Анализ SMART

Бизнес, который в процессе деятельности ставит перед

собой цель/и, использует теорию S.M.A.R.T.

S specific - конкретные/специфические

M measurable - измеряемые

A achievable - достижимые

R realistic - реальные

T timely - вовремя

Цели:

Быть ведущим

Быть качественным

Задачи:

Объем рынка сбыта

Объем продажи (реализация)

Количество клиентов

Точки продажи

Содержание бизнес-плана:

1. Описание бизнеса:

1.1 Описание бизнес деятельности

1.2 Держатели акций/распределение партнёрства

1.3 Структура организации

1.4 Структура служащих

1.5 Товары/услуги(основные/второстепенные)

2. Описание бизнес системы:

2.1 Общее описание деятельности

2.2 Описание деятельности по отделам

2.3 Поставщики

2.4 Клиенты

3. Описание отрасли:

3.1 Отрасль – общее описание

3.2 Бизнес среда (анализ p.e.s.t)

3.3 Тренды и развитие в последние годы

3.4 Конкуренты (плюсы/минусы)

3.5 Плюсы и минусы бизнес деятельности (анализ s.w.o.t)

4. Отдел продаж:

4.1 Объяснение процесса продаж

4.2 Методы и средства продвижения продаж (внутри и внешне

организационные)

4.3 Определение целей и направлений на уровне

предпринимательства – обсуждение бизнес деятельности

5. Маркетинговая стратегия:

5.1 Сегментация рынка

5.2 Способ проникновения на рынок – 5р

5.3 Средства и методы маркетинга (система маркетинга)

5.4 Стратегия маркетинга на уровне бизнеса – цели и объекты

6. Экономический анализ бизнес деятельности:

6.1 Постоянные и переменные расходы

6.2 Анализ точки равновесия

6.3 Программы вложений и финансирования

6.4 Денежный поток первого года деятельности со стадии

требуемой помощи

6.5 Анализ отчёта о прибылях и убытках на ближайшие 3 года

7. Анализ экономических предпосылок и интервалов (для

бизнеса, существующего свыше 2-ух лет)

7.1 Анализ финансовых связей

7.2 Анализ балансов

7.3 Анализ прибыли

7.4 Анализ отчетов о прибылях и убытках

7.5 Анализ чувствительности

8. Анализ банковско-финансового положения:

8.1 Объяснение существующего облиго

8.2 Анализ облиго (кредиты и рамки в противовес гарантиям в

банке)

Главные сложности бизнеса в сфере

Агробизнеса:

Невозможность учесть погодные условия

Процесс роста/выращивания зависит не только от

человека/оборудования

Неэффективный контроль расходов бизнеса

Неправильное ведение запасов

Установление чересчур низких цен

Неквалифицированные рабочие

Ошибки в прогнозах тенденций рынка

Недостаток в контроле потока наличных поступлений

Поражение в соревновании с конкурентами

Недостаток оборотного капитала

Маркетинг в малом бизнесе:

Процесс ведения малого бизнеса должен привести меня к бизнес системе, где встречаются 2 стороны:

1. Потребитель (спрос рынка).

2. Производитель (предложение отрасли)

Схема, изображающая малый бизнес:

Маркетинг:

А. Идентификация потенциала оптимального рынка для бизнеса (один или более).

Б. Продвижение бизнеса посредством методов маркетинга (подходящих для бизнеса), с целью убедить

потребителя в имеющемся преимуществе и его пользе для предпринимателя (услуги/товары).

Продажа:

А. Процесс, который предоставляет поставщику 2 стороны – потребителя и продавца.

Б. "Искусство продажи" – способ продажи, в котором упор делается на убеждение потребителя различными

методами.

Предварительные этапы построения маркетинга

1. Определение бизнеса:

А. Вид отрасли.

Б. Кадры в бизнесе.

В. Оборудование, технология и средства.

Г. Финансовые возможности.

Анализ:

Анализ – s.w.o.t

Анализ – p.e.s.t

Анализ – porter

Анализ – конкурентов

Планирование – s.m.a.r.t

2. Определение рынка потребителей и разделение на группы с общими характерными

признаками:

А. Возраста.

Б. Привычки потребления.

В. Покупательские привычки.

Г. Финансовая сила (возможности).

Д. Пол

Е. Ментальность.

Ж. Воспитание

З. Статус

Бизнес Рынок клиентов

"потребителей"

Цель: определение групп клиентов, сегментация рынков, определение рынка – нахождение

оптимальной ниши, проникновение на рынок.

3. Осуществление соответствия между способностями бизнеса и требованиями и способностями

рынка:

Цель: Приспособление моего бизнеса на уровне личной способности и средств, имеющихся в

распоряжении бизнеса , к оптимальному потенциалу сегментации рынка с моей точки зрения.

