Mercadotecnia Prof. Javier Ortega Pastor Página 1
INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TOLUCA
INGENIERÍA INDUSTRIAL Y LOGÍSTICA
MATERIA : MERCADOTECNIA
PROF. JAVIER ORTEGA PASTOR
Objetivo: Explicar y analizar los principales conceptos y áreas de estudio relacionadas con la mercadotecnia
en las organizaciones, su entorno e interrelación con la logística. Desarrollar propuestas y planes de acción
relacionados con el producto y la cadena de abastecimiento y distribución atendiendo a las necesidades del
mercado, del cliente y de la organización.
INTRODUCCIÓN A LA ECONOMÍA
Economía.-Ciencia social que estudia los procesos de producción, distribución, comercialización y consumo
de bienes y servicios, así como la oferta y la demanda en el mercado.
Microeconomía.-Disciplina que estudia la oferta la demanda los precios, el mercado y los factores
económicos que los influyen en las empresas privadas, la sociedad y los hogares.
*Oferta y Demanda
*Mercados
*Nivel de salarios (ingresos)
*Comportamiento del consumidor
*Inflación (precios y consumo)
*Competencia
*Margen de beneficios
*Rentas o utilidades
MODELO ECONÓMICO
EMPRESAS
INVERSION
INGRESOS
IMPUESTOS
PRODUCTOS Y
SERVICIOS
VENTAS
IMPUESTOS
TRABAJADORES
SUELDOS Y
PRESTACIONES
IMPUESTOS
CONSUMO
GASTOS E
INGRESOS
IMPUESTOS
GOBIERNO
IMPUESTOS
SERVICIOS
INFRAESTRUCTURA
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LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
1.-Oferta: Es la cantidad de bienes y servicios que se ofrecen en los mercados y que los consumidores
compran para satisfacer sus necesidades
*A mayor precio el productor o vendedor ofrecerá mayor cantidad de productos
2.-Demanda: Es la cantidad de productos que el mercado y los consumidores adquieren pagando un precio a
cambio de estos, con el fin de satisfacer una necesidad
*A menor precio el comprador demandará mayor cantidad de productos y
Servicios.
*A mayor precio el comprador demandará menor cantidad de productos y
servicios.
3.-Elasticidad: Es la variación y sensibilidad en la oferta y la demanda de bienes y servicios en un mercado
por un cambio en el precio (ofertas y promociones)
4.-Preferencias: Gustos, modas, subjetividad, valor de uso, valor comercial, estatus etc.
El Mercado.-Lugar físico o espacio cibernético donde se encuentran vendedores y consumidores para
adquirir productos que satisfagan sus necesidades a cambio del pago en un valor monetario
Clasificación del Mercado
Comercial o de consumo
Infantil
Adolescente
Jóvenes
Adultos
Maduros
Revendedores
Mayoristas
Minoristas
Detallistas
Industrial o empresarial
Gobierno
Laboral
Productos
Servicios
Internacional
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TEORÍA DEL CONSUMIDOR
Consumidor.-Persona física o empresa que adquiere diversos productos y servicios para satisfacer sus
diversas necesidades, pagando un precio justo por estos
Renta.-Ingreso por la operación de una empresa o utilidad de una inversión
Efecto renta.-Compra más el que tiene mas dinero
Ingreso.-Dinero que percibe un trabajador por sus actividades diarias dentro de una institución
Presupuesto.-Cantidad de dinero disponible para comprar bienes y servicios por parte del consumidor (limita
la cantidad a comprar de bienes y servicios)
Equilibrio del consumidor.-Es maximizar la utilidad total o satisfacción que se obtiene al gastar su ingreso
(presupuesto)
Efecto de sustitución.-Se compran más productos o servicios de bajo precio que de precio alto
Preferencias.-Se refiere a los diversos productos que adquiere un consumidor de acuerdo con sus gustos e
inclinaciones
Utilidad.-Satisfacción que da un bien o servicio a una persona
Utilidad total.-Entre más productos o servicios consuma una persona, logrará la utilidad total.
Utilidad marginal.-Es la utilidad que se recibe al consumir una unidad adicional de un producto (comida
completa)
Sustitución.-Es el cambio que realiza un consumidor con un producto, por modificaciones en el precio, en la
oferta, en la presentación, en el sabor, etc.
