Promoción y PublicidadPromoción y Publicidad

PublicidadPublicidad

Profesor : Diego BustamanteProfesor : Diego Bustamante

Universidad CatólicaUniversidad Católica

MarketingMarketing

• Def. “Técnica que tiene como objetivo la Def. “Técnica que tiene como objetivo la satisfacción de necesidades de los satisfacción de necesidades de los consumidores mediante procesos de consumidores mediante procesos de intercambio”.intercambio”.

¿ Cuales son ¿ Cuales son nuestras metas ?nuestras metas ?

Un auto, un titulo, Un auto, un titulo, un trabajo, dinero, un trabajo, dinero, amor, respetoamor, respeto ... ...

Definición de PromociónDefinición de Promoción Es una variable controlable del marketing Es una variable controlable del marketing

que se encarga exclusivamente de comunicar que se encarga exclusivamente de comunicar sobre la empresa, la marca y el producto.sobre la empresa, la marca y el producto.

Trabaja con distintas técnicas de Trabaja con distintas técnicas de comunicación comercial como Publicidad, comunicación comercial como Publicidad, Relaciones Publicas, Merchandising y Relaciones Publicas, Merchandising y marketing Directomarketing Directo

Elementos a considerarElementos a considerar

El comportamiento del El comportamiento del consumidorconsumidor

El comportamiento es la actitud que el El comportamiento es la actitud que el consumidor muestra al comprar, usar y consumidor muestra al comprar, usar y

recomendar un determinado producto, bien, recomendar un determinado producto, bien, servicio, una idea que satisfaga plenamente servicio, una idea que satisfaga plenamente

sus necesidades. sus necesidades.

El consumidor es el centro de El consumidor es el centro de las actividades de marketing.las actividades de marketing.

Usted debe comprender qué es lo que motiva Usted debe comprender qué es lo que motiva al consumidor, cómo compra, cuándo al consumidor, cómo compra, cuándo

compra, quién compra, para quién compra, compra, quién compra, para quién compra, quién usa el producto y cómo utiliza los quién usa el producto y cómo utiliza los

productos que ha comprado.productos que ha comprado.

CulturaCultura

Es la suma de creencias, valores y Es la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y costumbres adquiridos y transmitidos de generación en transmitidos de generación en generación, que sirven para regular generación, que sirven para regular el comportamiento de una el comportamiento de una determinada sociedad. determinada sociedad.

¿Existe ¿Existe la cultura la cultura de lo de lo Chileno?Chileno?

Clase SocialClase Social

Las clase sociales son Multidimensionales Las clase sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos puesto que se fundan en numerosos componentes; no son equivalentes al componentes; no son equivalentes al ingreso o a algún otro criterio aislado ni ingreso o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas en consecuencia por estén determinadas en consecuencia por alguno de ellos.alguno de ellos.

Grupos de referenciaGrupos de referencia

Es el grupo al cual uno quiere pertenecer, Es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca.un producto y/o en la elección de la marca.

El AutoconceptoEl Autoconcepto Es la percepción de sí mismo por el sujeto y Es la percepción de sí mismo por el sujeto y

a la vez es la imagen que pensamos que los a la vez es la imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. demás tienen sobre nosotros mismos.

La importancia de estudiar el autoconcepto La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt viene dada porque la persona a través en mkt viene dada porque la persona a través del consumo se describe a sí misma.del consumo se describe a sí misma.

MotivaciónMotivación

Toda conducta se inicia con la motivación, el Toda conducta se inicia con la motivación, el motivo (o impulso) es una necesidad es una motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacersatisfacer. .

La percepciónLa percepción

Proceso por el cual el individuo selecciona, Proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estímulos para organiza e interpreta estímulos para construir una pintura significativa y construir una pintura significativa y coherente del mundo. coherente del mundo.

El consumidor toma decisiones basadas en El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe más que en la realidad lo que percibe más que en la realidad objetiva.objetiva.

El marketing describe el comportamiento de El marketing describe el comportamiento de compra de los consumidores como un compra de los consumidores como un proceso de resolución racional de un proceso de resolución racional de un problema. problema.

Se desarrolla esta proposición describiendo Se desarrolla esta proposición describiendo el proceso de elección de los consumidores el proceso de elección de los consumidores en situaciones de complejidad y riesgo en situaciones de complejidad y riesgo variadas.variadas.