Сбор и анализ рыночной информации.

1. Определение бизнеса и его местоположения.

2. Определение географических работ для работы бизнеса.

3. Определение конкурентов:

А. Физические конкуренты в районе.

Б. Представители.

В. Преимущества конкурентов.

Г. Недостатки конкурентов.

Построение маркетинговой программы

1. Определение цели, к которой стремимся прийти!

2. Построение этапов, которые помогут аккуратно и последовательно продвинуть меня к цели.

3. Способы исполнения (средства маркетинга и системы продажи).

4. Соответствие способов исполнения во временной точке (времена года).

5. Проверка и контроль на каждом этапе.

Пути маркетинга – возможности рекламы:

1. Дешевые средства:

А. Друг приводит друга.

Б. Буклеты (фляеры).

В. Визитные карточки.

Г. Обмен клиентами между бизнесами из разных отраслей.

Д. "Метод посредника".

2. Недорогие средства:

А. Упаковка.

Б. "Второстепенный товар".

В. Дизайн лого для бизнеса.

Г. Клуб для клиентов (членство).

Д. Акции и скидки.

3. Дорогие средства:

А. Реклама в газетах – по стране, в еженедельниках, местных изданиях, профессиональной

литературе и проч.

Б. Телевидение – по стране, местное, международные коммуникации, и проч.

В. Радио.

Г. Внешние вывески.

Д. Акции и скидки.

Маркетинг и продажа

Роль маркетинга в бизнесе

Маркетинг должен создать или расширить осведомленность

потенциального клиента о нашей деятельности и привести его в

наш бизнес.

Роль продажи в бизнесе

Продажа должна завершить процесс маркетинга (то, что клиент

ищет, находится у меня). В конце процесса продажи должна

состояться сделка, в результате которой клиент приобретает

требуемые товар или услугу, а бизнес получает деньги.

Стратегия маркетинга

Рынок сбыта (Target)

Позиционирование (Positioning)

Линия продукции/услуг (Product line)

Цена (Price)

Распространение (Distributor)

Услуги (Service)

Реклама (Advertising)

Продвижение (Promotion)

Исследование рынка + анализ

Стратегия продвижения маркетинга

Рынок сбыта/Сегмент (Target)

Позиционирование (Positioning)

Линия продукции (Product line)

Цена (Price)

Распространение (Distributor)

Упаковка (Packing)

Реклама (Advertising)

Исследование рынка + анализ

Маркетинг микс (продукт, место, цена, продвижение продажи,

стабилизация)

Месторасположение Цена (Price)

(Place)

Каналы распространения Прейскурант

Покрытие (територии) Скидки

Места Перечисления

Запас (инвентарь) Мероприятия

Доставка Платежные периоды

Продукт (Product)

Продвижение продажи Разнообразие продукции

(Promotion) Качество

Продвижение продажи Оформление

Реклама Свойства

Агенты по продаже Торговая марка

Внешние связи Упаковка

Прямой сбыт Размеры

Сервис

Гарантия

Возвраты

Стабилизация (Positioning)

Стабилизация перед конкурентами

Стабилизация перед клиентами

Маркетинг и исскуство продажи.

Маркетинг

управление спроса (компенсация, расценка, "промоушен", комбинированный метод

продукции).

- Product offering

- Price

- Promotion

- Place

- Positioning

Исскуство продажи

Удовлетворить клиента от заключенной сделки.

Сфера рынка - макро экономика

".PESTСфера рынка определяется с помощью теории "

- Political

Государственные законы.

Система налогообложения.

Стандартизация.

Специфические добавочные потребности.

- Economy

Экономомическое положение.

- Social

Общественно-социальное положение.

- Technology

Уровень технологии.

Продвижение технологии.

Сфера рынка-микро экономика

" (конкуренция)PQRTERОпределяется с помощью теории "

- Клиенты

- Поставщики

- Подобные товары

- Оптовая и розничная сеть

- Добавочная продукция

конкуренты!-Анализ рынка

мои

действия

недостатки

конкурента

мои

действия

преимущество

конкурента

конкуренты

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

Отчет прибыли и убытков для бизнеса в области торговли

За период 01.01.11 – 31.01.11

Продажа (за вычетом возврата и скидок): …………………………………… ААА

Переменные расходы (стоимость продажи)

Начальный запас ............................................................. 1111

Покупки ........................................................................... 1111

Продвижение продажи ................................................... 1111

Процесс иыращевоние ………………………………… 1111

Упаковка .......................................................................... 1111

Расходы на зарплату ....................................................... 1111

Конечный запас ............................................................... (1111)

Итого: …………………………………………………………………….. BBB

Валовый доход: ………………………………………………………………….. ССС

Постоянные расходы:

Съем помещения .............................................................. 2222

Страховка .......................................................................... 2222

