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OUR COMMITMENT TO YOU Seguiremos optimizando el programa para partners

de Dell EMC en función de sus comentarios para que sea aún más Simple. Predecible. Rentable.

@JoyceatDell

En Dell EMC, creemos que las asociaciones sólidas se traducen en resultados sólidos para todos. Usted nos ayuda a ofrecer resultados que nunca imaginamos que podríamos lograr solos; por eso, se encuentra en el centro de todo lo que hacemos. Todos los días nos despertamos pensando cómo podemos ser un partner extraordinario para usted y cómo podemos trabajar juntos para hacer realidad la transformación digital de nuestros clientes en común.

En nuestro segundo año completo como un programa combinado, seguiremos optimizando el programa para partners de Dell EMC en función de sus comentarios para que sea aún más Simple. Predecible. Rentable. Nos comunicaremos de manera cabal para que sepa exactamente qué esperar, ya sea con información de nuestros programas o productos.Seguiremos invirtiendo mucho en el programa y en la relación con los partners que prestan servicios a nuestros clientes.

Ahora que la tecnología está cambiando la manera en que trabajamos y vivimos, Dell EMC tiene el privilegio de asociarse con usted: no es algo que demos por sentado. Gracias a su asociación, Canales Globales de Dell Technologies está marcando una diferencia en clientes y sectores de todo el mundo.

Canales Globales de Dell Technologies es un negocio de 43,000 millones de dólares en un mercado de 3,000 billones de dólares. Estamos ante una gran oportunidad de crecer juntos, aumentar nuestra participación en el mercado y convertirnos en el canal líder del sector. Nuestra iniciativa para hacer realidad lo extraordinario comienza ahora

Joyce Mullen Presidente, Canales Globales, Soluciones de OEM e IoT

Joyce Mullen

https://twitter.com/joyceatdell?lang=en

https://twitter.com/joyceatdell?lang=en


1Los partners del canal son una parte fundamental del éxito general de Dell EMC

a la hora de ofrecer una excelente experiencia del cliente.

2 Dell EMC se compromete a ofrecer un programa para partners simple,

predecible y rentable.

3 Las contrataciones de ventas entre Dell EMC y nuestros partners del canal

incluirán elementos del registro de acuerdos, planificación conjunta de territorios/cuentas y agrupación de acuerdos. El objetivo es construir relaciones

de confianza a largo plazo que permitan la satisfacción de nuestros clientes mutuos.

4 Dell EMC se compromete a que los conflictos se manejen y se resuelvan con el

mayor nivel de prioridad y transparencia.

5 Dell EMC se compromete a ofrecer una capacitación y una activación integrales a nuestros partners del canal para todas las ofertas de soluciones de Dell EMC.

6 Dell EMC se compromete a fortalecer las relaciones con distribuidores para

desarrollar y permitir una comunidad de partners sólida.

Seis principios rectores

LA TRANSFORMACIÓN ESTÁ EN CURSO© Copyright 2018 Dell Inc. Todos los derechos reservados. | 4

DESCRIPCIÓN GENERAL ..................................................................................................................6

REQUISITOS Y BENEFICIOS ............................................................................................................. 7

TRABAJAR CON DELL EMC ............................................................................................................. 11

RECURSOS Y HERRAMIENTAS ........................................................................................................14

Tabla de contenido

Simple. Predecible. Rentable.

“El programa Titanium Black diferencia a Dell EMC. Su amplio portafolio de soluciones y tecnología de primer nivel y su voluntad

de escuchar a los partners Titanium Black e interactuar con ellos para crear un programa simple, predecible y rentable son

fundamentales. La asociación con Dell EMC es estratégica para nosotros y ha revolucionado y transformado nuestras relaciones con

los clientes”.

Kevin James, director comercial del grupo, Computacenter

LA TRANSFORMACIÓN ESTÁ EN CURSO

DIGITAL

DE TI

DE LA SEGURIDAD

FUERZA DE TRABAJO

TRANSFORMACIÓN

TRANSFORMACIÓN

TRANSFORMACIÓN

TRANSFORMACIÓN


Miembros del equipo de Dell EMC Services

30,000

Investigación y desarrollo

4,500millones de dólares anuales

Patentes

Más de US$20,000

Proporcionamos servicios para el

98 % de las empresas la lista Fortune 500

Tenemos presencia en

180 países

La empresa de tecnología privada más grande del mundo con servicios de soporte y ventas empresariales de primer nivel