Factores que influyen en la Factores que influyen en la elección de las herramientas de elección de las herramientas de

PromociónPromoción• Objetivos promocionales de la organización.Objetivos promocionales de la organización.• Mercado objetivo para la PromociónMercado objetivo para la Promoción• La naturaleza del producto.La naturaleza del producto.• El costo de la herramienta.El costo de la herramienta.• Condiciones económicas del momentoCondiciones económicas del momento.

Objetivos PromocionalesObjetivos Promocionales

Para un cambio de actitud de los Para un cambio de actitud de los consumidores es necesario el uso de consumidores es necesario el uso de técnicas como premios y muestras que dan técnicas como premios y muestras que dan beneficios a largo plazobeneficios a largo plazo

Mercado objetivo de la PromociónMercado objetivo de la Promoción

El conocimiento del mercado objetivo es El conocimiento del mercado objetivo es clave para cualquier variable, pero en las clave para cualquier variable, pero en las promociones a los consumidores ellos son promociones a los consumidores ellos son los destinatarios finales de esta acción.los destinatarios finales de esta acción.

La naturaleza del productoLa naturaleza del producto

El producto, su posición competitiva y su El producto, su posición competitiva y su etapa dentro del ciclo de vida, dan la clave etapa dentro del ciclo de vida, dan la clave para la determinación de herramientas de para la determinación de herramientas de promoción.promoción.

El costo de la herramientaEl costo de la herramienta

Cada una de las herramientas tiene un costo Cada una de las herramientas tiene un costo distinto y su uso dependerá del fin que distinto y su uso dependerá del fin que deseemos para nuestro producto a deseemos para nuestro producto a promocionar.promocionar.

Condiciones económicas del Condiciones económicas del momentomomento

Frente a distintos escenarios económicos Frente a distintos escenarios económicos existen diversas actitudes y existen diversas actitudes y predisposiciones por parte del consumidor. predisposiciones por parte del consumidor. También dependerá de este escenario la También dependerá de este escenario la utilización de diversas herramientas utilización de diversas herramientas promocionales.promocionales.

Dirigir las promociones hacia los Dirigir las promociones hacia los consumidoresconsumidores

El desorden de las promociones y la El desorden de las promociones y la tendencia de las promociones a disminuir el tendencia de las promociones a disminuir el valor de una marca o producto.valor de una marca o producto.

El uso reiterado de bajas en el precio puede El uso reiterado de bajas en el precio puede lograr entre otras reacciones el cambiar de lograr entre otras reacciones el cambiar de marca cuando esta no este o encuentre en marca cuando esta no este o encuentre en promoción de precio.promoción de precio.

Dirigir las promociones hacia los Dirigir las promociones hacia los consumidoresconsumidores

• Promover la prueba del producto entre Promover la prueba del producto entre nuevos usuarios.nuevos usuarios.

• Introducir productos nuevos o mejorados.Introducir productos nuevos o mejorados.• Estimular el uso repetido del producto.Estimular el uso repetido del producto.• Animar compras mas frecuentes y múltiples.Animar compras mas frecuentes y múltiples.• Controlar las actividades de los Controlar las actividades de los

competidores.competidores.

Dirigir las promociones hacia los Dirigir las promociones hacia los consumidoresconsumidores

• Fortalecer la comercialización por tamaño o Fortalecer la comercialización por tamaño o costo.costo.

• Conservar a los clientes mediante un premio Conservar a los clientes mediante un premio incluido.incluido.

• Reforzar la publicidad o la venta personal.Reforzar la publicidad o la venta personal.• Estimular el apoyo del comercio.Estimular el apoyo del comercio.

Promociones al consumidorPromociones al consumidor

Podemos considerarlas como parte de la Podemos considerarlas como parte de la política comunicacional de la empresa.política comunicacional de la empresa.

Es una conexión directa entre cliente y Es una conexión directa entre cliente y producto.producto.

Las promociones al usuario pueden darse a Las promociones al usuario pueden darse a conocer mediante el uso de medios de conocer mediante el uso de medios de comunicación-comunicación-

Técnicas de PromocionesTécnicas de Promociones

El Marketing DirectoEl Marketing Directo

Marketing DirectoMarketing Directo

Def. Sistema interactivo de marketing que Def. Sistema interactivo de marketing que utiliza uno o mas medios publicitarios para utiliza uno o mas medios publicitarios para

conseguir una respuesta medible y una conseguir una respuesta medible y una transacción comercial en un punto de venta.transacción comercial en un punto de venta.

ConceptoConcepto

Implica conocer a los clientes de la empresa Implica conocer a los clientes de la empresa y a quienes no lo son y comunicarse en y a quienes no lo son y comunicarse en

forma efectiva con ellos para aumentar la forma efectiva con ellos para aumentar la satisfacción derivada de la transacción.satisfacción derivada de la transacción.

