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Cap
ítu
lo:
IND
ICE
1
PRIMERA ETAPA ESTUDIO DE VIABILIDAD DE MERCADO
2015
CATEDRATICO : ING. RIGOBERTO SILVA
ALUMNOS:
ALVARADO SANCHEZ, JOSE ANGEL AS07025
GODINEZ RAMIREZ, KARLA IVONNE GR08046
MORALES VASQUEZ, WILLIIAN NICOLAS MV08002
UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR
MERCDEO CICLO I-2015
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Maquinarias Industriales
INDICE
Contenido INDICE .................................................................................................................................................. 1
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 4
OBJETIVOS DEL ESTUDIO ..................................................................................................................... 5
OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO................................................................................................... 5
OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................................................................. 5
ALCANCES Y LIMITANTES DE LA ETAPA ............................................................................................... 6
ALCANCES ........................................................................................................................................ 6
LIMITANTES ..................................................................................................................................... 6
JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ........................................................................................................... 7
Capítulo 1. Generalidades ................................................................................................................... 8
1.1 Generalidades del sector ........................................................................................................... 8
1.2 Generalidades de la empresa .................................................................................................... 9
1.2.1 Razón social ........................................................................................................................ 9
1.2.2 Reseña histórica ................................................................................................................. 9
1.2.3 Ubicación geográfica y forma de contacto. ..................................................................... 10
1.2.5 Estructura Organizativa .................................................................................................... 11
1.2.6 Funciones ......................................................................................................................... 11
1.2.7 Clasificación de la empresa .............................................................................................. 12
1.2.8 Enfoque Estratégico ......................................................................................................... 14
1.2.9 Maquinaria, Herramientas y Equipo ................................................................................ 14
1.2.10 Provedores ..................................................................................................................... 15
1.2.11 Clientes ........................................................................................................................... 15
Capítulo 2. Ejecución de funciones relativas a Ventas y Mercadeo .................................................. 16
2.1 Descripción de la organización de la función de ventas ......................................................... 16
2.2 Formas de cómo se vende....................................................................................................... 16
2.3 Política de venta ...................................................................................................................... 17
2.4 Estrategias comerciales ........................................................................................................... 17
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Maquinarias Industriales
2.5 Conocimiento de la competencia y sus características ........................................................... 18
2.6 Análisis de la competencia directa .......................................................................................... 21
2.7 Canales de distribución ........................................................................................................... 21
2.8 Promociones y publicidad ....................................................................................................... 22
2.8.1 Facebook .......................................................................................................................... 22
2.8.2 Página Web ...................................................................................................................... 24
Capítulo 3. Descripción del Producto o servicio ................................................................................ 27
3.1 Definición y uso del producto y servicio ................................................................................. 27
3.2 Origen del producto ................................................................................................................ 27
3.3 Características técnicas del producto o servicio ..................................................................... 28
3.4 Calidad del producto ............................................................................................................... 29
3.5 Servicio post-venta .................................................................................................................. 29
3.6 Productos complementarios ................................................................................................... 30
3.7 Productos sustitutos................................................................................................................ 31
3.8 Ciclo de vida del producto ....................................................................................................... 31
Capítulo 4. Generalidades del mercado ............................................................................................ 32
4.1 Características generales del mercado objetivo ..................................................................... 32
4.2 Características del consumidor ............................................................................................... 32
4.3 Características demográficas .................................................................................................. 32
4.4 Datos de población .................................................................................................................. 33
4.4.1 Indicadores De La Situación Social Y Económica Actual De El Salvador ........................... 36
Capítulo 5. Investigación complementaria........................................................................................ 39
5.1 Entrevista a empresario .......................................................................................................... 39
5.2 Método de observación .......................................................................................................... 39
5.3 Puntos a tocar en la entrevista para consumidores:............................................................... 40
5.4 Análisis FODA .......................................................................................................................... 41
5.4.1 Conciliación foda .............................................................................................................. 41
5.4.1.1 Formulación de estratégicas a partir de foda ............................................................... 42
5.4.2 Competencia directa ........................................................................................................ 42
5.4.3 Competencia indirecta ..................................................................................................... 42
5.5 Planificación y dirección de empresas agroindustriales ......................................................... 43
5.5.1 Los 7 pasos de la planeación estratégica ......................................................................... 43
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Maquinarias Industriales
5.6 Metodología de la investigación ............................................................................................ 44
5.6.1 Metodología de recolección de información ................................................................... 45
5.6.2 El proceso de Realización de la Encuesta. ........................................................................ 46
Capítulo 6. Planteamiento del Problema .......................................................................................... 47
6.1 Planteamiento inicial del problema ........................................................................................ 47
6.2 Factores q inciden en la problemática actual. ........................................................................ 47
6.2.1 Desde la óptica de la empresa. ........................................................................................ 47
6.2.2 Desde la óptica del grupo de trabajo. .............................................................................. 47
6.3 Planteamiento del problema .................................................................................................. 48
6.3.1 Análisis causas y efectos................................................................................................... 49
6.4 Planteamiento del propósito de la investigación .................................................................... 51
6.5 Planteamiento de los objetivos generales y específicos ......................................................... 51
6.5.1 Objetivo general ............................................................................................................... 51
6.5.2 Objetivos específicos ........................................................................................................ 51
6.6 Planteamiento de hipótesis..................................................................................................... 52
6.7 Alcances y limitaciones del estudio ......................................................................................... 52
6.7.1 Alcances ............................................................................................................................ 52
6.7.2 Limitaciones ..................................................................................................................... 53
6.8 Cronograma de actividades. .................................................................................................... 53
Capítulo 7. Anexos ............................................................................................................................. 54
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Maquinarias Industriales
INTRODUCCIÓN En la actualidad las pequeñas empresas de Industria y Comercialización de Productos Agrícolas, se encuentran ante la necesidad de contar realizar un estudio de mercado que les permita no sólo penetrar en el mercado sino también mantenerse en él. La ausencia de este tipo de herramientas para la toma de decisiones, provocaría el desaprovechamiento de oportunidades de crecimiento en el mercado, así como el desconocimiento de posibles factores o circunstancias que amenazan la posición actual de la empresa. Para lograr tal objetivo, existen diversas herramientas que ayudan a estudiar y analizar los mercados, a contrastar y confirmar tendencias, todo esto necesario para poder definir las estrategias adecuadas y líneas de actuación, tanto presentes como futuras, y lograr la supervivencia de la empresa. En este sentido, la presente investigación se muestra la primera etapa de un estudio de mercado, hecho en la de empresa agroindustrial “Maquinaria Agrícola SA” con enfoque en el producto Desgranadora de Arroz, ubicada en la Colonia Layco, en San Salvador. En este sentido, tiene como propósito primordial el elaborar un plan estudio de mercadeo que permita la penetración en el mercado de las maquinas desgranadoras de arroz al mercado de maquinaria Agroindustrial mediante la proposición de estrategias competitivas de mercado y un plan de acción sistemático para ponerlas en práctica... En dicha etapa se presenta la recolección de la información básica acerca de este rubro, comenzando con las generalidades y los antecedentes del rubro de maquinaria Agroindustrial, poniendo énfasis en los aspectos legales y el entorno económico en el país. Esto con el propósito de identificar el medio en el que se desenvuelve nuestra empresa en estudio. Además se analiza la situación actual de la empresa Maquinaria Industrial , estudiando su capacidad, su demanda, los clientes que posee, su competencia actual, que posee la empresa entre otros factores, que nos ayuden a establecer las principales fortalezas, amenazas, debilidades y oportunidades que posee. Se analizan también las diversas funciones que se dan en el área de ventas y mercadeo, conociendo sus estrategias para darse a conocer con el público, sus técnicas de publicidad, productos y servicios y demás factores que la diferencien de la competencia, que puedan sustentarse en la alta calidad de los productos, diseños novedosos y variados. Por último se define el propósito de nuestra investigación, el planteamiento del problema encontrado en la empresa “Maquinaria Industrial” y las diversas hipótesis que suponemos conllevan y no permiten afrontar el problema.