Tasa marginal de sustitución.-Es la cantidad de dinero o productos que las personas están dispuestas a
sacrificar a cambio de determinada cantidad de un bien o servicio (comprar un producto caro y prescindir de
otros productos más económicos)
Curva de indiferencia.-Son las diversas combinaciones entre distintos productos y que proporcionan igual
utilidad o satisfacción al consumidor
Curva de Engels.-Es la cantidad de un producto que compraría una persona por unidad de tiempo y a
diversos niveles de ingreso total. Entre mayor dinero tenga una persona llegará a un punto donde no comprara
mayor cantidad de productos básicos, pero si adquirirá mayor cantidad de productos de lujo.
I.- NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA
1.-Mercadotecnia
A) Proceso social y administrativo por medio del cual se detectan las necesidades de los consumidores para
diseñar y desarrollar los productos y servicios prácticos, funcionales y en precio, con el fin de que las
personas los compren para satisfacer sus necesidades, utilizando la mezcla de mercadotecnia para su
distribución y venta.
B) Son las técnicas para lograr un desarrollo eficiente de productos, detectando y satisfaciendo las
necesidades de los consumidores, distribuir los productos, logrando ventas para obtener alcanzar los objetivos
corporativos.
C) Es satisfacer las necesidades de los consumidores, investigar el mercado, promover y posicionar los
productos y servicios, regular la oferta y demanda del mercado y lograr utilidades para la empresa.
D) Es una disciplina, que plantea que la base del éxito de las empresas está en su capacidad de satisfacer
adecuadamente y mejor que la competencia las necesidades de los consumidores y clientes.
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E) Sistema total de actividades comerciales tendientes a planear, fijar precios, promover y distribuir
productos satisfactores de necesidades entre mercados meta, con el fin de alcanzar los objetivos
organizacionales.
Mercado.-Lugar físico o espacio cibernético donde se encuentran vendedores y consumidores para adquirir
productos que satisfagan sus necesidades a cambio del pago en un valor monetario.
Mercado meta.-Grupo de consumidores con características y cualidades homogéneas, el cual va dirigido el
programa de mercadotecnia y los productos y servicios de la empresa
Segmento de mercado.-División o clasificación de un mercado de acuerdo a las necesidades del consumidor,
a los productos y servicios, en varias partes, con el objeto de distinguir las cualidades y características de los
productos y servicios.
Nicho de mercado.-Pequeño espacio del segmento de un mercado (futuro segmento nuevo), donde es posible
introducir un nuevo producto, con el objeto de venderlo y lograr su crecimiento y posicionamiento en el
mercado. (evento temporal, producto nuevo)
Punto de venta.-Establecimiento, local o lugar donde se encuentra nuestro producto, al cual acude el
consumidor a comprarlo
Plaza.-Lugar físico o región donde se vende nuestro producto o servicio
Posicionar el producto.-Acciones y estrategias para dar a conocer un producto y/o servicio y que el
consumidor reconozca y consuma. ( lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor, en relación con
la competencia)
Marca.-Es un nombre y/o señal cuya finalidad es identificar a la empresa, el producto o servicio de un
vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlos de los productos rivales
Un nombre de marca está compuesto por palabras, letras, números y/o sonidos, que pueden ser vocalizadas,
un emblema o logotipo es la parte de la marca que aparece en forma de símbolo, diseño, color o letrero
distintivo
Nombre, término, símbolo, diseño o combinación de estos elementos que identifican los productos o
servicios de una empresa y a su vendedor y la diferencia de la competencia
Swoosh.-Sonido de una marca que se registra como marca industrial e identifica al producto
Marca Registrada.-Es aquella que ha sido adoptada por un vendedor y tiene protección legal, incluye el
emblema y la marca
Producto.-Grupo o conjunto de atributos tangibles que incluye envase, contenido, calidad, precio y marca
Línea de Productos.-Es cada uno de los diferentes grupos de productos que se diseñan para usos
esencialmente semejantes y que presentan características físicas también parecidas (La empresa Ford tiene la
línea 1, automóviles, línea 2 camionetas, línea 3 camiones, línea 4 servicio de mantenimiento)
Profundidad de la Mezcla de Productos.-Es la diversidad de tamaños, colores y modelos incluidos en cada
una de sus líneas (Autos chicos en diferentes colores, versiones, equipo y tamaños, etc)
Amplitud de la Mezcla de Productos.-Son las diferentes líneas de productos y variedad que existe en cada
una de ellas (divisiones o áreas de producción), (Ford fábrica y vende coches, camionetas, camiones y
servicio de mantenimiento)
Mezcla de Productos.-Es el grupo o conjunto de productos que una empresa fábrica y vende
Servicio.-Actividad intangible que presta una empresa para realizar un trabajo a un consumidor y satisfacer
una necesidad
Publicidad.-Actividades que desarrolla una empresa para dar a conocer y/o recordar sus productos y
servicios a través de medios como t.v., radio, revistas, periódicos, anuncios, carteles, etc.
