Cea Mai Eficienta Strategie de Marketing

8/3/2019 Cea Mai Eficienta Strategie de Marketing

1/20

Cea mai eficienti, totodat,

cea mai neglijat

STRATEGIE DESTRATEGIE DESTRATEGIE DESTRATEGIE DE

MARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETING

EXISTENTEXISTENTEXISTENTEXISTENT

Pune n aplicare acest secret n afacerea ti vei obine rapidi aproape fr efortur

mai muli clieni dect ai visat vreodat c

e posibil... fcnd o avere prin asta!


2/20

~ 2 ~

Cea mai eficient strategie de marketing

Copyright @Rapid Results Group Limited

Not despre drepturile de autorToate drepturile sunt rezervate @Rapid Results Group Limited

Nicio parte a acestei publicaii nu poate fi reprodus sau transmis n niciun fel i sub nicio

form tehnic sau electronic, inclusiv fotocopierea i nregistrarea, ori prin vreun alt sisteminformatic de reproduceri.

Traducerea i adaptarea: Radu Mircea Chirvase

Toate drepturile pentru ediia n limba romn a acestei cri sunt rezervate. Reproducereaparial sau integral a textului sau imaginilor fr acordul scris al editorului este interzis.

Aviz legalCu toate c s-au fcut toate demersurile pentru a verifica informaiile prezentate n acestdocument, nici autorul i nici editura nu i asum responsabilitatea pentru erorile, omiterile sauinterpretrile contradictorii ale subiectelor prezentate aici.

Editura dorete s accentueze faptul c informaiile incluse n acest document sunt supuse legilori reglementrilor din diferite ri i firme profesionale.

Cititorii trebuie s i asume n ntregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legali/sau moral al fiecrei tranzacii i/sau afaceri ntreprinse sau puse n practic ntr-o anumit

zon geografic specific, indiferent dac aceste tranzacii sau afaceri sunt sugerate, direct sauindirect, n aceast prezentare.


3/20

~ 3 ~



CUPRINS

Cea mai eficienti, totodat, cea mai neglijat strategie de marketing existent .................4

Introducere ......................................................................................................................................4

De ce e nevoie, pentru a face un milion de lire ...............................................................................5

Marketingul este cea mai profitabil investiie pe care o poi face! ...............................................5

Te cost de ase ori mai mult s convingi un potenial client s cumpere de la tine,dect te-ar costa s vinzi repetat clienilor existeni! ......................................................................8

De ce ar trebui s cumpere de la tine clienii ti, n loc s cumpere de la concuren? ..................8

Firmele pierd, n medie, 19% din clientel n fiecare an. Aceasta nseamn c trebuies atragi cu 10% mai muli clieni noi n fiecare an, doar pentru a echilibra situaia! ....................9

Atragerea de clieni noi nu este un domeniu n care s fie pricepui majoritateaoamenilor de afaceri ........................................................................................................................9

La fiecare cretere de 5% a meninerii clientelei, poi genera o cretere de 30%-40%a profitabilitii n decurs de 12-16 luni! ......................................................................................10

Preocup-te de nevoile diferite ale oamenilor i vei ctiga clieni pe via ................................11

Cunoscnd i apoi adresnd nevoile specifice ale unui potenial cumprtor estecalea sigur spre succes ...............................................................................................................12

Iubete i las, un scenariu mult prea comun ...........................................................................12

REVINO! Cel mai neglijat i prea puin folosit instrument de marketing ...................................13

Aceast strategie poate, de una singur, s contribuie mult mai mult la cldireaafacerii tale dect orice altceva faci... i o poate face n timp record! .........................................14

Clienii existeni... cea mai redutabil surs de profituri pe care o are orice afacere ...................14Fotii clieni... o surs ascuns, uitati neexplorat de profituri! ...............................................17

Potenialii ti clieni... stii cine sunt ei, poate fi cel mai important lucru din lume ..................18

Cea mai eficienti, totodat, cea mai neglijat strategie de marketing existent .......................20


4/20

~ 4 ~



Cea mai eficienti, totodat, cea mai

neglijat strategie de marketing

existentPune n aplicare acest secret n afacerea ta i vei obine rapidi aproape freforturi mai muli

clieni dect ai visat vreodatce posibil... fcnd o avere prin asta!

Introducere:

Un articol recent dintr-un ziar intitulat Fiecare vrea s ajung milionar aborda obsesia pe care

o avem de a deveni bogai.De fapt, ideea fix de a ajunge milionar a cptat proporii aproape pandemice,

conform unui psiholog. Chiar dac un milion de lire nu mai e ce era odat.

De exemplu, dac aveai un milion de lire n 1980, ar nsemna ca i cum ai avea mai multde 2 milioane de lire astzi. Iar n 1970, un milion de lire valora de 4,4 ori mai mult dectnseamn azi.

Dar asta nu pare s conteze pentru majoritatea oamenilor. Ceea ce avem, este visul de afi nstrii, spune Mark Alch, autorul Cum s ajungi milionar: o abordare direct a acumulrii

de avere. ntr-un fel, oamenii nc mai cred c o sum din apte cifre este o avere enorm.

i este o sum imens pentru majoritatea oamenilor... nu ncape ndoial. Dar, cum seajunge la obinerea unei astfel de sume? i care sunt cele mai bune, cele mai rapide, cele maipuin riscante ci pentru a ajunge acolo?

