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CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Aula: Coleta - Ciclos e Fontes

Febracorp University

CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO COLETA - CICLOS E FONTES



O que são KITs?



Agora que já temos os KITs gerados e priorizados, o que devemos fazer para gerar inteligência?




FO

RM

ULA

ÇÃ

O

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TR

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DIA

Missão,

Visão e

Valores

Arquitetura

IM A

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OR

AM

EN

TO

Identificar

e Priorizar

Avaliar e

Mensurar

Aprender

e

Melhorar

Identificar

Atores

Coletar

Rede IM

Validar e

Analisar

Comunicar

Iniciar

ADHOC

Plan Coleta Análise Diss.



Definidos os KIT’s, que perguntas devem

ser feitas

para trazer as respostas para o problema?

O que é preciso saber sobre um

determinado assunto.

O que é preciso fazer sobre um

determinado assunto.

As perguntas, juntamente com os KIT’s,

serão direcionadoras das ações de

inteligência.

KIQs - Key Intelligence Questions


As perguntas-chaves de Inteligência

- KIQs - são usadas tanto para

analisar os KITs como para

determinar os tipos de operações

de inteligência que são necessárias

para desenvolver o entendimento e

as ideias relacionadas aos

elementos críticos de um KIT.

KITs e KIQs - O detalhamento do tema principal


KIT

KIQ 1

KIQ 2

KIQ 3

KIQ...

KIQ N


KITs e KIQs - Exemplos


KIT 1 Monitorar a entrada de novos

produtos dos concorrentes.

KIT 2 Antecipar as possíveis oscilações

de preço e plantio do algodão.

KIT 3 Analisar a expansão da

capacidade de produção atual.

KIQ 1: Quando ele será

lançado?

KIQ 2: Quanto eles poderão

produzir?

KIQ 3: Como eles serão

vendidos?

KIQ 4: Qual será o provável

preço?

KIQ 1: Quanto foi produzido?

KIQ 2: Qual a área plantada

de algodão?

KIQ 3: Qual a produção de

insumos agrícola para

algodão?

KIQ 4: Qual a previsão

climática (fatores ambientais)

para áreas de produção de

algodão?

KIQ 1: Qual é a capacidade instalada

existente hoje?

KIQ 2: Qual é a demanda futura?

KIQ 3: Temos mais clientes para

vender?

KIQ 4: Qual é o investimento necessário

para expandir a capacidade?

KIQ 5: Há planos de expansão dos

concorrentes? Quais?

KIQ 6: Quais são processos que

poderiam aumentar a eficiência das

operações?

KIQ 7: Onde são os lugares mais

interessantes para a instalação de uma

nova fábrica?



Matriz de KIQs Matriz de KITs

Problemas Classificação KITS KIQS

Atual ou

Futuro Qual o Problema?

Adhoc/Regular/

Monitoramento Descrição Perguntas Chaves

Atual

Perda de Market Share no

lançamento de um produto do

concorrente.

Monitoramento

Monitorar a entrada de

novos produtos dos

concorrentes

Quando ele será lançado?

Quanto eles poderão produzir?

Como eles serão vendidos?

Qual será o provável preço?

Futuro

Aumento do preço do tecido

devido as variações do preço do

algodão.

Regular

Antecipar as possíveis

oscilações de preço e

plantio do algodão.

Quanto foi produzido?

Qual a área plantada de algodão?

Qual a produção de insumos agrícola para

algodão?

Qual a previsão de climáticas (fatores

ambientais) para áreas de produção de

algodão?

Atual Limitação da venda mais por falta

de produção. Adhoc

Analisar a expansão da

capacidade de produção

atual

Qual é a capacidade instalada existente

hoje?

Qual é a demanda futura?

Temos mais clientes para vender?

Qual é o investimento necessário para

expandir a capacidade?

Há planos de expansão dos concorrentes?

Quais?



Agora que já temos o problema definido, qual é o próximo passo?




FO

RM

ULA

ÇÃ

O

DA

ES

TR

AT

ÉG

IA

RO

TIN

A D

O D

IA A

DIA

Missão,

Visão e

Valores

Arquitetura

IM A

DH

OC

/ R

EG

ULA

R

MO

NIT

OR

AM

EN

TO

Identificar

e Priorizar

Avaliar e

Mensurar

Aprender

e

Melhorar

Identificar

Atores

Coletar

Rede IM

Validar e

Analisar

Comunicar

Iniciar

ADHOC

Plan Coleta Análise Diss.