N.º 1 en sistemas de almacenamiento de empresas externos

N.º 1 en sistemas de referencia certificados e infraestructura integrada

N.º 1 en almacenamiento empresarial para infraestructuras de TI de nube privada

N.º 1 en arreglos todo flash y arreglos flash híbridos

N.º 1 en infraestructura de TI de nube pública y nube privada

N.º 1 en dispositivos de respaldo especialmente diseñados

N.º 1 en software de almacenamiento

N.º 1 en SAN abierta

N.º 1 en NAS

N.º 1 en servidores

N.º 1 en protección de datos

N.º 1 en sistemas convergentes

N.º 1 en infraestructura hiperconvergente

N.º 1 en monitores

N.º 1 en estaciones de trabajo

Ofreceinnovación de vanguardiaal conjunto más amplio de clientes en

todo el mundo

La ventaja de Dell TechnologiesLiderazgo inigualable del edge al core y a la nube

RECURSOS Y HERRAMIENTAS

TRABAJAR CON DELL EMC

BENEFICIOS Y REQUISITOS

DESCRIPCIÓN GENERAL


Ecosistema

OEM

TECH CONNECT

DISTRIBUIDORES

INTEGRADORES DE SISTEMASCLOUD SERVICE PROVIDERS Y

SUBCONTRATANTES ESTRATÉGICOS

SOLUTION PROVIDERS

Dell EMC forma parte de la familia de negocios de Dell Technologies y cuenta con el portafolio más completo e innovador del sector, del edge y el core a la nube.

El programa para partners de Dell EMC cuenta con varios planes para los diferentes tipos de partner.

Haga clic arriba para obtener más detalles sobre cada plan de partner.

El resto de esta guía se centrará en nuestros partners Solution Providers.






Autorizado Gold Platino Titanio

Aplicación aprobada l l l l

Umbrales de ingresos (productos y servicios) $ $$ $$$

Requisitos de capacitación

Niveles y requisitos del programaLos niveles del programa para partners de Dell EMC tienen cada uno sus propios requisitos de ingresos y de capacitación, lo que permite a los partners progresar más allá de su estado autorizado de nivel de entrada.

Incremento de beneficios con un mayor compromiso con el programa.

Capacitación flexible y alineadaLos partners tienen la capacidad de completar diferentes combinaciones de capacitación mientras ascienden a niveles más altos, en función de sus modelos de negocios. La capacitación está disponible en todo el amplio portafolio de Dell EMC para que nuestros partners puedan obtener pericia en áreas que se alinean con sus competencias principales.

Para obtener más información, consulte el documento de requisitos y beneficios.






Beneficios del nivelA medida que su nivel aumenta, también aumentan sus beneficios.

Esos beneficios están disponibles para todos los partners de Dell EMC, sin importar si adquiere directamente de Dell EMC o si lo hace de forma indirecta mediante su partner de distribución recomendado.

Simple. Predecible. Rentable.

Autorizado Gold Platino Titanio

Acceso al Partner Portal, que incluye herramientas de activación, material de ayuda para ventas y herramientas y campañas de marketing

l l l l

Uso del logotipo de nivel del programa para partners l l l l

Programas de financiamiento para partners y clientes l l l l

Capacitación valiosa sobre productos y soluciones y acceso a la Academia de Marketing l l l l

Acceso al Registro de Oportunidades (por medio de distribución o de Dell EMC) l l l lCapacidad de revender soluciones de proveedores de servicios de nube de Dell EMC (Cloud Partner Connect) aprobados

l l l l

Programa de incumbencia de infraestructura y cliente para el segmento comercial de usuarios finales l l l l

Programas de reembolsos que premian el rendimiento por nivel básico, crecimiento, obtención de negocios y servicios nuevos l l l

Acceso a las soluciones de Dell y a los centros de instrucción, incluido el centro de demostraciones en línea l l l

Cumplimiento de los requisitos para la inclusión en Busca un Partner a fin de impulsar las oportunidades potenciales l l l

Fondos de marketing basados en propuestas (posible cumplimiento de los requisitos) l l l

Earned Marketing Development Funds (MDF) l l

Acceso prioritario a las oportunidades generadas por Dell l l

Participación en la junta de asesores para partners y de asesores técnicos (con invitación) l l

Mayor posibilidad de reembolso y soporte ejecutivo l

Consideración para el estado Titanio negro l






CrecimientoLos reembolsos de crecimiento recompensan el crecimiento exitoso de su respectivo giro comercial de Dell EMC a medida que pasa el tiempo.