Promoción.-Acciones momentáneas para información, persuasión y recordación al consumidor sobre un
producto, servicio, empresa o marca. La promoción requiere de la publicidad y la marca para poder llegar al
consumidor
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Panfleto o Cartel.-Es un medio físico para anunciar productos y promociones en los puntos de venta, con el
fin de reforzar la publicidad de la empresa, marca o producto
Investigación de Mercados.-Es la obtención de datos del mercado en cuanto a productos y servicios,
publicidad y promoción, competencia, gustos, necesidades y demás información de mercadotecnia que
servirá para los planes, decisiones y estrategias mercadológicas de una empresa
Venta.-A) Funciones y actividades que desarrollan las empresas para realizar las operaciones comerciales de
productos y servicios con consumidores intermedios o finales
B) Es un proceso empresaria e individual para comercializar productos y servicios a través de empresas,
mayoristas, minoristas y detallistas con el fin de llegar al consumidor y cliente final.
Distribución.-Medio, canal o forma que se utiliza para llevar un producto del fabricante al consumidor final
Plan.-Documento que detalla las actividades de mercadotecnia que va a desarrollar una empresa en un
periodo determinado
Programa.-Sucesión de actividades, funciones, pasos y fechas para llevar a cabo un plan y lograr
los objetivos de mercadotecnia de la empresa
Estrategia de Mercadotecnia.-Acciones y planes novedosos eficientes y flexibles (corto, mediano y largo
plazo) que permitan adecuarse inmediatamente a las necesidades del mercado y la competencia, con el fin de
mantener y elevar las ventas de la empresa
Táctica.-Plan u operación para instrumentar o activar una estrategia
Mezcla de Mercadotecnia.-4P’s Precio, Producto, Promoción y Plaza
Mezcla Promocional.-Publicidad, Promoción, Relaciones Públicas y Venta Personal
Ciclo de vida del producto.-1.-Lanzamiento, 2.-Introducción, 3.-Posicionamiento,
4.-Crecimiento, 5.-Madurez, 6.-Declinación
Benchmarking.- Proceso de investigación consistentemente de nuevas ideas para métodos, prácticas y
procesos y adoptar las practicas o adaptar las características buenas de las mismas y ponerlas en práctica para
obtener lo mejor de lo mejor.
Es la investigación industrial o recopilación de información que permite al gerente comparar el desempeño de
su función con el de las mismas funciones en otras compañías.
Es un proceso continuo de medir nuestros productos, servicios y prácticas contra los competidores más duros
o aquellas compañías reconocidas como líderes de la industria.
Historia de la Mercadotecnia
El comercio histórico
1.-La Colonia
*El trueque
*Detallistas
*Mayoristas
*Vendedores ambulantes
2.-La Revolución Industrial
*Comercio a gran escala
3.-Siglo XX
*Orientación a la producción (finales del siglo xix y principios del siglo xx)
*Orientación a las ventas (1940 – 1970) (promoción y ventas)
*Orientación a la Mercadotecnia (1980-2010) (satisfacción del cliente, actividades de Marketing
coordinadas, éxito organizacional
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3.-Objetivos de Mercadotecnia
1.-Detectar necesidades de los consumidores
2.-Desarrollar productos y servicios para los consumidores
3.-Realizar promoción y publicidad de productos, servicios y empresa
4.-Investigar y monitorear los mercados
5.-Desarrollar planes y programas de mercadotecnia
6.-Establecer estrategias de mercadotecnia, publicidad, promoción y ventas
7.-Establecer los canales de distribución
8.-Posicionar los productos y servicios en el mercado
II.-MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
Sistema de Información de la Mercadotecnia
Un sistema de mercadotecnia se basa en información precisa y exacta sobre el mercado, el microambiente y
las operaciones externas. Los datos y la información son necesarios en toda organización
Un Sistema de Información de Mercadotecnia, es un grupo organizado en marcha, de procedimientos y
métodos creados para generar, analizar, difundir, almacenar y recuperar información para la empresa
Ventajas
*Es esencial para la planeación estratégica
*Es necesaria para establecer, cambiar y corregir las estrategias de mercadotecnia
*Es un factor fundamental para la toma de decisiones
*Se conoce mejor el mercado
*Se conoce mejor a la competencia
*Se cuentan con los datos e información válidos y actualizados
Elementos para crear un Sistema De Información
a) Decidir los datos e información que se requieren
b) Elaborar, obtener y buscar los datos y la información, actual e histórica
c) Procesar los datos y mantener una banco de información
d) Analizar los datos y elaborar la información
e) Generar los reportes para las áreas ejecutivas y directivas de la empresa
f) Mirar hacia el futuro para profesionalizar la información
Fuentes Internas de Información
1.-Sistema contable y financiero de la empresa
2.-Sistema de costos y precios
3.-Índices de productividad
4.-Índices de personal
5.-Reportes y estadísticas de ventas (internos y externos)
6.-Reportes y estadísticas de mercadotecnia (internos y externos)
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Fuentes Externas de Información
1.-Gobierno
o Secretaría de Hacienda y Crédito Público
o Secretaría de Economía
Ambiente de la Mercadotecnia
El microentorno de la compañía.
