PLAN DE MARKETING PARA COMPUENGINE CIA....

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS

ESCUELA DE MARKETING

TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA EN MARKETING

TEMA:

PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA COMPUENGINE CIA.

LTDA. EN LA CIUDAD DE QUITO

AUTOR:

CAROLINA STEPHANIE MAYORGA MARAÑÓN

DIRECTOR:

ING. ANA LLAGUNO

QUITO, JULIO 2010

AUTORÍA

El contenido del trabajo se responsabiliza la autora.

_________________________________________

CAROLINA STEPHANIE MAYORGA MARAÑÓN

CERTIFICACIÓN

Certifico que la Tesis de la Señorita Carolina Stephanie Mayorga Marañón fue

desarrollada por mi dirección.

_________________________________________

ANA LLAGUNO

AGRADECIMIENTO

A Dios por llenar mi vida de bendiciones y darme la oportunidad de seguir

adelante venciendo todos los obstáculos.

A mis padres por ser incondicionales conmigo, por apoyarme en todas las

etapas de mi vida, por ser mi guía y aliento, gracias a ellos puedo culminar

mis estudios universitarios.

Carolina Stephanie Mayorga Marañón

DEDICATORIA

Esta tesis es dedicada para un ser humano maravilloso que ha llenado mi

vida de de amor y felicidad, todo esfuerzo de ahora en adelante es por ti, mi

hijo hermoso Adrian Felipe.

Con amor

Carolina Stephanie Mayorga Marañón

ÍNDICE

CAPÍTULO I

DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA COMPUENGINE CIA. LTDA.

1.1 ANTECEDENTES HISTÓRICOS DE COMPUENGINE CIA LTDA. …………………….... 1

1.2 ASESORAMIENTO EMPRESARIAL………………………………………………………….... 1

1.3 REVISIÓN DE LAS 4 P’s………………………………………………………………………....

1.3.1 MARCAS Y PRODUCTOS………………………………………………………………...

1.3.2 SERVICIOS…………………………………………………………………………………

1.3.3 PRECIOS……………………………………………………………………………………

1.3.4 CANAL DE DISTRIBUCIÓN……………………………………………………………...

1.3.5 PROMOCIÓN……………………………………………………………………………….

3

3

5

5

5

6

1.4 COMPROMISO…………………………………………………………………………………… 6

CAPÍTULO II

PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN

2.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA………………………………………………………..... 7

2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA…………………………………………………………...... 7

2.3 OBJETIVOS……………………………………………………………………………………..... 7

2.3.1 OBJETIVO GENERAL…………………………………………………………………….. 7

2.3.2 OBJETIVO ESPECÍFICOS………………………………………………………………… 8

2.3 JUSTIFICACIÓN DEL TEMA…………………………………………………………………... 8

CAPÍTULO III

MARCO REFERENCIAL

3.1 MARCO TEÓRICO……………………………………………………………………………...... 9

3.1.1 DEFINICIÓN DEL MARKETING………………………………………………………… 9

3.1.2 IMPORTANCIA DEL MARKETING……………………………………………………... 9

3.1.3 VARIABLES BÁSICAS DEL MARKETING…………………………………………….. 10

3.1.4 MARKETING INDUSTRIAL……………………………………………………………… 11

3.1.5 DIFERENCIAS ENTRE MARKETING INDUSTRIAL Y MARKETING DE

CONSUMO………………………………………………………………………………….

12

3.1.6 PROMOCIÓN Y POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS……………………………..... 13

3.1.7 ORIENTACIÓN AL MERCADO………………………………………………………….. 14

3.1.8 PLAN DE MARKETING…………………………………………………………………... 14

3.2 MARCO LEGAL………………………………………………………………………………...... 16

3.3 MARCO TEMPORAL………………………………………………………………………….... 16

3.4 MARCO ESPACIAL…………………………………………………………………………....... 16

3.5 HIPÓTESIS……………………………………………………………………………………….. 16

CAPÍTULO IV

MACRO ENTORNO Y MICRO ENTORNO

4.1 MACRO ENTORNO…………………………………………………………………………….... 17

4.1.1 ENTORNO DEMOGRÁFICO……………………………………………………………... 17

4.1.2 ENTORNO ECONÓMICO……………………………………………………………….... 18

4.1.2.1 ANÁLISIS PIB…………………………………………………………………….. 18

4.1.2.2 ANÁLISIS DE INFLACIÓN…………………………………………………….... 19

4.1.2.3 ANÁLISIS DE TASAS DE INTERÉS…………………………………………….. 21

4.1.3 ENTORNO POLÍTICO…………………………………………………………………….. 22

4.1.4 ENTORNO LEGAL………………………………………………………………………... 23

4.1.5 ENTORNO SOCIAL……………………………………………………………………….. 23

4.1.6 ENTORNO TECNOLÓGICO……………………………………………………………… 24

4.1.7 ANÁLISIS ECOLÓGICO………………………………………………………………… 25

4.2 MICRO ENTORNO……………………………………………………………………………... 26

4.2.1 COMPETENCIA…………………………………………………………………………... 26

4.2.1.1 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA……………………………………………. 26

4.2.1.2 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO……...…………………………………… 30

4.2.2 CLIENTES………………………………………………………………………………….. 32

4.2.2.1 CLIENTES INTERNOS………………………………………………………….... 32

4.2.2.2 CLIENTES EXTERNOS………………………………………………………….. 34

4.2.3 MATRIZ DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES………………………………………. 35

4.2.3.1 MATRIZ DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES LÍNEA HARDWARE……… 35

4.2.3.2 MATRIZ DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES LÍNEA SOFTWARE……….. 37

4.2.4 PRODUCTOS SUSTITUTOS…………………………………………………………… 39

CAPÍTULO V

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

5.1 JUSTIFICACIÓN………………………………………………………………………………... 40

5.2 OBJETIVOS……………………………………………………………………………………… 40

5.2.1 OBJETIVO GENERAL…………………………………………………………………… 40

5.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS……………………………………………………………….. 40

5.3 VARIABLES DE INVESTIGACIÓN……………………………………………………………. 41

5.4 FUENTES DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN……………………………………….... 41

5.4.1 FUENTES PRIMARIAS…………………………………………………………………... 41

5.4.2 FUENTES SECUNDARIAS………………………………………………………………. 41

5.5 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN………………………………………………………………..

5.6 TIPO DE INVESTIGACIÓN……………………………………………………………………...

41

42

5.7 TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN………………………………………... 42

5.7.1 CUANTITATIVAS………………………………………………………………………... 42

5.8 UNIVERSO O POBLACIÓN……………………………………………………………………... 42

5.9 CALCULO DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA……………………………………………….... 42

5.10 TIPO DE MUESTREO………………………………………………………………………….. 43

5.11 DISEÑO DE LAS ENCUESTAS………………………………………………………………... 43

5.11.1 CENSO DIRIGIDO A LOS CLIENTES DE COMPUENGINE CIA. LTDA. …………... 44

5.11.2 CENSO DIRIGIDO A LOS CLIENTES POTENCIALES……………………………...... 52

5.12 TABULACIÓN Y PROCESAMIENTO DE LOS ENCUESTAS………………………………. 58

5.12.1 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS CLIENTES ACTUALES…………………........ 58

5.12.2 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS CLIENTES POTENCIALES………………...... 93

5.13 ANÁLISIS DE RESULTADOS…………………………………………………………………. 108

5.13.1 ANÁLISIS CLIENTES ACTUALES…………………………………………………….. 108

5.13.2 ANÁLISIS CLIENTES POTENCIALES……………………………………………….. 111

5.14 COMPROBACIÓN DE LA HIPÓTESIS……………………………………………………….. 113

5.15 FODA…………………………………………………………………………………………….. 113

5.15.1 ANÁLISIS FODA………………………………………………………………………… 113

5.15.2 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI)…………………….. 116

5.15.3 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)…………………… 117

5.16. MATRIZ GENERAL ELECTRIC……………………………………………………………… 118

5.17 FODA CRUZADO…………………………………………………………………………….... 119

5.18 VENTAJA COMPETITIVA…………………………………………………………………….. 120

CAPÍTULO VI

PLAN OPERATIVO

6.1 MERCADO OBJETIVO………………………………………………………………………….. 121

6.1.1 SEGMENTACIÓN…………………………………………………………………………. 121

6.1.2 CARACTERÍSTICAS DEL CENTRO DE COMPRAS………………………………….... 122

6.1.3CARACTERÍSTICAS DE LOS PARTICIPANTES INDIVIDUALES EN

LA DECISIÓN DE COMPRA …………………………………………………………......

122

6.1.3.1 TIPOS DE DECISIONES Y EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA…….. 123

6.2 OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE MARKETING……………………………... 123

6.2.1 ESTRATEGIA DE PRODUCTO………………………………………………………….. 124

6.2.2 ESTRATEGIA DE PRECIO………………………………………………………………. 125

6.2.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN………………………………………………………… 126

6.2.4 ESTRATEGIA DE PLAZA………………………………………………………………… 129

6.3 EVALUACIÓN Y CONTROL…………………………………………………………………... 130

CAPÍTULO VII

ESTUDIO FINANCIERO

7.1 ESTADO DE RESULTADOS…………………………………………………………………… 135

7.2 PORCENTAJES ANALÍTICOS 2009…………………………………………………………... 136

7.3 PROYECCIONES…………………………………………………………………………………

7.3.1. PROYECCIONES DE VENTAS…………………………………………………………..

137

137

7.3.2 PROYECCIONES DE COSTOS…………………………………………………………… 138

7.4. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO PARA UN AÑO……………………………...

7.5 PORCENTAJES ANALÍTICOS 2010…………………………………………………………….

7.6 EVALUACIÓN DOS PERIODOS………………………………………………………………..

139

140

141

CAPÍTULO VIII

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

8.1 CONCLUSIONES……………………………………………………………………………….... 142

8.2 RECOMENDACIONES…………………………………………………………………………... 143

BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………………………... 144

ANEXO I…………………………………………………………………………………………….... 145

ANEXO II…………………………………………………………………………………………….. 164

ANEXO II…………………………………………………………………………………………… 169

CUADROS

1 ANÁLISIS PIB……………………………………………………………………... 18

2 ANÁLISIS DE INFLACIÓN………………………………………………………. 19

3 ANÁLISIS DE TASAS DE INTERÉS…………………………………………….. 21

4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA……………………………………………... 26

5 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO…………………………………………… 30

6 MATRIZ DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES LÍNEA HARDWARE……….. 35

7 MATRIZ DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES LÍNEA SOFTWARE………… 37

RESULTADOS CLIENTES ACTUALES

8 MEDIOS POR CUÁLES CONOCIERON A COMPUENGINE CIA. LTDA. …... 58

9 CALIFICACIÓN DE COMPUENGINE CIA. LTDA. …….……………………… 59

10 CLASIFICACIÓN DE PRODUCTO QUE COMPRARON EN COMPUENGINE

CIA. LTDA. ………………………………………………………………………

60

11 CALIDAD DE SERVIDORES…………………………………………………….. 61

12 CALIDAD DE COMPUTADORAS CLON……………………………………….. 62

13 CALIDAD DE COMPUTADORAS DE MARCA………………………………… 63

14 CALIDAD DE IMPRESORAS…………………………………………………….. 64

15 CALIDAD DE PLOTTERS……………………………………………………….. 65

16 CALIDAD DE PORTÁTILES……………………………………………………... 66

17 CALIDAD DE PARTES Y PIEZAS……………………………………………… 67

18 CALIDAD DE CONSUMIBLES………………………………………………….. 68

19 CALIDAD DE OTROS: CDS, DVD………………………………………………. 69

20 CALIDAD DE PROGRAMAS OPERATIVOS…………………………………… 70

21 CALIDAD DE LICENCIAS DE DISEÑO ………………………………………... 71

22 CALIDAD DE ANTIVIRUS………………………………………………………. 72

23 CALIDAD DE PROGRAMAS DE CONTABILIDAD…………………………… 73

24 CALIDAD DE LICENCIAS DE ARQUITECTÓNICO…………………………... 74

25 TABLA RESUMEN DE PRODUCTOS…………………………………………... 75

26 CALIDAD DE SERVICIOS DE COMPUENGINE CIA. LTDA. ………………... 76

27 MARCAS DE PREFERENCIA……………………………………………………. 77

28 PERCEPCIÓN DE PRECIOS……………………………………………………… 78

29 CONFORMIDAD DE PRECIOS………………………………………………….. 79

30 PORCENTAJE DE DESCUENTO………………………………………………… 80

31 TIEMPO DE ENTREGA DE LOS PRODUCTOS………………………………... 81

32 FORMAS DE COMUNICACIÓN EFICIENTE…………………………………... 82

33 TIEMPO DE RESPUESTA………………………………………………………... 83

34 NIVEL DE SATISFACCIÓN……………………………………………………… 84

35 FACTORES IMPORTANTES PARA LA NEGOCIACIÓN……………………… 85

36 IMPORTANCIA DE HARDWARE Y SOFTWARE……………………………... 86

37 MEDIOS DE PREFERENCIA…………………………………………………….. 87

38 RAZÓN PRINCIPAL PARA ELEGIR A PROVEEDORES…………………….... 88

39 EMPRESAS QUE VENDE HARDWARE Y SOFTWARE………………………. 89

40 A EMPRESAS QUE COMPRARON……………………………………………… 90

41 BENEFICIOS QUE LE OFRECIERON…………………………………………… 91

42 PERSONA QUE TOMA DECISIÓN DE COMPRA……………………………… 92

RESULTADOS CLIENTES POTENCIALES

43 HERRAMIENTAS UTILIZADAS………………………………………………… 93

44 FRECUENCIA DE COMPRA……………………………………………………... 94

45 MARCAS DE PREFERENCIA …………………………………………………… 95

46 POSIBLES PROVEEDORES……………………………………………………… 96

47 RAZÓN DE ELECCIÓN…………………………………………………………... 97

48 PROVEEDOR TIENE CONOCIMIENTO DE SUS NECESIDADES……………. 98

49 MEDIOS ÓPTIMOS CON SU PROVEEDOR…………………………………….. 99

50 PERCEPCIÓN DE PRECIOS……………………………………………………… 100

51 MEDIOS POR LOS CUÁLES CONOCIERON A PROVEEDOR ACTUAL…… 101

52 FACTORES IMPORTANTES PARA ELEGIR PROVEEDORES……………….. 102

53 ESTARÍA DISPUESTO A CAMBIAR DE PROVEEDOR……………………….. 103

54 ESCUCHARON SOBRE COMPUENGINE CIA. LTDA. ………………….......... 104

55 MEDIOS POR CUÁLES CONOCIERON A COMPUENGINE CIA. LTDA. …… 105

56 MEDIOS POR LOS CUÁLES LES GUSTARÍA RECIBIR INFORMACIÓN…... 106

57 PERSONA QUE TOMA LA DECISIÓN DE COMPRA………………………….. 107

58 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI)………………. 116

59 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (EFE) …………….. 117

60 FODA CRUZADO…………………………………………………………………. 119

61 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO………………………………………………... 124

62 ESTRATEGIAS DE PRECIO ……………………………………………………... 125

63 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN……………………………………………….. 126

64 ESTRATEGIAS DE PLAZA………………………………………………………. 129

65 EVALUACIÓN Y CONTROL…………………………………………………….. 130

66 PROYECCIÓN CLIENTES………………………………………………………... 137

67 PROYECCIÓN DE VENTAS……………………………………………………... 137

68 PROYECCIÓN PORCENTAJE VENTAS……………………………………….... 137

69 INGRESOS POR VENTAS………………………………………………………... 137

70 PROYECCIÓN COSTOS………………………………………………………….. 138

71 PROYECCIÓN PORCENTAJE COSTOS………………………………………… 138

72

73

COSTOS POR VENTAS…………………………………………………………...

EVALUACIÓN DOS PERIODOS…………………………………………………

138

141

GRÁFICOS

1 FACTORES A EVALUAR DE LA COMPETENCIA……………………………. 31

2 COMPETENCIA………………………………………………………………… 31

3 FACTORES A EVALUAR DE PROVEEDORES LÍNEA HARDWARE………. 35

4 PROVEEDORES HARDWARE………………………………………………….. 36

5 FACTORES A EVALUAR DE PROVEEDORES LÍNEA SOFTWARE……….. 37

6 PROVEEDORES SOFTWARE………………………………………………….... 38

RESULTADOS CLIENTES ACTUALES


8 CALIFICACIÓN DE COMPUENGINE CIA. LTDA. …….……………………... 59

9 CLASIFICACIÓN DE PRODUCTO QUE COMPRARON EN COMPUENGINE

CIA. LTDA. ………………………………………………………………………

60

10 CALIDAD DE SERVIDORES…………………………………………………… 61

11 CALIDAD DE COMPUTADORAS CLON……………………………………… 62

12 CALIDAD DE COMPUTADORAS MARCA……………………………………. 63

13 CALIDAD DE IMPRESORAS……………………………………………………. 64

14 CALIDAD DE PLOTTERS……………………………………………………….. 65

15 CALIDAD DE PORTÁTILES…………………………………………………….. 66

16 CALIDAD DE PARTES Y PIEZAS………………………………………………. 67

17 CALIDAD DE CONSUMIBLES………………………………………………….. 68

18 CALIDAD DE OTROS: CDS, DVD……………………………………………………. 69

19 CALIDAD DE PROGRAMAS OPERATIVOS…………………………………... 70

20 CALIDAD DE LICENCIAS DE DISEÑO………………………………………... 71

21 CALIDAD DE ANTIVIRUS……………………………………………………… 72

22 CALIDAD DE PROGRAMAS DE CONTABILIDAD…………………………... 73

23 CALIDAD DE LICENCIAS DE DISEÑO ARQUITECTÓNICO………………... 74

24 CALIDAD DE SERVICIOS DE COMPUENGINE CIA. LTDA. ……………….. 76

25 MARCAS DE PREFERENCIA…………………………………………………… 78

26 PERCEPCIÓN DE PRECIOS……………………………………………………... 79

27 CONFORMIDAD DE PRECIOS………………………………………………….. 79

28 PORCENTAJE DE DESCUENTO………………………………………………... 80

29 TIEMPO DE ENTREGA DE LOS PRODUCTOS………………………………... 81

30 FORMAS DE COMUNICACIÓN EFICIENTE…………………………………... 82

31 TIEMPO DE RESPUESTA………………………………………………………... 83

32 NIVEL DE SATISFACCIÓN……………………………………………………... 84

33 FACTORES IMPORTANTES PARA LA NEGOCIACIÓN……………………... 85

34 IMPORTANCIA DE HARDWARE Y SOFTWARE…………………………… 86

35 MEDIOS DE PREFERENCIA…………………………………………………….. 87

36 RAZÓN PRINCIPAL PARA ELEGIR A PROVEEDORES…………………….. 88

37 EMPRESAS QUE VENDE HARDWARE Y SOFTWARE……………………… 89

38 A EMPRESAS QUE COMPRARON……………………………………………... 90

39

40

BENEFICIOS QUE LE OFRECIERON…………………………………………...

PERSONA QUE TOMA DECISIÓN DE COMPRA……………………………..

91

92

RESULTADOS CLIENTES POTENCIALES

41 HERRAMIENTAS UTILIZADAS………………………………………………... 93

42 FRECUENCIA DE COMPRA…………………………………………………….. 94

43 MARCAS DE PREFERENCIA…………………………………………………… 96

44 POSIBLES PROVEEDORES…………………………………………………… 97

45 RAZÓN DE ELECCIÓN………………………………………………………… 98

46 PROVEEDOR TIENE CONOCIMIENTO DE SUS NECESIDADES…………… 99

47 MEDIOS ÓPTIMOS CON SU PROVEEDOR……………………………………. 100

48 PERCEPCIÓN DE PRECIOS……………………………………………………... 101

49 MEDIOS POR LOS CUÁLES CONOCIERON A PROVEEDOR ACTUAL…… 102

50 FACTORES IMPORTANTES PARA ELEGIR PROVEEDORES………………. 103

51 ESTARÍA DISPUESTO A CAMBIAR DE PROVEEDOR………………………. 104

52 ESCUCHARON SOBRE COMPUENGINE CIA. LTDA. ……………………….. 104


54 PORQUE MEDIOS LES GUSTARÍA RECIBIR INFORMACIÓN……………… 106

55 PERSONA QUE TOMA LA DECISIÓN DE COMPRA…………………………. 107

1

CAPÍTULO I

DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA COMPUENGINE CÍA. LTDA.

1.1 ANTECEDENTES DE COMPUENGINE CÍA. LTDA.

En la ciudad de San Francisco de Quito Distrito Metropolitano, capital de la República del

Ecuador, el día 15 de Abril del 2008, se constituyó la compañía de responsabilidad

limitada denominada Compuengine.

Compuengine Cía. Ltda. Es una empresa dedicada a la compra y venta de productos

informáticos, cuenta con el aval de marcas distinguidas.

Su objetivo principal es trabajar en conjunto con sus clientes brindando soluciones ágiles y

versátiles día a día.

MISIÓN

Satisfacer las necesidades de los clientes, mediante un equipo de trabajo eficiente,

presentando una gran variedad de productos de alta calidad y reconocidos a nivel mundial.

VISIÓN

Ser líderes en la comercialización de software y hardware a nivel nacional.

1.2 ASESORAMIENTO EMPRESARIAL

Compuengine Cía. Ltda. Brinda un servicio de asesoramiento de software, porque el

desarrollo de software es un esfuerzo de equipo que combina las ideas creativas, los

talentos de programadores, redactores y diseñadores. Al igual que la mayoría de las obras

creativas, tales como libros, composiciones musicales y películas, el software informático

está protegido por las leyes de propiedad intelectual.

Si una empresa fue reportada por un organismo de control del mal uso del software,

Compuengine Cía. Ltda., ayuda a determinar sus requerimientos y actuar con la legalidad

que se requiere, es por eso que la compañía hace la auditoría de software que es un término

2

general que se refiere a la investigación, al proceso de entrevistas que determina cómo se

adquiere, distribuye y usa el software en la organización.

Cuando una empresa compra software no se convierte en el titular del derecho de autor. Sí

está comprando el derecho de utilizar el software conforme a ciertas restricciones impuestas

por el titular del derecho de autor, normalmente el editor del software. Las normas exactas

se describen en la documentación que acompaña al software; la licencia es fundamental que

comprenda estas normas y se rija por ellas.

Además de las consecuencias legales pertinentes, el uso de software copiado o falsificado

también supone:

Mayor exposición a virus de software, discos dañados o software defectuoso por

otras causas.

Falta de documentación o documentación inadecuada.

Ausencia de garantías.

Falta de apoyo técnico del producto disponible para los usuarios que cuentan con las

licencias adecuadas.

Imposibilidad de acceder a las actualizaciones de software que se ofrecen a los

usuarios que cuentan con las licencias adecuadas.

Compuengine Cía. Ltda. Estima que su cliente tenga todos los medios para seguir

realizando un trabajo satisfactorio, productivo, rentable y honesto, es por eso que él grupo

de profesionales seguirá siendo un canal de ayuda para todas las empresas que lo requieran

y necesiten una auditoría de software, así podrán seguir trabajando de acuerdo a como

manda la ley de propiedad intelectual.

3

1.3 REVISIÓN DE LAS CUATRO P's 1.3.1 MARCAS Y PRODUCTOS

HARDWARE:

Servidores

Computadoras clon

Computadoras de marca

Impresoras

Plotters

Portátiles

Partes y piezas: discos duros , memorias ram, tarjetas de video, fuentes, mainboards

Consumibles: cartuchos, tintas, tonners, cintas de impresión

Otros: cds, dvds

SOFTWARE:

Microsoft Office 2007.

Suite CS4, Illustrator, In design, Photoshop.

4

Total space security, Enterprise, Kaspersky, Nod 32

AutoCAD®

SIAC: Sistema integrado de administración contable

Programas operativos

Licencias de diseño

Licencias de antivirus

Licencias de diseño arquitectónico

Programas de contabilidad

5

1.3.2 SERVICIOS:

Instalación del equipo y puesta en marcha en las instalaciones.

