Punto de equilibrio ppt

ADMINISTRACION FINANCIERA I - UNMSM

Punto de Equilibrio


Costos fijosPérdidas

Utilidades

Costos variables

Introducción

Punto de Equilibrio

100 200 300 400 500 600 700

Unidades

700

600

500

400

300

200

100

0

Ventas


Cálculo del punto de equilibrioCálculo del punto de equilibrio

Nueva empresaNueva empresa

éxitoéxito fracasofracaso

Cuando se pagaránCuando se pagarán

deudasdeudas GastosGastosCréditosCréditos

Cuanto se necesita deCuanto se necesita de

VentasVentas Capital de trabajoCapital de trabajoclientesclientes


Punto de equilibrioPunto de equilibrio

EmpresariosEmpresariosProfesionalesProfesionalesacadémicosacadémicos

InformaciónInformaciónoportunaoportuna

desarrolladesarrolla

estrategiasestrategias

planesplanes

Supervivencia del negocioSupervivencia del negocio


Estrategia de SupervivenciaEstrategia de Supervivencia

En el mundo empresarial, se En el mundo empresarial, se dice que detrás de las dice que detrás de las estrategias que se propongan estrategias que se propongan para la buena marcha de una para la buena marcha de una empresa, siempre debe haber un empresa, siempre debe haber un análisis y un cálculo y que de las análisis y un cálculo y que de las varias estrategias que se armen, varias estrategias que se armen, se deberá seleccionar aquella se deberá seleccionar aquella que cumpla mejor los objetivos que cumpla mejor los objetivos establecidos inicialmenteestablecidos inicialmente


Estrategias financieras empresarialesEstrategias financieras empresariales

Desarrollado porDesarrollado por

Reacción anteReacción ante

presionespresiones

restriccionesrestricciones

Toma de decisionesToma de decisiones


El otro enfoque es aquel que se inicia El otro enfoque es aquel que se inicia precisamente con la realización de un precisamente con la realización de un análisis y un cálculo técnico y formal, análisis y un cálculo técnico y formal, que realizan los directivos encargados que realizan los directivos encargados de la planeación financiera de la de la planeación financiera de la empresa, apoyados por los empresa, apoyados por los especialistas en el análisis e especialistas en el análisis e interpretación de los estados interpretación de los estados financierosfinancieros


EstrategiasEstrategiasFinancierasFinancieras

empresarialesempresariales

Análisis yAnálisis ycálculocálculo

formalformal

técnicotécnico

financierofinanciero

Por la empresaPor la empresa Con apoyo deCon apoyo de especialistasespecialistas


Supervivencia de la empresaSupervivencia de la empresa

operaciónoperación

cubrir gastoscubrir gastos

generar gananciasgenerar ganancias

arriba del punto de equilibrioarriba del punto de equilibrio



cambiarcambiar Precios de ventaPrecios de venta

Disminución de ventasDisminución de ventas

Control de la empresaControl de la empresa

Calcular el capital de trabajoCalcular el capital de trabajo

Despedir empleadosDespedir empleados

Cambio en materias primasCambio en materias primas

salariossalarios


Punto de equilibrio en la estrategia y táctica empresarial

• Cuando se desea conocer Cuando se desea conocer el número de unidades el número de unidades que se requieren vender que se requieren vender para alcanzar el punto de para alcanzar el punto de equilibrio.equilibrio.

• Cuando se necesite saber Cuando se necesite saber el monto del ingreso por el monto del ingreso por ventas para alcanzar el ventas para alcanzar el punto de equilibrio, y:punto de equilibrio, y:

• Cuando se requiere Cuando se requiere conocer la cuantía de las conocer la cuantía de las ventas para alcanzar un ventas para alcanzar un determinado monto de determinado monto de utilidadutilidad

Conocer:Conocer:

• Unidades a venderUnidades a vender

• Ingreso de ventasIngreso de ventas

• Determinar utilidadDeterminar utilidad


• Además, es muy útil en la Además, es muy útil en la reingeniería o reorganización reingeniería o reorganización de la empresa con el fin de de la empresa con el fin de disminuir los gastos fijos y disminuir los gastos fijos y alcanzar el punto de equilibrio alcanzar el punto de equilibrio con un nivel de ventas menor. con un nivel de ventas menor. Este cálculo indica el Este cálculo indica el porcentaje en que puedan porcentaje en que puedan disminuir las ventas, sin que disminuir las ventas, sin que se llegue a perder dinero.se llegue a perder dinero.


• Le puede ayudar a fijar las cuotas de Le puede ayudar a fijar las cuotas de venta de sus vendedores, al estimar el venta de sus vendedores, al estimar el volumen de ventas mínimo con el que volumen de ventas mínimo con el que cubrirían por lo menos su sueldo.cubrirían por lo menos su sueldo.

• Se puede establecer el punto de equilibrio Se puede establecer el punto de equilibrio para múltiples productos, para el para múltiples productos, para el lanzamiento de un nuevo producto o para lanzamiento de un nuevo producto o para saber que pasa con las utilidades si se saber que pasa con las utilidades si se compra una maquina mas eficiente.compra una maquina mas eficiente.


DefinirDefinir

cuotas decuotas deventaventa

Nivel de ventasNivel de ventasnecesariasnecesarias

sueldossueldos

Disminuir gastosDisminuir gastos


En un nuevo negocioEn un nuevo negocioEl cálculo del punto de equilibrio no sólo le permite apreciar El cálculo del punto de equilibrio no sólo le permite apreciar

si una nueva empresa será o no negocio, también lo si una nueva empresa será o no negocio, también lo proporciona una idea de cuándo comenzará a serlo y el proporciona una idea de cuándo comenzará a serlo y el tiempo requerido para que el negocio sea capaz de tiempo requerido para que el negocio sea capaz de pagar sus deudas y créditos, no sólo sus gastos.pagar sus deudas y créditos, no sólo sus gastos.

Nueva empresaNueva empresa

definirdefinir

éxitoéxito

fracasofracaso

pagopago

deudasdeudas

gastosgastos

tiempotiempo


Este cálculo le indicará cuánto tendrá que vender, como Este cálculo le indicará cuánto tendrá que vender, como mínimo, para obtener utilidades. Es más, es el cálculo mínimo, para obtener utilidades. Es más, es el cálculo indispensable para que antes de invertir en su indispensable para que antes de invertir en su aventura, usted sepa cuánto deberá vender para aventura, usted sepa cuánto deberá vender para obtener la cantidad mensual de ingreso personal que obtener la cantidad mensual de ingreso personal que pretende recabar con su negocio. Le indicará la pretende recabar con su negocio. Le indicará la cantidad exacta de ventas que necesita para obtener cantidad exacta de ventas que necesita para obtener una determinada suma de dinero.una determinada suma de dinero.

Es más, el cálculo del punto de equilibrio se utiliza para saber que es mejor, Es más, el cálculo del punto de equilibrio se utiliza para saber que es mejor, si el margen de ganancia del negocio que proyecta, con las ventas que si el margen de ganancia del negocio que proyecta, con las ventas que supone, o lo que usted obtendría colocando a renta fija, la misma cantidad supone, o lo que usted obtendría colocando a renta fija, la misma cantidad de dinero que piensa invertir la empresa.de dinero que piensa invertir la empresa.


Es más, el cálculo del punto de equilibrio se utiliza para saber que es Es más, el cálculo del punto de equilibrio se utiliza para saber que es mejor, si el margen de ganancia del negocio que proyecta, con las ventas mejor, si el margen de ganancia del negocio que proyecta, con las ventas

que supone, o lo que usted obtendría colocando a renta fija, la misma que supone, o lo que usted obtendría colocando a renta fija, la misma cantidad de dinero que piensa invertir la empresa.cantidad de dinero que piensa invertir la empresa.

Cuando se desea una cierta rentabilidad o de retorno de la inversión en el Cuando se desea una cierta rentabilidad o de retorno de la inversión en el negocio, el cálculo del punto de equilibrio que requiere para alcanzar esa negocio, el cálculo del punto de equilibrio que requiere para alcanzar esa meta. Si resulta demasiado alta o inalcanzable le indicará que el negocio meta. Si resulta demasiado alta o inalcanzable le indicará que el negocio no debe montarse en esas condiciones.no debe montarse en esas condiciones.


En pocas palabras el cálculo de equilibrio es uno de En pocas palabras el cálculo de equilibrio es uno de los más vigorosos indicadores de la factibilidad los más vigorosos indicadores de la factibilidad

económica de una nueva empresa.económica de una nueva empresa.

El análisis del punto de equilibrio es una excelente El análisis del punto de equilibrio es una excelente herramienta para cuantificar el nivel de producciónherramienta para cuantificar el nivel de producción

Necesario para empezar un negocio o comenzar la Necesario para empezar un negocio o comenzar la manufactura de un producto nuevo.manufactura de un producto nuevo.


El punto de equilibrio Ayuda a proyectar una empresa sana y exitosa

La estimación previa del punto de equilibrio, antes de La estimación previa del punto de equilibrio, antes de invertir en el negocio, le permitirá al dueño medir sus invertir en el negocio, le permitirá al dueño medir sus

fuerzas para alcanzar el nivel de ventas necesario para fuerzas para alcanzar el nivel de ventas necesario para que el negocio sea un éxito. O las fuerzas no son que el negocio sea un éxito. O las fuerzas no son

suficientes, o son ventas inalcanzables, le proporciona suficientes, o son ventas inalcanzables, le proporciona los elementos de juicio necesarios para no meterse en los elementos de juicio necesarios para no meterse en

una empresa orientada al fracaso.una empresa orientada al fracaso.


Para ningún negocio y menos aún en uno que se va a iniciar, por pequeño que sea, se debe pensar que no vale la pena calcular algo tan obvio como la cantidad de productos o servicios que debemos vender para obtener ganancias, nada más hay que considerar cuántos negocios han fracasado porque no conocían su punto de equilibrio.

El hecho de que muchas empresas abran y cierren al poco tiempo, es una evidencia clara de que sus sueños fueron capaces de estimar y reunir el capital inicial, pero que no lo fueron para desarrollar y mantener las ventas suficientes para pagar los gastos y obtener una ganancia. No lo imaginaron, no lo supusieron, comenzaron sin saber y fracasaron.


Conocer el punto donde comienza la rentabilidad es vital para administrar Conocer el punto donde comienza la rentabilidad es vital para administrar un negocio. La planeación y las decisiones en un negocio que tiene o un negocio. La planeación y las decisiones en un negocio que tiene o tendrá ganancias, son muy diferentes a la de un negocio enfermo de tendrá ganancias, son muy diferentes a la de un negocio enfermo de

números rojos.números rojos.

Es frecuente, entre los pequeños, estar “cortos de dinero”, ya que sea Es frecuente, entre los pequeños, estar “cortos de dinero”, ya que sea porque el capital inicial fue insuficiente o porque las ventas no logran porque el capital inicial fue insuficiente o porque las ventas no logran subir a niveles redituables. El problema es mas grave cuando es una subir a niveles redituables. El problema es mas grave cuando es una situación que se prolonga más allá de la etapa inicial y no logran tener situación que se prolonga más allá de la etapa inicial y no logran tener una posición cómoda de dinero, sino que están siempre al borde de la una posición cómoda de dinero, sino que están siempre al borde de la quiebra.quiebra.

Un análisis del punto de equilibrio puede ayudar mucho a evitar esos Un análisis del punto de equilibrio puede ayudar mucho a evitar esos negocios, endémicamente pobres, antes de que nazcan.negocios, endémicamente pobres, antes de que nazcan.


Entorno financiero y confiableEntorno financiero y confiable

Con el fin de apreciar la importancia que tienen las Con el fin de apreciar la importancia que tienen las finanzas en el ámbito empresarial es conveniente finanzas en el ámbito empresarial es conveniente conocer su evolución.conocer su evolución.

