Aaron Ciawi(32411010)Regina Yosef(32411094)Chan Budiman (32411103)Utomo Suhardi (32411106)

Case StudyGillette Indonesia

Founded in 1901Merupakan anak perusahaan dari P&GThe Market Leader in blades and razorsDari angka penjualan Gillette tahun 1995

yang sebesar $6,8 Milyar, 40% ($2,6 Milyar) didapat dari pisau cukur

Misi Gillette adalah untuk mencapai worldwide leadership dalam kategori produk utamanya

Produk utamanya adalah pisau cukur

Company Profile

Writing Instruments

Correction Products

Men’s Electric Razors

Pistol Grip Hair Dryer

Hand Blenders

Other Consumer Products

Toothbrushes

Shaving Preparations

Oral Care Appliances

Hair Epilators

Republik Indonesia adalah negara kepulauan dengan lebih dari 15.000 pulau dan 196 juta orang yang berbicara dengan sekitar 250 bahasa daerah dan logat.

Di Indonesia

Standar kehidupan rata-rata di Jawa dan Bali sangat tinggi dibandingkan dengan wilayah lainnya di Indonesia. Riset pasar menunjukkan bahwa consumer marketers melakukan kegiatannya dan mendapatkan hampir seluruh penjualannya dari 5 kota utama (4 dari Jawa + 1 dari Medan di Sumatra)

Di Indonesia

Di bulan Oktober 1995, Chester Allan selaku manajer Gillette untuk wilayah Indonesia mengembangkan rencana pemasarannya di tahun 1996.

Di tahun 1995 populasi Indonesia telah mencapai 196 juta dengan 35% tinggal di Indonesia dan 65% di daerah perdesaan.

Indonesia mempunyai angka Gross Domestic Product (GDP) yang bertumbuh sekitar 7% selama 20 tahun

Di Indonesia

Mencukur masih belum berkembang di Indonesia, akan tetapi kegiatan mencukur berkembang.

Dari survey di tahun 1995 dari pria perdesaan yang sekitar 40 juta, mengindikasikan 80% nya bercukur, dengan rata bercukur 5,5 kali sebulan, dibandingkan dengan Hongkong 12 kali sebulan dan Amerika Serikat yang sebesar 26 kali sebulan

Kegiatan Mencukur di Indonesia

Gillete masuk di Indonesia tahun 1971 dengan melakukan joint venture terhadap perusahana lokal dengan kepemilikan mayoritas

Pabrik pisau cukur Gillette dibuat di tahun 1972 terletak 1 jam dari Jakarta

Ditahun 1995, memproduksi 150 juta pisau yang mana 46 jutanya diekspor

Ditahun 1996, memproduksi 168 juta pisau yang mana 50 jutanya diekspor

Gillette’s Operation

Nama merek Gillette bermakna pisau cukur bermata dua. Akan tetapi, di bahasa Indonesia kata ‘silets’ terdengar mirip dengan Gillette. Pada tahun 1993 secara jumlah Gillette menguasai 28% pasar silet. Pada tahun 1995, penyebaran produk Gillette telah tumbuh hingga 48% dan diharapkan meningkat menjadi 50% di tahun 1996.

Gillete and Competitive Product Lines

Tiga jenis pisau cukur bermata dua: pisau cukur utama stainless biru, pisau cukur bermata dua premium (Gillette Goal Merah), dan Pisau Cukur Biru yang ditingkatkan (Gillette Goal Biru).

Sekali pakai (disposables). Di Amerika dan Eropa, BIC mendominasi pasar untuk silet beberapa kali pakai yang memiliki pegangan plastik dengan harga yang aggresif. Di pasaran yang lain, Gillette dapat menggunakan metode tersebut, dari pada produk dengan kualitas dan harga yang murah. Di Indonesia, Gillette menjual dua tipe beberapa kali pakai, Goal II dan yang lebih bagus adalah Blue II.

GII (disebut Trac II di Amerika) adalah system bercukur lebih lama yang dihasilkan oleh Gillette untuk menyatukan dua teknologi silet cukur, yang mana pisau pertama berfungsi mengangkat rambut keluar dari kantung rambut dan pisau yang kedua adalah untuk memotongnya.

System kontur (Yang disebut Altra di Amerika) menambahkan kepala pisau berputar (sebagai kebalikan dari kepala pisau statis pada GID), yang memungkinkan dua pisau kembar tersebut tetap konsisten menempel pada muka.

System sensor menambahkan cara kerja kepala pisau dan secara independen memberikan efek pegas pada pisau ganda.

Lini Produk Gillette di Indonesia

Exhibit 2Menjelaskan Detail Penjualan per Produk

Exhibit 3Gillette’s Sales

Exhibit 4Income Statement Percentage

Low-end, double-edge blades from Eastern Europe and China

TatraSuper NacetTigerBagus (Indonesia)

Main Competitor

Exhibit 5Brand Awareness

Peraturan di Indonesia melarang perusahaan asing untuk secara langsung mengimpor maupun mendistribusikan produknya. Peraturan ini melindungi distributor Indonesia dan menimbulkan ketidak efisienan. Departemen perdagangan Amerika di Jakarta mengestimasi bahwa 45% dari harga eceran di Indonesia untuk menutupi pelayanan distribusi.