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Maquinarias Industriales
OBJETIVOS DEL ESTUDIO
OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO
Identificar los problemas actuales que afectan el desarrollo económico de la empresa
·”Máquinas Agrícolas” dedicada a la venta de Productos Agroindustriales, en especial en la venta de su máquina desgranadora de Arroz y generar posibles hipótesis de los mismos.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Describir los productos y productos y servicios de la empresa ·”Máquinas Agrícolas”
Identificar y analizar la factibilidad de las diversas estrategias comerciales que utiliza la empresa ·”Máquinas Agrícolas”
Analizar el mercado objetivo y estadísticas relacionadas al rubro de venta de Maquinaria Agroindustrial.
Identificar y analizar a la competencia de la empresa ·”Máquinas Agrícolas”
Definir las características del perfil de los consumidores.
Definir el propósito y objetivos de la investigación.
Definir hipótesis que ayuden a incluir variables en la investigación y puedan dar respuesta a los problemas que afronta la empresa ·”Máquinas Agrícolas”
Realizar una investigación exploratoria que permita ampliar la información sobre problemas y oportunidades.
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Maquinarias Industriales
ALCANCES Y LIMITANTES DE LA ETAPA
ALCANCES
Describir de la situación real que afronta la empresa ·”Máquinas Agrícolas” con ayuda de la matriz FODA con el fin de identificar los factores que evitan el crecimiento y poder tener un mejor posicionamiento en la zona donde se encuentra ubicado.
Identificar las características principales de los productos y servicios que influyen en que los
clientes consideren ir a otra tienda de maquinaria agroindustrial en la zona de San Salvador Determinar el nivel de posicionamiento que tiene la empresa ·”Máquinas Agrícolas” en la
zona de San Salvador ya que esta se encuentra en un lugar de poca competencia de comerciantes
Tener una visión general de la empresa ·”Máquinas Agrícolas”, en cuanto a sus estrategias
comerciales, fortalezas como debilidades y nivel de preferencia de los clientes sobre la competencia.
LIMITANTES
Hermetismo en brindar cierta información que podría ser valiosa para la realización de la investigación.
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Maquinarias Industriales
JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO
Como se sabe, algunos de los problemas que tienen las empresas dentro de nuestro país son las
pocas ventas que generan, este tipo de problemática no es exclusivo de las empresas
manufactureras, sino de todos los rubros, incluyendo a aquellas que venden algún tipo de servicio.
Afectando de manera más grande, a las empresas pequeñas. Una parte de dicho problema es la
poca importancia que las mismas empresas le dan a la promoción de su producto o servicio,
fallando así el área funcional de mercadotecnia dentro de estas y generando por lo tanto un bajo
nivel de clientes.
Por lo descrito anteriormente, el estudio de mercado que se está realizando en la empresa
“Máquinas Agrícolas”, se justifica con el hecho que a pesar que la empresa tiene muchos años de
estar funcionando y de ofrecer una gran variedad de maquinaría y herramientas Agroindustriales,
se han venido generando bajas en las ventas se presume que dicha baja se debe a la falta de
estrategias comerciales con la que cuenta. Para compro tal hipótesis, debe realizarse tal estudio
de mercado
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Maquinarias Industriales
Capítulo 1. Generalidades
1.1 Generalidades del sector
Características de la agroindustria del arroz en El Salvador A. Características del arroz. En El
Salvador, el arroz es un “grano básico” al igual que el frijol y maíz. El arroz apto para el consumo
humano se conoce como “arroz oro” y es el producto final del proceso industrial, formado por
granos enteros y quebrados de arroz, a los cuales se les ha eliminado la cáscara, las glumas y la
semolina, y como máximo puede tener un 10% de arroz granza, impurezas, semillas objetables,
granos dañados, manchados, rojos y yesosos, ya sean éstos solos o combinados. Por tanto, el arroz
oro es un bien resultado de un proceso de manufactura realizado en una planta comúnmente
denominada beneficio o molino de arroz (en adelante beneficio), a partir del “arroz granza”, que
constituye su materia prima, cosecha de origen agrícola. Las variedades de arroz oro que se
consumen en El Salvador son el blanco y el precocido. Este último se diferencia del primero en que
es sometido a un proceso de cocimiento y fisurado, que genera una disminución en el tiempo de
cocción en comparación al arroz blanco no precocido, de veinte a cinco minutos. El arroz es parte
de la dieta diaria del consumidor salvadoreño, razón por la cual se incluye dentro de la Canasta
Básica Alimentaria Urbana y Rural. De acuerdo con la información proporcionada por la encuesta
de hogares de propósitos múltiples, el gasto promedio mensual en este producto, por hogar es de
$5.70 para el precocido y $5.30 para el corriente o no precocido (ver cuadro 1).
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Maquinarias Industriales
1.2 Generalidades de la empresa
1.2.1 Razón social
1.2.2 Reseña histórica
Luis Antonio Escobar Romero es un empresario que
inició Maquinaria Agrícola S.A. de C.V. en 1996. Al
principio solo eran él y su esposa. Luego se incorporó
su hijo, recuerda el hombre de negocios.
Ahora, su empresa ha crecido y genera 45 empleos
directos; además, cuenta con un aproximado de 300
clientes fijos a escala nacional.
Entre los principales servicios que ofrece Maquinaria
Agrícola S.A. de C.V. están la fabricación, ensamblaje y
comercialización de máquina y equipo para el sector agrícola del país. Esta posee una gran
demanda en los departamentos de la zona norte y el oriente del país.
En el año 2010 el Banco de América Central (BAC) entregó el premio BAC|Propemi 2010 a Luis
Antonio Escobar Romero, gerente general y propietario de la empresa de Maquinaria Agrícola S.A.
de C.V. Dicho galardón, que se entrega desde 1992, busca reconocer el desempeño y el valor
agregado que la micro y pequeña empresa aporta a la economía y desarrollo del país.
Actualmente entre la maquinaria que es elaborada por la empresa están las desgranadoras de
maíz, mezcladoras y molinos nixtamal. Entre las importadas están los tractores, implementos y
equipos de labranza, sistemas de ordeño, equipos para lácteos, picadoras ensiladoras y molinos de
martillo, motores, bombas y otros. La integración de la familia es también factor importante para
don Luis, puesto que sus tres hijos son parte de la empresa y se desempeñan en diversas áreas de
la compañía.
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Maquinarias Industriales
1.2.3 Ubicación geográfica y forma de contacto.
Dirección: 27 Calle Poniente Y 17 Avenida Norte, No 1011, Colonia Layco, S.S., El Salvador, C.A.
Teléfono: 2235-1515
E-Mail: información@maquinaria-agrícola.net
Facebook: https://www.facebook.com/maquinaria.agricola.sa
Página Web: www.maquinaria-agrícola.net
1.2.4 Contacto
Gerente de ventas: Tec. Julio Cesar Lopez
Telefono: (503) 2235-1515
Celular: 7885-4238
E-mail: [email protected]
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Maquinarias Industriales
1.2.5 Estructura Organizativa
1.2.6 Funciones
GERENTE: Es la persona que se encarga de la logística, realizar contactos con clientes reales y
potenciales, proporcionar el factor económico y hacer las gestiones financieras necesarias.
GERENCIA ADMINISTRATIVA: Coordina las funciones del personal dentro del departamento,
gestiona entre el gerente y estos, el desarrollo de nuevas estrategias de acercamientos a
consumidores, compradores y nuevas formas de reclutamiento de personal.
Recursos humanos: recluta el personal necesario para las funciones de la empresa, da
seguimiento a las diferentes necesidades laborales de los empleados, lleva el control de pagos
de planillas y se encarga de los pagos de retenciones en las diferentes instituciones.
Ventas: trato directo con los clientes reales y potenciales de la empresa, búsqueda de nuevas
estrategias de ventas y de acercamientos de los productos a los clientes, y encargado de la
promoción de la empresa.
Compras: hacer las diferentes adquisiciones de insumos ya sean estos nacionales o
internacionales y lleva el seguimiento de los pedidos a proveedores y de los tiempos de
entrega.