1. Classificação de dados

2. Fontes de dados

3. Processo de coleta

4. Técnicas avançadas de coleta

5. Ética

Plano de Aula




2. Fontes de dados



5. Ética

Plano de Aula


Primários

São dados novos que serão coletados

direto das fontes desejadas para uma

finalidade ou projeto específico.

Secundários

São dados que já foram coletados,

analisados, organizados e modificados

para outra finalidade e podem ser

encontrados em algum lugar.

Dados Primários X Secundários



Qualitativos

São Dados descritivos feitos através da

indução, interpretação e compreensão

dos fenômenos observados pelo

pesquisador.

Quantitativos

Dados de variáveis objetivas que visam

enumerar ou medir eventos

normalmente através de instrumental

estatístico.

Dados Qualitativos X Quantitativos



Dados Internos X Externos


Internos

Dados encontrados dentro da

organização.

Fontes: pessoas, sistemas, arquivos etc.

pertencentes e produzidas pela

organização.

Externos

Dados encontrados fora da organização.

Fontes: pessoas, pesquisas, associações,

internet etc. não pertencentes e

produzidas pela organização.



Classificação de dados




2. Fontes de dados



5. Ética

Plano de Aula


P&D

Jurídico

RH

Compras

ERP

CRM

Financeiro

Logística

Vendas

Board

IM

Organização

Fontes Internas


Vendas

Informações sobre a concorrência

Novos produtos

Preços

Formas de atuação

Satisfação e opiniões dos prospects e clientes

Novas oportunidades

Board

Visões estratégicas

Perfil de decisões

Investimentos

Questões macroambientais

Fontes Internas



ERP Despesas e faturamento total, por produto,

por BU etc. Fornecedores Processo decisório Inadimplência Tributos

CRM Forecast de vendas Desempenho por região, vendedor, produto

etc. Número de Oportunidades. Insumo para

matriz Win/Loss Histórico de relacionamento com Clientes.

Insumo para pesquisa qualitativa

Fontes Internas



Fontes Internas


Compras/Procurement

Informações obtidas através de fornecedores sobre

equipamentos e insumos adquiridos pela

concorrência.

Pode ser a ponte entre IM x Fornecedor.

Financeiro/Crédito/Cobrança

Informação sobre financiamentos obtidos pelo

cliente.

Informação sobre comportamento creditício do

cliente no mercado.

Informação sobre saúde financeira dos concorrentes.

Legislações tributárias interna e concorrência.


Fontes Internas


P&D

Equipe de desenvolvimento em contato com

clientes e acesso a seus desenvolvimentos

com produtos similares ou alternativos.

Assistência Técnica na identificação de

problemas originados pelos concorrentes.

Benchmarks.

Jurídico

Regulamentações sobre o segmento de

atuação do cliente.

Legislações que atinjam a concorrência direta

e indireta de forma diferenciada.


Fontes Internas


Logística

Oportunidades logísticas que possam nos

favorecer.

Oportunidades logísticas que favoreçam a

concorrência.

Recursos Humanos

Recrutamentos e contratações realizados pela

concorrência e/ou clientes alvo.

Política de remuneração da concorrência.

Movimentos de demissão e turnover nos PDVs,

Produção, Operação etc.


Associações

Periódicos

Eventos Candidatos

de Emprego

Fornecedores

Clientes

Colegas e

Amigos

Internet

Material

Publicitário

Consultorias

IM

Organização

Governo

Universidade

s

Bases Pagas

Fontes Externas


Fontes Externas


Clientes

Informações sobre os concorrentes.

Informações sobre os produtos : qualidade, preço

usabilidade etc.

Informações sobre sua marca.

Visões futuras.

Fornecedores e Distribuidores

Informações sobre os concorrentes:

Preços;

Desenvolvimento e lançamentos de produtos e

tecnologia;

Estoque e produção.

Tendência e desenho da cadeia produtiva e de valor.


Fontes Externas


Consultorias

Estudos de Mercado

Análise Setorial

Market Share

Investimentos e Fusões & Aquisições

Projeções Econômicas

Análises Macroeconômicas

Estudos AdHoc

Bases pagas

Séries Estatísticas e Econômicas

Notícias, Clippings e Robôs

Indicadores FinanceirosProdução, Operação etc.