Entrega informes de instalación y hoja de conformidad del servicio a sus clientes.

Realiza servicio técnico de mantenimiento en la empresa o la del cliente.

Control de operatividad del equipo al 100%.

Garantía del servicio post-venta desde 6 meses a 1 año.

1.3.3 PRECIOS

Compuengine Cía. Ltda. Ha tratado de hacer un breve análisis de la competencia, con la

finalidad de establecer precios competitivos y moderados los cuales estén al alcance de sus

clientes.

La empresa manejan un porcentaje de utilidad, esto depende del volumen de ventas que

generen sus vendedores.

Para la fijación de precios analizan el beneficio para el cliente y para la empresa.

1.3.4 CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Compuengine Cía. Ltda., es parte del canal indirecto, el mismo que contiene más niveles de

intermediarios.

Fabricantes Mayoristas Minoristas Clientes industriales

Compuengine Cía. Ltda.

6

En este canal la función del mayorista es almacenar los productos hasta que son requeridos

por los minoristas, la función de Compuengine Cía. Ltda., es facilitar las ventas de los

productos al cliente industrial.

1.3.5 PROMOCIÓN

Compuengine Cía. Ltda. Cuenta con dos vendedores, los cuales se encargan de

promocionar los productos informáticos, mediante el tele mercadeó, a través de la página

web. Entre las debilidades de la empresa está la falta de promoción y publicidad.

1.4 COMPROMISO

La empresa se compromete a atender de la manera más eficiente a los clientes, cuenta con

un equipo de profesionales capacitados para resolver cualquiera de las inquietudes o

necesidades.

La experiencia en el campo de la tecnología, especialmente en programas de diseño ha

permitido que se conviertan actualmente en una empresa competitiva.

7

CAPÍTULO II

PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN

2.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Compuengine Cía. Ltda. Ha iniciado con los departamentos básicos, administración y

ventas, se encuentra en una etapa de crecimiento, no ha logrado cubrir y ampliar el

mercado en la ciudad de Quito debido a la ausencia de un plan de marketing.

Las necesidades de los consumidores son más exigentes, porque muchas de estas no han

sido satisfechas en su totalidad, esto se debe a varios factores como la ausencia de

productos de calidad y servicios personalizados.

Compuengine Cía. Ltda. Considera importante la implementación de un plan de marketing

que permitan aumentar sus ventas, para llevar a cabo es necesario desarrollar una

investigación de mercados con el fin de conocer gustos y preferencias del segmento

empresarial en la ciudad de Quito, para posteriormente con la información obtenida diseñar

estrategias de producto, precio, promoción, plaza ofreciendo siempre una ventaja

diferencial para mantener a sus clientes actuales y obtener clientes potenciales, con los

cuales se establezca una relación interpersonal.

En la ciudad de Quito existen varias empresas dedicadas principalmente a la venta de

hardware, sin duda es un factor de limitante, por lo que se hará un análisis de la

competencia.

2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

Cuáles serían las estrategias adecuadas que permitan aumentar las ventas de Compuengine

Cía. Ltda., en la ciudad de Quito.

2.3 OBJETIVOS

2.3.1 OBJETIVO GENERAL

Diseñar un plan de marketing que permita aumentar el volumen de ventas de software y

hardware, de Compuengine Cía. Ltda., en la ciudad de Quito.

8

2.3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Analizar los factores macro entorno y micro entorno.

Identificar la competencia directa que tiene la empresa en la ciudad de Quito.

Realizar una investigación de mercados para conocer a fondo las necesidades del

segmento empresarial para fortalecer las relaciones comerciales, a largo plazo.

Realizar un análisis FODA de la empresa reconociendo las fortalezas y debilidades,

sus oportunidades en el mercado y amenazas frente a la competencia.

Determinar oportunidades de crecimiento del mercado.

Diseñar estrategias de marketing que permitan incrementar las ventas de la empresa,

logrando una amplia cobertura en el mercado de Quito.

2.3 JUSTIFICACIÓN DEL TEMA

Compuengine Cía. Ltda. Es una empresa nueva en el mercado nacional, su cartera de

clientes es limitada, debido a la ausencia de estrategias de marketing que ayuden a

fortalecer el área de ventas, en aspectos importantes como la definición clara del portafolio

de productos, precios y el manejo de la promoción.

El plan de marketing puede ser utilizado en el plazo de un año para posteriormente hacer un

análisis de resultados donde se puede ver la utilidad teórica y práctica, que incida en el

aumento de las ventas, en base a los objetivos planteados, se analizará cuáles son las

mejores estrategias de marketing, así mantener a los clientes actuales y determinar nuevas

oportunidades de mercado dando a conocer que la empresa vende herramientas

tecnológicas de calidad, complementado con un excelente servicio antes, durante y después

de la venta.

9

CAPÍTULO III

MARCO REFERENCIAL

3.1 MARCO TEÓRICO

3.1.1 DEFINICIÓN DEL MARKETING

Es un proceso social y de gestión mediante el cual los distintos grupos e individuos

obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de unos

productos y valores con otros. 1

3.1.2 IMPORTANCIA DEL MARKETING

El marketing moderno llegó a la mayoría de edad después de la primera guerra mundial,

cuando las palabras "surplus" y "superproducción" se hicieron más y más frecuentes en el

vocabulario de las economías. Los métodos de producción masiva, tanto en la industria

como en la agricultura, se habían desarrollado en el siglo XIX; después del 1920 se vio

claramente el crecimiento del marketing. La importancia del marketing en los Estados

Unidos en su conjunto, se ha hecho más y más patente a medida que ha continuado el

aumento del nivel económico por encima de la mera subsistencia que era característico a la

época anterior de la primera guerra mundial. A partir del 1920, aproximadamente, excepto

los años de la guerra y los períodos inmediato de la postguerra, han existido en este país un

mercado dominado por los compradores, es decir, la oferta potencial de bienes y servicios

han sobrepasado con mucho la demanda real. Existe relativamente muy poca dificultad en

producir la mayoría de estos productos; el verdadero problema ha sido venderlo.

Generalmente no puede existir un alto nivel de actividad económica sin un correspondiente

alto nivel de actividad de marketing. Se hace evidente que en nuestra economía "nada

ocurre hasta que alguien vende algo" y hay urgente necesidad de un marketing cada vez

mayor y no de mayor producción. Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea

grande o pequeña requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepción. No

es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin mercadeo. 1

1 Philip, K. (2004) Marketing, décima edición. Madrid: Pearson education.

10

3.1.3 VARIABLES BÁSICAS DEL MARKETING

El marketing estratégico nada tiene que ver con el arte adivinatorio y de improvisación,

sino que, por el contrario, es fruto de la lógica, el método y el esfuerzo. No pretende

determinar el futuro, sino proporcionar herramientas de trabajo para gestionarlo,

posicionando a la empresa en una situación altamente competitiva. Por tanto, partiendo de

una definición genérica del marketing, existe una serie de variables que se dan en toda

economía de mercado:

• Producto: Es todo aquel bien material o inmaterial que puesto en el mercado viene a

satisfacer la necesidad de un determinado cliente. Al bien material se le denomina producto

y al inmaterial servicio, de ahí que la principal característica diferenciadora sea la

tangibilidad del bien en cuestión.

• Mercado: Se define como el lugar físico o virtual donde concurren compradores y

vendedores para realizar una transacción. La complejidad de los target potenciales, así

como Internet, han segmentado de tal forma el mercado hasta llegar al extremo del one to

one.

• Necesidad: Se define como la sensación de carencia física, fisiológica o psicológica

común a todas las personas que conforman el mercado.

• Percepción: Es la forma en que la persona manifiesta la voluntad de satisfacer la

mencionada necesidad, lógicamente los factores sociales, culturales y ambientales serán los

que marquen los estímulos del marketing para su consecución.

• Demanda: Número de personas interesadas por un determinado producto, servicio o

marca. La actividad desarrollada por el departamento de marketing deberá ir encaminada a

adecuar lo mejor posible la necesidad ilimitada que existe en el mercado frente los recursos

limitados de los que dispone el consumidor.

•Oferta: Es el conjunto de bienes o servicios que se orientan a satisfacer la demanda

detectada en el mercado, generalmente queda suficientemente cubierta por las empresas. 2

2 Philip, K. (2001) Marketing, octava edición. México: Pearson education .

11

3.1.4 MARKETING INDUSTRIAL

El marketing de productos industriales presenta algunas peculiaridades en comparación con

el marketing de servicios y el de productos de consumo. Los productos industriales son

adquiridos por profesionales que se rigen por criterios objetivos a la hora de tomar una

decisión de compra.

El marketing tiene que ir orientado a resaltar las prestaciones técnicas del producto en

relación a su precio de venta. En este sentido, son muy apreciadas por los compradores las

especificaciones técnicas del mismo: velocidad, consumo, potencia, resistencia, etc.

Muchas veces, éstas se acompañan con estadísticas, gráficos o diagramas que hacen más

fácil su comprensión.

Se suele hacer hincapié en los servicios anexos al producto que ofrece la empresa

vendedora:

Instalación y mantenimiento.

Servicio postventa.

Disponibilidad de repuestos y accesorios.

Periodo de reacción ante una reclamación.

El marketing de productos industriales es un marketing de comunicación destinado a

proporcionar información precisa sobre el producto. De este modo, las actividades más

comunes realizadas por los responsables de marketing son las siguientes:

Edición de catálogos técnicos de producto.

Mailings de folletos, trípticos informando sobre las novedades de producto.

Asistencia a ferias sectoriales.

Inserción de publicidad en publicaciones profesionales: anuncios, encartes.

Invitación a eventos:

o Jornadas técnicas. Suelen consistir en un conjunto de charlas impartidas por

expertos relacionadas con el sector al que se dirigen los productos.

12

o Envío de entradas o pases para ferias sectoriales en las que va a participar la

empresa.

3.1.5 DIFERENCIAS ENTRE MARKETING INDUSTRIAL Y MARKETING DE

CONSUMO

Así como existe la errada percepción de que publicidad es igual a marketing, también se

considera que el marketing es aplicable únicamente a productos de consumo masivo. El

marketing es esencial para todo tipo de empresas, y la investigación es particularmente

importante para el marketing industrial.

En el mercado industrial son pocas las unidades de consumo. • Los productos son

comprados por amplios segmentos de la población.

• La intención de compra se orienta para satisfacer al cliente. • La compra se orienta para

satisfacción propia.

• Utiliza canales directos. • No utiliza canales directos.

• El grado de conocimiento técnico de un vendedor debe ser mayor • El vendedor no

requiere de conocimientos técnicos.

Es mayor la sofisticación técnica en productos industriales. • La sofisticación técnica no es

tan elevada.

• Las compras de algunos productos son rutinarias • Los productos se consumen casi de

inmediato.

• La capacidad de usos múltiples y la frecuente necesidad de un servicio anterior y posterior

a la compra caracterizan a los bienes industriales. • El producto no requiere de servicios tan

especiales

• El empaque es más austero y resistente • El empaque frecuentemente tiene el doble uso de

protector y de promotor del producto.

• El comprador industrial se distingue por su carácter calculador • El comprador tiende a

comprar por impulso.

13

• Necesitan capacidad técnica para efectuar sus compras • No necesitan capacidad técnica

en la compra.

• No depende de un solo proveedor y se deciden por comités • Se compra sin decisión de

comité

• Compran para especular. • Generalmente no especula con la compra.

3.1.6 PROMOCIÓN Y POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS

• La promoción de sus productos la hace a través de asesoría • La promoción se hace por

los medios de técnica y su capacidad en la solución de problemas. Comunicación Masiva.

• Un factor determinante es la venta personal • La venta personal sería imposible.

• Sus argumentos para publicitar son en base en razonamientos numéricos relacionados a

montos de producción, velocidad de operación y ahorros. • Sus argumentos son

comúnmente emocionales.

• El agente de ventas se arma de catálogos, muestras y nombres de empresas usuarias de sus

productos y el uso del correo. • No es indispensable un agente de ventas.

• El precio no es un factor determinante y se puede negociar. • El precio es factor

determinante y no negociable. 3

3 www.marketingindustrial.com

14

3.1.7 ORIENTACIÓN AL MERCADO

Orientación al cliente Contar con la comprensión suficiente de los compradores objetivos

para ser capaz de generar para ellos un valor superior en forma continua.

Orientación a la competencia Reconocer las fortalezas, las debilidades y las estrategias de

los competidores (y de los potenciales competidores).

Centrarse en el largo plazo adoptar una perspectiva que incluya una búsqueda continua de

métodos para agregar valor al realizar inversiones apropiadas en el negocio.

Rentabilidad generar ingresos suficientes para cubrir los gastos a largo plazo y satisfacer a

los dueños de la empresa. 4

3.1.8 PLAN DE MARKETING

El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa

orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarán fijadas

las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los

objetivos marcados.

Éste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente

coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las

correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la

única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados.

En marketing, como en cualquier otra actividad gerencial, toda acción que se ejecuta sin la

debida planificación supone al menos un alto riesgo de fracaso o amplio desperdicio de

recursos y esfuerzos.

El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere

conseguir en el camino hacia la meta, a la vez, informa con detalle de la situación y

4 www.abcpedia.com

15

posicionamiento en la que nos encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir

para su consecución.

Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y elaboración de datos necesarios para

realizar este plan permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa, dándonos así

una idea clara del tiempo que debemos emplear para ello, qué personal debemos destinar

para alcanzar la consecución de los objetivos y de qué recursos económicos debemos

disponer.

Sin un plan de marketing nunca sabremos cómo hemos alcanzado los resultados de una

compañía, y por tanto, estaremos expuestos a las convulsiones del mercado. 5

5 www.solomarketing.com

16

3.2 MARCO LEGAL

Compuengine Cía. Ltda. Para ejecutar el plan de marketing no tiene problemas porque está

legalmente constituida cuenta con calificación de la Pequeña Industria.

La compañía cumple todas las normas de ley, tales como Registro Único Contribuyentes,

Número Patronal, Patente Municipal.

3.3 MARCO TEMPORAL

El plan de marketing para Compuengine Cía. Ltda., se realizará en el año 2010.

3.4 MARCO ESPACIAL

El ambiente geográfico donde se realizó la investigación de mercados es la ciudad de

Quito donde se encuentran las principales empresas en el sector norte, centro y sur de la

ciudad.

3.5 HIPÓTESIS

El 50% de las empresas que adquieren herramientas de hardware y software toman su

decisión de compra basándose en la calidad y garantía de los productos.

17

CAPÍTULO IV

MACRO ENTORNO Y MICRO ENTORNO

4.1 MACRO ENTORNO

4.1.1 ENTORNO DEMOGRÁFICO

La población de Ecuador es de 14'211,522 de habitantes, Quito es la segunda ciudad más

poblada de Ecuador (después de Guayaquil).

En el Ecuador existe alrededor de 6537 empresas con diferentes actividades económicas,

ubicadas en las principales ciudades.

En la provincia de Pichincha están registradas 2368 empresas de diferente clase, según la

base de datos del Servicio de Rentas Internas, Compuengine Cía. Ltda., se enfocó a

pequeñas y medianas empresas de la ciudad de Quito que son 2155 empresas ubicadas en

el norte, sur, centro de la capital.

Los tres sectores de la ciudad, son importantes porque cada uno tiene algo en particular, lo

cual puede favorecer a la empresa.

La zona norte de Quito constituye el centro financiero y bancario de la ciudad. Las casas

matrices de muchos de los principales bancos que operan en Ecuador se encuentran

ubicadas en esta parte de la ciudad, así como otras entidades financieras de trascendental

importancia como la Bolsa de Valores de Quito, el Banco Central del Ecuador, el Servicio

de Rentas Internas, la Superintendencia de Bancos, entre otras.

El sur se caracteriza por la alta actividad comercial, los negocios proliferan en todas partes.

En el centro hay una variedad de negocios de todo tipo, se puede encontrar algunas

instituciones que carecen de ciertos equipos de computación, además se encuentran los

museos que pueden ser una gran oportunidad para la empresa.

18

4.1.2 ENTORNO ECONÓMICO

4.1.2.1 ANÁLISIS PIB

CUADRO # 1

AÑOS PIB/PAÍS VARIACIÓN% PIB/SECTOR VARIACIÓN%

2004 32.642,00 8,00 19.368,67 4,75

2005 37.187,00 6,00 21.101,94 8,95

2006 41.763,00 3,89 22.611,94 7,16

2007 45.789,00 2,49 23.890,63 5,65

2008 52.572,00 5,32 25.361,81 5,8

2009 55.274,20 5.59 26.908,38 5,75

2010 58.115,30 5,88 28.535,86 5,42

2011 61.102,40 6,18 30.239,38 5,38

2012 64.243,10 6,5 32.024,72 5,32

2013 67.545,20 6,84 33.896,88 5,27

Fuente: Banco Central del Ecuador

Elaborado por: Carolina Mayorga

El Producto Interno Bruto (PIB) es el valor de los bienes y servicios de uso final generados

por los agentes económicos durante un período. Su cálculo en términos globales y por

ramas de actividad se deriva de la construcción de la Matriz Insumo-Producto, que describe

los flujos de bienes y servicios en el aparato productivo, desde la óptica de los productores

y de los utilizadores finales. Se observa que existe variaciones año tras año hasta la última

fecha actualizada según el Banco Central del Ecuador, han existido alzas cada año tanto

para PIB país como para el PIB sector.

Se trabajo bajo proyecciones y tendencias sobre datos históricos que permite tan solo

obtener estimados y aproximaciones a lo que en realidad puede ocurrir a futuro en el

mercado es así que a partir del año 2009 se observa un crecimiento del PIB país como el

PIB sector lo que quiere decir que Compuengine Cía. Ltda., puede invertir, porque cada vez

aumenta las necesidades de las organizaciones en incrementar herramientas tecnológicas.

19

4.1.2.2 ANÁLISIS INFLACIÓN

CUADRO # 2

FECHA VALOR

Mayo-31-2010 3.24%

Abril-30-2010 3.21%

Marzo-31-2010 3.35 %

Febrero-28-2010 4.31 %

Enero-31-2010 4.44 %

Diciembre-31-2009 4.31 %

Noviembre-30-2009 4.02 %

Octubre-31-2009 3.50 %

Septiembre-30-2009 3.29 %

Agosto-31-2009 3.33 %

Julio-31-2009 3.85 %

Junio-30-2009 4.54 %

Mayo-31-2009 5.41 %

Abril-30-2009 6.52 %

Marzo-31-2009 7.44 %

Febrero-28-2009 7.85 %

Enero-31-2009 8.36 %

Diciembre-31-2008 8.83 %

Noviembre-30-2008 9.13 %

Octubre-31-2008 9.85 %

Septiembre-30-2008 9.97 %

Agosto-31-2008 10.02 %

Julio-31-2008 9.87 %

Junio-30-2008 9.69 %

Mayo-31-2008 9.29 %

Abril-30-2008 8.18 %



20

La inflación es medida estadísticamente a través del Índice de Precios al Consumidor del

Área Urbana (IPCU), a partir de una canasta de bienes y servicios demandados por los

consumidores de estratos medios y bajos, establecida a través de una encuesta de hogares.

El fenómeno de la inflación se define como un aumento persistente y sostenido del nivel

general de precios a través del tiempo.

De acuerdo al cuadro adjunto se observa que existen alzas y bajas en las diferentes fechas

siendo el 2008 el año de más alta inflación razón por la cual los precios de los productos se

han incrementado en el país, lo que puede ocasionar que existan menos compradores.

A Compuengine Cía. Ltda., Si le afecta la inflación porque si existe una inestabilidad de

precios, sus proveedores empiezan a subir los precios lo que implica para la empresa un

alza de costos porque si no se incrementa puede existir una perdida.

Algunas empresas empiezan a reducir sus presupuestos en el área de compras, prefieren

comprar en el caso de software licencias piratas y en el sector de hardware buscan opciones

de ahorro.

21

4.1.2.3 ANÁLISIS TASAS DE INTERÉS

CUADRO # 3

TASAS DE INTERÉS

ACTIVAS PASIVAS

FECHA VALOR FECHA VALOR

Abril-30-2010 9.12 % Abril-30-2010 4.86 %

Marzo-31-2010 9.21 % Marzo-31-2010 4.87 %

Febrero-28-2010 9.10 % Febrero-28-2010 5.16 %

Enero-31-2010 9.13 % Enero-31-2010 5.24 %

Diciembre-31-2009 9.19 % Diciembre-31-2009 5.24 %

Noviembre-30-2009 9.19 % Noviembre-30-2009 5.44 %

Octubre-31-2009 9.19 % Octubre-31-2009 5.44 %

Septiembre-30-2009 9.15 % Septiembre-30-2009 5.57 %

Agosto-31-2009 9.15 % Agosto-31-2009 5.56 %

Julio-31-2009 9.22 % Julio-31-2009 5.59 %

Junio-30-2009 9.24 % Junio-30-2009 5.63 %

Mayo-31-2009 9.26 % Mayo-31-2009 5.42 %

Abril-30-2009 9.24 % Abril-30-2009 5.35 %

Marzo-31-2009 9.24 % Marzo-31-2009 5.31 %

Febrero-28-2009 9.21 % Febrero-28-2009 5.19 %

Febrero-28-2009 9.21 % Enero-31-2009 5.10 %

Enero-31-2009 9.16 % Diciembre-31-2008 5.09 %

Diciembre-31-2008 9.14 % Noviembre-30-2008 5.14 %

Diciembre-31-2008 9.14 % Octubre-31-2008 5.08 %

Noviembre-30-2008 9.18 % Septiembre-30-2008 5.29 %

Octubre-31-2008 9.24 % Agosto-06-2008 5.30 %

Septiembre-30-2008 9.31 % Agosto-06-2008 5.30 %

Agosto-06-2008 9.31 % Julio-16-2008 5.36 %

Julio-16-2008 9.52 % Mayo-05-2008 5.86 %



22

Compuengine Cía. Ltda. Es una empresa, que requiere apoyo del sector financiero, entre

sus debilidades está la falta de capital de trabajo, es por esto que la tasa activa no le

favorece, al momento de obtener un préstamo, las tasas de interés son muy altas.

Estos porcentajes deberían ser menores para que exista un mayor apoyo a los sectores

productivos que se encuentra en etapa crecimiento, no deberían beneficiarse únicamente las

instituciones financieras, se requiere fortalecer sus requerimientos y necesidades a nivel

empresarial.

La tasa pasiva o de captación, es la que pagan los intermediarios financieros a los oferentes

de recursos por el dinero captado en un nivel bajo, esto genera que los grandes

inversionistas prefieran tener negocios rentables y no tener su dinero en el banco, porque

las utilidades son más fructíferas, deberían aumentar los porcentajes porque esto sería una

manera de incentivo para los empresarios.

4.1.3 ENTORNO POLÍTICO

La administración presidencial de Rafael Correa inició el 15 de enero de 2007, con el

cumplimiento de sus dos primeros decretos de dos de sus propuestas de campaña: la

convocatoria de una consulta popular para que la ciudadanía decidiera si quería una

Asamblea Nacional Constituyente, y la reducción a la mitad de los salarios de los altos

cargos del Estado, comenzando por la retribución del propio Presidente, que se disminuyo a

4.250 dólares mensuales (25 salarios mínimos vitales).

El Presidente Correa buscó además el equilibrio de género contaba al inicio de su gestión

con un 40% de las carteras ocupadas por mujeres. Así mismo, prohibió a sus ministros y

otros empleados públicos recibir regalos y agasajos por su labor.

Por otro lado logró favorecer a los trabajadores de diferentes lugares con el incremento de

los sueldos, el cumplimiento de afiliación al seguro, para que de esta manera sus

empleadores sean más conscientes y responsables con su personal.

