Marketing Empresarial

Agenda

Novo cenário de marketingComposto de Marketing – 4 P´sDecisões de marketingPlano de marketing - modeloProdutos

Novo Cenário de Marketing

Era digital

Globalização

Ética e responsabilidade social

Marketing sem fins lucrativos

Mix de Marketing – 4 P´s

Mix de Marketing – 4 P´s

Plano de Marketing

P > SMP > MM > I > C Pesquisa – pesquisar mercado (primária e secundária) e

realizar análises (SWOT, Nielsen, Economia, Dados do setor etc.)

Segmentação, Mercado-alvo e Posicionamento – encontrar e definir seu foco de mercado;

Mix de Marketing - definir e planejar as táticas de Produto; Preço; Praça e Promoção e suas derivações (CRM, Trade marketing, Mkt Digital, Sustentabilidade etc.);

Implantação – execução prática das táticas de marketing; Controle – feedback e avaliação dos resultados (ROI)

versus orçamento.

Plano de Marketing

Ver exemplo

Trabalho de Marketing

Realizar em duplasSeguir exemploEscolher uma empresa e realizar pesquisaFazer o Plano de Marketing

Para empresa; Para um produto ou linha de produtos; Para uma nova loja; ou Para uma nova marca.

Apresentação no dia 28/05 (25 minutos cada dupla)

Composto e Linha de Produtos

Linhas de produtos: produtos desenvolvidos, fabricados e comercializados com certa relação entre si. Ex.: Empresa Bosch

1.Linhas de produtos definidas com base na categoria de produtos:

Linha de eletrodomésticos (fogões, cooktops, fornos, depuradores, refrigeradores, lava-louças, lavadoras, secadoras e freezers), de ferramentas (furadeiras, tesouras, lixadeiras, etc.) e autopeças.

Composto e Linha de Produtos

2. Linhas de produtos definidas com base na função dos produtos:

Linha de produtos para aquecimento (fogões, cooktops e fornos) refrigeração (refrigeradores e freezers) e limpeza (lava-louças, lavadoras, secadoras).

3. Linhas segundo o mercado-alvo:Linha de produtos para amadores (talvez você

tenha uma furadeira Bosch) e profissionais (a furadeira do marceneiro que vai à nossa casa instalar o armário embutido).

Composto e Linha de Produtos

AMPLITUDE DA LINHA DE PRODUTOS: número de

linhas diferentes.

PROFUNDIDADE DA LINHA DE PRODUTOS:

quantidade de itens distintos.

EXTENSÃO DO COMPOSTO DE PRODUTOS (Novas

categorias).

Extensão de Linha

Extensão de Marca

Amplitude de Linha

Qtd de linhas existentes.

Profundidade de linha

Profundidade de linha = qtd de itens distintos dentro de uma linha.

Extensão de Marca

Níveis de Produtos

Benefício ou

serviço básico

Produto Ampliado

Produto Real

Produto Básico

garantia

entrega e crédito

embalagem

Qualidademarca

características

design

instalação

Dimensões do ProdutoEstética Psicológica Funcional

Relação entre produto e

usuário em termos de

processos sensoriais.

Tarefa de desingners.

Uso sensorial depende

de dois fatores:

experiências anteriores

com as características

estéticas (forma, cor,

textura, etc.) e percepção

consciente dessas

características.

Está em consonância

com a estimativa de

satisfação que pode ser

gerada no produto.

Grau de satisfação

envolve aspectos

subjetivos e inconscientes.

Função simbólica está

relacionada a experiências

anteriores, é determinada

pelos aspectos psíquicos e

sociais do uso.

Utilidade básica prevista

para um produto.

Aspectos tangíveis,

como material empregado

na fabricação e cores,

podem gerar efeitos

psicológicos nas pessoas

(ex: cor rosa associada a

bens femininos).

Estética Psicológica Funcional

Dimensões do Produto

Tipos de Produtos (Urdan e Urdan, 2009)

Tangíveis e intangíveis;Consumo e organizacional

(industrial);Padrão superior e padrão básico;Utilitários (razão, praticidade) e

hedônicos (emoção, prazer).

Tipos de Produtos de Consumo Gobe, et al (2004)

De conveniência►idéia de economia de tempo, funcionalidade e simplificação de rotina.

De compra comparada ► maior grau de comparação entre várias ofertas.

Especiais ► traz a idéia de valor para os consumidores requerendo maior esforço para adquiri-lo.

Não procurados ►produtos não conhecidos ou não desejados.

Serviços.