1. La empresa. 2. Proveedores. 3. Canales de distribución. 4. Clientes. 5. Competidores.
6. Públicos.
El macroentorno de la compañía.
1. Entorno demográfico. 2. Entorno económico. 3. Entorno natural. 4. Entorno tecnológico. 5. Entorno político. 6. Entorno cultural.
Macroambiente exterior
1.-Demografía.-Crecimiento y asentamiento de la población
2.-Condiciones económicas.-Ciclo económico, sexenios, política nacional, inflación, tasas de interés, etc.
3.-Competencia.-Nacional y extranjera
4.-Fuerzas sociales y culturales.-Educación, costumbres, idiosincrasia, familia, moral, transculturización
5.-Fuerzas políticas y legales.-Papel y desempeño del gobierno
6.-Tecnología.-Productos y materiales nuevos, rediseños, avances, tecnológicos, vanguardia, electrónica
Microambiente externo
1.-Mercado interno y externo
2.-Consumidores
3.-Competencia
4.-Intermediarios
5.-Proveedores
Ambiente interno de la organización
1.-Recursos Humanos
2.-Recursos Financieros
3.-Recursos Técnicos
4.-Infraestructura e Instalaciones
5.-Productos y servicios
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6.-Estabilidad económica y financiera
7.-Estabilidad laboral
8.-Ubicación de la compañía
9.-Imagen y presencia de la organización
10.-Capacidad de investigación y desarrollo
Marco jurídico Leyes y Salubridad Protección al Cámaras Industriales
Reglamentos Consumidor
EMPRESA MERCADO CONSUMIDOR
*Recursos humanos *Posicionamiento de la empresa *Preferencias
*Inversión *Posicionamiento de los productos *Capacidad económica
*Trabajos de MKT. *Marca e Imagen de la empresa *Gustos
*Ventas *Fidelidad a la marca y empresa *Nivel socioeconómico
*Producción *Competencia (nal. y ext.) *Aceptación de los prod.
*Diseño de nuevos productos *Nuevos productos *Idiosincrasia
*Estrategias *Saturación de productos *Fidelidad
*Planeación y organización *Tipos de productos *Malinchismo
*Publicidad y promoción *Productos de 1ª, 2ª y 3ª necesidad *Fragilidad de decisión
*Costos de la empresa *Productos de lujo o superfluos *Bombardeo publicitario
*Rentabilidad *Precio de los productos *Venta personal para el
cierre de ventas
*Pago por productos
Intermediarios Distribuidores Centros Mayoristas-Minoristas Franquicias
Comerciales
III.- EL MERCADOS Y LOS CONSUMIDORES.
Consumidor.-Es la persona o empresa que cuenta con ingresos para demandar bienes y servicios en un
mercado, satisfaciendo sus necesidades y las de sus dependientes.
Las necesidades de los consumidores permite a las empresas y a la mercadotecnia crear, diseñar y fabricar los
productos y prestar los servicios que la sociedad requiere.
A través de la investigación de mercados, los planes, programas y estrategias de la empresa, la mercadotecnia
puede satisfacer las necesidades del consumidor y ofrecer calidad y oportunidad
GOBIERNO
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La Mercadotecnia diseña y ejecuta las estrategias de mercado, de ventas, de precios, de posicionamiento, de
promoción y publicidad para competir en el mercado, implementando:
1. Satisfacer las necesidades del consumidor y usuario
2. Mejorar los productos
3. Rediseñar productos
4. Ampliar la línea de productos
5. Ampliar la profundidad de productos
6. Conocer los Gustos
7. Estar a la Moda y vanguardia
8. Determinar, conocer y analizar el Mercado, segmentos y nichos al que se dirigen los productos
9. Conocer el Poder Adquisitivo de su consumidor
10. Conocer el Nivel sociocultural
Comportamiento de Compra
a) Factores Sicofisiológicos
*Percepción (asimilación, colores, formas, modelos, formas, usos, etc.)
