Mercadotecnia Internacional EXPO

7/25/2019 Mercadotecnia Internacional EXPO

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ndice

1 Ms definiciones

2 Diferencias entre el marketing domstico y el marketing internacional

3 Motivos para internacionalizarse

4 Teoras

o 41 Teora de la venta!a a"sol#ta

o 42 Teora de la $lo"alizaci%n del Marketing &nternacional

o 43 Teoras contemporneas e'plicativas del comerciointernacional

o 44 Teora de (orter

) *M+ , *rganizaci%n M#ndial del +omercio

o )1 -istoria

o )2 .os principios "sicos

o )3 .as f#nciones de la *rganizaci%n M#ndial de +omercio

o )4 /str#ct#ra

o )) 0c#erdos de la *rganizaci%n M#ndial del +omercio

o ) +omercio de Mercancas

o ) ervicios

o ) (ropiedad &ntelect#al

o )5 ol#ci%n de Diferencias

o )16 /'amen de polticas comerciales

elecci%n de mercados

o 1 0spectos a analizar

/strategia de marketing internacional

o 1 7actores 8#e favorecen la estandarizaci%n
http://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#M.C3.A1s_definicioneshttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Diferencias_entre_el_marketing_dom.C3.A9stico_y_el_marketing_internacionalhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Motivos_para_internacionalizarse.5B11.5Dhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Teor.C3.ADashttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Teor.C3.ADa_de_la_ventaja_absolutahttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Teor.C3.ADa_de_la_Globalizaci.C3.B3n_del_Marketing_Internacionalhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Teor.C3.ADas_contempor.C3.A1neas_explicativas_del_comercio_internacionalhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Teor.C3.ADas_contempor.C3.A1neas_explicativas_del_comercio_internacionalhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Teor.C3.ADa_de_Porterhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#OMC_-_Organizaci.C3.B3n_Mundial_del_Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Historiahttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Los_principios_b.C3.A1sicoshttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Las_funciones_de_la_Organizaci.C3.B3n_Mundial_de_Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Estructurahttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Acuerdos_de_la_Organizaci.C3.B3n_Mundial_del_Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Comercio_de_Mercanc.C3.ADashttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Servicioshttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Propiedad_Intelectualhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Soluci.C3.B3n_de_Diferenciashttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Examen_de_pol.C3.ADticas_comercialeshttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Selecci.C3.B3n_de_mercadoshttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Aspectos_a_analizarhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Estrategia_de_marketing_internacionalhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Factores_que_favorecen_la_estandarizaci.C3.B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Diferencias_entre_el_marketing_dom.C3.A9stico_y_el_marketing_internacionalhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Motivos_para_internacionalizarse.5B11.5Dhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Teor.C3.ADashttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Teor.C3.ADa_de_la_ventaja_absolutahttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Teor.C3.ADa_de_la_Globalizaci.C3.B3n_del_Marketing_Internacionalhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Teor.C3.ADas_contempor.C3.A1neas_explicativas_del_comercio_internacionalhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Teor.C3.ADas_contempor.C3.A1neas_explicativas_del_comercio_internacionalhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Teor.C3.ADa_de_Porterhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#OMC_-_Organizaci.C3.B3n_Mundial_del_Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Historiahttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Los_principios_b.C3.A1sicoshttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Las_funciones_de_la_Organizaci.C3.B3n_Mundial_de_Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Estructurahttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Acuerdos_de_la_Organizaci.C3.B3n_Mundial_del_Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Comercio_de_Mercanc.C3.ADashttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Servicioshttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Propiedad_Intelectualhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Soluci.C3.B3n_de_Diferenciashttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Examen_de_pol.C3.ADticas_comercialeshttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Selecci.C3.B3n_de_mercadoshttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Aspectos_a_analizarhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Estrategia_de_marketing_internacionalhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#Factores_que_favorecen_la_estandarizaci.C3.B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#M.C3.A1s_definiciones


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o 2 7actores 8#e favorecen la adaptaci%n

/mpresa internacional

o 1 9enta!as de la internacionalizaci%n para la empresa

5 9entas

16 Tecnologa: conocimientos y rec#rsos de calidad

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Marketing internacional o marketing glo"al se refiere amarketinge!ec#tado porempresas transatlnticas o a travs de las fronteras nacionales /sta estrategia#tiliza #na ampliaci%n de las tcnicas #tilizadas en el pas principal de laempresa eg;n de la0merican Marketing 0ssociationel


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internacionales 0 esas empresas tam"in se refiere con el anglicismo


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s#"ida de la prod#cci%n por8#e es sat#rado la empresa p#ede "#scarposi"ilidades por la distri"#ci%n en mercados e'tran!eros

!iversificacin del riesgo

9ender en pases diferentes contri"#ye a la diversificaci%n del riesgo /s #na

manera de no concentrar el 'ito de la empresa en #n solo pas: c#yosavatares podran =acer s#c#m"ir a la misma

Seguir a un importante cliente en su aventura internacional

0lg#nas empresas no tienen m#c=os clientes y el negocio est concentrado enpocos grandes clientes (ara estas empresas la raz%n para entrar en mercadosinternacionales es m#c=as veces los clientes claves 8#e deciden entrar enmercados e'tran!eros /s el caso de m#c=os fa"ricantes americanos de piezasy componentes para la ind#stria a#tomotriz 8#e =an acompaEado a 7ord y$eneral Motors en s# e'pansi%n internacional: primero e'portndoles y l#egoinstalndose cerca de ellos en otros pases

Buscar un fcil acceso en avances tecnolgicos y de materias primas

*peraciones internacionales permiten #n acceso ms fcil a los conocimientostcnicos de los proveedores: clientes y competidores /n la ind#stria a#tomotrizlos fa"ricantes e#ropeos lideraron la tecnologa de los dispositivos de inyecci%nde gasolina: lo c#al ay#d% a a8#ellas empresas americanas 8#e conta"an con#na presencia activa en /#ropa

Aprovechar la capacidad ociosa de produccin

(lantas: m8#inas y otros dispositivos ociosos de la prod#cci%n ca#san costos8#e no son c#"iertos .a posi"ilidad de vender los prod#ctos en mercadose'tran!eros p#ede permitir #na oc#paci%n ms eficiente de los dispositivos yred#cir las e'pensas

"ocacin internacional de sus directivos

.a c#al viene dada por la tendencia 8#e tengan los directivos para =acer #nesf#erzo y a"rirse a n#evos mercados11/sta vocaci%n s#ele venir dada c#andodic=os directivos tienen #na e'periencia agrada"le en pases e'terioresFdominan idiomas: =an est#diado o realizado alg;n c#rso en el e'tran!ero: etc