GERENCIA
GERENCIA ADMINISTRATIVA
RECURSOS HUMANOS
VENTAS
COMPRAS
GERENCIA DE PRODUCCION
TALLER DE PRODUCCION
TALLER DE FUNDICION
SERVICIO POST VENTA
VISITADOR A DOMICILIO
REPARACIONES EN AGENCIA
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Maquinarias Industriales
GERENCIA DE PRODUCCION: se encarga de gestionar los recursos y administrarlos, seguimiento de
la producción, control del personal y entrenamiento, define métodos de trabajo y secuencia de
operaciones, administra producto en stock en proceso y desperdicios.
Taller de producción: personal encargado de la elaboración directa de los distintos productos
que la empresa fabrica y montaje de productos importados.
Taller de fundición: local fuera de las instalaciones de la empresa que se encarga de la
fabricación de piezas fundidas y acabadas de consumo propio de la empresa,
SERVICIO POST VENTA: se encarga de la coordinación con el cliente de ofrecer y facilitar el servicio
de garantía de los diferentes productos, ofrecer rutinas de mantenimiento, ofertar capacitaciones
sobre el uso y manejo de los productos, definir según el perfil del cliente los periodos de garantía
adecuados.
Visitador a domicilio: llevar los servicios de reparación hasta el lugar donde se encuentre el
cliente, facilitar los medios de transporte hasta la empresa si las reparaciones no son posibles
en el lugar de domicilio del cliente.
Reparaciones en agencia: hacer las evaluaciones necesarias a los productos sujetos de garantía
que se lleven a la empresa, además hacer la valoración de los costos de reaparición cuando la
garantía esta vencida o se han violado los dispositivos de seguridad para otorgarla.
1.2.7 Clasificación de la empresa
1.2.7.1 Clasificación Industrial Internacional Uniforme – CIIU
La empresa Maquinaria Agrícola S.A de C.V ha logrado trascender desde la actividad económica de
solamente comercializar maquinaria agrícola hasta volverse propiamente fabricadora de algunos
de estos productos demandados en el país. Por tanto a continuación se presenta su clasificación
como industria manufacturera.
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Maquinarias Industriales
Fabricación de tractores utilizados en actividades agropecuarias y silvícola
Fabricación de tractores de manejo a pie (dirigidos por una persona desde fuera)
Fabricación de segadoras, incluidas segadoras de césped
Fabricación de remolques y semirremolques de carga y descarga automática para uso
agrícola
Fabricación de máquinas utilizadas en la agricultura para preparar los suelos, plantar o
abonar:
Arados, esparcidoras de estiércol, sembradoras, rastrilladoras, etcétera.
Fabricación de máquinas para la recolección y trilla:
cosechadoras, trilladoras, cribadoras, etc.
Fabricación de máquinas de ordeñar
Fabricación de aspersores de uso agrícola
Fabricación de maquinaria diversa de uso agropecuario:
Maquinas utilizadas en la avicultura y la apicultura, equipo para la preparación de
pienso, etcétera.
Máquinas para limpiar, seleccionar y clasificar huevos, fruta, etcétera.
1.2.7.2 Clasificación de tamaño según su número de empleados y el monto de sus activos de
acuerdo a diferentes entidades. Datos:
Número de empleados: 45 para todas las áreas
Monto de sus activos: $650,000
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Maquinarias Industriales
Para generalizar, Maquinaria Agrícola SA de CV se clasifica como mediana empresa ya que cumple
con las especificaciones de clasificación de diferentes instituciones.
1.2.8 Enfoque Estratégico
1.2.8.1 Misión
Acercar a nuestro cliente, la maquinaria con tecnología de punta en la fecha y hora establecida,
teniendo en cuenta que va destinada para el servicio de seres vivos. Agregando al mismo el Mejor
Servicio técnico y atención.
1.2.8.2 Visión
Ser una Empresa Líder en el Mercado a nivel Nacional e Internacional ofreciendo productos de la
mejor calidad y reducir la brecha de la importación con la producción local.
1.2.8.3 Objetivos
A Corto Plazo: Distribuir la maquinaria agrícola idónea para mejorar la producción de ganaderos y
agricultores del país, a nivel nacional y regional.
A Mediano Plazo: Distribuir nuestros productos a nivel internacional, haciendo énfasis en la
calidad y avances tecnológicos.
A Largo Plazo: Ser líderes en el mercado nacional y regional en el rubro del servicio agrícola y
Fabricación.
1.2.9 Maquinaria, Herramientas y Equipo Siendo un producto de importación directa desde la empresa que lo fabrica no se hace necesario
el uso sofisticado de maquinaria, herramienta y equipo. En el proceso de montaje se usan
diferentes dispositivos normalizados como lo siguientes:
Taladro de mano. Usado para el empernado de partes
Destornilladores
Graseras
Tecle. Para alzar partes pesadas
Entre otros.
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Maquinarias Industriales
1.2.10 Provedores
www.bison.com.mx www.famaq.com.mx www.swissmex.com
www.leeson.com www.grupocoel.com.mx/ www.branco.com.br/
www.jfmaquinas.com www.prometalicos.com/ http://sp.plava.ru/about
www.impressarepuestos.com www.milkotronic.com/ http://didelco.net/
1.2.11 Clientes
Siendo una empresa de venta directa al público sin usar básicamente ningún intermediario, lo
clientes son aquellos que por cuenta propia se acercan a adquirir los productos ofertados. En
algunos casos la oferta se hace en ferias de tiangues (ferias ganaderas) aunque siempre se
mantiene la política de cero intermediarios.
Los compradores de la Desgranzadora de Arroz son de dos clases; el que para beneficio propio se
hace acreedor de esta máquina, que por sus condiciones tecnológicas proporciona fiabilidad con el
producto procesado (arroz en granza) y el que la adquiere para ofrecer servicios de desgranzado
en puestos de mercado, cooperativas y/o en locales propios.
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Maquinarias Industriales
Capítulo 2. Ejecución de funciones relativas a Ventas y Mercadeo
2.1 Descripción de la organización de la función de ventas La función de ventas es efectuada por los ejecutivos de venta de MAQAGRI que son supervisados
por el gerente de ventas el señor Tec. Julio Cesar López, el gerente de ventas se encarga de
monitorizar y organizar a los ejecutivos de ventas
2.2 Formas de cómo se vende El flujo que se sigue para realizar la venta del servicio es el siguiente:
Inicio
Recepción del cliente
Prestar atención al cliente
Escuchar las necesidades del cliente
Ofrecer el producto al cliente
Sugerir propuesta
Cliente de acuerdo con la propuesta
Respuesta del cliente
Ofrecer un precio
Cliente regatea un precio
Vendedor realiza orden del cliente
Contado o credito
SI
Cobrar
Pagara en efectivo
Recibir dinero y almacenar en caja
Pedir tarjeta al cliente, recibir sus datos y pedir que firme el
recibo.
Invitar al cliente que regrese
Salida del cliente
NO SI
NO
Cont
ado
Actualización y registro de nuevos clientes
Definición del tipo de crédito
Cred
ito
Invitar al cliente que regrese
Salida del cliente
Actualización y registro de nuevos clientes
Facilidad de créditos para clientes nuevos
Control de fechas en la que los clientes tienen plazo para pagar los productos a crédito
Atención al cliente en los puntos de: Devoluciones, Garantías, Abastecimiento de Productos complementarios, Repuestos y asesorías.
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Maquinarias Industriales
Se vende como unidad debidamente empacada con todas sus partes complementarias y también
con todos los manuales de armado y usos de la máquina.
2.3 Política de venta 1. Solo el gerente de ventas puede autorizar tomar pedidos por encargo según especificaciones del
cliente.
2. Los pedidos por encargo se entregaran en un período no mayor a 5 días.
3. Se permite pagar con tarjetas de crédito.
4. Solo el gerente de ventas de la empresa puede autorizar devoluciones.
La empresa tiene pocas políticas pero hay una que no está definida como tal pero de igual forma
funciona como una. Se tiene una forma de negociar con clientes definiendo quienes son buenos
clientes y quienes no lo son, solo ven la puntualidad de los pagos y así determinan quienes son
buenos clientes. A los bueno clientes cuando se les vende hay créditos instantáneos y para los
malos clientes hay tramites de créditos bastante lentos y sin beneficios.
