금융사의재무적압박과 turnaround 전략 최명주부사장...

금융사의 재무적 압박과 turnaround 전략

최명주 부사장

한국IBM Business Consulting Services

© 2004 IBM Corporation© 2004 IBM Corporation

내용

국내 금융사 재무성과 조망

지속적 성장을 위한 transformation 전략

Turnaround 실천전략 도구 : CBBM


2000년대 금융산업 경영성과 - 은행권

국내 은행권의 자기자본이익율(ROE)은 2000년 이후, 2001년 15.9%를 정점으로 2002년11.7%, 2003년 2.7%로 수익성이 점차 하락하는 추세에 있습니다.

국내 일반은행 : 자기자본이익율 (ROE) 국내 일반은행 : 총자산이익율 (ROA)

-11.9

15.9

11.7

2.7

-15

-10

-5

0

5

10

15

20

2000 2001 2002 2003

* 일반은행 : 국민, 우리, 하나, 신한/조흥, 제일, 외환, 한미, 대구, 부산, 광주, 제주, 전북, 경남* 자료 : 전국은행연합회

(단위 : %)

-0.57

0.8

0.6

0.

-0.8

-0.6

-0.4

-0.2

0

0.2

0.4

0.6

0.8

1

2000 2001 2002 2003

(단위

주) 신탁계정 포함 주) 신탁계정

외국 주요은행 수익성 (2003년)(단위 : %)

1

: %)

포함

0.931.441.43ROA

16.921.520.8ROE

HSBCBoA씨티은행

*자료 : LG투자증권


2000년대 금융산업 경영성과 – 증권, 보험업

증권업의 경우에도 2003년, 업계 전체적으로 5천5백억원의 당기순손실을 기록하고 있으며, 보험업의 경우에는 2001년을 기점으로 시장성숙에 따라 신계약수가 감소하고 있으며, 전체 수입보험료도 둔화되는 추세를 나타내고 있습니다.

국내 생명보험사 신계약수, 수입보험료국내 증권회사 당기순이익

450

937

-159

1013

-550-800

-600

-400

-200

0

200

400

600

800

1000

1200

1999 2000 2001 2002 2003

(단위 : 십억원)

289

260

297

355

323

4644

41

46

41

100

150

200

250

300

350

400

1998 1999 2000 2001 2002

30

40

50

60

신계약수 수입보험료

(단위 : 백만계약, 조원)

* 국내 증권사 수 (외국계 포함) : 99년 – 51개, 00년 – 58개, 01년 – 64개, 02년 – 61개, 03년 – 60개

* 자료 : 한국증권업협회

* 국내 생보사수 (외국계 포함) : 현재 23개사* 자료 : 생명보험협회


외부요인: 여신 건전성 하락에 따른 재무적 압박

국내 은행들의 수익성 악화는 경기침체에 따른 여신 건전성 하락이 주 원인으로 작용하고 있으며, 국내 일반은행들의 2003년 말, 고정 이하 여신 규모는 총 12조5천억원 규모로 전년보다11.5%나 증가하였고, 고정이하 여신 비율도 일반은행 전체적으로 2.6%에 달해 선진 외국은행보다 2배 이상 높은 것으로 나타납니다.

국내 일반은행 고정이하 여신 규모 및 비율31.9

12.6

11.2

12.5

3.3

2.4

2.6

10.0

11.0

12.0

13.0

14.0

15.0

2000년말 2001년말 2002년말 2003년말

1.5

2

2.5

3

3.5

고정이하 여신규모

총여신대비 고정이

하 여신 비율

(단위 : 조원, %)

* 일반은행 : 국민, 우리, 하나, 신한/조흥, 제일, 외환, 한미, 대구, 부산, 광주, 제주, 전북, 경남* 자료 : 금융감독원, 매일경제신문


외부요인: 카드 부문 부실 확대

특히, 과거 카드부문의 양적 확대 전략은 내수부진과 맞물린 부실채권 증가라는 한계를 드러내면서 금융권 수익성 악화의 주 원인이 되었습니다.

