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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL

PER

FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

DOCENTE: LEONCIO RAMN RODRIGUEZ

CATEDRA: REALIDAD REGIONAL Y NACIONAL

ALUMNAS:

NINANYA ROMERO FABIOLA

PEREZ FLORES YANETH

TORRE ROJAS LILIANA

SERPA QUISPE MARA

RAMOS GUERRA MARLENE

HUANCAYO - PER

MARKETING Y VENTAS

2

2010

DEDICATORIA:

Dedicado para todos nuestros amigos y dems

miembros de la FAE.quienes da a da buscan

superarse para un futuro mejor, siguiendo los

pilares del lder, competitivos e innovadores.

3

INTRODUCCIN

Desde tiempos antiguos el hombre y las diferentes culturas tenan la necesidad de

ofrecer, promocionar, vender e intercambiar sus diferentes productos generadores

de riqueza, uno de los principales representantes son los fenicios, ellos viajaban

de continente en continente para comercializar sus diferentes mercancillas, este

acto contribuyo mucho con el desarrollo de dicha cultura.

Con el pasar de los tiempos han surgido ciencias y profesiones que ayudan a

diferentes empresas a promocionar y vender sus bienes y servicios, para as tener

mayor rentabilidad, como principal ejemplo mencionaremos al marketing ,

mercadotecnia o mercadeo definido como el arte o ciencia de satisfacer las

necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo, adems tiene

como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes que ambas

resulten beneficiadas. Por intercambio el acto de obtener un producto deseado

de otra persona, ofrecindole algo a cambio Es en realidad una sub-ciencia o rea

de estudio de la ciencia de Administracin.

Este trabajo consta de tres captulos:

Captulo I : Marketing

Marketing se entiende el conjunto de actividades destinadas a lograr, con

beneficio, la satisfaccin de las necesidades del consumidor.

Captulo II : Venta

Venta es "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un

derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". Tambin

"la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el

cual, el vendedor pretende influir en el comprador .

http://es.wikipedia.org/wiki/Artehttp://es.wikipedia.org/wiki/Cienciahttp://es.wikipedia.org/wiki/Clientehttp://es.wikipedia.org/wiki/Beneficio_econ%C3%B3micohttp://es.wikipedia.org/wiki/Intercambiohttp://es.wikipedia.org/wiki/Administraci%C3%B3n

4

Captulo III : Marketing y ventas

El marketing y la venta son dos funciones muy prximas arropadas por un nico

paraguas: la comercializacin. Ambas disciplinas tienen un objetivo en comn

vender pero con un ligero matiz. Marketing habitualmente atiende al

consumidor y ventas centra su accin en el comprador.

CAPITULO IV : PRINCIPALES ACTIVIDADES ECONOMICAS

Se desarrolla y especifica las actividades le las provincias de Huancayo, Satipo,

Chanchamayo: La Merced y Pichanaki y Tarma.

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INDICE

DEDICATORIA 1

INTRODUCCIN 2

CAPITULO I: MARKETING

1. CONCEPTO DEL MARKETING7

2. EL ENTORNO DEL MARKETING.8

3. LAS CUATRO "P'S"..9

4. OBJETO DE ESTUDIO DEL MARKETING..12

5. PROCESO DE MARKETING BASADO EN KOTLER..............12

6. RESUMENDE REQUISITOS GLOBALES DELMARKETING..15

7. SISTEMA DE INFORMACIN17

7.1 Concepto de sistema de informacin.......17

7.2 Componentes de los sistemas de informacin automatizados.18

7.3 Necesidades actuales de informacin en las compaas..19

7.4 Factores de competitividad del mercado.....19

7.5 Consecuencias de los cambios del mercado..20

7.6 Cmo pueden mejorar la funcin del marketing los....21

sistemas de informacin automatizados?

6

CAPITULO II: VENTAS

1. CONCEPTO26

2. EL PROCESO DE PLANIFICACIN .27

3. LOSOBJETIVOS DE VENTAS: CARACTERSTICAS..27

4.LOS OBJETIVOS DE VENTAS: DETERMINACIN29

5. EL PROCESO.31

6. PROMOCINDE VENTAS..32

7. EL PLAN DE VENTAS..33

8. EL CICLO DE VENTA...34

CAPITULO III: EL MARKETING Y LA VENTA...35

CAPITUILO IV: PRINCIPALES ACTIVIDADES ECONOMICAS

1. HUANCAYO..38

1.1. MANUFACTURA..38

1.1.1 TIENDAS LA GRANDE...38

1.1.2 HUANCATEX39

1.2. SERVICIOS39

1.2.1 HOTELES.39

1.3. COMERCIO...41

1.3.1. MERCADOS41

7

1.3.2. CENTROS COMERCIALES.42

1.3.3. TIENDAS DE ROPA..44

1.3.4. TIENDAS DE ELECTRODOMESTICOS45

2. SATIPO.46

2.1. MERCADOS..46

2.1.1. SECCIONES DE FRUTA...46

2.1.2. SECCION DE VERDURAS Y CARNES.47

2.2. ACTIVIDAD AGRCOLA.47

2.3. ACTIVIDAD PECUARIA49

2.4. ACTIVIDAD TURSTICA...50

3. CHANCHAMAYO: LA MERCED Y PICHANAKI..50

4. TARMA...51

CONCLUSION.52

ANEXO..53

BIBLIOGRAFIA.60

8

CAPITULO I

MARKETING

1. Concepto del marketing

De todas las definiciones encontradas en la extensa bibliografa publicada, escogere-

mos la que tiene un sentido ms amplio, que es donde ms puede ayudar la

tecnologa de la informacin.

Diremos que por marketing se entiende el conjunto de actividades destinadas a lo-

grar, con beneficio, la satisfaccin de las necesidades del consumidor.

En esta definicin se recogen la prctica totalidad de las funciones comerciales de

cualquier organizacin. Lo que falta por determinar es el conjunto de actividades

que engloba el concepto, y que ser donde la tecnologa de la informacin podr

facilitar, mejorar, resolver, o cualquier otro verbo que implique un mejor

9

aprovechamiento del talento humano y sus capacidades para la consecucin de

los objetivos de su puesto, y con l, el de la organizacin.

2. El entorno del marketing

Existen razones y datos suficientes para pensar que en estos ltimos aos el marke-

ting est suponiendo uno de los ms espectaculares crecimientos de las actividades

de las empresas, y lo que ello conlleva, recursos, inversiones, esfuerzo, y por

supuesto, beneficios. Estamos ante el verdadero impulsor de la actividad de las

empresas, ya que se considera como el origen (primera actividad) del crculo de

relacin en torno al cliente, que ms tarde explicaremos. ,

Entre los datos de que antes hablamos, podemos afirmar que en Estados Unidos, y

como media, ms del 50% del precio de venta de un producto de gran consumo se

destina, a actividades de marketing. O que cerca de la mitad de las personas activas

estn hoy dedicadas a actividades de marketing, mientras que en la pasada dcada

representaba escasamente el 9%.

El entorno del marketing depende de dos variables fundamentales:

-Los factores determinantes o condicionantes externos.

-Las estrategias o grupos de tcnicas disponibles.

Anexo (figura 1.1)

La idea bsica para crear sistemas de informacin pensados especficamentepara

realizar la cadena completa, es a lo que se est dando en llamar Custorner Care, y

es actualmente una de las ideas ms compartidas por los profesionales de la

materia.

Situemos ahora al marketing dentro de las organizaciones. Las estructuras de las or-

ganizaciones empresariales no son precisamente algo inmutable, si bien es cierto

que es necesaria una aceptable dosis de estabilidad en los esquemas. Existen muy

diversas posibilidades de estructuras de organizacin, pero para dar una idea de

dnde encaja el papel del marketing dentro de ellas, organizacin tpica, presentada

10

de una forma muy simplificada.

Una vez situado el departamento de marketing, pasaremos a aclarar brevemente sus

funciones y en consecuencia su dimensin, ya que necesitamos saber cuntos, y

qu perfilestendrn los usuarios de los sistemas de informacin de marketing.

La dimensin de un departamento de marketing depende bsicamente de las fun-

ciones que se le atribuyan, as por ejemplo, el atribuirle responsabilidad sobre ventas

y sobre margen bruto de beneficio, implicar autoridad para compras, fijacin de

precios, evaluacin de costes fijos y variables, etc., lo que puede llevar a crear

departamentos complejos y muy dotados de recursos de varios perfiles

especializados. La medida ms acertada nos la dar la amplitud de las funciones

desarrolladas, y la importancia de cada una de ellas, y por supuesto la dimensin d

la propia empresa.

3. Las cuatro "P's"

El Marketing es el conjunto de tcnicas que a travs de estudios de mercado intentan

lograr el mximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrn

saber a qu tipo de pblico le interesa su producto. Su funcin primordial es la

satisfaccin del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende disear el

producto, establecer precios, elegir los canales de distribucin y las tcnicas de

comunicacin ms adecuadas. El marketing mix son las herramientas que utiliza la

empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos

establecidos. Estas herramientas son conocidas tambin como las Cuatro P del

profesor Eugene Jerome McCarthy.

