EL LENGUAJE NO VERBAL

EL LENGUAJE NO VERBAL MARIO VILLAR GARCÍA

EL LENGUAJE NO VERBAL

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ÍNDICE

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………………Pág. 2

REACCIONES FÍSICAS O EMOCIONALES…………………………………………Pág. 6

GESTOS Y POSTURAS CORPORALES………………………………………………Pág. 9

MANERAS…………………………………………………………………………………...Pág. 11

IMAGEN Y MODA…………………………………………………………………………Pág. 13

REPRESENTACIÓN SOCIAL DE LOS CÁNONES DE LA VENTA……………Pág. 14

CONCLUSIÓN……………………………………………………………………………….Pág.16

BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………………………….Pág. 18


2

Es el glorioso Internet quien requisa espacio a los vendedores comerciales, cada

día el e-commerce crece y tiene perspectivas de seguir aumentando. De los usuarios de

Internet, todavía hay un 44% que nunca ha realizado compras online. Traducido a

personas: unos 12 millones de internautas realizan compras por internet, mientras que

todavía 15 millones de usuarios se siguen resistiendo y sólo compran offline.1

Si a nivel de España seguimos con estas cifras ascendentes para el comercio en la red

hay quien augura que la venta convencional tiene posibilidades con el tiempo de perder

el peso que tiene dentro de la micro economía.

Por ello, se requiere en la nueva sociedad que los comerciales tengan esa esencia

que tienen la gran mayoría de ellos, algo que científicamente no se puede probar porque

es innato, sumado a una preparación curricular para saber responder a todos los

desafíos que se les presentan.

Una de las claves de los vendedores es la imagen y lo que expresan mediante sus

gestos, miradas, es decir, lo que proyectan con su lenguaje no verbal. La influencia del

lenguaje del cuerpo en nuestras habilidades sociales es un excelente espejo de las

emociones reales de nuestros interlocutores.

Desde hace miles de años el primer lenguaje que han utilizado los seres humanos

para comunicarse ha sido el de la indumentaria. Mucho antes de que yo me

acerque a usted por la calle lo suficiente para que podamos hablar, usted ya me

está comunicando su sexo, su edad y la clase social a la que pertenece por medio

de lo que lleva puesto; y muy posiblemente me está dando información (o

desinformación) sobre su profesión, su procedencia, su personalidad, sus

opiniones, sus gustos, deseos sexuales y estado de humor en ese momento. Quizá

no consiga expresar con palabras lo que estoy observando, pero registro de forma

inconsciente la información, y simultáneamente usted hace lo mismo respecto de

mí. Cuando nos encontramos y entablamos conversación ya hemos hablado en

una lengua más antigua y universal (Luire, 2002: 21).

1 http://www.ey.com/Publication/vwLUAssets/Evoluci%C3%B3n_y_perspectivas_eCommerce_2015/$FILE/EY-Informe-Tendencias_eCommerce-2015.pdf


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La expresión comunicación no verbal alude a todos los signos y sistemas de signos

no lingüísticos que comunican o se utilizan para comunicar. El conocimiento que hoy en

día tenemos sobre comunicación no verbal es relativamente escaso y muy fragmentario.

Tanto es así que, a comienzos del siglo XXI, aún no contamos con una base teórica sólida

que nos permita describir y explicar con propiedad y detalle qué es la comunicación no

verbal, qué sistemas la integran, cuáles son sus signos y cómo funcionan. Debido

fundamentalmente, a la dificultad metodológica que entraña su investigación y a la poca

y heterogénea tradición que tiene su estudio (Serrano, 1981; Poyatos, 1994b).

El ámbito de las nuevas tendencias de la psicología social ha influido

profundamente en el estudio del comportamiento del hombre en la sociedad. Ha

repercutido de manera decisiva en sectores de la investigación de la psicología clásica,

como la comunicación interpersonal, la percepción de las personas o la presión de las

emociones. También ha contribuido a la psicología aplicada como la psicoterapia o las

relaciones de grupos y en relación con la moda.

