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Lessico per la Distribuzione
Gianluca Greco, Delta Team
Made in Sicily - Palermo, 16 Settembre 2010
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Agenda
Il gioco della distribuzione
Il gioco della produzione
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Il gioco della distribuzione
Il gioco della produzione
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Il gioco della distribuzione
In uno scenario economico caratterizzato da una crescita stabile e da una classe media affluente.
Il compito del distributore è quello di un giocatore di Risiko, con i punti di vendita come carriarmati pieni zeppi di prodotti
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+28%
7.194
7.401
7.983
7.700
'04 '05 '06 '07
Gli obiettivi del distributore
Incrementare i Volumi.
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Gli obiettivi del distributore
Il Presidio del territorio è l’obiettivo e la logistica è a supporto di questo e non al servizio dei clienti
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La fine del gioco
Il gioco sta progressivamente cambiando per diversi fattori:
1.Il comportamento dei consumatori è sempre meno omogeneo:
si polarizza fra ricchi e poveri
2.I volumi decrescono. contrazione del reddito legislazioni più restrittive contro l’obesità
3.Il presidio del territorio non è garanzia sufficiente. La logistica deve essere al servizio del consumatore
Lo spazio virtuale, le applicazioni food sono gli strumenti perché il Cliente costruioscano uno spazio a propria misura
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I diversamente ricchiLa sociologia dei consumi (dagli anni 80 fino a oggi), il marketing e alcuni modelli di analisi dei consumi (tuttora in uso) ci hanno fatto credere che:
1. Chi non ha un Picasso in casa è perché preferisce il poster
2. Si risparmiano sulla spesa alimentare (trading DOWN) per comprare un Ferrari (fanno trading UP)
Tale credenza non teneva conto che la disinvoltura negli acquisti era possibile grazie ad un indebitamento mostruoso
Un mercato polarizzato tra
moltissimi ricchi veri e tantissimi
poveri
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Dei volumi e dell’obesità
Percentuale di persone obese
I distributori hanno venduto più cibo di quanto la gente potesse permettersi
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La lotta all’obesità
USA.Dal 2011. Le catene di ristoranti con più di 20 negozi dovranno indicare calorie e contributo rispetto ad un’alimentazione sana.
Oggi Domani
VIETATO AI MINORIDI 16 ANNI
Dopo?
USA.Legislazione pù restrittiva sull’uso di zuccheri e grassi.
La Distribuzione può vivere con una contrazione significativa dei volumi?E la Produzione?
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Il presidio del territorio• I Mass media influenzano e guidano le scelte di
acquisto ma fino ad un certo punto.
• L’80% delle scelte di acquisto sono fatte di fronte allo scaffale
Di fronte alla merce, il cliente è solo
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Dal presidio a internet
Il clienteNON
è più solo.App di
RetailerProduttoriRicettariSocial Network
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Tesco Finder App
La posizione a livello di corridoio, scaffale e ripiano nel Tesco di
Dover
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Un nuovo gioco e nuove regole
1.Il comportamento dei consumatori si polarizza fra ricchi e poveri
2.I volumi sono insostenibili
3.Il presidio del territorio perde a favore dello spazio virtuale portatile
I. Rivedere il proprio posizionamento assortimentale e la strategia dei prezzi
II. Rivedere la strategia di remunerazione
III. La logistica a misura di cliente
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Cosa fanno i retailer (1)L’organizzazione
impone la sua struttura all’ambiente
Miglioramento continuo entro il
modello di business
Adattamento dall’esterno all’interno
Rinnovamento strutturale
cambiamento del modello di business
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Cosa fanno i retailer (2)Negozi di prodotti di alta qualità, dai marchi storici integrazione con la ristorazione.
Moltiplica i formati, con negozi di vicinato e tra poco negozi nelle stazioni di servizio.Marca commerciale di Alta gamma, menu take away firmati dai migliori chef del regno unito
Negozi specializzati nell’organico e nel cibo di qualità. I supermercati sono dei self service e le isole vendono i prodotti o li servono cucinati
Ibridazione Retail e Food Service
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Cosa fanno i Retailer (3)
Carrefour Planet, nuovo format IPER, è nato vecchio: un’idea oltre che essere buona deve essere tempestiva.
