Lleva tu idea de negocio al mercadoLleva tu idea de negocio al mercado

Vamos a trabajar hoy…

� ABC en marketing

� Planifica tu marketing

Conceptos PrácticaPlan de

marketing

10 pecados capitales1. La empresa no está suficientemente focalizada en el

mercado y orientada hacia el consumidor

2. La empresa no conoce totalmente a su cliente objetivo

3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus

Philip Kotler

3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores

4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders

5. A la empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades

10 pecados capitales6. El proceso de planificación de marketing de la empresa es

deficiente

7. Hay que reforzar las políticas de productos y servicios de la empresa

Philip Kotler

la empresa

8. Las capacidades de creación de marca y de comunicación de la empresa son débiles

9. La empresa no está bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente

10. La empresa no ha hecho un máximo empleo de la tecnología

10 mandamientos1. La empresa segmenta el mercado, elige los mejores segmentos y

desarrolla una fuerte posición en cada segmento elegido

2. La empresa traza un mapa de necesidades, percepciones, preferencias y comportamientos de sus clientes y motiva a sus miembros para que se obsesionen por servir y satisfacer a los clientes

Philip Kotler

miembros para que se obsesionen por servir y satisfacer a los clientes

3. La empresa conoce a sus competidores más importantes, así como sus fortalezas y debilidades

4. La empresa desarrolla colaboraciones con sus accionistas y les recompensa generosamente

5. La empresa desarrolla sistemas para identificar oportunidades, clasificarlas y elegir las mejores.

10 mandamientos6. La empresa gestiona un sistema de planificación de marketing que

proporciona planes a corto plazo y a largo plazo.

7. La empresa ejerce un fuerte control sobre su combinación de productos y servicios.

8. La empresa construye marcas fuertes utilizando las herramientas de

Philip Kotler

8. La empresa construye marcas fuertes utilizando las herramientas de comunicación y promoción más rentables.

9. La empresa crea liderazgo de marketing y un espíritu de equipo entre sus distintos departamentos.

10. La empresa está constantemente añadiendo tecnología que le proporciona una ventaja competitiva en el mercado.

Recomendación

• Plantea tu marketing de forma esquemática.• Describe de forma esquemática a la vez que analizas a

través de…• … la herramienta DAFO (Debilidades o puntos débiles, • … la herramienta DAFO (Debilidades o puntos débiles,

Amenazas o riesgos de futuro, fortalezas o puntos fuertes de tu enfoque o posición, y Oportunidades de futuro).

DAFO

Debilidades Amenazas

… …

ActualesInternas

FuturasExternas

Fortalezas Oportunidades

… …

Planifica tu marketing

1. Define tu servicio o producto2. Analiza tu mercado:

1. Ámbito y límites del mercado2. Publico objetivo3. La competencia4. Los precios5. Canales de comunicación y promoción6. Previsión de ventas

Define tu servicio o producto

• Definir el servicio (buscar la coherencia con el punto 6 del plan de negocio):• Descripción del servicio• Necesidades que cubrimos el mercado• Necesidades que cubrimos el mercado• Aspectos diferenciales de nuestra oferta• Nuevos servicios: innovaciones que incorporamos en

el mercado

Dinámica #1

� 5 minutos

� Describe tu servicio o producto

� Realiza un análisis DAFO de tu oferta al mercado� Realiza un análisis DAFO de tu oferta al mercado

Mercado geográfico

• Ámbito geográfico donde trabajamos • Es útil tener datos demográficos sobre la

población,• datos de la competencia del entorno más • datos de la competencia del entorno más

cercano, • datos de acceso por isócronas de población de

referencia ...• Ojo a INTERNET !

Cliente

• Público objetivo a que nos dirigimos: segmentar el máximo por características demográficas, por gustos y necesidades a cubrir

• Definir la clientela efectiva que tenemos y los • Definir la clientela efectiva que tenemos y los consumidores potenciales de nuestros servicios o productos

Dinámica #2

� 5 minutos

� Completa el mapa de clientes…

Segmentos de Necesidades a Percepciones Cuota en Nuestra oferta Segmentos de

clientes

Necesidades a

cubrir

Percepciones

que tienen

Cuota en

mercado

Nuestra oferta

de valor

… … … … …

… … … … …

Nuestro mercado o sector

• Vigilancia de la competencia y de los productos o servicios competidores.

• Ojo: No dejes de lado INTERNET como competidor !• ¿Qué fuerza/poder de negociación tenemos frente a • ¿Qué fuerza/poder de negociación tenemos frente a

nuestros clientes? • ¿Qué fuerza/poder de negociación tenemos frente a

nuestros proveedores?• Barreras de entrada y salida del mercado. • Rivalidad o colaboración en el sector.

Dinámica #3

� 5 minutos

� Realiza un análisis en el cuadro DAFO de tu mercado o sector

La competencia y precios

• Descripción de la competencia: ¿Quien es?• Comparación con ella: Análisis. Realiza el ejercicio

respecto a los puntos que definen los puntos fuertes y débiles de tu oferta.débiles de tu oferta.

• Análisis de precios: sobre la base de precios de la competencia y formas de presupuestar ...

• Compara tu competencia con tu propuesta de precios del punto 7 del plan de negocio.

Dinámica #4

� 5 minutos

� Completa el mapa de competencia…

Nombre de Cuota de Posición Posición Puntos Puntos Nombre de

la

competencia

Cuota de

mercado

Posición

relativa en

precio

Posición

relativa en

calidad

Puntos

fuertes

Puntos

débiles

… … … … …

… … … … …

Dinámica #4

Cal

idad

+

Lo que el cliente valore

- Precio +

-C

alid

ad

+valore

Comunicación y promoción• Súper importante: ¿Qué política de promoción y comunicación de los

servicios/productos vamos a tener?• Equipos de ventas• Estructura de atención al cliente• Conocer la satisfacción del cliente• Conocer la satisfacción del cliente• Fidelización y retención• ¿Qué mensaje queremos dar - por segmento de cliente?• ¿Qué canales emplearemos? ¿Cuáles son más eficaces?• Capitalización de la marca• ¿Es importante estar en internet? ¿Dónde están nuestros clientes?• Mercado de referencia: local, de proximidad o ampliable

Previsiones de ventas

• Y la madre del cordero: las PREVISIONES DE VENTA

• Por tipo de servicios y con un calendario mensual, definir global de ventas con márgenes mensual, definir global de ventas con márgenes comerciales predefinidos para empezar a hacer una cuenta de resultados y tesorería previsional

• Plantearse realizar tests o estudios de mercado previos

Dinámica #5

� 5 minutos

� Describe cómo será la comunicación de tu proyecto

� Realiza un análisis en el cuadro DAFO de tus � Realiza un análisis en el cuadro DAFO de tus potencialidades y debilidades de comunicación