El fenómeno del vestir es objeto de investigación psicosociológica, y

significativamente, la moda conlleva de forma inmediata la revelación del elemento

social que existe en nuestros comportamientos. Charles Morris; afirma que la civilización

humana se basa en signos y en sistema de signos, no se puede hablar de la mente

humana sin referirse al funcionamiento de los mismos. Habría que admitir que ésta

misma consiste en dicha actividad, también los animales se sirven en cada momento de

su vida social de medios de comunicación no verbales: hacen amistad, se emparejan,

alimentan a la prole, establecen jerarquías de influencia y cooperan en grupos

sirviéndose para ello de expresiones faciales, gestos, gruñidos, ladridos. Todo esto

demuestra que entre los hombres también existe una base biológica innata y común con

el mundo animal, cuyos signos nunca alcanzan la complejidad que caracteriza al lenguaje

humano (Morris, 1985).

Es muy probable que si preguntásemos a cualquier persona al azar sobre si la

imagen de los vendedores les crea desconfianza, o todo lo contrario. Escucharemos

respuestas variopintas y con matices según el sujeto que le hagamos la pregunta. No

sabes describir lo que te lleva realmente a despreciar o agradecer el contacto con esa

persona. Sin embargo, genera una desconfianza que te empuja a no querer mostrar tus


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verdaderas opiniones delante de ellos. Los estudios de Robert BirdWistle (1970)

determinan que las palabras representan solo un 7% de la comunicación, 38% la

cualidad de voz y 55% el lenguaje corporal

Esto que ocurre no es otra cosa que una contradicción entre su comunicación

verbal de querer venderte algo y su lenguaje corporal que nos indica algo contrario a

nosotros. En consecuencia a esto hay otras personas que derrochan carisma sin tener

que hablar en exceso. Los exitosos vendedores son los que tienen más capacidad de

estar con sus clientes más tiempo que el resto de vendedores. La ecuación es simple,

cuanto más a gusto este una persona con otra no le importara pasar tiempo. De ahí, a

tener mayor confianza y mejores resultados que la competencia.

El sociólogo Max Weber defiende que el carisma tiene un gran poder. Destacaré

tres aspectos de su definición de carisma. En primer lugar, el carisma es una cualidad

percibida y construida a través del otro, por lo tanto la calidad carismática no se percibe

igual para todos, no tiene por qué ser real en un sentido objetivo. En segundo lugar,

Weber entiende el carisma como una cualidad extraordinaria relacionada con valores

sobrehumanos de los individuos, como podría ser la calidad curativa de los chamanes o

del propio Jesucristo. Y, en tercer lugar, la importancia del carisma como elemento del

liderazgo. El carisma se construye con la relación de “dominación” que el líder ejerce

sobre sus adeptos; la legitimidad se sustenta con la entrega, el reconocimiento de los

seguidores que siguen sus mandatos. Propone tres tipos de ideales de dominación: la

autoridad racional, la autoridad tradicional y la autoridad carismática. Contempla que

las formas de dominación no se dan de forma pura sino que podemos encontrarlas todas

a la vez en un líder. Weber también destaca, aunque no lo desarrolla en profundidad, el

carisma de la palabra que es, sin duda, un elemento necesario e importante para poder

configurar el carisma.2

Este tipo de persona que describe Max Weber son los que poseen mayor

facilidad para la venta. Como hemos recordado con anterioridad un vendedor debe

también tener una preparación óptima para ejercer. Las bases sobre el marketing

relacional con el cliente son: conocimiento del consumidor, adecuación de la oferta,

2 Deusdad, B. (2003). El concepto de liderazgo político carismático: Populismo e

identidades. Opción, 19(41), 9-35.


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valor percibido y la duración e intensidad de las relaciones. Si sumamos estos factores

definen a la perfección lo que es la fidelización.