Il format U2 è un convenience store con un assortimento essenziale, focalizzato su marca commerciale e BrandNew, ovvero prodotti di fornitori più piccoli con un alto rapporto qualità prezzo.Nessuna promozione ma Every Day Low PRice
Il metodo toyota applicato alla GDO
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Il gioco della distribuzione
Il gioco della produzione
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La prospettiva del produttore: il caffé
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Produzione Consumo
Distribuzione
Cambiare prospettivaRelieving
Enabling
Produzione
Distribuzione
Consumo
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La logica…
• trasforma il cliente in un cuococliente in un cuoco,
• attiva una modalità di co-co-progettazioneprogettazione e di co-produzione-produzione
• rende fluidi i ruoli
• vede il prodotto come Input Input del processo di co-produzione
• è attenta all’USOUSO
Relieving… Enabling…
rende il cliente il mero mero consumatoreconsumatore
attiva una modalità di consumo consumo finalefinale
assegna ruoli definiti
vede il prodotto come Output Output del processo produttivo
è attenta alla ProduzioneProduzione
determina il valore in base alla ProduttoreProduttore
trasforma il PDV in un luogo di luogo di approvvigionamentoapprovvigionamento
determina il valore in base all’USO che ne fa il cliente
rende il PDV luogo di interazione e luogo di interazione e apprendimentoapprendimento
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L’organizzazione impone la sua struttura all’ambiente
Miglioramento continuo entro il
modello di business
Adattamento dall’esterno all’interno
Rinnovamento strutturale
cambiamento del modello di business
Cosa fanno i produttori (1)
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Cosa fanno i produttori
E’ uno dei maggiori compratori di caffè a livello mondiale. Verticalmente integrato: dalla materia prima alla tazzina, con uno sviluppo parallelo di consulenza e vendita. Nella prospettiva del consumatore, offre quello che manca altrove: il tempo!
Il maggiore distributore di caffè al mondo, collabora con le aziende Produttrici di macchine per il caffè.Ha sviluppato con successo un modello fondato sull’integrazioneProduzione (cialde) + Distribuzione (shop in shop) + Esperienza di consumo (Macchine
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Cosa fanno i produttori
Consorzio di produttori di OrtoFrutta vendono i propri e altri selezionati con abbonamento mensile.
Il consumatore può scegliere solo quantità e mix tra frutta e verdura. Ma non le singole referenze.
Nell’era dell’iperscelta del consumatore. Ha successo un modello fondato sulla fiducia Produttore consumatore
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La logistica
• I modelli che abbiamo illustrato finora non sono originali:– Nespresso o Starbucks non hanno inventato nulla!
• Il successo dipende dalla capacità di realizzazione del progetto in ogni aspetto.
• La logistica, la capacità di sincronizzarsi e controllare perfettamente la filiere è il vantaggio competitivo, sia che si voglia operare da soli sia che si voglia interfacciarsi con il Distributore
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Ottimizzazione
Alla ricerca dell’ottimizzazione
Produttori ProduttoriProduttori
centro di distribuzione
condivisodistributori Distributori
P.O.S. P.O.S. P.O.S.P.O.S.P.O.S.P.O.S.P.O.S.P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S.
Distributori Cedi inOutsourcing
Bottom lineproduttori
(3PL: third party logistics providers)
Bottom lineproduttori
M&AProduttori
P.O.S.
Produttori
(commercial brand)
Catene dirette
Factoryoutlet
Sub- ottimizzazione
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La nuova configurazione?
centro di distribuzione
condiviso
P.O.S.Distributori
Produttori
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Grazie
Gianluca Greco
mail to: [email protected] Mobile: 00 39 348 86 25 470
www.delta-team.it www.retailforum.it