2.4 Estrategias comerciales La empresa ha puesto puntos de distribución de productos en áreas de modo estratégico para
tener mayor acceso al mercado objetivo. Ejemplo: En San Miguel hay un punto de distribución
cerca de la terminar de buses debido a que en ese punto las personas que vienen de pueblos,
cantones y caseríos puedan observar la maquinaria.
También se tienen como una estrategia la capacitación de los clientes para el uso de la maquinaria
que ellos compran asi los clientes observan la importancia que se les da en Maq-Agri.
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Maquinarias Industriales
2.5 Conocimiento de la competencia y sus características TECNICO MERCANTIL. S.A. DE C.V.
Producto Precio Ubicación En Línea Exportación Desgranadora de arroz
8,000 Carretera Troncal del Norte y 25 Calle Oriente #4 P.O. BOX 1201
http://www.maquinariatemsa.com/
Si
Esta actualizada y muy completa; presenta sus productos de forma atractiva y con colores acordes a lo que se vende. Tiene un catálogo de sus productos para los clientes que quieran hacer pedidos en línea, muestra sus ofertas y diferentes noticias que quieran dar a conocer.
Tienen presencia en facebook, lo cual expande su mercado de consumidores ya que esta es una excelente herramienta de publicidad. Muestran algunos de sus productos.
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Maquinarias Industriales
MONTAJES AGRICOLAS EN EL SALVADOR
Producto Precio Ubicación En Línea Exportación Desgranadora de arroz
6,000
Bulevar del ejército, Soyapango
https://www.facebook.com/pages/MONTAJES-AGRICOLAS-EN-EL-SALVADOR/194009433968717?fref=ts
No
No posee página web, solo aparece su ubicación en diferentes páginas en internet.
Tienen presencia en facebook, lo cual expande su mercado de consumidores ya que esta es una excelente herramienta de publicidad. Pero no muestran muchos productos de manera que estan algo limitados.
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Maquinarias Industriales
MOTORES Y MAQUINARIA DE EL SALVADOR
Producto Precio Ubicación En Línea Exportación Desgranadora de arroz
$7,750
Calle el pedregal # 30-B contiguo a funter , Ciudad Merliot Santa Tecla, La Libertad El Salvador
http://motoresymaquinaria.com/motores/index.php
NO
Esta actualizada y muy completa; presenta sus productos de forma atractiva y con colores acordes a lo que se vende. Tiene un catálogo de sus productos para los clientes que quieran hacer pedidos en línea, muestra sus ofertas y diferentes noticias que quieran dar a conocer.
Tienen presencia en facebook, lo cual expande su mercado de consumidores ya que esta es una excelente herramienta de publicidad. Pero no muestran muchos productos de manera que estan algo limitados.
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Maquinarias Industriales
2.6 Análisis de la competencia directa Es importante hacer notar que alguna estrategia comercial de estas empresas puede afectar a la
empresa en estudio, merecen de un cuidado y monitoreo frecuente para saber a dónde van, como
y porque, y poder hacerles frente.
En primera instancia se hace un análisis general con respecto a las diferentes empresas que se
encuentran en el Mercado Nacional de Maquinaria Agrícola, presenta una alta competencia ya
que se comercializa los mismos productos y no hay mayor diferenciación con respecto a ninguna
característica de sus productos.
Con la información que se ha recabado de la competencia, las diferencias que se pueden observar
con respecto a la empresa en estudio son:
Productos
Estas empresas venden los mismos tipos de maquinaria, con la diferencia que en Maq-Agri tienen
maquinaria de mejor calidad que sus competidores directos pero sus precios son más elevados.
Presencia en el país
Las tres empresas tienen sucursales en diferentes partes de San Salvador, San Miguel,
Chalatenango y Sonsonate.
Ubicación
Tanto la empresa en estudio como la competencia están bien ubicadas de acuerdo al mercado
objetivo al que se dirigen. Las ubicaciones de la competencia son estratégicamente planeadas
debido a que así están cerca del mercado objetivo.
Presencia en la Web
Los competidores poseen página web y Facebook, en ellas puede verse que estas se actualizan,
colocando (sobre todo en la página web) sus diversos productos, teniendo un catálogo, lo cual
permite que usuarios en internet logren ver que existen estas empresas que comercian
maquinaria agrícola y al ver sus productos pueden acercarse a estas que han visto, lo cual es una
ventaja ya que aumenta sus clientes.
Exportación
Estas dos empresas exportan a diferentes países del mundo, pero “Maq-Agri” tiene mayor
volumen de exportación, los clientes pueden encontrarlas en internet por medio de su página web
y contactar con estas haciendo sus pedidos en línea a través de sus catálogos. Esto les permite
estar abiertos a mayores mercados.
2.7 Canales de distribución Sala de ventas principal
Sucursal Chalatenango
Sucursal San Miguel
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Maquinarias Industriales
2.8 Promociones y publicidad Las decisiones en cuanto a publicidad y promociones son tomadas por el gerente de ventas. La empresa no cuenta con promociones ya que el departamento de ventas considera que el producto aunque este en promoción el cliente siempre querrá regatear. En la empresa no se realiza ningún tipo de publicidad en televisión y radio pero si participa en
ferias ganaderas y eventos de fiestas patronales en pueblos para darse a conocer ya que se
considera que los clientes llegan a la empresa recomendados por otros clientes por lo tanto no se
necesita publicidad, en la actualidad los únicos medios por los cuales se dan a conocer son por
medio de Facebook, Dailymotion y por medio de una página web, los cuales se presentan a
continuación:
2.8.1 Facebook
Aquí se puede apreciar la portada de la página de Facebook de la empresa, en la cual cabe
destacar que no es una página pública, sino que es un perfil de Facebook, donde la persona que
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Maquinarias Industriales
esté interesada en observar lo que la pagina pública debe de enviar una solicitud de amistad.
Aquí se muestra las publicaciones más recientes que se ha realizado en el perfil de Facebook de la
empresa, como se puede observar la última publicación que la empresa realizo fue el 11 de Marzo
de 2015 en donde se evidencia que en la actualidad este perfil de Facebook se mantiene
actualizado, es decir que si a la fecha algún cliente quisiera realizar alguna consulta por medio de
este perfil de Facebook, es posible que le contestarían, dejando así una buena imagen de la
empresa con respecto al público en general.
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Maquinarias Industriales
También aquí se muestran los álbumes que la empresa ha publicado en su perfil de Facebook, en
donde se puede observar que a los productos que se les da más publicidad por medio de este
medio
En lo que respecta la información general de la empresa no cuenta con nada.
2.8.2 Página Web
Aquí se muestra el
contenido de la página
web, la cual consta de
cinco partes, inicio,
Empresa, Productos,
Multimedia y
Contactos. En inicio se
puede observar los
productos más nuevos
como también
preguntas al usuario,
videos y las marcas de
los productos que
distribuyen.
25
Maquinarias Industriales
La empresa tiene bien
estructurada su razón
de ser.
Aquí se muestra los productos por
su tipo de manera que es bien fácil
su uso
26
Maquinarias Industriales
En este sitio
multimedia se
encuentran videos y
manuales sobre usos
de los equipos así los
usuarios pueden estar
al tanto de nuevos
métodos y
maquinaria.
Aquí se encuentra las sucursales
con la que cuenta la empresa con
sus respectivas direcciones y
números de teléfonos, además con
los correos de los departamentos
más importantes. También se ve
que cuenta con ayuda online para
la búsqueda de repuestos
27
Maquinarias Industriales
Capítulo 3. Descripción del Producto o servicio
3.1 Definición y uso del producto y servicio
Una desgranadora es una máquina que sirve para
separar los granos de diferentes productos
agrícolas del resto de la planta.
Sistema de un solo para realizar el proceso de
desgranado, separación de las cascaras y el arroz
integral, emblanquecimiento y remoción de
afrechos por una sola máquina.
Debido a que la superficie del grano se limpia por
efecto del aire altamente presurizado, se obtiene
un arroz blanco y brillante.