TEORIAS

#eora de la venta$a absoluta

.a teora de la venta!a a"sol#ta de 0dam mit= defiende las venta!as delcomercio internacional para incrementar la ri8#eza de las naciones y el nivel devida /sta teora parte de considerar 8#e distintos pases disfr#tan de #nadistinta dotaci%n de rec#rsos nat#rales 0l ser diferentes los rec#rsos nat#ralespresentes en cada pas: tam"in lo es la cantidad de =oras de tra"a!onecesarias para la o"tenci%n de cada #nidad de prod#cto /n #n cierto pas 0se necesitar #n menor n;mero de =oras de tra"a!o para la o"tenci%n de #nprod#cto 8#e en otro pas B &g#almente de"ido a la diferente dotaci%n derec#rsos el pas B necesita menos rec#rsos para prod#cir otro prod#cto 0dammit= afirma 8#e el pas 0 se de"e especializar en el prod#cto 8#e o"tiene con
http://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#cite_note-cruz-a-11http://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional#cite_note-cruz-a-11


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menor n;mero rec#rsos i cada pas se especializa en el prod#cto 8#ere8#iere menos =oras de tra"a!o y l#ego comercia con los otros pases parao"tener el resto de los prod#ctos: se consig#e #n mayor nivel de vida (ortanto: c#ando los pases no comercian tienen 8#e prod#cir dentro de s#sfronteras todos los prod#ctos lo 8#e res#lta en #na prod#cci%n total menor .aprod#cci%n total de prod#ctos con #na misma cantidad de =oras tra"a!adas esmayor c#ando cada pas se especializa y l#ego comercia (or lo tanto: elcomercio internacional incrementa el nivel de vida de los pases

#eora de la %lobali&acin del 'ar(eting Internacional

eg;n Glvaro olano $mez: est#diante de la 7ac#ltad de +iencias/con%micas y 0dministrativas de 0dministraci%n de /mpresas de laAniversidad de .a $#a!ira: la aplicaci%n del marketing domstico propiamente:

es limitar dic=a =erramienta .as empresas 8#e no visionan al e'terior nogeneran incrementos significativos con respecto a la economa nacionalMientras tanto: las organizaciones ms reconocidas del m#ndosim#ltneamente "#scan consolidarse en s# pas tan rpido como sea posi"ley se proyectan internacionalmente: esto es lo 8#e se denomina la $lo"alizaci%ndel Marketing: la ";s8#eda m#ndial de las necesidades y deseos as como lascost#m"res de cada pas y c#mplir con las e'pectativas i el Marketing es #nproceso mediante el c#al se identifican las necesidades y deseos de loscons#midores encaminados a la satisfacci%n de las mismas mediante est#dios

de mercado y conociendo las preferencias de los clientes: entonces: elmarketing internacional es el proceso de identificaci%n de necesidades parasatisfacerlas orientado a traspasar las fronteras nacionales comercialmente=a"lando

#eoras contemporneas explicativas del comercio internacional

H#merosas teoras parciales =an tratado de e'plicar la e'istencia del comerciointernacional on teoras 8#e se enfocan en #n rea de la gesti%n empresarial

#eoras relacionadas con el mar(eting

/stas teoras parten del anlisis de los cons#midores y del desarrollo delmarketing en las empresas e constata #n incremento en la diversidad deprod#ctos demandados por los cons#midores y ofertados por las empresas 0medida 8#e la economa se desarrolla se o"serva #n incremento en la variedadde prod#ctos 8#e se comercializan +ada vez es ms difcil para #n solo pasa"arcar la inmensa gama de prod#ctos 8#e se ofertan a los cons#midores

#eoras basadas en la #ecnologa

/stas teoras f#ndamentan la e'istencia de comercio internacional en lasdiferencias de desarrollo tecnol%gico entre los pases +ada pas tiene #n ciertogrado de desarrollo tecnol%gico y dispone de #nos conocimientos diferentes


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.as diferencias en los conocimientos y las tecnologas entre pases dan l#gar adiferencias en los procesos de prod#cci%n y en los prod#ctos e prod#cen portanto diferentes prod#ctos 8#e l#ego se intercam"ian en el comerciointernacional

)ecursos humanos

/sta teora se "asa en las diferencias en formaci%n de los tra"a!adores y lasdiferencias en costes la"orales .os pases seg;n estas teoras se especializanen ciertos prod#ctos dependiendo de la intensidad de mano de o"ra y de losconocimientos

)ecursos*

0lg#nas de las teoras contemporneas se centran en el anlisis de la diferentedotaci%n de rec#rsos de los pases I no s%lo rec#rsos nat#rales sino rec#rsos

financieros: tecnol%gicos y =#manos#eora de +orter

Mic=ael (orteranaliza la raz%n por la c#al ciertos pases son sede deempresas m#ltinacionales de 'ito # anlisis parte de las empresas: s#entorno y los factores 8#e las llevan a tri#nfar en los mercados internacionales/ste anlisis emplea el marco te%rico desarrollado por el mismo (orter en s#li"ro estrategia competitiva: y es #n est#dio realizado por pases y sectores#s investigaciones analizan los sectores prod#ctivos: s#s caractersticas y lasf#erzas competitivas /l est#dio investiga los factores 8#e e'plican el origen en

#n pas de m#ltinacionales con 'ito en los mercados internacionales 0gr#palos factores e'plicativos en cinco gr#pos> los rec#rsos: la demanda: la oferta:.as relaciones en el sector: el go"ierno: la gesti%n empresarial

,os recursos

Dentro de este con!#nto de factores (orter parte de la teora clsica y considerala infl#encia de los rec#rsos nat#rales .a e'istencia de a"#ndante petr%leop#ede ser #n factor positivo para el desarrollo de #na ind#stria 8#mica .aa"#ndancia de "os8#es madera"les p#ede favorecer el desarrollo de empresas

madereras y de empresas fa"ricantes de m#e"les de madera (or e!emplo laempresa s#eca &kea /l anlisis de (orter no se 8#eda en los rec#rsosnat#rales tradicionales sino 8#e concede #na gran importancia a los rec#rsos=#manos De especial relevancia es el nivel de formaci%n y por tanto losconocimientos y capacidades de los tra"a!adores 0s como el nivel deinvestigaci%n y desarrollo de #n pas

,a demanda

/l tamaEo de la demanda .os grandes mercados con #na gran demanda por

#n prod#cto favorecen la aparici%n de grandes empresas 8#e atienden dic=ademanda Ana gran cantidad de cons#midores 8#e demanda #n cierto
http://es.wikipedia.org/wiki/Michael_Porterhttp://es.wikipedia.org/wiki/Michael_Porter


