Comportamiento del consumidor jc

Julio Carreto Ing. MBA


Comportamiento del Consumidor

Modelo de comportamiento del consumidor, factores y

proceso de decisión de compra


Ensayando una definición:

¿Cómo definiríamos el comportamiento del consumidor?

Todos los factores que influyen y finalmente se materializan en la forma como un individuo enfrenta, decide y realiza la compra de determinado bien para su consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 128


Modelo: Comportamiento del consumidor

Estímulos de MKT y otros

“Caja Negra” del consumidor

Respuesta del consumidor

Elección del producto, de la marca, del lugar, del momento,

de la cantidad

Características del Comprador

Proceso de Decisión de Compra

Factores del entorno: Economía, política, etcéteraEstímulo de Marketing: Marketing Mix



Características del consumidor: Factores

Factores Culturales Factores Sociales Factores Personales Factores Psicológicos



Factores Culturales– Cultura– Subcultura– Clase social

Factores Sociales Factores Personales Factores Psicológicos


Cultura

Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.



Subcultura

Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geográficas.



Clase social

Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares: Involucra ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre otras.




Factores Culturales Factores Sociales

– Grupos– Familia– Rol y posición social

Factores Personales Factores Psicológicos


Grupos

Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.

– Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales)

– Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)



Familia

Influencia de los miembros del entorno familiar.

Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.



Rol y posición social (Status)

Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean.

Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.




Factores Culturales Factores Sociales Factores Personales

– Edad y ciclo de vida– Ocupación– Situación económica– Estilo de vida– Personalidad y autoconcepto

Factores Psicológicos



Factores Culturales Factores Sociales Factores Personales Factores Psicológicos

– Motivación– Percepción– Aprendizaje– Creencias y actitudes


Motivación

Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para impulsar a la persona en la búsqueda de su satisfacción.



Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo.

– Atención Selectiva

– Distorsión Selectiva

– Retención Selectiva

Percepción



Aprendizaje

Cambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia.



Creencias y actitudes

Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.

Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.



Proceso de decisión de compra

Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia

Cognoscitiva




INFLUENCIA DEL MARKETING EN EL CONSUMIDOR


¿Influye el marketing en el consumidor?

El marketing o mercadotecnia, influye al consumidor mediante técnicas y estrategias encaminadas a persuadir al consumidor para que adquieran un determinado producto.


Marketing:

Es analizar los gustos de los consumidores, pretende establecer sus

necesidades y sus deseos.


El marketing influye mediante Estrategias

Generalmente el consumidor comprara el producto que la ofrezca mayor beneficio. Una vez determinada las motivaciones de compra, se podrá diseñar una estrategia de venta, promoción y publicidad efectiva, para poder dar los beneficios que el consumidor necesita.


La mercadotecnia aplica estrategias basándose en las cuatro “P” ,producto, precio, plaza y promoción, sin considerar los cambios De la sociedad que en gran medida han hecho de las “p” una definición pasada de moda


Los consumidores entran en contacto con las marcas y los grupos fabricantes a través de los anuncios comerciales, iconos o sonidos. Estos contactos se fijan en la mente del consumidor creando una imagen de la cual esperaran algo en concreto, en términos de percepción y respuesta.


Principales factores que influyen en la conducta del

consumidor.

Factores culturales:

Es el determinante fundamental de los deseos y conductas de una persona. Al crecer, la persona adquiere un conjunto de valores, preferencias y conductas a traves de sus familias y otras instituciones

Cultura


Clase social

Se ordena jerárquicamente y sus miembros comparten

valores, intereses y conductas similares, no

solo se refiere únicamente a los ingresos, si no

también la ocupación, educación, área de

residencia.


Grupos de referenciaPrimarios: estos consisten en los vecinos, familia y

amigos.

Secundarios: profesionales religiosos o sindicatos.

Estos influyen en tres formas :

Exponen al individuo a conductas y estilo de vida.

Influyen en actitudes y conceptos.

Y en cuanto a productos y marcas.


Factores sociales

Familia :

Es la organización de compras de consumo mas importante de la sociedad.

hay dos tipos de familias en la vida del consumidor que son: la familia de orientación consiste en los padres y hermanos y la familia de procreación es decir el conyugue y sus hijos.


Consumo por impulso

Una tercera parte de las compras se realizan por impulso, son adquisiciones de ultima hora influidas por estrategias de marketing, como las “rebajas” de precio o una puesta en escena adecuada para consumir.


El cliente que hace cola para pagar su compra repasa que artículos puede haber olvidado, mira con impaciencia como avanzan los productos del cliente anterior… y añade a su carrito unas pilas que escoge ahí mismo, recuerda que necesita recambios para su maquinilla de afeitar verlos frente a el y coge unos chicles del expositor que esta a su derecha. Esto es una compra por impulso


Una decisión de ultima hora que el consumidor toma sin pensar y que los especialistas en marketing intentan potenciar en los punto de venta es que el 65% de las decisiones de compra se producen en el punto de venta y cuatro de cada diez personas reconocen que gastan mas de previsto, pero sin duda el dato mas llamativo de este estudio es el hecho de que el 29% de las compras (una de cada tres) se realizan por impulso (el cliente compra y luego busca razones para justificar este gasto).


Así se influye al consumidor.

Establecer un valor ligado al producto superior al que ofrece la competencia.

Añadir una idea nueva a algo ya existente.

También el envase del producto pueden ser decisivo en este empeño.

Orientar todas las acciones de comunicación al marketing emocional.

Conectar con la realidad.


Date post:	13-Feb-2017
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