Las normas regidas por el gobierno del Presidente Correa, en el que se incrementa los

aranceles a las importaciones, perjudica en la área de comercialización de hardware, y

23

software porque los productos son importados, la mayoría son fabricados en el extranjero,

esto desfavorece a Compuengine Cía. Ltda., sus proveedores actuales tienden a subir los

precios y obviamente la empresa tiene que aumentar sus costos de utilidad, lo cual muchas

veces es desfavorable porque los clientes tratan de buscar opciones más bajas para elegir un

proveedor conveniente.

4.1.4 ENTORNO LEGAL

La empresa cumple sus obligaciones con el Servicio de Rentas Internas mediante el pago de

impuestos, al igual que con el Instituto de Seguridad Social, cada empleado tiene su

afiliación y beneficios de ley.

4.1.5 ENTORNO SOCIAL

A nivel empresarial se debe asumir el reto de por lo menos seis tendencias en base de las

cuales se consigue conseguir ventajas competitivas:

La globalización y la competividad en un creciente número de mercados de

productos.

El aumento del número de empresas a cuenta de procesos con éxito de

industrialización tardía y de un ajuste estructural, así como de una orientación hacia

la exportación.

Patrones de demanda cada vez más diferenciados.

Ciclos más cortos de innovación de productos.

Reafirmación de innovaciones tecnológicas y organizacionales.

Convulsiones en los sistemas tecnológicos en los cuales los límites entre los

sectores están recién demarcados, por ejemplo entre tecnología informática y

telecomunicaciones o entre mecánica y electrónica.

24

4.1.6 ENTORNO TECNOLÓGICO

La tecnología es una gran oportunidad para la compañía, porque facilita los procesos, ahora

con el uso de internet pueden cerrar negocios sin necesidad de ir a visitar a los clientes

mediante e-business, la cual se denomina así porque es un conjunto de líneas de negocio

canalizadas a través de Internet.

Website: Compuengine Cía. Ltda. Cuenta con su propia página web, conjunto de páginas

web que dependen del mismo dominio.

Con el chat (conversación, charla): Se puede comunicar simultánea entre dos o más

personas a través de Internet, a veces por la congestión de las líneas telefónicas, los

empleados pueden comunicarse rápidamente con los proveedores.

El uso del e-mail (correo electrónico): Es el sistema más común y efectivo que sirve para

enviar mensajes en Internet. El emisor de un correo electrónico manda los mensajes a un

servidor y éste, a su vez, se encarga de enviárselos al servidor del receptor.

Malina list (lista de correo, lista de distribución): Lista de direcciones electrónicas

utilizada para distribuir mensajes a un grupo de personas, es una excelente manera para

informar a los consumidores de la nueva mercadería.

Links: Enlace, hipervínculo. Conexión con otro documento web por medio de la dirección

URL. Los enlaces aparecen en el texto de un documento web en forma de texto subrayado y

de distinto color, en la página web de la compañía existe diversa información sobre los

productos que ofrecen, pero muchas veces a los consumidores les gusta una información

más detallada sobre la marca de cierto producto, por lo que aquí es muy útil los enlaces, los

cuales se van directamente a la pagina del fabricante.

Network red: Grupo de ordenadores y otros dispositivos periféricos conectados unos a

otros para comunicarse y transmitir datos, para la compañía esta es una herramienta

elemental porque de esta manera todos están conectados en red, y se puede verificar el

trabajo realizado, además se pueden compartir información de la empresa en beneficio de

sus clientes internos y externos.

25

4.1.7 ENTORNO ECOLÓGICO

La actitud de la empresa frente a la contaminación y conservación del medio ambiente es

positiva porque la mayor parte del tiempo se realiza una práctica común y sostenida de

reciclaje, los papeles que son impresos y por fallas mínimas no sirven para adjuntar cierta

documentación importante, se utiliza para archivos de menor importancia.

El uso de los mails, el papel es utilizado en menor cantidad, por lo tanto se contribuye al

beneficio del medio ambiente. Además se emplean materias primas e insumos de bajo

impacto, como las pantallas lcd, laptop entre otras. Se controla las emisiones de impacto

ruido bajo estándares que no afectan al resto de empresas que trabajan en el mismo edificio.

La empresa restringe la movilización vehicular porque utiliza los parámetros necesarios de

optimización, las diferentes diligencias se realizan en un solo recorrido, contribuyendo al

medio ambiente.

26

4.2 MICRO ENTORNO

4.2.1 COMPETENCIA

4.2.1.1 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Los mayores competidores de Compuengine Cía. Ltda., son: Infolink, Tegnomega, Akros, sus principales fortalezas son el tiempo y

experiencia en el mercado mientras que Compuengine Cía. Ltda., su mayor debilidad es la ausencia de una política de créditos con sus

clientes , no hay variedad de los productos y marcas, el tiempo de despacho de los pedidos es otra de sus falencias e inconvenientes,

al momento de no contar con las herramientas adecuadas para despachar o no contar con el stock adecuado, la competencia incrementa

sus ganancias en el mercado nacional.

CUADRO # 4

EMPRESA MARCAS PRODUCTOS PRECIOSPOLITICA CREDITOS

SERVICIOS PERSONALTIEMPO

ENTREGAGARANTIA

COMPUENGINE Hp, Toshiba, Lg, Lexmark ,Compaq , Sony , Genius, Kingston, Samsung , Acer, Aoc, MicrosoftOffice, Adobe Suite CS4, AdobeIllustrator , Adobe In Design ,Adobe Photoshop, Antivirus totalSpace Security , AntivirusEnterprice , Antivirus Kaspersky ,Antivirus Nod 32, AutoCad, Siac.

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30

4.2.1.2 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

CUADRO # 5


Vera Quintana

Detalles Valor Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total

Calidad producto 0,22

4 0,88 4 0,88 4 0,88 4 0,88 4 0,88 4 0,88 4 0,88 4 0,88 4 0,88 4 0,88 4 0,88

Variedad marcas-producto 0,09

2 0,18 3 0,27 3 0,27 1 0,27 4 0,36 1 0,09 4 0,36 2 0,18 1 0,09 3 0,27 1 0,09

Precios 0,20 3 0,60 2 0,40 3 0,60 2 0,60 3 0,60 1 0,20 1 0,20 4 0,80 2 0,40 2 0,40 2 0,40

Política créditos 0,21

1 0,21 4 0,84 2 0,42 2 0,42 4 0,84 2 0,42 4 0,84 2 0,42 4 0,84 3 0,63 3 0,63

Servicios 0,04 2 0,08 4 0,16 3 0,12 2 0,12 4 0,16 2 0,08 4 0,16 3 0,12 4 0,16 3 0,12 4 0,16

Personal eficiente 0,03

4 0,12 3 0,09 2 0,06 4 0,06 4 0,12 2 0,06 4 0,12 3 0,09 4 0,12 4 0,12 3 0,09

Tiempo entrega 0,041 0,04 4 0,16 3 0,12 2 0,12 4 0,16 3 0,12 4 0,16 3 0,12 3 0,12 3 0,12 2 0,08

Garantía 0,17 3 0,51 4 0,68 4 0,68 2 0,68 4 0,68 2 0,34 4 0,68 4 0,68 4 0,68 4 0,68 4 0,68

1,00 2,62 3,48 3,15 3,15 3,80 2,19 3,40 3,29 3,29 3,22 3,01

InfolinkFactores a evaluar Compuengine Tegnomega Argosystem Compucad GmsAkros Binaria Maint Saz Computer

31

GRÁFICO # 1


GRÁFICO # 2


Calidad de los productos

22%

Variedad de marcas‐productos

9%

Precios20%

Política de créditos21%

Servicios4%

Personal eficiente3%

Tiempo entrega4%

Garantía17%

FACTORES A EVALUAR

2,62

3,483,15 3,15

3,80

2,19

3,40 3,29 3,29 3,223,01

COMPETENCIA

44.2.

4.2.2

ACT

Reali

áreas

Plane

Coor

están

Crea

para

El ge

velar

que

cump

la em

.2 CLIENT

2.1 CLIENT

TIVIDADE

GEREN

iza evaluac

s.

ea, desarrol

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n llevando c

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GEREN

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r por la arm

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lla metas a c

el gerente a

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NTE ADMI

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ces al sistem

de metas, em

ifica el cierr

Gerente Administrativo

Asistente Recursos Humanos

RNOS

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ENTES IN

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corto y largo

administrativ

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cionamiento

INISTRAT

depende dire

s funciones

ma contabl

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o de la empr

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Gerente General

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Ventas

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general, su

empresa, ad

uadamente,

n del proces

misma.

e

Vendedor

Software

nes de las d

es.

os y sus an

tivos y pro

función pri

demás de su

genera rep

so administ

32

diferentes

nálisis se

oveedores

incipal es

upervisar

portes de

trativo de

33

CONTADOR

Realiza los registros contables, cobranzas y la emisión de los estados financieros.

Vela por el cumplimiento de las políticas, normas y procedimientos en materia financiera.

Mantiene informado al gerente general sobre las acciones efectuadas y las irregularidades

detectadas en los procesos.

ASISTENTE DE RECURSOS HUMANOS

Realiza los pagos de los salarios al personal.

Vela por el cumplimiento de las normas regidas por el Iess.

Mantiene una buena relación con el personal, para verificar sus diferentes actividades

laborales y salarios.

GERENTE DE VENTAS

Analiza el mercado, la competencia, colabora en la fijación de márgenes y en las

operaciones de ventas en función de cada producto y/o cliente, participando en la definición

de la política de precios y de servicios al cliente.

Mantiene una relación personal con los clientes importantes, negociando directamente con

ellos los precios, plazos y otras condiciones.

SERVICIO TÉCNICO

Su función principal es dar servicio técnico de mantenimiento, dentro y fuera de la

empresa.

Se encarga de revisar los diferentes equipos, partes, piezas entre otras herramientas que

estén funcionando adecuadamente.

Cuando una empresa reporta algún daño, verifica el daño producido, para luego repararlo.

Es la persona encarga de entregar los pedidos.

34

VENDEDOR HARDWARE

Mantiene una relación personal con los clientes de la compañía.

Realiza cotizaciones de hardware constantemente.

Negocia precios y condiciones de entrega.

VENDEDOR SOFTWARE

Mantiene una relación personal con los clientes de la compañía.

Realiza cotizaciones de software constantemente.

Negocia precios, condiciones de entrega

4.2.2.2 CLIENTES EXTERNOS

Son aquellas personas jurídicas que desean tener herramientas tecnológicas de calidad en su

compañía.

Provincia : Pichincha Ciudad :

Quito

Sectores :

Norte, Sur, Centro

Tipo organización :

Públicas/ Privadas

Tamaño de empresa :

Medianas, Pequeñas

Sectores :

Comercialización, Consumo Masivo,

Energía, Finanzas, Gobierno, Manufactura,

Servicios, Telecomunicaciones, Educación.

35

4.2.3 MATRIZ DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES

4.2.3.1 MATRIZ DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES LÍNEA HARDWARE

CUADRO # 6

1 - Importante 4+ Importante

Basado en: Compuengine Cía. Ltda.


GRÁFICO # 3


ProveedoresMEGAMICRO XPC ENLACE

DIGITAL

COMSUPPLIES HARDWARE

BUSINESS

TEGNOMEGA IDC PARAGON

Factores a evaluarValor Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total

Calidad productos 0,20 4 0,80 4 0,80 4 0,80 3 0,60 3 0,60 3 0,60 4 0,80 3 0,60 3 0,60

Variedad marcas 0,10 4 0,40 2 0,20 3 0,30 1 0,10 1 0,10 1 0,10 4 0,40 3 0,30 2 0,20

Precios 0,20 3 0,60 4 0,80 3 0,60 2 0,40 4 0,80 2 0,40 2 0,40 3 0,60 3 0,60

Tiempo Crédito 0,10 4 0,40 4 0,40 3 0,30 2 0,20 1 0,10 2 0,20 2 0,20 2 0,20 4 0,40Condiciones de

entrega 0,15 2 0,30 4 0,60 4 0,60 2 0,30 2 0,30 2 0,30 3 0,45 2 0,30 3 0,45

Seguridad 0,10 2 0,20 4 0,40 3 0,30 2 0,20 2 0,20 3 0,30 4 0,40 4 0,40 4 0,40

Garantía 0,15 4 0,60 4 0,60 4 0,60 2 0,30 3 0,45 3 0,45 4 0,60 4 0,60 4 0,60

Total 1,00 3,30 3,80 3,50 2,10 2,55 2,35 3,25 3,00 3,25

SIGLO 21

Calidad productos

20%

Variedad marcas10%

Precios20%

Tiempo crédito10%

Condiciones de entrega15%

Seguridad10%

Garantía15%

FACTORES A EVALUAR

36

GRÁFICO # 4

Fuente: Compuengine Cía. Ltda.


Para Compuengine Cía. Ltda., en la línea de Hardware su proveedor principal es

Megamicro es una empresa mayorista que distribuye productos de alta calidad, tienen una

amplia gama de marcas, que cuenta con sus respectivas garantías, además sus precios son

accesibles, maneja una buena política de créditos con sus minoristas.

En la mayoría de casos esta empresa se encarga de entregar los productos personalmente a

los minoristas, lo cual es positivo porque llegan en buenas condiciones y con todas las

seguridades.

3,303,80

3,50

2,102,55 2,35

3,253,00

3,25

PROVEEDORES HARDWARE

37

4.2.3.2 MATRIZ DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES LÍNEA SOFTWARE

CUADRO # 7

Basado en: Compuengine Cía. Ltda.


GRÁFICO # 5


ProveedoresNEXSYS DEL

ECUADOR

Factores a evaluarValor Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total Calificacion Total

Calidad productos 0,20 4 0,80 4 0,80 4 0,80 3 0,60 4 0,80

Variedad marcas 0,10 4 0,40 3 0,30 3 0,30 1 0,10 3 0,30

Precios 0,20 3 0,60 3 0,60 3 0,60 2 0,40 2 0,40

Tiempo crédito 0,15 4 0,60 2 0,30 2 0,30 3 0,45 2 0,30Condiciones de

entrega 0,05 4 0,20 2 0,10 3 0,15 2 0,10 2 0,10

Capacitaciones 0,15 4 0,60 2 0,30 3 0,45 4 0,60 2 0,30

Garantía 0,15 4 0,60 4 0,60 4 0,60 3 0,45 4 0,60

Total 1,00 3,80 3,00 3,20 2,70 2,80

GYGASYSTEM MASTER GRAPHICSSIGLO 21GMS

Calidad productos

20%Variedad marcas10%

Precios20%

Tiempo crédito15%

Condiciones de entrega5%

Capacitaciones15%

Garantía15%

FACTORES A EVALUAR

38

GRÁFICO # 6

Fuente: Compuengine Cía. Ltda.


Para Compuengine Cía. Ltda., en la línea de Software su proveedor principal es Nexsys del

Ecuador es una empresa multinacional que distribuye licencias de todo tipo tales como la

línea de Autocad, Adobe, Microsoft Office , Antivirus, con un alto nivel de calidad, sus

precios son elevados, pero su política de créditos es muy buena.

Además una fortaleza importante es la capacitación que brinda a sus minoristas porque

constantemente realizan cursos dentro y fuera del país, donde les incentivan mucho y el

cliente tiene un mejor conocimiento de los productos que va a ofrecer.

3,80

3,003,20

2,70 2,80

NESYS DEL ECUADOR

GMS SIGLO 21 GYGASYSTEM MASTER GRAPHICS

PROVEEDORES SOFTWARE

39

4.2.4 PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los productos sustitutos son todos aquellos factores que suplementa a un producto

principal, que de una u otra forma resta manifestación de mercado.

Para Compuengine Cía. Ltda., es difícil encontrar este tipo productos en línea de hardware

porque no existen herramientas que reemplacen.

Al igual que en la línea de software se puede considerar como productos sustitutos las

licencias piratas, pero hoy en día es muy difícil que una compañía se arriesgue adquirir una

licencia ilegal, porque existe un organismo de control de piratería, el cual visita a las

empresas para comprobar que manejan licencias legales.

Muchas empresas, tanto grandes como pequeñas, afrontan serios riesgos de intervención

judicial debido a la piratería de software. Según la ley, a una compañía se le puede

considerar responsable por los actos de sus empleados. Si un empleado instala copias de

software ilegalmente sin autorización en computadoras de la empresa o adquiere software

ilegal vía Internet, la compañía puede ser demandada por violación de los derechos de

autor. Esto es así, aun si la gerencia de la compañía no tenía conocimiento alguno de los

actos del empleado.

Ver Anexo II

40

CAPÍTULO V

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

5.1 JUSTIFICACIÓN

El entorno laboral actual, permite conocer que la tecnología ha evolucionado

constantemente, la necesidad de aprender y conocer más las facilidades que brinda la

misma.

El desarrollo de esta investigación de mercados determinó cuales son los factores claves

que ha permitido que la compañía se mantenga en el área de negocios, por otro lado se

analizó las principales exigencias del mercado y las nuevas tendencias en la ciudad de

Quito.

5.2 OBJETIVOS

5.2.1 OBJETIVO GENERAL

Conocer cuáles son los gustos y preferencias de los clientes actuales y potenciales,

al momento de elegir productos informáticos.

5.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Conocer cuáles son los factores claves para ofertar hardware y software a clientes

corporativos.

Establecer cuál es la razón principal por la que eligen una empresa proveedora en la

línea de hardware y software.

Conocer las empresas que ofertan hardware y software en la ciudad de Quito.

Definir las preferencias del consumidor en cuanto al mix de marketing.

41

5.3 VARIABLES DE INVESTIGACIÓN

El estudio de las variables fue medido mediante la elaboración de las encuestas, relacionado

con los siguientes aspectos:

VARIABLES BÁSICAS DEL MARKETING

Marca - Producto

Precio

Distribución

Competencia

5.4 FUENTES DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

5.4.1 FUENTES PRIMARIAS:

Se utilizó encuestas para clientes actuales y potenciales, que permitió recoger la

información y tomar las decisiones correctas para la realización y ejecución del plan de

marketing.

5.4.2 FUENTES SECUNDARIAS:

Bibliográficas: Mediante libros de marketing, marketing industrial.

Internet: Recolección de información relacionada al tema, que aportaron a la investigación.

5.5 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN

Para la realización de la investigación de mercados se aplicó el método cuantitativo, con el

propósito de saber las opiniones de los clientes actuales y potenciales, cómo reaccionan

ante la oferta de productos y otros aspectos relacionados con la empresa, se tomó datos de

forma numérica, con los cuáles se realizó el estudio estadístico.

42

5.6 TIPO DE INVESTIGACIÓN

El tipo de investigación es descriptivo porque no se manipuló ninguna variable. Se limitó a

observar y describir los fenómenos, se incluye encuestas, análisis de tendencias,

fundamentalmente describió la situación exacta de la empresa, mediante el estudio de la

misma.

5.7 TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

5.7.1 CUANTITATIVAS

Se aplicó encuestas personales a clientes actuales que están involucradas

directamente con la compañía, con la finalidad de conocer con mayor profundidad

porque eligen los productos y servicios de la empresa.

Se aplicó encuestas por teléfono a clientes potenciales que permitió determinar los

factores por los cuáles eligen un proveedor de software y hardware.

5.8 UNIVERSO O POBLACIÓN

Clientes Actuales: El universo a ser estudiado es finito porque se tiene una base de

datos de 39 empresas.

Clientes Potenciales: Se tiene una base de datos del Servicio de Rentas Internas

donde constan 2155 empresas , sus principales actividades son comercialización,

consumo masivo, energía, finanzas, gobierno, manufactura, servicios,

telecomunicaciones y educación, ubicadas en el sector norte, centro y sur de la

ciudad de Quito.

5.9 CALCULO DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA

Clientes Actuales: La investigación de mercados es dirigida a los 39 clientes de la

compañía, no se necesita calcular la muestra porque se aplicó un censo, que

significa que la población es igual a la muestra.

n= 39

43

Clientes Potenciales: Para calcular la muestra de los clientes potenciales se aplica la

siguiente fórmula:

N = Población

n = muestra

e2=Margen de error 6 %

.

n=246

5.10 TIPO DE MUESTREO

Clientes Actuales: No Aplica ningún tipo de muestreo

Clientes Potenciales: Probabilístico Aleatoria simple.

5.11 DISEÑO DE LAS ENCUESTAS

La elaboración de las encuestas se lo realizó en base a las variables básicas del marketing,

para obtener información de las empresas.

44

5.11.1 CENSO DIRIGIDO A LOS CLIENTES DE COMPUENGINE CIA. LTDA.

El presente censo es una herramienta dirigida a empresas que son clientes de Compuengine

Cía. Ltda., la cual servirá al encuestador para recopilar información para una investigación

de mercados previo a la obtención del título de Ingeniera en Marketing.

1. ¿Por qué medios conoció la existencia de los productos y servicios que

Compuengine Cía. Ltda., ofrece?

1 Guía telefónica

2 Llamada telefónica

3 Tarjeta personal

4 Revistas

5 Internet

6 Referencia personal

7 Otros (Indique)

2. De manera general ¿Cómo calificaría a Compuengine Cía. Ltda. ?

Excelente

Muy buena

Buena

Regular

Mala

3. ¿Qué clase de producto adquirió en la empresa?

45

N° HARDWARE X N° SOFTWARE X

P1 Servidores P10 Programas operativos

P2 Computadoras clon P11 Licencias de diseño

P3 Computadoras de marca P12 Licencias de antivirus

P4 Impresoras P13 Programas de contabilidad

P5 Plotters P14 Licencias de diseño arquitectónico

P6 Portátiles

P7 Partes y piezas: discos duros , memorias ram , tarjetas de video, fuentes, mainboards

P8 Consumibles: cartuchos, tintas, tonners, cintas de impresión

P9 Otros: cds, dvds

4. Califique la calidad de los productos que usted ha adquirido en Compuengine Cía.

Ltda.

Calificación P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14

Excelente

Muy buena

Buena

Regular

Mala

5. ¿Cuáles de los servicios mencionados a continuación ha recibido por parte del

personal de Compuengine Cía. Ltda. ? Califique la calidad del mismo.

N° SERVICIOS X EXCELENTE MUY BUENA BUENA REGULAR MALA

1 Instalación equipos

2 Instalación licencias

3 Informe instalación

4 Informe conformidad

5 Mantenimiento

46

6. La empresa cuenta con productos de diferentes marcas, ¿Cuáles son las de mayor

preferencia en su compañía?

HARDWARE X SOFTWARE X

HP Microsoft Office

TOSHIBA Adobe Suite CS4

LG Adobe Illustrator

LEXMARK Adobe In Design

COMPAQ Adobe Photoshop

SONY Antivirus total space security

GENIUS Antivirus Enterprise

KINGSTON Antivirus Kaspersky

SAMSUNG Antivirus Nod 32

ACER Autocad

AOC Siac: Sistema integrado administración contable

7. ¿De acuerdo a su percepción, califique los precios que ofrece Compuengine Cía.

Ltda. ?

Altos

Bajos

Moderados

8. ¿Se encuentra conforme con los precios que la empresa le ofrece?

Si

No

47

9. ¿Cuál es el porcentaje de descuento que le gustaría que se le aplique al momento de

adquirir productos en la empresa?

5%

10%

15%

20%

10. Indique su grado de acuerdo o desacuerdo respecto a las siguientes afirmaciones

en relación al tiempo de entrega de los productos solicitados por su compañía.

11. ¿Cuáles de las siguientes formas de comunicación que maneja Compuengine Cía.

Ltda. , le parece la más eficiente?

Página web_____

Correo electrónico _____

Teléfono convencional_____

Teléfono móvil _____

Completamente de acuerdo

De acuerdo Ni acuerdo ni desacuerdo En desacuerdo Completamente en desacuerdo

La entrega es inmediata

La entrega se demora máximo dos días

La entrega es tardía

La entrega siempre es a tiempo

48

12. Al presentarse una necesidad, ¿En qué tiempo ha recibido una respuesta por parte

de Compuengine Cía. Ltda. ?