*Motivación (impulsos, motivos, situaciones, etc.)
*Personalidad (forma de ser, de actuar, de responder a estímulos y situaciones, carácter, etc.)
*Aprendizaje (asimilación de datos e información y su aplicación y cambios en la conducta)
*Actitudes (formas de responder a situaciones, comportamiento)
*Sexo (masculino o femenino)
*Edad
b) Factores Sociológicos
*Proceso de Socialización (relación con el medio ambiente, padres, parejas, amigos, trabajo,
asociaciones, grupos, vecinos, extraños, etc.)
*Papeles e influencia familiar (hijo, hija, madre, padre, tíos, padrinos, primos, soltería, Parejas recién
casadas, nido lleno I hijos < a 6 años, nido lleno II hijos > a 6 años, nido lleno III hijos mayores
dependientes, nido vacío matrimonios grandes sin hijos que vivan con ellos)
*Grupo de referencia (cultura, idiosincrasia, lugar de nacimiento, costumbres, extranjero, etc.)
*Clases Sociales (económica, educativa y cultural)
*Influencias culturales y subculturales (música, arte, comida, creencias, religión, modas, gustos, etc.)
*Nuevos valores (materialismo, modas, modernidad, actitudes, tecnología, etc.)
c) Determinantes Económicos
*Desarrollo tecnológico (aceptación, adaptación, costo, utilidad, etc.)
*Capacidad económica (ingresos y consumo)
*Oferta y Demanda de productos y servicios
*Globalización de mercados y productos
*Productos de mayor calidad, con mayor costo
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*Equilibrio del consumidor.-Es maximizar la utilidad o satisfacción que se obtiene al gastar su
ingreso (presupuesto)
d) Proceso intelectual de la decisión de compra del consumidor
*Iniciador o motivador
*Influenciador
*Analizar la compra
*Decisión de compra
*Compra
*Uso y comentarios
IV.- ESTUDIO DE MERCADO: INVESTIGACIÓN Y SEGMENTACIÓN
Son todas las actividades que permiten a una organización obtener la información que requieren para tomar
decisiones sobre su ambiente, su mezcla de mercadotecnia y sus clientes actuales y potenciales.
La investigación de mercados es la obtención, interpretación y comunicación de información orientada a las
decisiones, la cual se empleara en todas las fases del proceso estratégico de mercadotecnia
Necesidad de Investigación de mercados
1.-Presión competitiva
Vender más
Más y mejores productos
Competencia
Necesidades y satisfacción del consumidor
Que pasa en el mercado
2.-Mercados nuevos y en expansión
3.-Costo de los errores
Costos de mercadotecnia
Fracasos
Errores de mercadotecnia, publicidad, promoción, productos y servicios
4.-Expectativas crecientes por parte de los consumidores
Detectar mejor las necesidades
1 de cada 10 clientes se queja
Identificar los problemas e insatisfacción de los clientes y resolverlos para no perder el negocio
Medios para obtener la Información
1.-Aplicación de cuestionarios
2.-Entrevistas personales (vía, pública, centros comerciales, casas, empresas, etc.)
3.-Paneles o grupos
4.-Encuestas por teléfono
5.-Encuestas por correo
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6.-Observación
7.-Experimentación en campo / laboratorio
8.-Degustaciones
¿QUE PREGUNTAR?
¿Dónde compra?
¿Qué compra?
¿Cada cuando compra?
¿Cuánto compra?
¿A qué precio compra?
¿Cómo compra?
¿Qué marcas compra?
Cuestionario
1.-Diseño de las preguntas.- Objetivo, Instrucciones, preguntas abiertas, cerradas, opción múltiple,
combinadas, agradecimiento
2.-Prueba piloto
3.-Aplicación
4.-Determinar la muestra
5.-Aplicar aleatoriamente los cuestionarios
6.-Recopilar los datos
7.-Tabular los datos
8.-Analizar e interpretar la información
9.-Presentación de los resultados
Asegurar la confiabilidad de las respuestas
a) El entrevistado miente
b) No da respuestas reales
c) Tiene pena
d) Lleva prisa
e) No se concentra
f) No conoce el producto o servicio
g) Es informal el lugar y momento
h) No entiende la pregunta
Tipos de Muestra
Probabilístico
1.-Aleatorio simple (todas las personas)
2.-Estratificada (grupos, edad, sexo, etc.)
