EL ÁREA DE MARKETING Y VENTAS

INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOSSemana 7

¿QUÉ ES EL MARKETING?OBJETIVOS DEL MKTCONCEPTOSPIRÁMIDE DE MASLOW.MERCADO OBJETIVO.MARKETING MIX.COMERCIALIZACIÓN.CONCLUSIONES.

AGENDA DE LA SESIÓN

¿QUÉ ES EL MARKETING?

https://www.youtube.com/watch?v=MiN-KTOYa3Q

Utilidades por medio del volumen de ventas

Vender y promover

Productos existentesFábrica

Utilidades por medio de la satisfacción de

los clientes

Marketing integrado

Necesidades de los

clientesMercado

Punto de partida Enfoque Medios Fines

EL CONCEPTO DE VENTA

EL CONCEPTO DE MARKETING

El marketing implica administrar mercados para que ocurran intercambios y relaciones con el fin de crear valor y satisfacer las necesidades y los deseos de los clientes.

ENFOQUE DE MARKETING

DIMENSIONES CENTRALESDIMENSIONES CENTRALES

NECESIDADES DESEOS DEMANDAS

MARKETING

Factores culturales/socialesCaracterísticas personales

Factores económicosRecursos disponibles

CanalizaOrienta

Identifica Estimula

CONCEPTOS CENTRALES

¿QUÉ MOTIVA AL CONSUMIDOR A ACTUAR?

NECESIDADES: Carencia de artículos básicos o necesidades complejas como pertenecer a un grupo. Por ejemplo: “Tengo sed.”

DESEOS: Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual. Por ejemplo: “Quiero una Coca-Cola.”

DEMANDA: Deseos humanos respaldados por el poder de compra. Por ejemplo: “Tengo dinero para comprar una Coca-Cola.”

OBJETIVOS DEL MKT

OBJETIVOS DE MARKETING • Aumentar las ventas.

• Aumentar la rentabilidad.

• Aumentar el posicionamiento.

PARTICIPACION DE MERCADO

Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una empresa tiene con respecto a las ventas totales del mercado en el que participa.

CONCEPTOS

SEGMENTACIÓN DE MERCADO: Es el proceso de dividir un mercado en grupos de compradores que tienen necesidades, características o comportamientos bien definidos, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintas.

CONCEPTOS IMPORTANTES

MERCADO: Es el conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo.

FORMAS DE SEGMENTAR

MERCADO OBJETIVO: Después de evaluar que tan atractivo es cada segmento de mercado se escoge el ó los segmentos en los que se ingresará.

POSICIONAMIENTO: Una vez que la empresa ha decidido a cuál segmento del mercado ingresara, debe decidir qué posición ocupara en ese segmento. El posicionamiento en el mercado consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta.

CONCEPTOS IMPORTANTES

PIRÁMIDE DE MASLOW

AUTORREALIZACIÓN

RECONOCIMIENTO

AFILIACIÓN

SEGURIDAD

FISIOLOGÍA

NECESIDADES – PIRÁMIDE DE MASLOW

Supervivencia: Respiración, alimentación, descanso.

Sentirse protegido : vivienda,empleo, estabilidad.

Desarrollo afectivo: asociación, aceptación y afecto.

Tener prestigio: destacar dentro de un grupo social.

Desarrollo del potencial: prosperidad personal.

https://www.youtube.com/watch?v=tzQ9vrvTAtk

¿QUÉ NECESIDADES SATISFACEN LOS SIGUIENTES PRODUCTOS?

MARKETING MIX

… Y para satisfacer las necesidades y/o deseos del mercado objetivo…

Conjunto de Atributos cuyo objetivo es la satisfacción de necesidades en los consumidores.

PRODUCTOPRODUCTO

Bienes: cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer una necesidad o un deseo.

Servicios: cualquier actividad o beneficio que se venden y son básicamente intangibles, y que no tienen como resultado la propiedad de algo.