Al día siguiente_____

A la semana_____

Al mes_____

No recibió respuesta______

13. Con relación al pregunta 12, por favor califique su nivel de satisfacción con

respecto a este tiempo de respuesta

Excelente_____

Muy bueno_____

Bueno_____

Malo_____

Regular_____

14. En una escala del 1 al 7, considerando que 7 es lo más importante, y 1 lo menos

importante, al momento de realizar un negociación con Compuengine Cía. Ltda.

¿Cuáles son los factores más importantes?

Calidad de los productos_____

Variedad de los productos_____

Precios_____

Política de créditos_____

Servicios_____

Tiempo de entrega_____

49

Garantía_____

15. ¿Qué nivel de importancia tiene para su empresa el manejo de los diferentes

equipos de hardware y software?

CALIFICACIÓN HARDWARE SOFTWARE

Extremadamente importante

Muy importante

Importante

No muy importante

Sin importancia

16. ¿Por qué medio le gustaría informarse respecto a los productos y servicios que

ofrece Compuengine Cía. Ltda. ?


2 Correo electrónico

3 Página web

4 Catálogos

5 Televisión

6 Radio

7 Prensa

8 Vallas

9 Otros (Especifique)

17. ¿Cuál es la razón principal por la que eligió a su proveedor actual?



50

Precios_____


Servicios_____

Personal eficiente_____


Garantía_____

Otros(Especifique) _____

18. ¿Qué otras empresas de venta hardware y software conoce?

19. ¿A cuál de estas empresas ha realizado compras?

20. ¿Qué beneficios le ha ofrecido esta empresa que no le haya ofrecido Compuengine

Cía. Ltda. ?

PROVEEDORES X

Tegnomega

Argosystem

Infolink

Otros (Especifique)

PROVEEDORES X

Tegnomega

Argosystem

Infolink

Otros (Especifique)

51



Precios_____


Servicios_____


Garantía_____

Otros(Especifique) _____

21. ¿Cuál es la persona que toma la decisión al momento de adquirir este tipo de

herramientas tecnológicas?

Gerente General_____

Gerente Financiero_____

Jefe de Sistemas_____

Otro (Especifique) _____

Cargo del encuestado:

52

5.11.2 ENCUESTA DIRIGIDA A CLIENTES POTENCIALES

La presente entrevista es una herramienta dirigida a personas que tienen como

responsabilidad dentro de sus empresas, elegir las herramientas de trabajo en el área de

hardware y software , lo cual servirá al encuestador para recopilar información para una

investigación de mercados previo a la obtención del título de Ingeniera en Marketing.

1. ¿Cuáles son las herramientas tecnológicas más manejadas en su compañía ?

N° HARDWARE X N° SOFTWARE X

P1 Servidores P10 Programas operativos

P2 Computadoras clon P11 Licencias de diseño

P3 Computadoras de marca P12 Antivirus

P4 Impresoras P13 Programas de contabilidad

P5 Plotters P14 Licencias de diseño arquitectónico

P6 Portátiles

P7 Partes y piezas: discos duros , memorias ram , tarjetas de video, fuentes, mainboards

P8 Consumibles: cartuchos, tintas, tonners, cintas de impresión

P9 Otros: Cds, Dvds

2. ¿Con qué frecuencia realiza compras de hardware y software para los diferentes

departamentos?

PERIODOS HARDWARE SOFTWARE

Quincenal

Mensual

Trimestral

Semestral

Anual

Otros (Especifique)

53

3. ¿Cuáles son las marcas de mayor preferencia en su compañía?

HARDWARE X SOFTWARE X

HP Microsoft Office

TOSHIBA Adobe Suite CS4

LG Adobe Illustrator

LEXMARK Adobe In Design

COMPAQ Adobe Photoshop

SONY Antivirus total Space Security

GENIUS Antivirus Enterprice

KINGSTON Antivirus Kaspersky

SAMSUNG Antivirus Nod 32

ACER Autocad

AOC Siac: Sistema Integrado Administración Contable

4. Dentro de los proveedores actuales de hardware y software en la ciudad de Quito,

elija una o más opciones de sus posibles proveedores en esta rama




PROVEEDORES X

Tegnomega

Argosystem

Infolink

Otros (Especifique)

54

Precios_____


Servicios_____

Personal eficiente_____


Garantía_____

Otros(Especifique) ___

6. ¿Cree usted que su proveedor actual tiene un alto conocimiento de las necesidades

de su empresa en el ámbito tecnológico?

Si_____

No_____

7. ¿Cuáles medios considera usted que son los más óptimos para mantener una

correcta comunicación con los proveedores de hardware y software?

Correo electrónico

Telefonía celular

Telefonía fija

Otros (Especifique)

8. ¿Cuál es la percepción del precio que paga por los productos adquiridos con su

proveedor actual?

Alto_____

Moderado_____

55

Bajo_____

9. ¿Cuáles son los principales medios de comunicación por los cuales ha conocido

empresas proveedoras de hardware y software?



3 Página web

4 Catálogos

5 Televisión

6 Radio

7 Prensa

8 Vallas

9 Guía telefónica


10. Elija una o más opciones que piensen que son los factores más importantes, al

momento de elegir un proveedor de hardware y software



Precios_____


Servicios_____


Garantía_____

56

11. ¿Si existiera una compañía que cumpla con todos sus requerimientos, estarían

dispuestos a cambiar de proveedor?

Si_____

No_____

12. ¿Ha escuchado usted sobre Compuengine Cía. Ltda. ?

Si_____

No_____

13. Si su respuesta fue SI, ¿Por qué medio de comunicación conoció?

1 Guía telefónica


3 Tarjeta personal

4 Revistas

5 Internet

6 Referencia personal

7 Otros (Indique)

14. ¿Cuáles serían los medios por los cuales a su compañía le gustaría recibir las

diferentes ofertas de hardware y software?

1 Vía telefónica


3 Página web

4 Catálogos


57



Gerente General_____

Gerente Financiero_____

Jefe de Sistemas_____

Otro (Especifique) _____

Cargo del encuestado:

58

5.12 TABULACIÓN Y PROCESAMIENTO DE LOS ENCUESTAS

La tabulación de las encuestas, se realizó mediante el programa Excel para identificar

claramente las respuestas.

5.12.1 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS CLIENTES ACTUALES

1. ¿Por qué medio conoció la existencia de los productos y servicios que Compuengine

Cía. Ltda., ofrece ?

CUADRO # 8

OPCIONES FRECUENCIA % Guía telefónica

0 0% Tele mercadeo 17 44%

Tarjeta personal 8 20% Revistas 0 0% Internet 4 10%

Referencia personal 10 26% Otros (Indique) 0 0%

TOTAL 39 100%

GRÁFICO # 7

Fuente: Investigación de Mercados


Guía telefónica 0%

Tele mercadeo 44%

Tarjeta personal20%

Revistas 0%

Internet 10%

Referencia personal 26%

Otros (Indique)0%

59

El 44% de los clientes de Compuengine Cía. Ltda., conocieron los productos y servicios

que ofrece la empresa por medio de una llamada telefónica, el 26% por referencia personal,

el 20% a través de tarjetas de presentación entregadas por el personal de la compañía, el

10% por su página web, el 0% corresponde a guía telefónica, revistas, otros son medios por

los cuáles ninguna compañía la conoció.

2. ¿De manera general cómo calificaría a Compuengine Cía. Ltda. ?

CUADRO # 9

OPCIONES FRECUENCIA % Excelente 11 28%

Muy buena 8 20% Buena 17 44%

Regular 3 8% Mala 0 0%

TOTAL 39 100%

GRÁFICO #8



El 44% de los clientes de Compuengine Cía. Ltda., la califican de manera general como

buena, el 28% excelente, el 20% muy buena, el 8% regular, y el 0% mala.

Excelente28%

Muy buena20%

Buena44%

Regular8%

Mala0%

60

3. ¿Qué clase de producto adquirió en la empresa?

CUADRO # 10

OPCIONES FRECUENCIA % Servidores 13 6%

Computadoras clon 16 8% Computadoras marca 10 5%

Impresoras 18 9% Plotters 5 2%

Portátiles 24 11% Partes y piezas 25 12% Consumibles 24 11%

Otros: cds, dvds 17 8% Programas operativos 10 5%

Licencias diseño 14 7% Antivirus 11 5%

Programas contabilidad 2 1% Licencias diseño arquitectónico 22 10%

TOTAL 211 100%

GRÁFICO # 9



Los productos que han sido adquiridos con mayor frecuencia en la compañía son partes y

piezas con el 12%, con el 11% portátiles y consumibles. Los productos que no han sido

6%

8%

5%

9%

2%

11%12%

11%

8%

5%

7%

5%

1%

10%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

61

adquiridos frecuentemente son los programas de contabilidad con el 1% y plotters con el

2%.

44. Califique la calidad de los productos que usted ha adquirido en Compuengine Cía.

Ltda.

CUADRO # 11

SERVIDORES UPS FRECUENCIA %

Excelente 3 23%

Muy buena 6 46%

Buena 4 31%

Regular 0 0%

Mala 0 0%

TOTAL 13 100%

GRÁFICO # 10

Fuente: Investigación de Mercados Elaborado por: Carolina Mayorga

Para los clientes que adquirieron servidores, el 46% su calidad le pareció muy buena, el

31% buena y el 23 % excelente.

23%

46%

31%

0% 0%

SERVIDORES

Excelente Muy Buena Buena Regular Mala

62

CUADRO # 12

COMPUTADORAS CLON FRECUENCIA %

Excelente 13 81%

Muy Buena 2 13%

Buena 1 6%

Regular 0 0%

Mala 0 0%

TOTAL 16 100%

GRÁFICO # 11



Los clientes que adquirieron computadoras tipo clon, el 81% opinaron que la calidad es

excelente, el 13% muy buena y el 6% como buena.

81%

13%6% 0% 0%

COMPUTADORAS CLON


63

CUADRO # 13

COMPUTADORAS MARCA

FRECUENCIA%

Excelente 6 60%

Muy buena 3 30%

Buena 1 10%

Regular 0 0%

Mala 0 0%

TOTAL 10 100%

GRÁFICO #12


Para los clientes que adquirieron computadoras de marca el 60% su calidad le pareció

excelente, al 30% muy buena y el 10% buena

60%

30%

10%

0% 0%

COMPUTADORAS MARCA


64

CUADRO # 14

IMPRESORAS FRECUENCIA %

Excelente 11 61%

Muy buena 3 17%

Buena 2 11%

Regular 2 11%

Mala 0 0%

TOTAL 18 100%

GRÁFICO #13


Para los clientes que adquirieron impresoras, el 61% su calidad le pareció excelente, el 17%

muy buena, al 11 % buena y el 11% regular.

61%17%

11%

11%

0%

Impresoras


65

CUADRO # 15

PLOTTERS FRECUENCIA %

Excelente 3 60%

Muy buena 2 40%

Buena 0 0%

Regular 0 0%

Mala 0 0%

TOTAL 5 100%

GRÁFICO #14


Para los clientes que adquirieron plotters, el 60% su calidad le pareció excelente y el 40%

muy buena.

60%

40%

0% 0%0%

PLOTTERS


66

CUADRO # 16

PORTÁTILES FRECUENCIA %

Excelente 14 58%

Muy buena 5 21%

Buena 3 13%

Regular 2 8%

Mala 0 0%

TOTAL 24 100%

GRÁFICO # 15



Para los clientes que adquirieron portátiles, el 58% su calidad le pareció excelente, el 21%

muy buena, el 13% buena, el 8% regular y el 0% como mala.

58%21%

13%

8%

0%

PORTATILES


67

CUADRO # 17

PARTES Y PIEZAS FRECUENCIA %

Excelente 17 68%

Muy buena 3 12%

Buena 5 20%

Regular 0 0%

Mala 0 0%

TOTAL 25 100%

GRÁFICO # 16


Para los clientes que adquirieron partes y piezas, el 68% su calidad le pareció excelente, el

12% muy buena y el 20% buena.

68%

12%

20%

0% 0%

PARTES Y PIEZAS


68

CUADRO # 18

CONSUMIBLES FRECUENCIA %

Excelente 14 58%

Muy buena 5 21%

Buena 5 21%

Regular 0 0%

Mala 0 0%

TOTAL 24 100%

GRÁFICO # 17


Para los clientes que adquirieron consumibles, al 58% su calidad le pareció excelente, el

21% muy buena y el 21% buena.

58%21%

21%

0% 0%

CONSUMIBLES


69

CUADRO # 19

GRÁFICO # 18


Para los clientes que adquirieron otros productos como cds, dvd, el 71% su calidad le

pareció excelente y el 29% buena.

71%0%

29%

0% 0%

OTROS: CDS DVD


OTROS: CDS DVD FRECUENCIA %

Excelente 12 71%

Muy buena 0 0%

Buena 5 29%

Regular 0 0%

Mala 0 0%

TOTAL 17 100%

70

CUADRO # 20

GRÁFICO # 19


Para los clientes que adquirieron programas operativos, el 60% su calidad le pareció

excelente, al 30% muy buena y el 10% buena.

60%

30%

10%

0% 0%

PROGRAMAS OPERATIVOS


PROGRAMAS OPERATIVOS

FRECUENCIA%

Excelente 6 60%

Muy buena 3 30%

Buena 1 10%

Regular 0 0%

Mala 0 0%

TOTAL 10 100%

71

CUADRO # 21

LICENCIAS DISEÑO FRECUENCIA %

Excelente 6 43%

Muy buena 4 29%

Buena 4 29%

Regular 0 0%

Mala 0 0%

TOTAL 14 100%

GRÁFICO # 20


Para los clientes que adquirieron licencias de diseño, al 43% su calidad le pareció

excelente, el 28% muy buena y el 29% buena.

43%

28%

29%

0% 0%

LICENCIAS DISEÑO


72

CUADRO # 22

ANTIVIRUS FRECUENCIA %

Excelente 5 45%

Muy buena 4 36%

Buena 2 18%

Regular 0 0%

Mala 0 0%

TOTAL 11 100%

GRÁFICO # 21


Para los clientes que adquirieron antivirus, al 46% su calidad le pareció excelente, el 36%

muy buena y el 18% buena.

46%

36%

18%

0% 0%

ANTIVIRUS


73

CUADRO # 23

PROGRAMAS CONTABILIDAD

FRECUENCIA%

Excelente 0 0%

Muy buena 2 100%

Buena 0 0%

Regular 0 0%

Mala 0 0%

TOTAL 2 100%

GRÁFICO # 22


Para los clientes que adquirieron programas de contabilidad, el 100% su calidad le pareció

muy buena.

0%

100%

0%0%0%

PROGRAMAS DE CONTABILIDAD


74

CUADRO # 24

LICENCIAS DISEÑO ARQUITECTÓNICO

FRECUENCIA

%

Excelente 12 55%

Muy buena 8 36%

Buena 2 9%

Regular 0 0%

Mala 0 0%

TOTAL 22 100%

GRÁFICO # 23


Para los clientes que adquirieron licencias de diseño arquitectónico, al 55% su calidad le

pareció excelente, al 36% como muy buena y el 9% como buena.

55%36%

9% 0% 0%

LICENCIAS DISEÑO ARQUITECTONICO


75

TABLA RESUMEN DE PRODUCTOS

CUADRO # 25

PRODUCTOS EXCELENTE MUY BUENA BUENA REGULAR MALA TOTALES

DETALLE # % # % # % # % # % TOTAL

# TOTAL

% Servidores

3 23% 6 46% 4 31% 0 0% 0 0% 13 100% Computadoras clon

13 81% 2 13% 1 6% 0 0% 0 0% 16 100% Computadoras de marca

6 60% 3 30% 1 10% 0 0% 0 0% 10 100% Impresoras

11 61% 3 17% 2 11% 2 11% 0 0% 18 100% Plotters

3 60% 2 40% 0 0% 0 0% 0 0% 5 100% Portátiles

14 58% 5 21% 3 13% 2 8% 0 0% 24 100% Partes y piezas

17 68% 3 12% 5 20% 0 0% 0 0% 25 100% Consumibles

14 58% 5 21% 5 21% 0 0% 0 0% 24 100% Otros: cds, dvds

12 71% 0 0% 5 29% 0 0% 0 0% 17 100% Programas operativos

6 60% 3 30% 1 10% 0 0% 0 0% 10 100% Licencias de diseño

6 43% 4 29% 4 29% 0 0% 0 0% 14 100% Antivirus

5 45% 4 36% 2 18% 0 0% 0 0% 11 100% Programas de contabilidad

0 0% 2 100% 0 0% 0 0% 0 0% 2 100% Licencias de diseño arquitectónico

12 55% 8 36% 2 9% 0 0% 0 0% 22 100%


76

5. ¿Cuál de los servicios mencionados a continuación ha recibido por parte del

personal de Compuengine Cía. Ltda. ? Califique la calidad del mismo

CUADRO # 26

OPCIONES EXCELENTE % MUY

BUENA % BUENA % REGULAR % MALA % TOTALInstalación

equipos 7

19% 19 53% 9 25% 1 3% 0 0% 36 Instalación licencias

9 43% 7 33% 5 24% 0 0% 0 0% 21

Informe instalación

3 13% 1 4% 20 83% 0 0% 0 0% 24

Informe conformidad

14 36% 16 41% 9 23% 0 0% 0 0% 39

Mantenimiento

3 10% 6 19% 13 42% 9 29% 0 0% 31

GRÁFICO # 24


19%

43%

13%

36%

10%

53%

33%

4%

41%

19%

25% 24%

83%

23%

42%

3%0% 0% 0%

29%

0 0% 0 0 00%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Instalación Equipos

Instalación Licencias

Informe Instalación

Informe conformidad

Mantenimiento


77

Los servicios recibidos por la empresas han sido instalación de equipos el cuál está

calificado con el 53% como muy buena, la instalación de licencias ha sido menos frecuente

pero está calificada con el 43% como excelente, el informe de instalación está calificado

con el 83% como bueno, el informe de conformidad está dentro de los rangos como muy

bueno con el 41%, algunas empresas ha recibido mantenimiento por parte de Compuengine

Cía. Ltda., este servicio está calificado con el 42% como bueno.

6. La empresa cuenta con productos de diferentes marcas, ¿Cuáles son las de mayor

preferencia en su compañía?

CUADRO # 27

OPCIONES FRECUENCIA %

HP 36 10% TOSHIBA 12 3%

LG 9 2% LEXMARK 38 10% COMPAQ 6 2%

SONY 14 4% GENIUS 29 8%

KINGSTON 31 8% SAMSUNG 17 5%

ACER 13 3% AOC 19 5%

MICROSOFT OFFICE 23 6% ADOBE SUITE CS4 11 3%

ADOBE ILLUSTRATOR 6 2% ADOBE IN DESIGN 6 2%

ADOBE PHOTOSHOP 6 2% ANTIVIRUS TOTAL SPACE SECURITY 18 5%

ANTIVIRUS ENTERPRICE 13 3% ANTIVIRUS KASPERSKY 20 5%

ANTIVIRUS NOD 32 12 3% AUTOCAD 33 9%

SIAC 2 1%

TOTAL 374 100%

78

GRÁFICO # 25


Las marcas de mayor preferencia por parte de los clientes de la empresa son hp, lexmark

con el 10%, autocad con el 9%, genius, kingston con el 8%.

Las de menor preferencia son con el 1% el sistema contable siac no tiene una buena

aceptación por parte de las compañías, con el 2% lg, compaq, adobe illustrator, adobe

design, adobe photoshop.

7. De acuerdo a su percepción, califique los precios que ofrece Compuengine Cía.

Ltda.

CUADRO # 28


Altos 16 41%

Bajos 4 10%

Moderados 19 49%

TOTAL 39 100%

10%

3%2%

10%

2%

4%

8% 8%

5%

3%

5%6%

3%2% 2% 2%

5%

3%

5%

3%

9%

1%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

79

GRÁFICO # 26


El 49% de los clientes de la empresa opinan que los precios son moderados, el 41% que

son altos y el 10% opinan que son bajos.

8. ¿Se encuentra conforme con los precios que la empresa le ofrece?

CUADRO # 29


Si 23 59%

No 16 41%

TOTAL 39 100%

GRÁFICO # 27


Altos41%

Bajos10%

Moderados49%

Si59%

No 41%

80

El 59 % de los clientes están conformes con los precios y el 41% no lo está.

9. ¿Cuál es el porcentaje de descuento qué le gustaría que se le aplique al momento de

adquirir productos en la compañía?

CUADRO # 30


Cinco % 1 6%

Diez % 8 50%

Quince % 3 19%

Veinte % 4 25%

TOTAL 16 100%

GRÁFICO # 28


El 50% le gustaría un 10% de descuento, al 25% un 20%, al 19% un descuento de 15% y

al 6 % un 5% de descuento.

Cinco %6%

Diez %50%

Quince %19%

Veinte %25%

Op

La e

inmLa ese dmádo

La ees

La esiema t

10. I

en re

El 59

0

10

20

30

40

50

60

pciones Comde a

entrega es

mediata entrega demora áximo

os días entrega tardía

entrega mpre es tiempo

Indique su

elación al ti

9% de los cl

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0%

La entreinmed

21%

15%

8%

mpleto. acuerdo

%

8 21%

7 18%

23 59%

6 15%

grado de a

iempo de e

lientes de la

ega es diata

La ende

máxid

18%

10%

56%

% De

acuerdo

% 6

% 4

% 6

% 6

acuerdo o

ntrega de l

a compañía

ntrega se emora imo dos días

La

59

0%

21%

51%

% Ni

des

15%

10%

15%

15%

desacuerdo

los product

CUADRO #

GRÁFICO #

afirman qu

entrega es tardía s

%

115%

0%

26%

acuerdo ni

sacuerdo %

3 8%

8 21

0 0%

8 21

o respecto

tos solicitad

31

# 29

ue la entrega

La entrega siempre es a

tiempo

15%

15%

21%

49%

% En

desacuer

% 22

% 20

% 10

% 19

a las sigui

dos por su c

Fuen

Elab

a de los prod

Com

De a

Ni a

En d

Com

rdo %

56%

51%

26%

49%

ientes afirm

compañía

nte: Investigación

borado por: Caro

ductos es ta

mpletamente

acuerdo

acuerdo ni des

desacuerdo

mpletamente

Completo. desacuerdo

0

0

0

0

81

maciones

n de Mercados olina Mayorga

ardía.

de acuerdo

sacuerdo

en desacuerd

% Total

0% 39

0% 39

0% 39

0% 39

do

Total

%

100%

100%

100%

100%

82

11. ¿Cuáles de las siguientes formas de comunicación que maneja Compuengine Cía.

Ltda. , le parece la más eficiente?

CUADRO # 32


Página web 11 28%

Correo electrónico 21 54%

Teléfono convencional 4 10%

Teléfono móvil 3 8%

TOTAL 39 100%

GRÁFICO # 30


El 54% de los clientes, opinan que el correo electrónico es la forma de comunicación más

eficiente,el 28% la página web, el 10 % teléfono convencional y el 8 % teléfono móvil.

Página web28%

Correo electrónico

54%

Teléfono convencional

10%

Teléfono móvil 8%

83

12. Al presentarse una necesidad, ¿En qué tiempo ha recibido una respuesta por

parte de Compuengine Cía. Ltda. ?

CUADRO # 33


Al día siguiente 13 33%

A la semana 22 57%

Al mes 4 10%

No recibió respuesta 0 0%

TOTAL 39 100%

GRÁFICO # 31


El 57% de los clientes opinaron que recibieron una respuesta a la semana, el 33% al día

siguiente, el 10% al mes y el 0% no recibió respuesta.

Al día siguiente33%

A la semana57%

Al mes10%

No recibiórespuesta

0%

84

13. Con relación a la pregunta 12, por favor califique su nivel de satisfacción con

respecto a este tiempo de respuesta

CUADRO # 34

OPCIONES FRECUENCIA %Excelente 6 15%

Muy buena 10 26% Buena 19 49%

Regular 4 10% Mala 0 0%

TOTAL 39 100%

GRÁFICO # 32


Los clientes opinan que su nivel de satisfacción, está en un 49% como bueno, el 26% como

muy buena, el 15% como excelente, el 10% regular y el 0% como malo.