Hace un buen tiempo, la función financiera era Hace un buen tiempo, la función financiera era precisamente obtener fondos o recursos financieros, precisamente obtener fondos o recursos financieros, sin embargo, más tarde se le dio importancia a la sin embargo, más tarde se le dio importancia a la aplicación de dichos fondos y actualmente la atención aplicación de dichos fondos y actualmente la atención se ha dirigido a planear las corrientes de fondos que se ha dirigido a planear las corrientes de fondos que requiere la empresa, además de su aplicación y requiere la empresa, además de su aplicación y control.control.


Planeación financiera

Obtener fondos definir

Flujo de recursosaplicación

controlfuturos

El cálculo y el análisis del punto de equilibrio tienen una utilidad financiera, pues permiten estimar el momento en que el riesgo de perder y el de obtener utilidades entran en equilibrio, es decir, vaticinan el momento en que la utilidad neta obtenida es igual al costo de lo invertido, o bien, el momento en la vida de una empresa en que se alcanza la igualdad entre los ingresos o ventas y los egresos o gastos.


CostosCostosLos costos son los gastos en bienes o en Los costos son los gastos en bienes o en servicios que se requieren efectuar para llevar servicios que se requieren efectuar para llevar a cabo las operaciones d una organización.a cabo las operaciones d una organización.Por medio de la contabilidad de costos es Por medio de la contabilidad de costos es posible determinar los costos de ciertas posible determinar los costos de ciertas operaciones, etapas, procesos, tanto de la operaciones, etapas, procesos, tanto de la venta como de la producción de bienes o venta como de la producción de bienes o servicios, así como, establecer el costo servicios, así como, establecer el costo unitario, el precio de venta, analizar unitario, el precio de venta, analizar rendimientos, comprobar procesos y servir de rendimientos, comprobar procesos y servir de base a proyectos de inversión.base a proyectos de inversión.


La contabilidad de costos tiene el objeto de brindar La contabilidad de costos tiene el objeto de brindar esa información con el detalle necesario, en el esa información con el detalle necesario, en el momento preciso, para que la dirección pueda momento preciso, para que la dirección pueda tomar decisiones al respecto a maximizar los tomar decisiones al respecto a maximizar los beneficios o minimizar costos históricamente ha beneficios o minimizar costos históricamente ha participado en el progreso industrial, comercial y participado en el progreso industrial, comercial y de servicios.de servicios.

Según el uso que se pretenda dar los datos, puedan Según el uso que se pretenda dar los datos, puedan variar los sistemas que se empleen para variar los sistemas que se empleen para contabilizar y clasificar los costos de materia contabilizar y clasificar los costos de materia prima, de mano de obra y gastos indirectos de prima, de mano de obra y gastos indirectos de producción, o se puede utilizar un sistema de producción, o se puede utilizar un sistema de costos estándar o un sistema de costeo directo costos estándar o un sistema de costeo directo con clasificación de costos fijos y variables.con clasificación de costos fijos y variables.


En aquellos casos en que los datos de costos se utilizan para la planeación En aquellos casos en que los datos de costos se utilizan para la planeación de utilidades se usa el análisis del costo-volumen-utilidad, también de utilidades se usa el análisis del costo-volumen-utilidad, también conocido como punto de equilibrio, para lo cual se usa una clasificación conocido como punto de equilibrio, para lo cual se usa una clasificación en costos fijos y costos variables.en costos fijos y costos variables.

Los costos fijos son los gastos permanentes de un negocio, cuyo monto no Los costos fijos son los gastos permanentes de un negocio, cuyo monto no cambia con los cambios en los niveles de producción o de venta. Son cambia con los cambios en los niveles de producción o de venta. Son aquellos pagos que hace el negocio día con día, semana a semana, sin aquellos pagos que hace el negocio día con día, semana a semana, sin importar el volumen de ventas. Son gastos que mes a mes se tienen que importar el volumen de ventas. Son gastos que mes a mes se tienen que hacer de manera regular, sin importar que tanto vende, que puede ser hacer de manera regular, sin importar que tanto vende, que puede ser mucho, poco o nada. De todas maneras se tiene que pagar lo mismo, tal mucho, poco o nada. De todas maneras se tiene que pagar lo mismo, tal como ocurre con la renta y algunos salarios. Es un gasto que permanece como ocurre con la renta y algunos salarios. Es un gasto que permanece constante, fijo, al menos a corto plazo.constante, fijo, al menos a corto plazo.


Costos fijosCostos fijos

pagospagos

RegularesRegulares

obligatoriosobligatorios

constantesconstantes

CostosCostos

fijosfijos variablesvariables

producciónproducción

eventualeseventuales


obligadosobligados


Entre los gastos Entre los gastos variablesvariables destacan:destacan:

• Los costos de la materia Los costos de la materia prima y otros suministros prima y otros suministros necesarios para la necesarios para la producción. producción.

• En el caso de un En el caso de un comercio, se trata de los comercio, se trata de los costos de reposición de costos de reposición de la mercancía vendidala mercancía vendida


• Los salarios de personal eventual contratado expresamente para la producción, que son trabajadores que se contratan y despiden, cuando la producción así lo requiere.

• Aunque los salarios de mano de obra teóricamente se consideran como variables, raramente se consideran así, de modo que el personal de producción resulta, al final, personal de planta, con un ingreso fijo y, por tanto, cae dentro de los gasto fijos.


Estrategia de Supervivencia

•El pago de prestaciones para la salud de los trabajadoresEl pago de prestaciones para la salud de los trabajadores eventuales vinculados a la producción también se consideraeventuales vinculados a la producción también se considera un gasto variable. un gasto variable.

•La renta de maquinaria extra para satisfacer la demanda La renta de maquinaria extra para satisfacer la demanda de la producción.de la producción.

•Uniformes, ropa de trabajo y equipos de seguridad Uniformes, ropa de trabajo y equipos de seguridad proporcionados por el. Empleador para el personal eventual proporcionados por el. Empleador para el personal eventual dedicado a la producción.dedicado a la producción.

•Impuestos por ventasImpuestos por ventas


•Manejo de desechos industriales,Manejo de desechos industriales, incineración, purificación y otrosincineración, purificación y otros manejos Especiales de la producción.manejos Especiales de la producción.

•Regalías por el uso de patentes por los Regalías por el uso de patentes por los que se paga un porcentaje de la venta.que se paga un porcentaje de la venta.


•Energía eléctrica, cuando su consumoEnergía eléctrica, cuando su consumorepresente un porcentaje importante derepresente un porcentaje importante delos costos de producción y varíe en los costos de producción y varíe en forma proporcional al volumen producido.forma proporcional al volumen producido.En la mayoría de las empresas la energíaEn la mayoría de las empresas la energíaeléctrica se considera un costo fijo, eléctrica se considera un costo fijo, porque no cambia sustancialmente con porque no cambia sustancialmente con la producción.la producción.


•Hay algunos costos que varían con laHay algunos costos que varían con laproducción, pero que no están producción, pero que no están estrictamente ligados con un productoestrictamente ligados con un productoo con un servicio. En este caso seo con un servicio. En este caso seencuentran los gastos de envío o losencuentran los gastos de envío o losgastos conectados con el gastos conectados con el mantenimiento de maquinaria, algunasmantenimiento de maquinaria, algunasllamadas de larga distancia, las llamadas de larga distancia, las comisiones de los vendedores y otros.comisiones de los vendedores y otros.


En general, los costos variables son En general, los costos variables son aquellos gastos que se hacen para aquellos gastos que se hacen para promover las ventas de una línea promover las ventas de una línea específica de productos o servicios y específica de productos o servicios y que siempre fluctúan con su volumen que siempre fluctúan con su volumen de ventas.de ventas.


Gastos Semivariables

Algunos pocos de los Algunos pocos de los costos caen tanto en la costos caen tanto en la categoría de fijos y categoría de fijos y variables a la vez. Son variables a la vez. Son costos semifijos y costos semifijos y semivariables, lo que semivariables, lo que implica que una parte de implica que una parte de ellos está relacionada con la ellos está relacionada con la producción pero otra no.producción pero otra no.


La parte del costo que está La parte del costo que está relacionada con la producción relacionada con la producción debe considerarse como debe considerarse como variable, en tanto que la parte variable, en tanto que la parte fija se debe computar con los fija se debe computar con los gastos fijos.gastos fijos.


Costos Costos

variablesvariablesfijosfijos

Semifijos y semivariablesSemifijos y semivariables

fijosfijos variablesvariables


La suma de los costos fijos y La suma de los costos fijos y los costos variables se los costos variables se conoce con el nombre de conoce con el nombre de costos totalescostos totales


A volúmenes bajos producción, A volúmenes bajos producción, aumenta la proporción del costo aumenta la proporción del costo fijo en relación con el costo total, fijo en relación con el costo total, lo cual es más riesgoso y coloca lo cual es más riesgoso y coloca a la empresa en un estado a la empresa en un estado vulnerable, ya que el costo es vulnerable, ya que el costo es cargado a menos productos o cargado a menos productos o unidades producidas unidades producidas


En cambio, a volúmenes altos de En cambio, a volúmenes altos de producción ocurre lo contrario, en producción ocurre lo contrario, en virtud de que el cargo a los costos virtud de que el cargo a los costos se hace sobre más productos, con se hace sobre más productos, con la probabilidad de que se aumentan la probabilidad de que se aumentan las utilidadeslas utilidades


Cálculo de Costos Cálculo de Costos

Mayor producciónMayor producción Mayor producciónMayor producción

Disminuye costo Disminuye costo unitariounitarioaumentaaumenta

Aumenta comoAumenta comounitariounitariodisminuyedisminuye

Menor producciónMenor producción Menor producciónMenor producción

Costos variablesCostos variables Costos fijosCostos fijos


VentasVentas

Costos variablesCostos variables


metasmetas

Estimación anticipadaEstimación anticipada

Presupuesto del negocioPresupuesto del negocio


VentasVentas



metasmetas

Presupuestos continuosPresupuestos continuos


Negocios pequeñosNegocios pequeños

Variaciones estaciónalesVariaciones estaciónales

gastosgastos

mesesmeses

ventasventas

trimestrestrimestres

semestressemestres

MayorMayorcontrolcontrol


Operar correctamenteOperar correctamente

Controlar los ingresosControlar los ingresos

Dónde y cómo corregirDónde y cómo corregir

Conocer diferenciasConocer diferencias

Corregir desviacionesCorregir desviaciones

Alcanzar metasAlcanzar metas

Metas del presupuestoMetas del presupuesto

PresupuestoPresupuesto

Resultados realesResultados reales

Comparaciones conComparaciones con


EL presupuesto es sólo una EL presupuesto es sólo una estimación del futuro, no existe estimación del futuro, no existe la seguridad que la seguridad que verdaderamente se cumplaverdaderamente se cumpla


VentasVentas

UtilidadesUtilidades

CostosCostos

Estimación deEstimación de


Empresa Empresa

Elaboración del Elaboración del presupuestopresupuesto


Cuánto venderCuánto vender

UtilidadesUtilidadesEn cuánto tiempoEn cuánto tiempo

definedefine

Ventas futurasVentas futuras


El cálculo directo del punto de equilibrioEl cálculo directo del punto de equilibrio

• Los Los costos fijos costos fijos para el periodo para el periodo para el cual se va a calcular el para el cual se va a calcular el punto de equilibriopunto de equilibrio

• EL EL precio de venta por unidad. precio de venta por unidad. El El precio incorpora además de los precio incorpora además de los costos variables el margen de utilidad costos variables el margen de utilidad o contribución marginal.o contribución marginal.


• EL costo variable por unidad, es EL costo variable por unidad, es decir, el costo variable entre el decir, el costo variable entre el número de ventas hechas en el número de ventas hechas en el período.período.