La construcción de la maquina es sencilla y de estilo compacto, tanto el trabajo de instalación
come el de operación son fáciles. El nivel de ruido durante operación es bajo.
3.2 Origen del producto El origen del producto es japonés 1896 Riichi Satake inventa e inicia la producción y las ventas de
primera potencia impulsado máquina de molienda de arroz de Japón, la fundación de la empresa,
y se convirtió en su primer presidente.
28
Maquinarias Industriales
3.3 Características técnicas del producto o servicio
Modelo: SB10D
Capacidad de suministro y energía requerida:
Granos largos:
500-550 kg/hour, 7.5kW (engine: 16HP)
650-750 kg/hour, 11kW (engine: 18 HP)
Granos cortos:
600-650 kg/hour, 7.5kW (engine: 16HP)
750-900 kg/hour, 11kW (engine: 18 HP)
Revolución del astil manejable: 900rpm
Tamaño del rollo de Hull: 101.06mm W x 222mm Dia. (4" W x 8-3/4" Dia.)
Peso:
Neto 195Kg Bruto 295Kg
Dimensiones
29
Maquinarias Industriales
3.4 Calidad del producto El producto es fabricado con grandes estándares de calidad y controlado con cartas de inspección
de modo a que se garantiza la calidad pero existen diferencias con respecto a lo que el cliente
quiere o desea y de cierta manera el cliente decide que es de mejor calidad según sus experiencias
pasadas con el producto o productos similares.
3.5 Servicio post-venta Capacitaciones
En las capacitaciones se les enseña a los clientes el uso correcto de la maquinaria como también
como resolver posibles fallas que se presentasen de modo que ellos mismos las puedan resolver.
Manuales elaborados en Maq-Agri
Estos manuales son elaborados con el fin de dar a los clientes un respaldo en físico donde está
toda la información de la maquina
Garantías
Estas garantías tienen su tiempo de modo que andan de seis meses a un año
Asesorías
Estas son presenciales pero a los clientes les gusta más telefónicamente.
30
Maquinarias Industriales
3.6 Productos complementarios
Bandas transportadoras
Silos
Motor diésel
31
Maquinarias Industriales
3.7 Productos sustitutos Trilladora de arroz
Esta máquina realiza la misma operación solo que a diferencia de la desgranzadora esta se adapta
al tractor de manera que la maquina puede ir cortando el arroz del suelo y también
desgranzándolo el problema que se tiene con esta máquina es que el arroz suele salir quebrado o
mal desgranzado.
3.8 Ciclo de vida del producto Para la determinación del ciclo de vida en el cual se encuentra el producto en estudio se pueden
establecer dos criterios, el primero es analizar los factores internos de la empresa que determinen
el desarrollo del producto y su estado actual. Este es un criterio que puede proporcionar
información valiosa pero puede ser mal interpretada por algún error administrativo, productivo,
ventas, financiero o mercadológico.
El segundo criterio consiste en analizar los factores externos que afectan al producto y su
comercialización en el mercado. El análisis de los factores externos estudia a los proveedores,
consumidores, productos entrantes, sustitutos y la competencia para establecer desde un punto
de vista global como se encuentra la declinación de este producto.
32
Maquinarias Industriales
Capítulo 4. Generalidades del mercado
4.1 Características generales del mercado objetivo De acuerdo a aseveraciones de la demanda se define en este apartado el mercado objetivo como
las personas naturales o jurídicas, nacionales y extranjeras que tengan la capacidad adquisitiva y la
confianza en Maquinas Agrícolas SA de CV para adquirir una beneficiadora de arroz.
Entre las características de este mercado, se tienen:
Poder adquisitivo.
Acceso a redes sociales, internet, teléfono, etc,
Conocimiento básico del sector de cosechamiento de arroz.
Solvencia económica.
Acceso a alguna de las salas de venta.
4.2 Características del consumidor El consumidor está definido como todas aquellas personas dispuestas a adquirir este producto,
que tengan la necesidad de aumentar sus utilidades siendo ellos quien procesan directamente el
arroz sin usar intermediarios. La tenencia y manejo propio de una beneficiadora de arroz da la
ventaja de prestar un servicio a los pequeños productores de arroz y potenciar el consumo local de
este producto, que a su vez viene a contribuir directamente en el sostenimiento de la canasta
básica, siendo el arroz oro uno de los principales elementos de esta.
4.3 Características demográficas Según los datos del IV Censo Agropecuario 2007-2008 se tiene que los deptos con la mayor
producción de arroz son La Libertad, Chalatenango y La Paz, al hacer una agrupación por la técnica
de Pareto se puede hacer una priorización de los deptos donde son necesarias sucursales
distribuidoras de este producto.
Tabla de superficie y producción por granos básicos según departamentos
Ciclo 2006-2007
33
Maquinarias Industriales
4.4 Datos de población Se delimita que la población objeto de análisis serán todos aquellos productores,
comercializadores y beneficiadores de arroz que se encuentran dentro del área agrupada por los
tres departamentos seleccionados. Estos se detallan según el IV Censo Agropecuario que el
Ministerio de Agricultura realizara en el periodo 2007-2008.
0
20
40
60
80
100
-175923240882408
132408182408232408282408332408382408
PRODUCTORES DE ARROZ
prodccion QQ %acum
34
Maquinarias Industriales
En la siguiente tabla se observa la producción total de arroz para cada departamento en la que se
considera el total de producción para cada uno de ellos con la finalidad de identificar los que
tienen una producción mayor, así establecer las zonas geográficas a potenciar la compra del
producto en estudio.
LA LIBERTAD, 397, 42%
CHALATENANGO, 169, 18%
LA PAZ, 375, 40%
NUMERO DE PRODUCTORES DE ARROZ
35
Maquinarias Industriales
Considerando una parte de la producción como de consumo y de almacenamiento para la próxima
cosecha, se observa que en consumo se incluye en depto. de La Paz que es uno de los
considerados como mayores productores de la semilla (arroz). Esta información nos servirá para
consideraciones futuras en cuanto a la comercialización de la Beneficiadora de Arroz para
pequeñas cooperativas o para agrupaciones de ADESCO’S que la pueden adquirir para impulsar el
cosumo local del grano de oro.
Con la información de la tendencia por departamento de esta grafica podemos afirmar que los
departamentos anteriormente seleccionados para la consideración del estudio, son los adecuados
debido a que representan a los 11 departamentos restantes en cuanto a la producion de este
grano que es primordial en la canasta básica salvadoreña.
Las producción de estos tres departamentos engloba el 75.51% del total según el ultimo censo
agrícola realizado.
36
Maquinarias Industriales
4.4.1 Indicadores De La Situación Social Y Económica Actual De El Salvador
El PIB y la recesión económica
Para el 2009 el PIB terminará con un crecimiento negativo de -2.5%, sin embargo, se espera una
recuperación para el 2010. A continuación se presenta el extracto de la noticia:
“El Gobierno afirmó ayer que la cifra de crecimiento para 2009 será negativa, y rondará alrededor
del -2.5 por ciento a final de año. El dato fue revelado luego de que la Secretaría Técnica revisara
los datos macroeconómicos con los organismos multilaterales, confirmó ayer el titular de esa
cartera de Estado, Alex Segovia.
37
Maquinarias Industriales
Inicialmente se había proyectado que el decrecimiento sería de -1 por ciento, pero con la revisión
que se ha hecho se tiene que el decrecimiento será de -2.5 por ciento. "O sea que este será el peor
año de decrecimiento económico por el impacto de la crisis y los rezagos que esto trae", dijo.
La buena noticia es que para el próximo año se prevé que habrá una recuperación.
"La cifra que teníamos para 2010 era un crecimiento de cero por ciento pero con la revisión
tenemos que este podría ser positivo, de entre 0.5 por ciento y uno por ciento".
Para el próximo año se estima que la economía se comenzará a recuperar. La idea es que de 2013
a 2014 la economía vuelva a tasas de crecimiento del cuatro por ciento.” (El Diario de Hoy, 2009).