Excelente15%

Muy buena26%

Buena 49%

Regular 10%

Mala0%

85

14. En una escala del 1 al 7, considerando que 7 es lo más importante, y 1 lo menos

importante, ¿Al momento de realizar un negociación con Compuengine Cía. Ltda. ,

cuáles son los factores más importantes ?.

CUADRO # 35


Calidad 10 26%

Variedad 2 5%

Precios 7 18%

Créditos 5 13%

Servicios 3 8%

Entrega 4 10%

Garantía 8 21%

TOTAL 39 100%

GRÁFICO # 33


Para los clientes, el 26% opina que lo más importante es la calidad, el 20% la garantía, el

18% precios, el 13% son los créditos, el 10% el tiempo de entrega, 8% servicios

adicionales y el 5% la variedad de productos que ofrecen.

Calidad 26%

Variedad5%

Precios 18%Créditos

13%Servicios

8%

Entrega10%

Garantía20%

86

15. ¿Qué nivel de importancia tiene para su empresa el manejo de los diferentes

equipos de hardware y software?

CUADRO # 36

HARDWARE % SOFTWARE %

Extremadamente importante 28 72% 12 31%

Muy importante 7 18% 16 41%

Importante 4 10% 8 21%

No muy importante 0 0% 3 8%

Sin importancia 0 0% 0 0%

TOTAL 39 100% 39 100%

GRÁFICO # 34


Para los clientes de Compuengine Cía. Ltda., es extremadamente importante el manejo de

los equipos de hardware con el 72%, mientras que en el área es software es muy importante

con el 41%.

72%

31%

18%

41%

10%

21%

0%

8%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

HARDWARE SOFTWARE

Extremedamente Imp

Muy Importante

Importante

No muy importante

Sin importacia

87

16. ¿Por qué medios le gustaría informarse respecto a los productos y servicios que

ofrece Compuengine Cía. Ltda. ?

CUADRO # 37

OPCIONES FRECUENCIA % Llamada telefónica 1 2% Correo electrónico 10 26%

Pagina web 9 23% Catálogos 10 26% Televisión 0 0%

Radio 6 15% Vallas 3 8%

Otros (Especifique) 0 0%

TOTAL 39 100%

GRÁFICO # 35


El 26% de los clientes le gustaría informarse por medio del correo electrónico, el 26% por

catálogos, el 23% por la página web, el 15% por radio, 8% vallas, el 2% por llamada

telefónica y 0% televisión y otros.

Llamada telefónica 2%

Correo electrónico

26%

Página web23%

Catálogos 26%

Televisión0%

Radio15%

Vallas 8%

Otros (Especifique)

0%

88


CUADRO # 38


Calidad de los productos 8 21%

Variedad de los productos 1 3%

Precios 4 10%

Política de créditos 7 18%

Servicios 4 10%

Personal eficiente 2 5%

Tiempo de entrega 6 15%

Garantía 7 18%

TOTAL 39 100%

GRÁFICO # 36


El 21% de los clientes eligen a su proveedor por la calidad de sus productos, el 18% por las

políticas de créditos que les ofrecen, el 18% por la garantía, el 15% por el tiempo de

entrega, el 10% por precios, por servicios adicionales que ofrecen, el 5% por el personal

eficiente y el 3% por la variedad de los productos.


21% Variedad de los productos

3%

Precios10%


Servicios10%


Tiempo de entrega15%

Garantía18%

89

18. ¿Qué otras empresas de venta hardware y software conoce?

CUADRO # 39

OPCIONES FRECUENCIA % Tegnomega 29 24%

Argosystem 7 6%

Compucad 4 3%

Infolink 25 20%

Akros 13 11%

Binaria 20 16%

Maint 9 7%

Saz Computers 16 13%

TOTAL 123 100%

GRÁFICO # 37


El 24% conoce a Tegnomega , el 20% a Infolink, Binaria 16%, el 13% Saz Computers,

Akros 11%, el 7% Maint, 6% Argosystem y Compucad con el 3% .

Tegnomega24%

Argosystem 6%

Compucad 3%

Infolink20%

Akros11%

Binaria16%

Maint7%

Saz Computers

13%

90

19. ¿A cuál de estas empresas ha realizado compras?

CUADRO # 40

OPCIONES FRECUENCIA % Tegnomega 29 26%

Argosystem 3 3%

Compucad 2 2%

Infolink 19 17%

Akros 13 12%

Binaria 20 18%

Maint 9 8%

Saz Computers 15 14%

TOTAL 110 100%

GRÁFICO # 38


El 26% de los clientes afirmaron que han realizado compras a Tegnomega, el 18% a la

empresa Binaria, el 17% a Infolink, el 14% a Saz Computers, el 12% a Akros, con bajos

porcentajes realizaron compras con el 8% a Maint, el 3% a Argosystem y el 2% a

Compucad.

Tegnomega26%

Argosystem 3%

Compucad 2%Infolink

17%Akros12%

Binaria18%

Maint8%

Saz Computers

14%

91

20. ¿Qué beneficios le ha ofrecido esta empresa que no le haya ofrecido Compuengine

Cía. Ltda. ?

CUADRO # 41



Variedad productos 13 13%

Precios 17 17%


Servicios 9 9%


Garantía 7 7%

TOTAL 110 100%

GRÁFICO # 39


El 29% respondió que se benefician con el manejo de las políticas de créditos, el 22% por

el tiempo de entrega, el 17% por precios, 13% variedad de precios, el 9% servicios, el 7%

la garantía y el 4% calidad de los productos.

Calidad Productos

3%

Variedad productos

12%

Precios15%


Servicios8%

Tiempo de entrega20%

Garantía6%

92



CUADRO # 42


Gerente General 6 15%

Gerente Financiero 7 18%

Jefe Sistemas 14 36%

Asistentes 5 13%

Secretaria 7 18%

TOTAL 39 100%

GRÁFICO # 40


Los clientes respondieron que el 36% toma la decisión el Jefe de Sistemas, el 18% el

Gerente Financiero, o las Secretarias y el 15% Gerente General.

Gerente General 15%

Gerente Financiero

18%

Jefe Sistemas36%

Asistentes13%

Secretaria18%

93

5.12.2 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS CLIENTES POTENCIALES

1. ¿Cuáles son las herramientas tecnológicas mas manejadas en su compañía?

CUADRO # 43

OPCIONES FRECUENCIA % Servidores UPS 116 5%

Computadoras clon 104 4% Computadoras de marca 123 5%

Impresoras 210 9% Plotters 103 4%

Portátiles 243 10% Partes y piezas 230 10% Consumibles 244 11%

Otros: cds, dvds 122 5% Programas operativos 136 6% Licencias de diseño 179 8%

Antivirus 186 8% Programas de contabilidad 201 9%

Licencias de diseño arquitectónico 134 6%

TOTAL 2331 100%

GRÁFICO # 41



Servidores5%

Computadoras clon 4%

Computadoras marca5%

Impresoras 9%

Plotters 4%

Portátiles 10%

Partes y piezas10%Consumibles

11%

Otros: cds, dvds5%

Programas operativos

6%

Licencias diseño 8%

Antivirus8%

Programas contabilidad

9%

Licencias diseño arquitectónico

6%

94

Las herramientas más utilizadas son con un 11% consumibles como cartuchos, toners, un 10%

portátiles, partes y piezas, las herramientas menos utilizadas son 4% computadoras clon y plotters.

2. ¿Con qué frecuencia realizan compras de hardware y software para los diferentes

departamentos?

CUADRO # 44

PERIODOS HARDWARE % SOFTWARE % Quincenal 8 3% 0 0% Mensual 92 38% 0 0%

Trimestral 11 4% 26 11% Semestral 75 31% 75 30%

Anual 60 24% 145 59% Otros ( Especifique) 0 0% 0 0%

TOTAL 246 100% 246 100%

GRÁFICO # 42


El 38% de las empresas realizan compras de hardware mensualmente mientras que software

compran o renuevan sus licencias anualmente en un 59%.

3%0%

38%

0%4%

11%

31% 30%

24%

59%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Hardware Software

Quincenal

Mensual

Trimestral

Semestral

Anual

Otros (Especifique)

95

3. ¿Cuáles son las marcas de mayor preferencia en su compañía?

CUADRO # 45

OPCIONES FRECUENCIA % HP 234 10%

TOSHIBA 103 4% LG 114 5%

LEXMARK 204 8% COMPAQ 116 5%

SONY 108 4% GENIUS 218 9%

KINGSTON 210 9% SAMSUNG 118 5%

ACER 87 4% AOC 95 4%

MICROSOFT OFFICE 207 9% ADOBE SUITE CS4 28 1%

ADOBE ILLUSTRATOR 33 1% ADOBE IN DESIGN 99 4%

ADOBE PHOTOSHOP 86 4% ANTIVIRUS TOTAL SPACE SECURITY 13 1%

ANTIVIRUS ENTERPRICE 19 1% ANTIVIRUS KASPERSKY 47 2%

ANTIVIRUS NOD 32 167 7% AUTOCAD 99 4%

SIAC 18 1% TOTAL 2423 100%

96

GRÁFICO # 43


En el área de hardware existe una mayor preferencia por la marcas hp en un 10%, el 9% de

las empresas utilizan Microsoft office, en el área de software, las marcas adobe design, son

las de menor preferencia en un 1%.

4. Dentro de los proveedores actuales de hardware y software en la ciudad de Quito,

elija una o más opciones de sus posibles proveedores en esta rama

CUADRO # 46

OPCIONES FRECUENCIA % Tegnomega 195 19% Argosystem 18 2% Compucad 44 4%

Infolink 123 12% Vera Quintana 39 4%

10%

4%5%

8%

5%4%

9% 9%

5%

4%4%

9%

1% 1%

4%4%

1% 1%

2%

7%

4%

1%

97

Akros 142 14% Binaria 175 17% Maint 49 5%

Saz Computers 123 12% GMS 130 13%

TOTAL 1038 100%

GRÁFICO # 44


Sus posibles provedores son Tegnomega con el 19%, el 17% Binaria, el 13% Akros, el 12%

Saz Computers , con el 12%, Infolink con el 12%, GMS con el 12%, Maint 5%, Compucad

4% y Vera Quintana con el 4%.


CUADRO # 47




Precios 14 6%


Servicios 22 9%



Tegnomega19%

Argosystem 2%

Compucad 4%

Infolink12%

Vera Quintana4%

Akros13%

Binaria17%

Maint5%

Saz Computers12%

GMS12%

98

Garantía 79 32%

TOTAL 246 100%

GRÁFICO # 45


El 33% eligió a su proveedor por la calidad de los productos, el 32% eligió por la garantía,

el 11% por la política de créditos, el 9% por los servicios adicionales que ofrecen, el 6%

por los precios, el 4% por la variedad, el 3% por el tiempo de entrega y el 2% por el

personal eficiente.

6. ¿Cree usted que su proveedor actual tiene un alto conocimiento de las necesidades

de su empresa en el ámbito tecnológico?

CUADRO # 48


Si 112 46%

No 134 54%

TOTAL 246 100%


33%

Variedad de los productos

4%Precios6%


Servicios9%


Tiempo de entrega3%

Garantía32%

99

GRÁFICO # 46


El 54% respondieron que su proveedor no tiene un alto conocimiento de las necesidades y

el 46% opina que si.

7. ¿Cuáles medios considera usted que son los más óptimos para mantener una

correcta comunicación con los proveedores de hardware y software?

CUADRO # 49


Internet 141 57%

Telefonía celular 76 31%

Telefonía Fija 29 12%

Otros (Especifique) 0 0%

TOTAL 246 100%

Si46%

No54%

100

GRÁFICO # 47


El 57% respondío que un medio óptimo es el internet, el 31% telefonía celular, el 12%

telefonía fija, y o% otros.

8. ¿Cuál es la percepción del precio que paga por los productos adquiridos con su

proveedor actual?

CUADRO # 50


Alto 120 49%

Moderado 82 33%

Bajo 44 18%

TOTAL 246 100%

Internet57%

Telefonía celular31%

Telefonía fija12%

Otros (Especifique)

0%

101

GRÁFICO # 48


Las empresas encuestadas opinan que los precios de sus proveedores actuales son en un

49% altos, el 33% moderados y el 18% bajo.

9. ¿Cuáles son los principales medios de comunicación por los cuáles ha conocido

empresas proveedoras de hardware y software?

CUADRO # 51

OPCIONES FRECUENCIA % Llamada telefónica 10 4% Correo electrónico 53 22%

Página web 50 20% Catálogos 40 16% Televisión 5 2%

Radio 31 13% Vallas 25 10%

Ferias comerciales 32 13%

TOTAL 246 100%

Alto49%

Moderado33%

Bajo18%

102

GRÁFICO # 49


El 22% conoció a sus proveedores mediante el correo electrónico, el 20% por la página

web, el 16% por catálogos, el 13% por radio, el 13% por ferias comerciales el 10% por

vallas, el 4% por una llamada telefónica y el 2% por televisión.

10. Elija una o más opciones que piensen que son los factores más importantes, al

momento de elegir un proveedor de hardware y software

CUADRO # 52




Precios 120 20%


Servicios 24 4%



Garantía 100 17%

TOTAL 590 100%

Llamada telefónica 4%

Correo electrónico 22%

Página web20%

Catálogos 16%

Televisión2%

Radio13%

Vallas 10%

Ferias comerciales

13%

103

GRÁFICO # 50


El 22% de las empresas encuestadas opinan que al momento de elegir un proveedor lo más

importante es la calidad, el 21% la política de créditos, el 20% los precios, el 17% la

garantía, el 9% la variedad de productos, el 4 % opina los servicios,l tiempo de entrega y el

3% personal eficiente.

11. ¿Si existiera una compañía que cumpla con todos sus requerimientos, estaría

dispuestos a cambiar de proveedor?

CUADRO # 53


Si 135 55%

No 111 45%

TOTAL 246 100%


22%

Variedad de los productos

9%

Precios20%


Servicios4%


Tiempo de entrega4%

Garantía17%

104

GRÁFICO # 51


El 55% si estarían dispuestos a cambiar de proveedor si cumple con todos sus

requerimientos y el 45% no estarian dispuestos a cambiar.

12. ¿Ha escuchado usted sobre Compuengine Cía. Ltda. ?

CUADRO # 54


Si 20 8%

No 226 92%

TOTAL 246 100%

GRÁFICO # 52


Si55%

No45%

Si8%

No92%

105

El 92 % de las empresas encuestadas no conocen a Compuengine Cía. Ltda., el 8% si la

conoce.

13. Si su respuesta fue SI, ¿Por qué medio de comunicación conoció?

CUADRO # 55

OPCIONES FRECUENCIA % Guía telefónica 0 0%

Llamada telefónica 5 25% Tarjeta personal 4 20%

Revistas 0 0% Internet 9 45%

Referencia personal 2 10% Otros (Indique) 0 0%

TOTAL 20 100%

GRÁFICO # 53


El 45% conoció a Compuengine Cía. Ltda., por internet, el 25% por llamada telefónica, el

20% por tarjeta personal, el 10% por referencia personal y el 0% por revistas, guía

telefónica, otros.

Guía telefónica 0%

Llamada telefónica

25%

Tarjeta personal20%

Revistas 0%

Internet 45%

Referencia personal 10%

Otros (Indique)0%

106

14. ¿Cuáles serían los medios por los cuáles a su compañía le gustaría recibir las

diferentes ofertas de hardware y software?

CUADRO # 56

OPCIONES FRECUENCIA % Vía telefónica 29 12%

Correo electrónico 100 41% Página web 26 10% Catálogos 91 37%

Otros (Especifique) 0 0% TOTAL 246 100%

GRÁFICO # 54


El 41% de las empresas prefiere obtener información de ofertas de hardware y software

por correo electrónico, el 37% por catálogos, el 10% navegando en la web, el 12% vía

telefónica y 0% por otros medios.

Via telefónica 12%

Correo electrónico

41%

Página web10%

Catálogos 37%

Otros (Especifique)

0%

107



CUADRO # 57


Gerente General 46 19%

Gerente Financiero 101 41%

Jefe Sistemas 96 39%

Asistentes 3 1%

TOTAL 246 100%

GRÁFICO # 55

Gerente General 15%

Gerente Financiero

18%

Jefe de Sistemas36%

Asistentes13%

Secretaria18%



Los clientes respondieron que el 41% toma la decisión el Gerente Financieros, el 39% el

Jefe de Sistemas, el 19% Gerente General y el 1% las Asistentes.

108

5.13 ANÁLISIS DE RESULTADOS

5.13.1 ANÁLISIS CLIENTES ACTUALES

De acuerdo a la investigación de mercados realizada a los clientes de Compuengine Cía.

Ltda., la gran mayoría de ellos, conoció a través de una llamada telefónica, es un respuesta

verídica, debido a que la compañía está iniciándose, su personal ha tratado de abrir una

cartera de clientes a través del teléfono, primero se contacta para identificar a la compañía

brevemente con una pequeña explicación, segundo lograr una cita en las instalaciones de

las empresas, realizar una presentación de todos los productos servicios que la compañía

ofrece y por tercera vez llama para averiguar si se encuentren interesado en algún producto,

o si desea una cotización. Para los clientes de manera general Compuengine Cía. Ltda., está

calificado como bueno dentro del ámbito laboral.

Dentro de los productos y servicios que ofrece Compuengine Cía. Ltda., los más adquiridos

por sus clientes son las portátiles porque facilita el trabajo.

Las partes y piezas como discos duros, memorias ram, tarjetas de video, fuentes,

mainboards, consumibles, cds dvd, son también productos adquiridos con mayor

frecuencia. Las licencias de diseño tienen una buena aceptación en las empresas dedicadas

a la construcción y diseño.

Para los clientes de la compañía los productos de excelente calidad son partes, piezas,

portátiles, consumibles, computadoras clon y licencias de diseño arquitectónico sobre todo

en las compañías grandes, porque existe un mayor control a la piratería, lo que obliga a

adquirir licencias originales.

Dentro de los servicios, el personal ha ofrecido los servicios a sus clientes, la instalación de

los equipos es muy buena según su criterio, en lo que se refiere la instalación de licencia es

poco común pero está calificada com muy buena, el informe de instalación está calificado

bueno debido a que no existe una información más detallada del producto entregado, el

informe de conformidad es muy bueno, el servicio de mantenimiento lo califican bueno.

109

A lo hora de tomar una decisión en la compra de productos, las marcas de preferencia son:

hp, lexmark, autocad,genius, kingston, esto se debe a la calidad y el reconocimiento que

tienen a nivel mundial.

Los clientes de la compañía afirman que los precios son moderados, están conformes que

casi siempre están a su alcance.

Lamentablemente los clientes no están conformes con el tiempo de entrega, la mayoría

piensa que se demora más de dos días, esto es una debilidad para la empresa.

La comunicación más efectiva en estos tiempos dentro de las empresas es el correo

electrónico, debido a que todos pueden acceder al internet se facilita todo mediante el

Outlook porque casi todas las empresas lo manejan y a la vez por la web porque ahí

también se puede pedir cotizaciones.

Los clientes de la empresa afirman que cuando se presenta un tipo de inconveniente, casi

siempre reciben una respuesta a la semana, esto es calificada como bueno, el tiempo de

respuesta por parte del personal de Compuengine Cía. Ltda., no es rápido.

Al momento de realizar una negociación de empresa a empresa, lo más importante es la

calidad de sus productos, el tiempo de garantía, la política de créditos que se maneja, los

precios, el tiempo de entrega, y como menos importante está la variedad de productos

porque la mayoría tienen una marca específica.

La tecnología hoy en día es manejada en todas las instituciones públicas o privadas, en el

área de hardware existe una mayor demanda, debido a la facilidad de adquirir en algunos

lugares, mientras que software está un poco aislado, la mayoría afirmaron que es

importante pero sus costos son muy altos.

Las razones primordiales para elegir un proveedor de software y hardware son la calidad, la

garantía, sobre todo el manejo de políticas de crédito, porque afirman que debe existir una

flexibilidad con los pagos.

110

Dentro del mercado existen varias empresas dedicadas a la misma actividad comercial

como principales competidores están Tegnomega, Binaria e Infolink afirman que manejan

ciertas políticas de crédito las cuales facilitan su negociación.

Compuengine Cía. Ltda. No ha podido establecer buenas políticas de crédito con sus

clientes, lo cual es desfavorable, debido a que sus clientes actuales opinan que el principal

beneficio es el tiempo de crédito que les otorgan sus proveedores.

En la mayoría de empresas entrevistadas, afirman que las últimas personas en tomar la

decisión de compra en el área de hardware y software son los Jefes de Sistemas porque

tienen un mejor conocimiento de herramientas y son ellos los encargados de controlar todo

tipo de producto tecnológico que entra a las empresas.

111

5.13.2 ANÁLISIS CLIENTES POTENCIALES

En base a la investigación de mercados realizada, a medianas y pequeñas empresas se

obtuvo los siguientes resultados:

Todas las empresas utilizan herramientas tecnológicas como; equipos de computación

dentro de ellos los de mayor acogida son portátiles, partes y piezas, consumibles,

impresoras, programas de contabilidad, licencias de diseño, antivirus, los de preferencia

media son programas operativos y licencias diseño arquitectónico.

Las compras de hardware lo realizan mensualmente y semestralmente, sobre todo el área de

partes y piezas, mientras que las compras de software se realizan cada semestre o cada año,

porque sus precios son muy altos, por lo general tienen que renovar las licencias o adquirir

otras anualmente.

Se aprecia claramente que existe cierto tipo de preferencia en el área de hardware por las

marcas hp, genius, kingston, lexmark, se debe a su tiempo en el mercado, son las más

conocidas y adquiridas en casi todas las empresas Dentro de los programas operativos

Microsoft office es indispensable en todas las empresas, sin él no se podría trabajar, las

licencias de diseño son de preferencia empezando por adobe design, adobe photoshop. El

manejo de antivirus es primordial, porque gracias a él, se puede mantener archivos en buen

estado, el de mayor preferencia es Nod 32. En las empresas constructoras se utilizan

frecuentemente el programa de diseño arquitectónico denominado autocad, debido a su

gran utilidad y aplicación con planos arquitectónicos. El programa contable Siac, no tiene

una mayor preferencia de las empresas, es poco conocido dentro de ellas, a pesar que es un

programa de contabilidad, los cuáles son utilizados en los departamentos financieros.

Dentro de los posibles proveedores esta Tegnomega, Akros, Binaria, las razones principales

por las que eligieron son la calidad, garantía y el manejo de políticas de crédito. La gran

mayoría conoció a los mismos mediantes catálogos, navegando por la web, correos

electrónicos y ferias comerciales.

Para las empresas encuestadas el medio más óptimo para llegar a ellos es el internet y el

teléfono móvil porque se facilita en cualquier comunicación.

112

Para los clientes potenciales existe un alto nivel de importancia sobre la calidad y las

políticas de crédito, el precio de los mismos, afirmaron que es importante la garantía

porque así obtendrán una mayor información si los productos sufren algún daño

Las empresas están dispuestas a cambiar de proveedor de hardware y software siempre y

cuando cumplan con los factores más importantes.

En un gran porcentaje Compuengine Cía. Ltda., no es una empresa conocida en el mercado,

los pocos que lo identificaron mediante su página web.

Los medios más apropiados para enviar información sobre las ofertas son el correo

electrónico e ingresando a la página web de distintos proveedores, a través de catálogos.

La persona indicada de tomar la última decisión de compra son los Gerentes Financieros

porque de ellos depende el pago, el jefe de sistemas en algunos casos toma la decisión de

compra porque ellos conocen ampliamente las necesidades en ese ámbito y tienen mejor

conocimiento técnico.