Бухгалтерия ....................................................................... 2222

Вода и городской налог ................................................... 2222

Электричество .................................................................. 2222

Транспорт ......................................................................... 2222

Администрация и телефон .............................................. 2222

Реклама ............................................................................. 2222

Зарплаты рабочих ............................................................ 2222

Зарплата владельца ......................................................... 2222

Амортизация .................................................................... 2222

Общее + содержание ...................................................... 2222

Непредвиденные 5%÷15% ........................................... 2222

Итого: …………………………………………………………………….. DDD

Оперативная прибыль: ……………………………………………………… EEE

Расходы на финансирование

-Банковский процент – текущий ……………………… 333

- процент на ссуды …………………………………….. 333

- прочее …………………………………………………. 333

Итого: …………………………………………………………… FFF

Прибыль до налогов: ………………………………………………………… JJJ

Налог!!!

Главные причины провалов бизнеса

Неэффективный контроль расходами бизнеса

Неправильное ведение запасов

Установление чересчур низких цен

Неквалифицированные рабочие

Нехватка знаний в данной отрасли бизнеса

Ошибки в прогнозах тенденций рынка

Недостаток контроля потоком наличных поступлений

Недостаток информации о финансовом положении

бизнеса

Поражение в соревновании с конкурентами

Недостаток оборотного капитала

Расширение бизнес деятельности

Расширение бизнес деятельности основывается на 3 методах:

1. Расширение сферы (сегмента) услуг бизнеса.

2. Углубление разнообразия сегментации рынка среди определённых групп клиентов.

3. Увеличение количества физических единиц(отделений) бизнес деятельности.

Пример:

Парикмахерская

Увеличение разнообразия

услуг/товаров(сегмент)

Курсы и

инструктажи Продажа

товаров

покраска Распрямле

ние волос стрижки прически Добавка

волос

женщины

мужчины

дети

невесты

торжества

1. Ссуды под гарантией государства:

I.

Максимальная сумма: до 500,000 (оборот до 6,250,000 в год);

Личный капитал: до 20% от ссуды;

Условие ссуды: срок 54 месяцев + 6 месяцев отсрочки;

Процент P (прайм) + 3,5%

Требуемые гарантии: 25% предприниматель 75% государство

Цель фонда: расширение существующего бизнеса;

открытие нового бизнеса;

II.

Ссуды выдаются под закупку оборудования/оборотные средства;

Максимальная сумма: от 8% от оборота (оборот свыше 6,250,000)

Личный капитал: до 20% от ссуды;

Условие ссуды: срок 54 месяцев + 6 месяцев отсрочки;

Процент P(прайм) + 3,5%

Требуемые гарантии: 25% предприниматель 75% государство;

Цель фонда: расширение существующего бизнеса;

открытие нового бизнеса;

2. Ссуды от еврейского агества (сохнут):

Максимальная сумма: до 300,000;

Личный капитал: до 20% от ссуды;

Условие ссуды: срок 60 месяцев + 12 месяцев отсрочки;

Процент P(прайм) + 1.75%

Требуемые гарантии: Гаранты;

Цель фонда: расширение существующего бизнеса;

открытие нового бизнеса;

3.Ссуды министерства абсорбции:

Максимальная сумма: до 125,000 + 125,000 через 3 года;

Личный капитал: до 25% от ссуды;

Условие ссуды: срок 60 месяцев + 12 месяцев отсрочки;

Процент P(прайм) + 1.75%

Требуемые гарантии: 10% предприниматель 90% министерства абсорбции

Цель фонда: расширение существующего бизнеса;

открытие нового бизнеса;

Бизнес управление

Профессионал - человек, избравший какое-либо занятие своей

профессией.

Специалист - человек, избравший себе какую-либо специальность,

посвятивший себя какому-либо одному делу, изучивший его точно,

подробно.

IV

III

II

I

специалист

Стратегия и тактика

Стратегия: серия решений, действий и выделение ресурсов, определяющих месторасположение и

направление продвижения фирмы/организации в среде, в которой она функционирует.

Тактика: каким образом это будет осуществленно (вытекает из стратегии).

Силы, управляющие планированием:

Ведение за счет технологии (TECHNOLOGY DRIVEN)

Ведение за счет рынка или клиентов (MARKET OR CUSTUMER DRIVEN)

Ведение за счет конкурентов (COMPETITORS DRIVEN)

«Структура стратегии бизнеса-компании»

Внешняя

Среда План марк' - 5 P

PEST Построение Построение Product

Главная Анализ целей стратегии Price Проверка

задача Swot* и внедрения Promotion выполнение и

Анализ задач на рынок Place анализ

Конкурентов Positioning

что я хочу где и когда Сегментация

Внутренняя рынка Реклама Реклама

Среда

PORTER