแบบ Crowd Funding นสามารถเปนการทดสอบวาคนสนใจไอเดยทน�าเสนอมากหรอนอยโดยดจากผสนใจใหเงนทน
Customer Acquisition Cost (CAC)
ตนทนทจายไปในการสรางลกคา 1 คน เชน จายเงนโฆษณาไป 1 ลานบาท มลกคาเหนโฆษณา 10 ลานคน เขาเยยมชมเวปไซต 1 ลานคน Download App 1 แสนคน Register 1 หมนคน จายเงนซอสนคา 1 พนคน ท�าใหม CAC = 1,000 บาทตอคน (1,000,000 บาท / 1,000 คน)
Demo Dayวนทบรษท Startup สามารถน�าเสนอแผนธรกจของตวเองตอหนากลมนกลงทน
หรอสาธารณชน เพอการระดมทนใหกบธรกจ หรอเพอประชาสมพนธธรกจใหเปนทรจกมากขน (Demo Day ไมใชการแขงขน)
Disruptionการปฏรป หรอการปฎวตความคด การกระท�า หรอการท�าธรกจจากสงเดมๆ ใหกลายเปนสงใหม
ทกอใหเกดการเปลยนแปลงครงใหญ
08
09
10
11
12
13
Startup Grossary 85
Due Diligenceเปนกระบวนการในการตรวจสอบวเคราะหสถานะของกจการ เพอประกอบ
การประเมนมลคาทเหมาะสมกอนทนกลงทนจะตดสนใจเขาไปลงทนในกจการ
Chasmชองวางระหวางความตองการของลกคากลมแรก
(Early Adopter) และลกคากลมหลก (Mainstream Market)
Early Adopterลกคากลมทมองเหนประโยชนจากเทคโนโลยหรอนวตกรรมใหมๆ พรอมทจะใช
ผลตภณฑหรอบรการทธรกจ Startup น�าเสนอ เพอแกไขปญหาของตวเอง ซงธรกจ Startup มกจะมองหาลกคากลมนเพอทดสอบตลาด
Ecosystemระบบนเวศทางธรกจ หรอ Business Ecosystem คอระบบทเชอมโยงกนของหวงโซทางคณคา
(Value Chain) ของธรกจแตละหนวยทสามารถชวยเหลอหรอสนบสนนธรกจรวมกน
Equity Crowdfundingเปนรปแบบหนงของ Crowdfunding โดยเจาของกจการสามารถเสนอหนของบรษทตวเอง
เปนสงตอบแทนแกนกลงทน
Exitการถอนการลงทน หรอการขายหนทท�าใหสวนของการเปนผถอหนของผกอตงกจการ เหลอนอย
กวานกลงทนทซอกจการไป
FinTechยอมาจาก Financial Technology หรอเทคโนโลยทางการเงน ใชเรยกธรกจทเกยวของกบการเงน
การลงทน โดยใชเทคโนโลยในการสรางธรกจ
Churn rateอตราทลกคาเลกใชผลตภณฑ
STATUS14
15
17
18
19
20
21
16
Startup Grossary86
Freemiumเปนกลยทธการตงราคาสนคาทสนคาหรอบรการ สวนใหญจะเปนธรกจทใหบรการ
ทางดจตอล เชน ซอฟตแวร สอ เกม หรอบรการทางเวบ โดยจะใหบรการแบบไมเสย คาใชจาย แตหากตองการซอฟงกชนเสรม หรอฟเจอรเสรม ตองใชเงนพรเมยมในการซอ
Founderผกอตงบรษท สวนผรวมกอตงบรษท คอ Co-Founder
Growth Hackingการหาเทคนคใหม ๆ ในการท�าใหธรกจเตบโตอยางรวดเรว
Incubationการบมเพาะธรกจ ส�าหรบธรกจทมไอเดย มเปาหมายคอการน�าไอเดยแปลงเปนผลตภฑณใหได
Initial Public Offering (IPO)การเสนอขายหนครงแรกใหกบประชาชน กอนทจะซอขายในตลาดหลกทรพยฯ ในมมของผท�าธรกจ
Startup การเขาสกระบวนการ IPO คอการ Exit ทางหนง
Innovation-Driven Entrepreneurs (IDE)
ผประกอบการทขบเคลอนธรกจดวยนวตกรรม อาทเชน IDE Startup หมายถง วสาหกจเรมตนหรอผประกอบการใหมทใชนวตกรรมเปนแรงขบเคลอนธรกจ
Leanการออกแบบและพฒนาสนคาหรอบรการทม “คณคา” เพอตอบโจทยความตองการของลกคา