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prod#cto es #n factor 8#e imp#lsa el crecimiento de las empresas del sector.os cons#midores e'igentes .os pases 8#e c#entan con cons#midorese'igentes constit#yen #n incentivo para la me!ora en la calidad de lasempresas (or tanto: es ms pro"a"le 8#e en los pases con cons#midores 8#edemandan #na mayor calidad: las empresas proporcionen prod#ctos decalidad .as empresas 8#e fa"rican prod#ctos de calidad tendrn ms 'ito enlos mercados internacionales .os cons#midores innovadores +#ando loscons#midores de #n pas son prec#rsores de tendencias 8#e l#ego see'tienden por el resto del m#ndo: las empresas de ese pas se enc#entranpreparadas para atender la demanda relacionada con las n#evas tendencias enotros pases

,a oferta*

.a competencia interna +#ando e'iste #na f#erte competencia: las empresasse ven forzadas a me!orar Ana gran competencia dentro de #n sector prod#ce#na selecci%n nat#ral y #n fortalecimiento de los s#pervivientes (or e!emplo:los "ancos espaEoles primero enfrentaron #na gran competencia interna .os"ancos 8#e =an so"revivido a la intensa competencia del mercado interno sonlos candidatos para el tri#nfo en otros mercados *tro e!emplo es el sector dela#tom%vil !apons H#merosos fa"ricantes de coc=es =an competidointensamente d#rante aEos por el mercado interno !apons .os fa"ricantes dea#tom%vil !aponeses 8#e =an tri#nfado en los mercados internacionales son loss#pervivientes con ms 'ito .a sat#raci%n del mercado An poderoso motivo

8#e presiona a las empresas para salir al e'terior es la sat#raci%n del mercadodomstico +#ando el mercado nacional es #n mercado mad#ro y el prod#ctotiene #nas altas tasas de penetraci%n: el crecimiento se =ace ms lento y difcilen el mercado nacional por lo 8#e e'iste #n incentivo para lainternacionalizaci%n

)elaciones entre empresas*

.as Jedes de empresas An factor f#ndamental para el 'ito de #n sector es lae'istencia de relaciones de cooperaci%n entre empresas y redes empresariales

.os distritos ind#striales 8#e concentran en #na zona #na gran cantidad deempresas: proveedores: empresas de servicios relacionados con #n sectorfacilitan el "#en f#ncionamiento de las empresas (or e!emplo ilicon 9alley olas zonas ind#striales italianas 8#e concentran la ind#stria del calzado o delte'til facilitan la competitividad de las empresas (roveedores avanzados /lcontar con proveedores tecnol%gicamente avanzados y m#y competitivos en elentorno cercano s#pone #na venta!a competitiva para las empresas de esepas .a e'istencia de proveedores 8#e son capaces de s#ministrarcomponentes de calidad a "a!o coste facilita la competitividad de #n sector y es

#no de los factores principales para decidir la localizaci%n de #na instalaci%nprod#ctiva


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,as Administraciones p-blicas y la gestin empresarial

.as 0dministraciones (;"licas /l comportamiento del go"ierno y las diversasadministraciones p;"licas .a legislaci%n: el sistema impositivo: lass#"venciones e incentivos p#eden favorecer la internacionalizaci%n de las

empresas /l apoyo a la investigaci%n y el nivel de la formaci%n son factores8#e afectan a la capacidad competitiva de las empresas .a gesti%nempresarial .os conocimientos y capacidades de los directivos: as como s#motivaci%n y c#estiones especficas como el conocimiento de idiomas y lac#lt#ra empresarial son factores 8#e e'plican la internacionalizaci%n y laas#nci%n de riesgos

OMC - Organizacin Mundial del Comercio

.a *rganizaci%n M#ndial del +omercio se oc#pa de las normas 8#e rigen el

comercio internacional Tiene por o"!etivo facilitar el comercio ay#dando a lose'portadores e importadores a llevar a ca"o s#s actividades .a organizaci%nse asienta en los tratados internacionales negociados y firmados por los pasesy ratificados por s#s parlamentos .as decisiones de la *rganizaci%n M#ndialdel +omercio s#elen adoptarse por consenso entre los pases Miem"ros paradesp#s ser ratificados por s#s parlamentos .as fricciones comerciales secanalizan a travs del mecanismo de sol#ci%n de diferencias de la *M+:centrado en la interpretaci%n de los ac#erdos y compromisos

.istoria

.a *M+ es la s#cesora del 0c#erdo $eneral so"re 0ranceles 0d#aneros y+omercio $0TT /l sistema se cre% mediante #na serie de negociaciones orondas: cele"radas en el marco del $0TT .as primeras rondas se centraron enlas red#cciones arancelarias (osteriormente las negociaciones pasaron aincl#ir c#estiones como el antid#mping y las "arreras no arancelarias al li"recomercio .a Jonda Ar#g#ay 8#e se desarroll% entre 15 y 1554 dio l#gar alnacimiento de la *M+ en 155) (osteriormente: las negociaciones contin#aronalcanzndose en 155 #n ac#erdo so"re telecom#nicaciones: en el 8#e 5go"iernos aceptaron medidas para li"eralizar los servicios ampliando lo

acordado d#rante la Jonda Ar#g#ay &g#almente se lleg% a #n ac#erdo so"reprod#ctos de tecnologa de la informaci%n y 6 Miem"ros acordaron facilitar losservicios financieros

,os principios bsicos

(rincipio de pas ms favorecido .a misma legislaci%n y trato preferente 8#e#n pas concede a otro como naci%n ms favorecida de"e e'tenderlo a todoslos pases del tratado Transparencia .a act#aci%n de las ad#anas y de lasadministraciones p;"licas en relaci%n con e'portadores e importadores de"eg#iarse por normas legales p;"licas y por tanto conocidas y previsi"les Ho


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discriminaci%n /ste principio trata de evitar #n peor trato para los prod#ctos de#n cierto pas

,as funciones de la /rgani&acin 'undial de 0omercio

.a *rganizaci%n M#ndial del +omercio como %rgano encargado de facilitar el

comercio internacional y de promover la aplicaci%n de los ac#erdosinternacionales de comercio tiene las sig#ientes f#nciones> 1 0dministrar losac#erdos comerciales 2 ervir de foro para las negociaciones comerciales 3Jesolver las diferencias comerciales 4 #pervisar las polticas comercialesnacionales ) (restar asistencia a los pases en desarrollo (or tanto: mediante#na serie de negociaciones m#ltilaterales en los 8#e =an participado grann;mero de pases denominadas rondas: se =an acordado y ratificado #ncon!#nto de tratados internacionales con el o"!etivo de s#primir o"stc#los alcomercio internacional

/n estos tratados se negocian la s#presi%n de o"stc#los al comercio: las#stit#ci%n de contingentes por aranceles: calendarios para la "a!ada de losimp#estos ad#aneros y #n gran n;mero de compromisos y normas para facilitarel comercio internacional .os pases reci"en garantas de 8#e en los mercadosde otros pases se otorgar a s#s e'portaciones #n trato e8#itativo y #niformeI se comprometen a =acer otro tanto con las importaciones dirigidas a s#propio mercado