Otro factor importante que determina la venta es la actitud de la persona que

representa al producto. Esta dimensión afecta de forma favorable o negativamente la

relación con el objeto de venta. Se podría considerar como uno de los pilares para la

venta. Por ello, nos informamos y nos representamos de una cosa únicamente después

de haber tomado la posición de ser aceptados o no según la actitud, y en función de la

posición tomada decidiremos si somos actos para la venta o no.


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A continuación explicaremos el significado que pueden tener diferentes acciones

en el lenguaje no verbal:

REACCIONES FÍSICAS O EMOCIONALES

A la hora de relacionarte con el cliente para realizar una venta, en ocasiones se

producen reacciones fisiológicas que parecen reflejos pero que tienen su significado.

Como por ejemplo, la risa; llanto; grito; suspiro y bostezo. Se tratan de sonidos que

contienen elementos diferenciadores a la hora de comunicarse, que se emiten de forma

consciente o inconsciente. La realidad es que un gesto como los explicados más adelante

puede determinar el proceso de una venta. La comunicación no verbal adquiere

importancia porque las palabras tienen limitaciones -es difícil explicar la forma de algo

o dar direcciones sin utilizar gestos- y porque el lenguaje no verbal es más poderoso

para expresar sentimientos y más genuino (Izquierdo, y Cuadrado, 1996: 94).

RISA

Lo primero que se nos puede ocurrir cuando vemos a una persona que se está

riendo queremos creer que está expresando sentimientos alegres y positivos. Pero no

siempre es así. Por ejemplo, cuando presentamos una oferta sobre algún producto que

interesa vender y el posible cliente te responde riéndose. Crea incertidumbre esa propia

respuesta. Porque no sabemos si expresa confirmación, rechazo, contradicción,

debilidad, ocultar… A este análisis también se debe incluir la duración del gesto,

elementos contextuales, motivación, escenario, las conductas verbales o no verbales

precedentes según Poyatos. Por último, se debe reconocer si la risa es voluntaria,

natural o espontanea. Esto último puede determinar si la venta esta encauzada o

perdida.


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EL LLANTO

Es difícil que un vendedor se encuentre con la situación de que el cliente o la

clienta se pongan a llorar. Pero seguro que alguna vez le ha ocurrido a más de uno. Las

lágrimas pueden ser tanto de risa, de amor, de felicidad, etc.

Uno de los motivos del llanto a la hora de la compra-venta puede ser el de la

ansiedad social. Causada por una situación vergonzosa, tensión… Esto puede ocurrir

cuando se hacen comentarios obscenos, o hablamos de forma agresiva a la persona que

tenemos al frente.

Un ejemplo de vendedor puede ser cuando el cliente te ha firmado para

comprarte un producto, se supone que ya has realizado la venta y cuando vuelves al

siguiente día para darle el producto te dice con vergüenza y con lágrimas en los ojos que

no puede pagarlo. Se siente engañado consigo mismo y eso le crea una frustración que

la expresa con el lenguaje no verbal del llanto.

EL GRITO

Gritos, mensajes verbales agresivos y lenguaje corporal amenazador son

producto de poco control emocional y falta de habilidades de comunicación. Las

personas tienden a gritar cuando se sienten desesperados, impotentes, frustrados,

insatisfechos… Puede que sea una conducta excepcional de ese ser en un momento

determinado, y que más tarde tenga culpabilidad por el propio gesto realizado.

Por desgracia, el grito es un recurso muy utilizado en el ser humano para expresar

esa rabia interna. Un chillido acompañado de gestos no verbales que llevan al vendedor

a la peor de las humillaciones.

SUSPIRO

El suspiro, en este caso, es un tipo de expresión que denota tristeza, angustia, deseo o

melancolía. Las personas pueden suspirar de forma consciente o, en muchos casos, de

una manera casi automática o inconsciente. Por ejemplo: Cuando el vendedor tiene casi


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convencido al cliente para adquirir un producto con un valor elevado, un coche, casa o

algo similar y, le dice el precio. Dependiendo del suspiro que exprese querrá decirnos

algo positivo o negativo.