Fontes Externas


Universidades

Pesquisas sobre empresas e

setores

Estudos de desenvolvimento

de tecnologias e produtos

Teorias e Autores

Conhecimento técnico de

estudantes, professores e

pesquisadores

Bases acadêmicas: Jstor,

Ebsco, ProQuest, Palgrave,

Periodicos CAPES, Scielo,

Google Scholar etc.

Governo

Agências

Regulatórias

IBGE

Receita Federal

CVM

Legislações

Patentes

http://www.inpi.gov.br

http://www.uspto.gov/

http://www.delphion.com/

http://www.qpat.com

http://www.epo.org/

http://www.japio.or.jp/


Fontes Externas


Associações de classe Entender as estratégias do setor. Campanhas de divulgação. Lista de associados. Informações de desempenho do

setor. Dados mercadológicos. Análises de impacto das políticas,

leis e normas.

Periódicos Jornais e Revistas. Livros. Informações de concorrentes,

setores, políticas... Contratações do mercado de

trabalho. Pessoas: presidentes, diretores e

consultores.


Colegas e amigos

Eles são “ponte” para qualquer informação.

Diretamente podem colaborar com

informações sobre: concorrentes; clientes e

prospects; produtos e opiniões.

Candidatos de emprego

Preços;

Processos;

Estrutura de clientes, prospects e

concorrentes.

Fontes Externas



Material Publicitário

Folders, pastas, folhetos etc.

Concorrentes:

Características dos produtos, preços etc.

Ofertas para empresas de varejo.

Estratégias de marketing.

Clientes:

Estrutura da organização;

Segmentos de atuação.

Fontes Externas



Internet

Informações sobre TUDO:

Você mesmo;

Concorrentes;

Clientes;

Governo;

Pessoas e Executivos;

Parceiros;

Classificados

Notícias sobre contratações

Propaganda e publicidade

Promoções

Mercado e Setores

Fontes Externas





2. Fontes de dados



5. Ética

Plano de Aula



Processo de Coleta Problemas de

Inteligência (KIQs)

Planejamento

Identificação das

Fontes

Escolha dos

Coletores e

Técnicas de Coleta

Treinamento e

Preparação

Execução da Coleta

Avaliação e

Qualificação

Sumarização e

Reporte

Quais preciso? O

que já tenho? O

que falta? Etc.



Processo de Coleta

Planejamento Pesquisa

Secundária

Pesquisa

Primária

Primária +

Secundária Outputing

Análise Análise Análise

Feedback Feedback Feedback

Macro => Micro

Interna => Externa Interna => Externa



Informação:

Plausível: é verdadeira sob qualquer circunstância?

Esperada: se encaixa no conhecimento prévio.

Suporte: confirma ou complementa alguma outra informação.

Fonte:

Confiabilidade: você tem um histórico?

Atualidade: data de publicação ou obtenção.

Autoridade: se a fonte de fato conhece o assunto.

Proximidade: quão perto a fonte está da informação.

Classificar as informações



Atividade

1. Organizem-se em grupos.

2. Vocês são a área de Inteligência do aeroporto de Viracopos e acabam de receber a matéria (verídica; distribuída pelo professor) sobre os aumentos dos furtos em Viracopos.

3. Avaliando o material, definam as ações a serem tomadas pela equipe de inteligência.

4. Apresentem o resultado e participem da discussão em sala.



Atividade - Matéria



Defina seus recursos e responsabilidades.

Atenção aos prazos e aos deadlines.

Não se contentar com uma única fonte de informação.

Procurar sempre estratégias e fontes alternativas.

Sempre avaliar as fontes de informação.

Não julgar antes de coletar.

Fatores críticos de sucesso na coleta

Planejar é fundamental para o sucesso do processo de coleta!



Vídeo: Pearl Harbor

C:/Users/Professor/Desktop/A PIOR APRESENTAÇÃO DO MUNDO- SOAP e Marcos Mion no CONAREC 2009.mp4



Atividade 1. Organizem-se em grupos.

2. Com base no trecho do filme exibido, discutam e respondam:

1. Levantem os pontos positivos e

negativos da Inteligência Naval.

2. Houve erro por parte da Inteligência

Naval? Se houve, qual foi?

3. Poderia ter sido feito algo diferente?

C:/Users/Professor/Desktop/A PIOR APRESENTAÇÃO DO MUNDO- SOAP e Marcos Mion no CONAREC 2009.mp4

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CAPACITAÇÃO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO COPYRIGHT


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