• Los costos fijos son 50 000.00Los costos fijos son 50 000.00• El precio de venta por unidad es de $ El precio de venta por unidad es de $

80.0080.00• El costo variable por unidad es de $ El costo variable por unidad es de $

40.0040.00• El margen de utilidad es de $ 40.00El margen de utilidad es de $ 40.00


1250 X $80 = $100 000

• Punto de equilibrio =

• Punto de equilibrio = = = 1250

Costos fijosPrecio de venta- Costo variable por unidad

$ 50 000$80 - $40

$ 50 000$ 40


Comprobación:

Ventas: Ventas: 1250 unidades x $80.00 $100 000.001250 unidades x $80.00 $100 000.00 menos -menos - Costo variable: Costo variable: 1250 unidades x $40.00 $50 000.001250 unidades x $40.00 $50 000.00 Utilidad marginal: Utilidad marginal: $50 000.00$50 000.00 menos -menos - Costos fijo: Costos fijo: $50 000.00$50 000.00Punto de equilibrio: Punto de equilibrio: 0.00 0.00


Es decir, que si el valor de las ventas Es decir, que si el valor de las ventas fuera menor de $ 1000 000.00 resultaría fuera menor de $ 1000 000.00 resultaría una pérdida y si fuera mayor estaríamos una pérdida y si fuera mayor estaríamos ante una utilidad.ante una utilidad.


Así, la superficie entre esas dos Así, la superficie entre esas dos líneas antes de llegar al punto de líneas antes de llegar al punto de equilibrio significa las pérdidas, que equilibrio significa las pérdidas, que debieron haber sido cubiertas con el debieron haber sido cubiertas con el capital de trabajo, un dinero que se capital de trabajo, un dinero que se debe tener para sostener y apoyar al debe tener para sostener y apoyar al negocio hasta que sea capaz de negocio hasta que sea capaz de sostenerse por sí mismo, es decir, sostenerse por sí mismo, es decir, hasta llegar al punto de equilibrio. De hasta llegar al punto de equilibrio. De ello trataremos en un capítulo ello trataremos en un capítulo posterior.posterior.


Punto de equilibrio

estabilidad

éxito

estabilidad

éxito


Cálculo del punto de equilibrio

ganancia

Número de unidades a vender

Precio de venta

Costo por producto

Ayuda a definir


$ 40.00 $50 000.00$ 40.00 $50 000.00Margen gastos fijosMargen gastos fijosContribuciónContribución

El principio general del cálculo del punto de El principio general del cálculo del punto de equilibrio es muy sencillo: se trata de averiguar equilibrio es muy sencillo: se trata de averiguar cuántas unidades hay que vender para cuántas unidades hay que vender para completar los gastos.completar los gastos.

40 40 50 00050 000

12501250


El eje horizontal u ordenada de la gráfica representa el El eje horizontal u ordenada de la gráfica representa el número de piezas o pantalones, en tanto que el eje número de piezas o pantalones, en tanto que el eje vertical o abscisa, refleja dinero, ya sea de los vertical o abscisa, refleja dinero, ya sea de los costos de ventas.costos de ventas.

Cálculo por gráficaCálculo por gráfica

datosdatos



Ingresos totalesIngresos totales


Primero, se ponen los datos de los ejes. Vamos a Primero, se ponen los datos de los ejes. Vamos a Suponer que el eje vertical empieza en 0 y termina en Suponer que el eje vertical empieza en 0 y termina en $200 000.00, mientras que el eje horizontal comienza$200 000.00, mientras que el eje horizontal comienzaEn 0 y termina en 5000 piezas.En 0 y termina en 5000 piezas.

Segundo, se trazan los gastos fijos. LoSegundo, se trazan los gastos fijos. LoPrimero que hacemos es trazar los Primero que hacemos es trazar los Gastos fijos que van de 0 a $50 000.00Gastos fijos que van de 0 a $50 000.00Con línea que parte del eje vertical, enCon línea que parte del eje vertical, enEl punto que marca esa cantidad y se El punto que marca esa cantidad y se Prolonga a la derecha en línea recta, Prolonga a la derecha en línea recta, Paralela al eje vertical, porque los Paralela al eje vertical, porque los Costos fijos no cambian con el volumenCostos fijos no cambian con el volumenDe producción ni de venta.De producción ni de venta.


dinerodinero

piezaspiezas


Ingresos totalesIngresos totales


piezaspiezas

dinerodinero


Ingresos totalesIngresos totales Costos variablesCostos variables


piezaspiezas

dinerodinero


dinerodinero

piezaspiezas


Costos variablesCostos variablesIngresos totalesIngresos totales



• Las áreas comprendidasLas áreas comprendidasentre las líneas de ingresos totales y entre las líneas de ingresos totales y

costos totales, nos indican dos cosas: costos totales, nos indican dos cosas: el área de pérdidas netas y de el área de pérdidas netas y de ganancias netas.ganancias netas.

La superficie entre esas dos La superficie entre esas dos líneas, posterior al punto de líneas, posterior al punto de equilibrio, nos indica las equilibrio, nos indica las ganancias netas.ganancias netas.


Así, la superficie entre esas dos Así, la superficie entre esas dos líneas antes de llegar al punto de líneas antes de llegar al punto de equilibrio significa las pérdidas, que equilibrio significa las pérdidas, que debieron haber sido cubiertas con debieron haber sido cubiertas con el capital de trabajo, un dinero que el capital de trabajo, un dinero que se debe tener para sostener y se debe tener para sostener y apoyar al negocio hasta que sea apoyar al negocio hasta que sea capaz de sostenerse por sí mismo, capaz de sostenerse por sí mismo, es decir, hasta llegar al punto de es decir, hasta llegar al punto de equilibrio. De ello trataremos en un equilibrio. De ello trataremos en un capítulo posterior.capítulo posterior.



Ingresos totalesIngresos totales Áreas de gananciasÁreas de ganancias netasnetas


piezaspiezas

dinerodinero

Áreas de pérdidasÁreas de pérdidas netasnetas


A partir del cálculo directo o del trazo A partir del cálculo directo o del trazo de la gráfica se puede obtener el de la gráfica se puede obtener el

punto de equilibrio y muchos otros punto de equilibrio y muchos otros indicadores fundamentales para la indicadores fundamentales para la empresa que se proyecta, la que empresa que se proyecta, la que

está en ciernes o aquella que ya está está en ciernes o aquella que ya está en operación.en operación.


En lo que sigue de este capítuloEn lo que sigue de este capítulohemos de mostrar diversos hemos de mostrar diversos

usos y variaciones de cálculo usos y variaciones de cálculo y de análisis del punto de y de análisis del punto de equilibrio.equilibrio.


Con la siguiente fórmula se Con la siguiente fórmula se obtiene directamente la cantidad obtiene directamente la cantidad de dinero que se necesita vender, de dinero que se necesita vender, para alcanzar el punto de para alcanzar el punto de equilibrio, en lugar de obtener el equilibrio, en lugar de obtener el número de piezas que hay que número de piezas que hay que vender.vender.


Este procedimiento es muy útil Este procedimiento es muy útil cuando las piezas que se venden cuando las piezas que se venden tienen precios diversos, como en tienen precios diversos, como en una tienda. Aquí lo que se obtiene una tienda. Aquí lo que se obtiene es la cantidad total que hay que es la cantidad total que hay que vender para alcanzar el punto de vender para alcanzar el punto de equilibrio, independientemente de equilibrio, independientemente de su precio.su precio.


Esta fórmula se usa en empresas que ya están Esta fórmula se usa en empresas que ya están en operación, no tanto en empresas nuevas, en operación, no tanto en empresas nuevas, puesta que se requiere conocer el total de puesta que se requiere conocer el total de ventas.ventas.

Punto de equilibrio = Punto de equilibrio = Costos fijosCostos fijos 100% -100% -

Punto de equilibrio =Punto de equilibrio = 100% - costo variable como % de las 100% - costo variable como % de las

ventas ventas

Costos variables totales x 100Costos variables totales x 100Total de ventasTotal de ventas



Ventas y GananciasVentas y Ganancias

¿ Cuánto necesito vender para ¿ Cuánto necesito vender para dejar de perder y tener una dejar de perder y tener una ganancia neta de $100 000? ganancia neta de $100 000?


Con la ayuda del cálculo del punto Con la ayuda del cálculo del punto de equilibrio es posible saber de equilibrio es posible saber qué tanto deberán aumentar las qué tanto deberán aumentar las ventas, no sólo para dejar de ventas, no sólo para dejar de perder, sino para obtener una perder, sino para obtener una buena ganancia. O bien, en buena ganancia. O bien, en cuánto bajar los gastos fijos o cuánto bajar los gastos fijos o disminuir los gastos variables. O disminuir los gastos variables. O las tres cosas a la vez.las tres cosas a la vez.


Caminos para Caminos para lograr el punto lograr el punto

de equilibriode equilibrio

Aumentar las ventasAumentar las ventas

Reducir los gastos fijosReducir los gastos fijos

Reducir los gastos variablesReducir los gastos variables

Costos fijos = $ 363 300Costos fijos = $ 363 300

Costos variables = $ 358 150 = 52 %Costos variables = $ 358 150 = 52 %

Ventas totales = $ 690 000Ventas totales = $ 690 000


Meta de venta = Meta de venta = Costos fijos + Ganancia neta deseadaCostos fijos + Ganancia neta deseada

Meta de venta = $ 965 208.34Meta de venta = $ 965 208.34

100% - Costo variable como % de las ventas100% - Costo variable como % de las ventas

Meta de venta = $ 363 300 + $ 100 000 Meta de venta = $ 363 300 + $ 100 000 100% - 52 %100% - 52 %

Meta de venta = $ 463 300 ó $ 463 300Meta de venta = $ 463 300 ó $ 463 300

48% .48 48% .48


En consecuencia la meta de En consecuencia la meta de venta para cubrir todos los venta para cubrir todos los gastos fijos y variables y gastos fijos y variables y además obtener una ganancia además obtener una ganancia de $100 000.00 deberá ser de de $100 000.00 deberá ser de $ 965 208.$ 965 208.


Otro camino que se puede Otro camino que se puede intentar es tratar de reducir intentar es tratar de reducir los gastos fijos, más que los gastos fijos, más que incrementar las ventas o incrementar las ventas o reducir los gastos variables. reducir los gastos variables. En el primer caso la fórmula En el primer caso la fórmula se modificaría como sigue.se modificaría como sigue.


Punto de equilibrio= Total de CF originales-Reducción en CFPunto de equilibrio= Total de CF originales-Reducción en CF modificadomodificado 100% - CV como % de las ventas100% - CV como % de las ventas

Punto de equilibrio= $ 553 750Punto de equilibrio= $ 553 750 modificadomodificado

Punto de equilibrio= $ 363 300 - $ 97 500Punto de equilibrio= $ 363 300 - $ 97 500 modificadomodificado 100% - 52%100% - 52%

Meta de venta = $ 265 800 ó $ 265 800Meta de venta = $ 265 800 ó $ 265 800

48% .48 48% .48


Reducción de los costos variablesReducción de los costos variables

También es beneficio reducir costos También es beneficio reducir costos variables aunque desgraciadamente variables aunque desgraciadamente es más difícil hacerlo, a menos tenga es más difícil hacerlo, a menos tenga usted mucho desperdicio, escasa usted mucho desperdicio, escasa productividad, o encuentre usted una productividad, o encuentre usted una nueva manera de hacer lo que hace nueva manera de hacer lo que hace con menos costo directo.con menos costo directo.


Vamos a suponer que puede reducir el Vamos a suponer que puede reducir el costo de las materias primas al costo de las materias primas al comprarlas a un nuevo proveedor comprarlas a un nuevo proveedor que le da mejor precio exactamente que le da mejor precio exactamente la misma calidad. Su costo bajaría de la misma calidad. Su costo bajaría de $ 290 500 a $250 000 por lo que el $ 290 500 a $250 000 por lo que el costo variable se reduce de un 52% costo variable se reduce de un 52% a un 45.5%.a un 45.5%.


