ConsumidorComportamento

IntroduçãoO estudo do comportamento do

consumidor é uma área fundamentalde marketing, visto que conhecer oconsumidor, sua personalidade e

características é o único meio para se oferecer produtos e serviços que

venham adequar-se às suas necessidades e vontades

O que influencia o comportamento

• Fator Cultural: cultura, sub-cultura eclasse social• Fator Social: grupos de referência,família, papel social e status• Fator Pessoal: idade e etapa da vida,ocupação e situação econômica,personalidade e auto-estima, valores ecrenças

Processo PsicológicoO estudo do comportamento do consumidor baseia-se no modelo

estímulo-resposta. Assumindo que estes estímulos possam ser absorvidos, a

tarefa maior é a de entender processos psicológicos como motivação,

percepção, aprendizagem e memória com o intuito de desenvolver atividades que induzam o consumidor ao processo de decisão de compra ou mudança de

atitude.

NecessidadesBiogênica: é aquela determinada pela

condição fisiológica do indivíduo -sede, fome, etc.

Psicogênica: deriva de estados detensão provocados por uma

necessidade psicológica – necessidade dereconhecimento social, auto-estima ou de

pertencer a alguém ou um a lugar.

Quando necessidade vira motivo

Uma necessidade se torna um motivoquando é elevada a um ponto de

Intensidade a partir do qual oindivíduo se sente impulsionado a

agir.

Teorias da MotivaçãoFreud: as forças que moldam o comportamento

humano são geralmente de natureza inconscientee, assim sendo, o próprio indivíduo não consegue

entender completamente suas motivações.

Maslow: os motivos do ser humano estãoorganizados de forma hierárquica, do menos ao

mais intenso; que vão de necessidadespsicológicas à auto-realização.

Herzberg: teoria dos dois fatores (dissatisfiers esatisfiers). A falta de dissatisfiers não é suficiente

para motivar o indivíduo a decidir comprar.

Ser da mesma espécie não significa ser igual!

M Comunicação e Marketing