Las causas de la recesión económica que vive actualmente El Salvador, según el Departamento de
Economía de la UCA, son las siguientes:
Situación de las remesas
38
Maquinarias Industriales
Fuente: María José Galeas Saavedra. Diario El Mundo., 2009, pp. 22-23.
“El peor trimestre de este año fue el segundo, cuando la caída pasó de un 7.5 por ciento (en el
primer trimestre), a un 12.7 por ciento en el segundo. Mientras que en el tercero, el
decrecimiento fue de 10.4 por ciento.
Con la profunda contracción en el envío de remesas, la representación de este flujo en el Producto
Interno Bruto sería de un 16 por ciento, frente al 17.1 del 2008. El pico más alto se alcanzó en
2006, cuando su participación en la economía llegó al 18.6 por ciento.
Para 2010, la esperanza es cerrar con crecimiento positivo, que se vería en el primer semestre…y
será dependiendo de cómo evolucione el empleo en Estados Unidos”. (María José Galeas
Saavedra. Diario El Mundo., 2009, pp. 22- 23).
Despidos realizados a lo largo de la crisis económica internacional, el desempleo y sub-empleo.
El gobierno de El Salvador no cuenta con una cifra exacta del número de despidos realizados por
las empresas a nivel nacional desde el comienzo de la crisis en el último semestre del 2008. Sin
embargo se puede tener una idea de dicha cifra a través de la reducción del número de personas
que cotizan en el ISSS. A continuación se presentan dos extractos de noticias:
“Los datos del ISSS reflejan que solo entre octubre y diciembre de 2008 se cayeron por lo menos
20,000 plazas en rubros específicos.” (ELECONOMISTA.NET, 2009).
“Los miles de empleos que se han perdido a lo largo del año, a causa de la crisis económica
internacional, ha impactado al Seguro Social. El director de la institución, Óscar Kattán, aseguró
que la entidad dejó de percibir cerca de $27 millones debido a los recientes despidos.
Kattán explicó que los fondos que se han dejado de percibir son cubiertos con el presupuesto de la
institución, lo que ha significado un gasto extra ya que con esa cantidad se cubren salarios, pagos
varios y compra de servicios.
A la fecha se reporta un total de 30 mil cotizantes menos.” (Diario El Mundo, 2009).
El PNUD en el Informe de Desarrollo Humano de El Salvador (IDHES) 2007-2008, destaca los
siguientes datos sobre el empleo en El Salvador:
Tasa de desempleo nacional: 7.2%.
Tasa de desempleo entre jóvenes de 15 a 29 años: 11.9% (aunque si solamente se toma en
cuenta el área urbana, la tasa es de 12.2%).
Tasa de subempleo (ingresos menores al salario mínimo): 43%.
208,213 niños/as desarrollan algún tipo de actividad laboral para contribuir al ingreso de
sus familias.
Solo 2 de cada 10 personas con voluntad de trabajar consiguen un buen trabajo, con
protección social y remuneración justa.
El 80% de los salvadoreños/as que ofrecen su fuerza de trabajo tienen algún déficit en
situación laboral: no tienen seguridad social o salario justo (31%), están subempleados
(43%) o desempleados (7%).
Es de hacer notar que el valor que el PNUD brinda a la tasa de subempleo es mucho mayor al que
brinda la EHPM 2007 publicada por DIGESTYC en el 2008.
Según la DIGESTYC a través de la Encuesta de Hogares de Propósitos Múltiples, la población
desempleada para el año 2007 era de 146,983 personas, que representa un 6.33% de la PEA del
2007. El nivel de desempleo no ha presentado una mayor variación desde el 2004 (que era de
39
Maquinarias Industriales
6.8%). El porcentaje de subempleo ha disminuido desde un 34.6% en el 2004 hasta un 28.4% en el
2007. Sin embargo, aún con estas leves disminuciones (antes de la llegada de la presente crisis
económica mundial), entre el desempleo y el subempleo, juntas representan el 34.7% de la PEA en
El Salvador, proporción que no favorece en nada a una mejor calidad de vida de los salvadoreños,
y que hace muy difícil la labor para que el país pueda superar, sin muchos daños a su estructura
económica, social y ambiental, la actual crisis económica.
Capítulo 5. Investigación complementaria
5.1 Entrevista a empresario Para la recolección de la información de las generalidades de la empresa se acudió a varias
entrevistas al empresario dueño de la empresa “Maquinaria Agrícola” quien proporciono dicha
información para el establecimiento en los apartados anteriores. La información extraída de la
entrevista fue:
Historia de la empresa.
Estructura organizativa.
Productos que se ofrecen.
Situación actual de la empresa.
Contabilidad.
Políticas de compra y venta.
Gestión de suministros con los proveedores.
procesos de ventas.
características y precios de los productos.
5.2 Método de observación Con el método de observación se logró determinar ciertas características las cuales se
consensaron con el equipo de trabajo y formaron parte de la determinación de los siguientes
puntos. Las características de los clientes.
Comportamiento del comprador (conducta al comprar)
Características de la competencia
Uso del producto
Procesos de venta
Demanda
40
Maquinarias Industriales
Para la obtención de información cualitativa desde el punto de vista del consumidor se elaboró
una entrevista individual a profundidad semiestructurada, con la cual se logró conocer datos
referentes al producto en estudio.
se determinó de antemano cual iba a ser la información que se quería conseguir, realizándose
preguntas abiertas, permitiendo la oportunidad de recibir más matices de la respuesta,
permitiendo ir entrelazando el tema en estudio, con gran atención por parte del investigador para
poder encauzar y estirar los temas a conveniencia de la meta establecida.
5.3 Puntos a tocar en la entrevista para consumidores:
Saludo e identificación del propósito de la entrevista:
Buenos días, somos estudiantes de la Universidad de El Salvador, del quinto año de la carrera de
Ingeniería Industrial, cursando la materia de mercadeo. Como estudiantes estamos realizando una
investigación referente a la comercialización de artesanías y en específico a las hamacas, por lo
tanto deseamos que nos brinde unos minutos de su tiempo para realizarle unas preguntas
sencillas.
Preguntas semiestructurada:
1) ¿con que frecuencia compra Maquinaria Industriales?
2) ¿porque compra usted una Desgranadora de Arroz?
3) ¿Qué características buscar que esta Maquina cumpla?
4) ¿le parece que el servicio Posventa es importante al momento d elegir la empresa en la
cual comprara la maquinaria?
5) ¿Qué importancia tiene para usted el precio vs.? la calidad de las maquinaria?
6) ¿alguna vez ha comprado alguna artesanía en la empresa comercializadora “Maquinaria
Agrícola” en cualquiera de sus puntos de venta? ¿Cuántas veces lo ha hecho?
7) ¿Qué características prefiere de otras tiendas que venden esta misma maquinaria?
8) ¿Cuál es la marca de su preferencia?
9) ¿Qué beneficio extra espera recibir por parte de la empresa?
10) si usted compro una desgranadora de arroz en la empresa “Maquinaria Agrícola” ¿Cómo le
pareció el servicio?
Los resultados obtenidos están reflejados a lo largo de todo el reporte, y gracias a ellos se le dio al
reporte la dirección en función a los deseos y necesidades que manifestaron los clientes.
41
Maquinarias Industriales
5.4 Análisis FODA Con el interés de conocer el ambiente interno y ambiente externo de la empresa, a continuación
se utiliza, la herramienta de diagnóstico FODA, para tener una idea general de la situación actual
presentándose en el siguiente cuadro.
5.4.1 Conciliación foda
Dentro del análisis FODA se lograron clasificar las características que posee este producto dentro
del mercado actual, situando sus aspectos internos (fortalezas y debilidades) y externos
(oportunidades y amenazas) y clasificándolos según su origen interno o externo, con lo cual se
logran determinar la situación presente de la producción y comercialización de Maquinas
desgranadoras de arroz en el mercado nacional.
Cabe destacar las fortalezas y oportunidades que se deben potencializar como por ejemplo el
hecho de la atención e importancia que se estdando l consumo de alimentos naturales y con los
mejores estándares de limpieza Además reducir al máximo las amenazas y debilidades de la
empresa como los altos índices de competitividad que este producto posee en la actualidad y la
falta de un mercado fiel.
