El Marketing Turístico

base del éxito del Turismo Nacional

Definición de Marketing

Es un sistema integrado de actividades

especializadas de la administración de

negocios, cuya finalidad es:

identificar y satisfacer las necesidades y los

deseos del consumidor

alcanzar la meta corporativa de la

rentabilidad.

INTERCAMBIO

Es el acto de obtener algo de alguien a cambio de

OFRECER otra cosa.

¿Podrían definir que :

OFRECEN USTEDES?

RECIBEN A CAMBIO?

TAMBIEN:

QUE HUBIERAN QUERIDO RECIBIR?

QUE HUBIERA ESPERADO SU CLIENTE?

MERCADO

Es el conjunto de demandantes de un producto en un

momento y precio definidos

Las municipalidades que desean atraer a empresas

para que inviertan en turismo deben entender los

deseos de estas (mercado B2B):

1. Beneficios concretos y medibles (rentabilidad, bajos

impuestos, etc. )

2. Priorización de Sitios

3. Acceso a líneas de crédito

4. Reglas del juego claras y estables

¿Cómo utilizar el marketing?

Turismo Tradicional vs. Turismo

Moderno

CONSUMIDOR

Turismo moderno -Flexible

-Segmentado -Consideración por el medio ambiente

Turismo Tradicional -Masificado

-Estandarizado -Paquetes

rígidos

CLIENTE -Multiconsumidor -Mayor exigencia

-Más inquietudes y deseos

-Deseo de relaciones sociales

Algunos elementos del nuevo

turismo

CONSUMIDORES

-Viajeros expertos

-Cambios de valores

y estilos de vida

-Cambios demográficos

-Independientes

GESTION

-Atención personalizada

-Yield Management

-Segmentación de mercados

-Precio innovador

TECNOLOGIA

-Sistemas e información

-Rápida difusión

-Intercomunicación de

las tecnologías

PRODUCCION

-Producción flexible

-Integración del Marketing

y desarrollo de productos

-Innovación

-Orientación hacia el

consumidor

NUEVO TURISMO

SERVICIO: resultado de 5

elementos

Sujeto y

Objeto del

Servicio

-Equipos,

materiales

Y

escenarios

Momentos

De la

verdad

CLIENTE

SOPORTE

FISICO

PERSONAL DE

CONTACTO

OTROS CLIENTES

ORGANIZACIÖN

INTERNA

¿Cómo saber qué necesita el

cliente?

Con Inteligencia comercial

Las técnicas más usadas son:

Revisión de quejas y sugerencias

Encuestas de satisfacción

Entrevista a grupos de clientes

Cliente misterioso

Encuesta a empleados

Encuesta a mercado interno

Otras herramientas

Benchmarking

Participación en ferias y eventos

(bolsas de turismo, ruedas de negocios, misiones comerciales)

Algunos recurren a técnicas de espionaje (caballo de Troya, compra de basura, compra del servicio, etc.)

LAS CINCO REGLAS DE SERVICIO

(1) Concepto claro y dinámico.

(2) Análisis de la demanda.

(3) Control de la calidad.

(4) Marketing.

(5) Apoyo organizativo.

Los 10 pasos del proceso del marketing

1. Identificar una oportunidad comercial

2. Investigar la oportunidad

3. Definir los segmentos relevantes de ese mercado

4. Definir el mercado meta

5. Definir el posicionamiento para llegar al target

6. Definir el Marketing Mix

7. Definir el Programa de Marketing

8. Ejecutar el programa

9. Evaluar el programa

10. Buscar una nueva oportunidad comercial

¿Qué es la segmentación de

mercados?

Es dividir un mercado heterogeneo en submercados más pequeños y más

homogeneos para hacer más eficaz la acción del Programa de Marketing

Segmentación

Es imposible desarrollar un producto que satisfaga a todos los consumidores por igual

Un programa de marketing empieza con la definición de un mercado meta

La segmentación de mercado surge, por lo tanto, como una necesidad

La clave de la estrategia de segmentación es buscar diferencias dentro de un mercado total y utilizar estas en

el programa de marketing y el marketing mix

Beneficios de la segmentación de mercado

Se puede competir más eficientemente concentrando los recursos en uno o pocos segmentos de mercado

Las empresas medianas pueden crecer rápidamente ganando una posición de fortaleza en segmentos especializados de mercado

Las empresas grandes pueden utilizar la segmentación de mercado para cubrir el crecientemente fragmentado mercado de masas (especialmente en Lima)