Producto:

Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o institucin que se

ofrezca en un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que satisfaga una

necesidad.

La poltica de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:

11

1. La cartera de productos

2. La diferenciacin de productos

3. La marca

4. La presentacin

Precio:

Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfaccin

derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

-Es el elemento del mix que se fija ms a corto plazo y con el que la empresa puede

adaptarse rpidamente segn la competencia, coste...

-Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el nico que

genera ingresos, mientras que los dems elementos generan costes.

-Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente:

-Los costes de produccin, distribucin

-El margen que desea obtener.

-Los elementos del entorno: principalmente la competencia.

-Las estrategias de Marketing adoptadas.

-Los objetivos establecidos.

Plaza o Distribucin:

Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue

satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la poltica de distribucin:

1. Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de mover los

productos desde el proveedor hasta el consumidor.

2. Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar una

12

sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que

intervienen (mayoristas, minoristas).

3. Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localizacin

de plantas y agentes utilizados.

4. Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta.

Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento, as

como de la publicidad y la promocin en el punto de venta.

Promocin:

La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una respuesta del

pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicacin

son:

-Comunicar las caractersticas del producto.

-Comunicar los beneficios del producto.

-Que se recuerde o se compre la marca/producto.

La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el

mix de comunicacin son los siguientes:

-La publicidad.

-Las relaciones pblicas.

-La venta personal.

-La promocin de ventas.

-El Marketing directo.

4. Objeto de estudio del marketing

Los clientes. Es obvio que los productos o servicio se buscan mejor y mucho ms

13

rpido si estos estn acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacer alguna

necesidad de la gente, y la gente estar dispuesta a pagar por esa satisfaccin. Sin

clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay

empresa.

Las personas que trabajan en la empresa. La mayora de las empresas olvidan

que mercadotecnia es tambin satisfacer las necesidades de la gente que trabaja

dentro de ellas. Buscar la satisfaccin del personal es tambin fundamental.

Los accionistas. Quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus

esfuerzos. Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa

genere utilidades para sus propietarios.

La sociedad. Una empresa debe ser benfica para la sociedad.[cita requerida] Los

giros negros como el narcotrfico o la prostitucin satisfacen a sus clientes, a su

gente y a los inversionistas (cuando los hay), pero no ayudan al bienestar social.

Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las

necesidades de estos cuatro grupos de gente. Slo entonces se podr decir que se

tiene una buena estrategia de mercado.

5. Proceso de marketing basado en Kotler.

El proceso de marketing consta de varias fases:

Primera fase: marketing estratgico

La direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir un artculo u ofrecer

algn servicio, la direccin debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado;

es decir, cules son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta),

qu capacidad de compra tendran a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si

ste responde a sus necesidades. Adems, tambin tienen que detectar cules son

sus posibles competidores, qu productos estn ofreciendo y cul es su poltica de

mercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el

mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y

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los posibles proveedores. Tambin deben realizar un anlisis interno de la empresa

para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de

personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por ltimo se debe

analizar qu poltica de distribucin es la ms adecuada para que el producto o

servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnstico.

Si ste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos,

determina a qu clientes se quiere dirigir y qu clase de producto quiere. El proceso

estratgico se materializa en la creacin de una propuesta de valor, donde la

empresa configura ptimamente su oferta, enfocndola a su grupo meta a travs de

un proceso adecuado de segmentacin de mercado.

Segunda fase: marketing mix (de accin)

El marketing es la estrategia que hace uso de la psicologa humana de la demanda

[cita requerida], que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en

cuenta para hacer crecer una empresa. La clave est en saber cmo, dnde y

cundo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy

importante, pero sin un plan de marketing esta sera insulsa y poco atractiva al

pblico, lo cual significara un gasto ms para la empresa. La mercadotecnia es un

factor imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si la empresa

triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningn empresario debe olvidar.

En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofa de negocios de forma que en la

organizacin todas las reas (y no slo la de marketing) son conscientes de que

deben responder a las autnticas necesidades de los clientes y consumidores. Es

toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la

telefonista o recepcionista, hasta los contables, secretarias y dems empleados. Es

as como los clientes recibirn el trato que esperan, por lo cual confiarn en esa

organizacin tambin en cuanto a sus productos o servicios.

Actualizacin

15

El mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercializacin de

productos. Sin embargo con el desarrollo del marketing para otras reas

(especialmente por la importancia del sector servicios), este mix original ha sido

cuestionado.

En el marketing de servicios, al mix original se le han agregado 3P's nuevas:6

Personal

Evidencia Fsica (Physicalevidence)

Procesos

Tercera fase: ejecucin del programa de marketing

Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecucin de las

acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, as como los

procedimientos y las tcnicas que se utilizarn. Igualmente deben crearse

mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar

cun efectivo ha sido.

Cuarta fase: control

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con los

que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las

correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son:

1. control de plan anual

2. control de rentabilidad

3. control de eficiencia

4. control estratgico

.

6. Resumende requisitos globales del marketing

16

Habiendo adoptado la definicin ms amplia de marketing, podramos dar una lista

de requisitos interminable, pero nos centraremos en los verdaderamente prioritarios

para la gran mayora de las organizaciones actualmente, y adems desde una visin

global del negocio.

a) Conocimiento de los determinantes del marketing

El desconocimiento de los condicionan, ts o determinantes del marketing, hace que

cualquier accin que se realice puede convertirse en una aventura llena de riesgos

en la que puede incluso acertarse, pero confiando en gran medida en el azar, si bien

es cierto que con la experiencia se reducirn estos riesgos.

Parece pues lgico que uno de los objetivos prioritarios del marketing sea obtener in-

formacin representativa y actualizada de los determinantes, para minimizar los

riesgos de sus acciones:

El consumidor y la demanda.

El mercado.

La competencia.

La empresa.

El marco socio econmico.

El marco legal.

La coyuntura.

b) Aplicacin efectiva de las tcnicas de marketing

A diferencia de los determinantes, las tcnicas de marketing se manejarn a voluntad

por los responsables asignados, y como se ha dicho son el conjunto de medios

disponibles para realizar las actividades de marketing. Nos estamos refiriendo a

estudios de mercado, tratamiento de estadsticas y en un sentido ms amplio, a las

cuatro grandes estrategias de marketing: las cuatro P's que agrupan a un gran

nmero de ellas, desde el punto de vista ms clsico del marketing.

17

En este caso, la meta final cid marketing se puede descomponer en tres fases: la

eleccin de la mejor tcnica para obtener los re, sultadosesperados, la aplicacin

ms eficiente de sus pasos, y la integracin con otras tcnicas para acercarse

conjuntamente a los objetivos de negocio globales.

c) Elaboracin de planes de marketing adecuados

El plan de marketing es la materializacin de las diferentes estrategias de actuacin

que se van a desarrollar, y que constituyen el contenido de la mezcla de acciones de

marketing.

El objetivo de elaborar un plan de marketing adecuado pasa por abordar las tres

fases del plan con sus respectivas finalidades:

Seleccin o segmentacin del mercado con dos fines primordiales:

Partir del producto 0 lnea de productos y poder decidir qu parte del mercado se

ajusta mejor a los propsitos objetivo.

Conocer las necesidades de sus integrantes para adecuar el producto y las

acciones delmarketing, garantizando el xito al mximo.

Seleccin de los objetivos claramente definidos y mediblescon las finalidades de:

Alinear los objetivos de marketing con los de alta direccin.

Evaluar los resultados de las acciones.

Seleccin de los medios con el fin de escoger las tcnicas adecuadas, teniendo en

cuenta la amplia combinacin de tcnicas y productos.

d) Integracin de la cadena de valor basada en el consumidor

Los actuales directivos de las empresas, y por supuesto los responsables de marke-

ting, se estn dando cuenta de que las organizaciones deben estar orientadas al

consumidor, incluso aquellas organizaciones que tradicionalmente han estado

orientadas al producto. Por ejemplo empresas estatales, oligopolios, o sectores

geogrficamente sin competidores, etc. estn reforzando su orientacin hacia el

18

receptor de sus productos o servicios. Podemos ver claramente los ejemplos de

compaas lderes como Gas Natural, Unin Fenosa, Telefnica, etc., que en estos

ltimos aos han cambiando su estrategia de marketing hacia los servicios al

consumidor. ylo ms importante de este requisito es que el marketing en ese tipo de

orientacin, tiene el objetivo fundamental de completar el ciclo comercial, haciendo

nfasis en los eslabones ms estratgicos de cada organizacin.

Es evidente que de estos grandes objetivos, se obtendrn listas de objetivos ms

concretos enfocados en actividades, reas o funciones especficas del marketing.

Todos los objetivos relacionados con la informacin son susceptibles de tratar

mediante tecnologas de la informacin con un alto grado de garanta de xito.

De la agrupacin de estos objetivos desglosados o de niveles inferiores resultarn

las especificaciones de los sistemas de informacin necesarios, o lo que podramos

llamar proyectos informticos. Estos proyectos informticos deben ir alineados con

los objetivos y debern integrarse para producir la cadena de valor a la organizacin.