카드 연체율 추이 (전업계)국내 신용카드 이용실적 (일시불+할부+현금서비스)

224

443

622

480

0

100

200

300

400

500

600

700

800

2000 2001 2002 2003

(단위 : 조원)

6.60%6.16%

9.60%

14.10%

15.40%

4.00%

6.00%

8.00%

10.00%

12.00%

14.00%

16.00%

01년6월 02년6월 03년6월 12월 04년2월

* 전업계 (7개사) : 롯데, BC, 삼성, LG, 현대, 산은, 신한* 은행계 (16개사) : 기업, 국민, 외환, 우리, 조흥, 제일, 하나, 한미 등* 자료 : 여신금융협회

* 자료 : 금융감독원

(단위 : %)


외부요인: 저금리 장기화 추세에 따른 수익성 악화

또한, 전 세계적인 저금리 기조는 은행권의 예대 마진 축소와 보험/증권 부분의 자산운용 수익에 부정적 영향을 끼치면서 수익성을 압박하고 있습니다.

주요 국가 금리 추이 (10년 만기 국채 수익률)

2.11 2.02 1.91 1.9 1.88

1

2

3

4

5

6

7

8

02년3월 02년6월 02년9월 02년12월 03년3월

(%)

국내 은행 예대 금리차 추이

대출금리 (A)

수신금리 (B)

예대금리차 (A-B)

* 자료: 금융감독원

4%

5%

6%

7%

미국

유로

한국

0%00년12월 01년3월

8%

01년6월 01년9월 01년12월 02년3월

3%

1%

2%일본

* 자료: J.P. Morgan (’02)


국내 금융산업 경쟁환경의 변화 – 은행, 보험권

한편, 이러한 외부환경 하에서 은행들은 외환위기 이후 구조조정을 통한 대형화가 급속히 진전되었으나, 내부 비즈니스의 복잡성을 극복하고 있지 못하고 있으며, 보험권의 경우 방카슈랑스시작과 함께 규제를 통한 보호장치가 점차 없어지고 있는 실정입니다.

국내 보험(생명)업계의 경쟁환경국내 은행 구조조정 추진 경과

2차 구조조정(2000.2~현재)2차 구조조정(2000.2~현재)1차 구조조정(97~99.12)1차 구조조정(97~99.12)

알리안츠

ING 메트라이프

프루덴셜

금융상품 개발 및운용 능력, 글로벌 네트웍

우수국민

우리

하나

신한

하나

신한

합병

98.6

98.6

98.6

99.1

99.1

99.7

2001.1

2001.4

2001.4

2002.9B

ig 4

국민 국민국민99.1대동

장은

주택

동남

상업

한일

평화

광주

경남

하나

충청

보람

서울

신한

동화

제주

조흥

강원

충북

한미

경기

제일

주택주택98.6

한빛

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

14,000

16,000

18,000

20,000

0 10 20 30 40 50 60 70 80

교보생명

대한생명

삼성생명

흥국생명SK생명

현재 선두 추격사

현재 후위그룹

현재 선두사

총자산 (조원)

보유계약수 (천건)

(시티그룹에 매각) 한미98.6

(뉴브리지캐피탈에 매각) 제일99.12

외환외환 (론스타에 매각)자료: 생명보험협회( 02.8.)


내부요인 : ‘채널 X 고객 X 상품’ 의 복잡성

향후 수익성 강화를 위해 종합금융상품을 다양한 채널을 통해 세분화된 고객들에게 차별화적으로 전달해야 한다는 것은 누구나 알고 있으나 현실은 이를 뒷받침해 주고 있지 못합니다.

국내 대형 은행 사례 (프로세스/시스템 연관도, 상위레벨)

현안1. 상품간 Silo

• 마케팅팀: 수신상품 중심• SOHO팀: 여신상품 중심• e비즈니스팀: 인터넷상품중심• 카드마케팅팀: 카드상품 중심

예시

현안2. 채널간 Silo

• 상담정보 Local 저장• 영업점 방문시 프로세스 재개• 콜센터 자체 캠페인 실행

예시

Client Confidential

현안3. 고객정보 Silo

• 고객정보를 상품/조직 마다 분산 관리

• 여러 조직에서 다양한 목적으로 고객분석 시도

예시


내부요인 : 프로세스 상의 중복 및 비효율성

비즈니스 기능의 중복 및 비효율성은 국내 금융기관 전반에 걸쳐 존재하며, 특히 고객 접촉및 거래 처리 영역에서 개선의 여지가 많이 있는 것으로 나타납니다.