Fortalezas
1. Empresa pionera en la comercializacion de maquinaria industrial.
2. ptractiidad y buenos presions en sus productos.
3. Precios Competitivos
4.convenios con proveedores Confiables
Oportunidades
1. Fortalecimiento del sector y de sectores complementarios
2. programas y campañas que propician la recuperación y valoración de la maquinaria agricola
3. alto grado de aceptacion de maquinaria agricola.
4. Facilidad en la comercializacion fuera del pais (TLC)
AMENAZAS
1. alta competitividad en la comercializacion de este tipo de maquinaria.
2. altos niveles de delincuencia
3. Políticas de comercialización de los proveedores (fluctuantes)
4. devaluacion de los productos manufacturados en el salvador producto del consumismo masivo.
5. Cambios fluctuantes en el precio de venta de los insumos.
DEBILIDADES
1. pocos punto de venta.
2. Producto sin características diferenciadoras
3. falta de capacitacion.
4. Falta de publicad y promoción.
5. Baja frecuencia de revisión de la calidad de las hamacas.
6. Posicionamiento ganado por las competencias.
42
Maquinarias Industriales
5.4.1.1 Formulación de estratégicas a partir de foda
Una vez completada la planilla con las variables correspondientes a cada factor, se procede al
análisis de las mismas y la preparación de las estrategias de acción correspondiente a la realidad
evidenciada. A continuación se listan las estrategias formuladas:
(E1-D1) establecer mayores puntos de ventas que alcancen al consumidor.
(E2-D2) diseñar valor agregado en la estrategia de percepción del producto objetivo.
(E4-D4) dar a conocer el producto a través de diferentes medios publicitarios y promocionales.
(E5-D5) desarrollo de control de calidad en la compra de hamacas.
(E6-D6) establecer estrategias de posicionamiento en el mercado.
(E7-D7) preparar programas de contratación, capacitación y motivación de personal.
(E9-A2) instalar dispositivos de seguridad como cámaras y alarmas.
(E10-A3) establecimiento de políticas y acuerdos mutuos para compras a proveedores.
(E11-A4) lanzamiento y asocio a campañas de reactivación del consumo nacional.
(E12-A5) establecer compra con proveedores sustitutos o productos con la misma funcionalidad
del original.
5.4.2 Competencia directa
Son todas aquellas empresas que comercializan un producto con las mismas características,
iguales al de la empresa en estudio y a la vez lo venden en el mismo mercado, es decir, buscan los
mismos clientes para vender lo mismo.
Se han identificado las principales competencias directas de Artesanías “Maquinaria Agricola”
donde se describe los elementos que se lograron recopilar a través de visitas realizadas.
5.4.3 Competencia indirecta
La competencia indirecta está formada por todas las empresas o negocios que intervienen de
forma lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas necesidades de
forma diferente y con productos sustitutos.
De forma más general se identifica en este apartado a la competencia indirecta que está
relacionada con los productos sustitutos que se mencionaron con anterioridad. Es considerada
competencia indirecta porque comparten el objetivo o necesidad que satisfacen con sus
productos, que en este caso es el brindar un espacio de relajación y descanso.
43
Maquinarias Industriales
5.5 Planificación y dirección de empresas agroindustriales
5.5.1 Los 7 pasos de la planeación estratégica
La planeación estratégica se realiza a nivel de la organización, es decir, considera un enfoque
global de la empresa, por lo que se basa en objetivos y estrategias generales, así como en planes
estratégicos, que afectan una gran variedad de actividades, pero que parecen simples y genéricos.
Veamos a continuación cuál es el proceso o los pasos necesarios para realizar una planeación
estratégica:
1. Declaración de la visión
2. Declaración de la misión y
establecimiento de valores
3. Análisis externo de la empresa
4. Análisis interno de la empresa7
5. Establecimiento de los objetivos
generales
6. Diseño, evaluación y selección de estrategias
7. Diseño de planes estratégicos
44
Maquinarias Industriales
5.6 Metodología de la investigación
Una buena investigación de Mercado debe seguir los siguientes lineamientos.
Y en vista de la información que se pretende obtener de este estudio de mercado el método de
investigación científica que se utilizará será el método deductivo q por que se partita de un
enfoque general a la Problemática particular relacionada a la empresa , y que según la fuente de
información será Investigación metodológica ya que se indagar Indaga sobre los aspectos teóricos
y aplicados de medición, recolección y análisis de datos o de cualquier aspecto metodológico los
cuales se obtendrán atreves de. La encuesta que es una excelente herramienta de recolección de
datos, el muestreo es una herramienta de la investigación científica. Su función básica es
determinar que parte de una realidad en estudio (población o universo) debe examinarse con la
finalidad de hacer inferencias sobre dicha población. El error que se comete debido a hecho de
que se obtienen conclusiones sobre cierta realidad a partir de la observación de sólo una parte de
ella, se denomina error de muestreo. Obtener una muestra adecuada significa lograr una versión
simplificada de la población, que reproduzca de algún modo sus rasgos básicos el muestreo a
utilizar será el Muestreo Probabilístico ya que atreves de el se puede calcular la probabilidad de
extracción de cualquiera de las muestras posibles.
Para lograr que lo anterior se cumpla a lo largo de l investigación se definieron una serie de pasos
para la correcta ejecución del tema de interés a investigar.
PLANTEAR EL PROPOSITO DE LA INVESTIGACIÒN
ESTABLECER LOS OBJETIVOS DE A INVESTIGACIÒN
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÒN
IMPLEMENTACIÒN DE L ENFOQUE ELEJIDO
45
Maquinarias Industriales
5.6.1 Metodología de recolección de información La metodología de la investigación estará basada en encuestas personales realizadas a los clientes potenciales y actuales de EMPRESA debido a se obtiene un porcentaje más alto de respuestas positivas además puede hacer un muestreo estadístico mejor y la información obtenida es más exacta ya que es proveniente de clientes directamente (si hay dudas en cuanto a una pregunta fácilmente se puede aclarar) Es por ello que a continuación presentamos los pasos para una investigación por encuesta y generalidades de las encuestas
SELECCION DE LA EMPRESA
RECOLECCION DE LA INFORMACION DE LA
EMPRESA
INVESTIGACION D LA COMPETENCIA
DEFINICION D EL PROBLEMA
ELABORACION DEL PLAN DE MUESTREO
DISEÑO D ELA ENCUESTA
TABULACCIÒN D ELA INFORMACION
ON¡BTENIDA EN LA ENCUESTA
ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA
ENCUESTAS
DEFINICION DE LOS HALLAZGOS
RECOMENDACIONES
RECOEMNADPRESENTAR EL INFORME
TECNICOCIONES
ENTREGA DEL INFORME YA CORREGIDO A LA EMPRESA
46
Maquinarias Industriales
5.6.2 El proceso de Realización de la Encuesta.
Cuando se decide utilizar la encuesta como medio de recogida de información se llevaran a cabo
ordenadamente las siguientes fases:
Determinaciòn de los
objetivos
Determinaciòn del tipo de
Encuesta
Diseño del
cuestionario
codificaciòn del
cuestionario
Muestreo
Trabajo de Campo
Tabulaciòn de
Datos
Analisis de
resultdos
Elaboarciòn del Informe
47
Maquinarias Industriales
Capítulo 6. Planteamiento del Problema
6.1 Planteamiento inicial del problema La empresa de producción, venta y comercialización de productos agroindustriales,
Maquinarias Agrícolas SA de CV ha observado una tendencia a la baja de las ventas en
los últimos dos años de operaciones, una reducción de la rotación de maquinarias en
sector de cosechadoras de arroz.
6.2 Factores q inciden en la problemática actual.
6.2.1 Desde la óptica de la empresa.
Bajas en la producción general de arroz.
Cambio climático como factor que reduce las cosechas de arroz.
Reducción del poder adquisitivo de los clientes anteriormente retenidos.
Imposibilidad económica ante la necesidad de renovación de las maquinas
existentes y obsoletas.
Alta competencia de beneficiadores de arroz que ofertan el servicio de
desgranzado a un costo más accesible sin tener que adquirir la maquinaria
necesaria para este proceso.