Punto de equilibrio= $ 363 300 Punto de equilibrio= $ 363 300 modificadomodificado 100% - 45.5%100% - 45.5%

Modificación al = $ 363 300 ó $ 363 300Modificación al = $ 363 300 ó $ 363 300Punto de equilibrioPunto de equilibrio

54.5% .545 54.5% .545

Modificación al = $ 666 605.50Modificación al = $ 666 605.50Punto de equilibrioPunto de equilibrio


Reducción de los gastos fijos y variables

Punto de equilibrio= $ 265 800 Punto de equilibrio= $ 265 800 modificadomodificado 100% - 45.5%100% - 45.5%

Punto de equilibrio = $ 265 800 ó $ 265 800Punto de equilibrio = $ 265 800 ó $ 265 800 modificadomodificado

54.5% .545 54.5% .545

Punto de equilibrio = $ 487 706.42 Punto de equilibrio = $ 487 706.42 modificadomodificado


Otros cálculos y análisis del punto de Otros cálculos y análisis del punto de equilibrioequilibrio

Hay todavía muchos otros cálculos Hay todavía muchos otros cálculos que se pueden hacer una vez que que se pueden hacer una vez que se conocen los costos fijos totales se conocen los costos fijos totales y los costos porcentuales de las y los costos porcentuales de las variables.variables.

Por ejemplo, la fórmula siguiente Por ejemplo, la fórmula siguiente representa de manera sencilla el representa de manera sencilla el sentido común:sentido común:


Costos fijos = $363 300Costos fijos = $363 300

Costos variables = 52%Costos variables = 52%

Ventas totales = $750 000Ventas totales = $750 000

Definir monto de gananciasDefinir monto de ganancias

Ventas o ingresos totales = CF + CV + Ganancias


Siguiendo la misma línea de pensamiento, supongamos Siguiendo la misma línea de pensamiento, supongamos que deseamos producir una ganancia de $1000 000 que deseamos producir una ganancia de $1000 000 en la fábrica de jeans “La tijera azul”, ¿cuál es la en la fábrica de jeans “La tijera azul”, ¿cuál es la meta de ventas?¿cuántos pares de jeans deben meta de ventas?¿cuántos pares de jeans deben producirse para tener ese nivel de ganancia? La producirse para tener ese nivel de ganancia? La fórmula para saberlo puede ser la siguiente:fórmula para saberlo puede ser la siguiente:

Ganancia +Gastos fijos+ costos x unidades V = Precio x unidades VGanancia +Gastos fijos+ costos x unidades V = Precio x unidades VVariablesVariablesX unidadX unidad


Ganancia deseada = $100 000Ganancia deseada = $100 000

Costos variables x unidad = $40Costos variables x unidad = $40

Precio = $80Precio = $80

Definir número de piezas a venderDefinir número de piezas a vender


Relación entre precios y costos variablesRelación entre precios y costos variables

Otra manera de mirar la fórmula del Otra manera de mirar la fórmula del punto de equilibro es considerar la punto de equilibro es considerar la relación entre el precio y los costos relación entre el precio y los costos variables. En el caso del fabricante variables. En el caso del fabricante de jeans es de $80 - $40 por de jeans es de $80 - $40 por pantalón. Este se llama el “margen pantalón. Este se llama el “margen de contribución” o margen de de contribución” o margen de ganancia, debido a que constituye ganancia, debido a que constituye su contribución al pago de costos su contribución al pago de costos fijos.fijos.


Supongamos que este Supongamos que este fabricante pierde su contrato fabricante pierde su contrato con Suburbia, pero Sears le con Suburbia, pero Sears le ofrece un contrato temporal ofrece un contrato temporal para producir 10 000 pantalones para producir 10 000 pantalones a $60 cada uno.a $60 cada uno.¿Le conviene a La Tijera azul ¿Le conviene a La Tijera azul aceptar este contrato? aceptar este contrato?


La respuesta es que sí le conviene. La respuesta es que sí le conviene. Veamos por que. Si su contrato Veamos por que. Si su contrato con Suburbia era su único con Suburbia era su único negocio en el año, el fabricante negocio en el año, el fabricante asumirá una deuda de $500 000. asumirá una deuda de $500 000. Pero las pérdidas pueden ser Pero las pérdidas pueden ser reducidas a $200 000 al tomar el reducidas a $200 000 al tomar el contrato ofrecido por Sears contrato ofrecido por Sears


Esto permite al fabricante de los Esto permite al fabricante de los jeans mantenerse ocupado, jeans mantenerse ocupado, mientras busca un contrato más mientras busca un contrato más redituable en otra parte. El margen redituable en otra parte. El margen de contribución del contrato con de contribución del contrato con Sears es $60 - $40, o sea $20 por Sears es $60 - $40, o sea $20 por unidad. unidad.


Por tanto, cada pantalón Por tanto, cada pantalón fabricado bajo ese fabricado bajo ese contrato contribuye con contrato contribuye con $20 para cubrir los costos $20 para cubrir los costos fijos. Esos costos fijos fijos. Esos costos fijos ocurren se hagan o no ocurren se hagan o no pantalones.pantalones.

Margen de gananciaMargen de ganancia

Contribución al pagoContribución al pago de costosde costos


Margen de Contribución

El margen de contribución puede ser usado también para calcular el punto de equilibrio. Desde el momento en que cada unidad producida contribuye de manera igual a cubrir los costos fijos, el punto de equilibrio es igual a los costos fijos divididos entre el margen de contribución:

Costos fijos = $ 500 000

Margen de Contribución = $40.00



Margen de ContribuciónMargen de Contribución= Punto de equilibrio= Punto de equilibrio

$ 500 000$ 500 000

4040= 12 500 pares de jeans= 12 500 pares de jeans


Otra Representación Gráfica del Punto de Otra Representación Gráfica del Punto de Equilibrio de las Ventas o IngresosEquilibrio de las Ventas o Ingresos

Recuerde que los costos fijos son aquellos que Recuerde que los costos fijos son aquellos que permanecen constantes siempre, con independencia de permanecen constantes siempre, con independencia de qué tanto o qué tan poco se venda o se tengan ingresosqué tanto o qué tan poco se venda o se tengan ingresos

Con los mismos datos de “La Carolina” vamos a hacer la gráfica Con los mismos datos de “La Carolina” vamos a hacer la gráfica correspondiente. En el eje vertical colocamos los costos, que en este caso correspondiente. En el eje vertical colocamos los costos, que en este caso particular pueden ir de 0 a $700 000, lo mismo que las ventas, que se particular pueden ir de 0 a $700 000, lo mismo que las ventas, que se indican en el eje horizontalindican en el eje horizontal



Costos variables = $313 260Costos variables = $313 260

CV + CF = $676 560CV + CF = $676 560



700

600

500

400

300

200

100

0


$ 363 300$ 363 300

CostosCostos

100 200 300 400 500 600 700

Como los costos fijos no cambian a loComo los costos fijos no cambian a lolargo del año, se grafican como una línealargo del año, se grafican como una líneahorizontal a la altura de los $363 300.horizontal a la altura de los $363 300.

Enseguida se pueda trazar la línea de lasEnseguida se pueda trazar la línea de las ventas anuales, las que, para simplificarventas anuales, las que, para simplificarel procedimiento, suponemos que crecen el procedimiento, suponemos que crecen de manera relativamente constante a lode manera relativamente constante a lolargo del año, de modo que la línea largo del año, de modo que la línea pueda se recta. pueda se recta.


100 200 300 400 500 600 700

700

600

500

400

300

200

100

0 VentasVentas

Costos fijosCostos fijos$ 363 300$ 363 300

$ 690 000$ 690 000

ventasventas


Ahora que se han representadoAhora que se han representadoen la gráfica tanto los costosen la gráfica tanto los costosfijos como las ventas, estamosfijos como las ventas, estamoslistos para agregar la línea de listos para agregar la línea de los costos variables.los costos variables.


Estos costos, recuerde,Estos costos, recuerde,son aquellos que estánson aquellos que estándirectamente relacionados directamente relacionados con la producción, de maneracon la producción, de maneraque a mayor producción,que a mayor producción,mayores gastos variables.mayores gastos variables.


Para mostrar gráficamentePara mostrar gráficamenteEl costo variable necesitamosEl costo variable necesitamosUna línea recta que crezcaUna línea recta que crezcaGradualmente conforme seGradualmente conforme seMueve de izquierda a derechaMueve de izquierda a derechaEl asunto es dónde se debeEl asunto es dónde se debeIniciar tal línea.Iniciar tal línea.


Debido a que los costos Debido a que los costos variables ocurren variables ocurren además y encima de los además y encima de los costos fijos, el punto más costos fijos, el punto más bajo de la línea de costos bajo de la línea de costos variables debe ir encima variables debe ir encima de la línea horizontal de de la línea horizontal de los costos fijos, mientras los costos fijos, mientras que el punto más alto que el punto más alto debe colocarse a la debe colocarse a la altura del porcentaje altura del porcentaje apropiado de las ventasapropiado de las ventas


Sin embargo, puede ser más significativoSin embargo, puede ser más significativopara usted si “La Carolina” fuera una para usted si “La Carolina” fuera una compañía con ganancias, de manera compañía con ganancias, de manera que para este ejemplo vamos a suponer que para este ejemplo vamos a suponer que los costos variables son un poco que los costos variables son un poco menores, pues las materias primas han menores, pues las materias primas han sido compradas con el nuevo proveedor.sido compradas con el nuevo proveedor.


100 200 300 400 500 600 700

700

600

500

400

300

200

100

0 VentasVentas


$ 676 560$ 676 560

ventasventas

$ 676 560$ 676 560 $ 690 000$ 690 000

CostosCostos


100 200 300 400 500 600 700

700

600

500

400

300

200

100

0 VentasVentas


$ 676 560$ 676 560

ventasventas

$ 676 560$ 676 560 $ 690 000$ 690 000

CostosCostos $ 690 000$ 690 000 Punto de equilibrioPunto de equilibrio $ 676 560$ 676 560

Costos variablesCostos variables313 260 + 363 300 = $676 560313 260 + 363 300 = $676 560


Si se prevé una baja en las ventas dentro Si se prevé una baja en las ventas dentro de un futuro cercano se puede hacer un de un futuro cercano se puede hacer un esfuerzo por bajar los costos fijosesfuerzo por bajar los costos fijos

Veamos el notable efecto atenuante que Veamos el notable efecto atenuante que una reducción en los costos fijos acarrea una reducción en los costos fijos acarrea ante la eventualidad de una baja en las ante la eventualidad de una baja en las ventas, en “La Oceánica”, una papelería.ventas, en “La Oceánica”, una papelería.


En el ejemplo que se muestra en la En el ejemplo que se muestra en la gráfica los costos fijos se han reducido gráfica los costos fijos se han reducido en $20 000 o sea , un 10%en $20 000 o sea , un 10%

Como resultado, el nivel de ventas puede Como resultado, el nivel de ventas puede disminuir casi un tercio antes de que se disminuir casi un tercio antes de que se tenga una pérdida neta. Ésta puede ser tenga una pérdida neta. Ésta puede ser una información muy útil cuando las una información muy útil cuando las ventas están bajandoventas están bajando




CV + CF = $330 000CV + CF = $330 000


Costos fijos modificados = $180 000Costos fijos modificados = $180 000

Las ventas pueden disminuir hasta =296 687Las ventas pueden disminuir hasta =296 687


400

300

200

100

0


$400 000$400 000

CostosCostos

Costos fijos modificadosCostos fijos modificados

$330 000$330 000

$296 687$296 687

$690 000$690 000 $676 560$676 560$690 000$690 000

$330 000$330 000

$296 687$296 687

$200 000$200 000

$180 000$180 000

ventasventas Costos Costos variablesvariables

100 200 300 400 500 600


Tenemos otro ejemplo, suponga que Tenemos otro ejemplo, suponga que se está considerando adquirir una se está considerando adquirir una máquina nueva, más grande, para máquina nueva, más grande, para la fábrica de plásticos “El la fábrica de plásticos “El Porvenir”.Porvenir”.


