Mini quizz du management de la performance commerciale 

Parmi ces quatre formes d’argumentation quelle est celle qui permettra de faire la

différence dans une vente concurrentielle.B

Argumentation rationnelle

A Argumentation relationnelle

CArgumentation émotionnelle

DArgumentation transactionnelle

Que le client soit attaqué par vos concurrents ou que vous attaquiez ceux de vos compétiteurs les arguments émotionnels vous permettront de conforter le risque du changement ou le rêve de nouveauté

En toute logique le changement entraine à court terme plus d’inconvénients que d’avantages.C

De ces 4 affirmations laquelle est fausse ou incomplète

BLe web ne va pas changer

le monde certainement pas dans les

10 prochaines années

A LinkedIn est

le seul réseau social qui

permet à la fois

d’Informerd’Impliquerd’Interpellerd’Identifier

C64% des

acheteurs B2B ont fait 54% de leur

parcours d’achat avant de rencontrer un vendeur

DLa prévision

des échanges sur Google en 2017 est de

120000 pétaoctets

2 x + qu’en 2014

5 x + qu’en 2010

B Le web ne va pas changer le monde, certainement pas dans les 10 prochaines années… Il va agrandir le monde!

Steve Jobs

“

La politique commerciale

Bdésigne l’ensemble des décisions prises

ou des pratiques relatives à la

commercialisation des produits ou

services de l’entreprise

Ac’est la traduction d’une stratégie qui priorise à la fois :

les types de produits ou

services et les types de

« clients »

Les objectifs stratégiques conditionnent le choix des marchés.La segmentation des marchés permet de choisir les cibles prioritaires en fonction des objectifs stratégiques : marchés de volume pour augmenter le chiffre et couvrir les charges fixes, marchés de niche pour créer de la différenciation ou faire de la marge, nouveaux marchés pour devancer la concurrence…Si une entreprise vise des marchés, un commercial visite des clients.Un chiffre d’affaires est la résultante de prestations vendues à des clients. Aussi la politique commerciale définit l’offre et les cibles prioritaires en se formulant de la manière suivante : vendre prioritairement telles prestations à tels clients à un niveau de prix donné !C’est à partir de cette définition que l’on identifie les modèles de plan d'action : •Trouver de nouveaux clients pour nos prestations habituelles (conquête) •Vendre plus ou de nouvelles prestations à nos clients actuels (développement)•Conserver nos positions chez les clients acquis (fidélisation)  A

Animer, développer, …. Quelle est la troisième tâche

essentielle du manager commercial?

BEnseigner

AContrôler

CSuivre

DPiloter

D Le pilotage repose sur 4 actions • La prise de conscience• La communication• Le suivi• La mesure et valorisation

Bravo Vous avez gagné un

diagnostic de performance commercial