3.-Racimo (grupos geográficos y comparación)
4.-Sistemática (seleccionar a las personas y determinar un intervalo de salto)
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No Probabilístico
1.-Conveniencia (selección al azar, facilidad)
2.-Criterio (juicio personal, y necesidad de los que queremos hacer)
3.-Cuota (determina una o especifica algo para agrupar a los encuestados, jóvenes, maduros, altos, gustos,
características, etc.)
4.-Bola de nieve (referencias de conocidos, amistades, familia de los entrevistados, etc.)
Segmentación del Mercado
Mercado.-Lugar físico o espacio cibernético donde se encuentran vendedores y consumidores para adquirir
productos que satisfagan sus necesidades a cambio del pago en un valor monetario.
Mercado de productos, mercado de servicios, mercado de alimentos, mercado de automóviles, mercado
inmobiliario, mercado de valores, mercado de consumidores, mercado del productor o industrial, mercado de
bienes de capital, mercado turístico, mercado de ropa, mercado del zapato, mercado del revendedor, mercado
de gobierno, mercado internacional, mercado nacional, mercado regional, mercado metropolitano, etc.
Mercado meta.-Grupo de consumidores con características y cualidades homogéneas, el cual va dirigido el
programa de mercadotecnia y los productos y servicios de la empresa.
Segmento de mercado.-División o clasificación de un mercado de acuerdo a las necesidades del consumidor,
a los productos y servicios, en varias partes, con el objeto de distinguir las cualidades y características de los
consumidores, productos y servicios.
Nicho de mercado.-Pequeño espacio del segmento de un mercado, donde es posible introducir un nuevo
producto, con el objeto de venderlo y lograr su crecimiento y posicionamiento en el mercado. (evento
temporal, producto nuevo)
Punto de venta.-Establecimiento, local o lugar donde se encuentra nuestro producto, al cual acude el
consumidor a comprarlo
Plaza.-Lugar físico o región donde se vende nuestro producto o servicio
Posicionar el producto.-Acciones y estrategias para dar a conocer un producto y/o servicio y que el
consumidor reconozca y consuma. ( lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor, en relación con
la competencia)
Factores para la Segmentación
Geográfica
o Región
o Tamaño de la ciudad
o Urbana – rural
o Clima
Demográfica
o Ingreso
o Edad
o Sexo
o Ciclo de vida familiar
o Clases sociales
o Escolaridad
o Ocupación
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o Origen étnico
Sicológica
o Personalidad
o Estilo de vida
o Valores
Conductuales
o Gustos
o Consumistas
Moda
A) Proceso de Segmentación del Mercado
1.-Conocer las necesidades del consumidor y su potencial de compra
2.-Crear un productos y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus
necesidades
3.-Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado
4.-Obtener datos accesibles y medir la información
Ventajas
* Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende
* Se centraliza el mercado hacia un área específica
* Se proporciona un mejor servicio
* Se sabe cual es la fuente del negocio donde se enfocaran los recursos y esfuerzos
* Se tiene buena imagen exclusiva y categórica
Desventajas
* Disminución de la utilidad al no manejar la segmentación correctamente
*Perdidas de ventas o fracaso al ser el segmento demasiado pequeño
* El producto no se coloca en el lugar y en el momento adecuado
* Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes
* Que no se determinen las características de un mercado
* Perder oportunidad de mercado
V.- ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
Estrategia de Mercadotecnia.-Acciones y planes novedosos eficientes y flexibles (corto, mediano y largo
plazo) que permitan adecuarse inmediatamente a las necesidades del mercado y la competencia, con el fin de
mantener y elevar las ventas de la empresa
Táctica.-Plan u operación para instrumentar o activar una estrategia
Producto.-Grupo o conjunto de atributos tangibles que incluye envase, contenido, calidad, precio y marca
Línea de Productos.-Es cada uno de los diferentes grupos de productos que se diseñan para usos
esencialmente semejantes y que presentan características físicas también parecidas (La empresa Ford tiene la
línea 1, automóviles, línea 2 camionetas, línea 3 camiones, línea 4 servicio de mantenimiento)
Profundidad de la Mezcla de Productos.-Es la diversidad de tamaños, colores y modelos incluidos en cada
una de sus líneas (Autos chicos en diferentes colores, versiones, equipo y tamaños, etc)
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Amplitud de la Mezcla de Productos.-Son las diferentes líneas de productos y variedad que existe en cada
una de ellas (divisiones o áreas de producción), (Ford fábrica y vende coches, camionetas, camiones y
servicio de mantenimiento)
Mezcla de Productos.-Es el grupo o conjunto de productos que una empresa fábrica y vende
Servicio.- Un servicio es una actividad con cierta intangibilidad asociada, lo cual implica alguna interacción con
clientes o con propiedad de su posesión, y que no resulta en una transferencia de propiedad. Puede ocurrir un
cambio en las condiciones; la producción de un servicio puede estar o no íntimamente asociado con un producto
físico.