국내 대형 은행 사례

BU간의 중복된 프로세스 및 활동 (예시)다른 BU와 중복되는 프로세스 비율

D/M/O L2 Activ ities 개인 국제 기금 기업 신탁 영업 지원기본정보유지관리 x x x x x x x고객거래실적정보관리 x x x x x x x고객신용정보관리 x x x x x x관련고객정보관리 x x x x x x x그룹사고객정보관리 x광고/홍보 시장조사 x x x x x광고/홍보 대상고객선정 x x x x x홍보계획수립 x x x x x x광고/홍보 비용분석 x x x x x광고/홍보 최적채널선정 x x x x방안설계 x x x x x x홍보실행 x x x x x x광고/홍보 성과분석 x x x x x상품개발 시장조사 x x x x x x x고객Segmentation x x x x x x상품디자인 x x x x x x x타당성검토 x x x x x x상품출시준비(testing) x x x x x x x상품 등록 x x x x x x상품출시(Launch) x x x x x x x이수관관리 x x x x x제수수료관리 x x x x x조건변경관리 x x x x x

Distribution

Manufacturing

고객정보관리

광고/홍보

상품개발

여신지원관리

Client Confidential

X : BU에 존재하는 프로세스 및 활동


금융기관 규모에 대한 의문

외국의 경우에도, 금융기관 통합화/대형화의 추세는 분명하지만 인수/합병 등을 통해서 규모가 커진 금융기관들이 수익성이나 주식가치 측면에서 현재 중/소규모의 기관들에 비해 월등히 우월하지는 못한 것이 사실입니다.

비용/수입 구조 (US) 주당이익 (US)80% 18%

ExpenseRatio

ExpenseRatio

Operating Cost/Operating Income70% 16%

14%60%

12%50%

10%40%

8%30%

6%

20% 4%

10% 2%

0%0%Life Insurance Non-Life Insurance Banking and Securities InsuranceBanking and

Securities

Small Firms Medium Firms Large Firms Small Firms Medium Firms Large Firms

Data Source: IBM BCS databases, data reported on an entity basis for banking ratios, and insurance expense ratios.Data sourced covers company performance from 1997 to 2000.


내용





글로벌 금융산업 현황 : Turnaround를 위한 전략의 필요성

2000년대 이후, 경기침체, 국제정치 변화, 테러/전쟁 위협 등 금융시장의 불확실성은 과거 그어느 때 보다도 커지고 있으며 어떠한 환경에서도 지속적인 성장을 할 수 있는 성장전략이 각금융기관의 핵심 성공요소가 되어가고 있습니다.

시장 변동성의 확대와 지속적 발전을 위한 변화의 필요성

과거 90년대 성장전략

인수 합병을 통한 대형화비이자 수수료 수입의 확대증권화를 통한 위험 관리

전세계적인 불황, 기업 스캔들 및 파산회계 및 보고 기준의 변화 (투명성 강화)금융기관 내 복잡도 증가대고객 서비스 점진적 하락성장전략의 한계 봉착

비즈니스 탄력성 개선

운영 효율성 개선

핵심 역량에 집중

고객 중심으로 회기

비즈니스 탄력성 개선

운영 효율성 개선

핵심 역량에 집중

고객 중심으로 회기ational vestment rokers

US Life InsuranceIndex

US Property and Casualty InsuranceIndex

“Intelligent + Growth”(지혜로운 성장)주주가치

US Money Center BankingIndex

US NInBIndex

Time1990 2000 2002 2010


지속적인 시장의 재편

금융 서비스 통합화/대형화의 추세와 함께 중간 규모의 금융기관이 점차 사라지는 경향이 나타나는 한편, 핵심 역량을 중심으로 한 소규모 Player들 역시 지속적인 성장을 하고 있습니다.

미국 보험시장의 양극화 현상 미국 보험시장의 Player 유형의 변화

Companies caught in the middle must scale up through M&A or organic

growth, or decide which niches, they

can best servePro

fits

High

LowLarge

Thematic/ Relational

Technical/Product Advisor

Transactional

Styl

e of

Inte

ract

ion

Traditional Insurance

Model

Manufacturer

Bundled Advisor

Integrated Provider

Small Middle

Firm Size

Product ApproachMonoline Multi-line Full Spectrum국내 금융기관 역시, 각자의 핵심역량이 무엇인지,

그리고 향후 어떠한 모델로 나아갈 것인지를 판단해야 함

국내 금융기관 역시, 각자의 핵심역량이 무엇인지, 그리고 향후 어떠한 모델로 나아갈 것인지를 판단해야 함


핵심역량을 중심으로 한 기업의 성장전략

외부환경의 불확실성 속에서도 지속적인 성장을 하기 위해서는 금융기관 마다 각자의 핵심역량을 중심으로 각 비즈니스 컴포넌트들을 어떻게 조화롭게 강화해 나갈 것인가를 판단하여야합니다.