ไดอยางถกตอง รวดเรว โดยการใชหลก Build-Measure-Learn
Lifetime Value of Customer (LTV)มลคาทคาดวาจะไดรบจากลกคา 1 คน ตลอดชวงอายของการเปนลกคา
เชน คาดวาลกคา 1 คนทใชบรการ จะมการใชบรการโดยเฉลยทงหมดประมาณ 20 ครง โดยแตละครงจะมมลคาประมาณ 500 บาท (LTV จะเทากบ 10,000 บาท)
Fundraising
การระดมทน
22
23 24
25
26
27
28
29
30
Startup Grossary 87
Market Fit or Product Market Fitการสรางผลตภณฑใหสอดคลองกบความตองการของตลาด (สนคานนมกลมผท
ตองการใชงานอยจรง)
Merger & Acquisition (M&A)การควบรวมกจการ การเขาซอกจการ
MVP (Minimum Viable Product)การพฒนาผลตภณฑ ดวยแนวคดทมประสทธภาพและประหยดเวลา โดยการท�าเพยง
แคผลตภณฑตนแบบทพอใชงานได และใชเวลาในการท�านอยทสด เพอน�าไปทดสอบตลาดกลบกลมลกคาเปาหมาย ใหได feedback จากลกคา เพอไปสการพฒนาผลตภณฑตอไป
Personaลกคาสมมต หรอกลมคนทธรกจคดวาคอกลมลกคาเปาหมาย ซงเปนการก�าหนดคณลกษณะของลกคา
ทเหมาะกบสนคา เพอทจะไดท�าการทดสอบตลาดกบกลมลกคาสมมตน วามความตองการสนคาจรงหรอไม
Pitchingการน�าเสนอแผนธรกจใหกบกลมนกลงทน ลกคาหรอกรรมการ โดยใชเวลาสนๆ ในการน�าเสนอ
Pivotการปรบเปลยนกลยทธ หรอปรบเปลยนสนคาหรอบรการครงใหญ (กระทบตอ Business Model)
เมอพบวาสนคาหรอบรการในรปแบบเดม ไมเปนทตองการของตลาดมากพอ
Pitch Deck
ไฟล Presentation แผนธรกจแบบสน และกระชบ ใชในการน�าเสนอใหกบกลมนกลงทน ลกคาหรอคคา
Prototypeตนแบบผลตภณฑ ทแปลงมาจากแนวความคด ใหออกมาเปนสงทจบตองไดและ
สามารถน�าเสนอแนวคดของผลตภณฑใหเขาใจไดงาย เพอน�าไปทดสอบตลาด
Monetizeการสรางรายไดของธรกจ
31
32
34
33
35
36
37
38
39
Startup Grossary88
Repeatableในเชงธรกจหมายถง การออกแบบใหธรกจมการท�าซ�าไดโดยงาย ซงจะท�าใหการขยายการเตบโต
ของกจการสามารถท�าไดงายขน
Scalableในเชงธรกจหมายถง การออกแบบใหธรกจสามารถขยายตวไดโดยงาย ซงการขยาย
ตวของธรกจ Startup จะเรมจากการ Scale up โดยการขยายฐานตลาดจาก ลกคากลมเดมใหใชสนคาหรอบรการของธรกจมากขน หลงจากนนจงเปนการ Scale out โดยการขยายตลาดไปยงกลมลกคาใหมๆ หรอไปยงตลาดตางประเทศ
Startup Funding
การไดรบเงนทนสนบสนนจากนกลงทนทง Angel Investor หรอ Venture Capital (VC) เพอเพมประสทธภาพการแขงขนของธรกจสตารทอพ ซงอาจจะแบงออกเปนรอบการระดมทนตามระดบของการเตบโตไดดงน
40
41
42
Unicorn บรษททมมลคาเกน 1 พนลานเหรยญสหรฐฯ (ประมาณ 3.3 หมนลานบาท) โดยยงไมไดเขา ตลาดหน เชน Uber , Xiaomi , Airbnb เปนตน
* มลคาการระดมทนในแตละ Series เปนการประมาณจากสตารทอพไทยทเปดเผยขอมลการระดมทนไดในชวงป 54-59 ทงนจ�านวนเงนทระดมทนไดอาจจะมความแตกตางกนไปในแตละภมภาค รวมถงความแตกตางของรปแบบธรกจและการใชเงนทน รวบรวมขอมลจาก Techsauce “Thai tech startup ecosystem report 2016”
600,000 - 1.5 ลำนบำท ($20,000 - $50,000)
3 - 100 ลำนบำท ($100,000 - $3M.)