En cuanto a la relacin entre la organizacin del marketing y los requisitos a satisfa-

cer, se debe decir algo importante, y es que independientemente de la organizacin

existente, la norma generalizada es proporcionar instrumentos de soporte al

marketing lo suficientemente flexibles como para poder adatarserpidamente a los

cambios de estructura, que normalmente vienen dados por polticas de direccin,

fusiones, cambios de mercado, etc.

7. Sistema de informacin

7.1 Concepto de sistema de informacin:

Aunque no es en este captulo, ni siquiera en esta obra donde se deben estudiar los

sistemas de informacin, s es conveniente tener una idea clara del concepto, el

alcance y los objetivos de los sistemas de informacin.

Al igual que ocurre con la definicin de marketing. es difcil unificar criterios en el

concepto de sistema de informacin, y como en aquel caso, se intentar definir en su

sentido ms amplio, de forma que pueda cubrir el mayor alcance y objetivos. As,

19

diremos que un sistema de informacin es un grupo de elementos

interdependientes o que interactan regularmente (armando un lodo construido por el

hombre, y que manejan como base la informacin. Sobre esta definicin tan amplia,

se englobaran sistemas de informacin donde no interviene la tecnologa de los

ordenadores, sin embargo, en este captulo aadiremos un matiz que es

precisamente la intervencin del ordenador en la interactuacin de la informacin. Es

lo que llamaremos sistemas de informacin automatizados o tecnologa de la

informacin.

Es interesante destacar que no todos los sistemas donde interviene el procesamiento

de la informacin deben automatizarse, y pongamos como ejemplos algunos de las

razones ms comunes que lo justifican:

El coste: puede ser ms barato continuar procesando y almacenando la informacin

de forma manual.

La conveniencia: puede causar un impacto cultural demasiado grande o puede ser

en general una molestia para la organizacin o sus usuarios (cada vez menos). La

seguridad: puede que el usuario no considere que la gestin automatizada de la

informacin confidencial sea lo suficientemente segura.

El mantenimiento: puede que una organizacin considere el sistema costeable, pero

que no pueda hacerse cargo del mantenimiento del hardware, software, reparaciones

en caso de desperfecto, cambios o mejoras.

Las estrategias: el poder que proporciona un sistema de informacin automatizado

causa en s mismo una amenaza para ciertos grupos de las organizaciones, que se

opondrn abierta o encubiertamente a su desarrollo, y harn todo lo posible por pro-

vocar su descrdito si se les quiere imponer.

7.2 Componentes de los sistemas de informacin automatizados:

Para comprender mejor el concepto al que nos estamos refiriendo, haremos una lista

de los componentes bsicos de los sistemas de informacin automatizados, y la des-

cripcin ms breve posible:

20

-El hardware del ordenador: procesadores, discos, memoria, terminales, impresoras

y otras unidades perifricas.

- El software: los programas base Como sistemas operativos, bases de datos,

controladores de hardware y comunicaciones, y aplicaciones son las funciones

deseadas por el usuario.

-Las personas: los que operan en el uso del sistema, y los que construyen sus

componentes y los mantienen.

- Los datos: la informacin que el sistema almacena y procesa.

Los procedimientos: procesos compuestos por grupos de instrucciones que hacen

fluir la informacin por el sistema.

7.3 Necesidades actuales de informacin en las compaas:

Entre las principales causas por las que las compaas se plantean nuevos sistemas

de informacin o la mejora de los existentes, especialmente dirigidos a las reas

estratgicas, son las necesidades o carencias de informacin de valor, y en este

apartado se explicarn las causas que han llevado a ellas, y sus consecuencias.

En definitiva se tratar de justificar la necesidad de sistemas de informacin

estratgicos o de apoyo a la toma de decisiones, enfocados a los departamentos de

marketing.

7.4 Factores de competitividad del mercado:

Existen una serie de causas que han influido en los cambios del mercado, y que han

hecho que las organizaciones se pongan a trabajar en consecuencia, estos factores

son principalmente:

Situacin de crisis econmica y de los sistemas productivos casi contina.

Aumento de la competencia.

Globalizacin y apertura de mercados.

Ofrecer al cliente el mayor valor en productos/servicios,

21

Diversificacin de productos/servicios.

Racionalizar el uso de los recursos cada vez ms caros.

Mayor influencia del entorno en nuestro negocio.

Actuaciones coherentes con los objetivos estratgicos.

Aumento del ritmo tecnolgico.

7.5 Consecuencias de los cambios del mercado:

En cuanto a las consecuencias que estos cambios han trado consigo, podemos citar

los siguientes:

Ms oportunidades de negocio y ms riesgos.

Mas exigencias de calidad en productos y servicios

Disminucin del margen unitario a compensar en aumentos de cuota de meneado, o

especializacin. Aceleracin de procesos tajes como:

Deteccin de anomalas y controles de calidad.

Estudio de previsiones

Obtencin de informacin base de actuaciones en el momento adecuado.

Dar facilidades a clientes y proveedores.

- Atencin especial a .la influencia del entorno.

- Direccin de recursos de la empresa hacia los objetivos estratgicos.

Una de las consecuencias principales que se han producido, o mejor dicho que se

deben producir, y que merecen una mencin especial es el cambio en las estructuras

organizativas de las empresas, pasando de un modelo tradicional a una estructura

moderna.

Anexo (figura 1.2)

22

7.6 Cmo pueden mejorar la funcin del marketing los sistemas de

informacin automatizados?

Como se podr observar, existen numerosos puntos de contacto entre los sistemas

de informacin y el marketing, y hasta ahora se han intentado ir destapando, pero se

puede llegar a concretar cules son los puntos concretos donde es la conexin es

ms evidente y sobre todo donde ya se est aplicando o es de inminente aplicacin.

Nos basaremos en la cadena de acciones de marketing para una empresa orientada

al consumidor,que por otra parte es actualmente la ms considerada en las

organizaciones, e iremos perfilando los tipos de sistemas de informacin adecuados

o aplicados actualmente.

Anexo (figura 1.3)

a) Estudiosde mercado para determinar las necesidades del consumidor

Ms del 90% de los estudios de mercado realizados tanto en las propias empresas,

como los contratados a otras compaas especializadas en esta rea, estn

soportados por sistemas de informacin automatizados. Hoy da no tiene sentido

realizar un estudio de mercado con garanta de xito de forma manual. En el tema 4

sobre los tipos de sistemas de informacin en marketing se hablar ampliamente de

esta problemtica.

b) Plan de marketing

Como ya se ha visto, un plan de marketing se compone de tres partes: seleccin del

mercado, seleccin de los objetivos, y seleccin de los medios. Como se observa,

estas acciones estn muy relacionadas con la actividad anterior, ms bien diramos

que la complementan.

Cualquier sistema de informacin de apoyo al marketing, proporciona o debe pro-

porcionar herramientas de seleccin o segmentacin del mercado con una amplia y

cmoda combinacin de criterios.

El sistema tambin debe poder recoger los objetivos fijados en el plan, para que una

23

vez obtenidos los resultados, se puedan comprobar las desviaciones, o se pueda

simular con ambos conjuntos de informacin.

En cuanto a la seleccin de los medios, es una tarea ms difcil por no decir

imposible de automatizar, y depender en la mayora de los casos de la experiencia

y profesionalidad del responsable de marketing, porque entendemos que dada la

enorme combinacin de posibilitadles existentes teniendo en cuenta la gama de

productos y tcnicas de marketing, se necesitara un sistema experto, que sin duda

no compensara econmicamente los resultados a obtener.

c) Tomade decisiones

Despus de haber realizado el estudio de mercado y el plan de marketing, se supone

el riesgo de las decisiones se ha reducido considerablemente, en estos momentos el

responsable de marketing, o la alta direccin debe tomar las decisiones oportunas

con los datos recopilados. En este punto es donde entra un sistema de informacin

de apoyo a la direccin comercial de tipo EIS (Executivo lnforrnation System).

Bsicamente consistir en una aplicacin formada por un conjunto de informacin en

forma de indicadores de alto valor, con gran flexibilidad para hacer mltiples

combinaciones de interrogacin, de rpido tiempo de respuesta, y con la posibilidad

de simular situaciones y obtener los resultados oportunos.

d) Preparacin de productos

Dentro de la fase de preparacin de productos existen muchas actividades relaciona-

das y no relacionadas con el marketing, en este apartado nos centraremos por

supuesto en las que tienen relacin con este rea. Entre estas ltimas podemos

resaltar las de diseo del producto, configuracin de los precios, poltica de

descuentos, descripcin de caractersticas y componentes, preparacin de material

de presentacin y lanzamiento, creacin del entorno de comunicacin, etc.,

De todas estas actividades, los sistemas de informacin automatizados estn sobre

todo ayudando independientemente a cada una de ellas, o de forma integrada con

otras actividades relacionadas con la venta o promocin. As, podemos hablar de

24

sistemas de informacin de configuracin de precios (tarificacin) basados en

estudios de mercado o en anlisis de costes de produccin, prcticamente

implantados en todas las compaas fabricantes de bienes de gran consumo, como

textil, alimentacin, o cosmtica. Otro rea de aplicacin de los sistemas de

informacin a la preparacin de productos es el diseo asistido CAD/CAM, hoy en

da imprescindibles en industrias corno la del automvil, textil, construccin, etc.

e) Prueba en mercado piloto

Evidentemente la parte de fabricacin y modificaciones del producto no estarn den-

tro de las fases a tratar en este tema pero no cabe duda que estarn asistidapor uno

o varios sistemas de informacin automatizados.