EL BOSTEZO

Bostezar podría ser una falta de educación para algunos ya que suele

considerarse como señal de fastidio o aburrimiento, aunque para otros sea simplemente

señal de cansancio. Si un cliente al que le estamos exponiendo nuestros productos

bosteza, ya podemos darnos la vuelta porque sabemos que ese día no tiene interés en

comprar.

Son signos que delatan con facilidad la situación en la que se encuentra el

vendedor. No te prestan la misma atención, no se concentran, etc. Es un gesto de poca

educación para la persona que lo hace.


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GESTOS Y POSTURAS CORPORALES

En la vida cotidiana, en general utilizamos una gran cantidad de gestos, maneras

o posturas para expresar nuestros propios sentimientos. Como por ejemplo, en una

situación de venta en la que no te ha salido muy bien y el propio cliente puede verte

decaído. De repente te da una palmadita en la espalda, ese gesto tiene una simbología

evidente. Te está dando apoyo y fuerza para que reacciones porque sabes que la

situación anterior se ha truncado. O, cuando te pasan el brazo por encima de los

hombros se traduce a una protección. El simple gesto de tocar al otro forma parte del

lenguaje no verbal, ya que quiere llamar la atención, guiarnos o dirigir hacia algún lugar

a esa persona.

Un tipo de contacto muy frecuente en el proceso de las ventas son los apretones

de manos. En ocasiones, gran parte del personal prefiere apretar a la hora de dar la

mano como símbolo de fortaleza. Se suele asociar dar la mano débilmente a individuos

con un carácter más débil. Sin embargo, cuando se actúa con mujeres el concepto varía.

Si a una fémina le das la mano de forma débil se asocia a poca sinceridad o reticencia a

la relación. No se debe olvidar que este gesto es un símbolo convencional de las

relaciones, se usa para saludar y despedir desde nuestros ancestros.

Es difícil encontrar gestos simples producidos con un solo órgano, lo usual es

poner en funcionamiento varios órganos a la vez; así, por ejemplo, cuando hacemos un

saludo manual, a la vez que levantamos el brazo y agitamos la mano, elevamos, aunque

sea ligeramente, las cejas, arrugamos la frente y esbozamos una sonrisa

A) GESTOS ILUSTRADORES Y REGULADORES

Son los típicos que se utilizan para mejorar y calificar la información verbal.

Normalmente son realizados por las propias manos pero también puede hacerse con

otra parte del cuerpo. Es importantísimo saber transmitir parte de tu información y

confianza hacia el cliente con movimiento de manos a la hora de enfatizar la explicación

de un producto, resaltar su parte más adecuada. O, por el simple hecho de negar con las

manos o la cabeza cuando un cliente quiere llevarte al espacio equivocado.


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También a la hora de la comunicación debemos regular esta misma. Dar paso

extendiendo la mano a la hora de otorgar la palabra es un gesto que corrobora la

importancia del lenguaje no verbal. Con ello, el cliente se siente respetado y expresa su

opinión con libertad.

B) GESTOS EMBLEMÁTICOS

Tienen un significado específico y clarividente. Son gestos que pueden traducirse

en palabras. Hacemos referencia a la mano cuando nos despedimos, sacar el pulgar

hacia arriba o abajo… El mayor gesto emblemático que conocemos es la negación con la

cabeza.


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MANERAS

A las maneras nos referimos a la acción de realizada por el individuo. Existen

maneras gestuales y posturales que se definen en concordancia con el gesto que realice

la persona. Un ejemplo es la posición del cuerpo, en ocasiones se define como negación

o aceptación hacia una persona. Normalmente cuando un vendedor comercial habla por

primera vez con su cliente potencial, este último intenta crear una barrera con su propio

cuerpo. Si lo recibiera con los brazos abiertos la interpretación sería muy distinta.

