JOSE EDUARDO MOGOLLON U • B.B.A. BUSINESS ADMINISTRATION PACIFIC SOUTHERN UNIVERSITY. CALIFORNIA • MSC. HUMAN BEHAVIOR PACIFIC SOUTHERN UNIVERSITY. HONOLULU. HAWAII USA. HONOLULU. HAWAII USA. • DIPLOMA SUPERIOR EN GESTION DE PYMES.- FLACSO. • POSTGRADO EN GEOMARKETING. PANAMERICAN CENTRE FOR GEOGRAPHICAL STUDIES AND RESEARCH. IPGH, ORGANIZACIÓN DE ESTADOS AMERICANOS OEA, AVAL ACADÉMICO PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DEL ECUADOR “PUCE” Y CEPEIGE. • HARVARD UNIVERSITY.- HARVARD GREEN UNIVERSITY PROGRAM
Transcript
JOSE EDUARDO MOGOLLON U
• B.B.A. BUSINESS ADMINISTRATION PACIFIC SOUTHERNUNIVERSITY. CALIFORNIA
• MSC. HUMAN BEHAVIOR PACIFIC SOUTHERN UNIVERSITY.HONOLULU. HAWAII USA.
• DIPLOMA SUPERIOR EN GESTION DE PYMES.- FLACSO.• POSTGRADO EN GEOMARKETING. PANAMERICAN CENTRE FOR
GEOGRAPHICAL STUDIES AND RESEARCH. IPGH, ORGANIZACIÓNDE ESTADOS AMERICANOS OEA, AVAL ACADÉMICO PONTIFICIAUNIVERSIDAD CATOLICA DEL ECUADOR “PUCE” Y CEPEIGE.
• HARVARD UNIVERSITY.- HARVARD GREEN UNIVERSITY PROGRAM
• B.B.A. BUSINESS ADMINISTRATION PACIFIC SOUTHERNUNIVERSITY. CALIFORNIA
• MSC. HUMAN BEHAVIOR PACIFIC SOUTHERN UNIVERSITY.HONOLULU. HAWAII USA.
• DIPLOMA SUPERIOR EN GESTION DE PYMES.- FLACSO.• POSTGRADO EN GEOMARKETING. PANAMERICAN CENTRE FOR
GEOGRAPHICAL STUDIES AND RESEARCH. IPGH, ORGANIZACIÓNDE ESTADOS AMERICANOS OEA, AVAL ACADÉMICO PONTIFICIAUNIVERSIDAD CATOLICA DEL ECUADOR “PUCE” Y CEPEIGE.
• HARVARD UNIVERSITY.- HARVARD GREEN UNIVERSITY PROGRAM
Complejidad del ser humano
FísicoSocial
Económico
Psicológico
EconómicoCultural
RelacionalValoresAprendizaje
NeurocienciasAdministración
Electrofisiología
BIOLOGÍA
FUSION
•Interés•Toma
decisionesde
compra
ConsumidoresAplicación
Neurofisiología
Electrofisiología
Psicología
Economía
•Interés•Toma
decisionesde
compra
Marketing
OBSERVACION
Los asientos sonsuavecitos y queagradable olor
La líneas sonaerodinámicasque lindo colory que pinta
Como te explicoapenas se oye elsonido del motor
¿Qué opinan nuestrosclientes del nuevo
Modelo?
a b
c
1.- Tipos Visuales2.- Auditivos3.- Kinestesicos
1.-Apariencia2.-A simple vista3.-Aspecto4.-Bonito5.-Bien visto6.-Brillante7.-Brumoso6.-Chispeante8.-Escena9.-Iluminar10.-Ilustrar11-Mirar, ver12.-Observar13.-Panorama14.-Punto de vista
Frases Visuales1.-Regalo para la vista2.-Mira esto3.-Un vistazo al asunto4.-Visualizar la idea5.-Observar la perspectiva6.-Visión estratégica7.-Una crítica brillante8.-Idea brillante9.-Visión de la jugada
Accesos
Lenguaje visual
1.-Apariencia2.-A simple vista3.-Aspecto4.-Bonito5.-Bien visto6.-Brillante7.-Brumoso6.-Chispeante8.-Escena9.-Iluminar10.-Ilustrar11-Mirar, ver12.-Observar13.-Panorama14.-Punto de vista
Frases Visuales1.-Regalo para la vista2.-Mira esto3.-Un vistazo al asunto4.-Visualizar la idea5.-Observar la perspectiva6.-Visión estratégica7.-Una crítica brillante8.-Idea brillante9.-Visión de la jugada Imaginación Memoria
El visual puede quedarse mirando un papel, sin dar a notar su concentración
1.-Oíga2.-Palabra por
palabra3.-Dar la nota4.-Armonía5.-Oídos sordos6.-Charla7.-Chillar8.-conversar9.-Llamada10.-Narrar11.-Verbalizar12.-Escuchame13.-Localizar
Frase auditivas
1.-De viva voz2.-Diga su opinión3.-Hablar claro4.-Suena bien5.-Te escucho6.-Dejame decirte7.-Hacerse eco de las
opiniones8.-Hacerse de los
oídos sordos
Accesos
Lenguaje Auditivo
1.-Oíga2.-Palabra por
palabra3.-Dar la nota4.-Armonía5.-Oídos sordos6.-Charla7.-Chillar8.-conversar9.-Llamada10.-Narrar11.-Verbalizar12.-Escuchame13.-Localizar
Frase auditivas
1.-De viva voz2.-Diga su opinión3.-Hablar claro4.-Suena bien5.-Te escucho6.-Dejame decirte7.-Hacerse eco de las
opiniones8.-Hacerse de los
oídos sordos
Imaginación Memoria
El auditivo, tal vez lea los encabezados y espera que tu le cuentes el resto,prueban los productos y escuchan como suena.
