ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONALGUIA PARA COMERCIALIZAR PRODUCTOS EN MERCADOS INTERNACIONALES Facilitador:ERIC DORMOI

TEMARIOINTRODUCCIONPLATAFORMA PANAMA PORQUE EXPORTAR?QUE ES LO QUE VOY A EXPORTARQUE ACTIVIDADES DEBEMOS DE REALIZAR PARA ABRIR MERCADO INTERNACIONALESTUDIOS DE MERCADO PRELIMINARESTUDIO DE MERCADO DE CAMPODISEO DEL PLAN DE ENTRADA IMPLEMENTACION Y SEGUIMIENTO AL PLANRESUMEN-CONCLUSIONES

INTRODUCCION OBJETIVOS DEL PROGRAMA 1)FACILITAR EL CONOCIMIENTO EN CADA UNA DE LAS ETAPAS DE LA EXPORTACION2)DAR RESPUESTAS A ESTAS PREGUNTASQUE PRODUCTO OFREZCO?A QUE MERCADO ?A QUE PRECIO LO VENDO?COMO LO ENVIO?COMO LO PROMOCIONO?COMO LO DISTRIBUYO?CUAL ES EL FACTOR RIESGO?

LA PLATAFORMA PANAMAPOSICION GEOGRFICA ESTRATEGICAPUENTE ENTRE NORTE Y SUR AMERICA EL CANAL DE PANAMA Y SU MODERNIZACION14000 BARCOS ANUALESPRINCIPALES NAVIERAS LO USAN FACILIDADES DE TRANSPORTEAEREOMODERNIZACION DEL AEROPUERTO TOCUMENCOPA. HUB DE LAS AMERICASHUB DE HOWARDMARITIMO PUERTOS MODERNOS. SISTEMAS DE CONTENERIZACIN

LA PLATAFORMA PANAMACONTINUACIN

TERRESTREFERROCARRIL CONECTANDO LOS PUERTOS DEL PAC Y ATLANTICOCARRETERAS QUE FUNCIONANEXCELENTE TELECOMUNICACIONESSISTEMA FIBRA OPTICACENTRO FINANCIERO INTERNACIONAL MODERNOVITAL PARA EL COMERCIO EXTERIOR

LA PLATAFORMA PANAMAZONA FRANCA MAS GRANDE DEL HEMISFERIOINTRODUCE LIBRE DE IMPUESTOS, ALMACENA, REEMPACA, REXPORTA MERCANCIA DE TODAS PARTES EFICIENTEMENTE Y CON AHORROS DE TIEMPOESTABILIDAD MONETARIAESTABILIDAD POLITICACALIDAD DE VIDA Y BUENA SEGURIDAD

LA PLATAFORMA PANAMAHEMOS SIDO DISEADOS PARA EL COMERCIO INTERNACIONALLA VITRINA INTERNACIONAL DE LAS AMERICAS

EL PANAMEONUESTRA ACTITUDSERVICIONOS SUBESTIMAMOSPATERNALISTARECONOCER NUESTROS ACTIVOS Y NUESTRO POTENCIALLEVANTAR NUESTRO AUTOESTIMATRABAJAR JUNTOS COMO FRENTE PAIS SIN PARTIDISMO POLITICOES TIEMPO DE HACER QUE LAS COSAS SUCEDAN

LA INTERNACIONALIZACION LA INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA ES UNA ESTRATEGIA. REQUIERE QUE TODAS LAS AREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA SE INVOLUCRE. SE REQUIERE DE LIDERAZGO, PASION, ENTUSIASMO Y PREPARACION PARA LOGRAR EXPORTAR EXITOSAMENTE.ES UNA CULTURA

PORQUE EXPORTAR?RAZONES PARA EXPORTARDISMINUIR EL RIESGO DE DEPENDER DE UN SOLO MERCADOMEJORAR LA RENTABILIDAD Y VOLUMENES USAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE LA EMPRESAPARA GANAR COMPETITIVIDAD ADQUIRIENDO NUEVA TECNOLOGIA PARA HACER ALIANZAS ESTRATEGICAS