POSTURAS

“Las posturas son las posiciones estáticas que adopta o puede adoptar el cuerpo

humano y que comunican, activa o pasivamente. Como en el caso de las maneras, son

signos no verbales que, por un lado, forman parte de los gestos mismos, pues su

significado puede variar dependiendo de la postura final que adoptan los órganos

implicados, y, por otro, funcionan como signos comunicativos independientes, como es

el caso de estar, por ejemplo, de pie, con los brazos arqueados y las manos apoyadas en

la cintura (/enjarras/) o sentados, con las piernas ligeramente dobladas y las manos

unidas en el regazo.” (Cestero, 2006)

Un ejemplo para la venta es cuando el vendedor le está explicando que tiene

mucha educación pero a la vez que habla con él está mascando un chicle. Son situaciones

que no son congruentes en sí. Por dentro, el pensamiento del cliente es irónico.

ACTO LO QUE REFLEJA

Acariciarse la barba Toma de decisiones

Entrelazar los dedos Autoridad

Dar un tirón al oído Inseguridad

Mirar hacia abajo No creer en lo que se escucha

Frotarse las manos Impaciencia

Apretarse la nariz Evaluación negativa


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Golpear ligeramente los dedos Impaciencia

Sentarse con las manos agarrando la cabeza por

detrás

Seguridad en sí mismo y

superioridad

Inclinar la cabeza Interés

Palma de la mano abierta Sinceridad, franqueza e inocencia

Caminar erguido Confianza y seguridad en sí mismo

Pararse con las manos en las caderas Buena disposición para hacer algo

Jugar con el cabello Falta de confianza en sí mismo e

inseguridad

Comerse las uñas Inseguridad o nervios

La cabeza descansando sobre las manos o mirar

hacia el suelo

Aburrimiento

Unir los tobillos Aprensión

Manos agarradas hacia la espalda Furia, ira, frustración y aprensión

Cruzar las piernas, balanceando ligeramente el pie Aburrimiento

Brazos cruzados a la altura del pecho Actitud a la defensiva

Caminar con las manos en los bolsillos o con los

hombros encorvados

Abatimiento

Manos en las mejillas Evaluación

Frotarse un ojo Dudas

Tocarse ligeramente la nariz Mentir, dudar o rechazar algo

Fuente: Rodas.Us


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IMAGEN Y MODA

La imagen dona determinados estereotipos comúnmente encasillados y

aceptados por el resto de la sociedad. Muchas veces y gran parte del colectivo prefiere

utilizar una imagen de «cómo» debe ser una mujer o un hombre para lograr triunfar.

Este modelo de etiquetaje social hace que podamos ubicar a cada persona en diferentes

rangos de la sociedad. La imagen no es una expresión transversal que te dice o analiza

lo que eres, sino una proyección visual que hace que te puedan describir atributos.

Existe una articulación entre lo económico y lo simbólico como nos recuerda

Bourdieu. Esas relaciones económicas son las que a la hora de la venta nos ayudan a

conocer hacia qué tipo de mercado debemos dirigirnos. Lo que en clase se repetía con

asiduidad, los estudios de mercado.

Esto es lo que sucede lamentablemente en muchos otros sectores de nuestra

sociedad actual, donde a menudo la apariencia de las cosas (aspecto extrínseco

del vestido, de las costumbres, del comportamiento y de los rituales no sólo

revolucionarios o contestatarios) es lo que cuenta, sin que todo ello se vea

correspondido con una transformación efectiva de las estructuras intimas del

individuo o de la comunidad que las adopta. Asistimos así a la presencia de

manifestaciones que, bajo el aspecto más deslumbrante, desmitificador e

innovador esconden tan sólo improvisación, falsos conocimientos (y falsa

conciencia), Falsa moral (Dorfles, 1989:167)

Los cambios que ocurren en el campo de la moda se debe a la búsqueda de la

distinción, lo que te legitima en una clase social u otra. De tal forma que entre un

hombre y una mujer, entre padres/madres e hijos/hijas, entre un maestro o maestra y

sus alumnos y alumnas, entre quien sabe y quien no sabe, permean relaciones de poder

muy específicas que se han incorporado en los cuerpos, en los gestos, en los

comportamientos de los individuos de una sociedad (Foucault, 1992).