1.-Romper el hielo2.-Harina de otro costal3.-Establecer una conexión4.-No dejes escapar esta
oportunidad5.-Hazlo tangible6.-Una idea concreta7.-Dueño de si mismo
Imaginación Memoria
El kinestésico jugará con un folleto, probará el producto e incluso cuando se encuentreen otros temas, palpan los productos
SISTEMAS DE REPRESENTACIONRepresentacióncorporal
VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO
POSTURA
RESPIRACIÓN
TONO DE VOZ
MOVIMIENTOSOCULARES
Cabezaerguida
Superficial
Rápida,aguda
Hacia arribao al infinito
(A veces )Balanceo,Cabezaladeada,“Posicióntelefónica”
Media
Melódico,rítmico
Haciadelante ohacia laizquierda yhacia abajo
Encorvada,Cabeza baja.
Abdominal
Lento y suave
Hacia abajo ohacia la derechay hacia abajo
SISTEMAS DE REPRESENTACIONRepresentacióncorporal
VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO
POSTURA
RESPIRACIÓN
TONO DE VOZ
MOVIMIENTOSOCULARES
Cabezaerguida
Superficial
Rápida,aguda
Hacia arribao al infinito
(A veces )Balanceo,Cabezaladeada,“Posicióntelefónica”
Media
Melódico,rítmico
Haciadelante ohacia laizquierda yhacia abajo
Encorvada,Cabeza baja.
Abdominal
Lento y suave
Hacia abajo ohacia la derechay hacia abajo
A.- Duplicar
“Las personas confían en las personas que más se les parece”:
1.- Tono de voz y acento2.- Ritmo al hablar3.- Frases y expresiones4.- Metáforas5.- Posturas corporales6.- Valores personales y prejuicios7.- Estilos interpersonales8.- Orientación individual hacia la vida o el trabajo9.- Estructura lingüística
Estrategias de P.N.L
A.- Duplicar
“Las personas confían en las personas que más se les parece”:
1.- Tono de voz y acento2.- Ritmo al hablar3.- Frases y expresiones4.- Metáforas5.- Posturas corporales6.- Valores personales y prejuicios7.- Estilos interpersonales8.- Orientación individual hacia la vida o el trabajo9.- Estructura lingüística
Observación de conductas observables
1 2 3¿Qué tipo de productos compra
¿En qué lugares?¿En qué cantidades?¿En qué tamaño?¿De qué marca?¿Qué cuánto compra porInternet?¿Quién lo acompaña en lospuntos de venta?¿Para quién compra?
Investigación y análisis de conductas no observablesde los clientes
1 2 3¿Cuáles son las necesidades
profundas de nuestros clientes?¿Qué razones existen detrás desus requerimientos?¿Qué les motiva a comprar?¿Qué les motiva a rechazar?
¿Cómo procesa la informaciónsensorial que recibe deproductos, servicios y depublicidad de la empresa?
Productos y servicios Publicidad
¿Qué sentidos utiliza cuandoevalúa la variedad de productosdel mercado?
¿En qué grado influye lo visual,loa auditivo y kinestésico en elposicionamiento de losproductos?
Visual:
Auditivo:
Kinestésico:
¿Qué aspectos relacionados conel olfato y el gusto sonrelevantes?
Olfato:
Gusto:
Investigación de las percepciones de los clientes
1 2
¿Cómo procesa la informaciónsensorial que recibe deproductos, servicios y depublicidad de la empresa?
