Post on 20-Feb-2016
description
transcript
La unidad básica de todo mercado es elconsumidor.
El conocimiento del mismo es imprescindible parasatisfacerle con beneficio para ambos, siendo elobjetivo fundamental del marketing.
El interés del marketing se centra en:
-Los motivos de compra y consumo
-Los hábitos de compra y consumo
Comportamiento de compra de los consumidores
El comportamiento de compra de los consumidores se refiere a la conducta de consumidores finales (individuos y hogares) que compran bienes y servicios para su consumo personal.
Estudiamos esta conducta para saber:
“¿Cómo responden los consumidores a las estrategias de marketing que la empresa podría usar?”
https://www.youtube.com/watch?v=Ln05WlRgfNk
Modelo de conducta de consumidores
Estímulos de marketingy de otro tipo
Caja negra
del comprador
Respuesta del
comprador
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Económico
Tecnológico
Político
Cultural
Características que afectan la conducta del consumidor
Proceso dedecisión delcomprador
Escoger producto
Escoger marca
Escoger distribuidor
Tiempo de compra
Importe de compra
Características que afectan el comportamiento del
consumidor
Comprador
Psicológicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor:
Culturales
La causa más básica de los deseos y la conducta de una persona.
Valores
Percepciones
Clase social
• Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar.
• Ocupación
• Ingreso
• Educación
• Riqueza
Subcultura
• Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes.
• Consumidores hispanos
• Consumidores afroamericanos
• Consumidores asiáticos
• Consumidores maduros
Factores Sociales
Grupos
•Pertenencia
•Referencia
Familia•Cónyuge, hijos
•Influyente, comprador,
usuario
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Personales
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupación
Situación económica
Identificación con un estilo de vida
Actividades Opiniones
Intereses
Personalidad y autoconcepto
Factorespsicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicológicos
Proceso de decisión del comprador
Reconocimiento de necesidades
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Comportamiento posterior a la compra
https://www.youtube.com/watch?v=vLLlUHWTKVM
1.- Reconocimiento de necesidades
Estímulos externos
• Publicidad por TV
• Anuncios de revistas
• Eslogans de radio
• Estímulos del entorno
Estímulos internos
• Hambre
• Sed
• Necesidades normalesde una persona
Diferencia entre un estado actual y uno deseado
•Familiares, amigos, vecinos•Fuente más influyente de
información
•Anuncios, vendedores•Fuente de la que másinformación recibe
•Medios de masas•Grupos calificadores deconsumidores
•Manejo del producto•Análisis del producto•Uso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes públicas
Experiencia propia
2.- Búsqueda de información
Atributos del producto Evaluación de calidad, precio y funciones
Grado de importancia ¿Qué atributos me interesan más?
Creencias de marca¿Qué creo acerca de cada marca en venta?
Satisfacción total con el productoCon base en lo que estoy buscando, ¿qué
tanto me satisfará cada producto?
Procedimientos de evaluaciónEscoger un producto (y marca) con base en
uno o más atributos.
3.- Evaluación de alternativas
Intención de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisión de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situación
inesperados
4.- Decisión de compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempeño del producto
Cliente insatisfecho¡Cliente satisfecho!
Desempeño percibidodel producto
5.- Conducta posterior a la compra
CALIDAD
https://www.youtube.com/watch?v=ZEHvFmAUwL0
¿Cuáles son las características que afectan el
comportamiento del consumidor?
Explique el proceso de decisión de compra de los
consumidores de cerveza Cristal.
Según Javier Fernández Rivera, director de la marca, menciona que un 39% de
consumidores a nivel nacional está altamente comprometido con cerveza
Cristal. “Tenemos una base de consumidores fieles muy grande y nos debemos a
ellos. El crecimiento en el interior del país se viene consolidando y las marcas
tenemos cada vez más formas de conectar con nuestros consumidores a nivel
nacional. El consumidor peruano es muy especial y siempre está esperando
novedades de parte de sus marcas favoritas, y mi compromiso y el de mi equipo
está en exceder las expectativas de nuestros consumidores a nivel nacional”,
agregó.
Es por este motivo que las campañas de esta compañía tienen resultados, pues la
cerveza ha logrado impulsar la Copa Pichanga Cristal, que trata de un campeonato
de fútbol barrio amateur. “En nuestra Copa Pichanga Cristal logramos más de 7.000
equipos inscritos y recibimos 2.186.000 votos de nuestros consumidores a nivel
nacional apoyando a sus equipos para clasificar y jugar la copa más grande de
fútbol barrio en el Perú”, afirmó el ejecutivo.
Además de esta campaña, Fernández Rivera destaca que 2013 fue un año “en el
que Cerveza Cristal consolida su liderazgo en el mercado peruano, a través de la
innovación en el segmento latas con Chelita Cristal (lata de 250ml) y Campeona
Cristal (lata de 473ml)”. De esta manera, la cerveza nacional busca consolidar la
cuota de mercado del 44% alcanzado durante el segundo semestre de 2013.