MarketingCriando Valor para
os Clientes
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT
MARKETING VOLTADO PARA O VALOR
Filosofia empresarial que se concentra em desenvolver e
entregar um valor superior para os clientescomo modo de
alcançar os objetivosda organização.
Gilbert A. Churchill, Jr. e J. Paul Peter, Marketing: criando valor para os clientes, 2a. Ed., São Paulo, Editora Saraiva, 2003, p. 10.
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT
PRINCIPAIS TIPOS DE MARKETING - I
ProdutoProduto
DescriçãoDescriçãoTipoTipo
ServiçoServiço
PessoaPessoa
ExemploExemplo
Estratégias para Estratégias para obter votos para obter votos para Fernando Fernando Henrique CardosoHenrique Cardoso
Marketing destinado Marketing destinado a criar ações a criar ações favoráveis em favoráveis em relação a pessoasrelação a pessoas
Estratégias da Estratégias da Hertz para alugar Hertz para alugar carros para carros para viajantesviajantes
Marketing destinado Marketing destinado a criar trocas para a criar trocas para produtos intangíveisprodutos intangíveis
Estratégias para Estratégias para vender os vender os computadores computadores InfowayInfoway
Marketing Marketing destinado a criar destinado a criar trocas para trocas para produtos tangíveisprodutos tangíveis
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT
PRINCIPAIS TIPOS DE MARKETING - II
LugarLugar
DescriçãoDescriçãoTipoTipo
CausaCausa
OrganizaçãoOrganização
ExemploExemplo
Estratégias para Estratégias para aumentar o número aumentar o número de associados do de associados do fã-clube do fã-clube do Roberto CarlosRoberto Carlos
Marketing destinado a Marketing destinado a atrair doadores, atrair doadores, membros, membros, participantes ou participantes ou voluntáriosvoluntários
Estratégias para Estratégias para coibir o uso de coibir o uso de drogas ilícitasdrogas ilícitas
Marketing destinado a Marketing destinado a criar apoio para idéias e criar apoio para idéias e questões ou a levar as questões ou a levar as pessoas a mudar pessoas a mudar comportamentos comportamentos socialmente indesejáveissocialmente indesejáveis
Estratégias para Estratégias para levar pessoas a levar pessoas a passar férias na passar férias na BahiaBahia
Marketing Marketing destinado a atrair destinado a atrair pessoas para pessoas para lugareslugares
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT
ORIENTAÇÕES TRADICIONAIS DE MARKETING
ProduçãoProdução Produzir bens e serviços, Produzir bens e serviços, informar os clientes sobre informar os clientes sobre
eles, deixar que os clientes eles, deixar que os clientes venham até você. venham até você.
MarketingMarketing Descobrir o que os clientes Descobrir o que os clientes
precisam e desejam, produzir precisam e desejam, produzir bens e serviços que eles bens e serviços que eles
dizem precisar ou desejar, dizem precisar ou desejar, oferecê-los aos clientes. oferecê-los aos clientes.
Vendas Vendas Produzir bens e serviços, ir Produzir bens e serviços, ir até os clientes e levá-los a até os clientes e levá-los a
comprar. comprar.
VALORVALOR Entender os clientes, Entender os clientes,
concorrentes e ambientes, criar concorrentes e ambientes, criar valor para eles, considerar valor para eles, considerar
outros públicos (stakeholders).outros públicos (stakeholders).
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT
6. Princípio do 6. Princípio do stakeholderstakeholder
Considere o impacto das Considere o impacto das atividades de marketing sobre atividades de marketing sobre
outros públicos interessados na outros públicos interessados na organização.organização.
PRINCÍPIOS DO MARKETING VOLTADO PARA O VALOR
1. Princípio do 1. Princípio do clientecliente
Concentre-se nas atividades Concentre-se nas atividades de marketing que criam e de marketing que criam e
fornecem valor para o cliente.fornecem valor para o cliente.
3. Princípio proativo3. Princípio proativoMude o ambiente para Mude o ambiente para
melhorar as chances de melhorar as chances de sucesso.sucesso.
4. Princípio 4. Princípio interfuncionalinterfuncional
Use equipes interfuncionais Use equipes interfuncionais quando elas melhorarem a quando elas melhorarem a eficiência e a eficácia das eficiência e a eficácia das atividades de marketing.atividades de marketing.
5. Princípio da 5. Princípio da melhoria contínuamelhoria contínuaMelhore continuamente o Melhore continuamente o
planejamento, a implementação planejamento, a implementação e o controle de marketing.e o controle de marketing.