Las pruebas del producto en un mercado piloto estn muy relacionadas con los estu-

dios de mercado que se han visto en la primera fase, ya que se emplearn tcnicas

comunes, como encuesta, sondeo, panel de consumidores, etc. por tanto

remitiremos esta fase al desarrollo de los estudios de mercado (tema 4).

f) Ejecucindel plan de marketing

La ejecucin del plan de marketing comprender llevar a cabo una serie de acciones

marcadas por las tcnicas seleccionadas, sobre los mercados elegidos, para

conseguir los objetivos planteados.

La consecucin del plan de marketing puede y debe estar soportado completamente

por un sistema de informacin automatizado ya que la gran parte de las tcnicas

necesitan apoyarse en la tecnologa de la informacin. En el tema 4 se hablar ms

profundamente de los sistemas de informacin destinados a la ejecucin de planes

de marketing.

g) Venta al consumidor

La venta consigue que un cliente potencial se convierta en real para la compaa que

le vende, y con ella se consiguen dos objetivos, aumentar la base de clientes y au-

mentar la facturacin y por tanto el beneficio. Aunque esto es evidente, son dos

25

variables distintas y bsicas para los sistemas de informacin de marketing. El

consumidor pasar a formar parte de las cifras reales de la compaa, pasando por

los sistemas de informacin de facturacin, contabilidad, estadstica interna, y ser

un elemento a analizar en todas las actividades de marketing de la compaa.

Por los clientes y las ventas se medir a todos y cada uno de los implicados en la

actividad comercial, que a su vez ser la base para la poltica de incentivos, y por

tanto afecta a los sistemas de informacin de recursos humanos y nminas. Adems,

los resultados de las ventas y nuevos clientes deben comprarse con los objetivos

planteados en las campaas o planes de marketing, lo que permitir tambin medir a

los responsables de marketing.

Mediante el breve resumen anterior, se puede ver la alta implicacin que tiene el pro-

ceso de la venta en el resto de los sistemas de cada compaa, y por tanto, el

sistema de informacin de ventas no debe ser un ente aislado, sino que se integre

con todos los sistemas a los que alimenta y de los que necesita informacin.

En la mayora de las compaas estos sistemas de informacin estn integrados con

los sistemas operacionales de facturacin y contabilidad, pero raramente con

marketing y gestin de personal. La tendencia actual es a su integracin, pero

normalmente se topa con dificultades debidas principalmente a la rigidez de los

sistemas de facturacin y contabilidad, que son los que deben proporcionar la

realimentacin de todo el ciclo comercial.

h) Mantenimientoyidealizacin del consumidor

Despus de haber logrado captar a un consumidor mediante el proceso de la venta,

el siguiente objetivo de toda compaa es conseguir mantener su confianza, en

definitiva, su consolidacin como cliente. Esta misin se puede lleva.' a cabo de una

forma personalizada o masiva. En cualquier caso y dado el gran nmero de

posibilidades se debe elaborar un plan de mantenimiento de clientes, que

fundamentalmente estar basado en una atencin y servicio post-venta inteligente y

serio, y la generacin de nuevos planes de marketing atractivos para clientes

26

existentes, entre los que se incluir el mantenimiento del sistema de publicidad, la

oferta de nuevos productos, la mejora de los mismos, etc.

En este apartado, los sistemas de informacin automatizados pueden hacer una va-

liosa aportacin mediante la reciente tecnologa de Centros de Atencin de

Llamadas, y todos los servicios que pueden aportar, los cuales se recogen bajo el

epgrafe de Tele marketing, que tanto auge tiene en nuestros das.

El hecho es que la prctica totalidad de las grandes compaas bien con extensas

bases de clientes (ejemplo bancos, aseguradoras, telecomunicaciones, energa,), o

bien con productos de LISO .Y mantenimiento complejo (ejemplo: electrnica,

software, hardware, ... ), cuentan con sistemas de informacin automatizados para el

mantenimiento y fidelizacin sus consumidores, aprovechando en muchos casos los

recursos tecnolgicos en dos direcciones: soporte a la base de clientes, y planes de

marketing para aumentar la base de clientes.

27

CAPITULO II

VENTAS

1. CONCEPTO

Segn Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para

muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que

el mercado desea, sostieneque los consumidores y los negocios, si se les deja

solos, normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los productos de la

organizacin; por ello, sta debe emprender una labor agresiva de ventas y

promocin, supone tambin que es preciso estimular a los consumidores para que

28

compren. Para ello, las empresas que ponen en prctica este concepto, utilizan

todo un arsenal de herramientas de venta y promocin para estimular ms

compras.

2. EL PROCESO DE PLANIFICACIN

Planificar es decidir sobre el presente para conseguir lo que se desea en el futuro.

Planificar es lo contrario a improvisar. La planificacin comercial representa el

estudio y fijacin de los objetivos de la fuerza de ventas.

Trasladar los planes a la accin significa cubrir cuatro etapas:

-Anlisis: Esta etapa proporciona informacin sobre la situacin de la compaa,

sobre todo mediante herramientas tipo DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas

y Oportunidades).

- Planificacin: Establecimiento de lo que se desea alcanzar, los objetivos, as

como la estrategia a desarrollar para conseguirlo.

- Ejecucin:Conversin de los planes estratgicos sealados en la anterior fase

en acciones concretas que lleven al cumplimiento de los objetivos.

- Control: Medicin de los resultados, anlisis de las posibles desviaciones y

correccin de las acciones para asegurar el cumplimiento de los objetivos.

Para conseguir los objetivos previstos es muy importante contar con unas metas

intermedias o parciales, lo que facilitar la fase de control y seguimiento, as como

establecer el sistema de informacin a utilizar desde el principio.

3. LOSOBJETIVOS DE VENTAS: CARACTERSTICAS

- Previsin de ventas: Es lo que yo espero vender.

- Objetivo de ventas: Lo que queremos vender.

- Cuota de ventas: Es la divisin de objetivos entre las diferentes unidades de

marketing (a cada vendedor).

Los objetivos de ventas de una empresa deberser:

29

- Adecuados a todos sus aspectos a los fines generales de la empresa. Por

encima de cualquier objetivo parcial debe estar la poltica general de la empresa.

- Entendidos por todos los integrantes de la empresa como metas de obligado

cumplimiento. Tiene que estar mentalmente concebido por todas las personas,

que el incumplimiento puede, incluso, provocar el despido o el cese. Lo que s se

puede hacer es discutidos o cambiados antes de fijados, pero no una vez fijados,

se deben cumplir obligatoriamente ya que los objetivos de venta son el ingreso de

la empresa. Por lo tanto diremos que Ingreso = Objetivos de venta. Esta

conclusin nos lleva a pensar que el incumplimiento Objetivos de ventas =

incumplimiento de los Ingresos de la empresa, dando como resultado un

desequilibrio econmico, e incluso el cierre de la empresa.

- Medibles y comparables con las referencias adoptadas, especificando los

indicadores de rendimiento (parmetros de medida) y el perodo correspondiente

(plazo para alcanzar el objetivo). Cuando hablamos de objetivos medibles nos

referimos a que deben tener parmetros, en unidades y tiempo, para compararlos

posteriormente.

- Accesibles pero ambiciosos, tanto como para exigir el ptimo y pleno empleo de

los recursos productivos, es decir Dnde ponemos el listn? esos objetivos

deben ponerse a una altura que haya que dar todo lo que se pueda para poder

alcanzados.

Aceptados por parte de los que tienen que cumplidos y de los que tienen que

asignar los recursos necesarios para su consecucin. Aqu estn implicados tanto

los que marcan los objetivos, como los que realizan la actividad para cumplidos

(vendedores), por lo tanto debe haber un consenso entre ambas partes.

- Flexibles ante imprevistos y/o cambios en las condiciones de mercad". A cual-

quier persona que trabaje en el rea de ventas se le va a medir por sus ventas

(por sus resultados). El incumplimiento de dichos objetivos de ventas puede dar

como resultado el despido del vendedor, y una situacin de desequilibrio

econmico por parte de la empresa. Si hay una fuerza mayor, sea por una ca-

tstrofe natural, etc. y no se van a cumplir los objetivos previstos, tenemos que

tratar de solventar esa situacin en ese mismo da, no esperar a la terminacin del

30

ejercicio. Si sabemos que esos objetivos no se van a poder cumplir, hay que

actuar sobre los gastos, con objeto de llegar a final de ao con el menor

desequilibrio econmico posible. Precisos y especficos de cada actividad: hay que

fijar las cuotas.

Claros, sencillos y fciles de comprender: No hay que olvidar que los objetivos son

las metas a conseguir, por lo tanto si no son claros y sencillos, las metas tampoco

sern claras, sencillas y fciles de comprender.