Características de los servicios: * Intangibilidad: los servicios son en gran medida abstractos e intangibles. * Heterogeneidad: los servicios no están estandarizados y tienen alta variabilidad. * Inseparabilidad: los servicios por lo general se producen y consumen al mismo tiempo, con participación del cliente en el proceso. * Caducidad: no es posible almacenar servicios en un inventario.
Precio.
Determinación de los Costos
Costos de Producción
Costos de Administración
Costos de Venta
Costos Financieros
Costos de Producción
Los costos de producción no son mas que reflejo de las determinaciones realizadas en el estudio técnico. Los
costos de producción se anotan de la siguiente forma:
Costo de Materia Prima
Costo de Mano de Obra
Envases
Costos de Energía Eléctrica
Costos de Agua
Combustibles
Control de Calidad
Mantenimiento
Cargos de Depreciación y Amortización
Otros Costos
Costos de Administración
Son los costos que provienen de realizar la función de administración de la empresa (sueldos del gerente o
director general, contadores, secretarias así como los gastos de oficina en general).
Costos de Venta.
Este departamento no solo implica la venta de mercancía sino que también la actividad de Mercadotecnia que
abarca investigación, desarrollo de nuevos mercados o productos adaptados a los gustos y necesidades de los
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consumidores; el estudio y estratificación de mercados la adecuación de la publicidad que realiza la empresa
la tendencia de las ventas etc.
Costos Financieros.
Son los intereses que se deben pagar en relación con capitales obtenidos en préstamo y lo correcto es
registrarlos por separado ya que es un capital prestado puede tener usos muy diversos y no hay que cargarlo a
una arrea especifica.
Distribución.-Medio, canal o forma que se utiliza para llevar un producto del fabricante al consumidor final.
Mezcla de Mercadotecnia.-4P’s Precio, Producto, Promoción y Plaza
Mezcla Promocional.-Publicidad, Promoción, Relaciones Públicas y Venta Personal.
Publicidad.-Actividades que desarrolla una empresa para dar a conocer y/o recordar sus productos y
servicios a través de medios como t.v., radio, revistas, periódicos, anuncios, carteles, etc.
Promoción.-Acciones momentáneas para información, persuasión y recordación al consumidor sobre un
producto, servicio, empresa o marca. La promoción requiere de la publicidad y la marca para poder llegar al
consumidor
Panfleto o Cartel.-Es un medio físico para anunciar productos y promociones en los puntos de venta, con el
fin de reforzar la publicidad de la empresa, marca o producto
Venta.-A) Funciones y actividades que desarrollan las empresas para realizar las operaciones comerciales de
productos y servicios con consumidores intermedios o finales
B) Es un proceso empresaria e individual para comercializar productos y servicios a través de empresas,
mayoristas, minoristas y detallistas con el fin de llegar al consumidor y cliente final.
Plan.-Documento que detalla las actividades de mercadotecnia que va a desarrollar una empresa en un
periodo determinado
Programa.-Sucesión de actividades, funciones, pasos y fechas para llevar a cabo un plan y lograr
los objetivos de mercadotecnia de la empresa
Ciclo de vida del producto.-1.-Lanzamiento, 2.-Introducción, 3.-Posicionamiento,
4.-Crecimiento, 5.-Madurez, 6.-Declinación
VI.- EL MERCADO GLOBAL
La globalización es un proceso económico, tecnológico, social y cultural a gran escala, que consiste en la
creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo unificando sus mercados,
sociedades y culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan
un carácter global. La globalización es a menudo identificada como un proceso dinámico producido
principalmente por las sociedades que viven bajo el capitalismo democrático o la democracia liberal y que
han abierto sus puertas a la revolución informática, plegando a un nivel considerable de liberalización y
democratización en su cultura política, en su ordenamiento jurídico y económico nacional, y en sus relaciones
internacionales.