Enabler 선진 사례컴포넌트금융사 비즈니스 컴포넌트의 구성

OperationsOperations

ManufacturingManufacturing

Insi

ght

Insi

ght

Risk &

Financial R

isk & Financial

Managem

entM

anagement

DistributionDistribution

Sub-Prime

Mass Retail

Mass Affluent

Private Banking

Ultra HNW

Support Infrastructure

Technical Infrastructure


Insight

Manufacturing

Distribution

Customer Segmentation

Wireless Channel Integration

Cross-selling

New Product Development

White Labeling

Risk/Financial Management

Credit Risk Management

Executive Information Systems

Royal Bank of Canada

Citibank

Nordea

Tokio Fire & Marine

Royal Bank of Scotland

ACOM

GE Capital


금융사 수익성 강화를 위한 transformation 전략

국내 금융기관 역시 효율적인 내부구조로의 변환과 선별적인 핵심역량으로의 집중이 필요하며, 이를 위한 실천전략으로 활용될 수 있는 것이 컴포넌트 기반의 비즈니스 모델입니다.

Time

단기과제단기과제: : 업무업무 통폐합통폐합 Enterprise ReconstructionEnterprise Reconstruction

부서간/조직간/채널간 프로세스 중복 요소 제거예) 상품 개발 업무를 통합함

중기과제중기과제: : 선택과선택과 집중집중 Industry DeconstructionIndustry Deconstruction

차별화된 역량에 역점, 그 외 분야는 파트너를 통해 해결

예) 구매 아웃소싱, 고객 관리 업무 집중 육성

장기과제장기과제: : 가상화가상화

다수의 비즈니스 파트너와유기적인 협력 체계 수립

예) 은행의 경우 다수의보험사와 파트너 관계 수립

현재현재::

상품간/채널간/고객정보 Silo존재

비즈니스 컴포넌트화를 통한Business Transformation 추진Return

on Equity


금융기관 내부 최적화 - Enterprise Reconstruction

먼저 상품/채널 중심의 조직 구조를 일관성, 재사용성, 확장성을 높일 수 있는 컴포넌트 기반의조직 구조로 재설계하여야 합니다.

Enterprise Reconstruction Enterprise Optimized



Insi

ght

Insi

ght

Risk &

Financial R

isk & Financial

Managem

entM

anagement


Sub-Prime

Mass Retail

Mass Affluent

Private Banking

Ultra HNW




KeyInternal Infrastructure Customer

Manufacturing

Operations

Prod

uct S

ilo 1

Prod

uct S

ilo 1

Prod

uct S

ilo 2

Prod

uct S

ilo 2

Prod

uct S

ilo 3

Prod

uct S

ilo 3

Sub-Prime

Mass Retail

Mass Affluent

Private Banking

Ultra HNW

Shared Facilities

KeyInternal Shared facilities Customer

Distribution


금융산업 차원에서의 최적화 - Industry Deconstruction

개별 기관의 내부 컴포넌트들은 자신들이 가지고 있는 것 보다 외부 기관이 보다 효율적으로양질의 상품 또는 서비스를 제공할 수 있다고 판단되는 경우 이를 적극적으로 활용하게 됩니다.

KeyInternal Ext. Partner Customer

Universal connectivityInfrastructure

Sub-Prime

Mass Retail

Mass Affluent

Private Banking

Ultra HNW

Insi

ght

Insi

ght

Risk &

Financial R

isk & Financial

Managem

entM

anagement







Firm uses external component for distribution to sub-prime segment

Senior management asks outside expert to perform segmentation analysis

Trades are processed through industry utility

Credit card transactionsfrom CMA accounts are processed through any of a number of external partnersdepending on daily rate

FM firm distributes term lifeunderwritten by major insurerSame insurer markets broker’s index funds

On Demand Environment


유럽 “보험-은행-투자” 연계 사례

영국 보험사 Aviva (구 CGNU)는 Halifax, Morgan Stanley 등과 업무 제휴를 맺음으로써 추가적인 영업채널을 확보하고 핵심 역량에 집중하기 위한 비즈니스 구조를 구축하였습니다.