InvolucradosInvolucrados

Registro, análisis, evaluación y mantención Registro, análisis, evaluación y mantención de la información sobre la conducta de los de la información sobre la conducta de los

consumidores en forma individualconsumidores en forma individual.

FundamentoFundamento

El marketing inevitablemente trae como El marketing inevitablemente trae como consecuencia la separación entre empresas consecuencia la separación entre empresas y clientes, perdiendose el contacto directo.y clientes, perdiendose el contacto directo.

BeneficiosBeneficios Permite realizar marketing masivo a nivel individual.Permite realizar marketing masivo a nivel individual.

Selecciona y aisla individuos en un mercado.Selecciona y aisla individuos en un mercado.

Establece un dialogo con los consumidoresEstablece un dialogo con los consumidores..

Llega con los productos directamente al Llega con los productos directamente al consumidor.consumidor.

Beneficios específicosBeneficios específicos Mide los esfuerzos en términos de rentabilidad.Mide los esfuerzos en términos de rentabilidad.

Aumentar el reconocimiento de marca.Aumentar el reconocimiento de marca.

Posibilita la prueba del producto.Posibilita la prueba del producto.

Genera nuevos clientesGenera nuevos clientes

Aumento de participación de mercado.Aumento de participación de mercado.

Aumenta la rentabilidadAumenta la rentabilidad

Bases de datosBases de datos Clientes rentablesClientes rentables

Potenciales clientesPotenciales clientes

Identificar clientesIdentificar clientes

Identificar productos rentablesIdentificar productos rentables

Describir oportunidadesDescribir oportunidades

Desarrollar estrategiasDesarrollar estrategias

Información a incluir en la base de Información a incluir en la base de datosdatos

Nombres y apellidosNombres y apellidos DirecciónDirección

FonoFono Fecha de incorporaciónFecha de incorporación

Historia de compras (fecha, producto, precio)Historia de compras (fecha, producto, precio) datos demográficosdatos demográficos

Información complementariaInformación complementaria

Elementos de la oferta del Elementos de la oferta del marketing directomarketing directo

Duración de la transacción.Duración de la transacción.

Precio.Precio.

Formas de pago.Formas de pago.

Elementos promocionales.Elementos promocionales.

Elementos reductores de riesgo.Elementos reductores de riesgo.

Estrategia de marketing directoEstrategia de marketing directo

Concepto de ventas.Concepto de ventas.

Problema de marketingProblema de marketing

Acción buscadaAcción buscada

Desarrollo de estrategiaDesarrollo de estrategia

Medios de marketing directoMedios de marketing directo

CorreoCorreo TeléfonoTeléfono

CatálogosCatálogos RevistasRevistas InternetInternet

FaxFax

Técnicas de PromocionesTécnicas de Promociones

La Venta PersonalLa Venta Personal

Técnicas de ventaTécnicas de venta

La venta personal es la acción de promoción La venta personal es la acción de promoción desarrollada por la empresa en la cual un desarrollada por la empresa en la cual un

representante de esta se contacta cara a cara representante de esta se contacta cara a cara con un cliente.con un cliente.

ImportanciaImportancia

Permite conocer al cliente.Permite conocer al cliente.

Permite bajo costo en investigación.Permite bajo costo en investigación.

Permite manejar objeciones.Permite manejar objeciones.

Permite al cliente conocer la empresa.Permite al cliente conocer la empresa.

Conocimientos del vendedorConocimientos del vendedor

Conocerse a si mismoConocerse a si mismo

Conocer al clienteConocer al cliente

Conocer el productoConocer el producto

Conocer como venderConocer como vender

¿Como vender mas?¿Como vender mas?

1) Aumentando en numero de contactos1) Aumentando en numero de contactos

2) Aumentando la calidad de estos 2) Aumentando la calidad de estos contactos.contactos.

Forma de trabajoForma de trabajo

Ruta o itinerarioRuta o itinerario

Plan de trabajo diarioPlan de trabajo diario

Informes de trabajoInformes de trabajo

Preparar material de apoyo a las ventasPreparar material de apoyo a las ventas

Técnicas para manejar excusasTécnicas para manejar excusas

Excusa : Motivo o pretexto para evadir algo.Excusa : Motivo o pretexto para evadir algo.

Causas : Pregunta mal enfocadaCausas : Pregunta mal enfocada

¿Que hacer? : No le crea y sondee al cliente.¿Que hacer? : No le crea y sondee al cliente.