Bloques Económicos
América
Asia
Europa
Latinoamérica
Bloques comerciales
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Consorcios comerciales
Tratados de libre comercio
Organización Mundial de Comercio
FACTORES ECONÓMICOS GLOBALES
Importaciones
Exportaciones
Dólares
Tasas de Interés
Tamaño del Mercado (oferta y demanda)
Volumen de desplazamiento
Calidad
Competencia
Marcas
Monopolios
Globalización
Neoliberalismo
Franquicias
Empresas y empresarios
Trabajadores
Productividad
Infraestructura nacional
Competencia desleal
Pirateo
Economía informal
MERCADOTECNIA DE LOS PRODUCTOS EXTRANJEROS
EN UN MERCADO NACIONAL
1.-Existe un mercado ya creado con productos principalmente nacionales y algunos extranjeros
2.-Existe una necesidad entre los consumidores no completamente satisfecha
3.-Productos de primera necesidad que son necesarios y consumidos por casi todos los consumidores
3.-Productos alternativos, opciones diferentes, variedad, etc. que atraen a los consumidores
4.-Marcas internacionales conocidas mundialmente y que se van a introducir al país destino con alguna
estrategia
5.-Marcas o productos internacionales que introducen otras líneas de sus productos una ves que abrieron
mercado (diversificación)
6.-Productos nuevos o novedosos
7.-Innovación de productos existentes en el mercado nacional, nuevas presentaciones, nuevos sabores,
tecnología, variedad, etc.
8.-Creación de un nuevo segmento o nicho en el mercado, con una variedad de un producto ya conocido en el
país
9.-Creación de una nueva necesidad para el consumidor
10.-Moda y temporadas
Mercadotecnia Prof. Javier Ortega Pastor Página 17
11.-Estrategias de distribución, cobertura y penetración en muchos mercados y regiones
12.-La introducción de los productos al país se realiza a través de importadoras y/o comercializadoras que
tienen los contactos empresariales con las grandes cadenas de tiendas
13.-Algunas cadenas comerciales cuentan con un departamento de importaciones, que busca, evalúa y
selecciona los mejores productos para sus clientes, logrando mejores compras y utilidades para su empresa
14.-A la empresa exportadora le conviene la venta de pequeñas cantidades en muchos países, esto crea un
volumen importante que le reditúa buenas utilidades.
FUENTES DE INFORMACIÓN
1. Kotler Philip, Armstrong Gary (2007). Marketing versión para Latinoamérica 10a edición. México, Editorial Prentice Hall. 2. Kotler Phillip, Lane Keller (2006), Dirección de Marketing 12a edición. México Pearson Prentice Hall. 3. Stanton William, Etzel Michael J. Walker Bruce J (2004). Fundamentos Marketing, Ed. McGraw Hill. 4. Kotler Phillip, Armstrong Gary (2008), Fundamentos de Marketing 8a edición, México, Pearson Prentice Hall. 5. Fisher Laura y Espejo Jorge; Mercadotecnia (2007) México, Editorial McGraw Hill. 6. Santesmases Mestre Miguel, Sánchez Guzmán Adriana y Valderrey Villar Francisco (2003), Mercadotecnia conceptos y estrategias, España, Ediciones Pirámide. 7. Bilancio Guillermo (2008), Marketing las ideas el conocimiento y la acción, México, Editorial Prentice Hall. 8. De la Garza Mario, Promoción de Ventas (2004). Estrategias mercadológicas de corto plazo, México, Editorial CECSA. 9. Fischer de la Vega Laura y Espejo Callado Jorge (2008), Casos de Mercadotecnia, México, Editorial McGraw Hill. 10. Andreu R., Berasategui L. et. al. (2006), Mejorar la gestión de empresas. Algunos de los mejores casos del IESE, España, Editorial McGraw Hill. 11. Consulta de internet: www.bivitec.org.mx www.amai.org.mx www.soyentrepreneur.com www.entrepreneur.com http://www.e-cide.com www.amap.com www.expansion.com www.profeco.gob.mx www.consumersunion.org www.consumer.org.nz www.consumersinternational.org www.profeco.gob.mx www.ligadefensadelconsumidor.org www.mixmarketing-online.com www.tecnicasdegrupo.com www.reveries.com www.foromarketing.com www.franchipolis.com www.bancomext.gob.mx/negocios www.europa.eu.int/news-en.htm