BALANZA COMERCIAL

Hoja1

COMPORTAMIENTO DE LA BALANZA COMERCIAL HASTA 2002 -2003

FUENTE: LA CONTRALORIA

BALANZA COMERCIAL DE PANAMA BIENES

20022003

EXPORTACIONES REP DE PMA$755$798

IMPORTACIONES REP DE PMA$3,035$3,125

BALANZA COMERCIAL-$2,280-$2,327

MILLONES DE BALBOAS

Hoja2

Hoja3

PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS ATUNES 16% BANANOS 13% FILETES Y CARNE DE PESCADO 9% CAMARONES Y LANGOSTINOS 7% PESCADO FRESCO 7% DEMAS MELONES, SANDIAS Y PAPAYAS FRESCOS 3% SANDIAS 3% DEMAS PESCADO SECO, SALMUERA 2% DEMAS CAMARONES PREPARADOS 2% ANIMALES ESPECIE BOVINA 2%

PRINCIPALES SOCIOS DE EXPORTACIONESTADOS UNIDOS 52%SUECIA 6%ESPAA 6%COSTA RICA 4%

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS ACEITES CRUDOS DE PETROLEOGASOLINA DIESELDEMAS ACEITES CRUDOSMEDICAMENTOS PARA VETERINARIACARBURANTESBUTANOSFUEL OIL

PRINCIPALES SOCIOS DE IMPORTACIONUSA 32%ZONA LIBRE COLON 13%COLOMBIA 6%JAPON 5%COSTA RICA 4%

QUE ES LO VOY A EXPORTAR QUE PRODUCTO OFREZCO?A QUE MERCADO META VENDO MI PRODUCTO?A QUE CLIENTES SE LO OFREZCO?COMO ENVIO EL PRODUCTO?A QUE PRECIO LO OFREZCO?COMO LO DOY A CONOCER?CUALES SON LOS FACTORES DE RIESGOS?CUALES SON LAS LEYES COMERCIALES DEL PAIS?

RUTA PARA COMERCIALIZAR PRODUCTOS EN MERCADOS INTERNACIONALESEXPLORAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN X PAISES CON ESTE PRODUCTO X O SERVICIO X?ESTUDIO DE MERCADO PRELIMINAR ANTES DE SALIR DE VIAJEESTUDIO DE MERCADO EN EL CAMPODISEO DE UN PLAN ESTRATEGICOEJECUCION Y SEGUIMIENTO

DEFINIR PRODUCTO DEFINIR QUE PRODUCTO ME INTERESARIA OFRECER....FASE EXPLORATORIACUAL ES MI VENTAJA COMPETITIVASE PUEDE PARTIR DE UNA HIPOTESIS O UNA POSIBLE OPORTUNIDADESCASEZ O DESABASTECIMIENTO, CATEGORIA INTERESANTE, BROTE DE CONTAMINACIN, FALTA DE BUEN SERVICIO.

MERCADO METACRITERIO PARA SELECCIONAR PAIS METAINVESTIGAR LOS DESTINOS DE LAS EXPORTACIONES ACTUALESAFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL EXPERIENCIA EN PAISES ASIATICOSPAISES VECINOS....CERCA PERO DIFERENTESACUERDOS PREFERENCIALES CON PAISES VECINOS

MERCADO METAINVESTIGAR LOS PAISES COMPETIDORESQUIENES ESTAN EXPORTANDO AL MERCADO META

ESTUDIO DE MERCADO PRELIMINARDATOS ECONOMICOS, POLITICOS Y COMERCIALESGEOGRAFIA, PIB, POBLACION, MONEDA, INFLACIONPANTALLAZO INICIAL DE LA ESTABILIDAD Y OPORTUNIDADESESTADISTICAS DE LA CATEGORIA VOLUMEN ANUAL, VALORES ANUALES, MARCAS DONDE ENCONTRAR: JETRO, INTERNET, EMBAJADAS