“Satisfactores”

Es la cantidad que se requiere para adquirir un producto; por lo tanto expresa el valor del producto. La fijación de precios inicia con un análisis de las necesidades y percepciones de valor de los

consumidores, y el precio se fija de modo que sea congruente con ese valor percibido por el cliente.

PRECIOPRECIO

Fijación de precios con base en el valor:

Ofrecer una combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio justo

S/. 19.90 S/. 8.50

Técnica de comunicación masiva que ofrece incentivos a corto plazo para estimular la compra o venta del producto. Es el conjunto de actividades que sirve para informar al

consumidor sobre los atributos del producto y persuadirlo para que lo adquiera.

PROMOCIONPROMOCION

https://www.youtube.com/watch?v=LU4OZJDAlj4

Es la forma cómo el productor hace llegar el producto al consumidor final. Cuando se utilizan intermediarios se crea un canal de distribución: conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor.

PLAZAPLAZA

Para los que comercializan directamente sus productos: se debe ubicar en donde se encuentre el cliente.

Para los que venden a intermediarios: es importante que también recojan lo que piensa el comprador final.

COMERCIALIZACIÓN

¿Cuándo?

¿Dónde?

¿A quién?

¿Cómo?

Sólo en un área geográfica, o en todo el territorio (estrategia geográfica)

Todo el mercado, o sólo a un segmento(público objetivo)

Distribuir sus inversiones promocionales (estrategia de introducción del producto en el mercado)

¿Cuánto?Cuánto tiempo dedicará a las actividades de su área de ventas (fuerza de ventas, relaciones públicas, etc.)

En relación con los competidores (el momento preciso de llevarlo a cabo).

La comercialización es el proceso por el cual los productos pasan de los centros de producción a sus destinos de consumo, a través de diferentes fases u operaciones de compraventa de mayoristas o minoristas, requiere de una planificación muy cuidadosa, que debe contestar una serie de preguntas:

Vs.

COMERCIALIZACIÓN

MICRO-COMERCIALIZACIÓN

ALCANCES DE LA COMERCIALIZACIÓN

1. Se concentra en clientes y a las actividades de las organizaciones de forma individual.

MACRO-COMERCIALIZACIÓN

1. Se enfoca en el análisis integral visualizando como un sistema integrado de producción y distribución.

LAS “UTILIDADES” DE LA COMERCIALIZACIÓN:

Utilidad de tiempoPoner el producto o servicio a disposición del consumidor en el momento que éste lo necesita.

Utilidad de lugar

Se crea a partir de la existencia de suficientes puntos de venta próximos al sitio donde el consumidor necesite un producto.

Utilidad de posesiónAl momento de entregar el producto o servicio para el consumo o disfrute del cliente.

COMERCIALIZACIÓN

Al igual que el resto de las variables controlables de la empresa, forma parte de la oferta del mercado.

Los pasos necesarios para hacer llegar un producto o facilitar los productos al consumidor, independientemente del canal que se utilice.

Desde el punto de vista de los distribuidores

Desde el punto de vista del fabricante

Organización

Ejecución

Control

Definen el posicionamiento de los bienes de la empresa en el mercado

La EmpresaPlanificación

Las funciones principales de la comercialización abarcan todo lo que se debe hacer para llevar un producto al mercado conociendo las necesidades de los consumidores y generando beneficios para la empresa.

Funciones de la Comercialización

Precio Compra y Venta Financiación Promoción

Distribución Manejo del producto Gestión de la información

¿Dónde lanzaré mi producto?

EJEMPLO

MERCADOTodas las personas que gusta de hacer compras vía online.

EJEMPLO

MERCADO OBJETIVOPersonas con poco tiempo para acercarse a un local a desayunar y realizar su compra.

• Desayunos Para Ti fue creada sobre la necesidad de muchas personas con ritmos de vida agitados, y que optan por comprar o regalar detalles como un desayuno a sus seres queridos.

• Sus pedidos son sólo delivery. Los clientes pueden entrar a la web o a la página de Facebook de la empresa para ver y ordenar vía online sus productos.

EJEMPLO