2. Princípio do 2. Princípio do concorrenteconcorrente
Ofereça um valor superior aos Ofereça um valor superior aos clientes com relação às clientes com relação às opções da concorrência.opções da concorrência.
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT
STAKEHOLDERS EM ATIVIDADES DE MARKETING
Sociedade em geral
Atividades Atividades OrganizacionaisOrganizacionais
Atividades Atividades de de
MarketingMarketing
Concor
rentes
Fornecedores Revende
dores
Órg
ãos d
o G
overn
o
Func
ioná
rios
Comunidades
locaisGrupos de Pressão
Financia
dores
Pro
pri
e
tári
os
Clie
ntes
StakeholdersStakeholders::
Indivíduos e Indivíduos e grupos que grupos que podem podem influenciar influenciar decisões de decisões de marketing e marketing e ser ser influenciados influenciados por elas.por elas.
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT
Valor superior
CRIANDO VALOR PARA OS CLIENTESMarketing voltado para o valor
Funcionais
Sociais
Pessoais
Experimentais
Monetários
Temporais
Psicológicos
Comportamentais
BENEFÍCIOS
CUSTOSValor inferior
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT
AS CONSEQÜÊNCIAS DE UM VALOR SUPERIOR PARA O CLIENTE
Relações Relações duradouras duradouras
e lucrativase lucrativas
Fidelidade Fidelidade do clientedo cliente
Satisfação Satisfação e prazer doe prazer do
clientecliente
Valor Valor superiorsuperiorpara o para o clientecliente
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT
Desenvolver Desenvolver Planos e Planos e
Estratégias Estratégias de de
MarketingMarketing
ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
O processo de estabelecer metas de marketing para O processo de estabelecer metas de marketing para uma organização e planejar, implementar e controlar as uma organização e planejar, implementar e controlar as
estratégias para alcançá-las.estratégias para alcançá-las.
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT
Entender Entender Clientes e Clientes e MercadosMercados
Desenvolver Desenvolver Compostos Compostos
de de Marketing – Marketing –
ProdutoProdutoPreçoPreço
DistribuiçãoDistribuiçãoPromoçãoPromoção
Implementar Implementar e Controlar e Controlar
as as Atividades Atividades
de de MarketingMarketing
MERCADO-ALVO
Mercado Mercado AlvoAlvo
Segmento de mercado que a organização se esforça Segmento de mercado que a organização se esforça para atender com o Composto de Marketingpara atender com o Composto de Marketing
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT
COMPOSTO DE MARKETING
Mercado Mercado AlvoAlvo
PreçoPreço
PromoçãoPromoçãoDistribuiçãoDistribuição
ProdutoProduto
As ferramentas estratégicas que uma empresa utiliza As ferramentas estratégicas que uma empresa utiliza para criar valor para os clientes e alcançar os para criar valor para os clientes e alcançar os
objetivos organizacionaisobjetivos organizacionais
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT
Mercado Mercado AlvoAlvo
PreçoPreço
PromoçãoPromoçãoDistribuiçãoDistribuição
ProdutoProduto
Algo oferecido por profissionais de marketing para Algo oferecido por profissionais de marketing para clientes com propósito de trocaclientes com propósito de troca
COMPOSTO DE MARKETING
PRODUTO
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT
Mercado Mercado AlvoAlvo
PreçoPreço
PromoçãoPromoçãoDistribuiçãoDistribuição
ProdutoProduto
A quantidade de dinheiro ou outros recursos que A quantidade de dinheiro ou outros recursos que deve ser dada em troca de produtos e serviçosdeve ser dada em troca de produtos e serviços
COMPOSTO DE MARKETING
PREÇO
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT
Mercado Mercado AlvoAlvo
PreçoPreço
PromoçãoPromoçãoDistribuiçãoDistribuição(Ponto de Venda)(Ponto de Venda)
ProdutoProduto
Os canais de distribuição usados para levar Os canais de distribuição usados para levar produtos e serviços ao mercadoprodutos e serviços ao mercado
COMPOSTO DE MARKETING
DISTRIBUIÇÃO (PV)
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT
Mercado Mercado AlvoAlvo
PreçoPreço
PromoçãoPromoçãoDistribuiçãoDistribuição
ProdutoProduto
Os meios pessoais e impessoais usados para Os meios pessoais e impessoais usados para informar, convencer e lembrar os clientes sobre informar, convencer e lembrar os clientes sobre
produtos e serviçosprodutos e serviços
COMPOSTO DE MARKETING
PROMOÇÃO
Copyright © 2015 Laury A. Bueno – Administração Mercadológica • MKT