Marketing Mix Atlas Copco Group (William Rondon)

7/29/2019 Marketing Mix Atlas Copco Group (William Rondon)

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MARKETING MIX ATLAS COPCO GROUP

Ing. WILLIAM RONDON ([email protected]) Septiembre - 2013


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Que es ?

Debido a lo especifico del mercado y los

productos que maneja el grupo Atlas

Copco , nos parece prudente primero

hacer una breve synopsis de la compaia,

antes de pasar a describir el Marketing Mix

de un producto de la misma.


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Que es ?

Atlas Copco es una empresa de origen

sueco que inicio sus operaciones en

stockholm en 1873. Hoy da cuanta con

38.900 empleados en mas de 90 pases y

presencia en unos 170.


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PRODUCTOS


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Productos Atlas Copco

Atlas Copco posee una inmensa cantidad

de productos agrupados en varias marcas

y sectores, bsicamente todos estos

productos estn distribuidos en 4 divisiones

en funcin a las aplicaciones de los

clientes.


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A strong brand portfolio


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Great products

Atlas Copco Group Presentation 2013, v17


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Customer-focused structure

IndustrialTechnique

Industrial TechniqueService

MVI Tools andAssembly Systems

General Industry Toolsand Assembly Systems

Chicago Pneumatic Tools

Group Management and corporate functions

Compressor TechniqueService

Industrial AirOil-free Air

Vacuum Solutions

Gas and Process

Quality Air

Specialty Rental

CompressorTechnique

Mining and RockExcavation Technique

Mining and RockExcavation Service

Underground RockExcavation

Surface Drilling

Drilling Solutions

Geotechnical Drilling andExploration

Rock Drilling Tools

Common service providers

President and CEO

Board of Directors

ConstructionTechnique

ConstructionTechnique Service

Portable EnergyRoad ConstructionEquipment

Construction Tools

Atlas Copco Group Presentation 2013, v18


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Para efectos de este estudio descriptivo

nos basaremos en un solo producto que

esta dentro de la divisin INDUSTRIAL

TECHNIQUE, especficamente de la

seccin MVI Tools and Assembly Systems .


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Se trata del sistema de apriete controlado

electrnicamente llamado POWER FOCUS

4000-TENSOR ST. Este equipo es

altamente utilizado por las ensambladoras

de vehculos a nivel mundial para

garantizar el apriete correcto de los tornillos

que conforman el armado de cada unidad.


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POWER FOCUS 4000- TENSOR STCaractersticas:

Rango de torque muy amplio para casi

cualquier aplicacin (1 a 4000 Nm).

Herramienta de variadas formas (tipo

angular, rectas y pistola) para mejorar la

ergonoma del usuario.

Alta gama de accesorios para facilitar y

aumentar la productividad (selectores de

torque, scanner, brazos de sujecin, etc.


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POWER FOCUS 4000- TENSOR STCaractersticas:

Almacenamiento de datos para estudio y

seguimiento de cada apriete (SPC).

Capacidad de transmisin de informacin

y conexiona a una red o a otras

herramientas.

Amplia flexibilidad para adaptarse a cada

aplicacin y necesidades del cliente., etc.


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PRECIO


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POWER FOCUS 4000- TENSOR STPrecio:

Precio base establecido por casa matriz

(Suecia).

Vara en funcin al tipo y caractersticas

de cada requerimiento, tamao-forma de

la herramienta y a la cantidad de

accesorios requeridos por el cliente.

Descuentos especiales segn lo

estratgico del cliente y del proyecto.


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DISTRIBUCION


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POWER FOCUS 4000- TENSOR STDistribucin:

El producto se elabora en casa matriz

(Suecia).

Se traslada a nuestro centro mundial de

distribucin ubicado en Blgica (Power

tools distribution conocido como PTD).

Desde ese punto hay varios canales

posibles a saber:

POWER TOOLS DISTRIBUTIONBLGICA


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PTD traslada y vende el producto a una

de las sucursales ubicada en cualquier

pas del mundo.

A su vez esa sucursal vende

directamente al cliente

Entrega a un distribuidor autorizado para

que el venda al cliente final.



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Otra manera muy comn de distribucin

es la llamada venta INDENT en la cual el

cliente compra directamente a PTD con el

soporte de la sucursal del pas origen del

cliente y brindando de manera local todo

lo referente a servicio y garanta.



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A continuacin un esquema con dos de

los tipos mas comunes de distribucin

usando como ejemplo clientes ubicados

en VENEZUELA. ( Partimos de PTD ya

que independientemente del tipo de

distribucin el primer paso de Casa

matriz a PTD es comn).



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POWER TOOLS DISTRIBUTION N,V.

ATLAS COPCOUSA

POWER DEPOT

ATLAS COPCO

VENEZUELA

Tranfer Price USA(TPU)

TPU + Profit 1 (P1)

TPU + P1 + P2 TPU +P1 +P2 +P3

Tranfer Price Vzla.(TPV)

TPV + Profit Vzla.


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COMUNICACION


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POWER FOCUS 4000- TENSOR STComunicacin:

Por el tipo de producto orientado a un

mercado tan especifico las principales

actividades de comunicacin son del tipo

DIRECTO FACE TO FACE.

Presencia de personal de ventas y

tcnicos de manera masiva sobre todo en

pases con fuerte presencia de

ensambladoras de vehculos.


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Se establece lanzamientos del productopor pases.

Demostraciones en plena planta del

cliente.

Cursos de operacin , programacin y

mantenimiento del producto.

Catlogos tcnicos son entregados a

clientes y prospectos potenciales.


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Revistas tcnicas y soporte en paginas

web.

Exposiciones de productos y

lanzamientos.

Lneas de atencin al cliente.

Slogan que refuerzan la actividad como:

First in MindFirst in Choice


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RENTABILIDAD (EL 5to ELEMENTO)


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POWER FOCUS 4000- TENSOR STRentabilidad:

La rentabilidad de cada venta depende

del tipo y tamao del proyecto as como

del cliente.

En algunos casos se sacrifica un poco el

margen en pro de aumentar presencia y

cobertura de territorio ( distribuidores).

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Revenues, MSEK Operating margin, %

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POWER FOCUS 4000- TENSOR STRentabilidad:

Se manejan dos tipos de rentabilidad:

Rentabilidad local: La obtenida por la

sucursal del pas destino del producto.

Esta es igual a la diferencia entre el

precio final de venta menos los costos y

gastos involucrados en dicha venta.

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POWER FOCUS 4000- TENSOR STRentabilidad: Se manejan dos tipos de rentabilidad:

Rentabilidad consolidada: Esta viene

dada por la suma de la rentabilidad local

mas la rentabilidad del producto desde

el punto de vista de casa matriz ( alli se

agrega la diferencia entre el costo de

produccin y el precio de transferencia.

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POWER FOCUS 4000- TENSOR STRentabilidad: El operating gross profit consolidado para

este producto en particular a nivel

mundial ronda el 57 -59% , por otro lado

el operating profit gira entorno al 25 y

28% mientras que el Net Profit oscila

entre el 6 y el 8% . ( Cifras aproximadas,

ya que las oficiales son confidenciales).

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Committed tosustainable productivity.


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