Not:

Din loc n loc, n acest manual, vei vedea o caset caaceasta, explicnd cum noi, ca organizaie, i ajutm pe

Clienii notri Parteneri s implementeze un numr destrategii abordate.

Te rog, citete aceste comentarii. Te vor ajuta i snelegi mai bine ce rezultate incredibile pot fi obinutecnd i transformi afacerea, folosind Sistemul deDezvoltare a Afacerii Rapid Results.


5/20

~ 5 ~



De ce e nevoie, pentru a face un milion de lire

n acelai articol, analistul Danny Sheridan calcula ansele de a atinge 1 milion de lire prinurmtoarele metode...

O motenire de 1 milion de lire 1 ans la 12 milioane

Un ctig la loterie . 1 ans la 12 milioane

Un ctig la un concurs de cunotine generale 1 ans la 4 milioane

Economisind 800 de lire pe lun timp de 30 de ani 1 din 1,5 milioane

Muncind la o firm dot.com care se listeaz la burs 1 la 10,000

Lansnd o afacere pe cont propriu 1 la 1,000

Evident, conform lui Sheridan, cea mai bun cale de a ctiga o sum semnificativ este sinvesteti n propria ta afacere (iar noi suntem de acord, cu toat fiina).

Pe lng amortizrile fiscale i cheltuielile deductibile pe care o afacere le permiteproprietarilor si, mai apar i alte avantaje cu potenial semnificativ.

E adevrat c o afacere presupune costuri administrative... cheltuieli de funcionare, cum ar fi

chiria, utilitile, telefon, furnizori, echipamente i salarii.

n plus, s-ar putea s apar costuri de producie sau de achiziie i depozitare a produselor.

i, desigur, mai apare costul cu promovarea i marketingul produselor sau serviciilor pe carele ofer firma.

De fapt, aceasta este, de cele mai multe ori, o greeal elementar pe care o comit mai toioamenii de afaceri, pentru c, vezi tu, marketingul nu ar trebui s fie privit ca un cost sau ocheltuial, ci ca o real investiie. Mai bine zis...

Marketingul este cea mai profitabil investiie pecare o poi face!

S presupunem c ai investi n obligaiuni, aciuni sau fonduri de investiii. Ce randamentcrezi c poi obine? 5%? 10%? 15%? Poate... i dac ai noroc, poate 20% sau 25%.


6/20

~ 6 ~



Numai c, o campanie eficient de marketing poate avea potenialul de a genera pn la5,000% sau mai mult, n termeni de cretere a profiturilor.

Dac ai cheltui, s zicem, 100 de lire pe o reclam sau o campanie care i aduce un profit de1,000 de lire, ctigi de 10 ori suma investit. Adic obii un randament de 1,000%. i daci-ar

fi adus un profit de 5,000 de lire... ai fi atins un randament de 5,000%.

Parc i aud, acum, ntrebrile: Ct de realist este s investeti 100 de lire i s obii unprofit de 1,000 sau 5,000 de lire? Adic, aa ceva chiar se poate? i dac este posibil, asta este nmod excepional, sau e o regul?

Bune ntrebri. Toate. Iar rspunsul este... Da, e realist. Da, se poate. i da, este excepia, maidegrab dect regula.

Acum, nu lsa ca rspunsul meu la ultima ntrebare (excepie sau regul) s te descurajezesau s te intimideze. Nu e obligatoriu s fie aa. Cauza pentru care asta e excepia este pentru

c...

Majoritatea oamenilor de afaceri nu tiu s compun o campanie eficient de marketing, depublicitate sau de promovare, care s produc rezultatele optime.

Ziarul, revista, postul TV sau radio, curierul potal nu sunt interesai de coninutul reclameisau scrisorii tale... ei vor livra mesajul (oricare ar fi el) ctre audiena stabilit. Iar dac primetiun rspuns, 100 de rspunsuri sau chiar 1,000 de rspunsuri, costurile cu reclama sau scrisoarearmn aceleai.

Nu ct cheltui pe reclam conteaz. i nici mcar ce mijloace de promovare alegi nu edeterminant pentru rata de rspuns (chiar dac alegerea canalelor de distribuie eficiente estefoarte important).

Mai mult dect orice, ceea ce faci sau spui n reclama sau scrisoarea ta... ncrederea icredibilitatea pe care o inspiri cititorilor i oferta pe care o faci, vor determina rata de rspunsuriprimite.

i, dac aa stau lucrurile, de ce s nu faci cea mai bun ofert celor cu care ai stabilit deja orelaie bazat pe ncredere i credibilitate, astfel nct s duci la maximum posibil randamentulinvestiiei tale? M refer aici la clienii ti, foti i existeni. Cei care au trecut, deja, prin

experiena ncheierii unei tranzacii cu tine i sunt obinuii cu modul tu de lucru i s-au bucuratde beneficiile, produsele i serviciile pe care le oferi.


7/20

~ 7 ~



Comentariu:

Cheia aici nu este s te gndeti, neaprat: Cum sfie posibil s obin un randament de 1,000% sau5,000%? Ar trebui s gndeti: Ce pot face pentru

a atinge un randament mai mare dect n prezent?

D-mi voie s-i dau un exemplu bun...