Estructura

.a *M+ la integran ms de 136 pases 8#e representan ms del 56 por cientodel comercio m#ndial .as decisiones son adoptadas por el con!#nto de lospases miem"ros: normalmente por consenso /st prevista la posi"ilidad derec#rrir a la votaci%n por mayora pero no es #n procedimiento 8#e se #tilice .aconferencia Ministerial es el %rgano s#perior encargado de adoptar lasdecisiones de la *M+ (or s# parte el +onse!o $eneral es el %rganoinmediatamente inferior: comp#esto por f#ncionarios de alto nivel de los pases:8#e se re;ne varias veces al aEo en la sede de $ine"ra /l +onse!o $eneraltam"in act;a como Krgano de e'amen de (olticas +omerciales y para laol#ci%n de Diferencias .a *M+ c#enta tam"in con diferentes gr#pos de

tra"a!o especializados 8#e se encargan de los diferentes ac#erdos /stoscomits especializados tratan aspectos como el medio am"iente: el desarrollo:los ac#erdos regionales y el +omercio /lectr%nico

Acuerdos de la /rgani&acin 'undial del 0omercio

.os ac#erdos adoptados por los /stados Miem"ros: en las diferentes rondas denegociaci%n: constit#yen la "ase de las normas de la *M+ .as normasact#almente vigentes son el res#ltado de las negociaciones de la JondaAr#g#ay 8#e incl#yen #na importante revisi%n del 0c#erdo $eneral so"re

0ranceles y +omercio $0TT original .a ronda Ar#g#ay permiti% esta"lecern#evas normas para el comercio de servicios: la propiedad intelect#al: la


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sol#ci%n de diferencias y el e'amen de las polticas comerciales /l c#erpo denormas recoge #nos 6 ac#erdos y los compromisos as#midos por los estadosMiem"ros relacionados con la red#cci%n de tipos arancelarios o la apert#ra demercados (or tanto: todos los pases reci"en garantas de #n trato e8#itativo y#niforme para s#s e'portaciones a los mercados de otros pases +onstit#ye #nsistema de comercio no discriminatorio 8#e esta"lece los derec=os yo"ligaciones de los /stados Miem"ros /l sistema tam"in ofrece ciertafle'i"ilidad a los pases en desarrollo para el c#mplimiento de las normasgenerales y de s#s compromisosde las empresas

0omercio de 'ercancas

.as primeras negociaciones en el aEo 154 se centraron en el comercio demercancas /ntre el aEo 154 y 1554 el $0TT f#e el marco en el 8#e senegoci% la red#cci%n de imp#estos ad#aneros y otros o"stc#los al comercio

internacional /l 0c#erdo $eneral esta"leca normas importantes: tales como lano discriminaci%n entre los pases Desde 155): el $0TT act#alizado se =aconvertido en el ac#erdo "sico de la *M+ para el comercio de mercancasDiferentes ane'os reg#lan sectores y aspectos especficos tales como: laagric#lt#ra: los te'tiles: la contrataci%n p;"lica: las normas de los prod#ctos ylas s#"venciones

Servicios

0ct#almente: #na parte s#stancial de las economas est constit#ida por losservicios .as #niversidades: los =ospitales: los "ancos: los transportes: el

t#rismo son actividades 8#e =an e'perimentado #n importante crecimiento /l0c#erdo $eneral so"re el +omercio de ervicios recoge los principios 8#erigen la apert#ra de los mercados para los servicios: as como los compromisosde los /stados para a"rir a la competencia e'terior estos sectores

+ropiedad Intelectual

.a protecci%n de las marcas: las patentes: los derec=os de a#tor y en generallas distintas formas de propiedad intelect#al: constit#ye #n factor f#ndamentalpara favorecer el comercio internacional /l ac#erdo so"re propiedad

intelect#al: esta"lece normas 8#e reg#lan el comercio y la inversi%n en estecampo

Solucin de !iferencias

.os pases c#ando consideran 8#e se =an infringido las normas o compromisosad8#iridos en los tratados someten s#s diferencias a la *M+ /steprocedimiento de sol#ci%n de diferencias es vital para resolver desac#erdos ygarantizar el c#mplimiento de las normas y el comercio /n #na primera fase seintenta 8#e los pases sol#cionen de m#t#o ac#erdo s#s diferencias +#andolas partes no alcanzan #n ac#erdo comienza #n procedimiento: con varias

fases: para la sol#ci%n de diferencias /l procedimiento incl#ye la posi"ilidad


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8#e #n gr#po de e'pertos adopte #na resol#ci%n so"re la disp#ta 0s mismo secontempla los posi"les rec#rsos contra las resol#ciones

Examen de polticas comerciales

.a *rganizaci%n M#ndial de +omercio realiza peri%dicamente #n anlisis so"re

las polticas comerciales de los distintos /stados Miem"ros /l o"!etivo deestos est#dios es imp#lsar la transparencia: facilitar el conocimiento de laspolticas adoptadas por los diferentes pases y analizar s# impacto /n los;ltimos aEos se o"serva claramente #n importante crecimiento del comerciointernacional /ste crecimiento =a sido incl#so s#perior al incremento en laprod#cci%n de los pases (or tanto: cada vez #na mayor parte de la prod#cci%nde n#merosos pases se comercializa internacionalmente /'istiendo #namayor apert#ra e intercone'i%n entre las diferentes economas nacionales/'isten #na serie de factores 8#e e'plican este crecimiento del comercio

internacional>0L .a importante dismin#ci%n de las "arreras ad#aneras e =an s#primidon#merosos contingentes 8#e esta"lecan las cantidades m'imas 8#e sepodan e'portar a #n pas &g#almente =an dismin#ido de forma significativa enlas ;ltimas dcadas los aranceles o imp#estos ad#aneros a las mercancas

BL Dismin#ci%n de las "arreras tcnicas .as especificaciones tcnicas:=omologaciones y "arreras fitosanitarias 8#e constit#yen #n o"stc#lo al li"recomercio

+L Me!ora y a"aratamiento de los transportes .as me!oras tcnicas y deorganizaci%n de los sistemas de transportes as como los menores costesrelativos favorecen el comercio

DL .a conocida y espectac#lar me!ora de las Telecom#nicaciones as como ladrstica red#cci%n de costes facilitan los negocios internacionales

/L .a mayor facilidad para realizar movimientos financieros es otro factor 8#econtri"#ye de manera decisiva al comercio internacional .a me!ora: facilidad yrpida e'pansi%n de las finanzas internacionales