Aviva와 Halifax간의 전략적 제휴에 의한 방카슈랑스 사례

보험금지급

보험금지급

자산관리

자산관리운영운영보험

계약

보험계약

영업마케팅

영업마케팅

상품개발

상품개발

방카슈랑스의 형태

1. 복합된 종합금융 상품의 개발 및 판매 공조 방식 : 예) Aviva - Halifax

2. 은행 중심의 보험사 인수, 제휴 등 : 예) Lloyds TSB + Abbey Life

3. 보험사 중심의 은행 설립 : 예) Credit Agricole

지급업무는Aviva가 담당모건

스탠리 등3개 외부

전문회사에위탁 운영

AvivaAviva 업무방향에대한 조언

계약과 운영은Aviva가 담당

상품개발, 영업,마케팅

업무 담당

HalifaxHalifax보험계약과

서비스에 대한기준 제시

지급기준제시


일본 보험사 사례 : e-Intelligent Bancassurance Hub

e-IB Hub는 Manufacturing과 Distribution을 연결하기 위해 제3의 기관이 가상화 환경을 제공하고 Many-to-Many 관계에 의해 발생하는 복잡성을 해결하기 위한 대안을 제시하고 있습니다.

일본 보험사 사례

통합

DB

가입설계영업관리

정보계

캠페인

정보계

DB

신계약 입금

변경 지급 고객관리

기 간 계

보

험

인

터

페

이

스

은

행

인

터

페

이

스

상품 관리

e-IB Hub System

통합

DB

가입설계영업관리

정보계

캠페인

정보계

DB

신계약 입금

변경 지급 고객관리

기 간 계

보

험

인

터

페

이

스

은

행

인

터

페

이

스

상품 관리

e-IB Hub System

IT Infrastructure, 개발/유지보수 서비스 제공

은행

증권 / 투신

신용카드

저축은행

생명보험

손해보험

Distribution 채널

IT 서비스 사용료

상품 판매 수수료

IT 서비스

보험상품서비스


추가 매출액

IT 서비스


e-Intelligent Bancassurance Hub상품 Distributors

서비스제공자

상품 Providers

부가 서비스 제공

비금융기관


내용





Turnaround 실천전략 도구 : Component-based Business Modeling

조직의 나아가야 할 방향을 설정하고, 이를 성취하기 위해 내부의 비즈니스 컴포넌트가 어떻게구성되어야 하며, 이러한 변화의 순서를 결정하기 위한 방법론으로서의 IBM의 CBBM 방법론은 크게 Insight, Architecture, Investment의 세 가지 단계로 구성됩니다.

InvestmentInsight Architecture

r

- 비즈니스 전략에 대한 점검 및비전수립

- 비즈니스 기능에 대한 컴포넌트화

개선기회 정의 변화에 대한Roadmap 작성

InvestmentDrivers

Consolidation& Planning

InvestmentOppo tunity

프로세스시스템

조직/문화

목표 아키텍쳐에대한 요구사항

비즈니스 전략에대한 평가

To-Be 모델

고객 & 시장 상품/서비스 채널 & 제휴사

비전 수립

현재 환경비즈니스 아키텍쳐에 대한Blueprint 수립

비즈니스 기능에 대한컴포넌트화

As-Is 분석

- 구현 가능한 프로세스, 시스템, 조직 아키텍쳐 설계

- 개선 기회 정의 및 투자 우선순위 설정

- 변화에 대한 Roadmap 작성


Value chain

Process

Activity

The ValueChain

Planning Analysis & Refinement

Execution and (S)TP

Monitor and Manage

Busi

ness

Adm

inis

tratio

n

Mar

ketin

g

Asse

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t &Pr

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ent

New

Busi

ness

Cus

tom

erSe

rvic

e

Con

tract

Adm

inis

tratio

n

Fina

nce

BusinessActivity Level

Capture intermediary info.Track licensesAssign intermediary codeSetup workstationProvide forms, marketing material & illustrations

Maintain BD/Advisor directory informationScore BD/AdvisorMaintain compensation contracts and agreements

Rationalize product portfolioTrack product feature utilizationEnsure ongoing compliance statusMonitor product performance (post launch)

Identify competitorsGather competitive informationAnalyze competitive dataDevelop market understandingCreate product portfolio strategyPlan product rollout scheduleAnalyze product performance

Evaluate market sharePerform demographic analysisDevelop market segmentsDefine target marketsDevelop campaign strategyPlan recruiting campaignsDevelop promotion strategyForecast spending needs and develop budget strategySelect list vendors

Plan service resourcesIdentify training needsDevelop business cost modelIdentify service standardsRefine contract servicing approachesTrack customer service delivery to SLA’s

Develop business cost modelsPlan processing capacity and analyze volumes/ efficiencyAnalyze and refine contract administration approachesTrack contract administration delivery to SLA’s

Plan new business resourcesDevelop new business cost modelTrack new business delivery to SLA’s

Plan reserve requirementsDevelop reinsurance strategyDevelop investment management strategyAccounting strategyDevelop budgets