113

5.14 COMPROBACIÓN DE LA HIPÓTESIS

El 50% de las empresas que adquieren herramientas de hardware y software toman su

decisión de compra basándose en la calidad y garantía de los productos.

Después del análisis de la encuesta a clientes potenciales se comprobó la hipótesis que:

Los clientes potenciales eligen a su proveedor de hardware y software basando el 33% por

la calidad de los productos y el 32% por la garantía, lo que da un total del 65%.

5.15 FODA

El análisis FODA es una herramienta que facilita conocer y analizar la situación actual de

Compuengine Cía. Ltda., permitiendo dar un diagnóstico preciso para la toma de

decisiones.

5.15.1 ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS

Compuengine Cía. Ltda., es una empresa ecuatoriana.

Distribución de marcas y productos informáticos de alta calidad.

Portafolio de productos garantizados.

Su equipo de trabajo son personas altamente profesionales.

Ofrece servicio técnico de mantenimiento.

Servicio de asesoramiento en la línea de software.

Clientes satisfechos con los precios.

La empresa está ubicada en la zona central.

114

OPORTUNIDADES

La tecnología es la principal herramienta de hoy en día en las empresas.

Existe una tendencia creciente de seguridad informática porque las empresas se ven

obligadas en adquirir licencias legales para la eliminación de virus.

Todas las empresas grandes, pequeñas, medianas del Ecuador manejan una línea

software y hardware.

Existe el organismo de control de piratería que ayuda a identificar las empresas que

usan licencias ilegales.

Altos costos de la competencia.

DEBILIDADES

Es una empresa nueva en el mercado.

No está posicionada en el mercado nacional.

Carencia de políticas de créditos.

Su personal de ventas es pequeño.

Falta de promoción y publicidad.

Deficiente proceso de entrega.

Número bajo de clientes actuales.

No están bien asignadas las funciones con servicio técnico.

Ausencia de capacitaciones para servicio técnico.

La compañía no maneja stock de productos.

Existencia de producto en declinación.

115

AMENAZAS

Agresivas promociones por parte de la competencia.

Existe una amplia gama de servicios tecnológicos en Quito.

Incremento de los aranceles a los productos importados.

Empresas que cuentan con mayor capital.

Crisis económica a nivel mundial.

Inestabilidad política.

116

5.15.2 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI)

CUADRO # 58

PESO CALIFICACIÓNPESO PONDERADO

FORTALEZAS

Empresa ecuatoriana 0,03 3 0,09

Productos y marcas de calidad 0,10 4 0,40

Personal profesional 0,05 4 0,20

Servicio técnico de mantenimiento 0,04 3 0,12

Servicio asesoramiento 0,05 3 0,15

Precios moderados 0,07 4 0,28

Ubicación estratégica 0,02 4 0,08

DEBILIDADES

Empresa nueva 0,05 2 0,10

No está posicionada 0,05 1 0,05

Carencia política créditos 0,07 2 0,14

Personal ventas pequeño 0,05 2 0,10

Falta de promoción y publicidad 0,05 1 0,05

Deficiente proceso entrega 0,07 2 0,14

Pocos clientes 0,08 2 0,16

Mal asignadas funciones servicio técnico 0,05 2 0,10

Ausencia de capacitaciones servicio técnico 0,03 2 0,06

No manejan stock de productos 0,05 1 0,05

Existencia de producto en declinación 0,04 2 0,08

TOTAL 1,00 2,55

1. Debilidad Importante 2. Debilidad Menor 3. Fortaleza Menor 4. Fortaleza Mayor


En la matriz EFI se obtuvo como resultado 2,55 se puede mencionar que Compuengine Cía.

Ltda., se encuentra por encima de la media 2,5 porque la empresa están enfrentado sus

debilidades con sus fortalezas, es positivo pero deben tomar las medidas correctivas y

estrategias para combatir sus debilidades.

117

5.15.3 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)

CUADRO # 59

VALOR PUNTAJE CALIFICACIÓN

OPORTUNIDADES Tecnología principal herramienta 0,09 4 0,36Seguridad Informática 0,08 3 0,24Las empresas utilizan hardware-software 0,10 4 0,40Control de piratería 0,09 3 0,27Altos costos competencia 0,10 4 0,40

AMENAZAS

Promociones de la competencia 0,10 4 0,40

Amplia gama servicios en Quito 0,10 3 0,30

Incremento de aranceles 0,10 2 0,20

Empresas con mayor capital 0,08 2 0,16

Cris económica mundial 0,08 2 0,16

Inestabilidad política 0,08 2 0,16

TOTAL 1,00 3,05


En la matriz EFE se obtuvo como resultado 3,05, se puede mencionar que Compuengine

Cía. Ltda., se encuentra por encima de la media 2,5 porque la empresa trata de aprovechar

sus oportunidades, es positivo pero se debe tomar las respectivas estrategias para combatir

con las amenazas.

4 RESPUESTA ES SUPERIOR

3 RESPUESTA ESTA POR ENCIMA DE LA MEDIA

2 LA RESPUESTA ES LA MEDIA

1 LA RESPUESTA ES MALA

118

5.16 MATRIZ GENERAL ELECTRIC

Esta matriz permite establecer la realidad de la empresa tomando en cuenta el atractivo

mercado en la cual se encuentra así como también la posición competitiva, con lo

resultados obtenidos se determina si la empresa debe invertir, mantener, o no invertir.

De acuerdo a la posición competitiva y el atractivo del mercado, Compuengine Cía. Ltda.,

debe invertir y buscar nuevas alternativas para mejorar sus fortalezas y contrarrestar sus

debilidades, así como aprovechar las diferentes oportunidades.

ATRACTIVO MERCADO ← O^A EFE (3.05)

4 3 2 1

POSICIÓN ↑ 3 INVERTIR INVERTIR MANTENER

COMPETITIVA 2 INVERTIR MANTENER NO INVERTIR

1 MANTENER NO INVERTIR NO INVERTIR

F^D EFI (2.55)

119

5.16 FODA CRUZADO

CUADRO # 60

Fortalezas: F1: Empresa ecuatoriana. F2: Productos de calidad. F3: Marcas distinguidas. F4: Productos garantizados F5: Personal profesional. F6: Servicio de mantenimiento. F7: Servicio de asesoramiento. F8: Precios moderados. F9: Ubicación estratégica.

Debilidades: D1: Empres nueva. D2: No está posicionada. D3: Carencia política créditos. D4: Personal venta pequeño. D5: Falta de promoción. D6: Deficiente proceso de entrega. D7: Pocos clientes. D8: Mal asignadas funciones. D9: Ausencia de capacitaciones para servicio técnico. D10: No maneja stock de productos. D11: Existencia de producto en declinación.

Oportunidades O1: Tecnología principal herramienta. O2: Seguridad Informática. O3: Todas empresas utilizan software y hardware. 04: Control de piratería. O5: Altos costos de competencia.

FO: F1‐02 F2,3,4,5 ‐ O1,3 F5,6 ‐ 01,3, F7‐04 F8‐06 F9‐03

DO: D1‐04 D2‐01,3,5 D3‐03 D4‐03 D5‐05 D7‐04 D9‐04.1 D10‐05 D11‐01

Amenazas A1: Promociones de la competencia A2: Amplia gama de servicios tecnológicos, en Quito. A3: Incremento de aranceles. A4: Empresas con mayor capital. A5: Crisis económica mundial. A6:Inestabilidad política

FA: F1‐ A2 F2,3,4 ‐ A3 F5‐A4 F6‐A4 F8‐A5,6 F9‐A2

DA: D1‐A2 D2‐A1,2 D3‐A3 D4‐A4 D5‐A1 D7‐A5,6 D10‐A3 D11‐A1


120

5.17 VENTAJA COMPETITIVA

Compuengine Cía. Ltda. Ayuda a las empresas a saber cuáles son sus verdaderos

requerimientos para actuar con la legalidad que se requiere para adquirir software, es por

eso que la compañía hace la auditoría de software que es un término general que se refiere a

la investigación, al proceso de entrevistas que determina cómo se adquiere, distribuye y usa

el software en la organización.

La experiencia de los profesionales de la empresa en el campo de la tecnología,

especialmente en el desarrollo de programas para diseño e ingeniería, ha permitido que se

convierta actualmente en una empresa competitiva.

121

CAPÍTULO VI

PLAN OPERATIVO

6.1 MERCADO OBJETIVO

6.1.1 SEGMENTACIÓN

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

Provincia: Pichincha

Ciudad: Quito

Sectores: Norte, Sur, Centro

SEGMENTACIÓN POR TAMAÑO DE LA EMPRESA

Tamaño de empresa: Medianas, Pequeñas SEGMENTACIÓN POR TIPO DE EMPRESA

Tipo organización: Publicas/ Privadas SEGMENTACIÓN POR ACTIVIDAD

Consumo Masivo

Energía

Finanzas

Gobierno

Manufactura

Servicios

Telecomunicaciones

Educación.

Industrial

Construcción

122

6.1.2 CARACTERÍSTICAS DEL CENTRO DE COMPRAS

Etapa del proceso de decisión de compra.

- Reconocimiento del problema

- Descripción General de la necesidad

- Especificación del producto

- Búsqueda del proveedores

- Solicitud de propuestas

- Selección del proveedor

- Especificación del pedido-rutina

- Revisión del desempeño

Lugar de la responsabilidad de compra: Departamento de la organización.

Tárea asignada al centro de compra: Especificar el problema que se está solucionando.

6.1.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS PARTICIPANTES INDIVIDUALES EN LA DECISIÓN.

Intervienen más participantes en la decisión de compra:

Compra profesional

Enfoque: Hombres y Mujeres

6.1.3.1 SEGMENTACIÓN

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

Provincia: Pichincha

Ciudad: Quito

123

Sector: Norte, Centro, Sur

Densidad: Urbana

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

Edad: 30 años en adelante.

Género: Masculino y Femenino.

Ciclo de Vida: Solteros, Casados, Viudos, Divorciados.

Educación: Superior.

Profesión: Ingeniero en finanzas e Ingeniero en sistemas.

Ocupación: Jefe de sistemas y Jefe financieros.

SEGMENTACIÓN POR FRECUENCIA DE COMPRA

Frecuencia: Mensual, Bimestral, Trimestral, Semestral, Anual.

6.1.3.2 TIPOS DE DECISIONES Y EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Decisiones técnicas más complejas-

Interacción entre personas de varios niveles.

Proceso de compra más formalizado.

El comprador y el vendedor tienen un alto nivel de dependencia.

6.2 OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE MARKETING

124

6.2.1 ESTRATEGIA DE PRODUCTO

CUADRO # 61

OBJETIVOS

ESTRATEGIA TÁCTICA INDICADOR ACTUAL

INDICADOR FUTURO

RESPONSABLE PRESUPUESTO

Mejorar el portafolio de productos en la línea de hardware.

Establecer estrategias para productos en declinación.

Eliminar el producto del mercado, es un programa que no se encuentra vigente.

El 1% de los clientes utilizan el programa Siac.

El programa Siac debe ser eliminado del portafolio de productos.

Gerente Ventas No aplica porque el programa es comprado al momento que el cliente requiere.

Mejorar los servicios de la compañía.

Brindar una mayor seguridad informática.

Cuando el cliente adquiere productos de la línea de software, la compañía debe dar el servicio de instalación de licencias e informes de instalación donde conste que el producto fue entregado en buenas condiciones y funciona correctamente.

De los clientes de Compuengine Cía. Ltda. , solo el 21% recibieron este tipo de informes.

Todos los clientes que adquieran licencias deben recibir los informes correspondientes.

Gerente Ventas $ 600,00 (Ver Anexo III)

Lograr un posicionamiento en la mente del cliente corporativo.

Diseñar etiquetas de la compañía.

Todos los productos que vende la compañía deben salir etiquetados de esta manera el cliente identificará rápidamente a la compañía.

En la actualidad ningún producto que sale a la venta es etiquetado.

Todos los productos saldrán etiquetados.

Gerente Ventas $540,00 (Ver Anexo III)

125

6.2.2 ESTRATEGIA DE PRECIO

CUADRO # 62

OBJETIVOS ESTRATEGIA TÁCTICA INDICADOR ACTUAL

INDICADOR FUTURO


Aumentar la cartera de clientes de la compañía.

Estrategia de precios por temporada.

Modificar los precios por temporada como el día del trabajo, navidad.

La compañía tiene 39 clientes en la actualidad.

La compañía desea incrementar a 57 clientes fijos.

Gerente Ventas De acuerdo a la lista de precios de mayo y diciembre se ofrecerá descuentos del 10%.

Aumentar las ventas por volumen.

Establecer estrategias de precios por volumen.

Reducir los precios cuando el cliente compra más de 24 unidades.

En la actualidad los clientes compran en promedio general $ 300 al mes.

Los clientes deberían aumentar este promedio a $ 600 al mes.

Gerente Administrativo Gerente Ventas

De acuerdo a la lista de precios del mes de compra.

Satisfacer a los clientes corporativos.

Fijación de precios de valor.

Ofrecer la combinación de calidad y buen servicio a un precio justo y adecuado.

El 59% de los clientes están conformes con los precios.

El 75% de los clientes deberían estar conformes con los precios.

Gerente Ventas

De acuerdo a la lista de precios del mes de compra.


Fijación de precios basados en la competencia.

Establecer precios trimestralmente de acuerdo a la competencia directa.

Para el 41% de los clientes actuales, la percepción de los precios es alta.

Disminuir el 10% de esta percepción.

Gerente Ventas De acuerdo a los precios de la competencia.

Mejorar las facilidades de pago para los clientes corporativos.

Establecer una política de créditos para clientes actuales y potenciales.

Realizar un política de créditos a 20 días para los clientes que realicen compras mayores a $200,00.

El 29% de los clientes actuales se beneficia con la política de crédito. Para clientes potenciales el 21% es importante la política de créditos.

El 100% de los clientes debe beneficiarse con la política de créditos. El 50% de clientes potenciales también debe beneficiarse.

Gerente Administrativo Gerente Ventas

Ampliar el número de días de crédito con los proveedores.

126

6.2.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

CUADRO # 63


INDICADOR FUTURO


Aumentar la cartera de clientes, en las diferentes zonas de Quito, mediante el personal de ventas.

Mediante estrategias de ventas personales.

Contratar un vendedor para la línea de software y otro para la línea de hardware, de esta manera se aumentará la cartera de clientes.

La empresa tiene en la actualidad 39 clientes corporativos.

La empresa desea tener 57 clientes corporativos fijos.

Gerente Ventas $ 12.380,80 (Ver Anexo III)

Valer la experiencia de los profesionales de la compañía.

Brindar servicio de asesoramiento a clientes actuales y potenciales.

Sacar citas con las empresas para realizar visitas e informar sobre todos los productos y servicios, la seguridad informática, la piratería y las condiciones de uso en línea software que ofrece Compuengine Cía. Ltda.

En la actualidad la empresa no visita a los empresarios para dar este tipo de charlas.

El 50% de los clientes potenciales y actuales debe recibir estas charlas.

Gerente Ventas

$ 1104,00 (Ver Anexo III)

Mejorar el servicio al cliente.

Mediante capacitaciones ofrecidas a la persona de servicio técnico.

Otorgar un curso a la persona de servicio técnico para que sea capacitado en el área de mantenimiento de hardware, se pueda brindar soluciones eficaces a los clientes actuales y potenciales de la compañía.

De los clientes que recibieron el servicio de mantenimiento, el 10% lo califico como excelente.

Se desea que los clientes lo califiquen como excelente al servicio de mantenimiento en un 90%.


$840,00 (Ver Anexo III)

Aumentar la cartera de clientes.

Aprovechar la ubicación estratégica de la compañía.

Visitar a las empresas aledañas a la compañía para ofrecer los productos servicios.

En la actualidad tienen 39 clientes.

Obtener 57 clientes fijos.

Gerente Ventas $ 480,00 (Ver Anexo III)

Fidelizar a los clientes actuales y potenciales.

Establecer un programa básico de CRM.

Gestionar las relaciones entre la empresa y los clientes a través de un programa CRM, que permita identificar, atraer y

En la actualidad los clientes no están categorizados.

Se pretende que todos los clientes sean categorizados.

Gerente Ventas Gerente Administrativo


127

retener a sus clientes, además de ayudar a incrementar la satisfacción de éstos y optimizar así la rentabilidad de la compañía.

Aumentar el número de clientes.

Ofrecer descuentos a los clientes corporativos.

Para los clientes que realicen compras mayores de $ 200,00 tendrán el 10% de descuento.

La compañía no ofrecía ningún tipo de descuento.

El 80% de los clientes deben beneficiarse con los descuentos.

Gerente Ventas De acuerdo a la lista de precios del mes de compra.

Incrementar las ventas en un 46,15% con relación al año anterior.

Mediante estrategias de Promoción.

Realizar un catálogo de productos que se entregue a las empresas encuestadas. Por la compra de productos HP, la empresa obsequiara mouse y mouse pad.

A ninguna empresa se entrega catálogos.

A todas las empresas deben se entregados los catálogos.

Gerente de Ventas

$ 349,76 (Ver Anexo III)

Lograr que Compuengine Cía. Ltda. sea una de los principales proveedores a elegir.

Incentivar a las personas que toman la última decisión de compra Mediante estrategias promoción.

En fechas especiales como día del trabajador, san Valentín, navidad se enviará obsequios a los jefes de sistemas tales como jarros, carpetas, esferos, tarjeteros con el logotipo de la compañía

La compañía no realiza ningún tipo de obsequia a las personas responsables de tomar la última decisión de compra.

La compañía obsequiara frecuentemente a las personas que toman la última decisión de compra.

Gerente Ventas Gerente Administrativo


Fortalecer técnicas de promoción y publicidad.

Mediante envió de información e innovación de la página web.

Utilizar el correo electrónico para enviar información sobre productos, servicios, promociones, descuentos. Realizar algunas modificaciones en la página web como implementación del buzón de sugerencias, aumentar información más detallada del portafolio de productos y servicios.

El 41% de clientes potenciales su medio de preferencia es la web.

Se pretende aumentar al 60% de preferencia.

Gerente Ventas Gerente Administrativos


128

Lograr que Compuengine Cía. Ltda., sea una de los principales proveedores a elegir.

Mediante ferias comerciales.

Asistencia a ferias comerciales con el propio stand de la compañía para dar a conocer los productos y servicios.

La compañía ha participado en ferias comerciales una vez al año.

La compañía debería participar cuatro veces al año.



129

6.2.4 ESTRATEGIA DE PLAZA

CUADRO # 64


INDICADOR FUTURO


Mejorar el tiempo de entrega de productos a los clientes.

Ubicación

Comprar una moto y contratar una persona que se dedique exclusivamente a la entrega de pedidos.

El 59% de los clientes de la compañía afirman que la entrega es tardía.

La empresa quiere disminuir el porcentaje a un 5%.


$ 5411,60


TOTAL PRESUPUESTO $ 25.391,01

130

6.3 EVALUACIÓN Y CONTROL

CUADRO # 65

OBJETIVOS

ESTRATEGIA

TÁCTICA

EVALUACIÓN

CONTROL

RESPONSABLE

Mejorar el portafolio de productos en la línea de hardware.

Establecer estrategias para productos en declinación.

Eliminar el producto del mercado, es un programa que no se encuentra vigente.

Realizar una evaluación del portafolio de productos, y hacer un análisis de productos mediante una investigación de mercados.

Semestral Gerente Ventas

Mejorar los servicios de la compañía.

Brindar una mayor seguridad informática.

Cuando el cliente adquiera productos de la línea de software, la compañía debe dar el servicio de instalación de licencias e informes, instalación donde conste que el producto fue entrega en buenas condiciones y funciona correctamente.

Evaluar el nivel de de satisfacción de los servicios mediante entrevistas personales.

Trimestral Gerente Ventas

Lograr un posicionamiento en la mente del cliente corporativo.

Diseñar etiquetas de la compañía.

Todos los productos que vende la compañía deben salir etiquetados de esta manera el cliente identificará rápidamente a la compañía.

Evaluar la cantidad de productos que se vende mediante la frecuencia de compra.

Mensual Gerente Ventas

Aumentar la cartera de clientes de la compañía.

Estrategia de precios por temporada.

Modificar los precios por temporada como el día del trabajo, navidad.

Evaluar los precios de los proveedores por temporada, de acuerdo a esto se seguirá modificando precios.

Mes : Mayo Mes: Diciembre

Gerente Ventas

131

Aumentar las ventas por volumen.

Establecer estrategias de precios por volumen.

Reducir los precios cuando el cliente compra más de 24 unidades.

Evaluar a los clientes mediante el volumen de compras que han hecho.



Fijación de precios de valor.

Ofrecer la combinación de calidad y buen servicio a un precio justo y adecuado.

Verificar constantemente los sellos de garantía y control de calidad, de todos los productos.

Mensual Gerente Administrativo


Fijación de precios basados en la competencia.

Establecer precios trimestralmente de acuerdo a la competencia directa.

Evaluar los precios de la competencia atreves de un cliente fantasma.


Mejorar las facilidades de pago para los clientes corporativos.

Establecer una política de créditos para clientes actuales y potenciales.

Realizar un política de créditos a 20 días para los clientes que realicen compras mayores a $200,00.

Evaluar el cupo de crédito de los clientes, y su frecuencia de compra.

Trimestral Gerente Administrativo Gerente Ventas

Aumentar la cartera de clientes, en las diferentes zonas de Quito, mediante el personal de ventas.

Mediante estrategias de ventas personales.

Contratar un vendedor para la línea de software y otro para la línea de hardware para aumentar la cartera de clientes.

Evaluar el número de clientes captados, su frecuencia de compra, su monto, productos adquiridos.


Valer la experiencia de los profesionales de la compañía.

Brindar servicio de asesoramiento a clientes actuales y potenciales.

Sacar citas con las empresas para realizar visitas e informar sobre todos los productos y servicios, la seguridad informática, la piratería, y las condiciones de uso en la línea software que ofrece Compuengine Cía. Ltda.

Evaluar el número de clientes captados, su frecuencia de compra, su monto, productos adquiridos.


132

Mejorar el servicio al cliente.

Mediante capacitaciones ofrecidas a la persona de servicio técnico.

Otorgar un curso a la persona de servicio técnico para que sea capacitado en el área de mantenimiento de hardware y a su vez pueda brindar soluciones eficaces a los clientes actuales y potenciales de la compañía.

Evaluar el rendimiento de la persona de servicio técnico mediante pruebas.

Semestral Gerente Administrativo

Aumentar la cartera de clientes.

Aprovechar la ubicación estratégica de la compañía.

Visitar a las empresas aledañas a la compañía para ofrecer los productos y servicios.

Evaluar clientes captados, frecuencia de compra, productos adquiridos, y monto.


Fidelizar a los clientes actuales y potenciales.

Establecer un programa básico de CRM.

Gestionar las relaciones entre la empresa y los clientes a través de un programa CRM, que permita identificar, atraer y retener a sus clientes, además de ayudarles a incrementar la satisfacción de éstos y a optimizar así la rentabilidad de la compañía.

Evaluar a las empresas que han realizado compras, a través de llamadas telefónicas para saber su nivel de satisfacción y lograr un relación personaliza.

Mensualmente Gerente de Ventas

Aumentar el número de clientes.

Ofrecer descuentos a los clientes corporativos.

Para los clientes que realicen compras mayores de $ 200,00 tendrán el 10% de descuento.

Se analizará trimestralmente las ventas, para saber cuáles son los productos más vendidos y menos vendidos, y los montos de compra.

Mensual Gerente Ventas

133

Incrementar las ventas en un 46,15% con relación al año anterior..

Mediante estrategias de Promoción

Realizar un catálogo de productos que se entregue a las empresas encuestadas. Por la compra de productos HP, la empresa obsequiara mouse y mouse pad.

Evaluar a través de una encuesta la aceptación de los catálogos. Evaluar la frecuencia de compra de los productos de promoción.



Incentivar a las personas que toman la última decisión de compra

Mediante estrategias Promoción.