Produtos de ConsumoCategoriaCategoria Decisão de Decisão de

CompraCompraPreçoPreço PromoçãoPromoção DistribuiçãoDistribuição

Conveniência Tomada de decisão rotineira; baixo envolvimento; pouco tempo de decisão; pouca busca de informações

Relativamente baixo

Mídia de massa Ampla

Compra

Comparada

Tomada de decisão limitada; envolvimento moderado; mais tempo de decisão; mais busca de informações

Moderado Mídia de massa; alguma ênfase em vendas pessoais

Seletiva

Especialidade Tomada de decisão extensiva; alto envolvimento; tempo de decisão longo; busca de muitas informações

Relativamente caro

Mídia de massa; mais ênfase em vendas pessoais

Exclusiva

Produtos Industriais

Categoria Decisão de Compra Preço Promoção

Instalações Complexa; esporádica; demorada; envolve muitos membros do centro de compras

Não é tão importante

Vendas pessoais

Equipamentos/acessórios

Menos complexa e demorada; envolve menos membros do centro de compras

Pode ser importante

Vendas pessoais

Componentes Menos complexa; freqüente; envolve vários membros do centro de compras

Pode ser importante

Vendas pessoais

Produtos Industriais

Categoria Decisão de Compra Preço Promoção

Matéria - prima Freqüente; a complexidade

varia

Muito importante

Vendas pessoais

Suprimentos Simples; freqüente; pode

haver um único comprador

Importante Publicidade

Serviços empresariais Varia Varia Varia

Ciclo de Vida do Produto - CVP

O que é?: é a representação do produto no mercado desde seu lançamento até o declínio, passando por diferentes estágios, passando por diferentes estágios, são eles:

Lançamento ou introdução; Crescimento; Maturidade e Declínio.

Vendas Totais no Mercado

Lucros Totais no Mercado

Ciclo de Vida do Produto - CVP

Estágio: Lançamento ou Introdução

Empresa faz seu maior investimento: pesquisa, produção em escala, distribuição e comunicação.

Geralmente apresenta lento crescimento em vendas, com resultado mínimo ou inexistente em termos de lucros.

Estratégia ► Despertar o interesse do consumidor/cliente, destacando atributos e benefícios gerados.

Estágio: Crescimento

Produto passa a ter rápida aceitação no mercado.

Vendas crescentes.

Caixa positivo, ou lucro na sua comercialização.

Estratégia ► Continuar o investimento em comunicação reforçando os atributos e benefícios para estabelecer a preferência pela marca.

Estágio: Maturidade

Pode ser identificada como o momento na queda do

crescimento das vendas, já que a maioria dos clientes

potenciais já tem conhecimento ou já adquiriu o produto.

Lucros tendem a cair, tendo em vista que são necessários

novos investimentos na manutenção do produto e o

crescimento nas vendas já não existe mais.

Estratégia ► Buscar novos mercados, provocando um

novo crescimento nas vendas e consequentemente um

aumento no lucro pela otimização dos investimentos.

Estágio: Declínio

Forte queda nas vendas e pelo desaparecimento nos lucros.

Produto deixa de ser procurado, consumidor deixa de ter interesse no mesmo ou surgiram novos produtos no mercado que atendem de maneira diferenciada as necessidades existentes por meio de novos atrativos ou de uma melhor relação custo benefício.

Estratégia ► Limitar os custos ou procurar maneiras de reavivar vendas e lucros

Investimentos

Pesquisas

Testes

Divulgação

PDV

Lucro negativo

ALCANÇAR O CONSUMIDOR

Vendas crescentes

Lucros positivos

Comunicação

Distribuição

REFORÇAR E GANHAR PREFERÊNCIA

Queda de vendas

Lucros menores

Conhecimento do produto

BUSCAR NOVOS MERCADOS

OTIMIZAR INVESTIMENTOS

Forte queda de vendas

Pouca procura

Muita concorrência

LIMITAR CUSTOS

RENOVAR

DESCONTINUAR

Design

Design significa concepção de um projeto e seu produto final.

O design melhora as condições de uso do produto, facilitando as situações de compra, de instalação, de operação e de manutenção.

Design combina forma, função, qualidade, estilo, arte e técnica.

Design de Produtos

Embalagens

A embalagem é o recipiente ou invólucro que contém o produto.

A embalagem desempenha finalidades mercadológicas de expor o produto aos olhos dos consumidores, capturando a atenção no ponto de venda, despertando o interesse e o desejo de compra.

http://youtu.be/r2vBki9pBsI

Embalagens Primária x Secundária

Embalagens comemorativa

Embalagens econômicas

Embalagens no PDV

Embalagens no PDV

Embalagens Criativas

Obrigado!