Incentivos de negocios nuevosSe otorgan incentivos adicionales por conseguir clientes nuevos para Dell EMC y por expandirse a nuevos giros comerciales.

Reembolsos de serviciosVincule los servicios para obtener reembolsos adicionales y fortalecer la solución general para el cliente.

BásicosLos reembolsos básicos recompensan las ventas en las líneas de negocios elegibles y se pagan desde el primer dólar sin límites.

Beneficios financieros

Para obtener más información sobre los excelentes incentivos del programa, visite la página sobre incentivos en dellemc.com/partner.

La rentabilidad es la base de su negocio y un componente fundamental de nuestro programa.

Los partners Oro, Platino y Titanio cumplen con los requisitos para obtener esos atractivos reembolsos.

Fondos de desarrollo de marketing (MDF)Dell EMC ofrece dos tipos de Marketing Development Funds, incluidos el Earned y el Proposal-based MDF. El programa Earned MDF recompensa a los partners que cumplen con los requisitos con una financiación predecible, que se acumula en función de los ingresos o tasas según el tipo y el nivel. El Proposal-based MDF representa fondos discrecionales e incrementales que se ofrece a los partners en función de propuestas estratégicas alineadas a las ventas regionales y a las prioridades de marketing. Ambos fondos sirven para llevar a cabo una variedad de actividades de marketing.

Competencias del portafolio

Competencias de las soluciones

Competencias de la prestación de servicios

Soluciones de cliente

Cliente principal

Estaciones de trabajo

Cómputo en la nube de cliente

Seguridad de datos de cliente

Servicios de cliente

Soluciones de infraestructura

Almacenamiento

Protección de datos

Infraestructura convergente/ hiperconvergente

Infraestructura definida por software

Nube híbrida

Fuerza de trabajo conectada

Servicios de almacenamiento

Servicios de protección de datos

Servicios de infraestructura convergente/ hiperconvergente

Servidor Servicios de servidor

Redes Servicios de redes

* Se requieren competencias de servicios para implementar servicios en productos seleccionados, pero no son obligatorias para el cumplimiento de requisitos del nivel.






Capacitación y competenciasDell EMC ofrece capacitación y competencias con la flexibilidad para especializarse en ciertas áreas de soluciones de Dell EMC. Estas capacitaciones, que pueden ser técnicas y de ventas, servicios y marketing, aseguran que cada partner cuente con el conocimiento y el conjunto de habilidades correspondientes para satisfacer las demandas de los clientes.

Al completar las competencias, los partners pueden beneficiarse del aumento de ventas, gracias a una mayor pericia en los productos y las soluciones de Dell EMC. Además, a medida que los partners completan más competencias, tendrán la oportunidad de avanzar a niveles más altos del programa y recibir mayores recompensas en el proceso. Las competencias de servicios permiten a los partners desarrollar habilidades de prestación de servicios a nivel de producto.

• Reconocimiento individual y de la empresa

• Acceso a la misma capacitación que los equipos internosde Dell EMC

• Oportunidades de capacitación de mantenimiento para ahorrar tiempo






Participación de los partners con Dell EMC

Registro de Oportunidades

Dell EMC está comprometido a recompensar a los partners por impulsar nuevos negocios. Mediante un proceso simplificado y totalmente integrado, además de reglas de contratación aplicadas de forma global, el programa de Registro de Oportunidades ayuda a proteger a aquellos partners que promueven los productos y las soluciones de Dell EMC de forma activa a sus clientes. Los partners que cuenten con oportunidades registradas y aprobadas podrán recibir beneficios financieros y protección contra conflictos. Para garantizar una experiencia transparente entre nuestros partners y equipos de ventas, también tenemos un equipo independiente que ayuda a implementar las reglas del Registro de Oportunidades.

Incumbencia por línea de negocios en ISG y CSG

La visión de Dell EMC es que los partners amplíen su alcance hacia mercados nuevos y existentes como una verdadera extensión de todo nuestro equipo de ventas. La responsabilidades de las soluciones de infraestructura (ISG) y las soluciones de cliente (CSG) garantiza que los partners tengan un modelo de contrato de ventas más predecible, ya que las cuentas comerciales que cumplan los requisitos se consideran guiadas por partners en función de las inversiones anteriores y la creación de negocios completamente nuevos. De esa forma, nos aseguramos de que los equipos de ventas de Dell EMC estén trabajando en conjunto con nuestros partners, a la vez que permitimos que su negocio crezca de forma drástica en todo el portafolio de Dell EMC.