Mercado Meta

El mercado meta es el grupo de consumidores a quien la empresa dirige de manera específica sus esfuerzos de

Marketing

La adecuada definición del mercado meta es esencial para el desarrollo de un apropiado Marketing Mix

La segmentación de mercado precede la definición del mercado meta y requiere de llegar a establecer perfiles de

consumidor y evaluar el potencial de mercado

Bases para la segmentación en mercado de consumidores

Hay cuatro criterios con los que comúnmente

se segmenta el mercado B2C:

Geográfícos

Demográficos

Psicográfícos y

Conductuales (con relación al producto)

Las Variables de estos criterios se combinan

para una segmentación eficaz

El mercado B2B responde a otras variables

POSICIONAMIENTO

Es una estrategia de fijación de atributos en la

mente del consumidor

El posicionamiento se trabaja bajo alguno de

los siguientes criterios:

Posicionamiento con Relación a:

1. Un producto,

2. Un(os) atributo(s)

3. Un “competidor”

4. Precio / calidad

5. Un mercado

Otras estrategias directrices

Posición competitiva:

Según Porter:

Líder en costos, diferenciación o enfoque

Según Kotler:

Líder, retador, seguidor o especialista

Según Ries y Trout:

Ataque, defensa, Flanqueo o Guerrilla

Estrategias de Desarrollo

Definen como crecerán los productos y la

empresa

Tipos:

Concentrado

Diversificado

Intensivo

Integrado (vertical y horizontal)

Marketing Mix:

Política de producto

Toda política que condiciona al producto

como conjunto de atributos tangibles e

intangibles que satisfacen una necesidad a

cambio de un pago

El producto turístico se basa en los atractivos

y la planta turística

SISTEMA TURÍSTICO

OFERTA TURÍSTICA PRODUCTO TURÍSTICO

INFRAESTRUCTURA

ATRACTIVOS

PLANTA TURISTICA

DEMANDA

TURISTICA

SUPER

ESTRUCTURA

TURISTICA

Venta

Marketing

Marketing Mix:

Política de precio

Son aquellas que definen cuanto se cobrará

por el producto

Se pueden orientar a lograr:

volúmenes de venta, o

Rentabilidad

El precio es un factor que permite discriminar

mercados y orientar a la demanda

Marketing Mix:

Política de distribución

Es la política mediante la cual la empresa se

organiza interna y externamente para establecer

el vínculo físico con sus mercados lo que permitirá

la compra de sus productos

Habrá que definir canales de distribución

Marketing Mix:

Política de promoción (o comunicación)

Permite informar, recordar y/ó persuadir al

mercado objetivo sobre nuestros productos y sus

beneficios

Requiere de la definición de estrategias de:

Mensaje y

Medios

Educación

Planeación

Capacitación

Evaluación

Certificación

Normalización

Calidad

Benchmarking

Asociatividad

Puntos a desarrollar para favorecer la inversión

¿Qué información básica debe tener un

Municipio?

1. Un Inventario de recursos y atractivos turísticos

2. Un Calendario de eventos

3. Un Plan de Desarrollo que ordene y priorice áreas a

desarrollar (con criterios de análisis de demanda futura)

4. Un Banco de proyectos (deseable)

5. Una política de “comercialización” de estos Proyectos de

Inversión, a través de eventos

6. Reglas claras y estables (¿Convenios de estabilidad?)

Perú: Productos Turísticos

Convencional

Aventura

Ecoturismo

Cultural

Místico

Planificación Turística- etapas

Análisis de desarrollos previos.

Evaluación de la posición turística actual

Formulación de las políticas turísticas

Definición de la estrategia de desarrollo

Elaboración de programas Operativos

Concepción del Producto

Depende de: características del turista,

Duración de la estancia, tipo de actividad,

grado de utilización, grado de satisfacción del

turista, características socioeconómicas

Se debe enfatizar ventajas competitivas, más

que comparativas: calidad de servicio,

cuidado del medio ambiente, imagen y

participación comunal (“cultura viva”)

Confección del Producto

Los pasos a seguir son:

1. Preparación de un concepto de producto

2. Prueba del concepto

3. Ajustes y diseño de un prototipo de producto

4. Pruebas de mercado (previo estudio)

5. Diseño definitivo del producto

6. Diseño de estrategia de comercialización

7. Puesta en el mercado (lanzamiento)

GRACIAS POR SU ATENCIÓN

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