- Capaces de crear compromiso)' motivacin en la fuerza de ventas y para ello

deben ser resultado de la participacin de todos los implicados en su

cumplimiento. Hay que conseguir que los objetivos sean motivantes, para que

implique la participacin de todo el personal existente.

-Compatibles entre scon el resto de objetivos y con los recursos disponibles.

Entre los objetivos puede existir la incompatibilidad, ya que en algunas ocasiones

unos objetivos por separado pueden ser alcanzables, sin embargo unidos a otros

objetivos son inalcanzables, en esta situacin estudiaremos el objetivo que tenga

mayor prioridad para nuestra empresa.

- Coherentes con la situacin de dentro y fuera de la empresa: Sera el anlisis

previo a la planificacin que nos permita fijar, al llegar a este punto, unos objetivos

coherentes.

4.LOS OBJETIVOS DE VENTAS: DETERMINACIN

Son varios los criterios que las empresas utilizan para fijar los objetivos. No hay

dos empresas que marquen los objetivos de la misma forma. Existen cuatro

sistemas para marcar los objetivos de los cuales, tres de ellos no tienen en cuenta

el futuro, lo cual supone un inconveniente. Si el futuro no cambia sustancialmente,

pueden incluso llegar a ser muy precisos. Pero si vara e incide mucho en las

ventas, los objetivos pueden llegar a desviarse de la realidad.

31

a) Objetivos marcados en base a ratios de productividad

Este sistema consiste en convertir en objetivos los resultados obtenidos al aplicar

unos ratios histricos de productividad a los recursos disponibles. A veces es

necesario usar este mtodo, es decir-para empresas de reciente creacin (en la

que no tengo informacin de aos anteriores).

Las cuotas de ventas no deben ser solo por volumen, si no que al ser las ventas el

final del ciclo (descubrir al cliente, ofrecer, negociar, etc.) de gestin, tiene una

funcin financiera.

Cada uno de los pasos de ese ciclo, debe tener su propio objetivo. Se marca el

objetivo en base a los ratios de positividad (o productividad) de cada uno de los

pasos del ciclo:

NOTAS: No es aconsejable situar el objetivo final demasiado lejos sin establecer

una serie de metas escalonadas que mantengan de forma continuada el nivel de

actividad y de motivacin: es decir la fijacin de unos objetivos finales conlleva la

fijacin de objetivos parciales.

Aunque mayoritariamente la determinacin de los objetivos de ventasse centre

en los objetivos cuantitativos, tambin hay que establecer objetivos cualitativos

tales como:

- Imagen de la empresa.

- Prestigio de marca.

- Grado de satisfaccin de los clientes, etc.

Los objetivos cuantitativos de venta difcilmente los vamos a conseguir si no

existen tambin los cualitativos

32

Potenciales (= Pblico objetivo)

Contactos

Visitas ofertas pedidos ventas = objetivo

En una empresa sin histrico, aunque podamos extrapolar datos de otras

empresas, no puede usar ninguno de los dos mtodos anteriores. Tiene que

utilizar este mtodo, y tiene que tener un referente propio, que es el llamado test

de comercializacin (o de prueba): es decir unas personas salen a la calle a ven-

der el producto. Se busca una traduccin en nmeros, en ventas, de ese ciclo para

poder extrapolar y hacemos una idea. Cuantos ms das, y ms personas lo

hagan, mejor y ms fiable ser el test. Despus de recogida la in- formacin se

van obteniendo los ratios que luego se transformarn en ventas.

En estos tres mtodos, no se han tenido en cuenta datos cualitativos, es decir

aspectos sociales, polticos, econmicos, etc. Datos indicadores del futuro del

prximo ejercicio. Los valores obtenidos siguiendo estas pautas, a pesar de su

despreocupacin por las tendencias futuras, constituyen una referencia

obligada.

b) Objetivos marcados en base a la previsin de ventas

Este mtodo consiste en apartarse lo menos posible de la previsin de ventas que

es la base de partida autnticamente vlida.

5. EL PROCESO

En la planificacin de marketing se encuentra la previsin de ventas; primero se

har una reunin donde el director de ventas debe dar a conocer los cambios que

se puedan dar para que las personas encargadas de realizadas puedan cumplir

Entre cada una de estas fases

existen unos ratios de

positividad o productividad

33

las previsiones. Cada responsable de zona hace su previsin para ser expuestas

en la prxima reunin, consiguiendo as realizar los cambios oportunos cuando las

cifras no coincidan entre los responsables.

Los clculos estimados por el director de ventas y el personal de la fuerza de

ventas son diferentes, ya que el director de ventas est ms formado, sabe ms

informacin sobre la empresa, es decir, tiene una imagen global, mientras que los

responsables de cada rea saben mucha informacin sobre sus clientes, sus

potenciales, sus ofertas, es decir, tienen una visin particular de su territorio.

El procedimiento de elaboracin de las previsiones de venta se compone de

cuatro fases:

a) El anlisis de la actividad pasada mediante herramientas estadsticas (ma-

temticas) y su extrapolacin al futuro. Son mtodos objetivos de naturaleza

cuantitativa. Es realizada por la Direccin de Ventas.

b) La correccin de la tendencia teniendo en cuenta todos los factores influyen-

tes (cambios exteriores y medidas internas). Son mtodos subjetivos de na-

turaleza cualitativa, se caracterizan por una buena base de datos y una de-

tallada vigilancia del mercado.

Aqu se tienen en cuenta las circunstancias futuras entre la previsin del director

de 'lentas y los responsables. En esta fase se retoca la previsin matemtica.

e) La validacin comercial por el equipo de ventas.

f) La confrontacin con las capacidades de la empresa: tecnologa disponible,

recursos humanos, recursos financieros, capacidad productiva. Si se puede

contar con estos recursos, se le puede dar el visto bueno a la previsin.

6. PROMOCINDE VENTAS

La promocin de ventas es una herramienta comercial para empujar el producto

hacia el consumidor/cliente. Se suele asociar popularmente con descuentos de

precios en grandes almacenes.

Se sude confundir inclusive por el fabricante, con el lanzamiento de nuevos produc

tos, campaas de publicidad, o con cualquier otra herramienta comercial. Tambin

es confusa su expresin cuando por ejemplo se dice que una empresa est re

34

alizando una promocin inmobiliaria o un organismo pblico est desarrollando

una,campaa de promocin.

La Asociacin Americana de Marketing define la promocin de ventas como el

conjunto de actividades que estimulan la compra de los consumidores y la eficacia

de los vendedores.

La promocin de ventas implica un conjunto de caractersticas propios y diferencia

les del resto de las actividades comerciales de la (empresa. estas son:

- Son actos no repetitivos.

-Estimulan las compras por su propio incentivo.

-Son limitadas en el tiempo.

- Estimulan ventas inmediatas, esto es, sus resultados son a corto plazo.

Las promociones de venta pueden estar dirigidas fundamentalmente a tres tipos

de sujetos o entidades:

-Al canal comercial. Distribuidores, almacenistas, grandes o pequeas

superficies, etc.

-A la fuerza de ventas de la propia empresa.

-Al consumidor final.

Debemos sealar que usualmente las promociones se dirigen a la vez a dos o

incluso los tres elementos citados anteriormente (almacetitas, vendedores,

consumidor).

7. EL PLAN DE VENTAS

Vender es cada vez ms difcil, los clientes estn ms preparados y son ms

exigentes, la competencia es ms agresiva, y la velocidad de las innovaciones

ms rpida.

Mantener y aumentar la cartera de clientes exige del equipo de ventas ms

esfuerzosmejor preparacin y una planificacin exhaustiva de sus actividades.

La herramienta que tiene a su disposicin el vendedor ante esta situacin es el

35

plan de ventas. Es la columna vertebral de la estrategia de ventas, que le permite,

desarrollar su actividad con un alto grado de exigencia.

En el plan de marketing, de una manera sistemtica y estructurada, se definen los

objetivos a conseguir durante un determinado perodo de tiempo, as como los

medios de accin a desarrollar para alcanzarlos, una vez realizados los

correspondientes anlisis .Y estudios

8. EL CICLO DE VENTA

Es necesario prever lasdistintas fases de relacin con el cliente, entre ellas

podemos encontrar:

Fases de contacto

Cmo entran en contacto el cliente y el producto?:

Lo busca el cliente cuando surge la necesidad.

Lo encuentra cuando el vendedor se lo ofrece.

Lo conoce a travs de otros clientes.

Lo conoce a travs de proscriptores

Qu acciones se desarrollan para acercar el producto al cliente?:

Acciones de marketing.

Contacto directo (oferta directa)

Actitud pasiva, esperando que el cliente venga.

Cmo es el contacto):

El cliente es pasivo.

El cliente es activo.

El cliente es receptivo.

El cliente es participativo

El cliente se muestra indiferente.

36

CAPITULO III

EL MARKETING Y LA VENTA

El marketing y la venta son dos funciones muy prximas arropadas por un nico

paraguas: la comercializacin. Ambas disciplinas tienen un objetivo en comn

vender pero con un ligero matiz. Marketing habitualmente atiende al consumidor

y ventas centra su accin en el comprador.