Unul dintre Clienii notri Parteneri produce unmecanism care se ataeaz pe mainile de pliat dinindustria tipografic. Cheltuia cam 2,000 de lire pesptmn pe o reclam de o pagin ntreagirealiza cam 2,000 de lire ncasri prin urmare,nregistra o pierdere (datorit costurilor de producie

i distribuire a mecanismului).

Dar a procedat inteligent. i-a dat seama c nu poatede unul singur, iar cnd ne-a contactat, ne-amsuflecat mnecile i am nceput munca.

Primul lucru pe care l-am fcut, a fost s refacemreclama lui de o pagin. Acum, nu uita, reclamacosta tot 2,000 de lire ca i nainte, dar prima apariiea produs vnzari de puin sub 50,000 de lire unrandament de 2,500%.

Dupase ani, reclama nc obine rezultate bune i agenerat milioane de lire vnzri n aceast perioad.

Ceea ce trebuie stii despre acest caz este cmijloacele alese de Clientul Partener (SptmnaTipografic, n acest prim exemplu) au fost adecvate.Ceea ce era greit era anunul.

Iar n acest caz, priceperea n conceperea unui anun

corespunztor a transformat afacerea i stilul de viaal proprietarului, dintr-o situaie medie n multi-milionar.

Aceasta este priceperea Specialitilor notri RapidResults, pus n slujba Clienilor notri Parteneri.


8/20

~ 8 ~



Toate cercetrile arat c...

Te cost de ase ori mai mult s convingi un potenialclient s cumpere de la tine, dect te-ar costa s vinzi

repetat clienilor existeni!

Atragerea de noi clieni este costisitoare i, n multe cazuri, banii ctigai la prima tranzacie nicimcar nu acoper costurile de achiziie a clientului.

De fapt, multe studii au artat c este de ase ori mai scump s atragi un client nou, dect spstrezi un client existent i c este de 16 ori mai uor s vinzi unul client existent, dect unuicumprtor nou.

Acestea fiind spuse, de ce s-ar gndi orice ntreprinztor, manager, agent de vnzri sau omde afaceri abil s petreac vreun minut sau s cheltuie vreun bnu din resursele disponibilepentru a atrage un nou cumprtor, nainte s fac tot ce-i st n putin pentru a valorifica ultimapictur din resursele existente n propria clientel, existent sau anterioar?

De fapt, banii adevrai profiturile tale vin din vnzrile suplimentare de produse iservicii pe care le oferi clienilor ti la capt de linie.

Dac situaia ta presupune s vinzi un numr limitat de produse sau servicii clienilor ti, saus vinzi doar ocazional, sau dac ceea ce vinzi poate fi imitat de un alt produs sau serviciu oferitde un concurent, afacerea ta poate atinge doar o parte din poten ialul su.

i, pe msur ce economia devine tot mai concurenial, dac nu dispui de surse suplimentarede venituri, afacerea ta s-ar putea ndrepta spre dezastrul financiar.

De ce ar trebui s cumpere de la tine clienii ti, n locs cumpere de la concuren?

Dac vrei, cu adevrat, ca afacerea ta s ating succesul de care este n stare, s prospere, n locs supravieuiasc, i s maximizeze investiiile pe care le-ai fcut, trebuie s gseti, ncontinuu, moduri de a oferi clienilor ti avantaje unice, pe care nu le pot obine nicieri n altparte.

Iar cnd o faci, vei ctiga fidelitatea clienilor ti, i vei motiva s ncheie mai multetranzacii cu tine, i vei pstra mai mult timp i i vei inspira s le spuni altor prieteni iasociai de afaceri despre tine.

Cu alte cuvinte, dac poi s oferi clienilor motive unice, convingtoare i profitabile pentrua ncheia tranzacii cu tine, n mod repetat, nu numai c te vor menine activ pe pia, ci i vorasigura bunstarea i succesul, prin asta.


9/20

~ 9 ~



Clienii ti existeni sau fotii cumprtori au avut deja cel puin o experien a unei achiziiifcute de la tine, aa c te cunosc. Daci-ai fcut bine treaba, i i-ai fcut s se simt speciali,ansele ca ei s revin pentru a cumpra de la tine cresc simitor. ncrederea i credibilitatea aufost deja instaurate. Tot ce trebuie s faci acum, este s le faci o ofert incitant.

Pe de alt parte, noii poteniali cumprtori... cei care nu au avut aceast experien de acumpra de la tine, necesit mult mai mult timp, efort i bani pentru a-i aduce la acelai nivel dencredere ca i clienii ti existeni.

Mai nti, trebuie s-i atragi atenia potenialului cumprtor. Faci asta prin reclame, scrisoride vnzri, buletine informative, cri potale, campanii de telemarketing i o varietate de altetipuri de mijloace de promovare. Apoi, ai grij de ei, i iei de mn pentru a-i ndruma, pas cupas, prin faza de cldire a ncrederii, doar pentru a-i aduce la primul nivel de ncredere la care seaflau clienii ti actuali atunci cnd au nceput s cumpere de la tine.

Trebuie s-i ridici pe Scara Loialitii, de la Candidat la Potenial Cumprtor, apoi la

Cumprtor i, n cele din urm, Client, Promotor, pentru a deveni, n final, Suporter nfocat.Toate acestea cer timp i bani. Dar trebuie s o faci, pentru c...