ESTUDIO PRELIMINARINVESTIGAR LAS EXIGENCIAS DE ENTRADASACUERDOS EXISTENTESTratados de Libre ComercioACUERDOS PREFERENCIALES ARANCELESBARRERAS NO ARANCELARIAS CONOCER LAS LEYES DEL PAISLEYES DE DISTRIBUCION

ESTUDIO DE MERCADO PRELIMINARNORMAS SANITARIAS REQUISITOS TECNICOS , FITOSANITRIOS, MICROBIOLOGICOS, LICENCIA ZOOSANITARIANORMAS DE EMPAQUESIDIOMA, TABLA NUTRICIONAL, PESO, MARCA, DESCRIPCION, FECHA DE LOTE Y VENCIMIENTO, DIRECCION DEL IMPORTADORREGISTRO DE MARCA BUSQUEDA ,TRAMITE ,TIEMPO Y COSTOPUEDO USAR MI MARCA EN EL PAIS META?

ESTUDIO PRELIMINARMODO DE TRANSPORTEIDENTIFICAR LOS PUERTOS, COSTO DE FLETES, MARITIMO, AEREO O TERRESTRE, DIAS DE TRANSITO, DETALLES DEL COSTO OCULTO, CONTENEDOR CONSOLIDADO O COMPLETO

ESTUDIO PRELIMINARCONSUMIDOR PREFERENCIAS, HABITOS Y USOS. COMPRAR ESTUDIOS SECUNDARIOSCONOCER EL CANAL DE DISTRIBUCION. INDIRECTO: EXPORTADOR A DISTRIBUIDOR A SUPERMERCADO-MAYO-DETAL DIRECTO: EXPORTADOR A SUPERMERCADOCOMBINACIONESTABLECER CONTACTOS CON POSIBLES DISTRIBUIDORES Y CLIENTES DIRECTOS POTENCIALESLINEAS QUE MANEJA EL DISTRIBUIDOR. AFINIDAD.PAGINAS AMARILLAS, CAMARAS DE COMERCIOS, ESTUDIOS SECUNDARIOS, GUIA DE IMPORTADORES, CONVERSANDO CON EXTRANJEROS

INFORMACION COMERCIAL DEL MERCADO METAPLANEAR EL ESTUDIO DE CAMPO ANTES DE SALIR DE VIAJE Y CON TIEMPO. SITUACION ACTUAL DEL MERCADOCONOCER A LA COMPETENCIAREUNION CON CLIENTES AUTOSERVICIOS, MAYORISTAS, TENDEROS

INFORMACION COMERCIAL DEL MERCADO METAPLANEAR EL ESTUDIO DE CAMPO ANTES DE SALIR DE VIAJE Y CON TIEMPO. CONOCER AL CONSUMIDOR: QUE ,QUIEN, DONDE, CUANDO, COMO Y PORQUE USAN ESTOS PRODUCTOS?REUNION CON CAMARAS DE COMERCIOS, EMBAJADAS, AGENTES ADUANEROS, DE CARGA, ABOGADOS

ESTUDIO DE CAMPOIMPLICA TRABAJAR EN LA CALLE....ENTREVISTASTIP :TENER ALGUIEN CONOCIDO EN EL PAISCLIENTE POTENCIALES (SUPERMERCADOS, DISTRIBUIDORES)SER OBSERVADOR

ESTUDIO DE LA COMPETENCIAPRODUCTOS MARCAS PRESENTES (COMERCIAL, PRIVADAS)FABRICANTES (ORIGEN) DENTRO DE CENTRO AMERICA? FUERA C.A.?IMPORTADORESPRESENTACIONES (PESO, UNIDADES X PAQUETE)SEGMENTACION DEL MERCADOPOSICIONAMIENTO

SITUACION ACTUAL DEL MERCADOINVESTIGACION DE PRECIOSRANGOS DE PRECIOS AL PUBLICOMARGENES POR CANALINCLUYE IMPUESTOS?