Develop business strategy

Monitor partner funds performanceDrop/ add new fundsCapture 21b1 fee informationmaintain relationship with fund mgrs.Manage partner relationships

Track campaign effectivenessTrack industry competitive campaigns

Design and plan campaigns

Recalibrate campaigns based on results

Design and plan promotions

Forecast effectiveness

Analyze intermediary feedback

Adjust commissionsReport salesReport commissionsMonitor for compliance/ suitabilityManage partnersRespond to SEC auditConduct agency auditsProvide field office operational support

Perform reconciliation reporting

Track surrenders

Process servicing exceptions

Process servicing corrections

Process new business exceptions

Resolve NIGOs

Track gain/loss

QA transactionsResolve underwriting issues

Monitor 1035 Status

Perform suitability audit

Perform a QA audit

Reverse commissions

Manage call center resources

Perform service quality auditsPerform “voice of customer” survey

Forecast call volume

Track call types

Track issue types

Resolve financial correctionsResolve financial exceptions12b1 fee recapture

Calculate valuation

Reconcile claims with reinsurance

Manage reinsurance partners

Generate GL postings

Perform cash flow test

Monitor reservesManage funds

Develop resource modelsRecruit resourcesDevelop retention incentivesDetermine benefits & compensation rangesDevelop incentive compensation approaches

Maintain management and operational procedures

Generate ideaDesign product featuresProduce illustrationsLaunch productDevelop marketing materialsImplements state specific product variationsRetire productsinitiate state filing for productInitiate SEC filing for productInitiate NASD filing for sales materials

Scrub lists

Perform telemarketing

Maintain lists

Exclude op-outs

Conduct seminars

Maintain end-customer contactManage schedule

Scrub customer business informationDevelop customer specific illustrationsSubmit new business

Determine suitabilityCapture responses

Develop and design changes to marketing correspondenceExecute full launch of a direct/solicited campaign

Solicit intermediary feedback

Determine suitabilityApply cash with app

Perform actuarial assessmentDetermine contract/policy level pricing

Submit amount due financials

Capture new applications

Submit paperwork for imaging and archiving

Capture 1035s and initial payment information

Execute underwriting for Life

Handle NIGOs

Handle InquiriesCapture servicing requests

Escalate problems/ complaintsRecord contact

Capture claim information

Explain product featuresRefer advisor/intermediaryDeliver billing information and statementCollate communication

Determine customersatisfaction Submit pay-outs

Escalate claim cases

Process claims/disbursements

Calculate payout option

Tax,SEC, Statutory rptingIndividual rpting1099/5498Perform NASD filingPerform state filing

Process 1035 RequestsProcess incoming paymentsProcess withdrawal requestsProcess loan requestsProcess annuitizationrequests

Consolidate orders

Perform trading

Reconcile balances

Manage funds

Develop and maintain curriculaConduct training

Perform preventive law pgmsManage outside counselProtect intellectual propertyReview contractsReview product conceptsConduct litigation

Calculate variable comp and commissions

Maintain variable comp balances

Submit payment requests

Calculate variable compensation

Submit variable compensation payment requests

Setup commissions specials

Plan wholesaler appointments

Lead generation

Respond to wholesalers/advisor /intermediary inquiries

Capture product exception requests

Distribute marketingmaterials

Maintain product informationPublish target product combinationsMaintain illustration modelsMaintain legal disclosureAssociate products with segments

Provide helpdesk support

Escalate unresolved issues

Maintain funds alloc. ModelAdminister BillingProcess surrender requestMaintain statement cyclemaintain policy contractsmaintain post-claim payout sched.Post monetary transactionsCalculate feesMaintain balances

Process incoming checks

Check issuanceHandle ACH transactionSubmit transaction postings

Maintain balances

Maintain accounts hierarchy

Allocate financial postings

Maintain treasury

Identify incomplete customer infoMaintain customer demographicsMaintain customer prod. and serv. terms

Assign inquiry to resourceDetermine inquiry type

Maintain contact history

Imaging and archivingHandle incoming mail

Print/mail outgoing mail

Conserve business

Process PayrollAdminister staff

Recruit new broker-dealersEnsure share of sales

Assess distribution requirementsDevelop distribution strategyDevelop sales support strategyDevelop productivity strategyDevelop incentive strategyDevelop compliance guidelinesForecast sales