En fechas especiales como día del trabajador, san Valentín, navidad , se enviará obsequios a los jefes de sistemas tales como jarros, carpetas, esferos, tarjeteros con el logotipo de la compañía

Evaluar el número de clientes que realicen compras frecuentes.


Fortalecer técnicas de promoción y publicidad.

Mediante ideas innovadoras.

Utilizar el correo electrónico para enviar información sobre productos, servicios, promociones, descuentos. Realizar algunas modificaciones en la página web como implementación del buzón de sugerencias, aumentar información más detallada del portafolio de productos y servicios.

Se hará una evaluación de la web mediante entrevistas a clientes para obtener nuevas ideas y superar falencias, mediante la calificación de los productos y servicios de la compañía.

Trimestral

Gerente Ventas


Mediante ferias comerciales

Asistencia a ferias comerciales con el propio stand de la compañía para dar a conocer los productos y servicios

Evaluar los gastos que se ha generado, y el número de clientes captados a través de encuestas.

Trimestral Gerente General

134

Mejorar el tiempo de entrega de productos a los clientes.

Ubicación Comprar una moto y contratar una persona que se dedique exclusivamente a la entrega de pedidos.

Evaluar el número de entregas que realice durante el día, realizar una hoja de ruta para saber a qué empresa entregó mercadería.

Mensual Gerente Administrativo


135

CAPÍTULO VII

ESTUDIO FINANCIERO

7.1 ESTADO DE RESULTADOS

El Estado de Resultados, también conocido como Cuenta de Resultados, o Estado de

Ganancias y Pérdidas, es un informe financiero que muestra los ingresos y gastos que ha

obtenido Compuengine Cía. Ltda., en el período de Enero a Diciembre del 2009.

Estados de Resultados


A Enero 2009 al 31 Diciembre 2009

VENTAS 176.512,77

COSTO DE VENTAS 98.667,82

UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 77.844,95

GASTO ADMINISTRATIVO 48.060,13

GASTO DE VENTAS 23.902,48

UTILIDAD OPERACIONAL 5.882,35

GASTO FINANCIERO 675,00

OTROS INGRESOS NO OPERACIONALES _________

UTILIDAD ANTES DE PARTICIPACIONES E IMPUESTOS 5.207,35

15% PARTICIPACIÓN TRABAJADORES 781,10

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 4.426,25

20% IMPUESTO A LA RENTA 885,25

UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO 3.541,00

136

7.2 PORCENTAJES ANALÍTICOS 2009

La cuenta de explotación aporta cifras necesarias para calcular algunos porcentajes de gran

importancia, se trata de cuentas claves en relación a las ventas netas.

Porcentaje de margen bruto:

. ,

. , = 44,10 %

Porcentaje de gastos operativos:

. ,

. , = 3,33 %

Porcentaje de beneficios antes de participaciones e impuestos :

. ,

. , = 2,95 %

Porcentaje de beneficios antes de impuestos:

. ,

. , = 2,51%

Porcentaje de beneficio neto :

. ,

. , = 2 ,01%

137

7.3. PROYECCIONES

7.3.1 PROYECCIÓN DE VENTAS

Para la proyección de ventas se estima incrementar el 45% de los clientes:

CLIENTES

CUADRO # 66

AÑOS CLIENTES NÚMERO

2009 ACTUALES 39

2010 NUEVOS 57

Para estimar las ventas del año siguiente, se ha considerado que con la

implementación de las estrategias de marketing, las ventas podrían incrementar el

46,15% anual. Se utilizó una regla de tres en base a las ventas del año pasado.

VENTAS

CUADRO # 67

Clientes Número Ventas

Actuales 39 176.512,77

Potenciales 57 x

X=257.973,41

PORCENTAJE

CUADRO # 68

Ventas Porcentaje

176.512,77 100%

81.467,37 x

x= 46,15%

INGRESO POR VENTAS

CUADRO # 69

Años Ventas 2009 176.512,77 2010 257.973,41

138

7.3.2 PROYECCIÓN DE COSTOS

Para estimar los costos del año siguiente, se incrementará un 46,15% anual. Se

utilizó un regla de tres en base a los costos del año pasado.

COSTOS

CUADRO # 70

Años Ventas Costos

2009 176.512,77 98.667.82

2010 257.980,20 x

x= 144.203,02

PORCENTAJE

CUADRO # 71

Costos Porcentaje

98.667.82 100%

45.538,99 x

x= 46,15%

COSTOS DE VENTAS

CUADRO # 72

Años Ventas 2009 98.667.82 2010 144.203,02

139

7.4. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO PARA UN AÑO

Es un reporte de todos los ingresos y gastos que pertenecen a un período específico, en este

caso se ha proyectado para un año, se ha previsto que las ventas aumentan un 46,15% el

próximo año, los costos de ventas incrementan un 46,15%, gastos administrativos en un 5%

más las depreciaciones y los gastos de ventas se aumenta un 5% más el presupuesto de

gastos de marketing $ 25.391,01.

La utilidad neta del ejercicio es $ 8.064,83, el sobrante al comparar ingresos con los costos

y gastos presupuestados en el año, se obtendrán resultados positivos para la compañía.

Estados de Resultados Proyectado


A Enero 2010 al 31 Diciembre 2010

VENTAS 257.973,41

COSTO DE VENTAS 144.203,02

UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 113.770,39

GASTO ADMINISTRATIVO 51.421,74

GASTO DE VENTAS 50.488,61

UTILIDAD OPERACIONAL 11.860,04

GASTO FINANCIERO _________

OTROS INGRESOS NO OPERACIONALES _________

UTILIDAD ANTES DE PARTICIPACIONES E IMPUESTOS 11.860,04

15% PARTICIPACIÓN TRABAJADORES 1.779,01

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 10.081,04

20% IMPUESTO A LA RENTA 2.016,21

UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO 8.064,83

140

7.5 PORCENTAJES ANALÍTICOS 2010

Porcentaje de margen bruto:

. ,

. , = 44,10 %

Porcentaje de gastos operativos:

. ,

. , = 4,60 %

Porcentaje de beneficios antes de participaciones e impuestos :

. ,

. , = 4,60 %

Porcentaje de beneficios antes de impuestos:

. ,

. , = 3,91%

Porcentaje de beneficio neto :

. ,

. , = 3,13 %

141

7.6 EVALUACIÓN DOS PERIODOS

CUADRO # 73

DETALLE 2009 2010

VENTAS 176.512,77 257.973,41

COSTO DE VENTAS 98.667,82 144.203,02

UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 77.844,95 113.770,39

GASTO ADMINISTRATIVO 48.060,13 51.421,74

GASTO DE VENTAS 23.902,48 50.488,61

UTILIDAD OPERACIONAL 5.882,35 11.860,04

GASTO FINANCIERO 675,00 _________

OTROS INGRESOS NO OPERACIONALES _________ _________

UTILIDAD ANTES DE PARTICIPACIONES E IMPUESTOS 5.207,35 11.860,04

15% PARTICIPACIÓN TRABAJADORES 781,10 1.779,01

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 4.426,25 10.081,04

20% IMPUESTO A LA RENTA 885,25 2.016,21

UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO 3.541,00 8.064,83


Compuengine Cía. Ltda. En el año 2009 obtuvo una utilidad de $ 3.541,00 que se considera

buena debido al tiempo en el mercado, con la aplicación del plan de marketing en efecto

habrá una utilidad neta de $ 8.064, 83 en el año siguiente, que crece de manera importante

existe una ganancia de dólares, luego de restar la utilidad operacional antes de

participaciones, el 15% que pertenece a los trabajadores, y el impuesto a la renta de 20%.

142

CAPÍTULO XIII

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

8.1 CONCLUSIONES

Compuengine Cía. Ltda. Cuenta con profesionales que son muy capaces de brindar

un servicio de excelencia a sus clientes corporativos.

Su cartera de clientes es limitada pero con la implementación del personal de venta,

se logrará ampliar el mercado.

La información obtenida en la investigación de mercados, revelo que los clientes

actuales y potenciales tienen una gran variedad de proveedores, la principal ventaja

son las políticas de crédito.

Mediante el plan de marketing establecido, se logrará aumentar las ventas de


De acuerdo al estudio financiero se observó que existe una utilidad neta positiva, lo

que puede servir para seguir invirtiendo en estrategias que permitan seguir

aumentando sus ventas.

143

8.2 RECOMENDACIONES

Con los resultados obtenidos en la investigación de mercados, se recomienda la

implementación del plan de marketing, porque será una inversión que dará una

utilidad económica y practica.

Sera indispensable que la compañía este pendiente del desenvolvimiento del

mercado, observando permanentemente el desempeño de la competencia.

Se recomienda revisar periódicamente el comportamiento de los consumidores

actuales y potenciales.

Serán de gran importancia las sugerencias que se reciban en la página web, porque

mediante esto se recibe una retroalimentación respecto a factores claves.

Es importante la inmediata aplicación de estrategias de promoción porque esto

ayudara notablemente el aumento de las ventas.

144

BIBLIOGRAFÍA

Kotler Philip,, “Marketing “, Octava Edición, Pearson Educación S.A, México

2001.

Kotler Philip,, “Marketing “, Décima Edición, Pearson Educación S.A, Madrid

2004.

Soriano Soriano Claudio, “Marketing Mix” ,1991.

Gutiérrez Abraham, “Técnicas de Investigación y Metodología de estudio”

Orientación didácticas de bachillerato y universitarias, 1999.

www.ecuadorencifras.com

www.yahoo.com

www.solomarketing.com

www.marketingindustrial.com

145

ANEXOS I

146

INFORMACIÓN DE LOS COMPETIDORES

INFOLINK:

Su Visión: Es nuestro deseo brindar el mejor servicio a nuestros clientes y perseguir todas

sus metas con la idea de alcanzarlas, con el mejoramiento continuo de nuestro factor

humano.

Su Misión: Comercializar productos de computación y comunicaciones, a través de la

capacitación continua de nuestro personal con la finalidad de obtener la completa

satisfacción del cliente.

Productos: Servidores UPS, Computadoras de marca, Impresoras , Plotters ,Portátiles

Consumibles, Programas Operativos, Antivirus, Programas de Contabilidad

Marcas: Toshiba, lg, Lexmark, Compaq, Sony , Samsung , Microsoft Office

Antivirus: Antivirus Kaspersky, Antivirus Nod 32

Sus políticas de ventas son:

1. Aceptan todas las Tarjetas de Crédito: Visa, Mastercard, American Express, Diners Club.

2. Descuentos: Por pagos en efectivo se tiene un descuento del 10% de su compra.

3. Despacho/Entrega: Entregas a domicilio sin costo alguno por compras mayores a 120

dólares dentro del perímetro de la ciudad de Quito, de lunes a viernes de 9:00 a.m. a 6:00

p.m.

Entregas a provincias requieren de un pago adicional por envío. El plazo de entrega es de 1

a 2 días útiles de realizada la compra.

4. Devoluciones: Se aceptan cambios dentro de las 24 horas de hecha la entrega por fallas

de orden técnico, siempre y cuando no existan signos de maltrato o deterioro y se devuelva

todos los componentes del equipo en su respectivo empaque original. La empresa realizará

el cambio por un equipo de las mismas características una vez realizada la verificación por

nuestro personal técnico.

147

Garantía de los equipos:

La garantía es de 1 a 3 años depende del equipo adquirido. El uso de la garantía está

condicionado a cumplir con lo siguiente:

• Que el sello de garantía no haya sido retirado o dañado sin autorización.

• El servicio técnico sólo podrá ser realizado por personal autorizado de INFOLINK

Servicios:

Cuenta con técnicos suficientemente capacitados para poder brindar un servicio eficiente.

Bajo este esquema de servicio, el cliente dispondrá de una relación proactiva, servicio

técnico personalizado, con soluciones expertas y rápidas en todos los productos que

ofrecen.

Comercialización de equipos de computación ([email protected])

Comercialización de equipos de comunicaciones

Garantía de productos Hewlett Packard ([email protected])

Servicio y soporte técnico ([email protected])

Arrendamiento de equipos de computación

TEGNOMEGA:

Su Misión: es proporcionar de manera oportuna equipos, partes, y sistemas informáticos de

última tecnología y de calidad reconocida; los mismos que contribuyan al desarrollo y

mejoramiento de las actividades productivas, comerciales y de servicios, manteniendo un

liderazgo activo y comprometido con las necesidades de nuestros clientes, compradores y

socios.

Su Visión: es ser una organización principalmente creada para otorgar calidad, no solo en

los productos que distribuimos sino, en todas las actividades que realizamos, teniendo

como principal meta el servicio a nuestros clientes.

148

Tecno Mega es una empresa mayorista y minorista tiene ocho años en el Ecuador.

Productos: Servidores UPS, Computadoras de marca, Impresoras, Plotters, Portátiles Partes

y piezas, Consumibles, Otros: Cds, Dvds, Programas Operativos, Antivirus.

Marcas: Hp, Toshiba, Lg, Lexmark, Compaq, Sony, Genius, Kingston, Samsung , Acer,

Aoc, Microsoft Office, Antivirus Nod 32

La empresa se caracteriza por ejercer y fomentar valores de orden moral, responsabilidad

en el cumplimiento del trabajo y responsabilidad social; lealtad con nuestros principios,

honor con nuestras promesas, honestidad en nuestro proceder; verdad en nuestros

ofrecimientos; creatividad, valor y perseverancia con nuestras metas.

Hoy, en el 2009, cuentan con cinco oficinas en el Ecuador, manteniendo presencia en todas

las provincias del país

Su propósito es aprovechar los cambios e innovaciones que se dan en el mundo de la

tecnología, mediante un trabajo continuo que contribuya al crecimiento y desarrollo de

sus clientes, en este cada vez más competitivo, dinámico y globalizado mundo.

La empresa cuenta con un capital humano capacitado, conformado por más de 120 personas

a nivel nacional. Su principal objetivo es mantener como empresa líder dentro del mercado

ecuatoriano, comprometiéndonos a satisfacer de manera oportuna las necesidades de los

clientes, otorgándoles productos de calidad, condiciones y beneficios necesarios para que

puedan cumplir con su papel de distribuidores.

AKROS:

Akros comienza su actividad hace 17 años en la ciudad de Quito. Su oficina en la ciudad de

Guayaquil fue aperturada en diciembre del año 2001. Como resultado de su operar sólido y

transparente, ha crecido y se ha ubicado dentro de las 500 empresas más grandes del País,

en los últimos años. Esto, lo ha logrado, gracias al respaldo de socios estratégicos de gran

nivel y a la calidad de profesionales que se han integrado a la Compañía.

149

El afán por estar a la vanguardia de la tecnología y por superar las expectativas de sus

clientes, le ha permitido migrar de la venta de computadoras a ser la respuesta a las

necesidades tecnológicas de las empresas ecuatorianas.

Esto también, ha conducido a Akros, al mejoramiento continuo de sus procesos con el

objetivo de obtener la certificación ISO 9001:2000.

La Compañía ha contribuido activamente al desarrollo del País, genera actualmente 160

plazas de empleo y es considerada por el SRI (Servicio de Rentas Internas) como

“Contribuyente Especial”.

SOLUCIONES

SOLUCIONES DE CONSOLIDACIÓN DE SERVIDORES

La consolidación de servidores libera sus sistemas administrativos y operativos, permite el

uso más eficiente de sus aplicaciones y crea un entorno mucho más flexible. Permite

además, que las aplicaciones, servicios y datos existentes sean más manejables y que se

adapten rápidamente según las necesidades de su negocio.

SOLUCIONES DE SERVIDORES

Los grandes avances tecnológicos han creado en las empresas actuales mayores

necesidades de almacenamiento. La instalación de servidores, permite a una empresa de

cualquier tamaño funcionar de manera más eficiente, aumentar su flexibilidad, manejar su

red con mayor rapidez, reducir riesgos de pérdida de información y ofrecer la estabilidad

que el mercado demanda.

SOLUCIONES DE INFRAESTRUCTURA

Permiten desarrollar empresas de alto rendimiento, se caracterizan por la creación de valor

sostenible en el tiempo para los accionistas y una infraestructura optimizada, de menor

complejidad.

Soluciones de Conectividad: Garantizan la disponibilidad de los equipos de la

infraestructura de comunicaciones

150

Soluciones de Seguridad: Su finalidad es el resguardo de su plataforma informática en

todos los niveles:

Soluciones de seguridad perimetral: Resguardan los bienes de toda su Empresa

Centros de Cómputo:

Outsourcing Help Desk: Este servicio es adaptable a los requerimientos del cliente.

Adicionalmente, se dispone de técnicos de soporte en stand by las 24 horas del día, los 365

días del año.

Mantenimiento Preventivo: Se lo realiza con el fin de disminuir los riesgos posibles

de daños y tiempos muertos en el parque informático de la organización. Consiste,

en una revisión minuciosa y detallada del hardware y software de su empresa. Estos

servicios se realizan de acuerdo a un cronograma previamente definido con el

cliente.

Mantenimiento Correctivo: Permite corregir los daños detectados en su parque

informático.

CONSULTORÍA TECNOLÓGICA

Brinda apoyo a los clientes en el análisis, diseño, construcción, implementación y

mantenimiento de su infraestructura tecnológica:

Hardware y aplicaciones

Soluciones de almacenamiento

Automatización tecnológica

Akros ofrece, asesoría para el análisis, diseño, implementación y mantenimiento de las

soluciones de licenciamiento corporativo, soporte y capacitación en las líneas Microsoft,

Symantec, NOD32, Adobe. Además ofrecemos “Desarrollo a la medida” (Desarrollo web y

de aplicaciones).

151

Consultoría y Asesoramiento Corporativo en Licenciamiento Microsoft: Akros ofrece

asesoría en licenciamiento corporativo para empresas que necesitan estar a la vanguardia de

la tecnología. Cuenta con personal calificado y certificado que domina los temas de

licenciamiento por volumen Microsoft en sus diversas modalidades.

Consultoría en Soluciones Corporativas de Seguridad: Akros, provee asesoramiento en

soluciones de seguridad de alta calidad que protegen su infraestructura de ataques

(hacking), robo de información (phishing) e ingreso de contenido inadecuado (Spam).

Consultoría en Soluciones Corporativas de Disponibilidad: Akros ofrece soluciones de

respaldo de información y disponibilidad de sistemas, permitiendo reducir costos de

operación y obtener mayor eficiencia.

Soluciones de Diseño y Protección de Documentos: Bajo la línea ADOBE, Akros, pone a

disposición, soluciones que permiten realizar diseño gráfico, presentaciones, animaciones;

además de la protección de documentos.

MAINT:

Su Misión: Entregar servicios y soluciones de calidad que integren tecnología de punta en

informática y comunicaciones, con recurso humano profesional, aliados a proveedores de

clase mundial, creando relación a largo plazo con nuestros clientes colaboradores y

proveedores.

Su Visión: Empresa de reconocido prestigio en el mercado local y regional que provee

servicios y soluciones integrales en tecnología de punta en informática y comunicaciones

con estándares de alto nivel de calidad en el mercado latinoamericano

La Gestión de Niveles de Servicio es responsable de medir el nivel de servicio de los

Sistemas informáticos y son el resultado del compromiso realista entre las necesidades y

expectativas del cliente y los costes de los servicios asociados.

Los negocios tienden a tener una mayor dependencia de las Tecnologías de la Información.

Los departamentos de Sistemas de Información, y las actividades en ellos desarrolladas,

han sido tradicionalmente vistos como una área de soporte al negocio, descuidando incluso

152

muchas veces el uso de criterios racionales para medir su rentabilidad, eficacia y la calidad

del servicio ofrecidos a toda la organización.

MAINT a través de la línea de Gestión de Nivel de Servicios, ofrece soluciones basados en

Tecnología que apoyan a las áreas de IT en su lineamiento con las estrategias de negocios a

través de la automatización de procesos para la administración y entrega de sus servicios a

las áreas de negocio.

Soluciones de Negocios

Optimización de Infraestructura: Comprende un conjunto de soluciones que permiten

centralizar y estandarizar los equipos de las organizaciones para que puedan ser

administrados de forma dinámica y ágil.

• Servicios de implementación/ Migración a Windows Vista y XP

Productividad de Negocios y Colaboración: Orientada a las organizaciones que requieren

mejorar la productividad de su negocio y el trabajo en equipo accediendo y compartiendo

información de manera simple y segura.

• Servicios de implementación de soluciones de Inventario de Hardware, distribución de

software y control remoto de equipos

• Servicios de implementación de soluciones para monitoreo de servidores.

Seguridad: Comprende un conjunto de soluciones que dan respuesta a los problemas de

seguridad a los que se enfrentan la organización para el acceso a la información.

• Soluciones de Seguridad de contenido de documentos

• Soluciones Antivirus

MAINT provee servicios y soluciones integrales

Se basa en la tecnología de punta en informática y comunicaciones, entregando como valor

agregado en nuestro servicio a los clientes lo siguiente:

153

• Ejecución de servicios utilizando metodología de gestión de proyectos que asegure la

entrega del mismo en los tiempos, con los costos y calidad previstos.

• Desarrollo de consultoría utilizando un modelo de procesos que permite dividir el

proyecto por fases donde una de las primeras actividades consiste en el análisis de

requerimientos del cliente, validación de su nivel de madurez, y definición del diseño y

características de la solución tecnológica que se va a implementar en producción.

• Al contar con una relación de negocios directa con las marcas, establecemos canales de

comunicación que nos permiten levantar consultas al fabricante de los productos que

ofrecemos e incluso el apoyo en la resolución de problemas.

• Contamos con un equipo de ingenieros certificados, quienes realizan el proceso de

consultoría utilizando las mejores prácticas recomendadas por el fabricante en combinación

con la experiencia adquirida en los múltiples proyectos ejecutados.

• Podemos ofrecer soluciones integrales en combinación con las diferentes líneas

tecnológicas con las que contamos.

BINARIA:

Binaria Sistemas Cía. Ltda. Es es una empresa con 28 años de experiencia atendiendo al

sector corporativo nacional más importante. Nos especializamos en soluciones y servicios

informáticos para clientes corporativos. Nuestros productos y representaciones son:

• Distribuidor Autorizado de HP.

• Distribuidor Autorizado de Apple.

• Microsoft LAR (Large Account Resseller).

• Microsoft Gold Certified Partner .

• Distribuidor Autorizado de Cisco.

• Distribuidor de productos R&M para cableado estructurado.

• CAS (Centro Autorizado de Servicios) IBM.

154

• CAS (Centro Autorizado de Servicios) Apple.

• Distribuidor de soluciones de impresión.

• Distribuidor Línea IBM.

Unidad de Negocios:

• Provisión, Configuración, Entrega e instalación de todas nuestras marcas de

hardware en pequeños o grandes volúmenes.

• Precios muy competitivos por una relación estratégica con los fabricantes y atención

personalizada a Clientes Corporativos Selectos.

Unidad de Networking:

Ingenieros Certificados por el fabricante y con el más alto nivel técnico y profesional,

ofrecen los siguientes servicios:

• Cableado Estructurado.

• Auditoría y desempeño de su LAN.

• Diseño, implementación y consultoría de redes Wireless.

Una completa infraestructura con capacidad de manejar los procesos de garantías de

nuestros fabricantes, laboratorio técnico de reparación y técnicos especializados en cada

una de las marcas. IBM, Apple, Lenovo, HP

Servicio Técnico:

Servicio Técnico Informático Hardware, Software y Redes de Hogar

Binaria pone a su disposición su servicio técnico informático tanto para empresas como a

particulares. Nos desplazamos a su oficina o domicilio para resolver el problema en sitio

con la mayor brevedad posible. También puede optar por traernos el equipo a nuestro local

si lo desea, resultando así mucho más barata la reparación.

155

Reparación de Portátiles, Desktops e Impresoras

Algunos de los servicios que le ofrecemos en reparación son:

Solución de problemas de hardware. Reparando el equipo en el menor tiempo posible.

