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Sesión 2:Sesión 2:Los ERPs yLos ERPs y

La Cadena de ValorLa Cadena de Valor

Una combinación estratégica en los Una combinación estratégica en los negociosnegocios

Mg. Christian A. Dios CastilloMg. Christian A. Dios CastilloPimentel - PerúPimentel - Perú

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Objetivo de la sesión.La Cadena de Valor Organizacional.Clasificación de los SI Organizacionales.Relación entre los SI y la Cadena de Valor.Conclusiones.Caso de Estudio.

AgendaAgenda

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Objetivo de la Objetivo de la SesiónSesión

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Objetivo de la Sesión:Reconocer a las actividades de valor

organizacionales.

Obtener una clasificación objetiva de los Sistemas de Información, de acuerdo a la Cadena de Valor Organizacional.

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ParábolaParábola

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ParábolaParábolaPedro y Pablo amor sentían por una bella y tierna doncella, a quien galantes pretendían.

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ParábolaParábolaPara poder ganar su amor, Pedro envió lo más bellos adornos florales, los más dulces chocolates, los más finos abrigos de piel y la más destellante joya de brillantes.

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ParábolaParábolaLuego de un tiempo, Pedro le escribió:Mi querida y hermosa doncella, ¿Qué brujería hizo Pablo para ganar su amor, si lo ofrecido por sus manos era menos de lo que diera yo?

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ParábolaParábolaLa bella doncella, sorprendida contestó:Vuestros obsequios son muy bellos, cualquier dama moriría por sus flores, la dulzura de sus chocolates, la fineza de sus abrigos de piel y el brillo de su joya de brillantes.

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ParábolaParábolaPero supiera Ud, galante caballero que soy alérgica a las flores, los chocolates me engordan, soy luchadora contra la matanza de animales por sus pieles y los brillantes me parecen trivialidades.

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ParábolaParábolaCon un simple verso bello que cautiva toda razón,

el galante y tierno Pablo, embrujó mi corazón:Me mostró la belleza del jazmín, la dulzura de la miel, el abrigo del amor y el brillar del corazón.Aunque es poco lo material, siendo para mi eso trivial, por su ternura y su candor, supo ganar todo mi amor.

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ParábolaParábola

MoralejaNo siempre el esfuerzo excesivo nos lleva a

nuestro objetivo. Pero por esfuerzo bien dirigido, aunque sea escaso, el objetivo es cumplido.

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Los Atributos de Los Atributos de Valor de un Valor de un

ProductoProducto

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Atributos de ValorAtributos de ValorSon características que posee el producto (bien

y/o servicio) y que son de interés para el cliente, debido a que le satisface una necesidad: Primaria o Superflua.

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Atributos de ValorAtributos de ValorSon la base de la decisión de compra de un

cliente. Es decir, la elección entre una u otra marca.

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Atributos de ValorAtributos de ValorEjemplos:

Producto Atributo de ValorCalzado Elegancia del modelo.(Bien) Comodidad.

Calidad de los materiales.Durabilidad.Precio, etc.

Venta Calzado Comodidad del ambiente.(Servicio) Esmerada atención, etc.

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Atributos de ValorAtributos de Valor¿Cómo obtener esta información?Entrevistas y cuestionarios.Revistas, diarios y medios de comunicación

diversos.Observación directa.Análisis del comportamiento de un cliente. Uso

de Tecnologías de Información.

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Atributos de ValorAtributos de ValorSin embargo,...

¿Cuidado con el Síndrome de Atahualpa?

Como Atahualpa no supo qué hacer con el objeto que le entregaron,… lo arrojó, … y luego lo mataron.

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Atributos de ValorAtributos de ValorEn los negocios,...

Quién no sabe qué hacer con la información del mercado…

No aprovechas las oportunidades,Al cliente no le satisface su producto.Los competidores le superan.Muere.

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Atributos de ValorAtributos de Valor

No tiene una ventaja quien tiene mucha información, sino quien sabe

qué hacer con ésta.

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La Propuesta de La Propuesta de Valor de la Valor de la EmpresaEmpresa

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Propuesta de ValorPropuesta de ValorSon las características en el producto que la

empresa está dispuesta a darle al cliente en base a los Atributos de Valor identificados.

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Propuesta de ValorPropuesta de ValorConstituyen la base de Diferenciación del

producto de la empresa.

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Propuesta de ValorPropuesta de ValorEjemplos. Producto: Calzado (Bien)Atributo de Valor Propuesta de ValorElegancia del modelo. Diseños elegantes,Comodidad. cómodos y modernos.Calidad de los materiales. Materia prima deDurabilidad. primera calidad.Precio. Precio bajo y ofertas.

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Propuesta de ValorPropuesta de ValorEjemplos. Producto: Venta de calzado (servicio)Atributo de Valor Propuesta de ValorComodidad del ambiente. Local con espejos,

luces, música

ambiental, etc.

Esmerada atención. Personal capacitado en

calzado y paciente en

los gustos del cliente.

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La Creación de La Creación de una Cadena de una Cadena de

ValorValor

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Cadena de ValorCadena de ValorSon un conjunto de actividades que generan

valor al producto.

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Cadena de ValorCadena de Valor

¿Cuidado?Pocas veces lo que es de valor para nosotros lo es para nuestros clientes.

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Cadena de ValorCadena de Valor

Recordemos la MoralejaLa idea es crear Valor en el producto, pero que sea deseado por el cliente.