Costos fijos = $300 000 Costos fijos = $300 000



Aumento a los costos fijos por depreciación de la máquinaAumento a los costos fijos por depreciación de la máquina

Reducción a los costos variables= 5% = $7500Reducción a los costos variables= 5% = $7500

Costos fijos modificados = $360 000Costos fijos modificados = $360 000

Costos variables modificados = $450 000Costos variables modificados = $450 000

Aumento del punto de equilibrio= $52 500Aumento del punto de equilibrio= $52 500

CV + CF = $450 000CV + CF = $450 000 CV modific. + CF modific.= $502 500CV modific. + CF modific.= $502 500


600

500

400

300

200

100


0 100 200 300 400 500 600

$300 000$300 000

$360 000$360 000$450 000$450 000

$502 500$502 500

$530 000$530 000ventasventas

Punto de equilibrio modificadoPunto de equilibrio modificado


$450

000

$450

000

$502

500

$502

500

$530

000

$530

000

Con esta gráfica es muy fácil de tomar la decisión de comprar o noCon esta gráfica es muy fácil de tomar la decisión de comprar o no comprar la máquina, que debe ser en contra de adquirirla, porquecomprar la máquina, que debe ser en contra de adquirirla, porque el punto de equilibrio se eleve tanto, que todo queda más o menosel punto de equilibrio se eleve tanto, que todo queda más o menosIgual que con el nivel de ventas presente.Igual que con el nivel de ventas presente.


El eje horizontal es también un eje El eje horizontal es también un eje de tiempo, son los gastos fijos, los de tiempo, son los gastos fijos, los ingresos o ventas y los gastos ingresos o ventas y los gastos variables a través del tiempo.variables a través del tiempo. En los ejemplos antes expuestos En los ejemplos antes expuestos el tiempo es un año, es una línea el tiempo es un año, es una línea horizontal de un año.horizontal de un año.


Supone que la empresa, desde Supone que la empresa, desde el primer día de operación ya el primer día de operación ya carga con los gastos fijos y carga con los gastos fijos y todos los meses, todas las todos los meses, todas las quincenas, los gastos son los quincenas, los gastos son los mismos.mismos.


La producción empieza sin gastos variables, La producción empieza sin gastos variables, pero estos van creciendo, acumulándose, pero estos van creciendo, acumulándose, hasta llegar al final del ejercicio, cosa quehasta llegar al final del ejercicio, cosa quetambién ocurre con los ingresos, que en el también ocurre con los ingresos, que en el punto de origen son nulos y alcanzan supunto de origen son nulos y alcanzan suMáximo al terminar la gráfica.Máximo al terminar la gráfica.


600

500

400

300

200

100


0 100 200 300 400 500 600

$300 000$300 000

$360 000$360 000$450 000$450 000

$530 000$530 000

ventasventasPunto de equilibrioPunto de equilibrio

$450 000$450 000 $530 000$530 000


En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic



ventasventas


Costos Costos variablesvariables

En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

700

600

500

400

300

200

100

100 200 300 400 500 600 7000

ventasventas

$676 560$676 560

$690 000$690 000

$676 560$676 560

$690 000$690 000


400

300

200

100

0

$400 000$400 000

CostosCostos

Costos fijos Costos fijos modificadosmodificados

$530 000$530 000$450 000$450 000

$296 687$296 687

$180 000$180 000

ventasventas

100 200 300 400

ventasventas

Punto de equilibrioPunto de equilibrio modificadomodificado

Costos variables Costos variables modificadosmodificados

En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic ventasventas


Primer ejemplo del punto de Primer ejemplo del punto de equilibrio de valores productosequilibrio de valores productos

Cuando se trata de empresas que Cuando se trata de empresas que venden más de un producto, venden más de un producto, simplemente se distribuyen los simplemente se distribuyen los costos fijos comunes en función costos fijos comunes en función del porcentaje de participación en del porcentaje de participación en las de ventas totales de la las de ventas totales de la empresa, de cada producto o de empresa, de cada producto o de cada línea de productos.cada línea de productos.


Vamos a suponer que la pizzería Marco Polo tiene ingresos mensuales de $100 000, de los cuales $70 000 son por la venta de las pizzas de salami y $30 000 por las pizzas de jamón serrano. Sus gastos fijos ascienden a $20 000.


Para poder calcular el punto de equilibrio de cada tipo de pizza debemos calcular primero la cantidad de costos fijos que les corresponden a cada uno.


Costos fijos de las = Costos fijos de las = Ventas de pizza de salamiVentas de pizza de salami pizzas de salamipizzas de salami Total de ventasTotal de ventas

x costos fijosx costos fijos

Costos fijos de las = $70 000Costos fijos de las = $70 000 pizzas de salamipizzas de salami ($30 000 + $70 000)($30 000 + $70 000)

x $20 000x $20 000

Costos fijos de lasCostos fijos de las pizzas de salamipizzas de salami == 70% x $20 00070% x $20 000

Costos fijos de lasCostos fijos de las pizzas de salamipizzas de salami == $14 000$14 000

Costos fijos de las = $14 000Costos fijos de las = $14 000 pizzas de salamipizzas de salami

0.250.25

x $56 000x $56 000


Punto de equilibrio de las = $6 000Punto de equilibrio de las = $6 000 pizzas de jamón serranopizzas de jamón serrano

0.300.30

x $20 000x $20 000

Costos fijos de las = $6 000Costos fijos de las = $6 000 pizzas de jamón serranopizzas de jamón serrano

Costos fijos de las = 30% x $20 000Costos fijos de las = 30% x $20 000 pizzas de jamón serranopizzas de jamón serrano

Costos fijos de las = $30 000Costos fijos de las = $30 000 pizzas de jamón serranopizzas de jamón serrano ($30 000 + $70 000)($30 000 + $70 000)

x $20 000x $20 000


Segundo ejemplo del punto de Segundo ejemplo del punto de equilibrio para varios productosequilibrio para varios productos

Cuando un negocio vende muchos artículos con márgenes de contribución diferentes para distintos artículos, el cálculo se puede volver muy complejo, aunque los artículos se agrupen en un a docena de familias claramente diferenciadas.


Lo ideal sería ir repartiendo los costos fijos en cada uno de los artículos, según su participación en las ventas y según su participación en las ventas y según su margen de contribución, como se ha hecho arriba, pero ello es laborioso, complejo y no siempre muy justificado.


Punto de = costos fijosPunto de = costos fijos

EquilibrioEquilibrio Precio de venta-( costo variable x unidad)Precio de venta-( costo variable x unidad)

= costos fijos= costos fijos

Margen de contribuciónMargen de contribución

Punto de = Punto de = CF producto1 + CF producto2 + CF producto3 +CF producto1 + CF producto2 + CF producto3 + equilibrio equilibrio MC producto1 CM producto2 CM producto3MC producto1 CM producto2 CM producto3

Margen de Margen de ContribuciónContribución

promediopromedio== MC p1 + MC p2 + MC p3 +MC p1 + MC p2 + MC p3 +

Número de productosNúmero de productos


Punto de = Punto de = costos fijoscostos fijosEquilibrioEquilibrio Margen de contribución promedioMargen de contribución promedio

== Numero de ventas Numero de ventas

Vamos a suponer que se trata de la tlapalería “El Triunfo” (en México una tlapalería es una tienda que vende pinturas, material eléctrico, herramientas, ferretería en general y artículos para fontaneros) en la que un mismo cliente, en cada compra, generalmente lleva varios artículos de precios y márgenes de contribución distintos, de manera semejante a un restaurante a la carta, en que cada cliente consume tres o más artículos de diversos precios, pero que al final paga una sola cuenta total, por mesa.


En estos casos el cálculo hay que hacerlo en En estos casos el cálculo hay que hacerlo en dinero sobre la base de la venta promedio, dinero sobre la base de la venta promedio, es decir, el promedio de gasto de cada es decir, el promedio de gasto de cada cliente, de manera que en lugar de unidades cliente, de manera que en lugar de unidades vendidas lo que se calcula sea el número de vendidas lo que se calcula sea el número de clientes con su compra promedio.clientes con su compra promedio.


El cálculo del punto de equilibrio es una herramienta El cálculo del punto de equilibrio es una herramienta financiera, muy real y muy útil, pero al final de cuentas es financiera, muy real y muy útil, pero al final de cuentas es un pronóstico, una conjetura, es un estudio certero pero un pronóstico, una conjetura, es un estudio certero pero arbitrario, de manera que uno puede dividir los costos fijos arbitrario, de manera que uno puede dividir los costos fijos de manera que uno puede razonable y razonada entre de manera que uno puede razonable y razonada entre todas las mercancías o productos entre familias de ellos, todas las mercancías o productos entre familias de ellos, si le apetece hacerlo, y calcular el punto de equilibrio de si le apetece hacerlo, y calcular el punto de equilibrio de esas manera. Por ejemplo, puede agrupar sus productos esas manera. Por ejemplo, puede agrupar sus productos en una docena de categorías o partes, iguales o diferentes, en una docena de categorías o partes, iguales o diferentes, y asignarle a cada una su porción correspondiente de los y asignarle a cada una su porción correspondiente de los costos fijos de manera semejante a como se estiman los costos fijos de manera semejante a como se estiman los gastos semifijos y semivariables.gastos semifijos y semivariables.



Costos fijosCostos fijos Margen de Margen de contribucióncontribución

Por productoPor producto

Por familias de productosPor familias de productos

DivisiónDivisión

Por promedioPor promedio


Para la introducción de un nuevo producto, Para la introducción de un nuevo producto, el cálculo es muy parecido al que se hizo el cálculo es muy parecido al que se hizo para muchos productos ya que se tiene para muchos productos ya que se tiene que tomar en cuenta la producción actual, que tomar en cuenta la producción actual, al igual que la futura. Por ejemplo:al igual que la futura. Por ejemplo:


Tercer ejemplo del Punto de Tercer ejemplo del Punto de Equilibrio de Varios ProductosEquilibrio de Varios Productos

Se quiere ensamblar un nuevo modelo de Se quiere ensamblar un nuevo modelo de automóvil, que se adicionará al que ya se automóvil, que se adicionará al que ya se ensambla en una armadora que tiene los ensambla en una armadora que tiene los siguientes costos:siguientes costos:

•Precio del automóvil que ya se arma: $100 000Precio del automóvil que ya se arma: $100 000

•Costos fijos de la armadora: $80 000 000 Costos fijos de la armadora: $80 000 000

•Costos variables por unidad del auto en venta: Costos variables por unidad del auto en venta: $80 000 por unidad $80 000 por unidad


Los pronósticos que se hicieron para el nuevo Los pronósticos que se hicieron para el nuevo modelo indican que:modelo indican que:

•Su precio será de: $150 000 Su precio será de: $150 000

•Con unos costos variables por unidad de: $120 000 Con unos costos variables por unidad de: $120 000

•Al introducir el nuevo modelo, se piensa que las Al introducir el nuevo modelo, se piensa que las ventas se dividirán en 70% para el modelo ya ventas se dividirán en 70% para el modelo ya

existente y 30% para el nuevo existente y 30% para el nuevo


Punto de equilibrio =Punto de equilibrio = costos fijoscostos fijos

100% - 100% - Costos variables x 100Costos variables x 100

PrecioPrecioX % de ventasX % de ventas


Punto de Equilibrio para los Gastos de Punto de Equilibrio para los Gastos de PublicidadPublicidad

Otro de los múltiplos usos del cálculo del punto de equilibrio es calcular el punto a partir del cual se cubren todos los costos de una campaña publicitaria para un producto. Se ha de suponer que la campaña tiene el propósito de incrementar las ventas de ese producto y que a ese respecto se tiene un pronóstico, una meta de ventas a alcanzar.


