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El Marketing Digital y Automatizado ¿Es la solución a la nueva realidad del

mercado?

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OnTarget: Metodología de implementación y negocio. (2000)

afirmative: Metodología de negocio y gestión de procesos.(2004-2009).

Modelo PDC (2007) Dynamics & Classic

DPA (2009-2010)

Cloud¿Quiénes somos?

Dónde estamos

Oficinas Propias: España, USA. Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))

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Introducción. Qué estamos viviendo

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Marketing - Generación de Demanda

¿Para qué sirve?

Principalmente, para incrementar las oportunidades de negocio, a través de campañas realizadas sobre la base instalada o de clientes potenciales. Comunica lo que le hace diferente

Base de datos, CRM, Plan de Marketing y herramientas esenciales del marketing: Web corporativa, catálogos, presentaciones de compañía, hojas de productos, casos de éxito, etc.

Herramientas

Confundir las herramientas de marketing con las acciones de marketing.¿Qué no deberías hacer?

Activar el marketing definiendo y organizando un conjunto de acciones y actividades por medio de un Plan de Marketing para las que nos harán falta recursos humanos y materiales.

¿Qué deberías hacer?

¿Qué es? El Marketing es “Generación de Demanda”, lo debemos entender como “la antesala de las ventas y del crecimiento empresarial”.

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El marketing B2B requiere la máxima eficiencia para reducir la el coste de adquisición de los leads además de reducir el tiempo del ciclo de ventas, manteniendo a su vez:

Ahora, además digital e interactivo

Características

•Medible

•Interactivo

•Personalizado

Obtener

• Oportunidades de negocio

• Fidelización de clientes

• Base de datos enriquecida

Y bidireccional!!!

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zCambios en el ciclo de compra

Discovery: relajar el status

quo

Discovery: comprometerse

al cambio

Consider: explorar posibles

soluciones

Consideration: comprometerse a una solución

Decision: justificar la decisión

Decision: hacer la selección

Tu Website como el epicentro

• Antes de Internet, Los compradores tenían que interactuar antes con la gente de ventas para obtener información.

• Con Internet, los compradores investigan las soluciones por su cuenta antes de involucrarse con los representantes de ventas

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Aproximación del marketing

SEO

Mail masivo a listas de correo

Campaña

Social Media

Pago por click (Adwords)

CRM + Marketing

Automation Tool

Análisis Información

Marketing de emails de

comunicación automatizado

Lead ScoringVentas

internas/Telemarketing

Lead Nurturing

1 Continente

2 Contenido

3 Mix 4 Automatización

5 Call to action

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Pre-Click Marketing TacticsAttracting People to your Website

1. E-mail2. Paid Search3. SEO4. Social Media

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Pre-Click Tácticas de Marketing

Búsqueda de pago (PPC)

Uso de los motores de búsqueda como Bing o Google para atraer visitantes a su sitio web a través de anuncios que se ajusten a las consultas de búsqueda o enlaces patrocinados, que los anunciantes pueden controlar (de pago).

Un grupo de aplicaciones basadas en Internet que permiten la creación y el intercambio de contenidos generados por usuarios.

Social Media

Utilizar e-mails para generar tráfico en su sitio web.Email

Uso de los motores de búsqueda como Bing o Google para atraer visitantes a su sitio web ganando importancia en las listas de 'orgánicas' o 'naturales'.

SEO

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¿Qué medir? Puntos de referencia

e-mailing

Fuente Open Rate

Click Trough

Rate (CTR)

Click-to-open Rate

(CTOR)

Bounce Rate

Silverpop 18.3% 2.3% 15.1% 1.8%

MailMailer 12.1% 3.2% 26.3% 1.9%

Signup.to 19.3% 2.3% 12.3% 0.4%

Eloqua 21.0% 3.7% 19.7% 0.8%

Epsilon 27.0% 4.4% 16.2%  

MailChimp 19.5% 3.7% 19.2% 1.6%

Promedio 19.5% 3.3% 18.1% 1.3%

Puede ver también los Puntos de Referencia de Email Marketing de Mailchimp por Industria: http://mailchimp.com/resources/research/email-marketing-benchmarks-by-industry/

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PPC vs. SEO?