33 - 495 ลำนบำท($1M. - $15M.)
66 ลำนบำทขนไป($2M. Up)
ชวงเรมตน บมเพาะ มไอเดยทด เนนการสรางผลตภณฑ MVP เบองตน
เนนการหา Product / Market Fit โดยปรบปรงผลตภณฑใหตอบโจทยตลาดมากทสด
เนนการหา Business / Market Fit กระจายการเตบโตของฐานลกคา เรมมรายได และ Business
Model ชดเจน
ขยายขนาดบรษท และขยายฐานการเตบโตลกคาสระดบภมภาค
Accelerate(Pre-seed)
Seed Fund(Pre-SeriesA)
Series A
Series BSeries C
รอบกำรระดมทนมลคำกำรระดมทน
(ประมาณ)*
Startup Grossary 89
ลขสทธของตลาดหลกทรพยแหงประเทศไทย สงวนสทธ หามลอกเลยนแบบ ไมวาสวนใดสวนหนงของเอกสาร นอกจากไดรบอนญาต
จดท�าโดยฝายพฒนาความรผประกอบการ ตลาดหลกทรพยแหงประเทศไทยe-mail: [email protected] SET Contact Center โทร. 0-2009-9999
Silicon Valleyเปนเขตเศรษฐกจดานเทคโนโลย อยทางตอนใตของซานฟราสซสโก ประเทศสหรฐฯ
ถอไดวาเปนแหลงก�าเนดของบรษท Startup ดานนวตกรรมและเทคโนโลยของโลก อาทเชน Google, Facebook, Twitter, eBAY เปนตน
Stageวงจรชวตของธรกจ ซงธรกจ Startup สามารถแบงออกไดเปย 3 ระยะ ไดแก
• Early Stage ระยะเรมตน หรอ Idea stage เปน Startup ระยะแรกทเพงเรมสรางธรกจยงไมม Business Model ชดเจน
• Growth Stage ระยะการเตบโต ซงเปน Startup ทม Business Model ชดเจน มฐานลกคาและรายไดระดบหนง
• Harvest Stage ระยะการเกบเกยว เปน Startup ทมการเตบโต ขยายธรกจไดอยางตอเนอง และพรอมทจะ Exit
Term sheetเอกสารเงอนไขการเจรจา หรอขอเสนอทเปนทางการท VC เสนอใหกบธรกจ
Tractionการมจ�านวนผใชสนคาหรอบรการของธรกจ โดยสวนใหญเปนการใชบรการ
ผานออนไลน เชนผานเวบไซต หรอผานแอพพลเคชน
User Experience (UX)ประสบการณของผใช และ ความพงพอใจของผใชทมตอระบบ ซงเปนสงทธรกจใหความส�าคญ เชน การใชงาน
ทคลองตว รวมไปถงความรวดเรวและการตอบสนองตางๆของเจาของเวบ ไปจนถงความเสถยรของเซพเวอร
User Interface (UI)สวนทประสานกบผใช เชน ไอคอน สญลกษณตางๆ
เพอใหผใชงานบนเวบไซตสามารถใชไดสะดวก คลองตว
Venture Capital (VC)นกลงทนในรปแบบองคกร (นกลงทนสถาบน) ทน�าเงนมารวมลงทนเพอถอหนของบรษท Startup
โดยคาดหวงการเตบโตในอนาคต
Valuationการประเมนมลคาของกจการ
43
44
45
46
47
48 49
50
Startup Grossary90