7L /l incremento de la seg#ridad legal en n#merosos pases: con #na msdecidida protecci%n de la propiedad: de las marcas y derec=os de a#tor

$L .a =omogeneizaci%n de los g#stos y cost#m"res de los cons#midoresfacilitan en gran medida las e'portaciones de prod#ctos estandarizados

-L /l incremento en la esta"ilidad poltica y econ%mica es #n factorf#ndamental 8#e favorece el comercio

&L .a dif#si%n de #na c#lt#ra empresarial 8#e favorece la internacionalizaci%nas como la me!or formaci%n de los e!ec#tivos imp#lsan y facilitan los negociosinternacionales


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CL /l decidido apoyo de n#merosos pases a las inversiones e'tran!eras: y la";s8#eda de n#evos mercados y venta!as en rec#rsos =an imp#lsado lasinversiones internacionales

L /l fomento de las e'portaciones como factor 8#e favorece el desarrollo: por

parte de n#merosos pasesSeleccin de mercados

Ana de las caractersticas distintivas del marketing internacional es lanecesidad de seleccionar los pases en los 8#e introd#cir n#estra ofertacomercial Ana adec#ada selecci%n de los mercados: en los 8#e venderemosn#estros prod#ctos: es #no de los aspectos ms significativos para el 'ito delmarketing internacional .a selecci%n de los mercados re8#iere #n anlisisD07* 8#e detecte las De"ilidades y 7#erzas de la propia empresa y las0menazas y *port#nidades del mercado e trata de realizar #n anlisis

interno de la propia empresa y #n anlisis e'terno de las caractersticas delentorno

/l anlisis interno: de las 7#erzas y De"ilidades de la propia empresa: s#pone

est#diar los o"!etivos de la empresa: as como s#s rec#rsos y capacidades/n este est#dio se trata de detectar 8#e componentes de la empresa son mscompetitivos y s#ponen #na venta!a &g#almente se est#dian los p#ntosd"iles: las carencias de la empresa: las reas o rec#rsos en los 8#e somosmenos competitivos De especial importancia es analizar c%mo se adaptan los

o"!etivos: rec#rsos y capacidades de la empresa al mercado

/l anlisis e'terno trata de detectar las *port#nidades del mercado

&g#almente est#diamos 8#e tendencias s#ponen 0menazas por per!#dicarn#estra posici%n en el mercado (or e!emplo si n#estra empresa vendeprod#ctos infantiles: la "a!a natalidad espaEola es #na amenaza para elnegocio: lo mismo si nos dedicamos a la enseEanza infantil o de !%venes /neste anlisis e'terno nos interesa especialmente est#diar la f#erza yestrategias de los competidores en cada mercado: as como la estr#ct#ra delmercado *tro aspecto f#ndamental del est#dio ser la demanda delmercado y s# previsi"le evol#ci%n f#t#ra /l potencial de crecimiento de losmercados es #n factor clave en las inversiones internacionales

Aspectos a analizar

/l anlisis y selecci%n de mercados re8#iere el est#dio de n#merosos aspectostales como> el riesgo: los rec#rsos y capacidades: la competencia: los precios ymrgenes: el potencial del mercado: el entorno legal: econ%mico y c#lt#ral

/l riesgo Ana primera parte del anlisis de los mercados internacionales

trata de estimar el riesgo 8#e representa para n#estra empresa vender o realizar


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inversiones en distintos pases e trata por tanto de precisar el riesgo asociadoa las inversiones o actividades 8#e realizamos en #n mercado

+odemos diferenciar varios tipos de riesgo

Jiesgo (as +on el trmino riesgo pas normalmente se designa laeval#aci%n con!#nta so"re los peligros 8#e #n determinado pas presenta paralos negocios internacionales 0ct#almente alg#nas empresas #tilizan comoindicador de riesgo pas el diferencial entre la renta"ilidad de los "onos de #npas y los "onos o letras del tesoro de los /stados Anidos

Jiesgo (oltico Denominamos riesgo poltico al riesgo asociado a lasact#aciones de los *rganismos $#"ernamentales de #n pas 8#e afectannegativamente a n#estra empresa .os cam"ios en las normas: los cam"ios enla aplicaci%n de las mismas: las act#aciones de las 0dministraciones p;"licas8#e res#ltan per!#diciales para n#estro negocio

/l Jiesgo /con%mico Denominamos riesgo econ%mico al riesgo asociado a lasvariaciones en el ciclo econ%mico de #n cierto pas /l peligro 8#e s#pone #ncam"io econ%mico desfavora"le de la economa: as como el impacto depro"lemas sociales Jiesgo de tipo de cam"io i la empresa tiene de#das ode"e co"rar en el f#t#ro y esos compromisos financieros estn en otra moneda:la empresa se p#ede encontrar e'p#esta a s#frir prdidas ocasionadas por lavariaci%n en el tipo de cam"io +o"ert#ra del riesgo de tipo de cam"io .aco"ert#ra del riesgo asociado al tipo de cam"io se realiza f#ndamentalmentemediante operaciones internas y e'ternas de co"ert#ra

*peraciones internas de co"ert#ra .as operaciones internas de co"ert#raconsisten en realizar operaciones 8#e dismin#yan el riesgo asociado a lasvariaciones en la cotizaci%n de las monedas Ana transacci%n en #na divisa8#e s#pone #n riesgo de tipo de cam"io p#ede ser an#lado mediante larealizaci%n de #na transacci%n de signo contrario (or e!emplo si =e vendido a#n cliente e'tran!ero y me pagar dentro de 1 aEo 166666 d%lares: mientras8#e mi empresa opera en /#ros: la variaci%n en la cotizaci%n del d%lar frente al

e#ro dentro de #n aEo s#pone #n riesgo i pido #n crdito en d%lares por lamisma cantidad y para devolver en el mismo plazo el riesgo del crdito es designo contrario al anterior por lo 8#e se an#lan

*pciones y f#t#ros 0l comprar #na opci%n tenemos el derec=o: no la

o"ligaci%n: de comprar #n acierta cantidad de divisas a #n precio dado en#n momento del f#t#ro (agando #na cierta cantidad por el derec=o decompra: podemos e!ercer el derec=o de compra en el f#t#ro o perder lacantidad dada como prima (or e!emplo: si la m#ltinacional Hestl 8#ieregarantizarse #n precio de )6 d%lares el saco de caf dentro de #n aEo:compra #na opci%n so"re caf para dentro de #n aEo i dentro de #n aEo el


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saco cotiza a 6 d%lares: e!ercita la opci%n de comprarlo a )6: si cotiza a 46p#ede desistir de #tilizar la opci%n y comprar a 46 el saco en el mercado alcontado &g#almente podemos #tilizar f#t#ros para c#"rir el riesgo de tipo decam"io Mediante los contratos de f#t#ro nos o"ligamos a comprar a #ncierto precio en el f#t#ro +omprando #n f#t#ro so"re caf noscomprometemos a comprar caf a #n cierto precio en el f#t#ro