Costos publicitarios por unidad = $1Costos publicitarios por unidad = $1

Costos por unidad = $5Costos por unidad = $5

Precio de ventas = $8Precio de ventas = $8

Punto de = costos publicitarios por unidad x 100Punto de = costos publicitarios por unidad x 100

EquilibrioEquilibrio Precio de venta- costo x unidad)Precio de venta- costo x unidad)

Punto de equilibrio = $1 x 100 = $ 100Punto de equilibrio = $1 x 100 = $ 100 modificadomodificado

$8 - $5 $3 $8 - $5 $3 = 33%= 33%


Supongamos ahora que el costo de la publicidad por Supongamos ahora que el costo de la publicidad por unidad es de $2, con lo que tendríamos los siguientes unidad es de $2, con lo que tendríamos los siguientes datos en la fórmula:datos en la fórmula:


$8 - $5 $3 $8 - $5 $3 = 66%= 66%

Costos publi. p/u = $2Costos publi. p/u = $2 Costos x unidad = $5Costos x unidad = $5

Precio de venta = $8Precio de venta = $8

Es decir que tendríamos que realizar el 66% de las ventas, antes de recuperar Es decir que tendríamos que realizar el 66% de las ventas, antes de recuperar lo gastado en la campaña publicitarialo gastado en la campaña publicitaria


Un ejemplo más. Supongamos que el costo Un ejemplo más. Supongamos que el costo publicitario por unidad es de $18.00, que el publicitario por unidad es de $18.00, que el precio de venta del producto es de $50.00 y su precio de venta del producto es de $50.00 y su costo de fabricación de $22.00. Ampliando esto costo de fabricación de $22.00. Ampliando esto a la fórmula tendríamos:a la fórmula tendríamos:

Costos publi. p/u = $18Costos publi. p/u = $18 Costos x unidad = $22Costos x unidad = $22

Precio de venta = $50Precio de venta = $50


$50 - $22 $28 $50 - $22 $28 = 64.3%= 64.3%


Convivencia de la Compra de una Convivencia de la Compra de una Máquina más eficienteMáquina más eficiente

Un agricultor de Sinaloa quiere comprar Un agricultor de Sinaloa quiere comprar una cosechadora para su tractor, en lugar una cosechadora para su tractor, en lugar de seguir contratando peones agrícolas, de seguir contratando peones agrícolas, que son escasos. Los costos fijos totales que son escasos. Los costos fijos totales de la cosechadora son de $212 700 por de la cosechadora son de $212 700 por año, en tanto que los costos variables, año, en tanto que los costos variables, sin contar al operador del tractor, son de sin contar al operador del tractor, son de $87.50 por hora, pudiendo cosechar dos $87.50 por hora, pudiendo cosechar dos hectáreas por hora. Los peones agrícolas hectáreas por hora. Los peones agrícolas cobran $390.00 por hectárea. ¿Cuántas cobran $390.00 por hectárea. ¿Cuántas hectáreas tendría que cosechar por año hectáreas tendría que cosechar por año para alcanzar el punto de equilibrio?para alcanzar el punto de equilibrio?


Es decir que necesitará cosechar Es decir que necesitará cosechar por lo menos 614 hectáreas, en por lo menos 614 hectáreas, en el curso del año, para no el curso del año, para no presentar una pérdida y estar en presentar una pérdida y estar en ventaje sobre la contratación de ventaje sobre la contratación de peones agrícolas. Obviamente, si peones agrícolas. Obviamente, si la cosecha de 614, por lo menos, la cosecha de 614, por lo menos, no está al alcance, será, mejor no está al alcance, será, mejor seguir contratando la cosecha seguir contratando la cosecha manual, en vez de adquirir esta manual, en vez de adquirir esta nueva máquina.nueva máquina.


El análisis del punto de equilibrio se El análisis del punto de equilibrio se puede extender a otros cambios. puede extender a otros cambios. Supongamos que el agricultor logra Supongamos que el agricultor logra obtener, gracias a la nueva obtener, gracias a la nueva cosechadora, cuatro fanegas o cosechadora, cuatro fanegas o costales más de cosecha de grano por costales más de cosecha de grano por hectárea que con el método hectárea que con el método tradicional. ¿Cuál sería el punto d tradicional. ¿Cuál sería el punto d equilibrio se le pagaran $40.00 por equilibrio se le pagaran $40.00 por costal, de .35 m .costal, de .35 m .

33


Punto de Equilibrio para un Punto de Equilibrio para un Aumento General de SueldoAumento General de SueldoBenjamín Otero tiene una peluquería, Benjamín Otero tiene una peluquería,

“El Corte Inglés” en la que trabajan 2 “El Corte Inglés” en la que trabajan 2 peluqueros (sin contarlo a él). Cada peluqueros (sin contarlo a él). Cada uno de ellos gana $1 000 a la uno de ellos gana $1 000 a la semana, durante 50 semanas al año. semana, durante 50 semanas al año. La renta y otros gastos fijos son de La renta y otros gastos fijos son de $8 750 al mes. Supongamos que el $8 750 al mes. Supongamos que el único servicio que dan sea el corte único servicio que dan sea el corte de pelo, cuyo precio es de $70; dada de pelo, cuyo precio es de $70; dada esta situación tendríamos los esta situación tendríamos los siguientes costos anuales:siguientes costos anuales:


• El sueldo de los peluqueros es también un costo El sueldo de los peluqueros es también un costo fijo, así que calculando lo que se gasta en fijo, así que calculando lo que se gasta en pagarles en un año:$1000 x 2 x 50 semanas = pagarles en un año:$1000 x 2 x 50 semanas = $100 000. A estos sueldos se deben agregar dos $100 000. A estos sueldos se deben agregar dos semanas de aguinaldo al final del año, es decir semanas de aguinaldo al final del año, es decir $4000, además de dos semanas de vacaciones, $4000, además de dos semanas de vacaciones, que son otros $4000, es decir un total de $108 que son otros $4000, es decir un total de $108 000.00. Al sumar el resto de los costos fijos, nos 000.00. Al sumar el resto de los costos fijos, nos arroja $213 000 de gastos fijos totales.arroja $213 000 de gastos fijos totales.

• Costos fijos $8 750 x 12 = $105 000Costos fijos $8 750 x 12 = $105 000

• Puesto que el costo variable es muy pequeño, se Puesto que el costo variable es muy pequeño, se puede considerar cero.puede considerar cero.


Para alcanzar el punto de equilibrio Para alcanzar el punto de equilibrio ““El Corte Inglés” tiene que hacer 3043 El Corte Inglés” tiene que hacer 3043 cortes al año, equivalentes a 61 a la cortes al año, equivalentes a 61 a la semana o 12 al día o 6 por cada semana o 12 al día o 6 por cada peluquero.peluquero.


3 043 cortes anuales3 043 cortes anuales

61 a la semana 61 a la semana

12 diarios 12 diarios

6 por peluquero 6 por peluquero


Benjamín Otero quiere dar a sus Benjamín Otero quiere dar a sus empleados un aumento de $200 por empleados un aumento de $200 por semana. Con esta modificación los semana. Con esta modificación los datos serían los siguientes:datos serían los siguientes:

$ 1200 x 2 x 50 = $ 120 000$ 1200 x 2 x 50 = $ 120 000

A ello habrá que agregar cuatro A ello habrá que agregar cuatro semanas de aguinaldo y otras tantas de semanas de aguinaldo y otras tantas de vacaciones, equivalentes, ya con el vacaciones, equivalentes, ya con el aumento a $9 600, es decir, $129 600, aumento a $9 600, es decir, $129 600, que sumados al resto de los gastos fijos que sumados al resto de los gastos fijos nos da $234 600nos da $234 600


Para que el negocio siga funcionando y Para que el negocio siga funcionando y además se cubra el aumento de además se cubra el aumento de sueldo, se tienen que hacer 3351 sueldo, se tienen que hacer 3351 cortes de cabello al año, o 67 por cortes de cabello al año, o 67 por semana, equivalente a 13 diarios entre semana, equivalente a 13 diarios entre los dos peluqueros. Es decir un servicio los dos peluqueros. Es decir un servicio más al día por cada peluquero, con lo más al día por cada peluquero, con lo cual se aumentaría la carga de trabajo cual se aumentaría la carga de trabajo de sus dos empleados.de sus dos empleados.


Para evitar el aumento en la carga Para evitar el aumento en la carga de trabajo, habría que aumentar de trabajo, habría que aumentar el precio de cada corte de el precio de cada corte de cabello, digamos a $76, con lo cabello, digamos a $76, con lo que el punto de equilibrio que el punto de equilibrio quedaría como siguequedaría como sigue

Datos modificadosDatos modificados


Precio = $76Precio = $76


Con lo cual la carga de Con lo cual la carga de trabajo de los peluqueros trabajo de los peluqueros permanece igual y Benjamín permanece igual y Benjamín Otero puede dar el aumento Otero puede dar el aumento de sueldo que sus de sueldo que sus trabajadores merecen.trabajadores merecen.


Para desquitar su sueldo base y pagar la contribución de gastos fijos (sexta parte) cada vendedor tiene que hacer 200 ventas de $250 o vender $50 000. A partir de esa cuota de ventas empieza a percibir un ingreso adicional o comisión, por cada venta que haga por arriba de su cuota.


Ingreso adicional o comisiónIngreso adicional o comisión

Vendedor 1Vendedor 1 Vendedor 2Vendedor 2 Vendedor 4Vendedor 4Vendedor 3Vendedor 3 Vendedor 5Vendedor 5 Vendedor 6Vendedor 6

PuntoPunto dede

Equilibrio Equilibrio 200 200

ventasventas$50 000$50 000


La consideraciones La consideraciones financieras internas de la financieras internas de la empresa y las externas de empresa y las externas de mercado son fuerzas mercado son fuerzas antagonistas en la antagonistas en la decisión de fijar los decisión de fijar los precios.precios.


Por un lado los criterios financieros Por un lado los criterios financieros determinan qué tan altos deben determinan qué tan altos deben ser los precios para cubrir los ser los precios para cubrir los costos y alcanzar utilidades.costos y alcanzar utilidades.

En tanto que la mercadotecnia y el En tanto que la mercadotecnia y el análisis de la clientela y la análisis de la clientela y la competencia, establecen qué tan competencia, establecen qué tan lejos deben ser los precios, con el lejos deben ser los precios, con el fin de alcanzar los objetivos de fin de alcanzar los objetivos de ventas.ventas.


La fijación de precios resulta así, La fijación de precios resulta así, un compromiso entre ambos un compromiso entre ambos puntos de vista. Aunque comunes, puntos de vista. Aunque comunes, estos procedimientos no son ni estos procedimientos no son ni necesarios ni deseables. Una necesarios ni deseables. Una decisión efectiva debe ser una decisión efectiva debe ser una mezcla óptima, no un compromiso. mezcla óptima, no un compromiso.


Mediante el análisis del punto de Mediante el análisis del punto de equilibrio se tiene un equilibrio se tiene un procedimiento lógico, intuitivo y procedimiento lógico, intuitivo y simple, para evaluar simple, para evaluar cuantitativamente la rentabilidad cuantitativamente la rentabilidad potencial de un cambio de precio.potencial de un cambio de precio.


¿Cuánto tiene que aumentar¿Cuánto tiene que aumentarel volumen de ventas parael volumen de ventas paratener ganancias a partir detener ganancias a partir deuna reducción en el precio?una reducción en el precio?

¿Cuánto pueden disminuir¿Cuánto pueden disminuirlas ventas antes de que unlas ventas antes de que un

aumento de precio se vuelvaaumento de precio se vuelvano rentable? no rentable?

Las respuestas a estas preguntasLas respuestas a estas preguntasdependen del margen de dependen del margen de contribución del producto contribución del producto


A pesar de que los ejemplos, A pesar de que los ejemplos, en este manual, están en este manual, están basados en negocios basados en negocios pequeños, las ecuaciones pequeños, las ecuaciones del punto de equilibrio son del punto de equilibrio son aplicables a cualquier tipo y aplicables a cualquier tipo y tamaño de empresa.tamaño de empresa.


““La Oceánica”, una pequeña La Oceánica”, una pequeña compañía que fabrica almohadas compañía que fabrica almohadas para venderlas a través de para venderlas a través de tiendas de blancos, está tiendas de blancos, está considerando una disminución de considerando una disminución de 5% en el precio de sus 5% en el precio de sus almohadas, porque suponen los almohadas, porque suponen los hará más competitivos, hará más competitivos, permitiéndoles incrementar sus permitiéndoles incrementar sus ventas.ventas.