Productos y servicios Publicidad
¿Qué sentidos utiliza cuandoevalúa la variedad de productosdel mercado?
¿En qué grado influye lo visual,loa auditivo y kinestésico en elposicionamiento de losproductos?
Visual:
Auditivo:
Kinestésico:
¿Qué aspectos relacionados conel olfato y el gusto sonrelevantes?
Olfato:
Gusto:
Investigación de datos observable
¿Qué edad tiene el cliente?¿Es casado o soltero?¿Cuál es su profesión¿Dónde vive?¿En qué tipo de vivienda habita?¿Tiene hijos?¿De qué edades?¿Cuál es su poder adquisitivo?
Investigación de datos observable
¿Qué edad tiene el cliente?¿Es casado o soltero?¿Cuál es su profesión¿Dónde vive?¿En qué tipo de vivienda habita?¿Tiene hijos?¿De qué edades?¿Cuál es su poder adquisitivo?
Investigación de las claves culturales relacionadas conla percepción
¿En qué medida los sentidosactúan como construccionesculturales?¿Por qué el aroma de los platosecuatorianos son rechazados enChina?¿Porque la música que suena enuna cadena de franquicias enBrasil no pueden ser utilizadasen Japón.
Investigación de las claves culturales relacionadas conla percepción
¿En qué medida los sentidosactúan como construccionesculturales?¿Por qué el aroma de los platosecuatorianos son rechazados enChina?¿Porque la música que suena enuna cadena de franquicias enBrasil no pueden ser utilizadasen Japón.
ANALISIS PSICOLOGICO
Motivación
Casa Seguridad Tranquilidad Afecto Valor propio Poder
Uso intenso Mediano uso Leve Uso No Usuarios Ex usuario
Estadoconciencia
No conscient Consciente Interesado Entusiasta
LealtadMarcas
Ninguna Alguna Intensa
PSICOGRAFIA
Estilo de vida
Ahorrativos Sedentarios Gustan airelibre
BuscanPrestigio
USO DE PRODUCTO
Uso
Uso intenso Mediano uso Leve Uso No Usuarios Ex usuario
Estadoconciencia
No conscient Consciente Interesado Entusiasta
LealtadMarcas
Ninguna Alguna Intensa
¿A QUEGRUPOS
PERTENECE?
En Plantel En la Iglesia En el Club Asociación Otros
¿Quiénesinfluyen en suscompras?
¿Qué valoresSe puedendetectar apartir de susrelaciones?
Composiciónfamiliar
Miembros Quienes influyen en la elección de sitios y en las compras de:
Víveres
Ropa zapatos
Espectáculos
Viajes
Plantel educación
Otros
GRUPOS DEINFLUENCIAS
¿A QUEGRUPOS
PERTENECE?
En Plantel En la Iglesia En el Club Asociación Otros
¿Quiénesinfluyen en suscompras?
¿Qué valoresSe puedendetectar apartir de susrelaciones?
Composiciónfamiliar
Miembros Quienes influyen en la elección de sitios y en las compras de:
Víveres
Ropa zapatos
Espectáculos
Viajes
Plantel educación
Otros
GRUPOS DEINFLUENCIAS
Anuncios inolvidablesemociones y razones
No te recuerdan si no les emocionas1.- La marca se recuerda mejor cuando se asocian emociones2.- La creatividad debe impactar sobre la memoria3.- Para convencer es necesario trabajar por varios medios masivos4.- Uso de estereotipos actuales “Grupo joven" (para rápida identificación)
a.-Tatuajes/piercings/graffiti/gafas de solb.-Peinados extravagantes/cabellos teñidos de coloresc.-Pantalones vaqueros caídos/omblingo desnudod.-Jóvenes saltando, jugandoe.- Estética de la barbie como símbolo moderno del cuerpo de la mujer
liberada y que rompe viejos roles.
1.- La marca se recuerda mejor cuando se asocian emociones2.- La creatividad debe impactar sobre la memoria3.- Para convencer es necesario trabajar por varios medios masivos4.- Uso de estereotipos actuales “Grupo joven" (para rápida identificación)
a.-Tatuajes/piercings/graffiti/gafas de solb.-Peinados extravagantes/cabellos teñidos de coloresc.-Pantalones vaqueros caídos/omblingo desnudod.-Jóvenes saltando, jugandoe.- Estética de la barbie como símbolo moderno del cuerpo de la mujer
liberada y que rompe viejos roles.
(2) Carlos Navarro G. Creatividad publicitaria eficaz.