SITUACION ACTUAL DEL MERCADOMERCHANDISINGESPACIOS EN ANAQUELES-GONDOLAS TAMAO DEL MERCADO

QUIEN ES EL CONSUMIDOR FINAL? CONOCER LAS PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR FINALLA CLAVE ES EL CONSUMIDOR FINAL.....EL NOS DA LOS INGRESOS?ESTUDIOS DE USOS Y HABITOS DE COMPRA Y CONSUMOQUIEN COMPRA, QU, CUANDO, DONDE Y PORQU...SON LAS PREGUNTAS BASEHABITOS DE COMPRA POR CADA PRODUCTO?QUIEN DECIDE LA COMPRA?QUE COMPRAN ?CUANTAS UNIDADES COMPRAN?

QUIEN ES EL CONSUMIDOR FINAL? CUANDO LO COMPRAN?DONDE LO COMPRAN?QUE MOTIV LA COMPRA? OFERTA?CON QUE FRECUENCIA COMPRAN?QUE MARCA COMPRAN? Y PORQUE?TOP OF MIND, INDUCIDO, ESPONTANEOA QUE PRECIO LO COMPRAN?QUE PRESENTACIONES? QUE FORMATO?

CONSUMIDOR FINALQUIEN LO CONSUME O EL USUARIO FINAL?COMO LO USAN O CONSUMEN?CUANDO (DESAYUNO, ALMUERZO, CENA)FRECUENCIA (DIARIAMENTE, QUINCENAS, MENSUAL)QUIENES (GRUPO OBJETIVO?)FACTORES ORGANOLEPTICAS (SABOR, TEXTURA, OLOR, COLOR)IMAGEN DE LA MARCA? CREDIBILIDAD?

CONSUMIDOR FINALESTUDIO CUANTITATIVO COMPRAR SCAN DATA O INFORMACION DE LA CATEGORIAMARCAS Y ROTACION X PRODUCTOOTRAS COMPAIAS DE INVESTIGACION DE MERCADOCONOCER LAS TENDENCIAS DEL MERCADO (INFO JETRO)

ESTUDIO DE COMERCIALIZACIONANALISIS DE LOS CANALESDISTRIBUIDORESSUPERMERCADOS# MAYORISTAS# DETALLISTAS# INSTITUCIONALOBTENER UN LISTADO DE EMPRESAS COMERCIALIZADORAS

ESTUDIO DE COMERCIALIZACIONESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION USADA POR LA COMPETENCIAPRECIOS Y MARGENESDIAS CREDITOCOBERTURAFUERZA DE VENTASLINEAS DE PRODUCTOS

ESTUDIO DE PROMOCION-PUBLICIDADPROMOCIONES USADASOFERTAS ANUNCIADASDEGUSTACIONESDEMOSTRACIONESMATERIAL POPFERIASRADIO-TVCONOCER LOS COSTOS DE PROMOCION

CONOCER LA LOGISTICAREUNION CON AGENTE ADUANEROOPCIONES DE ENVIO DEL PRODUCTOSELECCIN MODO DE TRANSPORTECUALES SON LOS PUERTOSENTREGA DE PRODUCTO DE PUERTA A PUERTA O FOB PUERTO PANAMA?CUALES SON LOS DETALLES DE LOS GASTOS DEL ENVIO

CONOCER LA LOGISTICAFRECUENCIA DE SALIDASALMACENAJECOTIZAR CON NAVIERASDOCUMENTACION CORROBORAR LOS ARANCELES CON EL AGENTE

CONOCER NORMAS DE PAGOCASHCARTAS DE CREDITOCARTA ABIERTACONTRA ENTREGA DE DOCUMENTOSFACTORAJEOTROS

SELECCIN DE SOCIO COMERCIALES VENTA DIRECTA A AUTOSERVICIOSMAYOR MARGEN. PRODUCTO DE LA CASA DISTRIBUIDORMAYOR COBERTURA A DIFERENTES SEGMENTOS