Existen estudios que demuestran la influencia en la distorsión de la percepción

de la imagen corporal de factores sociales y culturales que afectan a la población.


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(Haizmouitz et al., 1993; Cachelin et al., 1998; Gupta et al., 2000). Que un vendedor

tenga ciertos rasgos, como que sea guapo y tenga una alta definición muscular afectará

a la hora de convencer a su cliente. El grado de sobrepeso y obesidad también influye

en la percepción de la imagen, ya que si por ejemplo vas a vender productos deportivos

que mínimo que estar en forma. Para demostrar que eres congruente con lo que vendes

un ejemplo puede ser su mejor avalista.

La moda es algo que une, según Marcel Mauss la moda es un fenómeno social

que todo lo abarca, en lo que podríamos traducir el universo de lo actual (Mauss, 1979).

Cuando se enfoca una venta es importante el tema de la moda.

Éste es un componente más del lenguaje no verbal, insistimos, es hoy un edificio

inhabitado, sobre todo por esas tribus urbanas que en el fondo detestan todo aquello

que sea un bien de consumo masificado, la uniformidad, en definitiva lo culturalmente

aceptado y lo políticamente correcto. Como por ejemplo los hípsters. Pero el papel en

la representación es muy utilizado socialmente.

REPRESENTACIÓN SOCIAL DE LOS CÁNONES DE LA VENTA

Cuando hablamos del significado a nivel social de la venta en inevitable realizar

un símil con el concepto de la representación social de Durkheim. Que defiende que lo

colectivo no puede ser reducido a lo individual. En el ámbito de la venta ocurre algo

parecido, existen unos cánones sociales que debe cumplir el propio comercial. Una

imagen, comunicación, educación…

“La conciencia colectiva consiste en un saber normativo, común a los miembros

de una sociedad e irreductible a la conciencia de los individuos, ya que constituye

un hecho social” (Martin- Baró, 1985 p. 33)

La psicología social definida por Durkheim es argumentada como el paso entre

lo que excluye o llama la atención, en donde unas y otras se fusionan para llegar a

conseguir lo establecido por la sociedad. Es atípico no ver a un comercial vistiendo con

traje, o con camisa.


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Otro autor que define con mucho énfasis el significado de las representaciones

sociales es Moscovici. Para este autor, es una modalidad particular del conocimiento,

cuya función es la elaboración de los comportamientos y comunicación entre los

individuos. La representación es un corpus organizado de conocimientos y una de las

actividades psíquicas gracias a las cuales los hombres hacen inteligible la realidad física

y social, se integran en un grupo o en una relación cotidiana de intercambios, liberan los

poderes de su imaginación. (Moscovici, 1979 pp. 17-18)

En resumen, los vendedores transmiten a nivel social tanto la cara figurativa

sobre su imagen como la simbólica de su función dentro del mercado y la sociedad. Una

figura que tiene como objetivo comunicar, vender y estar al día dentro de su ámbito.

Esto explicado con anterioridad es la objetivación sobre ese individuo.

Seleccionamos o descontextualizamos los elementos a través del vendedor hasta que

naturalizamos de forma figurativa lo que es en sí. Es decir, la primera imagen o

concepción sobre el proceso de venta es algo abstracto, mientras que conforme se va

teniendo más trato con el comercial comenzamos a desconceptualizar lo que es y el

cliente comienza a centrarse únicamente en el proceso de venta. Sin importarle nada

más que ese objeto o servicio, siempre que esté interesado en él. Dándole más

importancia a una conversación significativa que al primer contexto idealizado por los

cánones que representan en la sociedad el conglomerado de vendedores.