5.- En negocios “Hombres de negocios, mujeres, reuniones, abrazosde ejecutivos, maletines, ordenadores, darse la mano efusivamente (2)
Quién es el cliente esencial dispuestoa consumir su producto en cantidadesrentables
Gerente deMarketing
Qué oferta poco comúnva a lanzar o impulsar
Cómo es la estrategiapersuasiva que va aconvencer a su cliente acomprar
Tengo al cliente
El entorno:El dónde y cuándo
Comportamiento:El qué
Capacidad:El cómo
Creencias valores: -Elporqué
CAPAS DE LA PERSONALIDADY NIVELES DE CAMBIO
Creencias valores: -Elporqué
Identidad:El quién
Espiritual
Antonio Salcedo, Anatomía de la persuasiónEsic Madrid 2007
CAPAS DE LA PERSONALIDADY NIVELES DE CAMBIO
¿Quién desea…..
¿Cómo desea….
¿Por qué…. ¿El que…..
¿ Dónde yCuándo…….
Antonio Salcedo, Anatomía de la persuasiónEsic Madrid 2007
mensaje
FuenteContexto
PROCESOSPROCESOS
•Afectivos
•Cognitivos
•Conductuales
P
E
R
S
U
A
C
I
Ó
n
PROCESOS MEDIADORESDE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
•Perfil delconsumidores•Decoración•Texturas•Luz•Aromas•Música•Video•Clientela•Como encasa (cordial)•Ubicación•Se palpenlos productos•Escaparates•Vistas a paisajes•Sentido de pertenencia.•Variedad•Señalización
Receptor
PROCESOSPROCESOS
•Afectivos
•Cognitivos
•Conductuales
P
E
R
S
U
A
C
I
Ó
n
•Perfil delconsumidores•Decoración•Texturas•Luz•Aromas•Música•Video•Clientela•Como encasa (cordial)•Ubicación•Se palpenlos productos•Escaparates•Vistas a paisajes•Sentido de pertenencia.•Variedad•Señalización
CORAZÓN•Acción•Pensamientosinconcientes•Necesidades másfuertes•Creenciasjustificadaspor los sentimientos•Pasión/significado•Relacional•Beneficios•¿CÓMO?(Depercepción)
CORAZÓN•Acción•Pensamientosinconcientes•Necesidades másfuertes•Creenciasjustificadaspor los sentimientos•Pasión/significado•Relacional•Beneficios•¿CÓMO?(Depercepción)
Marketing emocionalScott Robinette
POR LA VISTA SE RECIBE 55% DE LOS ESTIMULOSQUE LLEGAN AL CEREBRO
POR LOS OIDOS SE RECIBE 18% DE LOSESTIMULOS QUE LLEGAN AL CEREBRO
POR EL TACTO SE RECIBE 10% DE LO QUEESTIMULA AL CEREBRO
POR EL OLFATO SE RECIBE 12% DE LAESTIMULACION QUE LLEGA AL CEREBRO
POR EL GUSTO SE RECIBE 5% DE LO QUEESTIMULA AL CEREBRO
Anuncios utilizando emociones y razones lógicas
ELEMENTOS DEPERSUACIÓN VISUAL
T Í T U L O(Combina lo lógico con lo emocional)
TEXTO
ESQUEMA DEL ANUNCIO
GRÁFICO
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXX: oriente 536 y Guayaquil teléfono: 2954528 – 7982951 Quito- Ecuador
XXXXXXXXXXXXXXXX
¡XXXXXXXXXXXX¡
ISOTIPO SLOGAN
DIRECCION
(Combina lo lógico con loemocional)
REPRESENTACIONESMENTALES
EL CONTINUO DE LA PERSUACION
ACTITUDES Comportamien-tos
REPRESENTACIONESMENTALES
Antonio Salcedo, Anatomia de la persuaciónEsic Madrid 2007
ACTITUDES Comportamien-tos
E n t o r n o
ATRACCION DE LOS CLIENTESA LOS CENTROS COMERCIALESATRACCION DE LOS CLIENTESA LOS CENTROS COMERCIALES
1. Conocen el Internet y las innovaciones más que sus padres
2. Son fuerza de transformación
3. Son usuarios no espectadores
4. Operan varios medios a la vez.5. Muchos tienen a su haber:
a.- Video en línea
b.-Televisión interactiva
c.-Video juegos
Marketing interactivo generacional
La computadora promueve la multitarea, pues ofrece descansos en losTiempos de descarga interrupciones regulares (Ventanas de mensajeInstantáneo), por lo tanto la juventud de hoy que ha crecido con lacomputadora, practica la multitarea utilizando algunos medios en elmismo momento