SELECCIN DE SOCIO COMERCIALES POTENCIALAOS DE LA EMPRESADUEOSLINEAS QUE MANEJAINFRAESTRUCTURACOBERTURA ACTUALORGANIGRAMA

ENTREVISTAS CON ENTIDADES DE GOBIERNOMINISTERIO DE SALUD (CONOCER NORMAS DE EMPAQUES, REGISTROS SANITARIO)MINISTERIO DE SANIDAD ANIMAL (NORMATIVAS)

RESUMEN DE LOS HALLAZGOSRECOGER DATOSANALIZAR LOS DATOSDISEO DE POSIBLES ESTRATEGIAS

ANALIZAR DATOSCONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES. HAY POSIBLE ESPACIOESTRUCTURA DE PRECIOS FORMA DE PROMOCIONESOPCIONES DE ENTRADA DIRECTA O CON DISTRIBUIDORFORMA DE PAGOCONOZCO COMO SE ENVIARIA EL PRODUCTO

IMPLEMENTACION DEL PLANESTABLECER OBJETIVOS GENERALESOBJETIVOS ESPECIFICOSESTRATEGIAS PARA PENETRAR EL MERCADOACTIVIDADES A IMPLEMENTARCRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIONPRESUPUESTOMONITOREAR LOS AVANCES PERIODICAMENTE

CHECK LISTEN QUE MOMENTO SE ENCUENTRA EL MERCADO OBJETIVO?QUE REQUSITOS DE CALIDAD SE NECESITA PARA EXPORTAR?QUE REQUISITOS LEGALES DEBO CUMPLIR PARA INGRESAR EL PRODUCTO?CUAL ES EL NIVEL DE RIESGO DE LA ESTRATEGIA DE ENTRADA?QUE INNOVACIONES TIENE MI PRODUCTO VS COMPETENCIA?TENGO LA CAPACIDAD DE CUMPLIR LOS COMPROMISOS DE ENTREGA, CALIDAD, FECHA, ETC?

CHECK LIST CUAL ES MI OBJETIVO: RENTABILIDAD, MARKET SHARE, O VOLUMEN?NECESITA ALGUNA INFRAESTRUCTURA FISICA EN EL MERCADO META?A QUE SEGMENTO DEL MERCADO ME VOY A DIRIGIR?CONOZCO LA LEGISLACION S REGISTROS MARCAS, PATENTES EN EL PAIS META?QUE DISEO DE PRESENTACION TENDRA MI PRODUCTO...QUE MARCA?QUE TIPO DE INTERMEDIARIO USARE EN LA DISTRIBUCION?

CHECK LIST QUE MARGENES HAY EN LOS DISTINTOS CANALES?QUE PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL LE PONDRIA AL PRODUCTO? IGUAL, POR ABAJO O PREMIUM?QUE COSTOS DEBO TENER EN CUENTA PARA FIJAR EL PRECIO MINIMO DE EXPORTACION?CUALES SON LOS MEDIOS DE COMUNICACIN QUE USARE PARA PROMOCIONAR MI PRODUCTO?

CHECK LISTQUE ANTECECENTES DE CREDITO TIENEN LOS COMPETIDORES?QUE TIPO DE COTIZACION INCOTERMS USAR?TENGO EL PLAN DE LOGISTICA CLARO?CONOZCO LOS APOYOS ESTATALES PARA EXPORTAR? SE COMO UTILIZARLOS?

Fuente: PROEXPORT

MENSAJESI PODEMOS EXPORTAR ADECUADAMENTETENEMOS LA PLATAFORMA PANAMA DE NUESTRO LADONECESITAMOS LA ACTITUD CORRECTANECESITAMOS PREPARARNOSNECESITAMOS TOMAR UNA DECISION

MATERIAL FUE DESARROLLADO POR:ERIC DORMOI MBA INTERNACIONAL EN THUNDERBIRD SCHOOL, ARIZONA USA