Jec#rsos y capacidades de la propia empresa 0nalizamos si la empresa

dispone de los rec#rsos y capacidades necesarios para acceder a ciertomercado (or tanto: se trata de preg#ntarnos si disponemos de los rec#rsosfinancieros: =#manos: prod#ctivos y los conocimientos y tecnologa paracompetir con 'ito en #n cierto mercado (or e!emplo: el presidente de0cerino' e'plica"a 8#e la empresa ad8#iri% #na f"rica en #dfrica y 8#es#s directivos y tcnicos esta"an oc#pados en la gesti%n y modernizaci%nde la factora: por lo 8#e no se plantea"an a corto plazo entrar en el

mercado asitico +ompetencia /l nivel de competencia en cada mercado es #n aspecto

esencial en la selecci%n de mercados internacionales H#merosasempresas prefieren comercializar s#s prod#ctos en mercados donde lacompetencia no es intensa in em"argo: m#c=os casos contradicen la ideade seleccionar los mercados con #na competencia d"il /'isten variosmotivos por los 8#e las empresas estn seleccionando mercados derivalidad intensa para comercializando s#s prod#ctos>

An primer motivo importante es competir en los mercados ms competitivos

para aprender con los me!ores Del mismo modo 8#e los !#gadores de tenis"#scan !#gar contra contrincantes f#ertes para me!orar s# !#ego: lasempresas internacionales estn entrando en los mercados en los 8#e estnlos competidores ms agresivos para aprender de ellos

/n m#c=as ocasiones los mercados con mayor demanda y ms atractivos

son los ms competitivos (recios y mrgenes Dependiendo de la estr#ct#ra competitiva y las

caractersticas de cada mercado los prod#ctos similares a los de n#estraempresa se venden a #n cierto precio (or e!emplo: c#ando la empresa&ndite' propietaria de Nara analiza #n mercado #n factor f#ndamental es el

precio de comercializaci%n de los competidores (otencial del mercado 0nalizamos el tamaEo del mercado act#al y s#

previsi"le evol#ci%n en el f#t#ro /l nivel de penetraci%n del prod#cto y elpotencial 8#e representa antes de alcanzar #n nivel de sat#raci%n y lamad#rez del mercado (or e!emplo analizamos el n;mero de telfonosm%viles 8#e e'isten en #n mercado y el porcenta!e de la po"laci%n 8#eact#almente lo posee /st#diamos la previsi"le evol#ci%n de las tasas depenetraci%n y la evol#ci%n del mercado (ara ello analizamos la demografadel pas: la evol#ci%n de la economa: la renta de los diferentes gr#pos

po"lacionales y los patrones de compra


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Entorno ,egal

0nalizamos los costes asociados al pago de aranceles en ad#anas .osaranceles s#elen ser #na cantidad varia"le so"re el valor de la mercancaMenos frec#entes son los aranceles fi!os 8#e e'igen pagar #na cantidad

constante por prod#cto y los aranceles mi'tos e'igen el pago de #na parte fi!a y#na varia"le

/n ocasiones los estados esta"lecen #na cantidad m'ima de #n ciertoprod#cto 8#e se p#ede importar o e'portar y son los denominadoscontingentes De especial importancia son las normativas tcnicas 8#e afectana los prod#ctos y s#ponen "arreras al comercio .a entrada de n#merososprod#cto est s#!eta a c#mplir todo #n amplio con!#nto de normas tcnicas y deseg#ridad 8#e varan de #n pas a otro &g#almente las normas de protecci%nfitosanitarias 8#e tratan de impedir la e'pansi%n de enfermedades en plantas:

animales o personas (or e!emplo las e'portaciones de !am%n serrano /spaEola los /stados Anidos esta"an pro=i"idas por la peste porcina: en la act#alidadalg#nos mataderos estn certificados para poder e'portar .a legislaci%ntri"#taria y la legislaci%n so"re inversiones son aspectos s#stanciales 8#ede"en est#diarse de forma detallada H#merosos permisos y trmitesadministrativos son necesarios c#ando se realizan actividades comercialesinternacionales

Entorno 0ultural

/n los ;ltimos aEos =an dismin#ido las "arreras ad#aneras: lo 8#e da mayorimportancia a las diferencias y "arreras c#lt#rales .as diferencias c#lt#ralesp#eden no perci"irse en #n anlisis s#perficial de #n pas e =ace preciso #nest#dio prof#ndo y #na comprensi%n precisa de las partic#laridades c#lt#rales/l idioma An aspecto esencial en el anlisis del mercado y la posterioradaptaci%n del prod#cto y del marketing /s preciso no s%lo realizar #natrad#cci%n del sentido literal de las pala"ras sino ms "ien analizar el sentidoreal: lo 8#e com#nican las pala"ras: los sentimientos y emociones asociados ala com#nicaci%n .a falta de anlisis y adaptaci%n inadec#ada =a ocasionado

importantes pro"lemas y fracasos por #tilizar pala"ras o e'presionesincorrectas .as creencias y valores An aspecto s#stancial para el 'ito delmarketing en cada pas es #na comprensi%n prof#nda de las creencias yvalores (or e!emplo ciertos an#ncios 8#e tri#nfan en #n pas son #n a"sol#tofracaso en otros por8#e no conectan con los valores imperantes en esemercado .os an#ncios comparativos m#y agresivos y competitivos donde semencionan a los competidores no son adec#ados para todos los mercados/sttica .os colores tienen distintos significados en diferentes c#lt#ras erpreciso analizar el significado y los sentimientos asociados a los diferentescolores 0dems el cons#midor tiene en s# mente #nos c%digos de colores

diferentes dependiendo de las distintas categoras de prod#ctos (or e!emplotendr #nos ciertos c%digos de colores para los diferentes tipos de lec=e *tro


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aspecto especialmente relevante es el diseEo y por tanto el aspecto de losprod#ctos (or e!emplo al cons#midor /spaEol le g#stan los coc=es con #nc#adro de mando vistoso y con m#c=as l#ces +-AJOA&

Estrategia de mar(eting internacional

/strategia de estandarizaci%n y estrategia de adaptaci%n An gr#po dedecisiones tpicas del marketing internacional son las relacionadas con laadaptaci%n o estandarizaci%n del prod#cto: el envase y el marketing de laempresa /s difcil encontrar e!emplo de empresas 8#e sigan #na estrategia deestandarizaci%n al cien por cien &ncl#so los e!emplos tpicos de +oca +ola yMcDonals podemos compro"ar 8#e son empresas 8#e realizan adaptaciones alos mercados locales .a gama de prod#ctos: los envases e incl#so el sa"or de+oca +ola vara de #n mercado a otro /n el caso de McDonals 8#e es #naempresa m#y estandarizada: sin em"argo los prod#ctos 8#e ofrece varan en

alg#nos mercados y por e!emplo no ofrece carne de vaca o de cerdo /'istentoda #na serie de factores 8#e favorecen la estrategia de estandarizaci%n oadaptaci%n