Empresa Empresa

Disminución del Disminución del precio de %5 precio de %5

Más competitivosMás competitivos

Incrementar sus ventasIncrementar sus ventas

definirdefinir

ventasventas

Puntos de equilibrioPuntos de equilibrio

definirdefinir


Antes del cambio, “La Oceánica” Antes del cambio, “La Oceánica” vende cada unidad a un precio vende cada unidad a un precio de $100.00 y vende 4 000 de $100.00 y vende 4 000 unidades mensuales, lo que unidades mensuales, lo que resulta en ingresos totales de resulta en ingresos totales de $400 000 al mes. De esto “La $400 000 al mes. De esto “La Oceánica” paga costos variables Oceánica” paga costos variables de $55 por unidad, un total de de $55 por unidad, un total de $220 000.$220 000.


Precio = $100.00Precio = $100.00

Volumen de venta = 4.000Volumen de venta = 4.000

Ingresos totales = $400 000Ingresos totales = $400 000

Ingreso = $55Ingreso = $55

Costos variables por unidad = $55Costos variables por unidad = $55

Total de costos variables = $220 000Total de costos variables = $220 000


IngresoIngreso$180 000$180 000

Ingreso Total Ingreso Total

$400 000$400 000

Costos variablesCostos variablesTotales $220 000Totales $220 000

PrecioPrecio$100$100

CostosCostosVariablesVariables

$55$55

Ventas totales 4000Ventas totales 4000


Ingreso ReducidoIngreso Reducido$160 000$160 000


$380 000$380 000


PrecioPrecio$95$95


$55$55


$20 000$20 000

Efecto precioEfecto precio


Ingreso ReducidoIngreso Reducido$160 000$160 000


$380 000$380 000


PrecioPrecio$95$95


$55$55


$20 000$20 000Efecto precioEfecto precio


AdicionalesAdicionales$$

EfectoEfectoVolumenVolumen

$$


Esto es, para que el cambio de precio sea rentables la ganancia del volumen de ventas debe ser mayor que la pérdida debida al cambio de precio.


El propósito del análisis del punto de equilibrio es calcular el volumen mínimo de ventas necesario para el efecto volumen compense el efecto precio, Cuando las ventas exceden ese valor, la reducción en el precio es rentable


Sabemos que la pérdida debida al efecto precio es $20 000, lo que significa que la ganancia debida al efecto volumen debe ser al menos $20 000 para que la reducción en el precio sea rentable.


Ventas necesarias = 4 000 + 500Ventas necesarias = 4 000 + 500

Efecto volumen = 20 000Efecto volumen = 20 000

Efecto precio = 20 000Efecto precio = 20 000

Margen de contribución = 40Margen de contribución = 40


Ingreso ReducidoIngreso Reducido $160 000 + $2000 = $180 000$160 000 + $2000 = $180 000


$380 000 + $47500 = $427 500$380 000 + $47500 = $427 500

Costos variablesCostos variablesTotales Totales $220 000 + $27500 = $247 500$220 000 + $27500 = $247 500

PrecioPrecio$95$95


$55$55

Ventas totalesVentas totales 40004000

$20 000$20 000Efecto precioEfecto precio

Ventas necesarias Ventas necesarias 45004500


Puesto que cada unidad vendida después d la reducción tiene una contribución de $40 ($95 - $55 = $40), “La Oceánica” debe vender al menos 500 unidades adicionales ($20 000 dividido entre $40 por unidad) para hacer rentable la reducción en el precio.


EL cambio mínimo en las ventas necesario para mantener al menos la misma contribución puede ser calculado directamente usando la siguiente fórmula simple:

% de cambio en el = - cambio en el precio% de cambio en el = - cambio en el precio punto de equilibriopunto de equilibrio Margen de contribución + Cambio en el precioMargen de contribución + Cambio en el precio


Usando la ecuación del margen de contribución, derivamos Usando la ecuación del margen de contribución, derivamos lo siguiente:lo siguiente:

Valor en pesos del margen de contribución Valor en pesos del margen de contribución = precio – Costos variables= precio – Costos variables

Valor en pesos del margen de contribución Valor en pesos del margen de contribución = $100 - $55 = $45= $100 - $55 = $45


Con esto, podemos calcular el cambio en el punto de equilibrio de las ventas de una manera sencilla, como sigue:

% de cambio en el = -(-$5) = 0.125 o 12.5%% de cambio en el = -(-$5) = 0.125 o 12.5% punto de equilibriopunto de equilibrio

$45+ (-$5) $45+ (-$5)


Entonces, la reducción en el precio será rentable solo si el volumen de ventas aumenta mas de 12.5%


Con respecto al volumen de ventas actual, “La Oceánica” debe vender al menos 500 unidades más para mantener el mismo nivel de rentabilidad que tenía antes de la reducción en el precio, como se muestra:

Cambio en el punto de equilibrioCambio en el punto de equilibrio

de las ventas en unidadesde las ventas en unidades= 0.125 x 4 000 = 500 unidades = 0.125 x 4 000 = 500 unidades


Si el aumento actual en el volumen de ventas excede el cambio de punto de equilibrio de las ventas, la reducción en el precio será rentable. Si el aumento actual en el volumen de ventas cae por abajo del cambio en el punto de equilibrio, el cambio en el precio no será rentable


Asumiendo que la meta de “La Oceánica” es incrementar las ganancias actuales, la gerencia debe iniciar la reducción en el precio solamente si cree que las ventas se incrementarán por más del 12.5% o 500 unidades.


Si las ventas de “La Oceánica” aumentan como resultado del cambio de precio por más de la cantidad del punto de equilibrio por decir, por 550 unidades adicionales habrá una ganancia en la contribución.


ventasventas


PérdidasPérdidas

ventasventas4 0004 000 4 5004 500

4 0004 000

4 5004 500

gananciasganancias


Una vez que tenemos el cambio en el punto de equilibrio y la ganancia en la contribución, calcular el cambio preciso en la contribución asociado con cualquier cambio de volumen es muy sencillo: es simplemente la diferencia entre el volumen actual de ventas y el volumen en el punto de equilibrio, multiplicada por el nuevo margen de contribución (calculado después del cambio de precio).


Para los cambios de volumen de 550 y de 450 unidades de “La Oceánica”, el cambio en la contribución es igual a:

Margen de contribución = (550-500) x $40 = $2000Margen de contribución = (550-500) x $40 = $2000

Margen de contribución = (450-500) x $40 = -$2000Margen de contribución = (450-500) x $40 = -$2000


EL $40 en estas ecuaciones es el nuevo margen de contribución ($95 - $55). Por otra lado, debe haber notado que el denominador de la fórmula de punto de equilibrio, en porcentaje, es también el nuevo margen de contribución.


Hemos ilustrado el análisis usando la rebaja propuesta del 5% en el precio. La lógica es la misma para un aumento.


Puesto que un aumento tiene como consecuencia una ganancia en la contribución por unidad, “La oceánica” puede “absorber” una parte de la reducción en el volumen de ventas y todavía aumentar su rentabilidad.

¿Cuánta reducción tolerar antes de que el aumento se vuelva no redituable?


Incorporación de un cambio en los Incorporación de un cambio en los costos variablescostos variables

Hasta ahora hemos tratado con cambios de precio que no implican cambios en los costos variables o fijos. Es común, sin embargo, que estos cambios sean hechos como parte de un plan de mercadeo que también incluya cambios en los costos.


Un aumento en el precio puede ser hecho al mismo tiempo que se hacen mejores en el producto, que aumentan el costo variable, o se puede hacer una rebaja para impulsar el producto con menores costos variables.


productoproducto

cambioscambios

precioprecio



mejorasmejoras

aumentosaumentos

rebajasrebajas


Unidades vendidas = 4000Unidades vendidas = 4000

Precio de venta anterior = $100Precio de venta anterior = $100

Precio de venta reducido = $90Precio de venta reducido = $90

Costo variable anterior p/u = $55Costo variable anterior p/u = $55

Costo variable reducido p/u = $52.80Costo variable reducido p/u = $52.80


Supongamos que la rebaja de “La Oceánica” está acompañada por una reducción en los costos variables de $2.20 por almohada, resultado de la decisión de usar un relleno sintético en lugar de las plumas de ganso que usa actualmente.


Los costos variables son de $55 antes del cambio en el precio y $52.80 después.¿Cuánto tienen que aumentar las ventas para asegurar que la disminución en el precio sea rentable?


Cuando los costos variables cambian junto con el precio, la gerencia simplemente tiene que restar el cambio de costo del cambio en el precio antes de hacer el cálculo del punto de equilibrio en las ventas.


Por tanto, la forma general de la ecuación del punto de equilibrio, se puede escribir de manera más sencilla como sigue:

% de cambio de% de cambio de punto de equilibrio = -Cambio en el margen de contribuciónpunto de equilibrio = -Cambio en el margen de contribución en las ventasen las ventas

nuevo margen de contribución nuevo margen de contribución


Recuerde que el cambio en el precio es $95 - $100 o sea- $5. El cambio en los costos variables es $2.20. Por tanto el cambio en la contribución puede ser calculada como sigue:

Cambio en el margen = (cambio en el precio – cambio en el costoCambio en el margen = (cambio en el precio – cambio en el costo de contribuciónde contribución

Cambio en el margen = -$5 – (-$2.20) = -$2.80Cambio en el margen = -$5 – (-$2.20) = -$2.80 de contribuciónde contribución

Porcentaje del punto de equilibrio = 0.066 o + 6.6%Porcentaje del punto de equilibrio = 0.066 o + 6.6%


En unidades, el cambio en el punto de equilibrio es de 0.066 x 4 000 unidades, o 264.

Cambio del punto de equilibrio = 0.006 x 4000 = 264Cambio del punto de equilibrio = 0.006 x 4000 = 264

Dada la proyección de la gerencia de una reducción de $2.20 en los costos variables, la baja en los costos solo es rentable si la gerencia cree que el volumen de ventas puede incrementarse en más de 6.6% o 264 unidades.


¿Porqué una reducción en los costos variables baja el punto de equilibrio? Es porque incrementa el margen de contribución que se gana con cada venta, haciendo posible recobrar la pérdida de contribución debida al efecto del precio, con menos volumen adicional.


Ingreso Ingreso $160 000$160 000

Costos variablesCostos variablesreducidosreducidos

Totales $211 000Totales $211 000

PrecioPrecio$95$95


$55$55


Aumento al margen de contribuciónAumento al margen de contribución$8 800$8 800

CostosCostosvariablesvariablesreducidosreducidos

$52.80$52.80


Cálculo del Capital de Cálculo del Capital de Trabajo Trabajo

Una de las cosas más importantes al planear su negocio es decidir cuánto dinero quiere hacer y estimar cuándo lo puede empezar a lograr. Esto se calcula con el punto de equilibrio.


Su objetivo de ingresos tiene que estar relacionado con su ingreso actual y con cualquier bien o dinero que será capaz de acumula trabajando con su negocio y no algo completamente ilusorio.


Ya que tiene usted una razonable seguridad de que su negocio tiene posibilidades de proporcionarle lo que usted requiere, en un tiempo razonable, es importante estimar cuánto es el dinero mínimo de capital que requiere para tener éxito.


Pronóstico del Capital

• Lo que hace falta es un pronóstico, un cálculo, del dinero que necesitará para dos cosas: instalar el negocio (capital inicial) y ; operar el negocio (capital de trabajo)


PronósticoPronóstico

Dinero necesarioDinero necesario

Instalar el negocioInstalar el negocio(capital inicial)(capital inicial)

Operar el negocioOperar el negocio(capital de trabajo)(capital de trabajo)


La suma de dinero para instalarlo, más el dinero para trabajar, es la cantidad que necesitará para emprender el negocio.