Ampliación de portátiles:

Si su portátil se ha quedado obsoleto o simplemente quiere aumentar su potencia y

velocidad nosotros lo ajustamos a sus necesidades.

Detección y limpieza de virus:

Utilizando las herramientas antivirus más avanzadas del mercado, lo que le garantiza la

total detección y eliminación de cualquier virus existente en sus sistemas.

Dispone de servicio de recogida y entrega a domicilio

SAZ COMPUTERS:

Su Misión: Proveer productos de alta tecnología, comunicación, entretenimiento y

soluciones informáticas a empresas y consumidor final con precios competitivos,

variedad, disponibilidad, con talento humano altamente calificado, dando atención y

asesoría personalizada a sus clientes ayudándoles a tomar una decisión de compra acertada.

Su Visión: Ser la mejor opción de compra en tecnología para empresas y consumidor

final, a nivel nacional y en Web, proveyendo productos de calidad, con una organización

consolidada y comprometida con brindar garantía, seriedad y credibilidad a nuestros

clientes.

Objetivos

Posicionar y fortalecer la imagen corporativa de la marca SAZ y sus diferentes productos

de soporte técnico en cada uno de los segmentos específicos del mercado a nivel nacional.

156

Establecer relaciones comerciales mutuamente favorables con proveedores y empresas del

grupo, locales y en el exterior.

Desarrollar la línea de ensamblaje de equipos de computación marca SAZ, bajo estándares

de calidad para los respectivos segmentos del mercado a los que atiende.

Es una empresa que distribuye y comercializa componentes, partes y piezas de equipos de

computación, al por menor en la Ciudad de Quito.

SAZ COMPUTERS distribuye marcas líderes mundiales de la industria de computación

tales como: 3Com, Advantek Networks, Aoc, Canon, Belkin, Benq, Biostar, Cdp, Cnet,

Corsair, Creative, Dell, Epson, Genius, Intel, Microsoft, Samsung, Soyo, HP.

SAZ COMPUTERS se creó hace alrededor de dos años para satisfacer la demanda del

mercado retail y corporativo.

La imagen de SAZ COMPUTERS se sustenta en sus planes estratégicos y de negocios,

mismos que le permitirán posicionarse en el mercado ecuatoriano e incrementar su

participación de mercado mediante acciones coherentes y ordenadas, con base en sus

fortalezas institucionales y aprovechamiento de las oportunidades que le ofrece el medio.

El equipo humano de SAZ COMPUTERS constituye uno de sus pilares fundamentales,

debido al conocimiento que poseen de sus productos y del mercado local, así como también

por la confianza que generan hacia los clientes actuales y futuros de la empresa debido al

buen servicio que prestan.

ARGOSYSTEM:

Argosystems Cía. Ltda., es una empresa dedicada a la asesoría, venta y soporte de software

de computación y hardware desde 1993.

Certificaciones:

Socios Académicos (LAR) y Gold Certified Partner de Microsoft, Silver Partner de

Symantec, Distribuidor Autorizado de Autodesk, Adobe y Quark.

157

Prefered Partner de HP, Integrador de Productos Intel y Distribuidores Autorizados de

Productos Linksys–Cisco, 3com, D-Link, Pinnacle Systems y Matrox en Ecuador.

Education

Es un programa integrado para dar servicio tecnológico a las instituciones educativas del

país y superar la brecha tecnológica presente en el Ecuador. Incluye los siguientes

componentes:

1) Infraestructura Tecnológica.

2) Uso de la Tecnología como apoyo curricular.

3) Tecnología y la Comunidad Educativa.

Como Socios Académicos de Microsoft, fueron la primera empresa en el Ecuador

autorizada a ofrecer a sus clientes los nuevos esquemas de licenciamiento Campus

Agreement y School Agreement, para Universidades y Colegios, respectivamente. Para la

venta de productos Microsoft, cuenta con profesionales certificados por Microsoft en la

asesoría y venta de sus productos.

Portafolio de producto académico incluye: Symantec, Autodesk, Adobe, Quark, Cabrilog,

PRODUCTOS

Software

Microsoft.

Symantec (Seguridad, disponibilidad).

Adobe (diseño gráfico, video, diseño Web, Video).

Autodesk (herramientas CAD, Animación 3D).

Quark (diseño gráfico).

Matlab (Modelación y simulación matemática).

Hardware

HP (Servidores, Estaciones de Trabajo, Storage).

158

Intel (Servidores, Estaciones de Trabajo).

Dispositivos de Red.

Video Profesional

Edición de Video, Generadores de Caracteres, Post-Producción, Animación 3D,

Convertidores de Video.

OFERTA DE SOLUCIONES

Seguridad Informática.

Mensajería y Colaboración.

Implementación de Redes

Enterprise Project Management (EPM).

E-Learning – Educación a distancia.

Deployment y Administración de Centros de cómputo.

Inteligencia de Negocios.

Intranet – Configuración de Portales.

Video sobre IP.

SERVICIOS

Servicios de IT:

Implementación de Soluciones basadas en productos Microsoft.

Servidores y Sistemas Operativos de Red.

Mensajería y Colaboración.

Intranets y Extranets.

Soluciones de Business Intelligence.

CRM.

Administración de Redes.

Implementación de soluciones de Seguridad y Disponibilidad.

Prevención y Gestión contra virus para Servidores y Estaciones de trabajo.

159

Seguridad y Disponibilidad de Servidores y Estaciones de trabajo.

Filtrado de Contenido Web.

Implementación de soluciones de E-Paper.

Servicios de soporte técnico:

Instalación y soporte de software.

Limpieza de virus en redes y estaciones de trabajo.

Reparación y mantenimiento de hardware.

Hardware:

Mantenimiento preventivo y correctivo de hardware.

Video Profesional:

Configuración y Soporte de Equipos de Edición No-Lineal de Video.

COMPUCAD:

Su Misión: Comprometernos a brindar soluciones y servicios de calidad a la comunidad en

vías de desarrollo que participan de la tecnología de diseño en manufactura, infraestructura

y construcción.

Su Visión: Ser una empresa líder y reconocida como un socio estratégico de negocios en la

implementación de soluciones de manufactura, infraestructura y construcción apoyándonos

en la transferencia de conocimientos.

Servicios

• Elaboración de cartografía catastral y cartografía digital estándar.

• Creación de la base teórica para el diseño conceptual de soluciones catastrales.

• Distribución de mejoras, parches y arreglos sobre software y hardware.

• Activación de licencias.

160

Soluciones GIS (Sistemas de Información Geográfica)

Un GIS es un sistema para capturar, almacenar, controlar, integrar, manipular analizar y

presentar datos que están espacialmente referenciados a la tierra. Normalmente esto incluye

una base de datos referenciada y un software de aplicación apropiado; sus funciones típicas

son almacenar, analizar y visualizar datos.

Los Usuario típicos de un GIS son: Empresas de Servicios, Empresas Federales, Estatales y

Municipales, de Transporte, Inmuebles, Seguros, Marketing, Financieros, Medio Ambiente,

Servicios de Emergencia, Infraestructura, Militar, Educación, Petróleo, Gas, etc.

En la actualidad la integración y distribución de datos basada en la WEB, ayuda a las

organizaciones a desarrollar rápidamente aplicaciones GIS para entregar servicios

innovadores a los clientes, funcionamiento intuitivo y toma de decisiones más rápidas e

inteligentes.

Compucad Cía. Ltda. Ha cumplido con las certificaciones respectivas para el desarrollo de

su tecnología especializada en GIS, con los productos de soluciones de infraestructura

como AutoCAD Map 3D, Raster Design, Autodesk MapGuide Studio, ha implementado

varios GIS con instituciones como: Petroecuador, Municipio de Rumiñahui, entre otros, así

como también fuera de nuestras fronteras para el Tribunal Electoral de Panamá.

El Centro Autorizado de Formación de Autodesk le ofrece un amplio abanico de

entrenamientos para ayudarle a alcanzar un alto nivel en su profesión, satisfacer las

exigencias del mercado, aumentar su productividad y estar al día de las últimas tecnologías.

Somos un Centro Autorizado por Autodesk® desde hace 10 años, siendo el mejor lugar

donde acudir para estar actualizado y adquirir los conocimientos necesarios para

evolucionar en su profesión.

Capacitación

CompuCAD es un centro de asistencia y capacitación que ofrece entrenamiento consistente

de alta calidad permitiendo mejorar la productividad de nuestros clientes mediante:

• Un sistema de ventas y marketing consistente.

161

• Instructores profesionales certificados.

• Administración orientada a los negocios antes que a la computación.

Beneficios

• Validez internacional.

• Flexibilidad de horarios.

• Materiales originales del estudiante.

• Certificaciones.

• Instalaciones confortables con tecnología de punta.

VERA QUINTANA:

Actividad de la empresa:

Distribuidores autorizados y certificados de Autodesk Inc. en Ecuador, Distribuye

softwares de aplicación para Ingeniería, Architecture, Manufactura e incluso somos un

Centro Autorizado de Capacitación en estos Softwares como son el AutoCAD, AutoCAD

Civil 3D, Inventor, Map etc.

Sector: Informática y electrónica » Software.

GMS

GMS (Grupo Microsistemas), fundada en Quito – Ecuador en 1978, es la empresa nacional

de mayor trayectoria en consultoría informática. Con la misión de “Potenciar la capacidad y

habilidad empresarial hacia la excelencia a través de tecnología de vanguardia, servicios y

sistemas de información de alta calidad,” buscamos siempre los mejores resultados para

nuestros clientes. Medimos nuestro éxito según el que ellos logren.

A lo largo de nuestra historia, hemos impulsado grandes avances tecnológicos en el

Ecuador para servir mejor a nuestros clientes. Mantenerse al día con los cambios es un reto,

liderarlos ha sido un logro:

162

En un entorno empresarial cada día más interconectado, se ha vuelto indispensable asegurar

una correcta integración entre los componentes que sustentan la información de su negocio:

telecomunicaciones, seguridad informática y aplicaciones. GMS ofrece experiencia y

soluciones del más alto nivel en cada una de estas áreas, para asegurar a su empresa la

correcta coordinación y óptimo funcionamiento de las mismas.

Seguridad Interna

La mayoría de riesgos en seguridad informática se encuentran al interior de la red

empresarial, sea por infiltraciones exitosas originadas fuera de la organización, o por

ataques internos. Estas amenazas pueden tomar múltiples formas, desde infecciones de

virus hasta robo de información confidencial. Para controlarlas, hace falta amplia

funcionalidad

Seguridad Perimetral

Si bien el Internet es una herramienta indispensable para el funcionamiento de su empresa,

es también una fuente de innumerables amenazas informáticas. Es necesario contar con

infraestructura robusta que pueda contener ataques de cada vez mayor escala y

complejidad. Adicionalmente, se requiere de agilidad administrativa, para asegurar que las

políticas de control perimetral no interfieran con los requerimientos de usuarios internos y

externos, cuyos perfiles pueden cambiar continuamente.

Seguridad Centralizada

A medida que el Internet se convierte en un servicio de necesidad básica, los proveedores

deben buscar nuevas formas para diferenciar su oferta. GMS ha implementado varios

proyectos de Seguridad Centralizada, incluyendo tres multinacionales en el país, para

entregar servicios de seguridad a clientes finales con una sola infraestructura dentro del

proveedor

Banda Ancha Corporativa

La información empresarial tiene múltiples puntos de origen y destino, los cuales deben

estar interconectados con un esquema robusto de Internet y transmisión de datos. GMS

163

ofrece su servicio de banda ancha corporativa con las seguridades más desarrolladas del

país. Esto permite a su empresa tener un acceso protegido contra hackers, virus, spam, entre

múltiples otras amenazas. No solo tendrá protección para su información, sino también una

optimización del tráfico sobre sus enlaces.

Administración de Tráfico

La infraestructura de telecomunicaciones de la empresa soporta cada día más tráfico para

permitir el cumplimiento de las operaciones del negocio. Más allá de asegurar que se pueda

compartir información con usuarios móviles, oficinas remotas, clientes y proveedores, las

redes ahora tienen que soportar el tráfico de voz sobre IP, videoconferencias, replicación de

bases de datos, y aplicaciones centralizadas. Para que cada uno de estos servicios pueda

lograr un funcionamiento óptimo sin ampliar exponencialmente los anchos de banda

contratados, es necesario contar con una herramienta que permita una administración

dinámica y granular de la capacidad asignada a los distintos tipos de tráfico.

Consultoría y Desarrollo

Las decisiones de inversión en soluciones informáticas deben basarse en una visión clara de

los problemas, sus impactos, y sus soluciones, para así asegurar que generen un retorno

para la empresa. GMS puede ayudar a lograr este objetivo a través de servicios de

consultoría, sea esta en relación a vulnerabilidades en la red, análisis de tráfico e

inventarios de recursos informáticos, o diseño y desarrollo de aplicaciones puntuales.

164

ANEXOS II

165

PIRATERÍA SOFTWARE

La piratería del software es la copia o la distribución no autorizada de software con derecho

de autor. Esto puede llevarse a cabo al copiar, descargar, compartir, vender o instalar

múltiples copias en equipos personales o laborales. Lo que muchas personas no pueden ver

o no piensan es que cuando compran software, en realidad está comprando una licencia

para usarlo y no el software en sí. Esa licencia es lo que le permitirá instalar el software un

determinado número de veces, por lo que es importante que la lea. Si hace más copias del

software de lo que la licencia le permite, usted está cometiendo el delito de piratería. El

simple hecho de usar, crear o descargar copias no autorizadas de un software es un

incumplimiento de la ley, no importa cuántas copias o cuántas personas estén involucradas.

Ya sea que casualmente esté realizando algunas copias para unos amigos, prestando discos,

distribuyendo o descargando software pirata de Internet, o comprando un único programa

de software y luego instalándolo en más de un equipo (incluso el personal), usted está

cometiendo un incumplimiento del derecho de autor, también conocido como piratería de

software.

No importa si lo está haciendo para ganar dinero o no, si usted o su compañía son atrapados

copiado software, puede responsabilizárselo en conformidad con la ley civil y penal.

Además, la introducción de un software pirata en el entorno de su equipo puede exponerlo a

riesgos de daños en su red de la mano de software defectuoso o código malicioso.

Una cantidad de factores contribuye con las diferencias regionales de la piratería: la

fortaleza de la protección de la propiedad intelectual, la disponibilidad de software pirata y

las diferencias culturales. Además, la piratería no es uniforme dentro de un mismo país,

sino que varía según la ciudad, la industria y el área demográfica. Mientras que los

esfuerzos para reducir la piratería en los grandes comercios pueden resultar fructíferos, la

piratería puede aumentar como resultado de nuevos usuarios de pequeños negocios que

ingresan al mercado por primera vez.

166

Herramientas y recursos

La piratería del software no es solamente un crimen; también puede destruir computadoras

y datos. La siguiente información y recursos están diseñados para ayudar a proteger a los

usuarios de los peligros del software pirata.

Acerca de BSA

Business Software Alliance (BSA) es una organización sin fines de lucro creada para

promover los objetivos de la industria del software y sus socios del hardware. Es la

organización más importante dedicada al desarrollo de un mundo digital seguro y legal.

Con sede en Washington, DC, BSA tiene oficinas en más de 80 países, con equipos de

profesionales en 11 de las mismas en todo el mundo: Bruselas, Londres, Múnich, Beijing,

Delhi, Yakarta, Kuala Lumpur, Taipéi, Tokio, Singapur y San Paulo.

La misión global de BSA es promover un entorno legislativo y legal a largo plazo en el que

la industria pueda prosperar y brindar una voz unificada para sus miembros en todo el

mundo. Los programas de BSA fomentan la innovación, el crecimiento y un mercado

competitivo para el software comercial y sus tecnologías relacionadas. Los miembros de

BSA son optimistas acerca del futuro de la industria, pero creen que el futuro no se

desarrolla de manera tan sencilla. Estamos de acuerdo en que para las compañías es

fundamental el trabajo en equipo para tratar los problemas clave que afectan a la

innovación.

Iniciativas de política pública

El programa de política pública de BSA tiene un objetivo claro: crear un mercado

internacional dinámico, abierto y sin barreras en el que las industrias del software y

hardware puedan continuar creciendo y alcanzando sus metas. Los esfuerzos de BSA de

abrir mercados, y mantenerlos abiertos, tiene un impacto tangible y cuantificable en el

resultado final de las compañías. Ya sea al eliminar las barreras de los aranceles no

aduaneros para el ingreso al mercado, al evitar la imposición de impuestos disuasivos a

Internet o al reforzar las leyes de reducción global de la piratería del software, los esfuerzos

167

de BSA para ofrecer su apoyo son el reflejo de las prioridades de la industria para

garantizar una innovación y un crecimiento continuos.

Las prioridades de la política de BSA incluyen:

La protección de la propiedad intelectual (el derecho de autor, las patentes, las

resoluciones tecnológicas);

La apertura de los mercados a un comercio sin barreras;

La seguridad de los datos;

El incremento de las oportunidades en Brasil, China, India, Rusia y otros mercados

emergentes;

La innovación y la variedad de software;

El gobierno electrónico; y

La fuerza de trabajo y la educación.

BSA concentra sus actividades y recursos prioritarios en aquellos asuntos que tienen un

impacto tangible y significativo en la capacidad de éxito en el mercado de las industrias del

software y hardware. Apoyamos estos asuntos y programas mediante la investigación, los

estudios, la llegada a través de los medios de comunicación y los eventos públicos

diseñados para enfocar la atención en las prioridades de la industria y fomentar un diálogo

profundo acerca del futuro y la innovación.

Política pública

Las Tecnologías de la Información son el motor del progreso económico y social en todo el

mundo. Mediante una política pública a largo plazo y equilibrada, los gobiernos pueden

acelerar las ventajas que puede ofrecer un próspero sector tecnológico en la economía

interior y mundial. El programa de políticas de BSA se ha diseñado para crear un sector de

mercado internacional dinámico donde el sector de software pueda continuar innovando,

creciendo y prosperando. Trabajando con gobiernos y organizaciones multilaterales en todo

el mundo, BSA aboga por la innovación en el software, sólidos derechos de propiedad

intelectual, protección de patentes, seguridad cibernética, la reducción de barreras

comerciales y otros asuntos de políticas sobre tecnología emergente.

168

Programas contra la piratería y en favor del cumplimiento

La piratería del software tiene un impacto negativo en las empresas que desarrollan

software, genera condiciones de competencia desleal para las compañías legítimas, daña a

las marcas debido a la distribución de productos de inferior calidad y expone a los clientes a

una variedad de riesgos de TI (Tecnologías de la Información), que incluyen el

incumplimiento de las medidas de seguridad y la pérdida de datos.

BSA actúa para proteger los derechos de propiedad intelectual de los proveedores de

software, para hacer cumplir la legislación acerca del derecho de autor y fomentar el

cumplimiento. Recibe cientos de informes de usuarios finales, revendedores, representantes

del cumplimiento de la ley, integrantes y asociaciones afiliadas que reportan el presunto uso

de software ilegal o sin licencia. BSA aborda el incumplimiento del derecho de autor del

usuario final en el lugar de trabajo donde el software se ha instalado sin haber adquirido la

licencia correspondiente. BSA también usa lo último en tecnología para rastrear las

descargas ilegales de software y la distribución de software pirata en Internet a través de

sitios de subastas.

BSA reconoce que uno de los caminos más importantes hacia la mejora del cumplimiento

de licencias de software es la concienciación sobre los impactos financieros y operativos

negativos que enfrentan las compañías que usan software sin licencia. Los programas de

cumplimiento de licencias mundiales de BSA están diseñados para llegar a las

organizaciones de usuarios finales y otras entidades e informarlos acerca de la importancia

de la gestión de activos de software y del valor del software legal.

169

ANEXOS III

170

PRESUPUESTO PARA ESTRATEGIAS

DISEÑO DE ETIQUETAS DE LA COMPAÑÍA

Clientes Detalle Costo docena Costo total Mensual Anual

24 Etiquetas $ 22,50 $ 45,00 $ 45,00 $ 540,00

Total $ 540,00

SUELDOS Y SALARIOS DEL PERSONAL

Cargo Sueldo XIII XIV F.Reserva Vacaciones Iess Total

1 Vendedor Hardware $ 300,00 $ 25,00 $ 20 $ 25,00 $ 12,50 $ 36,45 $ 418,95

2 Vendedor Software $ 300,00 $ 25,00 $ 20 $ 25,00 $ 12,50 $ 36,45 $ 418,95

Total Mensual $ 837,90

Total Anual $ 10.054,80 MUEBLES Y EQUIPOS PARA PERSONAL NUEVO

Cantidad Detalle V Unitario V Total 2 Estaciones trabajo 250,00 500,00 2 Portátil Hp 795,00 1590,00

2 Pantalla LCD 105,00 210,00

2 Teclados USB 8,00 16,00

2 Mouse USB 5,00 10,00 Total 2326,00

SERVICIOS DE INSTALACIÓN E INFORMES DE INSTALACIÓN

Clientes Detalle Gastos movilización Mensual Anual

20 Servicio instalación $ 40,00 $ 40,00 $ 480

Clientes Detalle Gastos suministros

oficina Mensual Anual

20 Informe instalación $ 10,00 $ 10,00 $ 120

Total $ 600

171

DEPRECIACIÓN MUEBLES Y ENSERES

Detalle % Años

Muebles y Enseres 10% 10

500,00 50,00 500,00

VISITAS A EMPRESAS

Vendedores # Empresas

Diarias # Empresas Mensuales

Movilización Diaria

Movilización Semanal

Movilización Mensual

Movilización Anual

Vendedor 1 5 20 $ 2,00 $ 10,00 $ 40,00 $ 480,00

Vendedor 2 5 20 $ 2,00 $ 10,00 $ 40,00 $ 480,00

TOTAL $ 960,00

Presentaciones Impresiones

hojas C. unitario C. total

40 120 0,10 12,00

Mensual 12,00

Anual $ 144,00

GASTOS DE CAPACITACIÓN Detalle Instructor y materialesCosto trimestral $ 210,00 Gasto anual $ 840,00

GASTOS DE MOVILIZACIÓN Movilización diaria $ 2,00 Movilización semanal $ 10,00 Movilización mensual $ 40,00

Gasto anual $ 480,00

IMPLEMENTACIÓN CRM

Detalle Costos

Desarrollo de software $ 478,00

Implementación del programa $ 280,00

Capacitaciones a vendedores trimestral $ 200,00

Capacitaciones anual $ 800,00

Gasto total anual $ 1.758,00

DEPRECIACIÓN EQUIPOS DE COMPUTO

Detalle % Años

Equipos 33,33% 3

1.826,00 608,61 1825,82

172

CATÁLOGOS

Trimestralmente Costo docena Costo total Anual

48 catálogos $ 21,86 $ 87,44 $ 349,76

OBSEQUIOS

Clientes Días especiales Detalles Docenas Costo por docena Costo total

60 Del Trabajo Carpetas 5 $ 8,75 $ 43,75

60 San Valentín Tarjeteros 5 $ 26,40 $ 132,00

60 Navidad Esferos 5 $ 10,22 $ 51,10

Gasto total anual $ 226,85

INNOVACIÓN PAGINA WEB

Mensual $ 150,00

Semestral $ 300,00

Anual $ 300,00

FERIAS COMERCIALES

Detalle Costo Trimestral Anual

Área 4 X 4 16 m $ 350,00 $ 1.400,00 $ 1.400,00

SALARIOS PERSONA PEDIDOS

Cargo Sueldo XIII XIV F.Reseva Vacaciones Iess Total Mensajeros $ 200,00 $ 16,67 $ 20,00 $ 16,67 $ 8,33 $ 24,30 $ 285,97

Total mensual $ 285,97

Total anual $ 3.431,60

ADQUISICIÓN DE MOTO Depreciación Moto

Moto % Años Costo 20% 5 1.500 $ 300,00 $ 1.500,00

GASTOS GASOLINA

Semanal Mensual Anual

10 $ 40,00 $ 480,00

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