Firmele pierd, n medie, 19% din clientel n fiecare

an. Aceasta nseamn c trebuie s atragi cu 10% mai

muli clieni noi n fiecare an, doar pentru a echilibra

situaia!

Acest fapt simplu, prin el nsui... aceast simpl afirmaie explic de ce att de multe afaceri sezbat, n prezent, i de ce cheltuie att de mult timp, efort i bani ncercnd s atrag noicumprtori cu care s ncheie tranzacii.

Acum, majoritatea oamenilor de afaceri sunt buni tehnicieni. Adic, se pricep cum sproduc sau s achiziioneze profitabil produsele pe care le vnd, iar dac i administreazafacerea, ct de ct eficient, reuesc s se descurce. Dar o fac la un nivel mult inferior celui lacare ar trebui i ar putea s lucreze.

Atragerea de clieni noi nu este un domeniu n care sfie pricepui majoritatea oamenilor de afaceri

Adevrul crud este c... majoritatea oamenilor de afaceri... majoritatea profesionitilor dindomenii liberale... majoritatea ntreprinztorilor... a managerilor... a agenilor de vnzri...majoritatea celor responsabili de atragerea de noi cumprtori pentru produsele sau serviciile


10/20

~ 10 ~



firmelor lor, nu tiu, pur i simplu, cum s-i aduc pe aceti noi clieni alturi, ntr-un modeficient, din punct de vedere al costurilor.

Aadar, ei depind de agenii de publicitate sau de reprezentanii de vnzri de la PaginiAurii, de la reviste, ziare, posturi radio sau TV pentru a le concepe instrumentele de atragere a

cumprtorilor, iar adevrul este c... majoritatea acestor oameni sau reprezentani nu au ideecum s creeze campanii de marketing care s produc rezultate msurabile, ntr-un mod eficient,din punct de vedere al costurilor.

Obinerea de noi clieni este important. De fapt, este vital. Pur i simplu, trebuie s o faci.Mai ales cnd firma ta pierde 19% pe an din cauza uzurii.

Iar atragerea clienilor prin metodele tradiionale este doar una din multele posibiliti de a-icrete afacerea pn la punctul n care ctigi volumul de venituri i profituri pe care i-l doreti.Mai sunt i alte metode pe care le poi mbria, care sunt nu doar mai eficiente, ci opereazi

cu costuri mai reduse.

Iat o statistic incitant...

La fiecare cretere de 5% a meninerii clientelei, poi

genera o cretere de 30%-40% a profitabilitii n

decurs de 12-16 luni!

Gndete-te la asta, o clip.

Dac firma ta este ca majoritatea, i pierzi 19% din clientel anual, nseamn c 81%rmne i continu s ncheie tranzacii cu tine.

Dar, dac ai crete aceast proporie la 86%, te-ai putea bucura de o mrire cu 30% - 40% aprofitabilitii.

Amintete-i c e de ase ori mai scump s atragi un nou cumprtor, dect cost pstrareaunui client existent, i este de 16 ori mai uor s vinzi unui client existent, dect unui noucumprtor.

Aa c, atunci cnd compari costul de atragere a unui client, cruia s-i plac de tine, care ste cunoasc, s aib ncredere n tine i s cumpere de la tine pentru prima oar, versusconvingerea clienilor existeni s cumpere din nou, diferena de cost pentru generarea vnzriloreste semnificativ.


11/20

~ 11 ~



Aadar, cum i creti rata de meninere a clientelei? Cum i convingi pe clienii existeni scumpere de la tine, iar i iar? Cum i determini pe clienii ti s cumpere de la tine, an dup an,pn cnd nu mai au nevoie de produsele sau serviciile tale?

i cum i faci s i recomande i ali cumprtori, astfel nct costurile tale de atragere de

noi cumprtori s scad... mult sub acel cost nmulit de ase ori? Care sunt modalitile celemai eficace i mai eficiente, din punct de vedere al costurilor?

Preocup-te de nevoile diferite ale oamenilor i vei

ctiga clieni pe via

Oamenii sunt diferii. Dar, de fapt, se aseamn.

Cum e posibil acest lucru? Cum pot fi diferii i, n acelai timp, s se asemene, te ntrebi?

Iat ce vreau s spun...

Toi oamenii i doresc s fie percepui ca fiind diferii, speciali, unici. Vor s simt cnevoile lor sunt diferite de ale celorlali. C rspunsurile la problemele lor sunt diferite de celeale vecinilor i c au nevoie de atenie speciali soluii speciale.

Dr. Murry Banks, cunoscutul psiholog american, spune c toate cumprrile deriv din patrumotive sau nevoi de baz:

1. Pentru a tri mai mult sau mai bine

2. Un sentiment de importan respect, putere, prestigiu, admiraie

3. Pentru a fi apreciai

4. O dorin de varietate sau schimbare

Chiar dac toi oamenii se vd pe ei nii ca fiind diferii, n realitate se aseamn, n sensuln care cele patru motive ale cumprrii sunt aplicabile tuturor.

Referitor la cel de-al doilea motiv, Dr. Banks citeaz un exemplu al unui bieel la piscin,care strig: Mami, uite-m, uite-m!

Iar, n msura n care adulii nu se comport ca acest bieel, ei fac acelai lucru cu mainilelor mari, mobilierul, casele, bijuteriile, etc. Nu e chiar att de mare diferena dintre aduli sicopii... doar metodele difer.