Fácil acceso a beneficiadores estacionarios en mercados de paso.
Diferencias sustanciales en cuanto al beneficio de adquirir la maquina versus la
producción individual del agricultor.
6.2.2 Desde la óptica del grupo de trabajo.
Inexistencia de un departamento que se encargue propiamente de realizar el papel
de mercadotecnia. Las funciones de mercadeo se realizan a través del área
administrativa específicamente las realiza en encargado de realizar las ventas.
Negativa a impulsarse y desarrollarse en nuevos mercados. Por la comodidad y la
firmeza en los clientes que actualmente se poseen no se visualiza la expansión a
nuevos sectores de la población que pueden ser los futuros compradores del
sector de cosechadoras de arroz.
No se desarrollan nuevos métodos de publicidad para atraer más clientes.
Contando solamente con publicidad a través de medios electrónicos y periódicos,
no se cuenta con un plan estratégico que permita llegar a clientes que no tienen
48
Maquinarias Industriales
acceso a los medios que actualmente se usan, siendo estos los que desconocen
de las ofertas de los productos de la empresa.
Persistencia por parte de los propietarios de no necesitar de intermediarios para
llevar sus productos a ser ofertados en nuevas salas de ventas.
6.3 Planteamiento del problema La empresa de producción, venta y comercialización de productos agroindustriales,
Maquinaria Agrícola SA de CV posee un decrecimiento de las ventas de beneficiadoras
de arroz en los últimos dos años de operaciones y una reducción de la rotación de
maquinarias en sector; un nivel bajo de competitividad en el mercado y una deficiente
explotación de los mercados potenciales.
49
Maquinarias Industriales
6.3.1 Análisis causas y efectos.
Diagrama Ishikawa Se realiza el análisis del diagrama de Ishikawa para la determinación de los efectos que produce el problema planteado.
Producto en decremento
Precio
Plaza
Personas
Planificación
Producto
Promoción
Precio Elevado
Cambio de las características de los consumidores
Regateo de precios
La empresa esta ubicadaEn un lugar céntrico
La empresa tieneMucho inventario
No hace publicidadradial
Producto deteriorado
Deficiente proyecciónA nuevos clientes Desvanecimiento de
Progresivo de la marca
Malas experienciasDel consumidor
Fallas en la planificación De los inventarios
50
Maquinarias Industriales
Posteriormente se realiza el Ishikawa inverso para determinar las posibles soluciones que puedan estar involucradas en la solución
del problema formulado.
Producto
Producto en buenestado
Incrementación de las ventas del producto
Promoción
Usar publicidadradial
Relanzamiento de la marca
Planificación
Disminución de inventarios
planificación de los inventarios
para un mejor control
Personas
Cambio de las características de los consumidores
Malas experienciasDel consumidor
Plaza
Implementar publicidad en lugares estrategicos
ProyecciónA nuevos clientes
Precio
Regulación de precios
Plantear ofertas a los clientes
51
Maquinarias Industriales
6.4 Planteamiento del propósito de la investigación Conocer a través de la realización de un estudio de mercado las formas y mecanismos de
solventar el decrecimiento en las ventas de cosechadoras de arroz, analizando la
situación actual del mercado y con esto proponer líneas de acción para cambiar esta
tendencia durante los próximos años.
6.5 Planteamiento de los objetivos generales y específicos
6.5.1 Objetivo general Realizar un estudio de mercado, explorando todos los aspectos relacionados al producto
objetivo, determinando las causas que inciden en la reducción de las ventas en la
empresa “Maquinaria Agrícola SA de CV” para la proposición de soluciones y mejoras en
el posicionamiento de la marca en el mercado salvadoreño (específicamente en los
departamentos de la libertad, cabañas y Chalatenango) a través de las sucursales
existentes, con el apoyo de intermediarios o mediante la creación de unidades móviles de
promoción.
6.5.2 Objetivos específicos 1. Indagar por qué los productores de arroz prefieren vender su producto en granza y
no adquirir una máquina que les permita obtener el grano de oro y aumentar sus
utilidades.
2. Estimar si los canales de distribución son los correctos para llegar al mercado
consumidor.
3. Investigar qué tipo de publicidad atraería más personas a adquirir las
beneficiadoras de arroz en Maquinaria Agrícola SA de CV.
4. Analizar la atención al cliente, las competencias y conocimientos del personal y
como esto influye en la decisión del cliente al comprar.
5. Identificar las características que posee el producto objetivo de la empresa, que le
permite tener una ventaja competitiva ante productos similares o sustitutos.
6. Interpretar las estadísticas relacionadas al producto en estudio, permitiendo
desarrollar análisis, propuestas y conclusiones claras basadas en datos concretos.
7. Analizar a la competencia, determinando que aspectos o características poseen
para establecer una comparación con la empresa en estudio y así determinar las
estrategias competitivas.
8. Realizar un análisis del mercado objetivo de las beneficiadoras de arroz que
comercializa la empresa, obteniendo los aspectos característicos del mismo que
permita a la empresa tener claro a quien dirige su producto.
52
Maquinarias Industriales
9. Realizar un estudio exploratorio de las características demográficas, pictográficas
y de comportamiento de los consumidores del producto.
10. Plantear el problema que se pretende resolver con el estudio de mercado y
establecer las condiciones que permitirán el cambio de estados y solución del
problema.
11. Generar un plan de muestreo que permita proveer información para la toma de
decisiones.
12. Tabular y codificar la información provista del muestreo para el análisis de las
variables incidentes.
13. Establecer conclusiones y recomendaciones específicas que ayuden a la mejora
en las ventas de las beneficiadoras de arroz.
6.6 Planteamiento de hipótesis 1. Ofrecer promociones de productos incrementaría su número de clientes.
2. Los consumidores prefieren comprar productos sustitutos si la desgranzadora de
arroz Satake no satisfacen sus necesidades y expectativas.
3. La deficiente publicidad, ofertas y promociones contribuyen a la disminución de la
demanda.
4. La irregularidad de las temporadas de cosechas genera incertidumbre en la
elaboración del plan de ventas para un periodo prolongado.
5. Ubicación geográfica inadecuada de la empresa y sala de venta.
6. La falta de apertura de nuevos canales de distribuidores específicos disminuye
sustancialmente las ventas.
7. El ofertar los productos solamente en las salas de ventas propias de la empresa
genera y no a través de pequeñas comerciales genera desconocimiento de los
posibles consumidores locales.
6.7 Alcances y limitaciones del estudio
6.7.1 Alcances 1. Determinar el posicionamiento que tienen las beneficiadoras de arroz
comercializadas por la empresa, en las zonas de desgranzadores minoristas
localizados en mercados de paso.
2. Tener una visión general de las beneficiadoras de arroz comercializadas por la
empresa, en cuanto a sus estrategias comerciales, fortalezas como debilidades y
nivel de preferencia de los clientes sobre la competencia.
3. Determinación de las posibles causas de las caídas de las ventas en los últimos
dos años.
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Maquinarias Industriales
4. Establecimiento de un perfil detallado del consumidor para el producto objeto de
estudio.
5. Identificar las características de los productos o del servicio q ofrece la
competencia que ocasiona una preferencia del consumidor.
6.7.2 Limitaciones 1. Fluctuación desproporcionada de las temporadas de cosechas que ocasiona una
difícil planificación de las proyecciones de ventas.
2. Acceso a estados financieros relacionados con el producto dentro del periodo de
análisis.
3. Poco alcance del total del territorio de análisis y del mercado objetivo.
6.8 Cronograma de actividades. Es difícil aproximar un cronograma de actividades referentes a la investigación, debido a
que los tiempos que competen a las visitas de campo no dependen de nuestra
disponibilidad de tiempo sino de factores propios de la contraparte en la empresa.
Además, nuestros formatos de entrevistas a clientes, competencia, y consumidor final
dependen de la aprobación de la empresa de respaldo y esto dificulta la exacta
programación de las actividades de investigación.
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Capítulo 7. Anexos
http://www.digestyc.gob.sv/
http://www.mag.gob.sv/