Reglas de participación

Dell EMC tiene un conjunto principal de reglas de participación que influye en el comportamiento de toda la organización. Estas reglas de contratación cuentan con principios de orientación, como la función fundamental que cumplen los partners en el éxito general de Dell EMC en el momento de ofrecer una excelente experiencia del cliente. El equipo de liderazgo de Dell EMC aborda con suma seriedad cualquier infracción de estas reglas.






Adquisición y financiamientoCon Dell EMC, la simplicidad y la flexibilidad están a la vanguardia de lo que hace que el programa y los partners sean extraordinarios. Según la ubicación, los Solution Providers tienen dos planes para adquirir de Dell EMC; el primero es de forma directa, y el segundo es mediante uno de los partners distribuidores autorizados de Dell EMC.

Para Dell EMC es un orgullo ser partner del conjunto más selecto de distribuidores en el mercado.

Nuestros distribuidores se encuentran en todo el mundo, lo que nos permite crecer y escalar con toda nuestra comunidad de Solution Providers. Los nuevos Solution Providers que se unan al programa para partners de Dell EMC realizarán las adquisiciones mediante uno de los distribuidores autorizados de Dell EMC, que cumplen una función fundamental en el proceso de incorporación.

Visite www.dellemc.com/partner para encontrar un distribuidor autorizado de Dell EMC en su país.

Herramientas de configuración y adquisición*

Dell EMC ofrece una variedad de funcionalidades de configuración, cotización y compra adaptadas para satisfacer sus necesidades de adquisición. Estos recursos valiosos están disponibles para todos los partners en el portal para partners a fin de que puedan ofrecer una experiencia más transparente a sus clientes.

Servicios financieros*

Dell Financial Services™ (DFS) es una empresa de financiamiento de tecnología que ofrece arrendamiento de servicios completos y soluciones de financiamiento para distribución, partners del canal y usuarios finales en Norteamérica y Europa. Además proporciona US$6,000 millones en financiamiento por año. DFS puede financiar soluciones vendidas por la familia de negocios de Dell Technologies, además de hardware, software y servicios que no sean de Dell, incluidos sus servicios de valor agregado.

Working Capital Solutions (WCS) de Dell EMC*

En sociedad con instituciones financieras líderes, Dell EMC ofrece términos de pago extendidos y mayor capacidad de crédito para que los partners puedan hacer crecer sus negocios más rápido.

*Es posible que algunas herramientas o servicios no estén disponibles en todas las ubicaciones.






Asociación con Dell EMC Services A medida que los clientes adoptan la transformación digital, buscan partners que estén enfocados en brindar resultados mediante la adopción y la optimización rápidas de tecnologías y de los sistemas críticos del negocio que las admiten.

Dell EMC Services ofrece opciones de flexibilidad en la forma de ofrecer servicios a los clientes.

Proporcionamos muchas oportunidades para mejorar su rentabilidad cuando incluye servicios.

La complementación de sus funcionalidades con Dell EMC Services lo ayuda a construir relaciones más profundas, ofrecer un valor mayor a los clientes y aumentar su rentabilidad.

Reventa de Dell EMC Services• Obtenga reembolsos para aumentar la

rentabilidad

• Amplíe su oferta de servicios con nuestro portafolio completo

• Aproveche nuestros conocimientos para proporcionar servicios excepcionales a sus clientes

Servicios prestados por el partner• Aumente las oportunidades comerciales

• Mejore las funcionalidades de servicios mediante competencias de prestación de servicios

• Acceda a métodos, herramientas y mejores prácticas comprobados






Partner PortalDell EMC Partner Portal brinda acceso a las herramientas y los recursos que necesita, incluidos los siguientes:

• Registro de Oportunidades

• Administración de negocios y compras

• Capacitación y competencias

• Incentivos

• Centro de conocimientos

• Herramientas de ventas y marketing

• Servicios de reventa y prestación

• Soporte para partnersSoporte para partners

Para obtener más información, visite www.dellemc.com/partner






Herramientas de ventasEl acceso rápido y simple a herramientas y recursos esenciales lo ayudan a presentar productos nuevos a los clientes, reunir los requisitos principales, configurar soluciones, generar propuestas persuasivas y mucho más.