12/20

~ 12 ~



Astfel, e important s ntelegi natura uman, cnd desfori afaceri. Odat ce nelegi caresunt dorinele cumprtorilor ti, poi deveni un Creator de Dorin, n loc s oferi doar oSatisfacere a unei Nevoi.

Iar atunci cnd devii acel Creator de Dorin, cu singura soluie logici viabil pentru

dorinele potenialilor cumprtori i clieni, i pui bazele succesului nelimitat, nlturnd efectivconcurena i te nscrii n cursa de a deveni fora dominant a pieei tale.

Cunoscnd i apoi adresnd nevoile specifice ale unui

potenial cumprtor este calea sigur spre succes

S aruncm o privire asupra activitilor firmei tale. Cnd cineva ncheie o tranzacie cu tine,pentru prima oar, ce se ntmpl n timpul tranzaciei?

Vinzi produsul sau serviciul solicitat, i att?

Sau ncerci s afli mai multe despre cumprtor? Ce fel de activiti are. Cum intenioneazs foloseasc ceea ce a cumprat. Ce alte produse sau servicii nrudite i-ar putea fi de folos saul-ar putea interesa. Ci membri are familia lui, ci angajai sau asociai are firma lui, care s-arputea bucura de aceleai beneficii ale acelor produse sau servicii achiziionate.

Cum rmne cu celelalte informaii utile sau pertinente pe care le poi folosi ulterior, pentru

a contribui la generarea de vnzri suplimentare ctrei ei, ctrei cei recomandai de ei sau ctrepartenerii lor?

Cu ct informaiile din baza de date cu clientela sunt mai detaliate i mai complete, cu attmai bine poi s te adresezi nevoilor lor individuale, pornind de la cele patru motive de bazi cuatt mai mult poi s ajustezi corespondena pe care le-o trimii, fcndu-i s se simt diferii deoricine altcineva.

Odat ce ai obinut aceste informaii i le-ai introdus n baza de date cu clientela, trebuie sle foloseti. Nu e suficient s le deii. Trebuie s le valorifici.

Iubete i las, un scenariu mult prea comun

Este o realitate. Nu e un fapt ludabil, dar sta-i adevrul. Mi s-a ntmplat i mie. i s-antmplat i ie. Li s-a ntmplat Clienilor mei Parteneri. i li s-a ntmplat i clienilor ti.


13/20

~ 13 ~



De fapt... i s-a ntmplat oricui a fcut o achiziie de la altcineva, sau de la o firm, mari saumici.

M refer la povestea veche i de demult, Iubete i las. tii cum sun... firmele cheltuiesume uriae de bani pentru a se promova ctre potenialii cumprtori, n sperana c vor gsiciva oameni care s fie candidai potrivii pentru ceea ce ofer compania.

n cele din urm, unii dintre candidai devin interesai i solicit un studiu informativ sautrec pe la firma ta pentru a cere detalii. Apoi, o parte dintre cei interesai devin cumprtori,adic cineva care pltete firmei tale pentru produsele sau serviciile oferite.

Apoi se ntmpl un lucru uimitor. Cumprtorul pleac cu produsul sau serviciilecumprate, iar compania reia irul eforturilor de atragere a mai multor candidai, relundprocesul de la nceput.

Vezi tu, firma i-a iubit suficient de mult, nct s-i conving s cumpere prima dat, apoii-a lsat... fr s-i mai contacteze vreodat pe cumprtori. i dac s-a ntmplat s-icontacteze, a fost, cel mai probabil, o ncercare anemic, neconvingtoare i ineficient de a levinde ceea ce dorea s vnd firma... i nu ceea ce i-ar fi putut dori cumprtorul.

REVINO! Cel mai neglijat i prea puin folosit

instrument de marketing

Ei bine, d-mi voie s-i spun... cel mai eficace... mai eficient din punct de vedere al costurilor...cel mai profitabil lucru pe care l poi face n afacerea ta este s creezi o baz de date cu clieniiactuali i foti i s revii, abordndu-i.

Nu trebuie s fie un sistem, un plan sau o strategie complex. Nu trebuie s coste mult. Nutrebuie s i epuizeze resursele. Dar trebuie s fie bine nchegat, ntocmiti modelat pedorinele unice ale cumprtorilor ti, dac vrei s aib un succes covritor.

Crede-m cnd spun asta... aceast strategie nsi este cel mai neglijat instrument pe care lai n arsenalul de marketing, pentru a-i convinge clienii s cumpere de la tine mai des,

prelungindu-i durata relaiei cu tine i stimulndu-i s-i recomande i alte persoane. Maiexact...

Te rog dpagina...


14/20

~ 14 ~



Aceast strategie poate, de una singur, s contribuie

mult mai mult la cldirea afacerii tale dect orice

altceva faci... i o poate face n timp record!

i dac nu reueti s faci asta? Te va costa mii i mii de lire de ncasri i profituri ratate ipierdute!

O strategie eficient de reveniri la clieni este orientat asupra a trei surse de clieni...