1actores que favorecen la estandari&acin

,as economas de escala

Dependiendo de la tecnologa 8#e est disponi"le para cada sector e'isten#nas ciertas economas de escala /ntre ciertos mrgenes al a#mentar lacantidad prod#cida dismin#ye el coste por #nidad fa"ricada (or e!emplo:

fa"ricar acero con #n coste "a!o re8#iere #na sider#rgia de cierto tamaEo yprod#cir m#c=as miles de toneladas al aEo .as n#evas tecnologas 8#eemplea =ornos elctricos y prod#cci%n en contin#o permite prod#cir a "a!ocoste en instalaciones ms pe8#eEas pero sig#e e'istiendo #n tamaEo %ptimo0l tener 8#e fa"ricar en grandes cantidades para fa"ricar "arato: en n#merososcasos esa gran oferta re8#iere de #n mercado internacional con #na grandemanda para colocar la prod#cci%n (or e!emplo la fa"ricaci%n de a#tom%vilescon "a!o coste: re8#iere de factoras 8#e prod#cen 266 o 366 mil ve=c#los alaEo: como la factora de *pel en Naragoza &ncl#so el mercado /spaEol de #n

mill%n y medio de a#tom%viles al aEo no es s#ficiente para vender los 366 mila#tom%viles de #nos pocos modelos 8#e prod#ce *pel en Naragoza: por lo 8#ese re8#iere el mercado /#ropeo para vender toda la prod#cci%n

,a homogenei&acin de los gustos de los consumidores*

0l ig#alarse los g#stos de los cons#midores y s#s comportamientos de comprase facilita la fa"ricaci%n y venta de los mismos prod#ctos en m;ltiples pases

,a convergencia de las legislaciones*


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/n los ;ltimos aEos se =a prod#cido #na importante li"eralizaci%n yarmonizaci%n de los mercados en n#merosos pases &g#almente es destaca"leel me!or tratamiento legal para los prod#ctos y las inversiones internacionales

,os procesos de integracin econmicas*

.os procesos de integraci%n econ%mica favorecen el comercio internacionalentre los pases miem"ros al eliminar "arreras ad#aneras: restricciones al li"recomercio y favorecer el intercam"io de "ienes y servicios

1actores que favorecen la adaptacin*

!iferencias legales*

.as diferentes normas relacionadas con los prod#ctos: los envases y losem"ala!es p#eden o"ligar a realizar adaptaciones para poder vender en #n

mercado e'tran!ero .as normas tcnicas 8#e reg#lan las caractersticas de losprod#ctos: la necesidad de =omologaci%n y en general todas las disposicioneslegales 8#e afectan al prod#cto y a las actividades de comercializaci%n f#erzanla adaptaci%n

!iferencias en los comportamientos de los consumidores*

.as diferencias en los g#stos y las diferencias en el comportamiento de compraimp#lsan la adaptaci%n &g#almente las diferencias en los #sos de losprod#ctos: en c%mo y en 8# momento se #tiliza favorecen la adaptaci%n

#ecnologas de produccin flexibles*

.a posi"ilidad de fa"ricar en pe8#eEas series a "a!o coste gracias a lastecnologas de fa"ricaci%n fle'i"le es #n elemento 8#e facilita la adaptaci%n&g#almente los cam"ios en la tecnologa 8#e dismin#yen las economas deescala: permiten fa"ricar series ms cortas sin perder competitividad

!iferencias culturales*

0 medida 8#e dismin#yen las "arreras ad#aneras y se facilitan lascom#nicaciones: ad8#iere ms importancia las diferencias c#lt#rales como"arreras # o"stc#los para la comercializaci%n de prod#ctos .as diferencias enel idioma: en la esttica: en las cost#m"res: creencias y valores son aspectosf#ndamentales 8#e de"en considerarse en la comercializaci%n internacional y8#e p#eden forzar la adaptaci%n del prod#cto al mercado e'tran!ero

Empresa internacional

Internacionali&acin de la empresa


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.a internacionalizaci%n empresarial es el proceso en el 8#e la compaEa crealas condiciones para preparar la salida al mercado internacional: es laposi"ilidad de insertarse en dic=o mercado o ampliar la vinc#laci%n al mismo

(ara =a"lar de #n proceso de internacionalizaci%n primero se de"e artic#lar la

dinmica organizacional interna de la compaEa: la estrategia y la filosofa dela instit#ci%n en f#nci%n de ese mercado e'teriorF salir a los mercadosinternacionales no de"e ser #n incidente: no de"e ser #na decisi%ncirc#nstancial res#ltado de #n tiempo de crisis: sino #na decisi%n planeadaestratgicamente 8#e ay#de al desarrollo de la empresa

-ay #nos costos de penetraci%n de estos mercados: negociar en el e'teriorre8#iere ";s8#eda de mercados: clientes: realizar contactos: invol#cra costosen rec#rsos de personal: via!esF =ay 8#e tener en c#enta estos costos inicialesde a"orda!e en n#evos nic=os 0dems en el mercado internacionalgeneralmente se inc#rre en la vinc#laci%n de diferentes medios de transportePmartimo Q areoL 8#e son los costos logsticos

/l camino no es m#y fcil y los res#ltados no son inmediatos: pero de"emosempezar de #na vez -ay 8#e armarse de paciencia y so"re todo tener la=a"ilidad y facilidad para adec#arnos a n#evas e'igencias y normas 8#e sondiferentes a las 8#e estamos acost#m"rados: la forma de llegada al mercado:la presentaci%n del prod#cto: las e'igencias legales y tcnicas: los mecanismosfinancieros para e'portar y las facilidades crediticias: adems del dominio de

tcnicas para la negociaci%n internacional: entre otros aspectos 8#e de"en sertomados en c#enta

/b$etivos de la internacionali&acin de empresas

.os o"!etivos de la empresa se f#ndamentan en tres c#estiones principales>

R(or 8# internacionalizarseS .a resp#esta determinar lo estratgico RO# "eneficios se esperan: en 8# plazos y con 8# riesgosS RO# compromiso as#me la Direcci%n de la /mpresaS

2+or qu Internacionali&arse3

,as ra&ones para internacionali&arse4


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Hecesidad de generar #n

crecimiento ms all delmercado domstico

B#scar #na mayor red#cci%n de

costos y mayor eficiencia eneconomas

.a feroz competencia en el

mercado interno: por lo 8#e lae'pansi%n internacional ofrece atractivo e ve alentada por la cada dela demanda interna en m#c=os pases occidentales