Hay que hacer un presupuesto del dinero para instalarlo y otro presupuesto, para calcular lo que necesitará para operar el negocio, en tanto comienza a producir para mantenerse por sí solo y dejar utilidades. Uno es el presupuesto del capital inicial y otro es el presupuesto del capital de trabajo


El presupuesto del capital inicial se hace solamente al inicio del negocio, para juntar el dinero, instalarse y abrir la empresa

Capital InicialCapital Inicial

Inicio del negocioInicio del negocio Instalación de la empresaInstalación de la empresa


En cambio, el presupuesto del capital de trabajo se debe hacer tanto cuando todavía no se inician las operaciones, como cuando ya se está operando, por toda la vida de la empresa, aunque los momentos en que la determinación el capital de trabajo suele ser más crítica es al inicio de la operación del negocio.


Capital de TrabajoCapital de Trabajo

antesantesde abrirde abrir

Inicio deInicio deoperaciónoperación

gananciasganancias


Capital Inicial

Para estimar el capital inicial tenemos que pensar y hacer una lista aproximada de lo que necesitaremos para instalar el negocio que queremos. Esta lista debe incluir seis grandes gastos:


Gastos de maquinaria y equipo para la producción,Gastos de maquinaria y equipo para la producción,es decir, los equipos, utensilios, que se emplearánes decir, los equipos, utensilios, que se emplearánpara realizar los fines del negocio, que puede serpara realizar los fines del negocio, que puede serproducir bienes u otorgar serviciosproducir bienes u otorgar servicios

Gastos de muebles y equipos para la administración y Gastos de muebles y equipos para la administración y manejo del negociomanejo del negocio

Gastos de instalación como la pintura, las adaptacionesGastos de instalación como la pintura, las adaptacionesInstalaciones de agua, gas, baños e iluminación, del Instalaciones de agua, gas, baños e iluminación, del

Local desde el cual vayamos a operarLocal desde el cual vayamos a operar


Gastos de tramitación como el notario. Permiso Gastos de tramitación como el notario. Permiso y licenciasy licencias

Gastos del local ya sea para rentarlo o comprarloGastos del local ya sea para rentarlo o comprarlo

Gastos de materia prima inicial, para poder iniciar laGastos de materia prima inicial, para poder iniciar laproducción o venta desde el primer díaproducción o venta desde el primer día


Capital de Trabajo

El capital de trabajo es dinero que el dueño tiene que trabajar, producir, pagar la nómina y los gastos inmediatos del negocio, durante el año


En términos contables el capitalEn términos contables el capitalde trabajo es el activo circulantede trabajo es el activo circulantemenos el pasivo circulantemenos el pasivo circulante


Capital de Trabajo Insuficiente

Falta de capital Falta de capital Dificultad financiera Dificultad financiera

Mucho dinero en la instalación Mucho dinero en la instalación

Sin capital de trabajo Sin capital de trabajo

Nacimiento penoso Nacimiento penoso

FracasoFracaso


La falta de capital de trabajo es frecuentemente el primer signo de la dificultad financiera de la empresa. Hay muchos negocios que se inician gastando todo el dinero en la instalación y no dejan nada para el capital de trabajo.Son negocios que van a tener un nacimiento muy penoso y que probablemente terminan en un fracaso


Es preferible invertir menos en la instalación y tener el capital de trabajo, a estar muy bien instalados pero sin un centavo para operar.

Momentos críticosMomentos críticos

Problemas financierosProblemas financieros

Falta de fondosFalta de fondos

Ventas bajasVentas bajas


Dos momentos críticos

Uno de los principales problemas de un negocio es la falta de suficiente capital de trabajo al empezar. Por eso es una buena parte de los negocios tienen problemas financieros durante los primeros tres a seis meses y es entonces que se dan cuenta de que les faltan fondos. Esta es una de las principales causas por las que los negocios fracasan al principio.


No es necesariamente malo para una empresa empezar con pocos recursos, pero definitivamente es un peligro si esta situación prevalece. Si su organización necesita más financiamiento, ahora es el momento de averiguarlo y de buscarlo


Ya en la operación normal del negocio, el capital de trabajo proviene de los ingresos regulares, aunque eventualmente se requiera un suplemento, en algún momento durante el año, cuando las cosas no marchan normalmente, cosa que hay que prever con anticipación.


Si usted supone que en los próximos meses las ventas serán menores, entonces, para mantener sus niveles de utilidad, deberá disminuir los gastos.


Si la baja de ventas que usted ve venir es muy fuerte, quizá le convenga, o sea necesario, disminuir la producción o las compras de más mercancía. Como ve, todo depende de las ventas, sobre todo si su negocio vive al día.


Lo importante es estar conciente de que cuando el dinero en caja es menor que los salarios y las cuentas por pagar, el dueño tiene un capital de trabajo negativo y le será difícil pagar las deudas y las nóminas si no está prevenido


Pronóstico del Capital de Trabajo

Rara vez un negocio, tiene desde el primer día ventas suficientes y deja bastante dinero como para cubrir todos los gastos. En general, en los primeros, dos, tres, cuatro, seis meses, y a veces hasta un año o más, hay que completar para pagar los gastos. El dinero para completar es del capital de trabajo que necesitamos para trabajar sin transtornos


Para tener una idea de la cantidad de dinero que necesitamos para trabajar, debemos hacer un pronostico de los ingresos y un pronostico de los gastos


Como sabemos, unos gastos son fijos, otros variables. Los gastos fijos son todos los que no cambian en el curso del mes o de la semana, siempre son los mismos, vendamos o no vendamos, como son los sueldos de los empleados, la renta, el pago de la luz o el teléfono.


Capital de Trabajo Capital de Trabajo

Primeros mesesPrimeros meses Ya instaladosYa instalados

Pagar gastosPagar gastos Pagar gastosPagar gastos

Cantidad necesariaCantidad necesaria

Ventas bajasVentas bajas

Pronóstico de los ingresosPronóstico de los ingresos

Pronóstico de gastosPronóstico de gastos




Los gastos variables aumentan o disminuyen según crecen o bajan nuestras ventas, pues se usan en reponer la materia prima o los productos que llevaron los clientes.


Aunque todos los negocios operan más o menos del mismo modo, de alguna manera todos son únicos. Por tanto, su presupuesto de caja, flujo de caja es también único y lo debe realizar usted, el dueño o responsable del negocio.


El flujo de caja se basa en unaEl flujo de caja se basa en unaestimación del futuro, define estimación del futuro, define cuándo y cuánto dinero se cuándo y cuánto dinero se necesita para operar un negocionecesita para operar un negocio


Claro que el contador le puede ayudar a hacerlo, pero el flujo de caja no es una operación contable, sino una estimación a futuro, que debe hacer usted mismo con su conocimiento y su criterio.


Las cantidades en que esté basado el flujo de caja son aproximaciones porque el flujo de caja son aproximaciones porque todo está basado en una creencia, una suposición. Pero si la creencia es razonable, le puede proporcionar la mejor guía del flujo, pronóstico o presupuesto de caja para el futuro.


El presupuesto de caja es un plan que nos ayuda a saber cuando y cuanto se va a necesitar de dinero extra en efectivo y cuando se debe empezar a conseguir el dinero con ventajas


Nos permite suponer con anticipación si el dinero que entra nos va alcanzar para la operación del negocio


Si no va alcanzar en algún momento determinado, hay tiempo para pensar donde y como conseguir más dinero.


• Con el presupuesto de caja también se puede establecer cuando se podrá pagar un dinero que nos prestaron


Es más, con el presupuesto se calcula la utilidad que pueda haber, si es que las cosas salen como he planeado.


Con un presupuesto de caja se evitan sustos al encontrarse de repente sin dinero para el pago o la compra de materia prima o de mercancía para la venta. Un presupuesto nos ayuda a organizar el negocio, llevarlo con seriedad y por un camino más seguro


Flujo de cajaFlujo de caja

dinerodinero

Cuando se necesitaCuando se necesita

Cuando se pagaCuando se paga

PréstamosPréstamos

Cuando se necesitaCuando se necesita

Cuanto se necesitaCuanto se necesita

utilidadutilidad

montomonto

Cuando se generaCuando se genera


presupuestopresupuesto

ayudaayuda

organizarorganizar

manejarmanejar

éxitoéxito


Relación entre lo que se recibe y lo que se gasta

La base de todos los presupuestos es el pronóstico de ventas. Ya sea que usted maneje una planta con 100 empleados o una tienda con un vendedor, el pronóstico de ventas indicará los gastos y las utilidades de la compañía


Todo empieza con un pronóstico o suposición sobre ventas, es decir, con una idea sobre la cantidad de mercancía que uno cree que va a vender en los próximos dos, tres, seis meses o un año.


¿Cómo puede uno saber cuando va a vender? Pues principalmente con la experiencia del pasado. Si se sabe cuanto fue lo que vendió el mes anterior es posible suponer lo que venderá el próximo mes. Si las condiciones son parecidas será una cantidad parecida.



Pronóstico de ventasPronóstico de ventas

indicaindica gastosgastos

utilidadesutilidades

Momento actualMomento actual

Próximos mesesPróximos meses


Condiciones distintasCondiciones distintas

ventasventas mayoresmayores

menoresmenores

Vender masVender mas

Mercancías estaciónalesMercancías estaciónalesBaja competitividadBaja competitividad

aumentaraumentarplanesplanes

Cantidad de productosCantidad de productos

Más producciónMás producción

Productos de venta + rápidaProductos de venta + rápida

Promover sus productosPromover sus productos


También puede hacer planes o esfuerzos para tratar de vender más, es decir, puede hacerse el propósito de que el próximo mes aumente 10 o 15% sus ventas. Claro que tiene que pensar el mismo tiempo la manera de lograrlo.


Ese aumento se puede lograr de varias maneras, por ejemplo, si aumenta la cantidad de productos o de mercancías que vende el negocio si produce más de aquellos productos que vende más rápido o al tratar de promover sus productos entre quienes los conocen o los necesitan.


También puede aumentar sus ventas si hace más atractivo o llamativo su negocio o si lo promueve con un vendedor que vaya de casa en casa, en fin, todo depende de la naturaleza o clase de su negocio.


Lo importante es que usted haga un pronóstico, una suposición de ventas pues si vende más gastará más y para hacer su presupuesto, usted debe saber en cuanto pueden crecer sus gastos.


Al calcular cuanto va a vender, podrá entonces determinar o fijar cuantos gastos necesita hacer ese mes. Por ejemplo, si en mes cree que va a vender el doble, esto quiere decir que necesitará tener el doble de mercancía y , por tanto, tendrá que gastar el doble en producirla o comprarla.



Planes y pronósticosPlanes y pronósticos utilidadesutilidades

metasmetas

tiempotiempo

Ventas mínimasVentas mínimas Gastos máximosGastos máximos

equilibrioequilibrio

gastosgastos gananciasganancias

tiempostiempos


Nuevo negocioNuevo negocio


Materia primaMateria prima

Costos de producciónCostos de producción

instalacióninstalación

equipoequipo

locallocal

personalpersonal

Nuevo negocioNuevo negocio


Es mejor imaginar de menos que de más. Hay que preguntar a personas con negocios similares, cuántos clientes diarios tuvieron al principio para tomarlo como referencia.


Hemos de suponer que si lo hacemos bien, poco a poco irá aumentando nuestra clientela.


Finalmente, debemos suponer o imaginar cuanto gastará cada cliente en promedio


Las cifras de gastos deben crearse al mismo tiempo que las de ventas.


Aunque los presupuestos de gastos se basan, generalmente en la experiencia previa, un negocio nuevo se debe sustentar en la experiencia de quienes lo inician y en su conocimiento de lo que ocurre en otros negocios similares.


Tanto el presupuesto de ventas como el de gastos se hacen para un año (seis meses mínimo en negocios muy pequeños) divididos en periodos mas cortos, generalmente de un mes cada uno. Con base en el presupuesto de ingresos y gastos es que prepara el presupuesto es de caja, del flujo de caja o del capital de trabajo.


Administración Financiera I

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVASUNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

Renato Eduardo Anicama Salvatierra

Email: [email protected]

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Date post:	14-Apr-2017
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