El modelo figurativo de comercial cumple con varias premisas como ser un punto

mediador entre lo que se piensa de ellos y su representación social. También permite al

concepto de representación social del comercial convertirse en algo cognoscitivo y

orientar a los clientes a actuar de una manera u otra. Con ello, se pueden crear

percepciones o juicios de comportamiento sobre la relación cliente-vendedor.

En conclusión, ese análisis de objetivación sobre el concepto del vendedor en la

representación social coincide con el nexo de valores e ideas que se tiene sobre este

sector. Estos parámetros de la realidad social los defiende también Moscovici, aplicando

al comportamiento una normativa social a la hora de relacionarse con diferentes grupos.


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CONCLUSIÓN

Cuando evocamos a la venta y su forma de realizarse tendemos a derivar la

calificación del comercial por su forma de convencer. Dividido en dos factores

importantes como es la comunicación verbal y no verbal.

Este análisis ha pretendido incorporar ciertos elementos de la comunicación no

verbal en la venta para reflexionar en torno a su importancia. Profundizando

especialmente tanto la imagen, gestos, carisma, actitud, sin olvidar, todo lo que ello

engloba.

La figura del comercial en la sociedad no es la más óptima. Sin embargo, son los

canales de venta más fiables para la población española. Representan a un sector muy

importante que encamina las cifras de ventas de productos o servicios.

En múltiples ocasiones el sentido del mensaje viene definido por estas

manifestaciones de lenguaje no verbal, siendo esta información mucho más importante

y significativa que la que nos transmiten las palabras.

En relación con los vendedores, se puede observar que éstos tienen en cuenta y

se toman muy enserio su imagen. Es algo incorporado dentro del servicio, llevar un buen

traje o si es mujer vestir de forma elegante. Al igual, que la compresión de los clientes y

sus diferentes caracteres a la hora de realizar la venta, representando una flexibilidad

ante ellos.

La categorización para estar dentro de los buenos vendedores tiene que saber

utilizar sus herramientas más importantes en el ámbito laboral. La primera visita suele

determinar si se puede realizar la venta o no, más tarde también depende de las fases

de negociación, etc. Pero esa imagen es lo que puede hacerte impulsarte hacia el

convencimiento del cliente.

Son multitud de matices, apenas perceptibles, expresión facial, postura, gestos,

tono, etc. que sin darnos cuenta interpretamos, hacerlo de forma rápida y exitosa es

beneficioso para la comunicación en la venta.

El vendedor no “nace”, “se hace”. La psicología social ayuda a ubicar a cada tipo

en su sitio. También, a través de ella se aprende los hábitos de los clientes. Asimismo es


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forzosa la facilidad de palabra, presentación impecable, personalidad extrovertida pero

prudente, conducta respetuosa y cordial…

El estilo de cada persona determina las primeras impresiones y estereotipos en

una comunicación. Por lo que para lograr una apariencia personal y una presentación

adecuadas, debemos intentar no destacar por exceso o por efecto. Por ejemplo, la falta

de relación ente lo que se dice y la imagen que transmite puede destacar una falta de

credibilidad. Aunque el aspecto, no debiera de ser determinante en una empresa, es

importante mostrar una imagen de cuidado e interés tanto personal como profesional.

En conclusión, a la hora de la verdad nuestro lenguaje corporal es quien se

encarga de comunicar inconscientemente nuestros deseos. Gran parte de la

comunicación es no verbal según se cree, alrededor de entre un 70% o un 80 % de la

comunicación se transmite mediante nuestro lenguaje corporal.

Con lo cual, para el proceso de venta y estar bien situado en el orden social

debemos “entrar por los ojos”. Todavía no sabemos la de oportunidades que perdemos

por no sonreír, por no levantar la mano, o guiñar un ojo. La alquimia perfecta se crea

con una imagen no verbal exultante y una oratoria digna de solo un puñado de personas.

Cuando este tipo de persona se ha creado la opción de la venta es posible que no toque

techo con él o ella.


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