Cada uno tiene sus propias fortalezas y debilidades y son mejores cuando se usan juntos.

CPC: Fácil de entender e implementar Altamente enfocada, tu controlas que búsqueda activa el anuncio así

como la landing page”, pero tiene un coste. Utilizado para tapar agujeros en tu estrategia de búsqueda natural o para

empezar y tener impacto.

SEO: Gratuito (no pagas por clicks), pero tienes que invertir en otras áreas

(mejoras de los website, contenido, construcción de link, etc.) Puede haber más clicks. Tarda más

PPC

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Relación con medios de

comunicación

Gestión de comunidades

online

Monitorización y

escucha activa

E-REPUTATION

COMMUNITY MANAGEMENT

PUBLIC RELATIONS

Comunicación 3.0. La mejor aproximaciónSocial Media

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Post-Click Marketing TacticsTodo lo que sucede una vez que alguien hace clic en su sitio web y antes de que sea un lead conocido.

1. Buyer Persona2. Marketing de Contenidos3. Interactuación

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Pero, ¿quién está comprando?

Nosotros vendemos a las

empresas, pero los compradores

son personas

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El concepto de Buyer persona

¿Por qué tenerlo en cuenta?

En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con un perfil y unas motivaciones diferentes.

Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas. Owner: Marketing.

¿Quién lo define?

Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros mensajes y técnicas de ventaLa CLAVE

¿Qué es? Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en cuenta a la hora de vender productos o servicios.

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Marketing de Contenidos

¿Que es?

“Es una técnica de marketing basada en crear y distribuir contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y conseguir un público objetivo claramente definido - con el objetivo de impulsar una acción con el cliente más rentable.” *

¿Para qué sirve?

• Generación de Leads

• Lead Nurturing

• Lead Scoring

Tipos de contenido

Artículos, presentaciones, Publicaciones de blog, comunicados de prensa, Libros, libros electrónicos, hojas de datos, folletos o manuales, guías de referencia; historias de sucesos, correo electrónico, feeds RSS / XML, imágenes, videos, infografías, seminarios web o transmisiones por Internet, sitios web, microsites / Libros Blancos, cursos on-line; Widgets, podcasts o videocasts, libro de trabajo, etc

* Joe Pulizzi and Newt Barrett, Authors of Get Content. Get Customers.

Content

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Objetivo Website

• Informar, Educar

• Interactuar, Extraer

• Mover hacia adelante prospects en su camino hacia la compra

Recuerde: cada página de su website debería hacer estas 3 cosas

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Formula de Éxito Website

Tráfico x Conversión

Conversion: consiguiendo que su prospect haga lo que usted quiera que haga

Piense en su website como si fuera una persona de Ventas o Marketing

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‘Landing page’ Página de destino

Las Landing page no son solamente para convertir visitantes, también pueden afectar a los precios mínimos y Coste por Click ya que inciden en el nivel de calidad.

Qué es?

Página(s) especifica(s) creada para visitantes de las campañas de marketing que están diseñadas para lograr un resultados.

El resultado es la conversión a la acción, por lo general una captura de datos donde un visitante del sitio rellena un formulario on-line

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FormularioRazones por las que los usuarios no los rellenan

× Miedo a recibir spam o correo basura× En ocasiones, no hay ninguna opción para que el usuario pueda

eliminar su información× Sensación de inseguridad con el manejo de información

personal× Demasiado trabajo para llenar en comparación con el valor

obtenido× Pedir a los usuarios información que piensan no es necesario

dar× Producto / servicio no es claro o atractivo Usar los formularios para construir los perfiles de los leads a través

del tiempo Preguntas progresivas cada vez que un lead vuelve (nurturing) Reducir el número de campos de 9 a 5 incrementa la conversión en

34% (Source: Marketo, Inc.)