Si quisiramos hablar en trminos de estrategia comercial podramos indicar que'

marketing se ocupa fundamentalmente de la poltica comercial de absorcin

mientras ventas pone todo su nfasis en la estrategia de presin.

Sin embargo las dos disciplinas comparten muchos ms puntos en comn que

diferencias.Anexo (figura A)

37

- El marketing toma tambin una posicin de asesor, frente al equipo de

ventasfacilitando informacin.

- Toma la posicin de lder frente a ventas, guindoles por el camino que deben

seguir.

- y toma la posicin de estratega, fijando los objetivos y los medios que se han de

emplear.

- Ventas toma la posicin de ejecutor de la poltica comercial de la compaa,

siendo el brazo armado para desarrollar la cartera de clientes.

-Ventas trasmite informacin a marketingpara disear la estrategia mientras

ventas desarrolla acciones tcticas por su proximidad con los clientes.

En definitiva marketing y ventas necesitan y suelen entenderse como elementos

de un mismo equipo y con las mismas inquietudes.

Anexo (figura B)

Las dos herramientas en la comunicacin de marketing son:

a)Comunicacin de masas (Publicidad).

b)Comunicacin interpersonal] (Fuerza de ventas).

Anexo (figura1.1)

La dificultad est en establecer que parte debe destinarse a la comunicacin

masiva y que parte a la comunicacin interpersonal.Desde el punto de vista de la

eficacia la fuerza de ventas es ms poderosa que la publicidad, sin embargo la

comunicacin de masas es ms barata por cada contacto De hecho cada

contacto establecido por la fuerza de ventas es cien veces ms caro.

La publicidad tambin alcanza en menos tiempo a mucha ms gente que un

equipo de ventas.

La fuerza de ventas tiene como ventajas que para determinados productos la

publicidad carece de eficacia, sobre todo cuando los productos son muy

complejos. Tambin la fuerza de ventas tiene la posibilidad inmediata de conseguir

pedidos mientras que la publicidad acta por notoriedad.

38

La relacin principal entre las reas de marketing y de ventas es que ambos dan y

recibeninformacin respectivamente.

P.P Comparacin entre la comunicacin de personal y de masas: Fuente Marketing

Estratgico J. J. Lambin Editorial Mae Graw Hill

MARKETING VENTAS INFORMACION MUTUA

39

CAPITUILO IV PRINCIPALES ACTIVIDADES ECONOMICAS

1. HUANCAYO

1.1. MANUFACTURA

1.1.3 TIENDAS LA GRANDE

Fecha de Registro2007-05-04

Su actividad manufacturera es la fabricacin de Colchones, frazadas,

sabanas, cubrecamas, ropa de cama, fundas de colchn, cobertores, colchas,

tejidos de algodn y mantas de viaje.

40

1.1.2. HUANCATEX

La cooperativa industrial manufacturas del centro LTDA ofrece a su distinguida

clientela productos textiles de gran calidad desde 1968 fabricamos productos de

ovino y alpaca:frazadas, bayetas, telas cardadas, hilos, paolones, mantas, paos,

colchones.

La cooperativa se dedica ala fabricacin de tejidos 100%lana formada a partir de

la lana criada.

Es decir, trasquila de oveja y lana de alpaca, el ltimo a pedido de nuestros

clientes .nuestros productos se dividen en 4 familias marcadas semejanzas por el

huso y tipo.

Actualmente el gobierno regional declaro ala cooperativa industrial manufacturas

del centro patrimonio industrial de la regin de junin y como producto bandera

para la identificacin de sus productos a nivel regional. Nacional e internacional;

autorizndose el uso del logotipo institucional para dicho fin

1.2. SERVICIOS

1.2.1 HOTELES

a) EL HOTEL TUKI LLAJTA

Ubicado en el distrito de San Jernimo de Tunn, TukiLlajta se encuentra en lo

alto de un cerro que ha sido especialmente reforestado para este fin. Asimismo,

los materiales empleados en la construccin del hotel, que ocupa un rea de 10

hectreas, son todos de la zona.

Su ubicacin, rodeada de eucaliptos, cipreses y quinuales, permite ver todo el

valle del Mantaro y, de paso, nos aleja de cualquier ruido o perturbacin propios

de la ciudad.

41

Los servicios que ofrece son:

A manera de un pequeo pueblo, las 18 habitaciones del hotel estn distribuidas

en bngalos. Todos tienen terraza y las suites traen chimeneas, sala de estar y

bao con tina. Ideales para los ms romnticos.

Cuando el hambre ataca, una visita al comedor se impone. Lo recibir una

espectacular vista del valle del Mantaro, pues las ventanas de este ambiente dan

hacia este verde paisaje. Y como no basta con complacer un sentido, el gusto

tambin ser halagado, ya que cuentan con el talento del chef Eduardo Lama

Lette, que se ha especializado en crear recetas con productos andinos y

regionales, dndole un toque creativo y sofisticado. As, la puca picante se estiliza,

la trucha se apituca y el pato se luce en cada uno de sus platos. Si se trata de

postres, el de aj amarillo se roba las preferencias. No se preocupe, no pica y el

sabor es inigualable. Y si le parece muy innovador, los mousse con chocolate

vendrn en su auxilio. Y a la hora de brindar, el chef Lama tampoco se queda

atrs, pues tambin ha creado versiones ms sofisticadas del popular calientito

(bebida caliente con alcohol) que se acompaa con piquetos (como unas ricas

brochetas) de campeonato.

Pero no solo de comer se vive, tambin de disfrutar. El hotel ofrece servicios

adicionales como fogatas al aire libre, espectculos folclricos y un telescopio que

le permitir ver las estrellas aun ms cerca que desde su habitacin. Le

advertimos que la vista nocturna es un espectculo aparte.

b) HOTEL PRESIDENTE

El Hotel & Centro de Convenciones Presidente est situado en la Calle Real, va

principal de la ciudad desde siglos atrs, el hotel ofrece fcil acceso a los puntos

mas importantes de la ciudad como entidades financieras, instituciones pblicas y

privadas. Cuenta con una infraestructura funcional para un viaje de placer o de

negocios y es el lugar por excelencia para tener cerca todas las ventajas de la

42

ciudad y ser atendido con la dedicacin que usted se merece. Podr recorrer el

centro de la ciudad, visitar los principales atractivos, hacer un tour gastronmico o

disfrutar de un paseo por el valle, con la tranquilidad de saber que est en las

mejores manos.

Promociones

Paquete Noche de Bodas $ 95.00

Habitacin Superior (cama King Size ), ropa de cama nupcial, canasta de frutas,

botella de Champagne, Desayuno americano a la habitacin, checkout 6 p.m.

Paquete El tren ms alto del mundo$ 99.00

(Vlido solo para viajeros en tren)

2 noches /3 das en Habitacin doble tipo turista, desayuno buffet , Pisco sour o

coctel de algarrobina de bienvenida.

2.3. COMERCIO

2.3.1. MERCADOS

A) MERCADO MAYORISTA

Se encuentra ubicado entre las calles Ica y Huancas. Inician sus actividades a las

3:00 am a las 7:30 pm, se encuentra organizado por el tipo de producto que se

vende, como por ejemplo: seccin de verduras, seccin de carnes, seccin de

tubrculos, etc.

B) MERCADO MODELO

Se encuentra ubicado entre la Av. Ferrocarril y calle Hunuco. Inician sus

actividades a las 6:00 am hasta las 7:00 pm. Su infraestructura consta de dos

niveles, en el primer nivel se encuentran las secciones de jugos, carnes,

condimentos, comida, venta de animales menores y abarrotes en general; en el

segundo nivel se encuentran dos secciones que son de venta de ropas y de

zapatos.

43

C) SUPERMERCADO PLAZA VEA

Se encuentra ubicado en Av. Ferrocarril Nro. 1057, su horario de atencin es de L-

D 08:00 - 22:00hrs se dedica al negocio de compra-venta de bienes muebles a

nivel general. En la actualidad, las lneas de productos con los que comercializa

son: Cuidado del Beb, Electrodomsticos y Tecnologa, Limpieza del Hogar,

Alimentos Preparados, Bebidas y Licores, Snacks, Textiles, Cuidado Personal,

Juguetera y Recreacin, Embutidos, Abarrotes, Ferretera, Carnes (Pescados y

Aves Bazar), Frutas y Verduras, Librera.

Cada categora tiene un rol, visin, objetivos, estrategias, polticas de surtido de

exhibicin y precio; trabajan en documentos independientes. De igual manera,

cada seccin tiene un Jefe de producto, un lder de categora y asistentes

especializados, lo que le da un matiz de personalizacin y especializacin.

Supermercados Peruanos S.A. posee 5 marcas de productos blancos

(Marca propia):

1) Bells y Sulli: Productos alimenticios y para el hogar

2) A-selection: Productos textiles

3) Brio: productos de limpieza

4) La Florencia: Verduras, lcteos y embutidos

5) Nube: Productos de papelera

La produccin de bienes comercializados bajo estas marcas es elaborada por

terceros, segn las especificaciones y diseos de la empresa.

1.3.2 CENTROS COMERCIALES

A) CENTRO COMERCIAL ASTORIA PLAZA

Fecha Inicio Actividades: 21 / Marzo / 2003

Actividad Comercial: Venta de ropa, locera, bazar, medicina natural,

pastelera y afines.