Calculate Commissionable Event

Select suppliers

Develop and track unit performance to budgets

Define policy

Define organization

Define roles and responsibilities

Relationship Management

Product Selling

RiskManagement

ProductLife CycleManagement

Marketing

FinancialManagement

PeopleSystemsInfrastructure

InquiryHandling

39

ChannelTracking

40

ProductTracking

42

Risk DataMaintenance

47

Treasury46

SystemAdministration

85

Resource ItemManagement

102

DocumentLibrary

59

StaffAdministration

83

TradingOversight

5

MarketingMgmt

110

LegalGL

99

ProductPlanning

94 ProductPlanning

94

CustomerApplication

68

SalesWorkbench

66

CreditAdmin

60

Credit Management

64

RelationshipPlanning

100

Real PropertyManagement

45

ProductDevelopment

92 ProductDevelopment

92

InventoryManagement

22

CustomerProfile

56

Case Handling57

CustomerTracking

61

Product Matching/profile

69

ChannelPlanning

74

Training112

RiskSimulation

48

RMC/ALCO

49

FinancialReporting

96

Risk Measurement& Monitoring

116

SecurityServices

123

Management Oversight

IR105

BU Management &

Planning

78

ExternalEvaluation

109

PerformanceManagement

107PerformanceManagement

107

MarketingExecution

125

LegalCouncil

75

Audit&Compliance

82

SharedServices

MarketInformation

8 MarketInformation

8

RewardsMaintenance

35 RewardsMaintenance

35

Bad Debtmgmt

77 Bad Debtmgmt

77

InterbankSettlement

65 InterbankSettlement

65Settlement

3Settlement

3

AccountProfile

36

Billing31

Billing31

CollectionRecovery

71

CollateralHandling

53 CollateralHandling

53

SupplierAdministration

108Supplier

Administration

108

Receive &Disburse

126Receive &Disburse

126Bank Teller

29Bank Teller

29

BusinessPlanning

81 BusinessPlanning

81

ProductTransaction

SecuritizationService

12SecuritizationService

12

LoanAdmin

13 LoanAdmin

13

Retail AdvisoryAdmin

10Retail AdvisoryAdmin

10

Authorization(Card)

21Authorization(Card)

21

MerchantProcessing

119MerchantProcessing

119

InvestmentPlanning

7 InvestmentPlanning

7

LotteryAdmin

33 LotteryAdmin

33

ComplianceAdmin

128ComplianceAdmin

128

Shareholder ServiceAdmin

129Shareholder ServiceAdmin

129

DealerWorkbench

9 DealerWorkbench

9

FundAdmin

127 FundAdmin

127

CorporateAdvisory service

124 CorporateAdvisory service

124Guarantor ServicesAdmin

113Guarantor ServicesAdmin

113

SyndicationAdmin

11SyndicationAdmin

11

Export/Import admin

25 Export/Import admin

25

NHF subscripAdmin

28NHF subscripAdmin

28

Deposit ProductAdmin

27Deposit ProductAdmin

27

RelationshipManagement

Financial Mgmt.

BusinessResource

Admin

BizPortfolio

MgmtProduct Delivery Sales

NewBiz

Development

FinancialControl

95

Product Processing Management

31

RelationshipManagement

55RelationshipManagement

55

Counterparty Relationships

54Counterparty Relationships

54

SalesAdmin

72 SalesAdmin

72

Segment Modelling

93 Segment Modelling

93

Channel InterfaceOutbound Customer

Contact

51Content

Management

121DialogueHandler

16

MarketResearch

90 MarketResearch

90

Ope

ratio

ns a

nd E

xecu

tion

Plan

ning

and

A

naly

sis

Mon

itor a

nd

Con

trol

Fraud120

CustodyAdmin

1 CustodyAdmin

1

Contact History52

Contact History52

개인BU Activity a

기업BU Activity b

카드BU Activity c

국제 BU Activity d

영업본부Activity f

개인BU Activity a

기업BU Activity b

카드BU Activity c

국제 BU Activity d

영업본부Activity f

전행Activity

은행의 역량을 개발할 수 있도록 Distribution/ Manufacturing/ Operation 영역을 구분함

핵심역량을 개발 할 수 있는여러 기능의 집합체인capability를 구분함

Component template작성

주요활동

전행 Activity를Component Matrix에 배부

함

“Tightly Coupled” 란 제 1원칙에 의한 그룹핑 작업을 실시함. 5가지 분류 기준을 고려함

Activity template 작성

Activity 별 관련 정보수집

각 activity의 구체적인수행내용, 수행목적, skill set등을 비교하여, 전행 activity를 도출함

경영진 인터뷰 실시

전행 및 각 사업부별value chain 도출

14개 사업부 별 3차례의 인터뷰 또는 워크샵을 실시하여 각 사업부의 프로세스와activity를 도출함

비즈니스 컴포넌트 도출 과정

Client Confidential

컴포넌트 기반 비즈니스 모델링 사례 – 국내 대형 은행

국내 A은행은 글로벌 뱅크로서의 비전을 달성하기 위한 비즈니스 아키텍쳐의 청사진을 제시하고 이를 위한 구체적인 프로세스/시스템적 모델을 도출하기 위하여 CBBM을 전사적으로 적용하였습니다.