Gillette secara langsung menunjuk distributor nasional tunggal, akan tetapi pada tahun 1993 pengaturan tersebut tidak terlaksana dengan memuaskan. Tidak satupun distributor tunggal dapat menyediakan cakupan yang dalam pada setiap daerah di seluruh negeri.

Mohammad Slamet, manajer penjualan nasional Gillette di awal 1990-an, juga menjelaskan: masalah distribusi banyak yang memerlukan tanggapan secara langsung di tempat, Jika Seorang distributor yang tinggal ratusan mil jauhnya dari konsumen tidak dapat memberikan respon yang cukup cepat. Selain itu, sering timbul isu-isu yang hanya dapat diselesaikan oleh seseorang yang akrab dengan hubungan, adat istiadat, dan dialek masing-masing daerah.

Distribution and Sales

Gillette Indonesia menghabiskan 9% dari penjualan kotor pada iklan dan 3% untuk promosi konsumen dan merchandising (Exhibit 4). 10% dari penjualan kotor dicatat oleh tunjangan off-faktur ke bentuk perdagangan dan lain dari transaksi perdagangan. Anggaran iklan untuk produk cukur pada tahun 1995 adalah sekitar $ 2 juta.

Media iklan ditargetkan terutama pada konsumen pria perkotaan. Sekitar separuh anggaran iklan dihabiskan di televisi (ada 5 saluran swasta dan 1 milik pemerintah) dan setengah di media cetak. Iklan televisi termasuk beberapa sponsor Program. Tingkat Pria dewasa di Indonesia adalah 77%, dan setengah dari pria dewasa Indonesia membaca koran setidaknya sekali seminggu. Selain itu juga membuat poster mengenai cara mencukur yang baik dan benar serta nyaman (Exhibit 6)

Communications

Exhibit 4Income Statement Percentage

Exhibit 6Contoh Poster

Allan mengulas proyeksi awalnya untuk 1996, ia bertanya-tanya seberapa cepat pasar

Indonesia terhadap pisau cukur bisa berkembang. Haruskah Gillette Indonesia

menginvestasikan sumber daya tambahan baik dalam iklan dan promosi atau penjualan dan

distribusi, untuk mempercepat proses pengembangan pasar?

Setting the Course

Bagaimana Gillette di Indonesia? Apakah Gillette menikmati keuntungan

penggerak pertama?

Gillette Indonesia Sales Breakdowns 1995 and 1996

Sales Revenues in 1995   1995 1996E

1995 Total Revenues $ 23.0 $32.2

Revenues from export sales 1.4 2.3

Revenues from in-country sales 21.6 29.9

       

In-ciuntry Sales :

a. Shaving products total sales $19.6 $27.6

Blades 10.3 11.2

Disposables 1.2 2.5

Sensor 5.6 10.4

Razors 2 3

Prep products 0.5 0.5

b. Nonshave products   $2.0 $2.3

Gillette masuk ke Indonesia pada tahun 1971 dan menduduki posisi dominan di pasar Indonesia.

Hasil Survey dari tingkat kesadaran pria dewasa Indonesia sebagai konsumen dan pengguna Blades 1995

Exhibit 5 Indonesian Male Consumer Awareness and Usage of Blades 1995 

Products in Survey Brand Awareness Ever Used

Brand Used Most Often

A. Double -Edge

Gillette :Gillette Goal Red 97 85 55Gillette Goal Blue 49 18 5Gillette Blue Blade 14 5 1

Competitors :Tatra 42 21 4Super Nacet 16 4 -Tiger/Cap Macan 59 44 11

B. DisposablesGoal II 41 16 4Blue II 9 3 -

C. Systems BladesGillatte Gil 12 4 1Gillette Contour 9 4 3Gillette Sensor 12 4 1

Source : Company recordsNote : Based on a sample of 300 male adult consumers  

Tantangan yang dihadapi Gillette Indonesia

VS Gillette di Indonesia sering menghadapi

konfrontasi sosial secara langsung mengenai tidak dapat diterimanya produk Gillette oleh masyarakat khususnya kaum muslim.

Tingkat aktivitas bercukur lebih rendah jika dibanding dengan negara-negara yang lain

Gillette menikmati keuntungan penggerak pertama dengan memasuki pasar investasi dan menguasai pangsa pasar yang signifikan dan dapat mendirikan pabrik manufaktur untuk penjualan lokal dan ekspor.

Bagaimana Gillette seharusnya mempercepat pengembangan pasar pisau cukur di Indonesia?

Melakukan Inovasi terus-menerusGillette perlu memberikan nilai tambah pada produknya yang melampaui ekspektasi customer, seperti yang telah dilakukan Gillette melalui produk contour system dan sensorsystem.

Meningkatkan promosi• Promosi melalui iklan selain untuk menjaga

brand awareness atas Gillette, Gillette perlu terus mejaga posisi ini dengan terus melakukan promosi, karena semakin banyak pesaing-pesaing dalam produk pisau cukur .

• Gillette juga berfokus pada edukasi tentang kegiatan bercukur. Edukasi tersebut dapat mengenai pentingnya kegiatan bercukur, sampai keunggulan dan keuntungan menggunakan Gillette

Meningkatkan sistem distribusio Memberikan respon yang cepat atas

permintaan pasar.o Memiliki tenaga penjualan yang cukup,

gudang, dan peralatan transportasi yang handal.

o Menjalin hubungan lokal yang kuat dengan pejabat pemerintah dan perdagangan.