La T.V. es una poderosa influencia en los jóvenes televidentes, pero notan exclusiva, ya que nadie dedica 100% a mirar los programas, lacomparte leyendo la prensa, enviado mensajes, consultando variasventanas abiertas en el Internet, con juegos de video y otros (1)
MULTITAREA EN MEDIOS
La computadora promueve la multitarea, pues ofrece descansos en losTiempos de descarga interrupciones regulares (Ventanas de mensajeInstantáneo), por lo tanto la juventud de hoy que ha crecido con lacomputadora, practica la multitarea utilizando algunos medios en elmismo momento
La T.V. es una poderosa influencia en los jóvenes televidentes, pero notan exclusiva, ya que nadie dedica 100% a mirar los programas, lacomparte leyendo la prensa, enviado mensajes, consultando variasventanas abiertas en el Internet, con juegos de video y otros (1)
ACTIVIDADPRINCIPAL
ACTIVIDADCONJUNTA 1
% ACTIVIDADCONJUNTA 2
%
VER T. V. LEE LAPRENSA
74 CHATEA 66
LEEREVISTA
VETELEVISIÓN
59
LEE LAPRENSA
VETELEVISION
52 ESCUCHA LARADIO
50
(1) Fuente Christopher Vollmer(2) La nueva era del marketing
ONLINE ES EL MÁS COMPLETOQUE LOS MEDIOS TRADICIONALES
1.- Conciencia de marca 2.- Educación y demostración
imprenta
Exterior
Radio
OnlineCorreodirecto
4.- Imagen de marca 3.- Respuesta directa
ExteriorTelevisión
Online
1.- Conciencia de marca 2.- Respuesta directa
Correo e. directo(Int. Ext)Publicidad
(BANNERS, VIDEO,RADIO, ECT)
S.E.M /S.E.O(Buscadores)
VIRAL
PARA CADA ACTIVIDAD, CADA MEDIOTIENE UN OBJETIVO TÁCTICO DISTINTO
4.- Construcción de marca 3.- Relaciones continúas
NewslettersPodcasts
Relacionespúblicas
C.R.M.Patro-cinios
AdvergamingAdvertainment Sitios de
marca
Promocióncomún e
interactivas
Publicidadcomún eInteractiva
Productos VentasComunes eInteractivas
Mezcladeoferta
Mezcla depromoción
Canalesdistribución
Target
ConocimientoDel
consumidor
Compañía
ProductosServicios
Precios
VentasComunes eInteractivas
RELACIONESPÚBLICAS
Mk. DirectoTelemercadeo
Canalesdistribución
Decisionesdel nuevo gerentede MK.
Decisionesdel nuevo gerentede MK.
LOS CONSUMIDORESTOMARÓN EL CONTROL
NO TRATAR DE CONTROLAR IR CON LA CORRIENTECULTO A LA MARCA, COMUNIDAD , PERTENENCIA
NUEVO MODELODE NEGOCIOS
PORI N T E R N E T
Empresa a empresa (B2B)Empresa a consumidor (B2C)Gobierno a consumidor (G2C)Consumidor a empresa (C2B)Consumidor a consumidor (C2C)
TERMINOLOGIA
Tipos de negocios en Internet
Empresa a empresa (B2B)Empresa a consumidor (B2C)Gobierno a consumidor (G2C)Consumidor a empresa (C2B)Consumidor a consumidor (C2C)
El ciberespacio catalogoactualizado
Filosofía
Desarrollode empresa
IgualadordeOportunidades
El clienteBusca elproducto
Desarrollode empresa
PensamientoMk basadoen el cliente
Ventajas del e-Marketing
Nuevosmercados
Nuevos productosvirtuales
Venta electrónica
Reducción de costosde publicidad
Buenas basesde datos
Servicios postventapersonalizados
Subcontratación deProcesosindividuales
Disminución devendedores
Continuacreatividad
Estrategias one to one
Personalidad
Factoresinternos
Cerebro del consumidor
LO COMPRO ONO
Personalidad
Sicompro
endonde acuanto..
etc.
PROMOCION DISTRIBUCION
Complete el ejercicio de palabras cruzadas, si no se le ocurre una puedebuscarlas en " PISTA "que es el botón que se halla anexo al número y palabra
que ud seleccionó.MIL EXITOS
José Eduardo Mogollón1 2
3
4 5
6
7
8
9
10
11
12
13 14
15 16 17
18 19
20 21
22
23
24
CHEQUEO
3
4
Complete el ejercicio de palabras cruzadas, si no se le ocurre una puedebuscarlas en " PISTA "que es el botón que se halla anexo al número y palabra