44

Direccin Legal: Cal. Real Nro. 1050

Distrito / Ciudad: Huancayo

Descripcin: Construcciones de 01 piso REA

B) GALERAS HUANCAYO REAL

Ubicacin: Calle Real N 261 - Huancayo

Giro Comercial: Prendas de Vestir, lnea de informtica, telecomunicaciones

entre otros

Descripcin: Construccin con semistano y stano, 1er piso Mezanine,

2do piso y 3er piso. Con ascensor panormico, y ascensor de carga

C) CENTRO DE NEGOCIOS GIRALDEZ

Ubicacin: Calle Giraldez N 274 - Huancayo

Giro Comercial: Lnea blanca y lnea de informtica

Descripcin: Construcciones con semistano, 1er piso Mezanine, y 2do

piso, con ascensor panormico, y ascensor de carga

D) CENTRO COMERCIAL MESA DE ORO

Ubicacin: Jirn Cajamarca N 263 - Huancayo

Giro Comercial: Confeccin y venta de ropas al por mayor y menor.

Descripcin: Construcciones de 02 pisos REA

E) CENTRO COMERCIAL CONSTITUCIN

Ubicacin: Calle Real N 403, Jirn Puno N 525 y Jirn Arequipa N 442 -

Huancayo

Giro Comercial: Bazar, ropas, regalos y afines.

45

Descripcin: Construcciones con stano y semistano, 1er nivel, 2do nivel y

3er nivel. Tiene 1 ascensor panormico, el ascensor de carga, escaleras

elctricas y playa de estacionamiento.

2.3.2. TIENDAS DE ROPA

A) TIENDAS PIEERS

Cuenta con cuatro locales en Huancayo ubicados en Calle Real n842,esquina de

Jr. Lima y calle Real, Jr. Loreto y calle Real y una tienda en Real Plaza. La

Cadena de Tiendas de prendas de Vestir, comercializadora de la marca PIEERS,

FRANK LEG, REPORTER, NEW WAVE, COOPER.Marcas diseadas para cada

estilo de vida de toda la familia.

La Empresa PIEERS naci en el ao 1990 con un importante objetivo: liderar el

mercado de las confecciones en el Per, satisfacer al creciente mercado de la

moda y en general, vestir a toda la familia.

Actualmente PIEERS cuenta con ms de 50 Tiendas a nivel nacional y se

encuentra presente en los grandes almacenes de las Tiendas por departamentos

ms importante del pas.

B) TIENDAS TOPY TOP SA

Fue constituida en el ao 1983, como una empresa familiar. Dedicada a la

confeccin y exportacin de prendas "sport" para nios, jvenes y adultos.

Topy Top S.A. tiene como proyeccin:

Expandir los productos a otros mercados con marcas propias diseadas y

producidas a nivel local.

46

Ya han iniciado el proceso de expansin en Venezuela y se piensa segui

implementando nuevas tiendas.

2.3.3. TIENDAS DE ELECTRODOMESTICOS

A) TIENDAS EFE

Se ha establecido como la cadena de electromtricos ms antigua del pas en la

ciudad de Huancayo cuenta con dos locales ubicados en puntos estratgicos. Esta

cadena de tiendas se dedica a la comercializacin de lnea blanca (refrigeradoras,

lavadoras, cocinas, entre otros), productos que tienden a ser de menor rotacin

por su caracterstica de durabilidad y de mayor monto promedio; como la

denominada lnea marrn(televisores, DVD, equipos de sonido, entre otros),

abarcando tambin el segmento de pequeos artefactos. Tambin ofrece otras

lneas como: venta de equipos de cmputo, celulares y tarjetas virtuales

telefnicas. El segmento de pequeos artefactos, tiende a ser bastante dinmico,

producto de la permanente innovacin tecnolgica.

B) TIENDAS CURACAO

La Curacao cuenta con una importante participacin en el mercado peruano de

electrodomsticos ya que una de susfortalezas es la cobertura nacional a travs

de la red de tiendas ubicadas estratgicamente en el mbito nacional con 19

tiendas en el Departamento de Lima y 56 tiendas a nivel regional. La Curacao

siempre cuenta con un plan de expansin y crecimiento para adecuarse a las

necesidades de sus clientes.Son uno de los primeros en cadenas de tiendas de

electrodomsticos con presencia a nivel nacional.

47

2. SATIPO

En esta provincia, la principal actividad es agrcola que consiste en la produccin

de caf, cacao, yuca y diversos frutales, como pltano, la papaya y principalmente

la naranja, siendo consideradas como los de mejor calidad del Per.

Los pobladores se dedican a la actividad agrcola en un 90%, en el ao 2005

cosecharon una superficie de 81078 has, cosechando adems de los principales

cultivos ya mencionados, pia, achiote maz arroz, y papa para el consumo

familiar y el mercado regional. El uso actual de las tierras en la provincia se

efecta sin tener en cuenta las recomendaciones tcnicas de uso adecuado de las

mismas emanando del Ministerio de agricultura y los organismos pertinentes,

como INRENA, Universidades Agrarias y otros especializados en el rubro; cuyas

consecuencias son la depreciacin y desertificacin del recurso natural: que cada

ao se deteriora ms y ms.

Las actividades pecuarias en Satipo, son tareas complementarias a la agricultura,

bsicamente en el aprovechamiento de los pastos naturales que sustenta una

ganadera que comprende ganado vacuno y porcino.

En el aspecto industrial exige de alguna manera, all donde hay capital e inversin

en los sectores productivos: agrcolas- cafetaleras, en las personas dedicadas el

procesamiento de maderas, aserraderos, carpinteras, etc.

2.1. MERCADOS

El mercado est organizado por secciones las ms resaltantes son la de frutas

verduras, carnes y de ropa

2.1.1. SECCIONES DE FRUTA

Inician sus actividades a las 5:00 hasta las 8:00pm las frutas que mas se venden

son la pia, naranja y la palta con el precio de un sol, 10 por un sol y cincuenta

48

cntimos, la persona que les abastece las frutas son minoristas que poseen

pequeas chacras y traen la cosecha del da sin horario fijo,

El precio es mayor o igual con referencia a Huancayo debido a la escasez que se

produce ;cuando los productos son llevados a Huancayo y adems por que

tienden a malograrse mas rpido.(figura4.1)

2.1.2. SECCION DE VERDURAS Y CARNES

Es precio es un poco elevado con relacin al de Huancayo por que las carnes y

verduras con el clima clido se malogran mas rpido y se necesita de artefactos

que los mantengan frescos a todo ello se le atribuye tal precio.

Est bien organizado cuenta con Estans donde se puede apreciar de manera

ordenada la seccin de carne de res y pollo cada vendedor alquila un espacio que

se paga mensualmente el monto de 400 soles.

2.1.3. SECCION DE ROPA

El precio es muy cmodo ya que la calidad es inferior y lo que se demanda mas en

prendas son los polos y short que suelen fabricarlas un material simple accesible

al ingreso de la poblacin. (figura 4.2)

2.2. ACTIVIDAD AGRCOLA

La actividad econmica predominante de la provincia es la agricultura, sustentada

en 97,000 hectreas cultivadas y 31 mil hectreas de pastos. Los principales

cultivos son: el caf, cacao, ctricos, pia, achiote, pltano, maz, arroz, yuca y

papa para el mercado. Otras actividades importantes son el comercio, la

prestacin de servicios y el turismo.

49

La actividad agropecuaria est concentrada mayormente en las reas de mayor

densidad vial. Ello, sin embargo, ha provocado la destruccin de extensas reas

de bosques que actualmente estn con cultivos, pastos y otros en proceso de

recuperacin.

Actividad agrcola

La actividad agrcola en los distritos de la provincia de Satipo es variada. Segn

informacin de la Direccin Regional de Agricultura (OIA) Satipo, se evidencian las

siguientes particularidades productivas:

El distrito de Satipo tiene una tendencia hacia el cultivo de ctricos, caf,

arroz, maz amarillo duro, yuca y otros frutales pero en menor escala.

En el distrito de Coviriali los cultivos ms sembrados son el arroz, maz,

yuca, cacao, caf, ctricos y pltano.

Por otro lado en Pangoa los cultivos sembrados ms frecuentes durante la

campaa 2006/2007 fue la Yuca, seguido del caf, maz, arroz, pltano y

cacao.

En Rio Negro, Satipo y Mazamari, los cultivos de mayor rendimiento son el

caf, cacao y ctricos.

En Mazamari, los suelos presentan caractersticas aptas para una variada

produccin agrcola, por contar con buenas tierras, vas de acceso y alta

demanda de los productos agrcolas en el mercado local y Nacional. Los

que presentan mayores rendimientos son el caf, cacao, ctricos, pia, maz

amarillo duro y arroz.

Ro negro, presenta suelos aptos para el cultivo como: Caf, pia, arroz,

frijol, yuca, etc. De igual modo, es notoria la produccin en menor escala de

frutales; como Ctricos, pltano, etc.