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Cadena de ValorCadena de ValorPor lo tanto, es necesario el estudio detallado de la Propuesta de Valor de la empresa.

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Cadena de ValorCadena de ValorEjemplos. Propuesta de Valor.Producto: Calzado (Bien)Diseños elegantes, cómodos y modernos.Materia prima de primera calidad.Precio bajo y ofertas.

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Cadena de ValorCadena de ValorEjemplos. Propuesta de Valor.Producto: Venta de calzado (servicio)Personal capacitado en calzado y paciente en los gustos del cliente.

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Cadena de ValorCadena de ValorEntonces, se requiere que todas las actividades estén orientadas al logro directo e indirecto de la Propuesta de Valor, que satisface los Atributos de Valor, indicados por el cliente.

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Cadena de ValorCadena de ValorEs decir, focalizar todos los esfuerzos hacia un solo punto.

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Cadena de ValorCadena de ValorEvaluar cómo cada actividad genera valor en el Producto, es decir, cómo colabora con el logro de la Propuesta de Valor.No es suficiente con indicar la actividad, sino también las características que debe tener.

Propuestade

Valor

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Cadena de ValorCadena de ValorEjemplos.Márketing.Estudio de las necesidades de los clientes: por la actividad que realizan, temporadas, localidades, sexo, clase social, edad, etc.Estudio de la tendencia de la moda de acuerdo a la temporada.Estudio preciso de modelos y estrategias de ventas de los competidores.Etc.

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Cadena de ValorCadena de ValorLogística.Selección minuciosa de materia prima de calidad.Alianzas con proveedores para aseguramiento de materia prima y la reducción de costos.Contrato en asesoría de mejoras al producto.Cuidados en el almacenaje de la materia prima.Distribución adecuada y oportuna del producto terminado al cliente.Acondicionamiento del local de ventas.Etc.

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Cadena de ValorCadena de ValorEjemplos.Producción.Diseños cómodos, elegantes, variados, etc.Trazados de moldes minimizando la merma.Delicadeza en los acabados.Control de la calidad del producto, por etapas y al producto terminado. Etc.

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Cadena de ValorCadena de ValorEjemplos.Ventas.Captación de necesidades específicas del cliente.Asesoramiento del calzado, según estilos, edad, actividad laboral, temporada, etc.Ofrecimiento del precio y/u oferta adecuada.Envoltura del calzado de manera práctica y elegante. Etc.

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Cadena de ValorCadena de ValorEjemplos.Post Ventas.Asesoramiento del calzado, según estilos, edad, actividad laboral, temporada, etc.Ofrecimiento del precio y/u oferta adecuada.Invitación a eventos de exhibición de calzado.Etc.

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Cadena de ValorCadena de ValorEjemplos.Personal.Adiestramiento del personal en: diseño de calzado, logística justo a tiempo, reducción de costos en la producción, estrategias de atención al cliente, etc.Incentivo por el logro de metas.Etc.

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Cadena de ValorCadena de ValorEjemplos.Tecnología (I&D).Investigación e implementación de mejoras formas en: estudios de mercado, logística, producción de calzado, administración de personal, estrategias de venta y post venta, etc.

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Cadena de ValorCadena de ValorEjemplos.Infraestructura.Actividades: administrativas, contables y financieras, legales, tecnologías de información, Sistema de Aseguramiento y Control de Calidad.

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Márketing Almacena-miento Producción Transporte Ventas Post Venta

Abastecimiento

Personal

Tecnología

Infraestructura

Producto

Cliente

Atributode

Valor

Propuestade

Valor

Esquema Final de la Cadena de Valor

Proveedor

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Cadena de ValorCadena de ValorPara esto se requiere de una análisis minucioso de las actividades:Tiempos.Material invertido.Personal.Costos.Calidad del Producto interno.Comentarios del Cliente interno.Comportamiento del personal al realizarlo.Etc.

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Cadena de ValorCadena de Valor

¿Por qué?Porque el éxito de una actividad requiere de muchos factores: capital, material, personal, etc.

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Los Los ERPsERPs

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ERPERPEnterprise Resource Planning.El ERP es un sistema integral de gestión empresarial que está diseñado para modelar y automatizar la mayoría de procesos organizacionales (área de finanzas, comercial, logística, producción, etc.).

Su objetivo es facilitar la planificación de todos los recursos de la empresa.

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Razones para tener un ERP.-Razones para tener un ERP.-

1. Integración de la información financiera.2. Integración de la información de los pedidos de los clientes.3. Estandarizar y agilizar los procesos de manufacturación.4. Minimiza el inventario.5. Estandarización de la información de RH (Recursos

Humanos).

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Beneficios.-Beneficios.-

1. Sólo un sistema para manejar muchos de sus procesos comerciales.

2. Integración entre las funciones de las aplicaciones (en los diversos módulos).

3. Reduce los costos de gerencia (toma de decisiones).4. Incrementa el retorno de inversión.5. Fuente de Infraestructura abierta (integración a otros ERPs).

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Desventajas.-Desventajas.-

1. Son muy caros.2. Requiere cambios en la compañía y procesos para su

instalación.3. Son complejos y muchas compañías no pueden ajustarse a

ellos.4. Hay pocos expertos en ERPs.

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ERPs más utilizados.-ERPs más utilizados.-

1. Microsoft Dynamics AX 2009.2. SAP R/3.3. SAP Business One.4. Infor ERP XA.5. Net suite.6. Exact Software.7. SYSPRO.8. Accpac.9. Epicor.10. Excel ERP.