1. Clieni existeni

2. Foti clieni

3. Poteniali cumprtori i clieni

Clienii existeni... cea mai redutabil surs de

profituri pe care o are orice afacere

Pstrnd constante toate variabilele, oamenii vor ncheia tranzacii cu cei de care le place, pe care

i cunosc i n care au ncredere. Lsnd variabilele s fluctueze liber, oamenii vor face afaceritot cu cei pe care i plac, pe care-i cunosc i n care au ncredere.

i, din moment ce cost pn la de ase ori mai mult s atragi un nou client, care s te plac,s te cunoasci s aib ncredere n tine, suficient de mult pentru a cumpra de la tine, senelege de la sine c merit s acorzi mai mult timp, s depui mai multe eforturi i s cheltui maimult pentru a consolida relaiile pe care le ai deja cu clienii existeni.

Iat cteva lucruri pe care s le iei n considerare, atunci cnd concepi un sistem de revenirela cump

rtorii sau clien

ii existen

i...

1. Determin numrul de ocazii n care i propui s-i contactezi pe clieni i la ce intervalede timp. Vrei ca ei stie c te gndeti la ei i c ai ceva valoros s le comunici. Dar,ultimul lucru pe care vrei s-l faci este s-i oboseti cu insistenele tale. Ai putea, deexemplu, s decizi c vrei s-i contactezi de 12 ori n urmtoarele 12 luni.


15/20

~ 15 ~



2. Determin frecvena cu care i vei aborda. n exemplul de la primul pas, ai decis s reviicu 12 contacte ntr-o perioad de 12 luni. Acum, vrei s stabileti cnd i vei aborda. Vafi n fiecare lun, pe parcursul ntregului an? Sau va fi de dou ori pe lun, n primeletrei luni, apoi o dat pe lun, pentru urmtoarele trei luni i, ulterior, o dat la dou luni,pn la sfritul anului? Sau, dac produsul cumprat de clienii ti expir sau trebuie

rennoit, cum ar fi o poli de asigurare, vei crete numrul de abordri de revenire nperioada imediat anterioar rennoirii?

3. Determin modul de abordare. Aici sunt cteva lucruri de avut n vedere. Mai nti, careeste metoda de contact care are ansele cele mai mari de a le atrage atenia? Apoi, careeste metoda cea mai eficient, din punct de vedere al costurilor? i, n al treilea rnd, cemetod de abordare ar oferi cele mai mari anse ca ei s rspund? Sunt crile potalecele mai bune? Sau sunt scrisorile de vnzri, faxurile, buletinele informative saumesajele prin email? Cum ar fi, dac ai trimite o nregistrare audio, un DVD, dac i-ai

contacta telefonic sau prin vizite personale? Fiecare dintre aceste metode de contactarepresupune costuri inerente i are rate previzibile de rspuns i ar trebui serios evaluate,nainte de a pune n micare angrenajul noii campanii de contactare.

4. Determin scopul contactrii. De ce i abordezi? Ca s le mulumeti pentru c aucumprat de la tine? Pentru a le oferi un nou produs sau alte servicii de care s-ar putea s aib nevoie? Sau i contactezi pentru a le cere o recomandare? ine minte, ar trebui s icunoti fiecare client i stii care sunt motivele predominante care i determin scumpere. Ar trebui stii ce au cumprat nainte i la ce vor rspunde, cel mai probabil,n viitor. Nu are niciun rost s i iroseti timpul ncercnd s vinzi cuiva ceva de care nu

are nevoie, nu i dorete acel lucru, sau nu are ce face cu el.

5. Definete oferta pe care o vei face. Oferta pe care le-o propui depinde foarte mult decine sunt cei pe care i contactezi i de motivele pentru care i contactezi. Dac ai unprodus sau servicii noi, sau alte produse i servicii de care ar putea fi interesai clieniiti, i doreti s concepi o ofert pe care s le fie greu s o refuze. Acum, acest lucru nunseamn ntotdeauna c preurile tale vor fi mai mici dect ale oricui altcuiva. Ar puteafoarte bine s nsemne c acest produs sau serviciu va contribui mai mult la rezolvareaunei probleme sau situaii specifice i o va face mai bine dect orice alt opiune.

6. Determin cum vei reduce sau elimina orice risc al cumprtorului. De fiecare dat cndse vinde un produs sau serviciu, cineva trebuie s i asume o parte din risc. Acesta estefie cumprtorul, fie proprietarul afacerii. E de la sine neles c, dac riscul este asumat,n cea mai mare parte, de cumprtor, acest lucru ar putea avea un impact negativ asupraanselor de a ncheia o tranzacie. Pe de alt parte, dac tu, proprietarul afacerii, preiei


16/20

~ 16 ~



majoritatea riscurilor, ansele tale de a face o vnzare cresc simitor. Afl care e cea maibun variant pentru produsul sau serviciile pe care le oferi.

7. Determin ce produse sau servicii (dac exist) la capt de linie poi s oferi, odat ces-a fcut o vnzare. Ar trebui s ai ntotdeauna produse de rezerv, complementare, pe

care s le oferi la capt de linie. Dac vinzi ceva care se cumpr o singur dat, frs ai altceva de vndut clienilor ti, atunci colaboreaz cu alte firme, care vnd produsecomplementare, ne-concurente cu produsele tale. Apoi, ncheie parteneriate cu acestefirme, pentru a oferi produsele lor clienilor ti, mprind profiturile obinute.

Sunt multe alte lucruri pe care le poi face pentru a nlesni vnzarea de produse sau serviciisuplimentare ctre clienii ti, fr prea mari dificulti. E nevoie doar de un pic de planificare...de preocupare... i o doz de creativitate. Apoi, mai mult dect orice altceva, e nevoie de aciune.Trebuie s pui n aplicare planurile pe care le concepi.