En Pampa Hermosa, las actividades agrcolas presentan serias limitaciones

en razn a la geografa; sin embargo, es favorable para el cultivo del caf,

por ser zona de transicin y contar con partes altas apropiadas para este

cultivo. En menor proporcin se producen frutales como: Ctricos, que son

para autoconsumo de las familias.

50

En Ro Tambo, al no contar con infraestructura vial apropiada para acceder

al mercado, se cultivan productos agrcolas de consumo industrial como el

caf y cacao que luego de un proceso de secado, son trasladados a los

mercados de Satipo para su comercializacin. Otros cultivos son: Man,

cacao, ajonjol, maz y algunas frutas.

Siembrade los Principales Cultivos de la Provincia de Satipo (figura 4.3, ANEXO)

2.3. ACTIVIDAD PECUARIA

La actividad pecuaria en la Provincia de Satipo, constituye una tarea

complementaria a la agricultura, bsicamente en el aprovechamiento de los pastos

naturales que sustenta una ganadera que comprende ganado vacuno y porcino.

Para la alimentacin del ganado, la provincia cuenta con una extensin de 10,360

Has., de pastos cultivados y 20,557.39 Has. de pastos naturales (INEI- III

CENAGRO 1994). En la produccin pecuaria, el 10% se destina para el

autoconsumo y el 90% para la comercializacin en los mercados locales.

La actividad pecuaria en Satipo comprende en primer trmino el ganado vacuno,

que se desarrolla en el mbito provincial, le sigue la crianza de ganado ovino en

las partes altas, porcino, aves, y animales menores.

Poblacin pecuaria en la provincia de Satipo (Unid.) (figura 4.4)

En la actualidad gran parte de los ros que atraviesan la provincia de Satipo

cuentan con escasos recursos hidrobiolgicos en sus aguas debido entre otros a

la contaminacin de este recurso hdrico por empresas mineras que operan en el

departamento de Junn. Los principales ros como el Tambo, Ene, Peren, y

Satipo, tienen especies muy restringidas, como son: la doncellas, la carachama,

truchas, chupadoras, pacos, boquichicos, palometas, entre otros.

51

2.4. ACTIVIDAD TURSTICA

La Provincia de Satipo es un emporio de escenarios tursticos, toda vez que al

interior de los 08 distritos existen parajes naturales que constituyen un atractivo

extraordinario para los turistas nacionales y extranjeros. A ello se suma la cultura

Ashninca, cuya milenaria cultura se remonta miles de aos. En la actualidad

existen todava etnias que conservan sus costumbres y modos de vida ancestral.

3. CHANCHAMAYO: LA MERCED Y PICHANAKI

Se sustenta en la actividad agropecuaria, su produccin es variada aun

considerando, que Chanchamayo es el primer productos de caf, con un 28% de

la produccin nacional, a ello se complementa la produccin de yuca, pltanos,

palta y naranjo, en el ao 2005 la provincia tubo una superficie cosechada de

75232 has.

La tendencia de la tierra es de carcter individual y a travs de un sistema de

cooperativas con productos como ctricos, frutas (paltas, pltanos, papaya, etc),

luego el caf y otras especies tanto para la satisfaccin de las necesidades de su

poblacin como para el comercio. Los medios de produccin, en gran parte

tradicionales salvo en las grandes extensiones de tierras, en las que sus

propietarios introducen una maquinaria y tecnologa ad-hoc de mediana

envergadura.

La ganadera se da de modo regular y en poca cantidad, debido a lo montaoso

de su territorio y a dificultades tecnolgicas y financieras. Es de tipo individual y/o

familiar.

52

Lo que si es visible es la pequea y mediana industria, dedicada a la explotacin

arbrea (maderera), a travs de la existencia de aserraderos y centros de

comercializacin maderera con fines mercantiles.

Tambin es importante la prctica comercial entre una mediana y pequea

proporcin, como se da en la capital de la provincia, la Merced, que viene

adquiriendo gran empuje, por la pujanza de sus pobladores y autoridades, as

como en los distritos importantes como Pichanaki, Santa Ana y otros.

4. TARMA

La principal actividad de Tarma es la agricultura, teniendo en el ao 2005 una

superficie cosechada de 13032has, siendo los cultivos de mayor produccin: papa,

maz, arveja, haba, olluco, cebada, zanahoria y flores (gladiolo, sarita, alel, canyu,

clavel holands, y otros ). Sobresale en la produccin de papa para semilla, distrito

de Huasahiasi, que abastece el 80%de la siembra de la costa, los volmenes de

semilla que enva a la costa alcanza un promedio de 16000 mil toneladas.

Las reas de terreno que estn bajo riesgo, presentan el 27,6% del total de la

superficie agrcola. El cultivo de la papa es predominante, pero con una limitada

capacidad de acumulacin por los productores agropecuarios y la falta de

actividades de transformacin.

La provincia, tambin se caracteriza por su produccin pecuaria. Los animales

domsticos comercialmente son: vacunos, ovinos, aves, camlidos y porcinos.

De igual forma en la Perla de los Andes, tambin se promueve una intensa

actividad comercial artesanal, como en el caso de las hermosas flores, que sirven

para confeccionar vistosas alfombras y ornamentos florales, no slo en la capital

sino a nivel regional, con mucha demanda por propios y extraos, especialmente

en las fiestas patronales y religiosas que suelen cultivar sus pobladores

53

CONCLUSION

Diremos que por marketing se entiende el conjunto de actividades

destinadas a lograr, con beneficio, la satisfaccin de las necesidades del

consumidor.

El marketing y la venta son dos funciones muy prximas arropadas por un

nico paraguas: la comercializacin. Ambas disciplinas tienen un objetivo

en comn vender pero con un ligero matiz. Marketing habitualmente

atiende al consumidor y ventas centra su accin en el comprador.

El concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas

empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que

el mercado desea, sostiene que los consumidores y los negocios, si se les

deja solos, normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los

productos de la organizacin; por ello, sta debe emprender una labor

agresiva de ventas y promocin, supone tambin que es preciso estimular a

los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en

prctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y

promocin para estimular ms compras.

54

ANEXO

FIGURA 1.1. ENTORNO DEL MARKETING

LA EMPRESA LA

. . . COMPETENCIA

EL MARCO LEGAL

FIGURA 1.2 CAMBIO DE ESTRUCTURAS ORGANIZATIVAS

MARCO SOCIO-

ECONOMICO

TRADICIONAL MODERNA

JERARQUICA FLEXIBLE

ORIENTANDO AL NEGOCIO ORIENTADO AL CLIENTE/SERVICIO

ORIENTADO A PRODUCTOS ,

FUNCIONES Y PROCESO

ABIERTA A COLABORACIONES

EXTERIORES

ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE

PRODUCTOS IMPULSION

ESTRATEGIAS DE

DISTRIBUCION ESTRATEGIAS DE

PRECIOS

EL

CONSUMIDOR

LA COYUNTURA

MERCADO

55

FIGURA 1.3 CLACIFICACION DE LA INFORMACION INTERNA POR FUNCIONES

FIGURA 1.8 CLASIFICACION DE LA INFORMACION EXTERNA

FUNCIONES UTILIDAD

RECURSOS HUMANOS ANALISIS DE RENDIMIENTO

VENTAS INFORME DE PROGRESO

PRODUCCION CONTROL DE CALIDAD

FINANZAS ANALISIS Y PREVINCION

MARKETING ANALISI DE MERCADO

SISTEMA DE INFORMACION USO DE SISTEMAS

DIRECCION INFORMESY ANALISIS

CATEGORIA

FUENTES

INFORMACION GENERAL PRENSA-TV-RADIO

MACROECONOMIA GOBIERNO BANCO

MERCADO DE VALORES AB ASESORES

MERCADO FMI-ORGANIZACIONES

INTERNACIONALES

COMPETENCIA ASOCIACIONES DE

COMERCIO

PROVEEDORES/CLIENTES INVESTIGACION DE

MERCADOS

NORMATIVAS LEGALES GOBIERNO

56

FIGURA A.MARKETING Y VENTAS

FIGURA B MARKETING Y VENTAS

DIRECTOR COMERCIAL

DIRECTOR

DE VENTAS

DIRECTOR DE

MARKETING

MARKETING

V

E

N

T

A

S

PROGRESO

DETERIORO

PROGRESIVO

PROBLEMAS A MEDIO

PLAZO

FRACASO

57

FIGURA 4.1

FIGURA 4.2

58

FIGURA 4.3

59

FIGURA 4.4

FIGURA 4.5

MAPA DE SATIPO

60

FIGURA 4.6

MERCADO DE PICHANAKI

61

BIBLIOGRAFIAS

-DIRECCIN DE MARKETING Y VENTAS TOMA I- CULTURAL DE EDICIONES,

S.A

-DIRECCIN DE MARKETING Y VENTAS TOMA II- CULTURAL DE EDICIONES,

S.A

-DIRECCIN DE MARKETING Y VENTAS TOMA III- CULTURAL DE EDICIONES,

S.A

-APLICACIN DEL NUEVO MARKETIN 2000-IPM/INSTITUTO PERUANO DE

MARKETING

- MARKETING ESTRATGICO J. J. LAMBIN EDITORIAL MAE GRAW HILL