사업부 별 Activity 도출 전행 Activity 도출 Activity 그룹핑 Component 도출

Output


비즈니스 컴포넌트 도출 결과 : 국내 대형은행 사례

A은행의 비전과 핵심역량 모델에 의거한 컴포넌트 모델링 작업을 통하여 68개의 비즈니스 컴포넌트를 도출하였으며, 이들은 멀티채널통합을 통한 마케팅 역량 강화, 상품개발 및 맞춤역량강화, 리스크 관리 역량 강화 등을 통한 비전 달성을 지원하도록 설계되었습니다.

향후 주요 추진 과제 (예시)A은행 비즈니스 컴포넌트 맵

멀티채널 인프라, 어플리케이션의

통합

고객정보통합과 이를 바탕으로 한

마케팅 기능 강화

고객별 심사 / 연체관리 기능 강화

리스크 모니터링 & Basel II 기준

충족을 위한 역량 강화

상품개발기간 단축 및 고객에 대한

상품 매칭 역량 강화

고객자산관리 (PB) 역량 강화

Client Confidential

다차원 수익성 분석 역량 강화

선진 경영관리 역량 강화

후선업무 시스템 통합을 통한 운영

효율성 향상


컴포넌트 기반 비즈니스 모델링 프로젝트 결과 : 국내 대형 은행

A은행은 그 동안 인수/합병을 통해 내부 복잡도가 지속적인 발전을 저해하는 수준으로까지 높아져 있었으나 CBBM을 통하여 전사 업무를 컴포넌트화 하고 이들간의 효율성, 재사용성을 극대화 하기 위한 청사진을 마련하여, 향후 “선택과 집중”을 통한 “가상화 조직”으로까지 발전할수 있는 전략적 변화를 추진 중에 있습니다.

Product SpecificDelivery

Marketing Sales& Distribution

Operations

SharedFacilities

ProductFactoring

보험 대출 신탁

Sub PrimeSeg

Mass Retail Seg

Mass Affluent Seg

Private BankingSeg

Ultra High NetWorth Seg

3rd Parties

3rd Parties

Sub PrimeSeg

Mass Retail Seg

Mass Affluent Seg

Private BankingSeg

Ultra High NetWorth Seg

—:(*—:(*—:(*—:(*—:(* —:(*

3rd PartiesProduct Options

Target StateCurrent State

1.단순화 고객 충성도 극대화2.Silo의 제거 유연한 상품 커버리지3.재사용성 제고 저비용 경제성 달성4.컴포넌트 화

1. 복잡성의 증가 (고객 seg x 채널 x 상품 x 관련 application x 조직…)2. 기본적으로 상품별 silo 존재3. 재사용이 불가능한 구조

채널

Parameterized Product Assembly

Low Cost, High Quality Servicing

Distribution고객군별로 차별화된 마케팅, 세일즈, 서비스 전달

Manufacturing상품 옵션 지원 및 컴포넌트 기반의상품 조합 및 개발

Operations종합적 운영과 시설의 공유


비즈니스 컴포넌트화를 통한 turnaround 전략

-11.9

15.9

11.7

2.7

-15

-10

-5

0

5

10

15

20

2000 2001 2002 2003

* 국내 일반은행 : 자기자본이익율 (ROE)

Technology InfrastructureTechnology Infrastructure

Business Infrastructure Business Infrastructure

Business FocusBusiness Focus

Culture & OrganizationCulture & Organization

StrategyStrategyStrategyStrategy

Technology InfrastructureTechnology Infrastructure

Business Infrastructure Business Infrastructure

Business FocusBusiness Focus

Culture & OrganizationCulture & Organization

StrategyStrategyStrategyStrategy

Responsive to Customer and Competitive Dynamics

Focus on Core Capabilities

VariableCost Structure

컴포넌트 기반 비즈니스아키텍쳐로의 변환의 의미

Resilient to Unpredictable Changes and Threats.

Date post:	27-Jun-2020
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금융사의재무적압박과 turnaround 전략 최명주부사장...

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