Comentariu:

Doar gndete-te puin la ceea ce spun aici. Ci dintre furnizorii ti te-aurecontactat? Pariez c poi s-i numeri pe degete poate e doar unul singur.Nu prea se ntmpl s revin, contactndu-te, nu-i aa?

Aadar, atunci cnd revii la potenialii cumprtori i la clieni, vei beneficianu doar de unul, ci de dou elemente generatoare de profituri:

1. Revenirile la clieni funcioneaz, pur i simplu. Genereaz mai mulibani de la cumprtorii ti, i fidelizeazi prelungete durata relaieilor cu tine.

2. Foarte puine firme au o strategie sau un sistem de revenire la clieni,astfel nct ctigi i mai mult, pentru c eti att de mult n faaconcurenilor.

Cheia este s pui ceva n funciune i s reglezi mecanismele. n timp, veidescoperi ce merge cel mai bine i poi s adaptezi n mod corespunztor

sistemul tu de revenire la clieni.

Specialitii notri Rapid Results pun acest sistem cap la cap mpreun cu tine,n cursul Atelierului de Revenire la Clieni. n dou sptmni vei avea unsistem de revenire la clieni care va spulbera concurena i va genera creteriuriae n vnzri i rofituri entru afacerea ta.


17/20

~ 17 ~



Fotii clieni... o surs ascuns, uitati neexplorat

de profituri!

Acetia sunt clienii ti din trecut... cei care au ncheiat tranzacii cu tine anterior, dar nu mai sunt

considerai activi. Adic nu au cumprat recent de la tine.

Ceva s-a ntmplat. Au renunat s mai revin. Poate au depit momentul n care aveaunevoie de produsele sau serviciile tale. Poate c apeleaz la un concurent. Poate s-au mutat dinzona pe care o acoperi cu eforturile de marketing. Oricare ar fi motivul, nu mai ncheie tranzac iicu tine.

ine minte, acestor foti clieni le-a plcut, cndva, de tine i au avut suficient ncrederepentru a cumpra de la tine. Poate a fost datorit unei campanii sau a unei oferte pe care aidesfurat-o. Poate c ncheiau tranzacii cu tine datorit locaiei convenabile.

Sau, poate c le-ai fost recomandat de un prieten, un membru de familie, un vecin sau orud. Indiferent de situaie, ei au cumprat, o dat, de la tine.

Ei bine, doar pentru c nu au mai revenit, recent, s cumpere de la tine, nu nseamn c totule pierdut.

Una dintre cele mai mari greeli pe care le fac firmele este c nu menin legtura cu acestgrup de cumprtori. Daci-ai administrat afacerile aa cum trebuie, ei vor ine minte cumoperezi, cum i-ai tratat i calitatea produselor i serviciilor pe care le-ai vndut lor. i nu vatrebui mult ca s-i convingi s revin pentru a ncheia tranzacii cu tine.

Iar dac nu ai fcut lucrurile n cel mai bun mod posibil? Poate c au avut o experienneplcut cu firma ta sau cu o persoan care a lucrat pentru tine.

Ei bine, o exprimare a regretului sau o explicaie pentru situaia creat, artnd msurileluate pentru remedierea ei, pot doar s contribuie la refacerea unei vechi relaii.

Poi folosi aceeai ordine a pailor de planificare i contactare ca i mai sus pentru a stabilicel mai bun mod de a aborda acest grup de cumprtori. Orice ai face, nu lsa aceast resursvaloroas s i scape printre degete.

Dac aceti cumprtori au renunat la firma ta pentru a apela la un concurent, crede-m cnu va trece mult pn cnd vor ntmpina situaii dificile sau experiene negative cu acelconcurent. Doar sunt att de rare cazurile n care... n orice tip de afacere, industrie sau profesie...o firm este stpn pe toate aspectele activitii, n acelai timp.

i, de cele mai multe ori, vei vedea c majoritatea afacerilor se concentreaz asupraproduselor, nu asupra clienilor.


18/20

~ 18 ~



Odat ce i-ai pus la punct modul de lucru i ncepi s oferi mai mult dect beneficiile legatede produsele sau serviciile pe care le vinzi, vei vedea c acest grup de cumprtori poate deveniun adevrat centru de profit pentru tine.

Potenialii ti clieni... stii cine sunt ei, poate fi cel

mai important lucru din lume

Iat una dintre cele mai importante ntrebri pe care i le pot adresa... tii cine sunt cei mai bunipoteniali cumprtori ai ti? Vreau s zic, tii cu adevrat?

tii cine sunt? Unde se afl? Cum s-i contactezi? Ce fel de nevoi sau dorine au? Crortipuri de oferte le rspund ei? Ce i-ar convinge s fac afaceri cu tine? Ce fel de obiceiuri decumprare au? i cu cine se nsoesc?

Dac nu tii rspunsurile la aceste ntrebri vitale... practic, inteti la ntmplare. Cu ct pois te concentrezi mai clar asupra unei piee int nguste, cu att mai mult succes vei avea.

Gndete-te la asta, o secund. Care este diferena ntre un candidat... doar un nume... iun potenial cumprtor... cineva care ar putea fi interesat de produsele sau serviciile tale i arecapacitatea financiar de a plti pentru ele? Rspunsul este, desigur, c e o diferen ca de la cerla pmnt.