Ms recientemente se =a incorporado #na ;ltima raz%n: f#ndamentada

en la amplia disponi"ilidad de #na e" glo"al: 8#e permite vender de#na forma ms sencilla y ms competitiva en todo el m#ndo

25u Beneficios6 pla&os y riesgos3

Desde la perspectiva estratgica internacional: la /mpresa de"era estarpreparada para aceptar prdidas a corto plazo: ya 8#e constit#yen el costo enla o"tenci%n de c#ota de mercado

+ada /mpresa gestiona s#s propias varia"les: por e!emplo: renta"ilidad: c#otade mercado: retorno de la inversi%n: 8#e se identifican con plazos y perodos

de tiempo determinados

/s f#ndamental considerar estostrminos en #na etapa inicial deselecci%n e oport#nidades y teneren c#enta 8#e el desarrollointernacional es pro"a"lementem#c=o ms arriesgado 8#e eldesarrollo del propio pas: de"ido ala e'istencia de mayor

incertid#m"re y falta de conocimiento del mercado e'terior: riesgos polticos:competencia local: etc /sto significa 8#e p#ede ser me!or esta"lecer o"!etivosms elevados y e'igentes 8#e para el mercado local

0ompromiso de la !ireccin de la Empresa

/'isten #n gran n;mero de investigaciones 8#e dem#estran s# importanciapara 8#e #na e'pansi%n internacional tenga 'ito


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/llo significa la Direcci%n /!ec#tivade"e estar convencida y apoyaractivamente las iniciativasinternacionales

-ay 8#e tener en c#enta laimportancia de las presiones so"re losdirectivos en la gesti%n deoperaciones internacionales Planecesidad de desplazamientos a distintos pases e!erce presi%n so"re s# vidapersonal: as mismo las e'igencias de los mercados o"!etivo o"ligan a cam"iosde estndares: calidades: necesidad de innovar localmente: etcL

0s mismo se de"en considerar las caractersticas de los rec#rsos =#manosPlos perfiles a"iertos: fle'i"les y capaces de tra"a!ar con gr#pos de diferentesc#lt#ras: constit#ye #na de las claves del 'itoL

0onclusiones4

U/s "sico 8#e la /mpresa tiene 8#e identifi8#e las razones por las 8#e deseaser internacional: 8#e plazos se fi!a y con 8# rec#rsos c#entaV

"enta$as y desventa$as de internacionali&acin de empresas

"enta$as+roduccin4

+apacidad prod#ctiva 9enta!as competitivas 0cceso a n#evas tecnologas egmentaci%n de los procesos prod#ctivos

)ecursos humanos4

/'periencia adaptada

+apacidad de los rec#rsos =#manos


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'ar(eting40mpliaci%n de mercados/8#ili"rio de ventas

Mercado menos competitivo(ro'imidad a los clientesMe!or imagen del prod#cto y de la empresa/liminar "arreras c#lt#rales0cceso a los mercadosJeacci%n ante la competencia

1inan&as4

Dismin#ci%n de los riesgos 0cceso a crdito internacional &ncentivos fiscales

&ncrementar #tilidades

!esventa$as Mayor v#lnera"ilidad de la empresa por la aparici%n de mas y

mas capacidad competencia Dismin#ci%n de niveles de lealtad de los cons#midores =acia

marcas y prod#ctos de la empresa Jestricciones legales por 8#e el go"ierno del pas receptor: 8#e

p#edes materializarse en "arreras de arancelarias Pimp#estos:derec=os de ad#ana: etcL o no arancelarias Pc#otas a lasimportaciones: controles sanitarios: especificaciones tcnicas:normas de seg#ridad: etcL

.as venta!as de internacionalizaci%n ofrece a la empresa son varias y a"arcantodas s#s reas f#ndamentales pero es necesario tam"in tomas r en c#entalas desventa!as: ya am"as "arias en mayor y menor grado seg;n lascirc#nstancias propias de cada sector: mercado o empresa

"entas en el mercado internacional


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Ano de los motivos para acceder a los mercados internacionales msfrec#entes es el crecimiento de las ventas .a posi"ilidad de acceder amercados ms amplios y especialmente a mercados con alto potencial decrecimiento imp#lsa la internacionalizaci%n de las empresas /l vender elprod#cto en mercados e'teriores considerados e'igentes o e'pertos p#edecontri"#ir a me!orar la imagen del prod#cto en el mercado nacional *tro factor8#e constit#ye #na venta!a para las empresas internacionales es el acceder amercados con #na estr#ct#ra competitiva del sector 8#e permite #na me!orrenta"ilidad del prod#cto .os mercados con sistemas de distri"#ci%n o con #namenor competencia 8#e posi"ilitan me!ores mrgenes: son especialmenteatractivos (or otro lado: el comercializar el prod#cto en varios mercadosinternacionales p#ede permitir repartir los costes de marketing entre variasfiliales (or e!emplo si realizamos #n an#ncio 8#e es #tilizado en varios pasesel coste p#ede ser repartido entre las filiales

25u acciones puedo hacer para exportar o me$orar mis ventas

internacionales3

.a m'ima de c#al8#ier empresa 8#e 8#iera crecer y e'pandirseinternacionalmente de"era ser conseg#ir ms clientes 8#e compren s#sprod#ctos y?o servicios y 8#e s#s clientes act#ales compren ms

Dar a conocer los "eneficios: sol#ciones y venta!as competitivas de s#s

prod#ctos sera #na forma de empezar: para 8#e ellos los tengan en c#entapara #na f#t#ra compra Hada es inmediato y lleva s# tiempo

Algunas acciones que podemos hacer4

0mpliar n#estra red de cola"oradores (articipar en 7erias &nternacionales +onfeccionar #n reporte mens#al y distri"#irlo entre clientes

act#ales y potenciales: siempre contando con s# permiso: donde"rindar sol#ciones y otras posi"ilidades para =acer negocios entre

am"as compaEas /nta"lar alianzas con firmas nacionales o internacionales

+ada #na de ellas de"era tener #n pres#p#esto: #n tiempo de e!ec#ci%n y #noo"!etivo claramente definido .#ego con los res#ltados o"tenidos: medir si=emos alcanzado los o"!etivos comerciales prop#estos /n otras pala"rasidentificar 8#e necesitan n#estros clientes: sa"er 8#e podemos =acerlo y 8#esea renta"le para nosotros

/nfocarnos en los "eneficios y sol#ciones de los clientes para ofrecer n#estro

prod#cto y?o servicio


24/24

.as acciones se de"en integrar a la empresa a travs de folletos: pagina e":empleados: cola"oradores y personas relacionadas a la empresa +#antomayor

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