1) Escuchar.1) Escuchar.

2) Replantear la objeción.2) Replantear la objeción.

3) Restar importancia destacando beneficios.3) Restar importancia destacando beneficios.

4) Si es un mal entendido, aclarelo.4) Si es un mal entendido, aclarelo.

Cierre de ventasCierre de ventas

Es cuando el cliente esta listo para comprar, Es cuando el cliente esta listo para comprar, se demuestra de varias formas:se demuestra de varias formas:

Inquieto, alerta, toma el producto, pregunta Inquieto, alerta, toma el producto, pregunta rápidamente, pregunta por garantías o rápidamente, pregunta por garantías o

servicios anexos, precio y plazos.servicios anexos, precio y plazos.

Técnicas para cerrara la ventaTécnicas para cerrara la venta

1) Alternativas (detalle de lo comprado)1) Alternativas (detalle de lo comprado)

2) Acción física (acercar el producto)2) Acción física (acercar el producto)

3) Eventualidad (dar una oferta)3) Eventualidad (dar una oferta)

Técnicas de PromocionesTécnicas de Promociones

PublicidadPublicidad

¿ Que elementos ve en común en ¿ Que elementos ve en común en estas imágenes?estas imágenes?

Entonces defina lo que usted cree Entonces defina lo que usted cree que es Publicidadque es Publicidad

TécnicaTécnica

• Es repetir una y otra vez una acción Es repetir una y otra vez una acción sabiendo que se obtendrá el mismo sabiendo que se obtendrá el mismo resultado. resultado.

• Esta acción se puede perfeccionar a través Esta acción se puede perfeccionar a través del tiempo.del tiempo.

ComunicaciónComunicación

• Acción de interactuar enviando y recibiendo Acción de interactuar enviando y recibiendo signos los cuales deberán ser entendidos signos los cuales deberán ser entendidos tanto por el que emite como por el que tanto por el que emite como por el que recibe.recibe.

• Implica la existencia de códigos conocidos Implica la existencia de códigos conocidos por las partes que interactuan.por las partes que interactuan.

PersuasivaPersuasiva

• Convencer a alguien haciendo uso de Convencer a alguien haciendo uso de técnicas que no sean cohersitivas, es decir técnicas que no sean cohersitivas, es decir que no lo obliguen sino que lo induzcan a que no lo obliguen sino que lo induzcan a realizar una acción.realizar una acción.

• Es sinónimo de Es sinónimo de seducirseducir y antónimo de y antónimo de obligarobligar..

VenderVender

• Interacción entre dos personas o entre una Interacción entre dos personas o entre una persona y una empresa, es intercambiar un persona y una empresa, es intercambiar un objeto por algún tipo de moneda.objeto por algún tipo de moneda.

• Evolución del trueque.Evolución del trueque.

• Dar y recibir quedando ambas partes Dar y recibir quedando ambas partes conformes.conformes.

ProductosProductos

• Bien que es fabricado con fines de satisfacer Bien que es fabricado con fines de satisfacer una necesidad y generar ingresos para una necesidad y generar ingresos para alguien.alguien.

• Se transa en un mercado y puede ser Se transa en un mercado y puede ser tangible o intangible.tangible o intangible.

Grupo ObjetivoGrupo Objetivo• Se le conoce como Target, Mercado meta y Se le conoce como Target, Mercado meta y

Publico objetivo entre otros.Publico objetivo entre otros.

• Son los receptores del mensaje y compradores Son los receptores del mensaje y compradores o potenciales compradores de un producto.o potenciales compradores de un producto.

• Es identificable cuantitativamente y Es identificable cuantitativamente y cualitativamentecualitativamente

Medios de ComunicaciónMedios de Comunicación

• Intermediarios que llevan la información hacia los distintos públicos.

• Se dividen en audiovisuales y gráficos.

• En publicidad se subdividen en troncal, apoyo y complemento de campaña.

Aportes de una agenciaAportes de una agencia

• Visión especializadaVisión especializada

• Autonomía en las decisiones y análisis.Autonomía en las decisiones y análisis.

• Mayor cobertura.Mayor cobertura.

• Conocimiento del mercado y los medios.Conocimiento del mercado y los medios.

A continuación evaluemos estas A continuación evaluemos estas técnicas promocionales técnicas promocionales

comparandolas entre si ...comparandolas entre si ...

TECNICAS PUBLICO MEDIOS EFECTIVIDAD

Publicidad

MarketingDirecto

PromocionesEspeciales

RelacionesPublicas

Merchandising

VentasPersonales