INTRODUCCIN AL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN (MARKETING).

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OBJETIVOS DE CONOCIMIENTO DEL MARKETING1.- CONCEPTO Y ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN: DIRECCIN DE MARKETING2.- LA INVESTIGACIN DEL MERCADO: CRITERIOS DE SEGMENTACIN 3.- DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING-MIX: 3.a Producto3.b Precio3.c Promocin3.d Distribucin

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9.1 CONCEPTO Y ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN: DIRECCIN DE MARKETINGDEFINICIN El marketing surge como disciplina en los aos 50. Est compuesto por varias actividades que han sido diseadas para analizar los deseos y las necesidades de los consumidores y, posteriormente, satisfacerlas a travs de los procesos de intercambio.Las primeras actividades relacionadas con la actividad comercial surgen en los aos 30

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9.1 CONCEPTO Y ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN: DIRECCIN DE MARKETINGE. Mercanca (hasta 1930): Cmo distribuir?.E. Institucional (1930-40): Estudio de las diferentes instituciones comerciales: productores mayoristas detallistas - consumidores. E. Funcional (1940-50): Profundiza en el sistema y sus funciones: compras, logstica, almacenamiento, transporte, fijacin de precios.E. Decisional (1950-60): Orientado hacia la toma de decisiones.E. Intercambio (1960-70): El marketing como relacin de intercambio.E. Social (1980-): Aplicable a entidades sin nimo de lucro.E. Megamarketing (1990-): El marketing como aplicacin estratgica combinada de diferentes conocimientos. ENFOQUES DESDE 1930:

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9.1 CONCEPTO Y ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN: DIRECCIN DE MARKETING1.- ANLISIS DEL ENTORNO (variables externas)mercado competidores suministradores canales de distribucin agentes pblicos y sociales

2.- FORMULACIN DE DECISIONES Y ESTRATEGIAS COMERCIALES (variables internas)

producto precio

promocin distribucin

3.- PLANIFICACIN, ORGANIZACIN Y CONTROL DE LA ACTIVIDAD COMERCIALFUNCIONES DE LA DIRECCIN DE MARKETING

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9.2 LA INVESTIGACIN DEL MERCADO: CRITERIOS DE SEGMENTACIN Para qu es necesario investigar un mercado?La investigacin de mercados proporciona informacin sobre las caractersticas, evolucin y pautas de comportamiento, entre otros, de nuestro mercado objetivo (target market), as como sobre todos los factores del entorno que pueden afectarnos como empresa.DEFINIR EL PRODUCTO O SERVICIOESTABLECER EL PRECIOIDENTIFICAR LA MEJOR FORMA DE PROMOCINDETERMINAR EL CANAL DE DISTRIBUCIN MS ADECUADO PARA EL PRODUCTO

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9.2 LA INVESTIGACIN DEL MERCADO: CRITERIOS DE SEGMENTACIN Cmo se investiga un mercado?Mediante el establecimiento y desarrollo de un sistema de informacin (SI). El SI es el encargado de unir al mercado y al responsable de marketing y consiste en una estructura compuesta por personas, medios y mtodos que recogen, ordenan, analizan y evalan la informacin necesaria en las decisiones de marketingINFORMACIN DEL MERCADOINFORMACIN DEL CONSUMIDORINFORMACIN DE LA COMPETENCIA

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9.2 LA INVESTIGACIN DEL MERCADO: CRITERIOS DE SEGMENTACIN Qu es segmentar?Dividir un mercado heterogneo total de un producto en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogneo en todos los aspectos importantes.

Estos segmentos deben ser identificables, medibles, significativos y diferentesPor qu es necesario segmentar?Para satisfacer mejor las necesidades del consumidorPara delimitar qu segmento de mercado tiene unos deseos que la organizacin puede satisfacer fcilmenteA veces no podemos acceder a los segmentos encontrados o, simplemente, los segmentos son tan pequeos que no es rentable adaptarse a los mismos.

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9.2 LA INVESTIGACIN DEL MERCADO: CRITERIOS DE SEGMENTACIN VARIABLES PARA SEGMENTAR EL MERCADOGeogrficasDemogrficasPsicogrficasRelacionadas con el producto

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9.2 LA INVESTIGACIN DEL MERCADO: CRITERIOS DE SEGMENTACIN ESTRATEGIAS DE SEGMENTACININDIFERENCIADADIFERENCIADACONCENTRADA

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QU ES UN PRODUCTO?En sentido estricto, el producto es un conjunto de atributos fsicos y tangibles reunidos en una forma identificableLos niveles bsicos del producto son:Producto esencialProducto aumentadoProducto real9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:El producto

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NIVELES DEL PRODUCTOProducto aumentadoProducto realProducto esencialBeneficio o servicio bsicoInstalacinCalidadCaractersticasDiseoEmpaquetadoServicio postventaGarantaCrdito9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:El producto

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CLASIFICACIONES DE LOS PRODUCTOSBIENES DURADEROSBIENES PERECEDEROSSERVICIOSBIENES DE CONSUMOBIENES INDUSTRIALES9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:El producto

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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTIVOETAPASINTRODUCCINCRECIMIENTOMADUREZDECLIVEICMDVENTASTIEMPO9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:El producto

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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTIVOIntroduccin

Muchos gastos, pocas demandas y bajos beneficiosCrecimiento

Rpido incremento de ventas y mejora de los beneficiosMadurezLas ventas empiezan a bajar, los gastos suben y los beneficios se estabilizanDeclive

Disminucin paulatina de ventas y beneficios9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:El producto

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ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN EL COSTEESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDAESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIACoste + margen = precioEstrategias de penetracinEstrategias de tamizacin9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:El precio

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ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOSpor pronto pagopor cantidadfuncionalesde temporadapor bonificacinpor segmentospor forma del productopor lugarsegn el tiempo9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:El precio

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EST COMPUESTA POR VARIOS MTODOS QUE PRETENDEN DAR A CONOCER EL PRODUCTO A LOS POSIBLES CONSUMIDORES.

LAS CONDICIONES DE UNA PROMOCIN EFICAZ RESIDEN EN UNA COMUNICACIN EFICAZ 9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:La promocin

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LA PROMOCIN es una venta apoyada en el regaloLA FUERZA DE VENTAS es el equipo humano de la empresa que ejerce actividades de venta, servicio e informacin LA COMUNICACIN DIRECTA es un sistema interactivo que crea y explota una relacin directa entre el anunciante y el cliente9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:La promocin

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LA PUBLICIDAD pretende dar a conocer un producto, servicio o idea, con objeto de influir en su compra o aceptacinLAS RELACIONES PBLICAS tienen entre sus actividades la difusin de la informacin de la empresa, el patrocinio, la mejora de la imagen de la empresa, la captacin de fondos 9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:La promocin

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En una funcin de marketing que nos permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garanta adecuada. DEFINICIN Actividades bsicas en el sistema de distribucinLocalizacin y dimensin de los puntos de ventaDireccin de las relaciones internas del canalLogstica de la distribucinSeleccin de los canales de distribucin9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:La distribucin

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Canales de distribucin para un mercado de consumoFabricanteConsumidorFabricanteDetallistaConsumidorFabricanteMayoristaDetallistaConsumidorFabricanteAgenteMayoristaDetallista ConsumidorFabricanteMayorista o.Mayorista d.Detallista Consumidor9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:La distribucin

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CoberturaintensivaCoberturaselectivaCoberturaexclusivaxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

SISTEMA DE COBERTURA DE MERCADOS

9.3 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:La distribucin

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