De ce ai vrea s consumi timp, eforturi sau bani, ncercnd s convingi s cumpere de la tineoameni care nu au nevoie, nu i doresc i nu au capacitatea s cumpere de la tine?

Purul adevr este c, dac ncerci s vinzi tuturor, de fapt nu vinzi nimnui. Iar atunci cndte concentrezi asupra unei nie precis identificate, poi s te adresezi mai eficient nevoilor aceleipiee i s faci oferte de care este predispus s beneficieze.

Este vechea abordare de tipul arm cu alice versus puc cu lunet. Dac poiindividualiza un segment definit de pia cu o probabilitate mai mare de a cumpra de la tine, veiobine mai mult intindu-i n aceast direcie reclamele i eforturile de marketing, dect ai reuidac te-ai adresa audienei generale.

Comentariu:

Chiar dac am ateptat 18 pagini pn s m refer la piaa int, este cuadevrat o parte foarte important a creterii i dezvoltrii afacerii tale.


19/20

~ 19 ~



Succesul tu va fi mult mai mare, dac doar vei selecta cu precizie piaa(pieele) int sau de ni potrivite i i vei plia marketingul pe acest grupsau grupuri de persoane sau firme.

De aceea, Specialitii notri Rapid Results petrec timp cu tine,

determinnd pieele perfecte pentru firma ta i desfurnd studii declientel, pentru a identifica tendinele i caracteristicile care suntimportante.

Permite-mi s i ofer o privire n interiorul activitii noastre (poi folosiaceste lucruri, dac ai de gnd s le faci pe cont propriu)...

Constituirea bazei de date cu clieni existeni. Acesta este momentul ncare analizm informaiile, temeinic

Determinarea obiceiurilor lor de cumprare

Definirea zonei n care locuiesc sau lucreaz Constatri referitoare la tipurile de produse sau servicii pe care le

cumpr

Determinarea tiparelor pentru achiziiile repetate pe care le fac

Cror tipuri de reclame le rspund

Parcurgerea tuturor informaiilor care pot fi utile pentru firm

Sunt influenate achiziiile pe care le fac de vrsta lor, de situaiafamilial, de tipul de cas sau main?

Dar ce influen are profesia sau tipul de activitate pe care l practic?

Odat ce clienii existeni sunt analizai, sunt mprii n categorii igrupuri cu tipare asemntoare de achiziie, obiceiuri sau interesesimilare, iar apoi analizm piaa ta pentru a descoperi alte grupuri similarede oameni sau firme.

Sursele pentru a localiza aceste grupuri sunt numeroase, putnd varia de lacataloage la firme specializate n culegerea i publicarea de date, precumi alte surse.

Acum, c am identificat care sunt cei mai buni poteniali cumprtori,

parcurgem aceiai pai descrii mai sus, pentru a ncepe revenirile laclienii existeni, contactndu-i.

E adevrat, poate fi o munc asidui deseori o parte laborioas aactivitii noastre, dar recompensele sunt uriae, atunci cnd esteidentificat piaa ideal.


20/20

~ 20 ~


Revino la clieni. Persevereaz. Nu-i neglija. i testeaz, mereu, oferte diferite, garaniidiferite, titluri diferite.

Observ orice element care i aduce o cretere a ratei de rspuns din partea potenialilorcumprtori pe care i-ai identificat. i rmi deschis la utilizarea i, apoi, testarea metodelor

diferite de a-i aborda.

Acest grup de contacte are potenialul de a-i propulsa spre culmile succesului afacerea, daci abordezi corespunztor.

Clienii ti... cumprtorii ti... actuali i foti... sau potenialii cumprtori i clieni... suntcele mai mari comori ale afacerii tale (Zcmintele de Diamante, dup cum le numim noi vezi Strategia Sinuciga 9 pentru mai multe detalii).

Trebuie s-i tratezi cu drag i respect. Trebuie s le ari c i pas de ei... ca oameni, nunumai n calitate de cumprtori.

i trebuie s pstrezi legtura cu ei, n permanen, oferindu-le mereu o afacere mai bun(care nu nseamn, neaprat, un pre mai mic, apropo), valoare crescut, modaliti multiple dea extinde beneficiile, avantajele, foloasele sau plcerea pe care o obin utiliznd produsele sauserviciile tale i apelnd la firma ta pentru ncheierea tranzaciilor.

Revino asupra lor. Nu-i hrui sau irita. Dezvolt un plan... un sistem uor de administrat,pentru a-i aborda sistematic i continuu, oferindu-le tot timpul ajutorul tu, priceperea i valoareape care o adaugi relaiei voastre, dincolo de ceea ce ofer, prin ele nsele, produsele sau serviciilepe care le vinzi.

Dac faci aceste lucruri, vei pune n micare...

Cea mai eficienti, totodat, cea mai neglijat

strategie de marketing existent

i, dac aplici acest secret n afacerea ta, vei obine rapid i aproape fr efort mai muliclieni dect ai visat vreodat c e posibil...fcnd o avere prin asta!

Date post:	06-Apr-2018
Category:	Documents
Upload:	ioanna-mim
View:	217 times
Download:	0 times

Cea Mai Eficienta Strategie de Marketing

Documents