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Post-Conversión Tácticas de Marketing Transformando Prospects en Leads

1. Lead Scoring2. Lead Nurturing3. Lead Qualification4. Marketing Automation

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Lead Scoring

Lead scoring es el proceso de clasificación del nivel de interés y preparación de ventas del lead con la metodología acordada por marketing y ventas

¿ Que es ?

• Scoring Demográfico: Información Lead como un titulo de trabajo, industria

• Scoring de Comportamiento: Actividades del Lead, tales como visitar páginas web, apertura de emails, y respuestas de ofertas

Tipos deScoring

• Identificar el mayor número de leads que están preparados así como aquellos leads que se beneficiaran de un nurturing futuro por marketing

• Incrementar la productividad de marketing y ventas

¿Para que se usa?

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Lead Nurturing

Lead nurturing es el proceso de construir relaciones con prospects calificados sin tener en cuenta su tiempo para comprar

¿ Que es?

• Drip Campaigns• Trigger Campaigns

Tipos deNurturing

• Ganar sus negocios cuando estan listos para comprar

• Lead Scoring

¿Para que se usa ?

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Lead Qualification

Proceso de cualificación hecho por Marketing antes de entregar un Lead cualificado de Marketing a Ventas

¿Que es?

• Decide si el Lead esta listo para Ventas• O si necesita más Nurturing• Prescribe que proceso de ventas encaja mejor

¿Para que se usa?

• MQL to SAL Ratio• Prospect to MQL Ratio• # of Qualification Calls

¿Que medir?

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Una definición

Es el uso de la tecnología para gestionar y automatizar el proceso de conversión de clientes potenciales en compradores reales.

Para qué se usa

Contribuye a acortar el ciclo de ventas, aumentar los ingresos y un mejor retorno de la inversión mediante la automatización de diversas tareas y flujos de trabajo que intervienen en la generación de demanda, gestión de leads, ventas y la alineación del marketing.

Algunas disciplinas de AM

Lead Nurturing, Lead Scoring, Generación de leads, E-mail marketing, optimización de Landing Page, Testeo de Campañas, Gestión de Activos de Marketing, retorno de la inversión / Análisis, etc

Y sobre la Automatización del marketing…

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Y sobre la Automatización del marketing…

Se automatizan procesos de marketing, las acciones, la gestión de los leads… En definitiva, el

Proceso de generación de oportunidades

Desarrolla tu propio proceso.

Data Management

Lead Planning

Lead Routing

Lead Qualification

Lead Nurturing

Lead Hand-Off

Content Blueprint

Metrics

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Website. Las Mediciones Clave

Traffic Volume

Visitors, unique visitors, page views

Sales, enquiries, advert clicks, sign-ups; In-Page AnalyticsTraffic Goal Conversion

Returning visitors, time on site, bounce rateTraffic Quality

Traffic Source

Search engine, email campaign, paid search, direct

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Landing page ¿Que medir ?

Focalizarse en: Principales páginas de inicio (con más visitantes) Comparar las principales paginas de inicio con bounce rate por página Céntrese en esas páginas que generan el mayor trafico y menos abandonos

• Revisión– Fuentes de tráfico– Copy y call to action– Page Layout y Creatividad

KPIs

Bounce rate Clickthrough rate Conversion rate Tiempo en la página

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Microsoft Dynamics Partner Academy - Leadership

Redes sociales .Métricas Significativas

Reputación

(Menciones de la propia Marca) / (Menciones totales de las marcas de la competencia + Propia Marca)

Enganche de la Audiencia

(Comentarios) / (Puntos de vista)

Tenga cuidado, No se distraiga. Parálisis por el análisis

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