Centros de conocimientosCierre acuerdos más rápido con un conjunto integral de recursos, incluidos recursos de venta y centros de conocimientos de productos, soluciones y servicios que lo ayudarán a ofrecer la mejor solución a sus clientes.

Herramientas para propuestasLa generación de propuestas persuasivas nunca fue tan sencilla como con el contenido listo para propuestas y las potentes funcionalidades de automatización de documentos de Dell EMC.

Centros de soluciones para clientesUna red global de instalaciones dedicadas que proporcionan una experiencia de solución de punto a punto con acceso exclusivo a expertos de Dell EMC. Le permite planificar la estrategia, el diseño, la validación y la construcción de soluciones que mejor se adaptan a las necesidades del negocio del cliente.

Calculadoras y asesoresPara generar más ventas y mejorar la productividad, brinde a su personal la información, la mensajería y el posicionamiento más reciente. Desde el comienzo del proceso hasta las ventas transaccionales y la obtención de acuerdos más grandes, estos materiales orientados a las soluciones incluyen todas las etapas del ciclo de ventas.






Herramientas de marketingHaga crecer su negocio de forma más rápida aprovechando al máximo el portafolio completo de herramientas y recursos de marketing de Dell EMC, que lo ayudará a generar un mayor reconocimiento y oportunidades de venta, además de obtener clientes y concretar más acuerdos.

Plataforma de marketingLos partners con recursos limitados pueden crear y automatizar con facilidad el marketing digital mediante soluciones listas para usar de marca compartida para la sindicación de contenido web, y las campañas web y en redes sociales.

Busca un PartnerLes permite a los clientes encontrar fácilmente partners que cumplan los requisitos de Dell EMC y puedan ayudarlos con sus problemas de negocio. Impulse un mayor reconocimiento de su empresa mediante la actualización de su perfil hoy mismo.

Credencial de marketing Un plan de estudios de capacitación que proporciona capacitación adicional a las personas de marketing en todas las facetas del programa para partners de Dell EMC. Desde recursos y herramientas de marketing hasta administración y planificación de MDF.

Campañas, imágenes y personalización de marcaAcceda a cientos de imágenes de productos y soluciones, logotipos, material de marketing de campaña y paquetes de activación listos para usar de Dell EMC para utilizarlos en sus iniciativas de marketing.

Transformación de la fuerza de trabajoEl personal moderno está cambiando. Utilice el mensaje de la transformación de la fuerza de trabajo para impulsar el crecimiento rentable de clientes en su negocio.

Transformación de la TISi bien cada venta comienza con una historia, la campaña de transformación de la TI de Dell EMC cuenta una de gran magnitud, con almacenamiento, servidor, infraestructura hiperconvergente y protección de datos, y entrega soluciones que hacen realidad la historia y le permiten impulsar el crecimiento de su negocio con ofertas de transformación sumamente rentables.






Afirmaciones de liderazgo: Almacenamiento empresarial externo: Clasificación establecida según los ingresos de los proveedores. IDC WW Quarterly Enterprise Storage Systems Tracker, versión histórica del tercer trimestre de

2017, 30 de noviembre de 2017. Dell Inc representa los ingresos combinados de Dell y EMC. Estaciones de trabajo: En función de las estaciones de trabajo enviadas. IDC Worldwide Workstation Tracker, segundo trimestre de

2017. Server: Dell y HPE empataron estadísticamente en el primer puesto en el mercado de servidores en todo el mundo con una diferencia de un 1 % o menos en sus ingresos y unidades del tercer trimestre de 2017. Fuente: IDC

Worldwide Quarterly Server Tracker, tercer trimestre de 2017. Todo flash: Clasificación establecida según los ingresos de los proveedores. IDC Tracker. “Worldwide Quarterly Enterprise Storage Systems Tracker”. Tercer trimestre

de 2017 Protección de datos: Protección de datos definida por Dell EMC como la combinación de los segmentos de mercado de software de recuperación y protección de datos, y de hardware de dispositivos de respaldo

especialmente diseñados de IDC, IDC 9/17. Infraestructura hiperconvergente: IDC Converged Systems Tracker para el segundo trimestre de 2017, 26 septiembre de 2017 (ingresos). Monitores: Los monitores Dell fueron los n.º 1 del

mundo por 4 años consecutivos (desde 2013 hasta el tercer trimestre de 2017). Fuente: IDC Worldwide PC Monitor Tracker (tercer trimestre de 2017).

www.dellemc.com/partner

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